渠道商GM工作辦法

1、49/49目 錄第一章 渠道商成長之路3第二章 什么緣故要快速做到51單4第三章 如何快速做到51單71. 提高新人破零率71-1把好招聘關(guān)71-2把好培訓關(guān)81-3做好破蛋激勵92. 提高老銷售比例92-1團隊建設(shè)92-2職業(yè)規(guī)劃103. 增加產(chǎn)能113-1增加產(chǎn)能的對象113-2如何增加產(chǎn)能114. 其他關(guān)注點12第四章 不同銷售模式的案例分析13附錄 1、隱形的電網(wǎng)192、其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析19第一章 渠道商成長之路1渠道商簽約后各時期的重點工作時期時刻段人數(shù)單產(chǎn)重點關(guān)注的情況起步時期簽約半個月內(nèi)2025破零1、熟悉相關(guān)流程2、培訓產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能3、獵取相關(guān)支持物料（銷售工

2、具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）4、依照不同職員角色開通CRM不同權(quán)限5、銷售規(guī)則（訪問量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制定簽約半個月后2530破零1、依照當?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點關(guān)注銷售主管的儲備；2、依照當?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略3、重點關(guān)注一線職員的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（依照實際問題，確定演練主題，進行反復不斷的演練尤為重要）4、優(yōu)秀職員抓破零，其他職員抓差不多功；初步進展時期簽約1個月后3035破零1、分析過程數(shù)據(jù)，重點抓

3、破零2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導，依照不同職員進行分類推進（優(yōu)秀職員盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團隊榜樣；其他職員盯過程、找問題，進行針對性輔導）3、獎優(yōu)汰劣，對差不多功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理4、銷售主管的培訓與交流簽約2個月后3540人均1單1、破零覆蓋率的提升2、正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、訪問量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）3、按區(qū)域劃分市場進行精耕細作4、銷售技能的回爐培訓（結(jié)合兩個月當中出現(xiàn)頻率較高的要緊異議及銷售過程當中出現(xiàn)的要緊問題）5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進簽約3個月后4050人均2單1、進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職及淘汰掉的職員2、注意銷售

4、節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點關(guān)注：庫存盤活+預測完成進度+差不多功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+差不多功3、GM與中層銷售主管一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品差不多功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），訪問量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導）。最低訪問量（上門訪問量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司職員的實際情況來考慮，然而有一個總原則：也確實是講，只要那個最低限制一旦決定，任何一個銷售（不管是新職員依舊TOP）都得無條件執(zhí)行，假如有職員連續(xù)三次達不到，那么，能夠確信的是，不是那個職員出問題了，一定是我們的G

5、M，我們的主管，我們的政策出問題了。穩(wěn)步上升時期簽約4個月后50-79人均3單1、通過前三個月對本地市場、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細了解，重新進行人員的布局和市場的布點2、誠信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，要緊異議的收集與解決3、職員的分類治理（TOP，潛在TOP，一般銷售，后進銷售，潛在主管等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析4、小型客戶見面會的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個月后80人（含）以上人均4單現(xiàn)在期的渠道商GM需要重點關(guān)注銷售治理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場、區(qū)域市場的有效細分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵體系的有效

6、優(yōu)化等。第二章 什么緣故要快速做到51單1.成本核算（什么緣故要做到51單）綜合對各地渠道商綜合運營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)進展。我們以一級省會都市的運營標準為例：1-1渠道商最要緊的幾項成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利1、專職銷售人員1、底薪2、專職銷售主管2、四金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎4、后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓、網(wǎng)絡(luò)治理、人事、財務(wù)、行政等）4、補助（餐補等）傭金/獎金1、專職銷售人員1、傭金2、專職銷售主管2、各種激勵獎金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺人員無傭金有相當于一個月工資的年終獎

7、經(jīng)營費用1、專職銷售人員1、房租及物管費用2、專職銷售主管2、營業(yè)稅金及附加費3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費用4、后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓、網(wǎng)絡(luò)治理、人事、財務(wù)、行政等）4、水電費用5、交通費用6、招聘及培訓費用7、文具辦公費用8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費用9、快遞費用10、維修費用（辦公室及宿舍）11、職員團建費用12、固定資產(chǎn)折舊費用13、其他費用1-2渠道商新簽傭金粗略核算舉例渠道商人數(shù)10-15人8-12人5-8人5人以下月人均銷售3萬3萬3萬3萬月簽單數(shù)/銷售總額30-50/30-50萬30-50/30-50萬30-50/30-50萬30-50/30-50萬對應(yīng)傭金比例（不含

8、續(xù)簽）12-15%12-15%12-15%12-15%月度傭金4萬-7.5萬4萬-7.5萬4萬-7.5萬4萬-7.5萬1-3渠道商贏利模型舉舉例類不中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4銷售人數(shù)151510108853月人均銷售32.632.632.632.6月均新簽單數(shù)30130907860524539對應(yīng)傭金額%15%60%55%55%55%55%40%40%第一年月度傭金26208021840013860012012092400800805040043680第二年的月度傭金302400253344162792141086108528940576249654163第一年月

9、度利潤54628324971340912005-15715-28035-36092-42812第二年的月度利潤79828456012852925108-5636-19299-28492-36260第一年年度利潤655536389964160908144060-188580-336420-433104-513744第二年的年度利潤957936547212342348301303-67620-231595-341904-435120第一年利潤率20.84%14.87%9.67%9.99%-17%-35%-71.6%-98.01%第二年的利潤率26.40%17.99%17.52%17.79%-5.1

10、9%-20.51%-45.59%-66.94%A在上表中，我們差不多假設(shè)B 渠道商能夠提高銷售人員傭金比例，以提高銷售人員收入，達到留人進而提升人均生產(chǎn)力的目的；B上表中，我們關(guān)于成本的核確實是按“偏高”原則計算，如房租、底薪及其它各類運營費用均按一類省會都市計算，也確實是講，假如拋開這其中的部分費用，或改為二三線都市運營水平的話，那個利潤及利潤率數(shù)據(jù)將更高；C計算“含續(xù)簽客戶的月度傭金”時：我們假設(shè)第二年的續(xù)簽率為60%，第二年續(xù)簽給職員的傭金為6% 。1-4渠道商規(guī)模vs.利潤率（不含續(xù)簽）曲線圖（含續(xù)簽）曲線圖1-5不同類型渠道商，利潤率占比情況類型：50人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤率情

11、況 含續(xù)簽 利潤率情況 類型：30人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤率情況 含續(xù)簽 利潤率情況 第三章 如何快速達到51單？1提高新人破零率1-1把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起1-1-1一線銷售的招聘標準建議A 學歷：高中、中專、技校以上即可（學歷不是關(guān)鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B 年齡：1845周歲C 工作經(jīng)驗及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗?zāi)軌虿蛔鎏夭灰螅?）有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，最好是從事過店面直銷模式，做過電子類銷售，建材家裝行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解智能家居類產(chǎn)品及影音產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1-1-2一線銷售的招聘標準建議A目標性：對財寶積存、事業(yè)成功、他人確信、個人成長等各方面的欲望和目標；

12、B喜愛干銷售：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)預備；COpen: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，情愿表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。1-1-3要緊推斷：銷售思路清晰，表達流利，學習和總結(jié)能力良好面試者類型提問舉例有工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者A請列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認為在你的執(zhí)行過程中哪些點是能夠提升后能讓這件事做的更容易的？B請列舉一件在你銷售過程中專門成功的一件情況，你的角色是什么？你覺得成功的因素

13、在那兒？C假設(shè)我是一個客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我?D工作中可能會有重復的工序，你是否發(fā)覺過如此的情況，你是如何處理的？E工作中使你最中意的地點是什么？F到周日你打算好和朋友游玩然而公司臨時安排有培訓的情況下，你會如何做讓公司和朋友都中意？老總讓你加班，而你本人下班后差不多安排了其他的活動，你是如何樣在不犧牲自己的打算的前提下滿足老總要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A假設(shè)我是一個客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我?B介紹一下你的課外活動，你什么緣故情愿從事那些課外活動？通過那些課外活動你都學了些什么？C請介紹你曾與他人合作過的一個課程、工作經(jīng)驗或活動；你是如何克服合作中的一些困難的？D你在學校中

14、的成績?nèi)绾?？什么緣故？E舉例講明你在大學生活中所設(shè)定的一個重要目標，你是如何成功完成它的？F今年的個人規(guī)劃是什么，你預備通過什么樣的方式去實現(xiàn)他？G決定是否同意一家公司的錄用邀請，哪些人的建議會阻礙你的決定？對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者A 你對今天面試的職位了解多少？對阿里巴巴的了解多少？對那個職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡單描述你所了解到的誠信通特性；B你選擇一個公司的要緊因素是什么？C 就你所申請的職位而言，最吸引你的是什么？D你是如何來考慮你的職業(yè)進展規(guī)劃的？1-2把好培訓關(guān)：1-2-1-2-1-180后有80后喜愛的學習方式，因此培訓方式要因人而定“1-2-1-2從新人的

15、學習成長思維看：關(guān)于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到專門多的問題1-2-1-3從我們的經(jīng)驗和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟發(fā)：新人前期培訓只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高A“喜愛”是基礎(chǔ)讓新人喜愛你的公司、喜愛公司的氛圍、喜愛周圍的同事、喜愛直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”側(cè)重GM的人生閱歷、公司以后的進展方向、公司的文化和做事方式，時刻在2小時左右；b.“聽師兄師姐講過去的故事”側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個s

16、ales，時刻約1.5小時；c.“誠信通成功客戶故事”讓新人對產(chǎn)品有信心，同時能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時刻在2小時；B“明白”是推進讓新人學會差不多的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一時期的產(chǎn)品培訓，我們建議只抓最差不多的，如何開發(fā)新客戶、假如電話約訪等）做到2點，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。1-2-1-4A什么緣故要做銷售B什么緣故要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C什么緣故要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售D什么緣故要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售1-2-1-5A丑話當先（加入銷售行業(yè)的門檻專門低，然而要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有

17、吃苦耐勞的預備）B有培訓，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲處措施；關(guān)于產(chǎn)品知識的考核，能夠用筆試的方式；關(guān)于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；差不多功一定要抓扎實！1-2-1-6培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作適應(yīng)（能夠參考渠道參謀部提供的銷售紀實視頻）如統(tǒng)一客戶成熟度的標準；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，個的電話預約，個客戶上門等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線銷售的提升培訓一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！1-2-1-7A、建立內(nèi)部講師隊伍，成員能夠來自公司老總、部門經(jīng)理主管、培訓經(jīng)理、top銷售或者某方面有專門才能的銷售。原則是發(fā)揮

18、公司各種人才的所長，給公司職員在各方面提供最完善的培訓。B、建立公司月度培訓打算某渠道商內(nèi)部培訓打算，可參考針對不同時期的銷售如何區(qū)不對待：培訓時刻培訓內(nèi)容培訓對象講師X月X日銷售適應(yīng)+找資源全體xxxX月X日電話開發(fā)（要求背講詞）一個月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識一個月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議講辭）三個月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫操作及撞單三個月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進及培養(yǎng)客戶三個月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺上機操作考核全體xxxX月X日電話開發(fā)演練三個月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩

19、件成功故事考核三個月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個月內(nèi)新人xxx1-3做好破蛋激勵1-3-1建立導師制的激勵制度，以北京某渠道商為具體做法：給每位新人配一名導師（具備一定的銷售經(jīng)驗，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。新人出單的業(yè)績量，能夠累積到導師的業(yè)績個數(shù)上，沒有業(yè)績提成，但可提高導師的提成比例。目的：把新人的業(yè)績和導師收入直接掛鉤，激勵作為導師的老人，加強對新人的輔導和培養(yǎng)力度。1-3-2新人第一個月破蛋的額外獎勵制度，以河北某渠道商為第一周破蛋：當周每單額外獎勵150元，提成照拿；第二周破蛋：當周每單額外獎勵100元，提成照拿；第三周破蛋：當周每單額外獎勵50元，提成照拿；第四周破蛋

20、：當周每單額外獎勵30元，提成照拿；目的：激勵新人盡早破蛋，越早破，收入越高。2提高老銷售比例2-1團隊建設(shè)2-1-1梯隊類型關(guān)注要點第一梯隊優(yōu)秀人群A明確目標 B時刻關(guān)注 C給他充分展示自的平臺，幫他突破天花板第二梯隊中堅力量A明確目標 B緊盯過程 C找到瓶勁，給予方法第三梯隊潛在淘汰對象A抓好過程 B增強執(zhí)行力 C給與一次機會，并手把手地去幫他、帶他D實在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰2-2職業(yè)規(guī)劃2-2職員為何留在公司？職員為何離職？職員離職前的表現(xiàn)人力資源及主管能夠做的1、獲得滿足差不多生活所需的收入！2、個人得到成長和進展！3、得到團隊和客戶的認可和尊重！1、付出回報不成比例（期望值

21、）2、公司沒有更好的進展機會3、在團隊中不快樂，與上司或同事有矛盾4、更好的就業(yè)及進修機會家庭緣故等1、抱怨工作，情緒低落2、更多與其他公司的聯(lián)系3、不緊張工作績效4、不關(guān)注中長期目標5、突發(fā)休假6、關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程序1、了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善2、關(guān)注職員外界聯(lián)系的公司有哪些，什么緣故頻繁聯(lián)系3、詢問關(guān)于長期目標的看法和打算4、把觀看信息向更有經(jīng)驗的人分享2-2對優(yōu)秀職員的離職對一般職員的離職對差職員的離職1、動用一切能夠動用的資源，盡力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。1、動用一切能夠動用的資源，盡力挽留；分析

22、利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導激勵下屬的治理者的團隊。1、專門努力但業(yè)績不行的職員待他技能成熟的時候，仍然歡迎回來；2、因高壓線離職的職員永不錄用。2-2-2-備注：初級客戶經(jīng)理標準：連續(xù)個月達到單以上；中級客戶經(jīng)理標準：一年內(nèi)累計個月達到單以上；高級客戶經(jīng)理標準：一年內(nèi)累計個月達到單以上。2-2-3-認證名稱認證標準CME：誠信通產(chǎn)品營銷師 通過考試，同時連續(xù)三個月每月達到單以上（包括單）CMP：誠信通產(chǎn)品營銷專家 通過考試，同時業(yè)績連續(xù)6個月每個月5單（含）以上，這6個月中的任意3個月，單月業(yè)績在11單（含）以上CMT：誠信通產(chǎn)品營銷培訓師 通過考試，同時業(yè)績連續(xù)12個

23、月每個月5單（含）以上，這12個月中的任意5個月，單月業(yè)績在11單（含）以上2-2-3-3. 高工資的獎勵和完善的制度當然重要，但進取關(guān)愛A定期召開職員的圓桌會議B不定期進行職員的一對一談話C利用合適的由頭（如節(jié)日）給職員寫賀卡，和職員家屬溝通職員的積極表現(xiàn)D. 為職員進行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能3-1. 增加產(chǎn)能的重點人群：三個月以上的老人。對新人來講，最要緊的是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把希望要緊寄予在新人身上。3個月以上的老人才是公司的中堅力量，是公司要緊的業(yè)績來源，他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能3-3-2-1-1兩個積存：一是誠信通和互聯(lián)網(wǎng)知識的

24、積存，能夠通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積存，3-2-1-2銷售技能的有效提升3-2-1-3過程數(shù)據(jù)分析：訪問量是基礎(chǔ)，有了訪問量3-2-23-2-2-1職責方法核心點目的激勵（兩會一信）早 會1、報預測，重復團隊目標；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會1、回憶過程數(shù)據(jù)并分析未達標的緣故；2、分享；3、重點解決一個異議; 4、一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會，晚會每旬至少3次。短 信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預測進展，上午一個，下午一個輔導訓 練1、銷售講辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓；3

25、、新人上崗前的訓練提升技能陪 訪1、陪訪前的預備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導方針;4、要求主管在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時刻，過程檢查1、訪問量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略3-2-2時段主管工作內(nèi)容（按序號順序進行）上午早會1、報預測；2、重復團隊目標；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊呼陪訪1、陪訪前的預備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導方針）中午電話跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（訪問量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預測進展；

26、4、輔導未到單的補救措施下午陪訪1、陪訪前的預備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導方針）電話跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（訪問量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預測進展；4、輔導未到單的補救措施旁聽電話預約1、過程數(shù)據(jù)（電話量預約成功量）；2、走動式輔導預約講辭晚上晚會（半個小時內(nèi)）1、回憶過程數(shù)據(jù)4分鐘（訪問量電話量預約成功量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改進打算10分鐘；4、集中輔導一個客戶異議的處理10分鐘；5、預測達成通報1分鐘個不溝通（每天1個sales）1、扣動心靈扳機；2、近期遇到的困惑和困難過預測（只針對重點人群）1、分析過程數(shù)據(jù)未達標的緣

27、故并提出補救打算；2、明日意向客戶及跟進方案陪訪總結(jié)（單獨發(fā)給被陪訪對象和老總）1、提出三點以內(nèi)提升點，簡明扼要日報1、過程數(shù)據(jù)；2、預測達成進度；3、明日預測；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒寫日報處理，交歡樂基金10元/次。3-3-2-2二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。3-2-2-2有效激勵3-目的：在上半月提高破零率；個人pk：輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金

28、破蛋pk：截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老總晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個計入五月份）3-2-2獎項單數(shù)（09年度）獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的一次激勵！最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！專門獎品：首位到帳2單以上銷售，接著送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點4-1設(shè)立過

29、程考核標準我們以河北某渠道商為例1-1-1訪問量考核：135家上門小記，其中有效上門訪問記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達標。11號查110號小記，21號查1120號小記，月底查下旬小記，罰款標準：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2電話營銷團隊電話量考核：每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。4-2銷售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老職員的數(shù)量，做到合理匹配（1-2-4-3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點：1-3-1依照地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選

30、擇集中地段，如1-3-2關(guān)于企業(yè)分散的縣市，依照縣市分布，選擇居中位置，4-4查找適合當?shù)氐臅h營銷模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是如何做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過

31、去講，學校提供場地，關(guān)心我們邀約，差不多上我們不需要花費太多成本。又能為學生提供更好的平臺，比起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更情愿選擇這種投入更低，風險更小的平臺。4-5提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。我們最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是什么緣故藍?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會是一個關(guān)鍵指標！這些差不多上從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，因此這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，因此無法被我們進行統(tǒng)計。）依照我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍海客戶錄入最多的月份，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要

32、有一個統(tǒng)計分析和跟進。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2. 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月 3982 2.13-6個月 621 3.57個月以上 1387 6.7合計58190 3.3該公司從1月份只有15人，進展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點半到8點半邀約第二天的客戶。7點半到8點半找客戶資源，培訓。早上8點半早會10分鐘8點40到10點。打電話晚上5點到6點回來過程量

33、考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。假如達不到，部門內(nèi)懲處，直接罰款或者給團隊買水果。1-4. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)操縱在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)操縱在6-8%之間。2. 辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式 以河北某渠道商為例：2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理項目負責人市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組

34、長組長組長組長組長小組長設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向治理方向提升。2-2. 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7416.97個月以上191015.3合計501723.4公司從1月份只有31人，進展到5月底50人。2-3. 銷售一天工作流程2-3-1. 辦事處團隊：下午回到公司晚上七點：電話開發(fā)客戶、預約第2天上門； 早上7：30公司簽名報到后。直銷出差 依照個人安排：訪問預約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。2-3-2. 電銷團隊：按照誠信通電話流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進行預約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭

35、金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎金20-23單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標準：做工作先要“嚴于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好，日報中的過程數(shù)

36、據(jù)、當天工作總結(jié)、第二天的工作打算一定要寫上，否則將按無效日報處理，交歡樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時刻，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓：一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓處理，晚會每旬至少3次，培訓每旬至少2次。3.上門訪問為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)

37、理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2. 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月35481.43-6個月24401.77個月以上10707.0合計691582.3公司從1月份只有41人，進展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會8:008:15部門會議 檢查物品 相關(guān)預備8:1515:30訪問客戶16:0017:30電話預約第二天客戶（按時按量，提高效率）17:3018:00填寫當日工作日志，填寫當日外出訪問情況，進行CRM庫的錄入，18:0018:30晚會，進行當天工作總結(jié)分享，把控改日預約量以及訪問路線；18:3021:00查閱改日需要

38、的資料，預備改日工作的需要，相關(guān)知識點的再學習附過程考核：上門4-5家，電話20個，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3-4. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（差不多工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率150020單0150020單同時30單（部門總單量-20）*120元350030單（部門總單量-30）*200元600040單（部門總單量-40）*22

39、0元附：主管考核分數(shù)來源細則：考核項目細則百分比業(yè)績1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù)，能夠按比例加分。 152、關(guān)注預測完成的過程（每天的預測，每天對預測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務(wù)進展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10訪問量1、日人均訪問量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分。52、提升訪問量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當月上崗銷售不計入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準）42、陪訪中發(fā)覺的問題及處理方法

40、，以陪訪總結(jié)為準。6團隊建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；訪問客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會的質(zhì)量及針對職員狀態(tài)采取的不同激勵方式33、定期組織團隊建設(shè)活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（關(guān)于職員抱怨的處理，與職員保持良好的溝通）24、及時總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力1、日報、周報、預測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)覺問題的跟進和推動力度。52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、職員過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、職員誠信通問題（電話量、訪問量）54、部門經(jīng)理及職員出勤率及部門職員流失率（含新老職員）5

41、4. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺人事培訓經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月20432.153-6個月10313.17-12個月6244.0一年以上4246.0合計401223.054-3. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：408：15公司早會8：1514：00外出訪問客戶14：0018：30電話預約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30接著電話預約客戶20：30后回家4-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率80

42、01單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標準以5老+2新人標準計算。假如連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類不具體行為渠道商承擔金額違規(guī)類1、違反阿里巴巴渠道商推廣治理制度； 依照過失類不處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認證失敗，渠道商承擔費用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔費用100元/單3、遺失

43、訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預訂黃展關(guān)鍵詞價格、或位置、或投放時刻超出規(guī)定時刻；300元/次2、關(guān)鍵詞未預訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應(yīng)模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場總經(jīng)理市場一部市場二部市場三部市場四部電話一部電話二部電話三部后臺客服培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財務(wù)經(jīng)理1-2. 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7415.97-12個月191015.

44、4合計501743.48公司從1月份只有31人，進展到5月底50人。1-3銷售一天工作流程 辦事處團隊一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進CRM庫存客戶，預約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會，處理今天大伙兒遇到的問題、講辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、預備改日資料；23：00就寢。次日7：20早會、主管激勵；7：30出門，見客戶，開始一天工作。電話團隊一天工作流程：8：2010：00促銷、逼單；針對A重點、A；B重點、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進；C類、D類及0類 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進 C類、

45、D類及0類14：0015：30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類 15：3016：30資源開發(fā)昨晚預備的 16：3017：30老客戶服務(wù) 1-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)

46、六部2-2公司不同時期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月36210.623-6個月7121.77個月以上000合計43330.8公司從1月份只有33人，進展到5月底43人。2-3銷售一天工作流程8：308：35公司早會8：358：50商務(wù)團隊簽單分享，激勵8：509：10部門早會，激勵9：1010：00電話訪問客戶10：0016：30外出訪問客戶16：3018：30回公司接著電話訪問客戶18：3019：30部門夕會19：3020：30接著電話訪問客戶 附：銷售目標卡銷售目標卡姓名時 間星期一星期二星期三星期四星期五星期六打算實際打算實際打算實際打算實際打算實際打算實際過程數(shù)據(jù)上門電

47、話新開發(fā)郵件預約上門量客戶資料預備到單2-4. 銷售傭金制度：薪金組成：差不多工資季度績效200提成公司獎勵續(xù)費提成，本月的單數(shù)決定下個月的提成點和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新職員：新職員上崗后5天內(nèi)離職無薪酬；上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效；季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的職員離職無季度績效。季度績效時刻太久金額不夠刺激，對職員的正激勵或者負激勵促進不大附：對不同時期職員的考核：試用期：時刻：三個月標準：45天未出單的職員，必須離職。三個月未能達到5單的職員按勸退處理或降級為助手，或者給

48、與護身符一次，護身符的意思確實是能夠網(wǎng)開一面。包括老職員的勸退或者降級。三個月以上職員：標準：季度內(nèi)未完成6單；季度月均訪問量必須達到75。無專門緣故未達標的予以勸退。轉(zhuǎn)正標準： 當月業(yè)績達到5單，或季度業(yè)績達到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎勵： 在職或轉(zhuǎn)崗的職員，名下的客戶續(xù)簽?zāi)軌蚪又硎芾m(xù)簽提成；離開公司的職員，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標準：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山

49、東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2. 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月26371.43-6個月25532.17個月以上15593.9合計661492.26公司從1月份只有61人，進展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7：408：15公司早會8：1514：00外出訪問客戶14：0018：30電話預約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30接著電話預約客戶20：30后回家 3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102

50、-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標準：銷售有4321標準，指4個陌拜，30個電話，2個意向客戶，1個轉(zhuǎn)介紹，通過日報檢查；主管有3731標準，是指3種職員，新職員、到賬和TOP，7個盯訪電話，3個規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標。3-5. 主管考核標準：底薪標準提成比率1500完成差不多任務(wù)1%1500完成目標任務(wù)2%比如部門有1-3個月新人2個，3個月以上3個。那么差不多任務(wù)確實是3*4+2*3=18，目標任務(wù)確實是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)

51、二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2 公司不同時期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18271.53-6個月8253.17個月以上3237.7合計29752.594-3 銷售一天工作流程銷售要緊以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占50%）陌生訪問（15%）以商會友（35%）8：308： 45公司早會8：4510：00電話約訪10：0018：00外出訪問客戶18：3019：00 晚會19：0020：30接著約訪第二天客戶20：3021：00找客戶資料4-4. 銷售傭金制度和 當月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上15

52、 4-5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團隊總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標準：公司做的比較好的點確實是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在訪問的途中抄路邊的新資源，市場陌生訪問，找印刷廠去買名片。每個主管手上都有許多資源，新人進來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新職員聯(lián)系。新職員出單慢專門大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到能夠見面的客戶，后面專門容易離職，新職員有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴確實是比較高的，新入職職員第一個月的破蛋率差不多上都在7

53、0%以上。5、河南某渠道商 辦事處編制+電話和上門訪問的銷售模式5-1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部培訓部HR銷售一組 銷售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分不有8人和5人編制的主管組1個。5-2不同時期的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月1310.13-6個月224527個月以上17643.8合計521102.1公司從1月份的28名銷售進展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8：00-8：30早會8：30-14：00上門訪問前一天晚上聯(lián)系過的客戶14：00-18：00依照實際情況訪問

54、預約過的客戶或者陌拜18：30后進行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個不輔導職員當天的問題5-4.銷售傭金制度過程量化標準及其他制度每天不低于20通有效電話，不低于2個上門，開發(fā)一個意向客戶（A或B+類客戶）；4月份以來進行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細化的跟進；完善培訓體系，從早會的激勵，及新職員的入職后的跟進培訓，促使新職員的快速成長。良好職員的進展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀職員晉升，增強了文化的統(tǒng)一性。不間斷的實行不合格職員的淘汰制。同時用小組制度來進一步的加強部門的凝聚力?？头繉嵭忻恐芩墓潭ǖ睦峡蛻舨僮髋嘤枙?，來加強客戶的高認可度。強烈的目標感，灌輸中原霸主思想。每次被

55、其他公司超過的時候，公司全體職員都會拿出全身的力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系自上崗當月起，當月業(yè)績決定當月提成比率；銷售底薪按照當月業(yè)績決定次月底薪的算法：當月業(yè)績是當月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額，誠信通須在次月10號前（五一、十一長假順延至15號）開通的客戶數(shù)的總金額；銷售代表的提成=當月銷售額*當月級不對應(yīng)的提成率;銷售業(yè)績級不及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系經(jīng)理薪資崗位工資+績效工資+工齡

56、工資每個經(jīng)理組的銷售人員標準是8人，不低于6人（不含銷售助理）主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起績效工資：阿里巴巴誠信通提成比例：業(yè)績(萬元)X3.3X4.2X3.35.6X4.28X5.611X8X11誠信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達不到績效任務(wù)3.3萬者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標準考核指標：崗位指標考核：每月須完成最差不多的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進行考核；工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標。季度指標考核：每個季度初依照公司總體目標下發(fā)給每個銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級或發(fā)放獎

57、金的條件。獎金制度：分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金。公司依照具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商 電話和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負責）財務(wù)部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負責誠信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個團隊全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進軍的目標。6-2.不同時期的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18321.83-6個月18462.67個月以上4133.3合計40912.3公司從1月份的33名銷售進展到5月底的40

58、名銷售。6-3.銷售的一天流程7：00清晨面對鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車內(nèi)調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點名開始8：10一日之計在于晨，晨會9：30出門：這是一門大學問?！皟盒星Ю锬笓鷳n”這句話用在那個地點有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫里面比較集中地點的客戶。假如約到一家不急于出去，依舊約庫里面附近的客戶。10：00談完了約好的客戶，以點帶面陌拜。沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地點去。12：00假如離公司近就回公司記小計，遠的話就不回來，整理小計表格中午建議大伙兒學習銷售手冊13：30同上午十點14：30見下午約到的客戶，出來后以點帶面17：00記今天見客戶的小計，回公司打電話約改日的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會議19：10電話邀約客戶，安排改日路線20：00寫總結(jié)日報過程量化標準：公司的電話和上門比例是8：1,同時也鼓舞陌拜，要緊是以點帶面，Gm比較認可那個模式，差不多養(yǎng)成適應(yīng)；每天有效人均電話是10個，上門量是1.7左右。6-4. 銷售傭金體系：底薪標準級不標準底薪+