微特電機銷售項目管理制度

1、泓域/微特電機銷售項目管理制度微特電機銷售項目管理制度目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc115263442 一、 項目基本情況 PAGEREF _Toc115263442 h 3 HYPERLINK l _Toc115263443 二、 公司簡介 PAGEREF _Toc115263443 h 5 HYPERLINK l _Toc115263444 公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc115263444 h 7 HYPERLINK l _Toc115263445 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc115263445 h 7 HY

2、PERLINK l _Toc115263446 三、 規(guī)劃風(fēng)險應(yīng)對 PAGEREF _Toc115263446 h 8 HYPERLINK l _Toc115263447 四、 實施定量風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc115263447 h 13 HYPERLINK l _Toc115263448 五、 控制采購 PAGEREF _Toc115263448 h 14 HYPERLINK l _Toc115263449 六、 規(guī)劃采購管理 PAGEREF _Toc115263449 h 14 HYPERLINK l _Toc115263450 七、 溝通的障礙 PAGEREF _Toc1152

3、63450 h 21 HYPERLINK l _Toc115263451 八、 溝通原理和溝通模型 PAGEREF _Toc115263451 h 23 HYPERLINK l _Toc115263452 九、 經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc115263452 h 26 HYPERLINK l _Toc115263453 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc115263453 h 27 HYPERLINK l _Toc115263454 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc115263454 h 28 HYPERLINK l _Toc115263455

4、 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc115263455 h 30 HYPERLINK l _Toc115263456 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc115263456 h 32 HYPERLINK l _Toc115263457 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc115263457 h 35 HYPERLINK l _Toc115263458 十、 進度計劃方案 PAGEREF _Toc115263458 h 36 HYPERLINK l _Toc115263459 項目實施進度計劃一覽表 PAGEREF _Toc115263459 h 36項目基本情況（一）項

5、目投資人xxx有限公司（二）建設(shè)地點本期項目選址位于xx。（三）項目選址本期項目選址位于xx，占地面積約12.00畝。（四）項目實施進度本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（五）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資5398.89萬元，其中：建設(shè)投資4409.88萬元，占項目總投資的81.68%；建設(shè)期利息44.01萬元，占項目總投資的0.82%；流動資金945.00萬元，占項目總投資的17.50%。（六）資金籌措項目總投資5398.89萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）3602.76萬元。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀

6、行借款總額1796.13萬元。（七）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：11800.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：9707.66萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：1530.70萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：21.45%。5、全部投資回收期（Pt）：5.53年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：4440.05萬元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積8000.00約12.00畝1.1總建筑面積15482.57容積率1.941.2基底面積5040.00建筑系數(shù)63.00%1.3投資強度萬元/畝342.182總投

7、資萬元5398.892.1建設(shè)投資萬元4409.882.1.1工程費用萬元3702.522.1.2工程建設(shè)其他費用萬元611.862.1.3預(yù)備費萬元95.502.2建設(shè)期利息萬元44.012.3流動資金萬元945.003資金籌措萬元5398.893.1自籌資金萬元3602.763.2銀行貸款萬元1796.134營業(yè)收入萬元11800.00正常運營年份5總成本費用萬元9707.666利潤總額萬元2040.947凈利潤萬元1530.708所得稅萬元510.249增值稅萬元428.2710稅金及附加萬元51.4011納稅總額萬元989.9112工業(yè)增加值萬元3329.4413盈虧平衡點萬元4440

8、.05產(chǎn)值14回收期年5.53含建設(shè)期12個月15財務(wù)內(nèi)部收益率21.45%所得稅后16財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1406.79所得稅后公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xxx有限公司2、法定代表人：曹xx3、注冊資本：1120萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2010-4-157、營業(yè)期限：2010-4-15至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介當(dāng)前，國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展形勢依然錯綜復(fù)雜。從國際看，世界經(jīng)濟深度調(diào)整、復(fù)蘇乏力，外部環(huán)境的不穩(wěn)定不確定因素增加，中小企業(yè)外貿(mào)形勢依然嚴峻，出口增長放緩。從國內(nèi)看，發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變使經(jīng)

9、濟發(fā)展進入新常態(tài)，經(jīng)濟增速從高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，經(jīng)濟增長方式從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，經(jīng)濟增長動力從物質(zhì)要素投入為主轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動為主。新常態(tài)對經(jīng)濟發(fā)展帶來新挑戰(zhàn)，企業(yè)遇到的困難和問題尤為突出。面對國際國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展新環(huán)境，公司依然面臨著較大的經(jīng)營壓力，資本、土地等要素成本持續(xù)維持高位。公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)的同時，也面臨著重大機遇。隨著改革的深化，新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進，以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、中國制造2025、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”等重大戰(zhàn)略舉措的加速實施，企業(yè)發(fā)展基本面向好的勢頭更加鞏固。公司將把握國內(nèi)外發(fā)展形勢，利用好國際國內(nèi)兩個市場、兩種資源

10、，抓住發(fā)展機遇，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量，依靠創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新開辟發(fā)展新路徑，贏得發(fā)展主動權(quán)，實現(xiàn)發(fā)展新突破。公司秉承“以人為本、品質(zhì)為本”的發(fā)展理念，倡導(dǎo)“誠信尊重”的企業(yè)情懷；堅持“品質(zhì)營造未來，細節(jié)決定成敗”為質(zhì)量方針；以“真誠服務(wù)贏得市場，以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)謀求發(fā)展”的營銷思路；以科學(xué)發(fā)展觀縱觀全局，爭取實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)跑的發(fā)展目標。 （三）公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額1660.381328.301245.29負債總額913.39730.71685.04股東權(quán)益合計746.99597.59560.24公司合并利潤

11、表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入7284.445827.555463.33營業(yè)利潤1567.911254.331175.93利潤總額1444.541155.631083.40凈利潤1083.40845.05780.05歸屬于母公司所有者的凈利潤1083.40845.05780.05規(guī)劃風(fēng)險應(yīng)對風(fēng)險分析活動的最終目的是幫助我們詳細了解和比較項目所遇到的風(fēng)險，判斷哪些風(fēng)險會對項目產(chǎn)生更大的影響。對這些風(fēng)險可以采取相應(yīng)的活動來避免項目遭受損失。同時這些活動都需要消耗一定的資源和成本，這也就是我們必須為風(fēng)險排定優(yōu)先級別的原因。我們需要優(yōu)先處理那些高級別的風(fēng)險，這就是風(fēng)險的應(yīng)對

12、計劃。應(yīng)對計劃可以從兩個方面著手：在風(fēng)險發(fā)生之前采取緩解措施，在風(fēng)險發(fā)生之后應(yīng)急處理。這就好像質(zhì)量管理中的事前處理和事后處理的關(guān)系一樣。在有關(guān)特種任務(wù)的電影中，經(jīng)?？梢月牭剿^的“B計劃”，在充滿各種不確定因素的軍事行動當(dāng)中，制訂風(fēng)險的應(yīng)對計劃是一個基本而不是可有可無的工作。風(fēng)險應(yīng)對計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括下面的一些因素：風(fēng)險標識，用于唯一標識風(fēng)險。風(fēng)險描述。風(fēng)險概率和影響。風(fēng)險責(zé)任人及其職責(zé)。風(fēng)險緩解措施，包括規(guī)避、轉(zhuǎn)移、緩解或接受。應(yīng)急處理，執(zhí)行應(yīng)急措施所采取的具體行動描述，所需要的預(yù)算和資源。（一）風(fēng)險緩解風(fēng)險緩解是指在風(fēng)險發(fā)生之前采取措施來降低風(fēng)險對項目可能產(chǎn)生的危害和負面的影響。根據(jù)方法和

13、手段的不同，可分為4種不同的應(yīng)對策略：規(guī)避、轉(zhuǎn)移、減輕和接受。其中接受是指不做任何事前緩解活動，而只是做好事后應(yīng)急處理方案。1、規(guī)避規(guī)避風(fēng)險不是“躲”著風(fēng)險，而是通過改變項目范圍或者項目計劃來使項目不再受到風(fēng)險的負面影響。規(guī)避風(fēng)險的方法主要用在項目前期，針對初期所遇到的不確定性因素采取措施使之明朗化。例如：項目初期存在需求的不確定性。項目組利用需求挖掘、需求確認等手段逐步清晰化需求。加強前期項目人員技能培訓(xùn)，避免實施上的操作失誤。盡量采用成熟的方法開發(fā)項目。建立正式而有效的溝通機制和渠道，使信息傳遞順暢、準確。準備好項目后備資源，以備應(yīng)急之需。如果項目需要和分包商合作，盡量避免和不熟悉的分包商

14、合作，對分包商要做嚴格的資格認證。2、轉(zhuǎn)移所謂“轉(zhuǎn)移”，就是把風(fēng)險遷移給第三方，從而降低風(fēng)險對項目的影響。這個被轉(zhuǎn)移的風(fēng)險便能被項目外部的另一個實體所監(jiān)控。需要特別注意的是，轉(zhuǎn)移風(fēng)險不是簡單地推卸或者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。接受風(fēng)險轉(zhuǎn)移的第三方必須具備降低或者規(guī)避風(fēng)險的能力，這種轉(zhuǎn)移才有意義，否則這種風(fēng)險并沒有被真正地消除，而僅僅是從項目組的“視線”里暫時消失。如果第三方同樣不能對該風(fēng)險進行根除和控制，風(fēng)險發(fā)生后同樣會對項目造成危害。盡管它不是發(fā)生在項目組內(nèi)部，但只要是項目內(nèi)容的一部分，這個結(jié)果都是負面的。所以在轉(zhuǎn)移風(fēng)險的時候，大都是指這個風(fēng)險對本項目組來說是“風(fēng)險”，但對第三方來說就不是風(fēng)險，這種情況下的

15、轉(zhuǎn)移才真正有意義。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為每個組織都有其最擅長的部分，在其范圍之內(nèi)的任務(wù)風(fēng)險最低，效率最高，最有優(yōu)勢；而在其范圍之外，則意味著風(fēng)險較高，并不具有優(yōu)勢。通過把項目中自己不擅長的部分轉(zhuǎn)包給擅長的第三方，風(fēng)險就可得以化解。轉(zhuǎn)包實際上是最常用的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式，它通常有以下幾種具體形式：和第三方簽訂合同，由第三方執(zhí)行部分項目內(nèi)容。購買組件，而不是自建。外購服務(wù)。除此之外，也可以采用購買保險的形式，但這只是避免了損失卻無法實現(xiàn)預(yù)防。轉(zhuǎn)移風(fēng)險往往會帶來費用問題，即需要向接受風(fēng)險的一方支付承擔(dān)風(fēng)險的費用。這類費用包括以下一些方面：履行合同所需的保證金。購買費用。擔(dān)保和保證費用。保險費用。其他

16、一些需要支付的費用。3、減輕減輕風(fēng)險是指想方設(shè)法將風(fēng)險發(fā)生的概率或者發(fā)生后的影響降低到可以接受的程度。風(fēng)險減輕計劃包含了提前預(yù)防風(fēng)險以及將影響或結(jié)果降低到可接受等級的行動或工作。盡可能早地采取措施，降低風(fēng)險發(fā)生的概率或者風(fēng)險對項目的影響，比在風(fēng)險發(fā)生后再采取應(yīng)急措施更為有效。風(fēng)險減輕與風(fēng)險規(guī)避不同，風(fēng)險減輕關(guān)注預(yù)防和風(fēng)險最小化，風(fēng)險規(guī)避則試圖改變項目的范圍，從而移除可能發(fā)生的無法接受的風(fēng)險。風(fēng)險減輕也需要一定的費用。相對風(fēng)險發(fā)生帶來的損失，其需要的費用一般是合算的。風(fēng)險減輕方法的主要目的是減少風(fēng)險發(fā)生的概率，一般可以采用的方法如下：采取更簡單的方法。進行更多的試驗或者更充分細致的測試。采用更穩(wěn)

17、定的技術(shù)或者解決方案。挑選更有經(jīng)驗的工程師。盡量考慮更多的冗余度和容災(zāi)性。（二）應(yīng)急處理雖然我們事前采取了一些風(fēng)險緩解措施，但仍然無法完全避免風(fēng)險發(fā)生，而且有一些風(fēng)險并不能簡單地通過有效預(yù)防或調(diào)整措施來解決，此時項目團隊可以簡單地接受風(fēng)險。無論怎樣，當(dāng)風(fēng)險發(fā)生的時候項目都需要開始實施有準備的應(yīng)急處理過程。這種應(yīng)急處理需要事先制訂一個所謂的風(fēng)險應(yīng)急計劃，以備在風(fēng)險發(fā)生時使用。該計劃約定當(dāng)一個預(yù)知的風(fēng)險發(fā)生后，項目該采取怎樣的措施來緊急處理，以最大限度地降低其危害。通常情況下，制訂風(fēng)險應(yīng)急計劃可以大大減少風(fēng)險發(fā)生時應(yīng)對風(fēng)險的費用。由于風(fēng)險應(yīng)急措施的實施需要各種資源，項目應(yīng)該為應(yīng)急計劃建立“應(yīng)急儲備

18、”。應(yīng)急儲備主要指應(yīng)急情況發(fā)生時需要緊急調(diào)用的各種資源和費用等。實施定量風(fēng)險分析風(fēng)險定量分析常常在風(fēng)險定性分析之后進行，但也可以是一個獨立而并行操作的過程?？紤]到實施定量分析的復(fù)雜度和代價，很多項目可能只對風(fēng)險進行定性分析。常用的風(fēng)險定量分析技術(shù)包括決策樹分析。決策樹是一種圖形方法，可以幫助選擇在未來結(jié)果不確定的情況下最好的行動路徑。和決策樹分析相關(guān)聯(lián)的一個概念是期望貨幣值。期望貨幣值是風(fēng)險事件發(fā)生概率和用貨幣值表示的風(fēng)險事件收益的乘積。下面用一個例子來說明：項目可以選擇采用一項新的技術(shù)，它會顯著地縮短項目進度，但一項新的技術(shù)也會帶來一定程度失敗的風(fēng)險。為保險起見，項目也可以選擇采用過去成熟的

19、技術(shù)。我們考慮各種可能性和每一種選擇的收益（損失）。最后我們可以看到，即使考慮失敗的風(fēng)險因素，選擇“采納新技術(shù)”也會帶來相對好的收益。事實上，決策樹分析是一種考慮風(fēng)險因素的決策技術(shù)，它并不代表最后的收益結(jié)果。控制采購控制采購的目的就是保證賣方的行為和結(jié)果符合合同的要求。如果外購的是標準產(chǎn)品，則控制采購主要集中在對交付產(chǎn)品規(guī)格的確認和進度實施上。在這種情況下，賣方所執(zhí)行的合同和其以前的交付合同是類似的，其行為和結(jié)果具有很大的可預(yù)測性。如果外購的是服務(wù)或者定制產(chǎn)品，則控制采購的內(nèi)容就要復(fù)雜、困難得多。賣方的合同執(zhí)行是一個過程，由于所交付的服務(wù)或者定制的產(chǎn)品具有獨特性，這就使得合同在執(zhí)行的過程中存在

20、一定的不確定性。這種不確定性尤其表現(xiàn)在質(zhì)量和進度上。在這種情況下，一個好的控制采購實踐就是加入過程內(nèi)監(jiān)控，建立對雙方透明的質(zhì)量保證體系。也就是說，買方的質(zhì)量保證人員和賣方的質(zhì)量保證人員共同協(xié)作：第，在合同執(zhí)行初期雙方共同制定合同執(zhí)行的過程規(guī)范和度量體系；第二，合同執(zhí)行期間，賣方的質(zhì)量保證人員定期收集項目執(zhí)行的數(shù)據(jù)，并向買方的質(zhì)量保證人員進行匯報；第三，如果合同在執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差，買方項目管理人員和賣方一起督促解決。規(guī)劃采購管理規(guī)劃采購管理是一個項目的管理過程，它確定項目的哪些需求通過采用組織以外的產(chǎn)品或服務(wù)可以得到滿足。這一個過程主要有3個步驟：第一步，確定項目中的某一部分是否需要從外部采購

21、。第二步，采用哪種方式進行采購。第三步，詳細描述需要采購的產(chǎn)品或服務(wù)、采購的數(shù)量以及何時進行采購。這些決定的結(jié)果就構(gòu)成了完整的項目采購計劃。（一）自制一外購決策分析規(guī)劃采購管理過程最主要的活動就是對項目的各個部分進行“自制一外購”決策。它的基本原則就是針對項目的某一工作范圍，估計內(nèi)部提供該產(chǎn)品或服務(wù)所需要的成本，與外包成本進行比較，選擇兩者中較低的那一種?！白灾埔煌赓彙睕Q策需要考慮的因素很多。雖然最終的目的是降低成本，但不是簡單地只考慮成本因素。應(yīng)該在滿足項目效果因素（范圍和質(zhì)量）的前提下，追求效率（時間和成本）。特別是質(zhì)量因素，它往往在項目的晚期才可測量，在項目早期的決策中，因缺乏可信的數(shù)據(jù)

22、和證據(jù)來反映真實的狀況，所以在一些行業(yè)中建立了一種獨立的質(zhì)量評價體系，例如具有全行業(yè)通用性的ISO9000和軟件行業(yè)的CMM/CMMI，以幫助買方評價賣方滿足要求的能力。換一個角度來理解，我們可以認為一個組織之所以需要把部分工作外包，一個最主要的理由是：第三方在被選定外包的工作內(nèi)容和范圍內(nèi)具有更高的能力，可以更有效率地完成工作，從而買方在實現(xiàn)同樣目的的情況下降低了成本，賣方從事自己最擅長的工作而獲得了收益，是一種“雙贏”的策略。軟件行業(yè)CMM模型是美國國防部為了有效地評價軟件供應(yīng)商水平而建立的一套評價體系。國防部每年都有大量的政府項目需要外包給軟件產(chǎn)品供應(yīng)商，但同時又被大量低質(zhì)量的軟件產(chǎn)品供應(yīng)

23、商所困擾。國防部最終決定讓卡內(nèi)基梅隆大學(xué)軟件工程研究所幫助其建立一套評估軟件開發(fā)能力的模型。這套模型可以幫助買方在項目進行之前，更加真實可靠地選擇合格的供應(yīng)商。事實上，如果一個客觀的評價體系真實而有效，就會大大降低買賣雙方的風(fēng)險和交易的成本，從而提高整個社會的運行效率。但如果這種信任被濫用，則最終會導(dǎo)致買賣雙方仍然處于一種不信任狀態(tài)。買方不得不花更大的成本去選擇和評價合適的供應(yīng)商，即便如此，仍然可能存在較高的風(fēng)險，甚至可能會使得一些組織由于無法以較低的評價成本選擇到合適的供應(yīng)商而不得不放棄外包，導(dǎo)致了自身不得不以較低的效率承擔(dān)自己并不擅長的工作。這種情況如果在一個社會中普遍存在，那么整個社會的

24、運營效率就是較低的。（二）采購方式和合同類型在確定項目中的某一部分要通過外購的方式來獲得后，接下來需要細化采用哪種方式來選擇和獲得賣方所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并確定適當(dāng)?shù)暮贤愋?。通常有兩種采購方式：詢價和投標。詢價主要用于采購市場上成熟的“標準產(chǎn)品”，一般是通過對比各個潛在賣方的產(chǎn)品報價來做最后的決定。投標主要用于將項目中的某一部分工作范圍外包給第三方。這種形式的供應(yīng)商選擇過程比較復(fù)雜，因為它考慮的因素相對較多，而且需要很好地平衡。在規(guī)劃采購管理過程中，我們只是確定需要采取的采購方式，以決定后續(xù)的采購活動如何開展。合同是約定買賣雙方在一次交易過程中權(quán)利與義務(wù)的重要文件。它通過法律的手段確保雙方按

25、約定實現(xiàn)承諾?？梢哉f，合同最根本的目的是防止某一方違背承諾，或者通過懲罰等措施來降低承諾被破壞后所產(chǎn)生的損失。換一個角度來理解，合同就是為了降低交易的風(fēng)險，所以我們在選擇不同種類的合同形式時，最根本的出發(fā)點要考慮所承擔(dān)的風(fēng)險水平。我們可以這樣來理解合同的目的。我們之所以訂立合同，就是需要先假設(shè)買賣雙方是可能不兌現(xiàn)承諾的。顯然，如果我們完全相信雙方會嚴格遵守承諾，我們就根本不需要合同。為了讓雙方遵守承諾我們必須假設(shè)雙方是不遵守承諾的，所以需要簽訂一個合同。合同中制定了各種防范違反承諾的條款，從而督促雙方兌現(xiàn)承諾。合同有4種主要的類型：固定價合同、成本補償合同、單價合同、工時和材料費合同。固定價合

26、同或固定總價合同，指詳細定義產(chǎn)品或服務(wù)的固定總價，買方只向賣方支付所約定的固定價格，而并不關(guān)心除范圍變更以外的其他狀況。這種情況下賣方承擔(dān)了大部分的風(fēng)險，而買方的風(fēng)險很小。在有些情況下，也可以在固定總價上增加和某些條款掛鉤的獎勵費用，用于激勵賣方按照買方期望的方式進行。這被稱為固定價加激勵費用。成本補償合同指買方向賣方支付項目的直接實際成本和間接實際成本。正如第5章所提到的，直接成本是指項目直接發(fā)生的成本，而且可以通過經(jīng)濟有效的方式對成本進行追溯。間接成本是指不能通過經(jīng)濟有效的方式直接追溯到項目上的成本。例如，項目組成員的工資和項目直接相關(guān)的差旅費用都是直接成本：項目團隊辦公室所需要的電力、通

27、信等費用就是間接成本。間接成本通常用直接成本的百分比計算。如果項目組僅僅向供應(yīng)商支付其完成項目工作成本的話，供應(yīng)商將不會取得利潤，也就沒有承包項目工作的動力，所以成本補償合同都會包含另外一項附加費用作為供應(yīng)商的利潤。這部分額外支付的附加費用應(yīng)該作為一種獎勵來促進供應(yīng)商按照項目組期望的方式來實施項目，同時也影響項目組和供應(yīng)商所承擔(dān)的風(fēng)險。根據(jù)附加費用的計算方式，有三種成本補償合同：成本加獎勵費用合同、成本加固定費用合同和成本加成本百分比合同。成本加獎勵費用合同：買方向賣方支付允許的完成任務(wù)的成本以及事先決定的利潤和激勵費用。一般來說，獎勵費用應(yīng)該鼓勵賣方為買方節(jié)約成本，所以大多數(shù)的獎勵費用都是實

28、際成本低于預(yù)計成本之間偏差的比例，這樣買賣雙方都可以從中受益。成本加固定費合同：買方向賣方支付允許的完成任務(wù)的成本，再加上按照預(yù)計成本百分比計算的固定費用。大多數(shù)情況下，這個附加費用幾乎不會改變，除非出現(xiàn)雙方同意的范圍變更。成本加成本百分比合同：買方向賣方支付允許的完成任務(wù)的成本，再加上事先約定的總成本的一定百分比。在這種情況下，賣方?jīng)]有動力為買方節(jié)約成本，反而可能會為了尋求更高的利益而有意抬高項目成本。從買方角度來說也是最不利的一種合同類型。大多數(shù)公司會禁止這種類型的合同，但在一些特殊情況下，比如關(guān)聯(lián)方交易中可能會采取這種買方承擔(dān)全部風(fēng)險的合同類型。固定總價合同和成本補償合同通過不同的形式來

29、約定買賣雙方的價格，從而實現(xiàn)不同的買賣雙方風(fēng)險的承擔(dān)水平。單價合同：買賣雙方約定所提供服務(wù)或產(chǎn)品的單價，最后按照所發(fā)生的實際數(shù)量來支付最終的費用。一般這種合同在針對大量購買標準產(chǎn)品或者賣方向買方提供服務(wù)的場合下使用。工時和材料費合同：這是相對靈活的合同類型，它考慮了項目的具體特征而綜合了以上三種合同類型的共有特征。這個類型的合同主要適用于對項目范圍無法準確定義，項目的總預(yù)算成本無法準確估計的情況。這里對工時的處理是約定一種服務(wù)的單價，按照實際發(fā)生的情況進行計算。而材料費用則預(yù)估一個固定費用，或者在一個約定的上限范圍內(nèi)按照實際的成本報銷。（三）工作說明書工作說明書是對采購所要求完成的工作的描述。

30、工作說明書是一種范圍說明書，以向潛在的賣方描述清楚買方所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。如果把這部分項目外購的工作范圍也當(dāng)做一個項目，那么同樣需要用項目的目標來約定這部分工作要求。顯然，我們需要在工作說明書中確定這部分工作的范圍、質(zhì)量和進度要求，但是成本卻可能是雙方經(jīng)過談判取得一致的結(jié)果。溝通的障礙雖然幾乎沒有人認為溝通是個輕松而簡單的事情，但是不同經(jīng)歷的人對溝通的理解卻并不一致。例如：很多有理工科背景的人經(jīng)常假設(shè)溝通就是一個信息傳遞的過程，他們習(xí)慣了在一個確定的符號系統(tǒng)下，用簡單而準確的語言傳遞他們的想法；而有文科背景的人則更加擅長利用文字背后所體現(xiàn)的“意境”來傳遞言語之外的信息。前者追求準確而有效率，后

31、者常常給人遐想的空間。顯然兩者目的不同，追求的效果也不一樣。但是溝通是一個涉及兩方的協(xié)作，發(fā)送者和接收者必須“匹配”才能夠達到目標。我們所說的障礙就來自這種“不匹配”。語義：這主要是指溝通雙方是否采用了同樣的符號系統(tǒng)。符號系統(tǒng)的定義相對廣泛。最基本的層面是人們所用的語言，例如不同國家和民族都有屬于自己本國或本民族的語言文字，大家交流時就必須進行翻譯。更高的層面則是指有關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的術(shù)語。一個特定的應(yīng)用領(lǐng)域往往存在著一定范圍內(nèi)的語言習(xí)慣，這經(jīng)常被稱作“行話”。顯然，如果不是熟悉該領(lǐng)域的人就會聽不懂“行話”?！靶性挕痹谔囟ǖ念I(lǐng)域內(nèi)能起到提高溝通效率的作用。學(xué)習(xí)項目管理知識，一個最基本的好處就是能夠懂

32、得“項目管理行話”，在交流項目管理信息的時候可以用最簡明的語言來準確地傳遞信息。選擇性知覺：這是指人們對信息中最重要的那部分的關(guān)注。每個人都傾向選擇那些對其自身重要的信息，而對其不重要的信息就會忽視。每個人的選擇性知覺并不相同，一個人覺得重要的信息卻不被另一個人關(guān)注，這就產(chǎn)生了溝通的障礙。人在一生中不斷獲取經(jīng)驗，增加知識，事實上就是在增強知覺的選擇性，不斷提高從紛繁復(fù)雜的背景中識別出有用信息的準確性。選擇性知覺的形成和人的經(jīng)歷、思維模式、文化背景都有極大的關(guān)系。它可能恰恰是某些人區(qū)別于他人的重要特征。但在溝通過程中，選擇性知覺卻常常給我們造成麻煩，因為它根據(jù)過去經(jīng)驗所形成的“濾網(wǎng)”篩選信息，易

33、造成“先入為主”的主觀判斷。噪聲：是指在溝通過程中所受到的“干擾”，導(dǎo)致信息在傳輸過程中出現(xiàn)丟失或者偏差。噪聲大多來源于環(huán)境對通道的影響。例如工作或者交流過程中被意外地打斷，注意力由于某種原因被臨時轉(zhuǎn)移等，都會導(dǎo)致信息在傳輸過程中出現(xiàn)錯誤。信息漏斗：由于存在上面所提到的各種溝通障礙，這些障礙會產(chǎn)生所謂的“信息漏斗”現(xiàn)象。從溝通實際是相當(dāng)困難的。人與人之間由于各種各樣的原因?qū)е滦畔⒈徽`解、被丟失的情況會經(jīng)常發(fā)生。溝通原理和溝通模型溝通可以被簡化成一個信息傳遞的過程。信息發(fā)送者和接收者之間并不是簡單的信息直接傳遞，而是需要經(jīng)歷若干個環(huán)節(jié)。發(fā)信者首先需要把信息進行編碼，變成那種可以在通道中進行傳遞的

34、形式，這經(jīng)常被稱為消息。接收者將收到的消息解碼后獲得信息。人與人之間的溝通真的需要這么復(fù)雜的過程嗎？可以舉一個例子來說明：當(dāng)我們外出游玩歸來的時候，家人會問游玩的情形。這個時候所有有關(guān)游玩的信息都是腦子中的一幅幅圖像，但是你無法直接把這些圖像轉(zhuǎn)遞給家人。你不得不將它們用語言來描述，這個時候?qū)嶋H上你是在進行編碼過程。原始的信息是圖像，經(jīng)過編碼后的信息變成了文字。文字可以通過語言、書面等各種形式傳遞給接收者。而你的家人在接收到這些文字后，就開始根據(jù)文字所傳遞的信息來想象你游玩時的情景。這是一個我們生活中經(jīng)常遇到的場景，但它卻包含了信息傳遞過程中幾個重要的概念：第一，信息所包含的內(nèi)容廣泛，五官就是接

35、收信息的器官。我們聽到的、看到的、聞到的、觸摸到的都是信息。第二，信息是無法直接進行傳遞的，它必須通過編解碼轉(zhuǎn)化為某種類型的消息，然后利用支持該消息進行傳遞的通道進行傳輸。發(fā)送和接收雙方必須使用同樣的編解碼方式，這又被稱為符號系統(tǒng)。每一種符號系統(tǒng)所擅長表示信息的種類和能力是不一樣的。第三，消息是通過通道進行傳輸?shù)?，某一種通道只能承載特定的消息種類。在很多情況下，通道在傳遞消息時可能產(chǎn)生失真。在實踐中，不同類型的信息會由于選擇不同的通道和編解碼方式體現(xiàn)不同的特征。例如：我們可以通過閱讀獲取文字所傳遞的信息，通過廣播和電視可以接收被傳遞的聲音和圖像。信息在傳遞的過程中，是否會產(chǎn)生偏差和失真取決于整

36、個過程中的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：第一，選擇的編解碼方式是否可以完整地表述信息。現(xiàn)代的聲音和圖像記錄技術(shù)已經(jīng)可以讓我們以接近沒有失真的程度來保留信息。但是最古老的文字，雖然其本身很容易被保留和傳遞，但文字后面所代表的內(nèi)容卻不一定準確地表達了信息發(fā)送者的初衷。第二，雙方之間是否采用了同樣的編解碼方式。聲音和圖像記錄所用的編解碼過程都是由機器設(shè)備完成的，工作過程是對稱而一致的，其失真和偏差也是一種客觀而穩(wěn)定的指標。但是語言文字所用的編解碼器卻是由人腦完成的，這個編解碼器的工作水平受到很多因素的影響。人與人之間的差異性，也就自然導(dǎo)致了在語言文字的溝通過程中，編碼和解碼之間在很多情況下并沒有采用對等的規(guī)則。同樣

37、一句話，不同的人會有不同的理解，就是這個道理。第三，通道傳送中是否會產(chǎn)生偏差。大多數(shù)信息傳輸通道都依賴于某種技術(shù)。人類科技的發(fā)展已經(jīng)大大促進了人與人溝通和交流的方式。從古代的書信傳遞，到現(xiàn)代的通信技術(shù)都是為了更加準確有效地傳遞信息。一個通道在信息傳輸中經(jīng)常會由于噪聲的干擾而產(chǎn)生偏差。例如：我們在公共場合談話，經(jīng)常會由于周圍噪聲的干擾而聽錯。但是在現(xiàn)代通信技術(shù)條件下，例如無線移動通信、互聯(lián)網(wǎng)等，則基本不用考慮通道所帶來的偏差。綜上所述，現(xiàn)實中遇到的問題更多的是那種基于語言文字的、人與人之間的信息傳遞，準確地說這才能被定義為“溝通”。雖然同樣是信息的發(fā)送和傳遞，但是在人與人之間和設(shè)備與設(shè)備之間，同

38、樣過程中的困難和關(guān)注有著很大的不同。下面給出有關(guān)“溝通”的一個更詳細而準確的描述：溝通，就是通過說話、信號、書寫或行為來交換思想、消息或信息；是指信息通過預(yù)先設(shè)定好的符號系統(tǒng)在個人間傳遞的過程；是為了設(shè)定的目標，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞的過程。這種在人與人之間進行語言溝通的過程存在其特殊性，因此需要細化上面那個被簡單化了的信息傳遞模型。發(fā)送者、編碼、通道、解碼和接收者五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都被擴展了可能影響其“性能”的外部因素。編碼和解碼都分別處于發(fā)送者和接收者的經(jīng)驗區(qū)域之內(nèi)，這意味著它們的工作受到發(fā)送者和接收者個體的影響。在傳遞信息的通道“兩端”包含受發(fā)送者和接收者個體影響的“個性濾

39、網(wǎng)”。由于人與人之間存在著差異，這些差異就使得在整個溝通過程中的各個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)偏差。例如：編解碼由于個體差異而不對稱，個性濾網(wǎng)的存在意味著信息在通道內(nèi)傳遞會有選擇地丟失等。事實上，我們在討論這個溝通模型的時候，更關(guān)注那些會導(dǎo)致溝通障礙的因素。經(jīng)濟效益分析（一）生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品方案本期項目所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)均以近期物價水平為基礎(chǔ)，項目運營期內(nèi)不考慮通貨膨脹因素，只考慮裝產(chǎn)品及服務(wù)相對價格變化，同時，假設(shè)當(dāng)年裝產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)量等于當(dāng)年產(chǎn)品銷售量。（二）項目計算期及達產(chǎn)計劃的確定為了更加直觀的體現(xiàn)項目的建設(shè)及運營情況，本期項目計算期為10年，其中建設(shè)期1年（12個月），運營期9年。項目自投入運營后逐年提高運營

40、能力直至達到預(yù)期規(guī)劃目標，即滿負荷運營。（三）營業(yè)收入估算本期項目達產(chǎn)年預(yù)計每年可實現(xiàn)營業(yè)收入11800.00萬元；具體測算數(shù)據(jù)詳見營業(yè)收入稅金及附加和增值稅估算表所示。營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1營業(yè)收入7670.008260.009440.0011800.002增值稅258.51282.76331.27428.272.1銷項稅997.101073.801227.201534.002.2進項稅738.59791.04895.931105.733稅金及附加31.0333.9339.7651.403.1城建稅18.1019.7923.192

41、9.983.2教育費附加7.768.489.9412.853.3地方教育附加5.175.666.638.57（二）達產(chǎn)年增值稅估算根據(jù)中華人民共和國增值稅暫行條例的規(guī)定和關(guān)于全國實施增值稅轉(zhuǎn)型改革若干問題的通知及相關(guān)規(guī)定，本期項目達產(chǎn)年應(yīng)繳納增值稅計算如下：達產(chǎn)年應(yīng)繳增值稅=銷項稅額-進項稅額=428.27萬元。（三）綜合總成本費用估算本期項目總成本費用主要包括外購原材料費、外購燃料動力費、工資及福利費、修理費、其他費用（其他制造費用、其他管理費用、其他營業(yè)費用）、折舊費、攤銷費和利息支出等。本期項目年綜合總成本費用的估算是以產(chǎn)品的綜合總成本費用為基點進行，根據(jù)謹慎財務(wù)測算，當(dāng)項目達到正常生產(chǎn)

42、年份時，按達產(chǎn)年經(jīng)營能力計算，本期項目綜合總成本費用9707.66萬元，其中：可變成本8445.41萬元，固定成本1262.25萬元。達產(chǎn)年項目經(jīng)營成本9391.37萬元。具體測算數(shù)據(jù)詳見綜合總成本費用估算表所示。綜合總成本費用估算表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1原材料、燃料費5244.865648.316455.218069.012工資及福利費376.40376.40376.40376.403修理費116.14116.14116.14116.144其他費用829.82829.82829.82829.824.1其他制造費用65.4665.4665.4665.464.2其他管

43、理費用57.5057.5057.5057.504.3其他營業(yè)費用706.86706.86706.86706.865經(jīng)營成本6567.226970.677777.579391.376折舊費221.33221.33221.33221.337攤銷費6.956.956.956.958利息支出88.0188.0188.0188.019總成本費用6883.517286.968093.869707.669.1其中：固定成本1262.251262.251262.251262.259.2可變成本5621.266024.716831.618445.41（四）稅金及附加本期項目稅金及附加主要包括城市維護建設(shè)稅、教育

44、費附加和地方教育附加。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期項目達產(chǎn)年應(yīng)納稅金及附加51.40萬元。（五）利潤總額及企業(yè)所得稅根據(jù)國家有關(guān)稅收政策規(guī)定，本期項目達產(chǎn)年利潤總額（PFO）：利潤總額=營業(yè)收入-綜合總成本費用-稅金及附加=2040.94（萬元）。企業(yè)所得稅稅率按25.00%計征，根據(jù)規(guī)定本期項目應(yīng)繳納企業(yè)所得稅，達產(chǎn)年應(yīng)納企業(yè)所得稅：企業(yè)所得稅=應(yīng)納稅所得額稅率=2040.9425.00%=510.24（萬元）。（六）利潤及利潤分配該項目達產(chǎn)年可實現(xiàn)利潤總額2040.94萬元，繳納企業(yè)所得稅510.24萬元，其正常經(jīng)營年份凈利潤：凈利潤=達產(chǎn)年利潤總額-企業(yè)所得稅=2040.94-510.24=1

45、530.70（萬元）。利潤及利潤分配表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1營業(yè)收入7670.008260.009440.0011800.002稅金及附加31.0333.9339.7651.403總成本費用6883.517286.968093.869707.664利潤總額755.46939.111306.382040.945應(yīng)納所得稅額755.46939.111306.382040.946所得稅188.87234.78326.60510.247凈利潤566.59704.33979.781530.708期初未分配利潤0.00509.931092.831865.359可供分配的利潤56

46、6.591214.262072.613396.0510法定盈余公積金56.66121.43207.26339.6111可供分配的利潤509.931092.831865.353056.4512未分配利潤509.931092.831865.353056.4513息稅前利潤1032.341261.901720.992639.19（四）財務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅后）項目財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR），系指項目在整個計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計為零時的折現(xiàn)率，本期項目財務(wù)內(nèi)部收益率為：財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）=21.45%。本期項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率21.45%，高于行業(yè)基準內(nèi)部收益率，表明本期項目對所占用

47、資金的回收能力要大于同行業(yè)占用資金的平均水平，投資使用效率較高。（五）財務(wù)凈現(xiàn)值（所得稅后）所得稅后財務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV）系指項目按設(shè)定的折現(xiàn)率，計算項目經(jīng)營期內(nèi)各年現(xiàn)金流量的現(xiàn)值之和：財務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV）=1406.79（萬元）。以上計算結(jié)果表明，財務(wù)凈現(xiàn)值1406.79萬元（大于0），說明本期項目具有較強的盈利能力，在財務(wù)上是可以接受的。（六）投資回收期（所得稅后）投資回收期是指以項目的凈收益抵償全部投資所需要的時間，是財務(wù)上投資回收能力的主要靜態(tài)指標；全部投資回收期（Pt）=（累計現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值年份數(shù)）-1+上年累計現(xiàn)金凈流量的絕對值/當(dāng)年凈現(xiàn)金流量，本期項目投資回收期：投資回收

48、期（Pt）=5.53年。本期項目全部投資回收期5.53年，要小于行業(yè)基準投資回收期，說明項目投資回收能力高于同行業(yè)的平均水平，這表明項目的投資能夠及時回收，盈利能力較強，故投資風(fēng)險性相對較小。項目投資現(xiàn)金流量表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1現(xiàn)金流入0.007670.008260.009440.0011800.001.1營業(yè)收入0.007670.008260.009440.0011800.002現(xiàn)金流出4409.887212.507051.858526.089679.022.1建設(shè)投資4409.880.002.2流動資金614.2547.25708.75236.252.3經(jīng)營成本6567.226970.677777.579391.372.4稅金及附加31.0333.9339.7651.403所得稅前凈現(xiàn)金流量-4409.88457.501208.15913.922120.984累計所得稅前凈現(xiàn)金流量-4409.88-3952.38-2744.23-1830.31290.675調(diào)整所得稅258.08315.48430.25659.806所得稅后凈現(xiàn)金流量-4409.88268.63973.37587.321610.747累計所得稅后凈現(xiàn)金流量-4409.88-4141.25-3167.88-2580.56-969.82計算指標1