2020年零售連鎖藥店三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、2017446700 家)，其中連鎖藥店數(shù)量為29 萬(wàn)家，連鎖化率由20164450.4%，連20172017 年零售連鎖藥店三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃一、現(xiàn)狀 藥品銷售增速回暖， 批發(fā)行業(yè)集中度提升明顯，零售端集中度仍很低全國(guó)藥品銷售數(shù)量增速回暖，零售端占比穩(wěn)定在 20%。 2016 年中國(guó)醫(yī)藥七大類商品銷售總額為 18393 億，而增速開始回暖至 10.4%。 零售業(yè)營(yíng)收占比穩(wěn)定在醫(yī)藥流通業(yè)整體的 20%左右，達(dá)到 3679 億規(guī)模，增速 5%。 據(jù)預(yù)測(cè)到 2020 年中國(guó) OTC 市場(chǎng)規(guī)模將位居世界第一。 20161170%的醫(yī)保支出增速控制在 10政策指引下， 醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)生增速估計(jì)也將維持在這

2、個(gè)水平。藥品批發(fā)企業(yè)全國(guó)龍頭增速放緩， 區(qū)域龍頭增速提升。 從銷售增速看，大型藥品批發(fā)企業(yè)銷售增速高于行業(yè)平均水平，但有所放緩。 2016 年，藥品批發(fā)064全國(guó)龍頭企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng) %，增速下降 5 個(gè)百分點(diǎn); 15 家區(qū)域龍頭企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng) 16%，增速提高 2 個(gè)百分點(diǎn)。 兩票制下，地方醫(yī)藥商業(yè)總體處于集中度提升的關(guān)鍵時(shí)期，醫(yī)藥批發(fā)百大集中度為 76%， 醫(yī)藥零售仍低于 30%， 行業(yè)集中正處于逐步提升的過(guò)程中， 但離規(guī)劃還有差距。 為迎接可能到來(lái)的器械、耗材兩票制，高值耗材、 IVD 等?？平?jīng)銷商也在通過(guò)打包等方式快速淘汰及并購(gòu)小型企業(yè)， Top100 企業(yè)集中度達(dá)到

3、了 相比之下零售行業(yè)仍然在 30%以下。從集中度提升的速度來(lái)看，批發(fā)業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)步提升，而零售業(yè)務(wù) 2011-2013 年前百大企業(yè)的份額有所下降， 之后扭轉(zhuǎn)并逐漸提升。零售市場(chǎng)連鎖化率也在提高，因此營(yíng)收增長(zhǎng)高于行業(yè)增速?？偭繙p少的過(guò)程中龍頭企業(yè)增速高于行業(yè)平均水平，逐漸在競(jìng)爭(zhēng)中建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)。即便如此，無(wú)論零售還是批發(fā)都很難說(shuō)目前集中度較高，相比美國(guó)等成熟市場(chǎng)還有(20162020 年)提出 202090強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售市場(chǎng)總額 40%以上;藥品零售連鎖率達(dá) 50%以上。目前現(xiàn)狀離目標(biāo)還有差距。2016 年全國(guó)社會(huì)藥店總數(shù) 47 萬(wàn)家， 而實(shí)際各地區(qū)發(fā)展?fàn)顟B(tài)并不均衡。63藥店也比較多。

4、從年度增長(zhǎng)來(lái)看， 整體總數(shù)穩(wěn)定的情況下， 每個(gè)省市增減情況又不同，變化幅度較大的有 海南、 四川、江西藥店關(guān)門數(shù)最多，分別關(guān)閉了55%、 30%、24%的門店， 可能是單體藥店的減少，如四川地區(qū)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的藥店比例較大，在嚴(yán)格監(jiān)管下， 無(wú)法維持而關(guān)閉; 西北和西南一些基數(shù)較小的區(qū)域 2016 年迅速增加， 如寧夏、西藏、青海(但青海增長(zhǎng)率奇高可能與商務(wù)部統(tǒng)計(jì)口徑不同有關(guān)系)。 從平均單店覆蓋人數(shù)來(lái)看， 2016 年中國(guó)零售藥店單店平均覆蓋人數(shù)在 3607 人， 對(duì)比日本 2 億人口有 6 萬(wàn)家零售藥店和藥房， 平均單店覆蓋人數(shù)在 1665 人， 雖然這與兩國(guó)的人口密度也有一定關(guān)系，但相對(duì)而言，

5、 中國(guó)藥店的發(fā)展程度還遠(yuǎn)不及日本，仍有空間。2016 年全國(guó)零售總額增速在 10.4%。 從各省市藥品零售端銷售額來(lái)看， 增速超過(guò) 20(+206%(+30%)、 內(nèi)蒙(+29%)、 廣東(+20%)、廣西(+20%);而安徽、吉林、寧夏幾乎原地踏步(+1%)。2016 年全國(guó)平均單店零售額 82 萬(wàn)，發(fā)達(dá)地區(qū)如上海、北京較高， 海南、四川、青海、甘肅 2016 年增長(zhǎng)飛速，遠(yuǎn)超平均增速(12%)。 但離美國(guó)、日本有巨大差距。北上單店收入高也與 DTP 藥房較多，藥品單價(jià)較貴有關(guān)。DTP 藥房在先進(jìn)地區(qū)可以達(dá)到單店上億的營(yíng)收，凈利潤(rùn)率雖然較低，但是體量可以更大。美國(guó)和日本的單店收入遠(yuǎn)超中國(guó)。

6、日本 2000 年共有 11787 家店鋪，平均單店收入 3 億日元(折合 1329 萬(wàn)人民幣)，伴隨著整個(gè)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的發(fā)展，2016 年共有 18874 家店鋪， 平均單店收入 4 億日元(折合 2419 萬(wàn)人民幣)，隨著集中度提升，單店收入也逐步提升;美國(guó) 2015 年平均單店?duì)I收 293 萬(wàn)美元(折合 2700 萬(wàn)人民幣)。 中國(guó) 2016 年平均單店收入僅有 82 萬(wàn)。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)隨著集中度的提升， 中國(guó)的單店?duì)I收也會(huì)有增長(zhǎng)。醫(yī)藥零售業(yè)近年來(lái)集中度提升不達(dá)預(yù)期。2011 年商務(wù)部出臺(tái)的醫(yī)藥流通十二五規(guī)劃中，預(yù)期在 2015 年百?gòu)?qiáng)醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售額占總醫(yī)藥零售銷售額的60%

7、，但是實(shí)際上百?gòu)?qiáng)企業(yè)的占比在 2011-2014 年是逐漸下滑的，直到 2015 2015282009 年2013 年， 這個(gè)比例穩(wěn)定在 35%左右，但是 2016 年有較大提升， 達(dá)到47%，這與十二五規(guī)劃中占全部門店比重達(dá)到 2/3 的目標(biāo)也還有較大差距。政策細(xì)則陸續(xù)落地， 助力集中度提升。 當(dāng)前分級(jí)診療、現(xiàn)代醫(yī)院管理、全民醫(yī)保、藥品供應(yīng)保障、綜合監(jiān)管等方面制度建設(shè)將是下一步深化醫(yī)改的重要突破方向的已經(jīng)逐步在武漢、中山等地落地，將加快行政審批，減少藥店籌建時(shí)間，降低醫(yī)療器械和保健食品的藥店，須取得 5部門遞交 40 多份材料，法定辦理時(shí)限長(zhǎng)達(dá) 180 天，這期間的房租人力成本都將浪費(fèi)，尤其

8、對(duì)于迅速并購(gòu)需要換證的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本不低，改革后會(huì)大大縮短新店盈利周期。連鎖藥店企業(yè)迅速增加，兼并加快， 零售連鎖率持續(xù)提升。 全國(guó)藥店總數(shù)穩(wěn)定在 47 萬(wàn)家， 零售連鎖率迅速提升， 達(dá) 49%。 2016 年以上市公司為代表的大型零售連鎖企業(yè)兼并速度加快， 零售連鎖門店數(shù)目 2015 年增幅最大(25%14 家區(qū)域零售連鎖企業(yè)的銷售總額 292 億元，占全國(guó)零售市場(chǎng)總額的9持高增長(zhǎng)， 從 2012 年到 16 年的四年時(shí)間，連鎖藥店數(shù)量翻番，而零售單體藥店數(shù)量則是逐年減少。相較于單體藥店， 連鎖藥店在品牌、質(zhì)量、服務(wù)、 成GSP2015從 2011 年的 27 萬(wàn)家，到 2016 年的

9、26 萬(wàn)家。 社會(huì)單店的命運(yùn)有三種一是退出市場(chǎng)由于 GSP 嚴(yán)管、飛檢、處方藥銷售、社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的擠壓，房租增加、人力成本增加，導(dǎo)致社會(huì)散店紛紛退出市場(chǎng)， 以廣東省為例， 2016 一年倍撤銷 GSP 的零售藥店就有 114 家; 二是被連鎖藥店收購(gòu); 三是加盟一家連鎖藥店企業(yè)。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)有實(shí)力的店將以是老字號(hào)的大店或經(jīng)營(yíng)者專業(yè)化程度高連鎖藥店(如高管本身是醫(yī)生或者藥師) 為主。連鎖藥店分布呈現(xiàn)出地區(qū)不均衡的態(tài)勢(shì)，覆蓋率和連鎖率都有差異。1) 從零售藥店平均每店覆蓋人數(shù)看， 東北、華東和華南趨于飽和， 華北、西北、華中地區(qū)藥店數(shù)目不夠飽和。 青海、重慶、 黑龍江、吉林、 廣東、 內(nèi)蒙古、 遼寧等

10、省份平均每店服務(wù)人數(shù)低于全國(guó)平均水平(3067 人)，表明這些區(qū)域的藥店數(shù)量相對(duì)飽和; 而在西藏、上海、海南、福建、江西、湖北、甘肅、陜西的平均每店服務(wù)人數(shù)較高，還有很大發(fā)展空間。2) 從連鎖率看， 西南區(qū)的連鎖率虛高，西北區(qū)的連鎖率最低，其他地區(qū)與全國(guó)的連鎖率大致相同。連鎖率超過(guò) 80%的主要是重慶市、上海市和四川省。大部分連鎖下轄的直營(yíng)藥店數(shù)較少，而加盟店一般只帶來(lái)加盟費(fèi)和供應(yīng)鏈管理收益，與真正的直營(yíng)連鎖藥店的控制力不同。連鎖藥店業(yè)受兩票制的直接影響不大，但是同樣獲益于兩大政策因素，排名前列的連鎖藥店如益豐藥房、老百姓大藥房，都處于 30%左右的較高增速水平上，其中內(nèi)生增長(zhǎng)部分在 912%

11、左右， 其余部分主要是新開門店以及并購(gòu)帶來(lái)1) 醫(yī)保門店資質(zhì)放開。 2015 年底國(guó)務(wù)院公布放開的一系列行政審批程序中，包含醫(yī)保門店資質(zhì)管理。經(jīng)過(guò)一年店。 獲批醫(yī)保門店資質(zhì)對(duì)于單店?duì)I收有 2040%的影響，視乎當(dāng)?shù)蒯t(yī)保門店的競(jìng)爭(zhēng)情況而定。由于成本早已分?jǐn)?，除了少?shù)接入醫(yī)保系統(tǒng)的成本外，新增毛利轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的比例較高，對(duì)沖了處方藥毛利率低的缺點(diǎn)，創(chuàng)造的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)基本與營(yíng)收增長(zhǎng)匹配。取消醫(yī)保定點(diǎn)資格的審批意味著市場(chǎng)上所有的藥店處于平等地位，市場(chǎng)將形成良性的競(jìng)爭(zhēng)格局，優(yōu)勝劣汰，對(duì)于有良好的管理服務(wù)和足夠庫(kù)存2) 醫(yī)院藥占比限制導(dǎo)致的處方外流。 一般認(rèn)為藥占比和零加成都可能導(dǎo)致處方外流。 如果是藥占比從

12、現(xiàn)在36%降低至目標(biāo) 30%，則預(yù)計(jì)有 6%的量需要轉(zhuǎn)移至 DTP 等各類藥房。 零加成理論上降低了醫(yī)院開藥的動(dòng)機(jī)，但是仍然可能存在院內(nèi)統(tǒng)方之后的其他直接對(duì)3) 鼓勵(lì)中醫(yī)藥消費(fèi)。 雖然中醫(yī)理論存在爭(zhēng)議，但是中藥被普遍認(rèn)為是中國(guó)的傳統(tǒng)寶藏，隨著2015 年屠呦呦以青蒿素獲得諾貝爾獎(jiǎng)， 中醫(yī)又引起了熱潮。 國(guó)家在政策方面對(duì)中藥極其友好， 2016醫(yī)中藥也大力扶持。 中藥保健品(如滋補(bǔ)類) 作為高毛利品種將是零售藥店的必爭(zhēng)之地。中藥品牌產(chǎn)品雖然毛利一般較低，但是中藥飲片一旦打通上下游，毛利率可能高達(dá) 70%。受到健康意識(shí)增強(qiáng)、老齡化、消費(fèi)升級(jí)等帶動(dòng)的中醫(yī)藥消費(fèi)，也是零售連鎖藥店的一個(gè)潛在增長(zhǎng)點(diǎn)。4)

13、 政策助力集中度提升“營(yíng)改增”的落地執(zhí)行， 以往一些醫(yī)藥零售單體藥店企業(yè)利用“藥品回購(gòu)”或不開票低價(jià)采購(gòu)的不合規(guī)現(xiàn)象將得到控制，有利于醫(yī)藥零售企業(yè)在相對(duì)公平的市場(chǎng)環(huán)境下充分競(jìng)爭(zhēng)。 國(guó)家稅務(wù)總局 2017 年第 16 號(hào)公告明確要求 2017 年 7 月 1 日， 開具增值稅發(fā)票需提供納稅人識(shí)別號(hào)或連鎖藥店合規(guī)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。自 2016 年報(bào)和 2017 一季報(bào)以來(lái)，各主要連鎖藥店可比同店增速均有所提升。一般認(rèn)為藥店的營(yíng)收增長(zhǎng)可能是一個(gè)前期快速， 后期穩(wěn)定的模式。 一個(gè)典型藥店可能是第一年銷售 70 萬(wàn)略微虧損， 第二年100 萬(wàn)實(shí)現(xiàn)盈利，第三年 120 萬(wàn)，第四年 130 萬(wàn)，第五年之后主要是

14、可比同店的內(nèi)生增長(zhǎng)，每年按照行業(yè) 59%。自 2016 年報(bào)和 2017 一季報(bào)以來(lái)， 主要上市連鎖企業(yè)(如益豐藥房)同比門店增速?gòu)囊酝?79%，提升到了 1012%。部分企業(yè)的部分新擴(kuò)張領(lǐng)域的老店，受到大幅擴(kuò)張帶來(lái)的品牌認(rèn)知度提升促進(jìn)，內(nèi)生增速甚至達(dá)到近 18%。藥品零售行業(yè)毛利率通過(guò)消費(fèi)升級(jí)， 中藥、 保健品增多以及高毛利品種的占比提高而實(shí)現(xiàn)。 各類藥品中， 中藥飲片、中藥養(yǎng)生、保健品、醫(yī)療器械等毛利率較高，連鎖藥店和廠家共同合作或自建品牌也毛利較高。 連鎖藥店與上游的議價(jià)能力也比單體藥店強(qiáng)。 而凈利率的提高則與精益化管理和費(fèi)用率的下降有關(guān)。中國(guó)零售行業(yè)人力成本逐年上漲， 而租金從 20

15、15 年起下降。鑒于影響零售行業(yè)凈利率的主要因素是薪酬和租金這兩項(xiàng)，下面分析這些費(fèi)用的趨勢(shì)。 薪酬方面， 以國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近年來(lái)批發(fā)零售業(yè)的城鎮(zhèn)平均工資來(lái)看， 2009-2015 年復(fù)合增速 18%，逐年上漲。 租金方面， 以一店零售租金但商業(yè)租金變化趨勢(shì)可以互相參考)， 商鋪?zhàn)饨?2007-2013 幾乎一直在上漲， 近三年開始下降， 2015的內(nèi)生增長(zhǎng)有一定的負(fù)相關(guān)。2017 年零售連鎖藥店三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃行業(yè)處于整合早期階段，集中度有望不斷提升，政策紅利利好龍頭藥店存量市場(chǎng)空間巨大，進(jìn)入加速整合期藥店是藥品消費(fèi)第二大終端，增速逐漸快于醫(yī)院端銷售增速。201763647 億元，占比僅約26%，

16、其中實(shí)體藥店的總銷售額約3577 億元，占比98%;網(wǎng)上藥店的總銷售額約 70 億元，占比 2%。藥店行業(yè)整體銷售規(guī)模(包括非藥品)201737232010-2017 88速。國(guó)內(nèi)藥店連鎖化率不斷提升，17 年連鎖藥店數(shù)量首次超過(guò)單體藥店，藥店龍頭陸續(xù)上市，資金優(yōu)勢(shì)明顯。20174467002920164450.4%，連鎖門店數(shù)量首次超過(guò)單體藥店。觀察我國(guó)藥店連鎖化率的情況，從 2014 年左右開始，藥店行業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段，單體藥店的數(shù)量開始呈下降趨勢(shì)，藥店的連鎖化率開始快速提升，藥店發(fā)展從行業(yè)數(shù)量提升開始向集中度提升轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為這個(gè)與藥店進(jìn)入新一輪整合周期有關(guān)。201472015201

17、7A和美日相比，我國(guó)藥店連鎖率和集中度均有較大提升空間。2017 年，我國(guó)百?gòu)?qiáng)藥店銷售占比達(dá)到43%，十強(qiáng)銷售占比為16%，均出現(xiàn)較大幅度提升，但我國(guó)目前 50%左右的連鎖率和美國(guó)的 64%、日本的 87%相比仍有較大差距;83和美日相比，我國(guó)藥店店均服務(wù)人口仍有較大提升空間。2017 年，我國(guó)藥店店均服務(wù)人口為 3062 人/家，根據(jù)美日統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2016 年美國(guó)的店均服務(wù)人口約 5250 人/家，日本藥妝店的店均服務(wù)人口高達(dá)7052 人/家，說(shuō)明我國(guó)的藥店服務(wù)能力以及大眾對(duì)藥店的消費(fèi)認(rèn)知與美日相比仍有較大提升空間。兩票制+營(yíng)改增+GSP店難以生存。2015 年新版藥店 GSP 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

18、開始執(zhí)行，最嚴(yán)之處在于無(wú)執(zhí)業(yè)藥師不能開店(而連鎖藥店龍頭公司的藥師配置率均遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平)，同時(shí)對(duì)藥店冷藏設(shè)備和存儲(chǔ)等提升了認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，直接導(dǎo)致藥店的新店投資額和盈利周期持續(xù)提升， 2017 年將 GSP 認(rèn)證改為飛行檢查，進(jìn)一步提升了監(jiān)管力度;同時(shí)，在兩票制和營(yíng)改增的政策背景下，傳統(tǒng)的過(guò)票企業(yè)被打壓，很多原來(lái)為了過(guò)票流向單體和中小藥店的 OTC 產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向終端推廣能力強(qiáng)的連鎖藥店，上述因素均提升了中小藥店和單體藥店的經(jīng)營(yíng)成本，并阻斷了其大量低價(jià)采購(gòu)渠道，導(dǎo)致它們難以生存，被迫退出市場(chǎng)，也為連鎖藥店龍頭的擴(kuò)張?zhí)峁┝舜罅總溥x標(biāo)的。處方外流+消費(fèi)升級(jí)打開藥店增量市場(chǎng)空間，開啟藥店黃金時(shí)代藥品零

19、加成、降低藥占比等推動(dòng)醫(yī)院藥房托管、電子處方等新形式興起，處方外流趨勢(shì)越發(fā)明確。20177院和預(yù)算管理的高校附屬醫(yī)院(委局屬管醫(yī)院)綜合改革，全部取消藥品加成，目前全國(guó)所有省份均已開始執(zhí)行，自此藥房從醫(yī)院的利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)為成本中心。面對(duì)零加成和藥占比的考核壓力，將藥房對(duì)外進(jìn)行托管以及建議病人進(jìn)行院外購(gòu)藥成為新選擇。在此形式下，電子處方試點(diǎn)開始在全國(guó)各地加速推廣，通過(guò)引入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)等外部競(jìng)爭(zhēng)倒逼處方外流，加快醫(yī)藥分家，同時(shí)通過(guò)處方藥將患者引流至零售藥店，提升藥店客流量。處方外流空間巨大，目前以 DTP 藥房和院邊藥店為主要承接點(diǎn)。根據(jù) IMS和商務(wù)部數(shù)據(jù)，201685%的藥是處方藥，77%的處方

20、藥銷售23%左右流出到藥店和商超等院外渠道。201677201583%，相對(duì)而言中國(guó)的處方外流一旦起步，預(yù)計(jì)為零售藥店帶來(lái)超千億的增量市場(chǎng)空間。DTP現(xiàn)金流的同時(shí)，通過(guò)處方藥大大提升客戶粘性，加速客流量的變現(xiàn)。消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，拉動(dòng)藥店客單價(jià)的提升。CPI兩個(gè)行業(yè)，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)體現(xiàn)于醫(yī)療保健領(lǐng)域主要表現(xiàn)于消費(fèi)者和患者對(duì)高端2014541 元/2017691/人。我們認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)將延續(xù)下去，推動(dòng)高毛利品種的銷售占比。政策加速出臺(tái)，利好藥店龍頭將推動(dòng)集中度進(jìn)一步提升。20182的處方藥和中藥飲片。營(yíng)條件包括零售藥店的經(jīng)營(yíng)面積、存儲(chǔ)條件、藥品供應(yīng)能力和藥學(xué)技術(shù)人員通過(guò)連鎖擴(kuò)張獲取客流量，深耕

21、存量提升客流量?jī)r(jià)值連鎖擴(kuò)張的本質(zhì)是獲取客流量，形成區(qū)域壟斷連鎖擴(kuò)張的本質(zhì)是獲取客流量，提升區(qū)域市占率進(jìn)而形成區(qū)域壟斷。藥店行業(yè)目前的整合主要體現(xiàn)于區(qū)域龍頭的連鎖擴(kuò)張，其本質(zhì)是獲取客流量形成區(qū)域壟斷，提高區(qū)域議價(jià)能力進(jìn)而提升毛利率。藥店連鎖擴(kuò)張主要有兩條路徑:單區(qū)域提升門店密集度以擴(kuò)大區(qū)域市占率和品牌效應(yīng)，典型的如一心堂和大參林，一心堂 2017 年在云南地區(qū)的零售藥店市占率已高達(dá) 55%左右;201732012:13:1大參林在廣東廣西地區(qū) 2017 年擁有 2574 家門店，形成了“聚焦兩廣，全國(guó)擴(kuò)張”的戰(zhàn)略;多區(qū)域連鎖擴(kuò)張，提升全國(guó)市占率(如老百姓)。典型的如老百姓在全國(guó) 17 個(gè)省份和直

22、轄市布局，連鎖品牌知名度提升較快，建成了全國(guó)性直營(yíng)藥品零售公司。區(qū)域壟斷的目的是提升區(qū)域議價(jià)能力，進(jìn)而提升區(qū)域毛利率。40.62%和整體主營(yíng)業(yè)務(wù)毛40.41%在四大要點(diǎn)中位列首位。一心堂在云南地區(qū)單省份的市占率更是高達(dá) 55%，實(shí)現(xiàn)了絕對(duì)壟斷;大參林在華南地區(qū)(兩廣地區(qū))的區(qū)域市占率也達(dá)到約 11%;益豐藥房在總部地區(qū)(湖南、湖北)的市占率約為 7%，體現(xiàn)出一心堂和大參林通過(guò)深耕其總部市場(chǎng)地區(qū)提升區(qū)域議價(jià)能力，進(jìn)而明顯提升區(qū)域毛利率;而四大藥店中全國(guó)擴(kuò)張最快的老百姓在總部地區(qū)(湖南、湖北、江西、河南) 預(yù)計(jì)隨著全國(guó)門店逐漸步入成熟，會(huì)帶動(dòng)整體毛利率逐漸提升。藥店獲取客流量的影響因素包括選址、醫(yī)

23、保資質(zhì)等，需合理控制租效比(營(yíng)收/房租)。各大藥店公司在選址時(shí)，基本都有一套完整的選址衡量標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)將地區(qū)人口結(jié)構(gòu)、人流量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩乜紤]在內(nèi)。另外，藥店是否具有醫(yī)保資質(zhì)也是吸引客流量的重要因素之一，2017 年四大上市藥店的醫(yī)保覆蓋率最低也有接近 70%。2017 年對(duì)比四大上市藥店的門店數(shù)，一心堂門店數(shù)量最多，2018Q1 達(dá)到5155 家，益豐藥房在四家中門店數(shù)量最少，2018Q1 有 2233 家。我們用新開店率和關(guān)店率兩個(gè)正向和反向指標(biāo)來(lái)簡(jiǎn)單考察幾家藥店進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的成果:老百姓由于在進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的擴(kuò)張，因此新開店率最高，但也正因?yàn)椴①?gòu)較多，關(guān)掉并購(gòu)包中的一些虧損或效益

24、差的門店數(shù)量也相對(duì)較多，導(dǎo)致老百姓的關(guān)店率也是四家中最高的;相對(duì)而言益豐藥房在新開店率和關(guān)店率中取得了相對(duì)平衡，說(shuō)明其通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)的選址和后期精細(xì)化的管理，維持了新開或新并購(gòu)藥店的較高成功率。/越高，但我們認(rèn)為藥店也需要合理控制租效比，即營(yíng)收和房租之間的比例。觀察老百姓和益豐藥房的例子，可以發(fā)現(xiàn)他們旗艦店的坪效一般是平均坪效的 1 倍以上，但旗艦店的數(shù)量和占比都很低，主要是因?yàn)橐话闫炫灥陼?huì)設(shè)立在人流量較大的商圈，租金一般較高，因此藥店在選址時(shí)也會(huì)考慮租效比:2017 年， 大參林以 119 的租效比位列四大藥店之首，即大參林平均每 1 元的租金可產(chǎn)生119 元的營(yíng)收;相對(duì)而言一心堂的租效比最低，

25、為 131。深耕存量的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于提升客流量?jī)r(jià)值擁有流量入口后藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是深耕其客流量的變現(xiàn)價(jià)值，落實(shí)在經(jīng)營(yíng)上關(guān)鍵是提升毛利率和周轉(zhuǎn)率(ROA)。主要影響因素包括:品類多樣性(滿足客戶需求)產(chǎn)業(yè)鏈延伸(向工業(yè)延伸形成廠商共建，提升毛利率;向服務(wù)延伸提升客戶黏性和高毛品種銷售轉(zhuǎn)化率)提高服務(wù)質(zhì)量(提升復(fù)購(gòu)率)藥品屬性特殊，網(wǎng)售處方藥政策尚在討論中，醫(yī)藥電商受限多，線下零售藥店難以被電商取代。藥品和普通商品不同，除了習(xí)慣性用藥或慢病用藥，患者的用藥需求一般是突發(fā)性或緊急性的，且需要依賴醫(yī)生或藥店藥師的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行購(gòu)買，因此對(duì)藥品獲取的便捷性要求較高。的限制，難以取代線下零售藥店。O2O藥店

26、新零售發(fā)展趨勢(shì)。隨著醫(yī)藥分家逐步深入，處方外流逐步推進(jìn)，線上醫(yī)保支付體系完善、醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶支付下沉到零售端以及上線等限制零售藥店和醫(yī)藥電商發(fā)展的政策逐漸放開，醫(yī)藥電商有望逐步發(fā)展。但我們認(rèn)為在政策逐漸放開之后，基于患者購(gòu)藥模式及藥品監(jiān)管等因素，線下零售藥店將成為承接處方藥的最重要的終端。因此我們認(rèn)為 O2O 模式會(huì)是藥店新零售發(fā)展的主要趨勢(shì):線下實(shí)體藥店依然是藥店行業(yè)的核心資產(chǎn)，通過(guò)實(shí)體藥店吸引客流量帶動(dòng)銷售，再疊加線上平臺(tái)為消費(fèi)者提供處方共享、藥品配送、在線預(yù)約、遠(yuǎn)程問(wèn)診、慢病管理、大健康管理等增值服務(wù)，提升消費(fèi)者粘性和忠誠(chéng)度，形成 O2O 閉環(huán)，進(jìn)而提升藥店整體經(jīng)營(yíng)效率。向上游產(chǎn)業(yè)鏈延伸:

27、廠商共建模式提升毛利率向上游工業(yè)端延伸一方面豐富品類、降低采購(gòu)成本，一方面搭建廠商共建模式引入高毛產(chǎn)品。藥店向上游工業(yè)端延伸主要有代理、貼牌、開發(fā)自有品牌等方式，一方面可以通過(guò)代理獨(dú)家品種豐富銷售品類或者通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低采購(gòu)成本，但另一方面對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)更重要的是和廠商形成共建模式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行貼牌、甚至開發(fā)自有品牌，這些產(chǎn)品的毛利率至少都在 60%以上。觀察 2010-2016 年百?gòu)?qiáng)藥店平均自有品牌的數(shù)量，可以看到逐年提升的趨勢(shì)。四大上市藥店均在廠商共建方面有所布局，尤其是在中藥飲片領(lǐng)域。這個(gè)領(lǐng)域正如前文所述受到消費(fèi)和政策雙重因素的疊加，銷售占比不斷提升，同時(shí)可以與店內(nèi)中醫(yī)坐診形式相互綁定，推

28、動(dòng)中藥飲片自有品牌的銷售轉(zhuǎn)化率。但藥店也在平衡貼牌和自有品牌銷售占比，例如益豐藥房和一心堂的貼牌和代理產(chǎn)品銷售占比基本維持在 50%以下。隨著藥店集中度和品牌力的提升，客流提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶復(fù)購(gòu)率提升會(huì)員數(shù)量和活躍度，提升客戶復(fù)購(gòu)率。復(fù)購(gòu)率也是影響客單價(jià)和毛利率的重要因素，在消費(fèi)升級(jí)和新零售趨勢(shì)下，客戶對(duì)于零售藥店的服務(wù)要求將會(huì)更高，藥店活躍會(huì)員出于對(duì)藥店品牌的信任和會(huì)員積分綁定，復(fù)購(gòu)率一般遠(yuǎn)高于非會(huì)員客戶，因此藥店通過(guò)提高店員服務(wù)質(zhì)量、提供店內(nèi)坐診、慢病管理等新服務(wù)模式來(lái)培養(yǎng)更多活躍會(huì)員是提升復(fù)購(gòu)率的重要渠道。費(fèi)用端:與流量?jī)r(jià)值相關(guān)，核心提升人效與議價(jià)能力費(fèi)用端的控制也與流量變現(xiàn)價(jià)值成正

29、相關(guān)，流量?jī)r(jià)值越高，人效、租效比、議價(jià)能力越高，費(fèi)用率越低。一般藥店的銷售費(fèi)用率與人效相關(guān)，人效越高，銷售費(fèi)用率越低(2017 年老百姓人效最高，銷售費(fèi)用率最低);管理費(fèi)用率與房租占比相關(guān)，房租占比越高，管理費(fèi)用率越高(2017 年一心堂房租占比最高，管理費(fèi)用率相對(duì)較高);老百姓和大參林相對(duì)對(duì)上游的議價(jià)能力較強(qiáng)，老百姓財(cái)務(wù)費(fèi)用率較高與其融資加速并購(gòu)有關(guān)。綜合來(lái)看，老百姓、益豐藥房的毛利率和凈利率走勢(shì)基本相似，一心堂由于向云南省外大規(guī)模擴(kuò)張?jiān)斐少M(fèi)用率相對(duì)較高，從 2015 年起影響其凈利率水平， 預(yù)計(jì)隨著省外門店逐步進(jìn)入成熟期，其凈利率有望恢復(fù)向毛利率走勢(shì)靠攏。2017 年零售連鎖藥店三年發(fā)展戰(zhàn)

30、略規(guī)劃20172017并根據(jù)不同的定位采取不一樣的措施，以便在逆境中求得生存。1、藥店的分類藥店雖然是出售藥品的場(chǎng)所，但是由于藥店的地理位置、主營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、性質(zhì)、服務(wù)群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別。根據(jù)地理位置的不同，藥店可以分為對(duì)固定。醫(yī)院型藥店藥店位于醫(yī)院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫(yī)院看病而外出購(gòu)藥者。不固定，隨機(jī)購(gòu)買的比例大。面積，開展獨(dú)立藥品銷售工作。根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的品種，藥店可以分為醫(yī)療器械以及美體、美容功能的化妝品、健身用品等。品、沖印、復(fù)印、公用電話、定票等。根據(jù)產(chǎn)品的陳列方式，藥店可以分為品多采用開架式，以便于顧客自由選購(gòu)，一般營(yíng)業(yè)面積較大。顧客，供其挑選

31、，取放由營(yíng)業(yè)員來(lái)服務(wù)。根據(jù)藥店的規(guī)模，藥店可以分為單體藥店以個(gè)人注冊(cè)形式存在的藥店，通常只有一家。地區(qū)、省經(jīng)營(yíng)的藥店。根據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小，藥店可以分為便利店型藥店藥店面積小，工作人員少，提倡交易的便捷性。300以上主要是探討藥店的分類，下面主要分析連鎖藥店、單體藥店、社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)這三種類型進(jìn)行有針對(duì)性的探討。2、2017 如何經(jīng)營(yíng)好連鎖藥店我國(guó)絕大多數(shù)零售連鎖企業(yè)當(dāng)初多是匆忙上馬，不少是藥品批發(fā)企業(yè)拓展零售領(lǐng)域，以批發(fā)模式統(tǒng)帥零售模式，對(duì)零售連鎖缺乏科學(xué)認(rèn)識(shí)，在經(jīng)營(yíng)理念和模式上管理粗放、戰(zhàn)略缺乏、經(jīng)營(yíng)方式同質(zhì)化，使得內(nèi)耗叢生，效率低下。那么， 如何獨(dú)辟蹊徑，為藥品連鎖經(jīng)營(yíng)注入新的活力。作者認(rèn)為，藥品連鎖企業(yè)要從以下幾個(gè)方面求取生路爭(zhēng)取成為醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店連鎖藥店要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝必須要抓住醫(yī)保這份市場(chǎng)。目前大城市的醫(yī)保門類齊全，花樣多多，涉及各行各業(yè)各部門。同時(shí)還有大量的二線城市、三線城市資源。連鎖藥店要深入挖掘，要比別人先搶占商機(jī)，爭(zhēng)取到大批集中的資源?！岸c(diǎn)”意味著社會(huì)賦予的榮譽(yù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)藥店一旦被是政府有關(guān)部門授予的一頂信賴桂冠?！岸c(diǎn)”意味著藥