《推銷技巧》期末考試試卷

1、答答3 3 14 頁(yè)4 14 頁(yè) 線2014-2015學(xué)年第二學(xué)期期末封年級(jí)推銷技巧試卷封滿分100分考試時(shí)間分鐘題號(hào)一二題號(hào)一二三四五六總分得分閱卷人 密一單項(xiàng)選擇題（220）號(hào)此1.推銷行為的核心在于（）考A. 激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B. 激發(fā)推銷人員的工作熱情C. 保持企業(yè)良好的信譽(yù)D. 推銷人員積極努力地工作1.推銷的最終目的是（）A. 接近顧客B. 促成購(gòu)買行過C. 與顧客洽談D. 處理顧客異議1.2.推銷的基本功能是（）2.推銷的基本功能是（）A. 銷售商品B.傳遞商品信息C. 提供服務(wù)D.反饋市場(chǎng)信息 超2.以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是（名姓A.原始推銷觀念B. 傾力推銷觀

2、念C. 現(xiàn)代推銷觀念D. 整體推銷觀念2.得3.根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)以及顧客接受推銷過程各階段的心理演變采取的策略，從而歸納出得一套程序化得標(biāo)準(zhǔn)推銷形式稱為（）A.推銷模式B. 推銷活動(dòng)C. 推銷計(jì)劃D. 推銷方案班不3.適用于有著明確的購(gòu)買欲望和購(gòu)買目的的顧客的推銷模式是（級(jí)班C. “埃德帕”模式D. “費(fèi)比”模式3.題4.適應(yīng)性很強(qiáng)的推銷模式是指（）1 14 頁(yè)A. “愛達(dá)”模式B. “迪迫達(dá)”模式C. “埃德帕”模式D. “費(fèi)比”模4.緊緊抓住顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)的是（）A. “愛達(dá)”模式B. “迪迫達(dá)”模式C. “埃德帕”模式D. “費(fèi)比”模4.5.信息從發(fā)送者到聽眾，再?gòu)穆牨姷桨l(fā)送者

3、的過程是（）A.信息傳遞B. 信息影響因素C. 信息反饋D. 溝通過程推銷人員應(yīng)改“賣完就分手的做法他應(yīng)負(fù)擔(dān)的主要職責(zé)（）A. 收集市場(chǎng)信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 提供服務(wù)5.信息發(fā)送者將其思想編成一定的文字語(yǔ)言符號(hào)及其他形式的符號(hào)是（）A. 信息B. 編碼C. 譯碼D. 傳遞推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是（）A. 收集市場(chǎng)信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 提供服務(wù)6.“一切以服務(wù)為宗旨”是現(xiàn)代推銷的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，所以推銷人要負(fù)責(zé)職責(zé)是（）A. 收集市場(chǎng)信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 提供服務(wù)特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是（）A. 查閱資料法B. 緣

4、故法C. 權(quán)威介紹法D. 連鎖介紹7.推銷人員尋找顧客最基本的方法是（）A. 緣故法B. 委托介紹法C. 普訪法D. 權(quán)威介紹法口頭溝通、書面溝通和電子媒介溝通這三種形式的溝通統(tǒng)稱為（）A. 溝通B. 語(yǔ)言溝通C. 溝通形式D. 非語(yǔ)言溝通第 2 頁(yè)，共 14 頁(yè)8.推銷人員向顧客推銷完保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種法屬于（）A. 連鎖介紹法B. 緣故法C. 權(quán)威介紹法D. 現(xiàn)有顧客挖潛9、9.目光、表情、手勢(shì)等身體運(yùn)動(dòng)溝通統(tǒng)稱為（A.C.溝通溝通形式B.D.語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通9.現(xiàn)代推銷的核心概念是“雙贏”，體現(xiàn)的推銷特點(diǎn)是（）特定性B. 說服性C. 互利性D.系統(tǒng)10.推銷溝通中的

5、關(guān)鍵技巧是（）A. 有好口才C. 說服顧客B.D.展示商品傳遞信息10.推銷的成功是企業(yè)“整體”的成功，是企業(yè)“整體”配合的結(jié)果?，F(xiàn)的推銷特點(diǎn)是（）特定性B. 說服性C. 互利性D.系統(tǒng)11.首先要干凈、整潔、衛(wèi)生，其次還要修飾避人是（）A. 對(duì)顧客的要求B. 推銷商品的原則C. 儀容塑造的基本原則D. 講究衛(wèi)生的原11.交談禮儀中宜選的主題是（）個(gè)人隱私的主題B. 捉弄對(duì)方的主題C. 非議旁人的主題D. 輕松的主題某推銷人員為片面追求銷售額，推銷給某飯店5箱白酒，結(jié)果到規(guī)的借款日去收款時(shí)，飯店老板已將飯店盤出，致使貨款損失。該推銷員忽視的顧客資格鑒定要素是（）顧客的購(gòu)買力B. 顧客的信用C.

6、 顧客的需求與欲望D. 顧客的購(gòu)買決定12.打電話禮儀通話的最佳時(shí)間（）早上7點(diǎn)之前B. 晚上10之后C. 中午午休時(shí)間D. 避開用餐時(shí)間推銷人員根據(jù)某公司電視廣告上的聯(lián)系電話向該公司推銷商品，這尋找顧客的方法是（）權(quán)威介紹法B. 緣故法C. 廣告開拓法D. 查閱資料13.比較講究的中餐用餐前，會(huì)為每位用餐者上一塊濕毛巾，只能用來(lái)（）擦手B. 擦嘴C. 擦臉D.抹14.推銷人員運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是（）A. 確定好訪問的時(shí)間B. 確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)C. 確定好訪問的推銷品D. 確定好訪問的地14.西餐禮儀中吃自助餐的原則是（）多拿少跑 B. 多拿多跑 C. 少吃多跑 D.少吃少15.推銷人員每

7、周必須用來(lái)開拓新客戶的時(shí)間百分比是（ A. 10%B. 20% C. 50% D. 70%15.二、多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10 分）1.中餐禮儀的席位排列遵循的原則有（）A. 右高左低B. 中座為尊C. 門面為上D. 特殊原則推銷人員向企業(yè)反饋的市場(chǎng)信息主要有（）A. 顧客信息B. 市場(chǎng)需求信息C. 競(jìng)爭(zhēng)者信息D. 推銷培訓(xùn)知1.儀態(tài)禮儀包括（）A. 手勢(shì)B. 站姿C. 坐姿D. 走2.“迪伯達(dá)”推銷模式適用于（）A. 生產(chǎn)資料的推銷B. 生活資料的推銷C. 單位購(gòu)買的推銷D. 有著明確購(gòu)買愿望的顧2.中餐用筷的忌諱有（）A. 叉筷B. 舞筷C. 舔筷D. 敲筷 線3.“愛達(dá)”推銷模

8、式適用于（）A. 上門推銷B. 店堂推銷封C. 生產(chǎn)資料的推銷D. 單位購(gòu)買的推銷3.4.為他人介紹的順序是（）A. 把年輕著先介紹給年長(zhǎng)者B. 把長(zhǎng)者先介紹給年輕者密C. 把職位低者先介紹給高者D. 把職位高者先介紹低者4.吸引顧客的方法有（）A. 形象吸引法B. 語(yǔ)言吸引法C. 聲音吸引法D. 氣味吸引法4.號(hào)此5.影響電話交談質(zhì)量的因素有（）考A. 說話的語(yǔ)調(diào)高低B. 說話的速度快慢C. 通話時(shí)的措辭D. 雙方的態(tài)度5.推銷人員的職責(zé)包括（）過A. 收集市場(chǎng)信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 提供服務(wù)5.6.影響銷售信函寫作的要素有（）A. 吸引顧客注意力B. 激發(fā)顧客興超C. 解決顧

9、客的購(gòu)買障礙D.促成顧客交易名6.推銷人員所提供的服務(wù)包括（）姓A.售前服務(wù)B. 售后服務(wù)C. 售中服務(wù)D. 微笑服得6.7.顧客資格鑒定依據(jù)的要素是（）A. 顧客的需要與欲望B. 顧客的購(gòu)買能力C. 顧客的購(gòu)買決定權(quán)D.顧客的信用不7.信息接收者的類型主要有（）不級(jí)A. 主要聽眾B. 次要聽眾班C. 聯(lián)絡(luò)聽眾D. 意見領(lǐng)袖7.8.權(quán)威介紹法的運(yùn)用步驟有（）題A. 事先調(diào)查B. 勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體5 14 頁(yè)C. 直接與決策者交談D. 推銷企業(yè)內(nèi)部的權(quán)威人8.正確的溝通觀念有（）A.溝通技巧需要堅(jiān)持苦練并非天生B. 換位思考C. 溝通的目的是理解并達(dá)成共識(shí)D. 尊重平8.9.儀容主要是指一個(gè)人

10、的容貌，是指人不著裝的部位，包括（）A. 頭發(fā)B. 手部C. 面部D. 雙腳推銷人員在確定推銷區(qū)域后，應(yīng)從以下那幾個(gè)方面了解區(qū)域特征（）A. 顧客的文化素質(zhì)B. 競(jìng)爭(zhēng)狀況C. 顧客使用推銷品的情況D. 行業(yè)情9.客戶檔案的主要內(nèi)容有（）A.交易現(xiàn)狀B. 聯(lián)系方式C. 經(jīng)濟(jì)情況D. 基本情10.問候的態(tài)度主要有（）A. 主動(dòng)B. 熱情C. 自然D. 專10.三、判斷題（每小題 2 分，共 20 分）1.建立顧客檔案的方式，一般有條文式和表格式兩種（）推銷的最終目的是達(dá)成交易。（）1.在實(shí)際推銷過程中，要正確判斷出購(gòu)買決定權(quán)的擁有者及其影響者一件比較簡(jiǎn)單的事。（）推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)行的活動(dòng)，因此

11、推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。（2.推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息的功能。（）潛在顧客應(yīng)該具備用得著和買得起兩個(gè)要素。（）3.溝通是指為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)人或群體之間遞、反饋，并達(dá)成共識(shí)的過程。（）第 6 頁(yè)，共 14 頁(yè)7 7 14 頁(yè)8 14 頁(yè)答答7104.語(yǔ)言傳遞就是溝通。（）有效的推銷溝通一定是實(shí)現(xiàn)了商品的推銷。（）5.） 2.3.中餐禮儀中用筷的忌諱？采用委托助手法的技巧？3.查閱資料法可供查閱的資料有？商品推銷，包括尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議以成交等一系列過程。（）廣告開拓法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)廣告媒體。（）6.推銷人員要找出真正的潛

12、在顧客，必須根據(jù)推銷品的特征，確定潛顧客的基本條件。（）普訪法是尋找顧客最基本的方法（）7.運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。（）一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。（ ）8.顧客的欲望是可以刺激的。（）顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客。（ ）9.交易一旦成功，職業(yè)推銷人員可按一定比例收取傭金。（）10.傳遞的信息要被對(duì)方完全理解必須具備三個(gè)基本條件：共同的語(yǔ)言景、相同的思維方式和價(jià)值觀、信息不缺損。（）10.以下相同四、簡(jiǎn)答題（每小題 5 分，共 20 分）1.推銷的功能？“愛達(dá)”模式的具體步驟？1

13、.簡(jiǎn)述推銷溝通過程？2.推銷溝通中的基本禮儀有哪些？運(yùn)用權(quán)威介紹法尋找顧客的運(yùn)作步驟？4.五、案例分析題（共 20 分）葛林油漆公司布魯斯是專門銷售上光用的油漆公司的銷售人員，他將要和泰爾公司的采購(gòu)代表霍頓女士會(huì)面。在過去，他們公司曾經(jīng)會(huì)面過，但是沒有達(dá)成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預(yù)定的時(shí)間外足足等了二十分鐘，終于，一位秘書將他帶進(jìn)霍頓的辦公室。布魯斯：你好，霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯，我想和你談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品(霍頓女士并沒有理睬布魯斯的微笑，而只是指著桌前面的一張椅子。)公司已經(jīng)同那些供貨商打了近三年的交道。之一。我們的服務(wù)和價(jià)格都是無(wú)可挑剔的。霍頓：你為什么覺得你

14、們的服務(wù)優(yōu)于其他公司呢?24另外，我們的油漆很牢固。你們通常的訂貨量是多少，霍頓女士?霍頓：這要看情況而定?；纛D：只有看了你們的產(chǎn)品之后，我才想談定貨的問題。布魯斯：我明白，我只是想弄清楚你們的訂貨量，以便決定對(duì)你們的價(jià)格折扣。霍頓：我想，你們的價(jià)格和折扣不會(huì)比現(xiàn)在的好。我想給你看一份價(jià)目單。布魯斯：我相信各個(gè)廠家之間油漆價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，這是我們最新的價(jià)目單，你可以比較。如果把價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)保證聯(lián)系起 線來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品很具吸引力?；纛D：也許吧!封布魯斯：許多和你們公司類似的公司都不止一家供貨單位，這可以保證供貨的穩(wěn)定性，我們?cè)敢獬蔀槟銈兊墓┴浬讨弧；纛D：我只想有一家供貨商，

15、這樣我可以得到更多的折扣。布魯斯：你考慮過兩家輪流供貨嗎？這樣你可以獲得相同的折扣，并且密貨源更加充足?；纛D：讓我考慮考慮，把你隨身帶來(lái)的文件留下來(lái)我看看吧。問：布魯斯運(yùn)用了什么推銷模式？是怎樣具體運(yùn)用的？號(hào)此考 過 超名姓 得小李是某一售房部的銷售員，他每天回售后部聽半小時(shí)的培訓(xùn)課后便帶上資料去到人流量最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)每一個(gè)經(jīng)過不的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪”。不級(jí)班問：1.小李為什么要“掃街”？他采用什么方法來(lái)尋找顧客？2.這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？3.題第9頁(yè)，共14 頁(yè)第10 頁(yè)，共14 頁(yè)11 11 14 頁(yè)12 14 頁(yè)答答一、

16、1-5AAAAD6-10BDCDCBACBCBBBDD二、1-5ABCD ABCD ABCD AC ABCD6-10ABCD ABCD ABD ABC BD4.（1）事先調(diào)查勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用ABC AC AB ABCD ABCDABCABCDABCDBCDABCD三、1-56-10五、四、該推銷員運(yùn)用的是愛達(dá)模式。1、引起顧客注意：推銷員告訴顧客說：葛林油漆公司是全國(guó)最大的1.（1）銷售商品傳遞商品信息提供服務(wù)反饋市場(chǎng)信息1.（1）喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成交易音等主要因素組成。2.（1）個(gè)人禮儀語(yǔ)言禮儀電話禮儀信函禮儀餐飲禮儀忌諱的有：敲筷、插筷、叉筷、揮筷、舞筷、舔筷、嘬筷、。3.（1）居委會(huì)主任民間經(jīng)紀(jì)人其他行業(yè)的銷售主管、業(yè)務(wù)員學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、教師醫(yī)生4.（1）各種統(tǒng)計(jì)資料、年鑒電話號(hào)碼薄企事業(yè)公告及廣告工商管理公告互聯(lián)網(wǎng)信息油漆公司之一，油漆很牢固，服務(wù)和價(jià)格都是無(wú)可挑剔的。并且他們是 24 如果當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)備不足，會(huì)立即空運(yùn)供貨。從而引起顧客的注意。2、喚起顧客的興趣：因?yàn)樵擃櫩褪且粋€(gè)典型的商業(yè)型顧客，她追求的是高利潤(rùn)或底成本。所以推銷員把最新的價(jià)目單給顧客，并引導(dǎo)顧客 3、激起顧客欲望：在推銷員了解到顧客的目的是要低折扣后，推銷員及時(shí)的用低