策劃案例精選零售業(yè)模板

1、策劃案例精選零售業(yè)策劃案例精選零售業(yè)零售行業(yè)策劃案例一、卡斯哥計算中心的背景1985年，卡斯哥研究計算公司（卡斯哥計算中心的前身）停止 了一段時間以來的快速擴展。帶著在數(shù)字公司和霍內特培卡德 公司工作的技術背景及經歷,詹在1979年成立了卡斯特研究計算 公司。起初,該公司只是給一些大學和研究院生產微機，業(yè)務范圍 也僅僅集中在歐洲和北美。由于她們生產的微機運轉速度快且技 術精密，卡斯哥研究計算公司很快便贏得了”專家公司”的美譽。 與那些大公司相比，她們更頻繁地推出現(xiàn)代化的、技術上有革新 的新產品。更為重要的是，她們能夠把自己的技術水平與使用其產 品的用戶聯(lián)系在一起。在80年代初期，計算機行業(yè)的盈

2、利是相當 高的,但用戶對卡斯哥研究計算公司添置了一系列設備。1981年, 卡斯哥研究計算公司兼并了為它提供磁盤驅動器和通用內存產品 的生產廠家。同年，卡斯哥研究計算公司又買下了比利時安特衛(wèi)普 的”中央計算機公司”和另一家” Tritan計算機系統(tǒng)公司”。后者 以英國劍橋作為基地并擁有全歐洲范圍的銷售網絡?！敝醒胗嬎?機公司”推出了一種迷你機型，初步打算用來完善辦公室電腦管理 系統(tǒng)?！?Tritan坦計算機系統(tǒng)公司”則推出了一種主要為造紙和食 品加工工業(yè)服務的程序控制機型。新買下的兩家公司都致力于不 依賴生產領域來獲取利潤。兩家公司都擴大了服務領域，也賺了不 少錢。詹卡斯特爾是這樣闡述她的戰(zhàn)略的

3、：”我們的想法是充分挖掘這幾家公司的獨特優(yōu)勢。由于三家 公司生產的主要產品相近，從而我們能更容易地使生產合理化，同 時在生產數(shù)量上也近乎是原來的3倍。買下內存公司降低了我們 的生產成本。另外，今后憑這一系列產品，我們便可立足于3個市 場,那就是我們原先的科學與研究市場、辦公系統(tǒng)市場和程序控 制市場。另外一個重要的結果是我們當初未曾預料到的。那就是 使得三種服務與軟件經營融合在一起成為了可能。把這些公司并 到一起,將會給我們提供一個更大的服務網絡,這個網絡跨越大部 分的北歐國家。”這家于1982年更名為卡斯哥計算中心的合并公司被證明是成 功的。起碼從總收入是5400萬荷蘭盾,1985年上升到了

4、8370萬荷 蘭盾一一這可是一個真正意義上150%的增長率。不過利潤方面卻 沒有與銷售額的增長同步。僅從1982年的690萬荷蘭盾增長到 1985年的700萬荷蘭盾。到了 1986年，整個計算機行業(yè)的裁汰（即便勞工過剩的行為） 嚴重影響了卡斯哥計算中心。在1986年4月到1987年4月間，該 公司新產品的銷售額下降了 23個百分點，而當時該產品的市場正 在擴大。一些主要生產廠商，特別是英國的數(shù)字公司和ICL公司正 在應用與卡斯哥計算中心一樣好甚至更先進的生產技術。數(shù)字公 司同時推出一種高度升級的產品和系統(tǒng)兼容。最嚴重的問題是，卡 斯哥計算中心的產品價格再也不具競爭力，公司已拿不出足夠資金 來維

5、持高額營業(yè)費用。公司唯一令人欣慰的是它有服務部。無論是在營業(yè)額上還是 創(chuàng)利方面，服務部都保持強勁的增長勢頭。服務部并未受到1986- 1987年間產品銷售大滑坡的影響。早在兩年前，服務部就確定了 一些機型和系統(tǒng)作為服務的對象，其范圍并不限定的自己生產的產 品內。盡管當時公司內部對此舉措有過爭論，但今天證明這種做法 是成功的。到1987年，服務部有一半以上的服務項目與非卡斯哥 計算中心產品的維修與服務有關（其中不包括IBM、數(shù)字、ICL 公司的產品）。1987年11月，詹卡斯特爾采取了進一步的行動?！蔽覀儽仨毐M可能快地干一件事情。生產部門的嚴重損失已 經吞噬了整個公司的生命力。老實說，如此下去是

6、看不到前途的。 我們現(xiàn)在決定立即關閉劍橋工廠，并在12個月的時間內使阿姆斯 特丹工廠投入運營。它的實質是服務部里一個小小的支柱產業(yè)。這是一個十分重要的決定。我們要守全從以前的經營模式中走出 來，把我們的未來投資在一項我們過去盡管認為有利可圖卻僅僅趨 于表面化的產業(yè)中去。我們要變成一家服務性公司?！倍⒐?991年的情況到了 1991年，公司里里外外的職員都體會到從生產行業(yè)向服 務行業(yè)的轉變是明智之舉。自從1987年公司下達好項決定后,其 它一些小計算機生產廠家相繼關門停產,計算機工業(yè)（特別是微機 市場）被幾家主要計算生產廠家壟斷了。不過此時的卡斯哥計算中 心再也不會以一個生產者的身份去與強大

7、的對手競爭了。然而，一些主要計算機生產廠家，其規(guī)模效益還沒有守全轉化 到她們的服務產業(yè)上去。幾乎所有主要計算機生產廠家都有廣泛 的（同時也是營利性的）服務分支機構?？墒桥c獨立的服務公司相 比,這睦分支機構缺乏生產力，對顧客的需求反饋也不夠迅速，因此 受到了廣泛的批評?？ㄋ垢缬嬎阒行淖鳛橐患覔碛?年工作經驗 的獨立服務公司，對此有著自己的看法。詹卡斯特爾是這樣說的:”我們公司主要是在犧牲一些大廠家的服務支機松的基礎上 下班展起來的。當然，那些服務支機構未必是壞東西，但它們確實 過分依賴于一個連它們自己都承認的保護性市場。它們的確也有 自身優(yōu)勢。比喻說，經過顧客購習買她們的硬件商品的機會，營銷 人

8、員直接與顧客接觸，兜攬其它生意，由此擴大了交易范圍，除了硬 件生意外，還做了軟件和售后服務等方面的生意。不過等她們與顧 客的第一期服務計劃完成之后，我們公司便能夠優(yōu)質服務做擔保， 隆重登場，我們的服務是一種更加面向顧客的合作關系。最主要的 是，我們的服務費比大公司服務分支機構收取的服務費更低。當前, 我們甚至會接到這樣一些業(yè)務：顧客不選擇其硬件提供廠商的售后 服務,而是直拉與我們公司進行接觸。低價位、優(yōu)質服務所帶來的名氣以及強有力的促銷手段三者 相結合，證明能夠給公司帶來利潤。公司的營業(yè)額雖然從1987年 的6210萬荷蘭盾縮減到1990年的4350萬荷蘭盾，但這正從另一 個側面反映了公司對生

9、產部門的關閉。利潤額外則從1987年占銷 售盈利的5.6%增至1990年的10%以上?？ㄋ垢缬嬎阒行牡臉I(yè)務范圍卡斯可計算中心提供的服務涉及到計算機的維修及以計算機 為基礎的信息系統(tǒng)的修理。具體地說，她們會對硬件及相關設備 （如磁盤驅動器）提供一年，二年或三年的保修服務合同。如果需 要，她們也會在硬件（及某些軟件）系統(tǒng)出故障時，提供修理服務。 公司提供的服務”產品”實際上就是保修。保修的次數(shù)越多。那 么當計算機出故障時，維修人員到現(xiàn)場工作的呼應時間就越快。有 時候，響應時間了根據(jù)系統(tǒng)正常運作時間的一個比率來定。系統(tǒng)正 常運作時間一個定期切換的時間，在某個切換的時間內，系統(tǒng)只會 做某項特定的工作?？傊?，響應時間受到保修次數(shù)、性質、時間 及計算機故障次數(shù)及嚴重性等多方面的因素的影響。維修模式是規(guī)定的。要么根據(jù)測試活動程序來操作；要么 按廠商指定的測試數(shù)目、測試順序和計算機清潔工作的要求進行; 要么以維修人員檢測客戶設備所必須的次數(shù)為依據(jù)。一般，卡斯哥 計算中心只提供兩種檢測標準，即基本檢測和額外檢測?；緳z測 滿足設備熄滅產商指定的起碼測試標準,額外檢測則作業(yè)一套由卡 斯哥計算中心自行設計的增強型測試標準，采用其服務設備。保修 次數(shù)同樣有兩種標準：一種以生產商指定的最超碼的次數(shù)為依據(jù)。 另外一種能夠進行商議，要么直接增加保修次數(shù)；要么除正常