企業(yè)管理專題講義(DOC 38)

1、PAGE PAGE 79企業(yè)管理專題講義第一章管理咨詢概論 第一節(jié) 管管理咨詢?cè)兏攀龃缶V要求：了解管管理咨詢?cè)兊暮x義；作用用；特點(diǎn)點(diǎn)；業(yè)務(wù)務(wù)分類；國(guó)內(nèi)外外發(fā)展趨趨勢(shì)；角角色定位位；基本本程序知識(shí)點(diǎn)一：管理咨咨詢的含含義和作作用(一)管理理咨詢的的含義管理咨詢(mannageemennt cconssulttingg)是由由咨詢專專家根據(jù)據(jù)客戶的的需求，運(yùn)運(yùn)用科學(xué)學(xué)的方法法，通過(guò)過(guò)深入調(diào)調(diào)查、分分析，找找出客戶戶管理中中存在的的問題及及其產(chǎn)生生的原因因，有針針對(duì)性地地提出科科學(xué)的、切切實(shí)可行行的解決決方案，并并指導(dǎo)方方案的實(shí)實(shí)施，以以提高客客戶績(jī)效效的智力力服務(wù)過(guò)過(guò)程。舉例：從以以上定義義可知

2、：1管理咨咨詢是由由管理咨咨詢專家家和咨詢?cè)兛蛻艄补餐瑓⑴c與的活動(dòng)動(dòng)。2，管理咨咨詢是一把鑰鑰匙開一一把鎖的過(guò)程程。3管理咨咨詢不是是一般的的服務(wù)，而而是為客客戶提供供管理知知識(shí)和技技能的智智力服務(wù)務(wù)；也不不是中介介機(jī)構(gòu)的的服務(wù)，只只有甲甲方和和乙方方，沒沒有起中中介作用用的第三三方。(二)管理理咨詢的的作用1預(yù)防作作用。管管理咨詢?cè)兺ㄟ^(guò)綜綜合診斷斷，讓客客戶充分分了解管管理上存存在的不不足和需需要改進(jìn)進(jìn)的方向向，為客客戶避免免未來(lái)可可能出現(xiàn)現(xiàn)的管理理問題，起起到預(yù)防防的作用用。2糾錯(cuò)作作用。管管理咨詢?cè)兛梢詭蛶椭蛻魬舨榍瀣F(xiàn)現(xiàn)有的管管理問題題及其原原因，有有針對(duì)性性地提出出糾正措措施，并并和

3、客戶戶一起進(jìn)進(jìn)行改正正，起到到糾錯(cuò)的的作用。3改善作作用。通通過(guò)管理理咨詢，可可以幫助助客戶找找出與同同行先進(jìn)進(jìn)水平存存在的明明顯差距距，引進(jìn)進(jìn)、吸收收同行有有益的管管理做法法，改善善自身的的管理水水平。4創(chuàng)新作作用。管管理咨詢?cè)兛梢詭蛶椭蛻魬暨M(jìn)行管管理創(chuàng)新新，使客客戶在提提升管理理水平的的同時(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)新的的目標(biāo)，攀攀登新的的高峰。舉例：管理理咨詢可可以幫助助客戶進(jìn)進(jìn)行管理理創(chuàng)新，使使客戶在在提升管管理水平平的同時(shí)時(shí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)新的目目標(biāo)，攀攀登新的的高峰,是管理理咨詢作作用中 ( )的基本本內(nèi)容。a糾錯(cuò)作作用 bb改善善作用c預(yù)防作作用 dd. 創(chuàng)創(chuàng)新作用用答案：（ d ）解析：創(chuàng)新新作用。管

4、管理咨詢?cè)兛梢詭蛶椭蛻魬暨M(jìn)行管管理創(chuàng)新新，使客客戶在提提升管理理水平的的同時(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)新的的目標(biāo)，攀攀登新的的高峰。第二節(jié) 管管理咨詢?cè)兊幕颈境绦蚬芾碜稍兊牡幕境坛绦蛞话惆阒饕ǎ簶I(yè)業(yè)務(wù)洽談?wù)勲A段、診診斷階段段、改善善方案設(shè)設(shè)計(jì)階段段、實(shí)施施指導(dǎo)與與項(xiàng)目總總結(jié)階段段。一、業(yè)務(wù)洽洽談（一）獲取取咨詢需需求信息息（二）初步步洽談初步洽談是是管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)獲取需需求信息息后與企企業(yè)的初初步交流流。（三）預(yù)備備調(diào)查預(yù)備調(diào)查的的目的不不是提出出解決問問題的措措施，而而是確定定和規(guī)劃劃咨詢?nèi)稳蝿?wù)或項(xiàng)項(xiàng)目，為為順利進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目洽談鋪鋪平道路路。預(yù)備備調(diào)查的的結(jié)果是是為擬定定項(xiàng)目建建議書提提供充足足

5、的依據(jù)據(jù)。（四）擬定定項(xiàng)目建建議書1 項(xiàng)目建建議書及及其作用用項(xiàng)目建議書書的主要要作用是是：（ 1 ）向向企業(yè)展展示咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)其問題題和需求求的把握握程度。（ 2 ）向向企業(yè)說(shuō)說(shuō)明咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)將將如何完完成咨詢?cè)內(nèi)蝿?wù)。（ 3 ）使使企業(yè)相相信咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)有有理由、也也有能力力完成咨咨詢?nèi)蝿?wù)務(wù)。2 項(xiàng)目目建議書書的主要要內(nèi)容項(xiàng)目建議書書的內(nèi)容容一般包包括：（1）項(xiàng)目目背景和和目的。項(xiàng)項(xiàng)目的背背景和目目的是指指企業(yè)提提出咨詢?cè)冃枨蟮牡膬?nèi)外環(huán)環(huán)境和咨咨詢要達(dá)達(dá)到的目目的。此此部分是是項(xiàng)目建建議書的的引言，具具有確定定基調(diào)的的作用。（ 2 ）企企業(yè)面臨臨的問題題第一，明確確地表述述出企業(yè)業(yè)存在的的問題

6、并并做必要要的解釋釋。對(duì)問問題的表表述和理理解可能能與企業(yè)業(yè)原來(lái)的的認(rèn)識(shí)不不完全一一致。只只要實(shí)事事求是、有有足夠的的理由說(shuō)說(shuō)服企業(yè)業(yè)，是會(huì)會(huì)得到企企業(yè)的認(rèn)認(rèn)可和好好感的。第二，證明明問題的的存在。適適當(dāng)選用用預(yù)備調(diào)調(diào)查中的的分析資資料證明明即可。證證明資料料不在多多，重要要的是要要有力度度，觀點(diǎn)點(diǎn)要鮮明明。第三，闡述述問題的的重要性性、緊迫迫性、難難易度和和成效性性。闡述述的時(shí)候候盡量用用事實(shí)和和數(shù)據(jù)支支持少少用一般般推理。如如果缺少少事實(shí)和和數(shù)據(jù)支支持，可可不說(shuō)或或少說(shuō)。上述三點(diǎn)是是預(yù)備調(diào)調(diào)查的結(jié)結(jié)果和精精華，是是反映管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)水水平的最最有力證證據(jù)之一一。（ 3 ）解解決客戶戶問題

7、的的技術(shù)思思路和方方法這一部分重重點(diǎn)是體體現(xiàn)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的專專業(yè)能力力。解決決問題的的技術(shù)思思路與方方法必須須結(jié)合企企業(yè)的實(shí)實(shí)際問題題，有針針對(duì)性的的闡述，要要簡(jiǎn)單明明了，言言簡(jiǎn)意賅賅。（ 4 ）項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容容和成果果描述項(xiàng)目?jī)?nèi)容是是指完成成該項(xiàng)目目所要做做的工作作。項(xiàng)目目成果是是指項(xiàng)目目完成后后以何種種方式體體現(xiàn)咨詢?cè)兘Y(jié)果。在項(xiàng)目建議議書中應(yīng)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目目的成果果進(jìn)行界界定。項(xiàng)項(xiàng)目成果果一般包包括三類類：一類類是咨詢?cè)兎桨?，一一類是培培?xùn)與溝溝通，一一類是指指導(dǎo)實(shí)施施。每一一類工作作成果以以何種方方式體現(xiàn)現(xiàn)和提交交，應(yīng)當(dāng)當(dāng)有清晰晰的界定定。某些情況下下，此部部分可能能還包括括項(xiàng)目成成果的驗(yàn)驗(yàn)收

8、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。咨詢?cè)兂晒牡尿?yàn)收無(wú)無(wú)法完全全以量化化的方式式進(jìn)行，只只能是定定性和定定量的結(jié)結(jié)合。（ 5 ）項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)間間進(jìn)程和和初步計(jì)計(jì)劃在建建議書中中要界定定項(xiàng)目的的周期，同同時(shí)，要要對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行主主要里程程碑的劃劃分，以以使客戶戶對(duì)項(xiàng)目目如何進(jìn)進(jìn)行有一一個(gè)宏觀觀的了解解。項(xiàng)目目初步計(jì)計(jì)劃一般般包括以以下內(nèi)容容：主要要工作步步驟、工工作順序序與銜接接、每個(gè)個(gè)步驟所所需時(shí)間間、項(xiàng)目目主要里里程碑等等。（6 ）項(xiàng)項(xiàng)目組構(gòu)構(gòu)成與分分工（ 7 ）管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介3 項(xiàng)目目建議書書編寫的的要求（ 1 ）深深度合適適項(xiàng)目建議書書內(nèi)容的的闡述深深度，應(yīng)應(yīng)方便客客戶理解解，并為為企業(yè)最最終決策策提供必必要的

9、依依據(jù)。切切忌故弄弄玄虛，讓讓企業(yè)摸摸不著頭頭腦。（ 2 ）具具有針對(duì)對(duì)性項(xiàng)目建議書書應(yīng)針對(duì)對(duì)企業(yè)的的特定問問題量量身定做做而不不能泛泛泛而談。它它的針對(duì)對(duì)性主要要體現(xiàn)在在三個(gè)方方面：對(duì)對(duì)企業(yè)問問題的理理解、解解決思路路和項(xiàng)目目成果。（ 3 ）具具有體系系性即使在項(xiàng)目目建議書書階段，管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T可可能仍然然沒有見見到企業(yè)業(yè)中將影影響購(gòu)買買決策的的人。因因此，即即使對(duì)咨咨詢項(xiàng)目目的執(zhí)行行方式已已經(jīng)達(dá)成成了口頭頭一致意意見，仍仍然應(yīng)該該將其詳詳細(xì)地、具具有體系系性的表表達(dá)出來(lái)來(lái)，以便便企業(yè)中中那些不不太知道道相應(yīng)咨咨詢項(xiàng)目目、但具具有購(gòu)買買決策權(quán)權(quán)的人閱閱讀。（ 4 ）以以適當(dāng)方方式表達(dá)達(dá)項(xiàng)目

10、建議書書多以幻幻燈片（ powwer poiint ）方式式完成。由由于幻燈燈片的表表達(dá)方式式簡(jiǎn)練，客客戶不一一定能夠夠很好理理解。因因此管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)往往往需要現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)向企企業(yè)講解解建議書書，并回回答企業(yè)業(yè)的相關(guān)關(guān)疑問，與與企業(yè)進(jìn)進(jìn)行溝通通。建議書也可可以用 worrd 方方式完成成。這種種方式一一般人閱閱讀比較較習(xí)慣，能能夠較好好地理解解管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)的表述述。具體體以何種種方式完完成建議議書，應(yīng)應(yīng)根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的具具體情況況而定。（五）展示示管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)實(shí)力早期國(guó)內(nèi)管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)實(shí)實(shí)力的展展示，更更多地是是通過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目建議議書展示示的方式式進(jìn)行。但但隨著國(guó)國(guó)內(nèi)管理理咨詢行行業(yè)的不不斷發(fā)

11、展展，企業(yè)業(yè)對(duì)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的實(shí)實(shí)力展示示提出了了更高的的要求，即即采用招招投標(biāo)的的方式。應(yīng)應(yīng)該說(shuō)，規(guī)規(guī)范的招招投標(biāo)是是對(duì)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)實(shí)力力展示要要求最全全面、最最嚴(yán)格的的一種方方式。以以下分別別介紹兩兩種不同同的展示示做法。l 項(xiàng)目目建議書書的常規(guī)規(guī)展示（ l ）演演示前的的準(zhǔn)備在進(jìn)行項(xiàng)目目建議書書演示前前，應(yīng)了了解以下下事項(xiàng)： 演示的的時(shí)間與與地點(diǎn)； 企業(yè)對(duì)對(duì)演示說(shuō)說(shuō)明的期期望； 正式演演示說(shuō)明明和討論論所允許許的時(shí)間間； 參加和和聽取演演示說(shuō)明明的企業(yè)業(yè)人員有有哪些，他他們各自自的興趣趣何在； 企業(yè)還還邀請(qǐng)哪哪些管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)參加加演示說(shuō)說(shuō)明會(huì)； 演示說(shuō)說(shuō)明會(huì)的的目的是是什么。通

12、過(guò)認(rèn)真的的準(zhǔn)備，管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T要要把本管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)企業(yè)問問題的理理解、解解決方案案以及質(zhì)質(zhì)量保證證等情況況真實(shí)地地展示出出來(lái)，爭(zhēng)爭(zhēng)取得到到企業(yè)的的認(rèn)可。（ 2 ）演演示需要要注意的的問題 邏輯清清晰建議書的演演示中要要有一條條清晰的的邏輯主主線，讓讓企業(yè)了了解管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)到底底是怎么么想的，并并對(duì)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的實(shí)實(shí)力做出出準(zhǔn)確的的判斷。 突出重重點(diǎn)和特特色建議書的內(nèi)內(nèi)容一般般較多，但但企業(yè)給給每個(gè)管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)演演示的時(shí)時(shí)間不會(huì)會(huì)太長(zhǎng)。因因此，要要根據(jù)企企業(yè)的特特點(diǎn)有重重點(diǎn)地給給企業(yè)講講解，突突出特色色，以爭(zhēng)爭(zhēng)取其關(guān)關(guān)注。 給企業(yè)業(yè)提問的的機(jī)會(huì)通過(guò)企業(yè)的的提問可可以知道道其

13、關(guān)注注點(diǎn)，并并給出相相應(yīng)的回回答。這這對(duì)企業(yè)業(yè)有效地地理解建建議書會(huì)會(huì)起到很很大的幫幫助作用用。2 咨詢?cè)冺?xiàng)目的的招投標(biāo)標(biāo)展示（ l ）咨咨詢項(xiàng)目目的招投投標(biāo)過(guò)程程管理咨詢行行業(yè)的招招投標(biāo)程程序包括括：招標(biāo)標(biāo)、投標(biāo)標(biāo)、講標(biāo)標(biāo)、評(píng)標(biāo)標(biāo)和中標(biāo)標(biāo)五個(gè)過(guò)過(guò)程。（ 2 ）管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)的的實(shí)力展展示講標(biāo)的過(guò)程程實(shí)際就就是管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)自自身實(shí)力力的展示示過(guò)程，評(píng)評(píng)標(biāo)過(guò)程程則是企企業(yè)對(duì)管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)實(shí)實(shí)力的評(píng)評(píng)價(jià)過(guò)程程。在這這個(gè)過(guò)程程中需要要展示多多個(gè)方面面的能力力，一部部分能力力是通過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)來(lái)展示和和評(píng)價(jià)，另另一部分分能力則則是在講講標(biāo)過(guò)程程前后通通過(guò)其他他方式來(lái)來(lái)展示并并由企業(yè)業(yè)進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)。

14、具具體來(lái)說(shuō)說(shuō)，管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)需要要向企業(yè)業(yè)展示的的內(nèi)容主主要包括括： 管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)這是管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)實(shí)力展展示的基基本材料料，一般般包括管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、宣宣傳冊(cè)、營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照、榮譽(yù)譽(yù)證書等等。 管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)的規(guī)模模和專長(zhǎng)長(zhǎng)管理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的規(guī)規(guī)模主要要從公司司管理咨咨詢?nèi)藛T員數(shù)量、年年咨詢收收人、客客戶數(shù)量量等方面面說(shuō)明。專專長(zhǎng)則從從公司管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T的的專業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)、項(xiàng)項(xiàng)目專業(yè)業(yè)和行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)、公公開發(fā)表表的文章章與公開開出版的的書籍等等方面加加以體現(xiàn)現(xiàn)。 相關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目的案案例經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)企業(yè)主要關(guān)關(guān)心三個(gè)個(gè)方面的的相關(guān)案案例經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：一是是同行業(yè)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。即管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)是是否了

15、解解客戶所所在行業(yè)業(yè)的主要要狀況、特特征、未未來(lái)發(fā)展展趨勢(shì)，以以及這些些因素對(duì)對(duì)企業(yè)管管理工作作的影響響；二是是同類咨咨詢內(nèi)容容的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。即管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)是是否成功功做過(guò)此此種類型型的咨詢?cè)冺?xiàng)目，是是否具有有這方面面的專長(zhǎng)長(zhǎng)；三是是同類性性質(zhì)企業(yè)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。即管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)是是否為同同類性質(zhì)質(zhì)的企業(yè)業(yè)成功做做過(guò)咨詢?cè)冺?xiàng)目。這這里的企企業(yè)性質(zhì)質(zhì)主要指指企業(yè)的的規(guī)模和和所有制制形式，不不同規(guī)模模和不同同所有制制企業(yè)的的管理往往往具有有不同的的特點(diǎn)，而而相同規(guī)規(guī)模和相相同所有有制企業(yè)業(yè)在某些些方面具具有共性性。 知識(shí)儲(chǔ)儲(chǔ)備與專專業(yè)研究究管理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的能能力不僅僅體現(xiàn)在在項(xiàng)目上上，也體體現(xiàn)在知知

16、識(shí)的積積淀上。因因此，管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)及及其管理理咨詢?nèi)巳藛T是否否經(jīng)常在在各類公公開媒體體上發(fā)表表有影響響力的文文章，是是否將自自己的管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)加以總總結(jié)以公公開出版版物的形形式公之之于眾，甚甚至管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)內(nèi)部部是否有有完善的的知識(shí)管管理體系系，都是是企業(yè)希希望考察察的內(nèi)容容，也是是管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)需要向向企業(yè)展展示的。 重點(diǎn)客客戶的評(píng)評(píng)價(jià)反饋饋現(xiàn)在，越來(lái)來(lái)越多的的企業(yè)不不僅僅是是通過(guò)聽聽管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)介紹來(lái)來(lái)了解其其案例經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，還還要選擇擇幾家有有代表性性的企業(yè)業(yè)進(jìn)行電電話回訪訪甚至與與這些企企業(yè)的關(guān)關(guān)鍵人員員進(jìn)行面面談。因因此，是是否有大大量成功功的案例例、是否否能夠在在結(jié)束后后

17、與企業(yè)業(yè)保持良良好的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系，成為為管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)能否在在這一環(huán)環(huán)節(jié)上贏贏得客戶戶的關(guān)鍵鍵。項(xiàng)目經(jīng)理理的能力力企業(yè)選擇的的管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)是否能能很好地地完成項(xiàng)項(xiàng)目，一一方面取取決于管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)的的整體實(shí)實(shí)力，另另一方面面更在于于選擇優(yōu)優(yōu)秀的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理。因此此，項(xiàng)目目經(jīng)理的的能力有有時(shí)往往往成為企企業(yè)評(píng)價(jià)價(jià)管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)實(shí)力的的核心要要素。為為了更好好地評(píng)價(jià)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理的能能力，企企業(yè)會(huì)要要求項(xiàng)目目經(jīng)理今今與前期期的洽談?wù)?、考察察?xiàng)目經(jīng)經(jīng)理所完完成的項(xiàng)項(xiàng)目、與與項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行單獨(dú)溝溝通，從從而更好好地確認(rèn)認(rèn)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理的能能力。 售后服服務(wù)的承承諾管理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)不能能夠僅僅僅給企

18、業(yè)業(yè)提供一一個(gè)完善善的方案案，最重重要的是是企業(yè)能能夠?qū)嵤┦┰摲桨赴福a(chǎn)產(chǎn)生良好好的效果果。因此此，對(duì)實(shí)實(shí)施的承承諾、對(duì)對(duì)售后服服務(wù)的承承諾，也也成為展展現(xiàn)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)綜合合實(shí)力的的一方面面。對(duì)某某些咨詢?cè)冺?xiàng)目，如如果預(yù)計(jì)計(jì)未來(lái)的的咨詢方方案會(huì)有有較大的的實(shí)施難難度、或或者企業(yè)業(yè)本身實(shí)實(shí)施能力力較弱，管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)是是否能夠夠提出良良好的輔輔導(dǎo)實(shí)施施的辦法法，是否否提供長(zhǎng)長(zhǎng)期且有有針對(duì)性性的售后后服務(wù)承承諾是企企業(yè)非常常關(guān)心的的問題。 對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)識(shí)識(shí)與理解解對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)認(rèn)識(shí)與理理解一方方面通過(guò)過(guò)項(xiàng)目建建議書體體現(xiàn)，另另一方面面通過(guò)面面對(duì)面地地溝通來(lái)來(lái)完成，由由于管理理咨詢方方案不具具有

19、先驗(yàn)驗(yàn)性，因因此企業(yè)業(yè)希望在在業(yè)務(wù)洽洽談階段段就盡可可能多地地了解管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)的的水平。所所以，通通過(guò)考察察管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)識(shí)識(shí)和理解解便成為為企業(yè)判判斷管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解決決問題能能力的有有效途徑徑。通常常，企業(yè)業(yè)主要關(guān)關(guān)心以下下幾個(gè)方方面：管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)是是否能夠夠正確理理解企業(yè)業(yè)的需求求、是否否能夠在在較短時(shí)時(shí)間內(nèi)發(fā)發(fā)現(xiàn)企業(yè)業(yè)存在的的核心問問題、是是否能夠夠提出建建設(shè)性的的咨詢建建議、是是否能夠夠提出打打動(dòng)企業(yè)業(yè)的解決決思路、是是否對(duì)咨咨詢工作作有清晰晰的計(jì)劃劃等。實(shí)實(shí)際上，這這是管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)綜合合實(shí)力在在某一具具體項(xiàng)目目上的集集中體現(xiàn)現(xiàn)。 招投標(biāo)標(biāo)過(guò)程的的

20、現(xiàn)場(chǎng)表表現(xiàn)管理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)是否否能夠在在講標(biāo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)以簡(jiǎn)簡(jiǎn)明、邏邏輯性強(qiáng)強(qiáng)、企業(yè)業(yè)能夠理理解的語(yǔ)語(yǔ)言向企企業(yè)講解解項(xiàng)目建建議書，是是否能夠夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)提出的的各類問問題給出出很好的的解答，是是否能夠夠通過(guò)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)不長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間（一般般在 11 小時(shí)時(shí)左右）充充分展示示個(gè)人及及公司的的實(shí)力、是是否能夠夠給企業(yè)業(yè)留下良良好的綜綜合印象象，都是是企業(yè)在在判斷管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)綜綜合實(shí)力力時(shí)的重重要依據(jù)據(jù)。（六）商務(wù)務(wù)洽談商務(wù)洽談主主要圍繞繞管理咨咨詢合同同逐條具具體化，形形成規(guī)范范的文字字表述草草案，供供雙方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)最后后簽字。商商務(wù)洽談?wù)勆婕暗牡闹饕椒矫姘ɡǎ汗芾砝碜稍儍?nèi)內(nèi)容與細(xì)細(xì)化的成成果、咨咨詢項(xiàng)目目

21、的周期期、咨詢?cè)冺?xiàng)目組組主要人人員與結(jié)結(jié)構(gòu)、咨咨詢過(guò)程程中合作作方式、咨咨詢費(fèi)用用和付款款方式、培培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容以及及企業(yè)關(guān)關(guān)心的其其他內(nèi)容容。當(dāng)雙方通過(guò)過(guò)洽談在在商務(wù)方方面達(dá)成成一致后后，便開開始起草草管理咨咨詢合同同。一般般合同是是由管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)起草草，經(jīng)企企業(yè)修改改確認(rèn)后后簽署。1 管理理咨詢合合同的主主要內(nèi)容容目前，國(guó)內(nèi)內(nèi)并沒有有法定的的管理咨咨詢合同同范本，但但管理咨咨詢合同同一般應(yīng)應(yīng)包括以以下主要要內(nèi)容：（ l ）訂訂立合同同的甲乙乙雙方，即即委托方方與受托托方；（ 2 ）項(xiàng)項(xiàng)目名稱稱；（ 3 ）項(xiàng)項(xiàng)目涉及及范圍及及主要內(nèi)內(nèi)容；（ 4 ）項(xiàng)項(xiàng)目成果果、成果果提交與與驗(yàn)收方方式；（

22、 5 ）項(xiàng)項(xiàng)目總體體時(shí)間、工工作計(jì)劃劃框架或或項(xiàng)目里里程碑；（ 6 ）項(xiàng)項(xiàng)目雙方方合作方方式；（ 7 ）雙雙方項(xiàng)目目組組成成人員及及主要職職責(zé)；（ 8 ）雙雙方在管管理咨詢?cè)冺?xiàng)目中中各自承承擔(dān)的工工作、權(quán)權(quán)限與義義務(wù)；（ 9 ）保保密與知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)條款；（ 10 ）總體體費(fèi)用、支支付方式式、需單單獨(dú)付費(fèi)費(fèi)的項(xiàng)目目以及付付款條件件和方式式；（ 11 ）項(xiàng)目目中止、延延期處理理、其他他爭(zhēng)議處處理與違違約責(zé)任任；（ 12 ）合同同附件。一一般會(huì)將將項(xiàng)目建建議書或或投標(biāo)文文件作為為管理咨咨詢合同同的附件件。對(duì)上述 33 和 4 兩兩項(xiàng)內(nèi)容容應(yīng)盡可可能的加加以量化化。由于管理咨咨詢過(guò)程程中，管管理咨詢?cè)?/p>

23、人員會(huì)會(huì)接觸到到企業(yè)大大量的商商業(yè)機(jī)密密，因此此企業(yè)往往往對(duì)保保密條款款非常重重視，必必要時(shí)還還需要簽簽訂單獨(dú)獨(dú)的保密密協(xié)議。同時(shí)，隨著著知識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的興興起，知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)也變得得越來(lái)越越重要了了。如何何處理咨咨詢中所所涉及到到的知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)，需需做出明明確的規(guī)規(guī)定。2 管理咨咨詢的報(bào)報(bào)價(jià)方法法管理咨詢項(xiàng)項(xiàng)目的費(fèi)費(fèi)用是企企業(yè)和管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)都都非常關(guān)關(guān)注的內(nèi)內(nèi)容。管管理咨詢?cè)兊膱?bào)價(jià)價(jià)通常有有以下幾幾種方法法：（ l ）成成本定價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)法法。以管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T的的人力資資本投人人為計(jì)算算原則，即即成本定定價(jià)法，包包括管理理咨詢?nèi)巳藛T人力力投人報(bào)報(bào)價(jià)加差差旅費(fèi)。這這是最為為傳統(tǒng)、也也是最常常用的咨咨

24、詢項(xiàng)目目報(bào)價(jià)方方法。常見的做法法是根據(jù)據(jù)管理咨咨詢?nèi)藛T員的技能能、經(jīng)歷歷以及所所承擔(dān)的的責(zé)任來(lái)來(lái)確定管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T的的級(jí)別。在在項(xiàng)目范范圍確定定的情況況下，管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T人人力投人人等于項(xiàng)項(xiàng)目所需需的管理理咨詢?nèi)巳藛T單位位價(jià)格乘乘以項(xiàng)目目管理咨咨詢?nèi)藛T員工作總總時(shí)間。每每個(gè)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)都有有自己的的管理咨咨詢?nèi)藛T員單位價(jià)價(jià)格，不不同等級(jí)級(jí)的管理理咨詢?nèi)巳藛T會(huì)有有高低之之分。成成本報(bào)價(jià)價(jià)法的另另一塊內(nèi)內(nèi)容，即即差旅費(fèi)費(fèi)，一般般以整個(gè)個(gè)項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)的百百分比形形式出現(xiàn)現(xiàn)。管理咨詢項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格=（投入入管理咨咨詢?nèi)藛T員單位價(jià)價(jià)格*該該管理咨咨詢?nèi)藛T員工作總總時(shí)間）*（ ll 差差旅費(fèi)比比例）。

25、需要注意的的是，采采取這種種報(bào)價(jià)方方法，項(xiàng)項(xiàng)目管理理咨詢?nèi)巳藛T總的的工作時(shí)時(shí)間是由由合同來(lái)來(lái)確定而而不是根根據(jù)管理理咨詢?nèi)巳藛T的實(shí)實(shí)際工作作時(shí)間。也也就是說(shuō)說(shuō)，如果果項(xiàng)目延延期，除除非企業(yè)業(yè)同否則則一般不不會(huì)追加加咨詢費(fèi)費(fèi)用。（ 2 ）企企業(yè)增益益報(bào)價(jià)法法對(duì)某些類型型的咨詢?cè)冺?xiàng)目，可可以采取取企業(yè)增增益報(bào)價(jià)價(jià)的方法法。即管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)收收取的費(fèi)費(fèi)用不是是一個(gè)固固定的數(shù)數(shù)目，而而是按照照一定時(shí)時(shí)間內(nèi)（比比如三年年）企業(yè)業(yè)年度銷銷售收人人或利潤(rùn)潤(rùn)的增加加值的固固定百分分比來(lái)收收取，也也可能是是按照成成本費(fèi)用用降低值值的固定定百分比比收取。其其價(jià)格計(jì)計(jì)算公式式為：對(duì)效益增加加項(xiàng)目，管管理咨詢?cè)冺?xiàng)目

26、價(jià)價(jià)格（咨詢?cè)兒贤兄薪缍〞r(shí)時(shí)點(diǎn)后的的經(jīng)審計(jì)計(jì)的三年年企銷售售收人或或利潤(rùn)值值-咨詢?cè)兒贤兄薪缍〞r(shí)時(shí)點(diǎn)的銷銷售收人人或利潤(rùn)潤(rùn)值）*固定百百分比。對(duì)成本降低低項(xiàng)目，管管理咨詢?cè)冺?xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格（咨詢?cè)兒贤兄薪缍〞r(shí)時(shí)點(diǎn)的成成本費(fèi)用用數(shù)額-咨詢合合同中界界定時(shí)點(diǎn)點(diǎn)后的經(jīng)經(jīng)審計(jì)的的三年實(shí)實(shí)際成本本費(fèi)用數(shù)數(shù)額）*固定百百分比。需要說(shuō)明的的是，采采取這種種報(bào)價(jià)方方法的項(xiàng)項(xiàng)目，一一般也不不會(huì)將咨咨詢費(fèi)用用全部與與增益掛掛鉤。企企業(yè)需要要支付管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)彌彌補(bǔ)基本本成本的的費(fèi)用。并并非所有有咨詢項(xiàng)項(xiàng)目都能能夠用這這樣的方方法來(lái)報(bào)報(bào)價(jià)，而而只有那那些直接接影響收收人或利利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)的項(xiàng)目目，如廣廣告策劃劃，或者

27、者直接影影響成本本費(fèi)用降降低的項(xiàng)項(xiàng)目，如如物流系系統(tǒng)、生生產(chǎn)流程程等，才才能夠用用這樣的的方法來(lái)來(lái)報(bào)價(jià)。此此外，由由于企業(yè)業(yè)是個(gè)復(fù)復(fù)雜的系系統(tǒng)，企企業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的好轉(zhuǎn)多多大程度度上取決決于咨詢?cè)兒茈y界界定，要要找到雙雙方都認(rèn)認(rèn)可的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益指標(biāo)和和測(cè)量方方式也比比較困難難。因此此這種方方法在實(shí)實(shí)踐中存存在一定定的障礙礙。（ 3 ）管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T工工作時(shí)間間報(bào)價(jià)法法這種方式是是以用于于該咨詢?cè)冺?xiàng)目實(shí)實(shí)際所花花的時(shí)間間為基數(shù)數(shù)來(lái)計(jì)算算咨詢費(fèi)費(fèi)用的，在在項(xiàng)目開開始之前前，只能能確定大大概的范范圍。此此種方式式在成熟熟的市場(chǎng)場(chǎng)比較流流行。這種報(bào)價(jià)方方式能夠夠使管理理咨詢?nèi)巳藛T將注注意力完完全關(guān)注

28、注于咨詢?cè)冺?xiàng)目，保保證項(xiàng)目目的質(zhì)量量。但是是，這種種方式要要求雙方方對(duì)咨詢?cè)兊姆秶鷩?、工作作方式以以及所需需要的時(shí)時(shí)間與人人員比較較清楚，或或企業(yè)對(duì)對(duì)管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)的職業(yè)業(yè)性服務(wù)務(wù)有充分分的信任任。3 管理咨咨詢費(fèi)用用的支付付方式在咨詢項(xiàng)目目合同簽簽訂的時(shí)時(shí)候企業(yè)業(yè)就把咨咨詢費(fèi)用用支付給給管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)，從現(xiàn)現(xiàn)金流狀狀況來(lái)看看，這對(duì)對(duì)管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)是再好好不過(guò)了了，但是是對(duì)企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)卻卻并不是是一件好好事。企企業(yè)同管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)一一樣也要要考慮自自身的現(xiàn)現(xiàn)金流問問題，同同時(shí)更要要考慮咨咨詢費(fèi)用用對(duì)項(xiàng)目目質(zhì)量的的保證作作用。如如果將咨咨詢費(fèi)用用的支付付延遲到到咨詢項(xiàng)項(xiàng)目完全全結(jié)束之之后，

29、那那么就可可以改善善企業(yè)的的現(xiàn)金流流狀況，同同時(shí)也有有利于保保障項(xiàng)目目的質(zhì)量量。因此，在咨咨詢項(xiàng)目目的運(yùn)作作過(guò)程中中，企業(yè)業(yè)一般采采取分期期支付的的方式。項(xiàng)項(xiàng)目的付付款條件件一般分分為：首首期支付付、中期期支付和和結(jié)尾款款三大部部分。二、診斷診斷是從咨咨詢服務(wù)務(wù)合同著著手準(zhǔn)備備咨詢開開始，經(jīng)經(jīng)過(guò)調(diào)研研分析明明確企業(yè)業(yè)存在的的問題和和產(chǎn)生問問題的原原因、理理清改善善建議的的方向和和重點(diǎn)、編編寫診斷斷報(bào)告書書，向企企業(yè)匯報(bào)報(bào)交流直直至診斷斷報(bào)告得得到認(rèn)可可。（一）診斷斷準(zhǔn)備（二）調(diào)研研分析（三）診斷斷報(bào)告擬擬定（四）診斷斷結(jié)構(gòu)匯匯報(bào)與確確認(rèn)三、改善方方案設(shè)計(jì)計(jì)是將診斷報(bào)報(bào)告中解解決問題題的思路路和

30、框架架經(jīng)過(guò)詳詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)使之成成為可操操作的、得得到企業(yè)業(yè)相關(guān)各各方認(rèn)可可的解決決方案的的全過(guò)程程。（一）改善善方案的的設(shè)計(jì)（二）改善善方案的的研討（三）改善善方案的的匯報(bào)與與確認(rèn)四、實(shí)施方方案與項(xiàng)項(xiàng)目總結(jié)結(jié)（一）變革革類型與與咨詢方方案實(shí)施施（二）指導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)制制定實(shí)施施計(jì)劃（三）對(duì)企企業(yè)進(jìn)行行相關(guān)培培訓(xùn)（四）對(duì)實(shí)實(shí)施中的的重點(diǎn)環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行行輔導(dǎo)（五）對(duì)方方案進(jìn)行行修改與與完善（六）對(duì)實(shí)實(shí)施效果果進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)（七）進(jìn)行行正式項(xiàng)項(xiàng)目總結(jié)結(jié)第三節(jié) 咨咨詢項(xiàng)目目管理一、咨詢項(xiàng)項(xiàng)目管理理的定義義與重要要性管理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的大大量業(yè)務(wù)務(wù)都是以以項(xiàng)目形形式進(jìn)行行的。對(duì)對(duì)咨詢項(xiàng)項(xiàng)目的有有效管理理，是滿滿足客戶戶要求

31、、實(shí)實(shí)現(xiàn)管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)績(jī)效效目標(biāo)的的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵成功功因素，掌掌握項(xiàng)目目管理的的知識(shí)和和技巧是是成功實(shí)實(shí)施項(xiàng)目目運(yùn)作的的基本保保障。（一）咨詢?cè)冺?xiàng)目的的概念和和特征咨詢項(xiàng)目是是以合同同形式確確立的、為為達(dá)成一一定目的的而實(shí)施施的一系系列工作作安排。它它具有下下列特征征：1 項(xiàng)目有有特定的的目的，它它是根據(jù)據(jù)客戶的的要求確確立的咨咨詢工作作所期望望達(dá)到的的境地；2 項(xiàng)目是是一次性性的，有有明確的的開始日日期和結(jié)結(jié)束日期期；3 項(xiàng)目是是由一系系列工作作任務(wù)組組合而成成的，包包括接洽洽客戶、提提交項(xiàng)目目建議書書、簽訂訂咨詢合合同、進(jìn)進(jìn)行訪談?wù)?、召開開會(huì)議、發(fā)發(fā)放調(diào)查查問卷、設(shè)設(shè)計(jì)方案案及實(shí)施施方案等

32、等。（二）咨詢?cè)冺?xiàng)目管管理的定定義咨詢項(xiàng)目管管理是管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)或或咨詢項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人為達(dá)達(dá)到咨詢?cè)冺?xiàng)目規(guī)規(guī)定的目目標(biāo)，運(yùn)運(yùn)用專門門的知識(shí)識(shí)和方法法，對(duì)咨咨詢項(xiàng)目目運(yùn)行所所進(jìn)行的的計(jì)劃、組組織、實(shí)實(shí)施和控控制等有有組織、有有目的的的活動(dòng)。咨詢項(xiàng)目管管理要實(shí)實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)：質(zhì)質(zhì)量目標(biāo)標(biāo)，即達(dá)達(dá)到預(yù)期期的績(jī)效效；成本本目標(biāo)，即即項(xiàng)目開開支在費(fèi)費(fèi)用和預(yù)預(yù)算約束束范圍內(nèi)內(nèi)；時(shí)間間目標(biāo)，即即按項(xiàng)目目進(jìn)展計(jì)計(jì)劃開展展咨詢工工作，按按合同約約定時(shí)間間提交咨咨詢報(bào)告告；范圍圍目標(biāo)，即即確定的的工作范范圍符合合效率原原則。（三）咨詢?cè)冺?xiàng)目管管理的重重要性1 咨詢項(xiàng)項(xiàng)目管理理是管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)管理理的基本本環(huán)節(jié)2

33、 咨詢項(xiàng)項(xiàng)目管理理是咨詢?cè)兘M織效效率的保保證3 咨詢項(xiàng)項(xiàng)目管理理是咨詢?cè)冑|(zhì)量的的保證咨詢質(zhì)量的的高低一一方面體體現(xiàn)在管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)提提供服務(wù)務(wù)的內(nèi)容容是否符符合合同同要求上上，另一一方面體體現(xiàn)在咨咨詢項(xiàng)目目組織和和管理的的有序性性上。組組織有序序的項(xiàng)目目運(yùn)行，才才能保證證按時(shí)、按按質(zhì)完成成項(xiàng)目任任務(wù)。二、咨詢項(xiàng)項(xiàng)目管理理的基本本內(nèi)容（一）咨詢?cè)冺?xiàng)目的的計(jì)劃管管理項(xiàng)目計(jì)劃是是指導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行行和實(shí)施施項(xiàng)目控控制的協(xié)協(xié)調(diào)性文文件，它它可用于于管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)雙方方進(jìn)行相相互溝通通、實(shí)施施項(xiàng)目監(jiān)監(jiān)控和測(cè)測(cè)評(píng)。項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)劃劃應(yīng)該涵涵蓋咨詢?cè)冺?xiàng)目的的全過(guò)程程，做到到文字、圖圖示（如如甘特圖圖、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)圖或

34、數(shù)數(shù)值表格格等）結(jié)結(jié)合使用用，以達(dá)達(dá)到直觀觀、易懂懂之效果果。編制制應(yīng)符合合下列要要求：1.項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃應(yīng)具具有現(xiàn)實(shí)實(shí)性和實(shí)實(shí)用性，盡盡量是計(jì)計(jì)劃細(xì)致致、可操操作，以以利于指指導(dǎo)項(xiàng)目目的具體體實(shí)施。2.項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃應(yīng)具具有動(dòng)態(tài)態(tài)性和靈靈活性，能能隨著環(huán)環(huán)境和項(xiàng)項(xiàng)目本身身的變更更而進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)當(dāng)客客戶需求求、項(xiàng)目目背景發(fā)發(fā)生變化化或者編編制的計(jì)計(jì)劃存在在一定的的都會(huì)出出現(xiàn)初始始計(jì)劃不不能滿足足新需要要的情況況，此時(shí)時(shí)，應(yīng)在在征求客客戶同意意的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，變變更，并并且留存存?zhèn)浒浮? 項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃應(yīng)體體現(xiàn)一般般性和特特定性的的結(jié)合，既既能涵蓋蓋基本的的項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容（包括括項(xiàng)目名名稱、項(xiàng)項(xiàng)目背景景、

35、項(xiàng)目目目標(biāo)、項(xiàng)項(xiàng)目成果果、時(shí)間間進(jìn)度、組組織描述述、工作作范圍、工工作方法法、，烏烏人員、應(yīng)應(yīng)變措施施及關(guān)鍵鍵詞語(yǔ)等等），又又能根據(jù)據(jù)特定的的項(xiàng)目需需要制定定不同的的計(jì)劃，做做到量編編制完畢畢的項(xiàng)目目計(jì)劃應(yīng)應(yīng)送交客客戶簽署署，并在在廣泛的的范圍內(nèi)內(nèi)向項(xiàng)目目可能涉涉及到的的骨行演演示，以以獲得相相關(guān)各方方認(rèn)可，以以使項(xiàng)目目能夠取取得廣泛泛的支持持。（二）咨詢?cè)冺?xiàng)目的的人力資資源管理理咨詢項(xiàng)目的的成功需需要一支支精干高高效的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，包包括監(jiān)管管人員、項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理和其他他成員。其其中監(jiān)管管人員是是管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)委派的的監(jiān)管一一個(gè)或多多個(gè)項(xiàng)目目的合伙伙人，他他負(fù)責(zé)聽聽取項(xiàng)目目經(jīng)理的的匯報(bào)、進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)

36、場(chǎng)考察和和收集客客戶的反反應(yīng)。項(xiàng)目經(jīng)理的的選定是是咨詢管管理的重重要內(nèi)容容，也是是項(xiàng)目管管理成功功與否的的關(guān)鍵。對(duì)于項(xiàng)目組組成員，首首先應(yīng)根根據(jù)項(xiàng)目目的具體體需求決決定人員員組合，考考慮個(gè)體體的專業(yè)業(yè)知識(shí)、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、個(gè)性性特征以以及發(fā)展展?jié)摿Φ鹊确矫孢M(jìn)進(jìn)行有效效搭配，以以期取得得整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)。其其次，掌掌握以下下團(tuán)隊(duì)管管理的基基本原則則：促進(jìn)進(jìn)信息共共享；及及時(shí)通報(bào)報(bào)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展及個(gè)個(gè)人工作作情況；明確個(gè)個(gè)人管理理職責(zé)和和權(quán)限；尊重他他人。最最后，應(yīng)應(yīng)在項(xiàng)目目與項(xiàng)目目之間進(jìn)進(jìn)行人員員的合理理搭配。（三）咨詢?cè)冺?xiàng)目的的質(zhì)量管管理（四）咨詢?cè)冺?xiàng)目的的財(cái)務(wù)管管理咨詢項(xiàng)目財(cái)財(cái)務(wù)管理理的內(nèi)容容包括：首先

37、，咨咨詢項(xiàng)目目要有合合理的定定價(jià)，定定價(jià)過(guò)高高將會(huì)失失去很多多客戶，而而為了獲獲得項(xiàng)目目制定過(guò)過(guò)低的價(jià)價(jià)格，又又不會(huì)使使項(xiàng)目無(wú)無(wú)利可圖圖；其次次，要制制定合理理的費(fèi)用用預(yù)算，費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算過(guò)緊可可能會(huì)使使項(xiàng)目組組成員滿滿意度下下降從而而影響項(xiàng)項(xiàng)目的質(zhì)質(zhì)量，而而費(fèi)用預(yù)預(yù)算過(guò)寬寬又會(huì)降降低利潤(rùn)潤(rùn)；再次次，要對(duì)對(duì)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施進(jìn)行行嚴(yán)格的的成本控控制，費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算一旦確確定，項(xiàng)項(xiàng)目組內(nèi)內(nèi)部就要要確定費(fèi)費(fèi)用控制制人和費(fèi)費(fèi)用控制制紀(jì)律，保保證預(yù)算算的嚴(yán)格格執(zhí)行；最后，要要對(duì)項(xiàng)目目經(jīng)濟(jì)效效益進(jìn)行行考評(píng)，確確定項(xiàng)目目盈虧，以以便為調(diào)調(diào)整業(yè)務(wù)務(wù)范圍和和方向、改改進(jìn)人員員結(jié)構(gòu)和和加強(qiáng)薪薪酬管理理提供依依據(jù)。（五）咨詢

38、詢項(xiàng)目的的客戶管管理（六）咨詢?cè)冺?xiàng)目的的風(fēng)險(xiǎn)管管理降低管理咨咨詢風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要從以以下幾個(gè)個(gè)方面著著手：1.簽訂合合同之前前對(duì)客戶戶做盡可可能詳細(xì)細(xì)的了解解。2.建立項(xiàng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)制制，所有有的項(xiàng)目目承接和和項(xiàng)目合合同都由由總部的的合伙人人或高級(jí)級(jí)管理人人員負(fù)責(zé)責(zé)，或者者根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的大大小逐級(jí)級(jí)申報(bào)。在在風(fēng)險(xiǎn)負(fù)負(fù)責(zé)制之之下，項(xiàng)項(xiàng)目的負(fù)負(fù)責(zé)人全全面考慮慮項(xiàng)目合合同額、周周期、人人員安排排，能夠夠有效地地從內(nèi)部部降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。3.聘請(qǐng)法法律顧問問，對(duì)咨咨詢服務(wù)務(wù)合同進(jìn)進(jìn)行審查查。4.在咨詢?cè)冺?xiàng)目運(yùn)運(yùn)作過(guò)程程中，應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)與與客戶的的溝通，與與客戶建建立良好好的工作作關(guān)系，同同要的客客戶高層層人員建建立良好

39、好的私人人關(guān)系，從從而使客客戶能夠夠更加理理解管理理咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的質(zhì)質(zhì)與工作作內(nèi)容，也也能夠有有效地降降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。5.項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中，所所有正式式文件，包包括工作作計(jì)劃、會(huì)會(huì)議紀(jì)要要與備忘忘錄、診診斷報(bào)告告、咨詢?cè)兎桨?、?xiàng)項(xiàng)目驗(yàn)收收函等，都都應(yīng)由管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)的的項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理與客客戶方法法人代表表或其委委托的負(fù)負(fù)責(zé)人雙雙方簽字字，并妥妥善保存存。一旦旦出現(xiàn)爭(zhēng)爭(zhēng)議，書書面文件件能夠有有效的起起到降低低風(fēng)險(xiǎn)的的作用6.項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理必須時(shí)時(shí)刻關(guān)注注各類風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生生的可能能性。三、咨詢項(xiàng)項(xiàng)目管理理的評(píng)價(jià)價(jià)因素對(duì)項(xiàng)目管理理水平的的檢查和和評(píng)價(jià)可可以從以以下方面面進(jìn)行：1.項(xiàng)目組組與

40、客戶戶是否保保持良好好的合作作關(guān)系。2.咨詢?nèi)稳蝿?wù)是否否按計(jì)劃劃進(jìn)展并并處于嚴(yán)嚴(yán)格控制制中，是是否對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)和結(jié)束束實(shí)施了了特殊控控制。3.咨詢?nèi)稳蝿?wù)日志志和有關(guān)關(guān)項(xiàng)目文文件，是是否井然然有序和和妥善保保管。4.項(xiàng)目組組對(duì)重要要里程碑碑是否足足夠重視視并采取取必要的的保障措措施。5.項(xiàng)目實(shí)實(shí)際開支支是否超超過(guò)成本本預(yù)算，項(xiàng)項(xiàng)目財(cái)務(wù)務(wù)管理是是否有效效。6.客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)費(fèi)的支支付是否否按合同同進(jìn)行。7.項(xiàng)目組組內(nèi)部工工作氣氛氛是否良良好，管管理咨詢?cè)內(nèi)藛T是是否敬業(yè)業(yè)并有足足夠的能能力。8.項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展當(dāng)中中有無(wú)潛潛在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)因素素，有無(wú)無(wú)相應(yīng)的的應(yīng)急措措施第四節(jié) 咨咨詢管理理人員的的職業(yè)素素

41、質(zhì)和道道德規(guī)范范一、管理咨咨詢?nèi)藛T員的職業(yè)業(yè)素質(zhì)（一）基本本素質(zhì)1.表達(dá)和和溝通能能力2.分析和和判斷能能力3.快速學(xué)學(xué)習(xí)能力力4.創(chuàng)新工工作能力力5承受壓壓力能力力（二）專業(yè)業(yè)素質(zhì)1.管理專專業(yè)領(lǐng)域域的素質(zhì)質(zhì)2.管理咨咨詢專業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的素質(zhì)二、管理咨咨詢?nèi)藛T員的道德德規(guī)范1.嚴(yán)守國(guó)國(guó)家有關(guān)關(guān)法律、法法規(guī)、政政策2.不接受受力不勝勝任的咨咨詢委托托3.體現(xiàn)客客戶利益益最大化化4.保證咨咨詢工作作的獨(dú)立立、客觀觀和公正正5.保守客客戶秘密密6.既授授人以魚魚，又又授人人以漁7.不做詆詆毀同行行的事第二章戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)円?、?zhàn)略咨咨詢概述述1戰(zhàn)略的的含義(1）戰(zhàn)略略是一種種觀念戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)家把愿愿景、

42、使使命和目目標(biāo)升華華為企業(yè)業(yè)所有員員工能夠夠理解和和接受的的，價(jià)值值觀和態(tài)態(tài)度為核核心的一一種觀念念。這種種觀念滲滲透、影影響企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略決策、戰(zhàn)戰(zhàn)略變革革行動(dòng)。(2）戰(zhàn)略略是一種種定位戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域后后，在其其所處的的產(chǎn)業(yè)、行行業(yè)和市市場(chǎng)上獨(dú)獨(dú)特的定定位，準(zhǔn)準(zhǔn)確的定定位贏得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。(3）戰(zhàn)略略是一種種模式戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)的一種種贏利模模式，包包括已有有模式、未未來(lái)新模模式以及及它們之之間的相相互們關(guān)關(guān)系的模模式。企企業(yè)的未未來(lái)新戰(zhàn)戰(zhàn)略模式式是在已已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的戰(zhàn)略略模式基基礎(chǔ)上，摒摒棄不再再適用的的模式，并并加人應(yīng)應(yīng)急戰(zhàn)略略模式后后形成的的。(4）戰(zhàn)略略是一種種規(guī)劃戰(zhàn)略明

43、確表表達(dá)了企企業(yè)組織織的愿景景、使命命和目標(biāo)標(biāo)，是為為達(dá)到愿愿景、使使命和目目標(biāo)而制制定的規(guī)規(guī)劃，包包括方案案、方針針、政策策以及為為保證戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施而制定定的保障障措施。(5）戰(zhàn)略略是一個(gè)個(gè)過(guò)程2.戰(zhàn)略的的層次體體系（pp71）（1）企業(yè)業(yè)總體（公公司層）戰(zhàn)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是是企業(yè)中中最高層層次的戰(zhàn)戰(zhàn)略，它它根據(jù)企企業(yè)的宗宗旨和使使命確定定企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)范范圍，合合理配置置經(jīng)營(yíng)所所需資源源。（2）業(yè)務(wù)務(wù)層戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是是多元化化公司各各業(yè)務(wù)單單位層面面的戰(zhàn)略略，其核核心是如如何建立立更加強(qiáng)強(qiáng)大的長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略涉及的的問題主主要包括括：公司司的業(yè)務(wù)務(wù)部門應(yīng)應(yīng)采取什什么樣的的行動(dòng)和和

44、策略，以以在某一一項(xiàng)具體體的業(yè)務(wù)務(wù)中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么樣樣的業(yè)績(jī)績(jī)。（3）職能能層戰(zhàn)略略職能戰(zhàn)略又又稱戰(zhàn)略略措施，是是管理者者為特定定的職能能活動(dòng)制制定的策策略規(guī)劃劃。職能能戰(zhàn)略所所涉及的的問題主主要包括括：如何何制定一一個(gè)管理理策略規(guī)規(guī)劃，來(lái)來(lái)管理某某項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)中某項(xiàng)項(xiàng)主要的的活動(dòng)或或過(guò)程，如如研究與與開發(fā)、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷、財(cái)務(wù)務(wù)、管理理組織和和人力資資源等。二、戰(zhàn)略診診斷企業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析析（p884）企業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析析總體經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境分析析pestt分析框框架法行業(yè)環(huán)境分分析scp分分析行業(yè)關(guān)鍵成成功要素素分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境分分析五種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量分析模模型競(jìng)爭(zhēng)者(或或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手)分分析(一)總體體

45、經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境分析析1總體經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境分析的的內(nèi)容(1）人口口因素(2）經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素(3）政治治政策策和法律律因素(4）社會(huì)會(huì)文化因因素(5）技術(shù)術(shù)因素（6）全球球環(huán)境因因素2.總體經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境分析方方法pesst分析析框架法法pest分分析是企企業(yè)外部部環(huán)境分分析的基基本工具具，主要要用于對(duì)對(duì)企業(yè)所所處的總總體宏觀觀環(huán)境中中影響戰(zhàn)戰(zhàn)略的因因素進(jìn)行行分析。(二)行業(yè)業(yè)環(huán)境分分析（pp87）1. 行業(yè)業(yè)環(huán)境分分析的內(nèi)內(nèi)容：（11）行業(yè)業(yè)的確定定；（22）行業(yè)業(yè)歷史與與發(fā)展趨趨勢(shì)分析析；（33）行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)分分析；(4)行行業(yè)內(nèi)企企業(yè)行為為分析；(5)行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功功因素分分析。2. 行業(yè)業(yè)環(huán)境分分析的方

46、方法1scpp分析scp分析析是一種種產(chǎn)業(yè)組組織分析析方法，也也是進(jìn)行行企業(yè)外外部環(huán)境境分析的的基本方方法，主主要用于于對(duì)企業(yè)業(yè)所處的的產(chǎn)業(yè)、行行業(yè)環(huán)境境中影響響戰(zhàn)略的的因素進(jìn)進(jìn)行靜態(tài)態(tài)和動(dòng)態(tài)態(tài)分析。ss、c、pp分別代代表結(jié)構(gòu)構(gòu)、行為為和績(jī)效效。結(jié)構(gòu)構(gòu)是指行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，以行行業(yè)中的的競(jìng)爭(zhēng)者者數(shù)量、產(chǎn)產(chǎn)品的異異質(zhì)性，以以及進(jìn)入入和退出出行業(yè)的的成本為為衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。行行為指行行業(yè)中具具體的企企業(yè)活動(dòng)動(dòng)，包括括價(jià)格接接受、產(chǎn)產(chǎn)品差異異化、串串謀和利利用市場(chǎng)場(chǎng)勢(shì)力等等?？?jī)效效指企業(yè)業(yè)的績(jī)效效水平。具具體運(yùn)用用時(shí)可以以對(duì)模型型稍作變變化，將將其轉(zhuǎn)換換為動(dòng)態(tài)態(tài)模型，即即產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的變變化企業(yè)行行為的變變

47、化企業(yè)績(jī)績(jī)效的變變化。2行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功功要素分分析行業(yè)關(guān)鍵成成功要素素是在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中取取勝的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)。可以以通過(guò)判判別矩陣陣的方法法定性識(shí)識(shí)別行業(yè)業(yè)關(guān)鍵成成功要素素。其具具體操作作過(guò)程是是采用集集中討論論的形式式對(duì)矩陣陣中每一一個(gè)要素素打分，一一般采用用兩兩比比較的方方式，如如果a要要素比bb要素重重要?jiǎng)t打打2分，同同樣重要要打1分分，不重重要打00分。在在對(duì)矩陣陣中所有有格子打打分后，橫橫向加總總，以此此進(jìn)行科科學(xué)的權(quán)權(quán)重分配配。一般般權(quán)重最最高的因因素就成成為行業(yè)業(yè)關(guān)鍵成成功因素素。(三)市場(chǎng)場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境分分析1.市場(chǎng)和和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分析析的內(nèi)容容：（11）市場(chǎng)場(chǎng)分析；（2）影影響競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)

48、的因素素分析；（3）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分分析。2.市場(chǎng)和和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分析析的方法法（1）五種種競(jìng)爭(zhēng)力力量分析析模型在行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)中，有有五種因因素可能能威脅客客戶維持持和創(chuàng)造造高于正正?；貓?bào)報(bào)的能力力，它們們是：進(jìn)進(jìn)入威脅脅、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)威脅、替替代威脅脅、供應(yīng)應(yīng)商威脅脅和購(gòu)買買者威脅脅?？梢砸赃\(yùn)用下下圖所示示五種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量分析模模型進(jìn)行行分析。2競(jìng)爭(zhēng)者者(或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手)分析析企業(yè)內(nèi)部資資源和能能力分析析(一)現(xiàn)有有及潛在在資源調(diào)調(diào)查的分分析企業(yè)現(xiàn)有及及潛在資資源調(diào)查查的內(nèi)容容一般可可以分為為三類：有形資資源、無(wú)無(wú)形資源源和人力力資源咨詢?nèi)藛T常常用的客客戶內(nèi)部部資源和和能力分分析的方方法將企業(yè)內(nèi)部部要素按按

49、職能進(jìn)進(jìn)行分類類分析的的方法，也也是確定定內(nèi)部戰(zhàn)戰(zhàn)略要素素的方法法。將企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部要素素分成營(yíng)營(yíng)銷職能能要素、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)職能要要素、生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)及技術(shù)術(shù)職能要要素、人人員職能能要素、管管理組織織職能要要素等五五大類，每每一大類類還可繼繼續(xù)細(xì)分分為諸多多具體要要素。資源法是確確定企業(yè)業(yè)的資源源狀態(tài)的的方法，根根據(jù)企業(yè)業(yè)在資源源上表現(xiàn)現(xiàn)出的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)，發(fā)發(fā)現(xiàn)企業(yè)業(yè)在資源源使用上上需要進(jìn)進(jìn)行的變變革。(二)內(nèi)部部能力分分析 企業(yè)能力是是指對(duì)資資源的綜綜合利用用和為完完成特定定任務(wù)對(duì)對(duì)所需資資源進(jìn)行行組合的的方式和和過(guò)程。從職能視角角研究和和分析企企業(yè)的能能力。要要研究和和分析分分散于不不同職能

50、能部門的的資源，挖挖掘企業(yè)業(yè)資源和和能力中中有價(jià)值值的東西西。營(yíng)銷銷能力營(yíng)銷銷部門；財(cái)務(wù)能能力財(cái)務(wù)部部門；運(yùn)運(yùn)營(yíng)能力力-生生產(chǎn)、運(yùn)運(yùn)營(yíng)與技技術(shù)部門門；人力力資源能能力人力資資源部門門；組織織管理能能力組織和和一般管管理等部部門。從價(jià)值鏈視視角研究究和分析析企業(yè)的的能力。根根據(jù)價(jià)值值鏈理論論，企業(yè)業(yè)能力分分為基礎(chǔ)礎(chǔ)活動(dòng)和和輔助活活動(dòng)兩大大類。把企業(yè)能力力分為一一般能力力和核心心競(jìng)爭(zhēng)能能力，要要辨識(shí)和和確認(rèn)核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，必必須對(duì)核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力進(jìn)進(jìn)行研究究和分析析。1價(jià)值鏈鏈分析法法步驟1：明明確客戶戶的價(jià)值值創(chuàng)造活活動(dòng)：基基礎(chǔ)活動(dòng)動(dòng)；輔助助活動(dòng)。步驟2：確確認(rèn)客戶戶關(guān)鍵的的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造活動(dòng)動(dòng)。

51、從已已確定的的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造活動(dòng)動(dòng)中進(jìn)一一步確認(rèn)認(rèn)關(guān)鍵價(jià)價(jià)值創(chuàng)造造活動(dòng)。步驟3：進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部成本分分析，并并分配成成本。步驟4：進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部差別化化分析。步驟5：與與競(jìng)爭(zhēng)者者比較。戰(zhàn)略診斷報(bào)報(bào)告內(nèi)容容在撰寫戰(zhàn)略略診斷報(bào)報(bào)告之前前，首先先要確定定報(bào)告的的內(nèi)容，哪哪些是必必不可少少的，哪哪些是可可以忽略略的。報(bào)報(bào)告的內(nèi)內(nèi)容沒有有定式，原原則是向向企業(yè)傳傳遞有用用的信息息。一般般來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)戰(zhàn)略診斷斷報(bào)告包包含以下下三方面面內(nèi)容。1 基本本情況首先，報(bào)告告的第一一部分應(yīng)應(yīng)該簡(jiǎn)要要而完整整地概括括一下基基本情況況，包括括企業(yè)的的基本狀狀況、項(xiàng)項(xiàng)目的基基本情況況等。企企業(yè)高管管人員一一般沒有有時(shí)間通通讀長(zhǎng)篇篇報(bào)

52、告，因因此，如如何用簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔而又又準(zhǔn)確語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)表表達(dá)是這這一部分分的關(guān)鍵鍵。對(duì)于于那些企企業(yè)早已已熟知的的信息及及對(duì)戰(zhàn)略略制定沒沒有很大大意義的的一般信信息可以以一筆帶帶過(guò)，不不需要過(guò)過(guò)多關(guān)注注，陳述述的重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該放放在下列列幾個(gè)方方面：( 1 ）咨咨詢?nèi)藛T員所做的的工作。( 2 ）咨咨詢?nèi)藛T員首先發(fā)發(fā)現(xiàn)的事事實(shí)。( 3 ）能能帶來(lái)新新發(fā)現(xiàn)的的已知事事實(shí)。2 現(xiàn)行行戰(zhàn)略存存在的主主要問題題及其原原因戰(zhàn)略診斷報(bào)報(bào)告是揭揭示企業(yè)業(yè)所有問問題的主主要工具具，企業(yè)業(yè)需要通通過(guò)這樣樣的文件件來(lái)清楚楚認(rèn)識(shí)自自己的處處境和面面臨的機(jī)機(jī)遇，同同樣，表表達(dá)清晰晰和內(nèi)容容完整是是基本的的要求。這這一部分分是戰(zhàn)略略診

53、斷報(bào)報(bào)告的主主體，應(yīng)應(yīng)包括的的內(nèi)容主主要有：( l ）診診斷的方方法。在在分析過(guò)過(guò)程中進(jìn)進(jìn)行了哪哪些假設(shè)設(shè)，運(yùn)用用了哪些些工具，是是否全面面考慮了了各項(xiàng)因因素。報(bào)報(bào)告中可可以省略略具體的的診斷過(guò)過(guò)程，但但必須有有足夠的的事實(shí)讓讓企業(yè)相相信所得得到的結(jié)結(jié)論是有有理論依依據(jù)并且且經(jīng)得起起時(shí)間考考驗(yàn)的。( 2 ）企企業(yè)存在在的問題題及推理理的原因因。這部分需要要大量的的事實(shí)基基礎(chǔ)和邏邏輯推理理，盡量量列示出出推理的的事實(shí)依依據(jù)，要要多使用用圖表等等直觀的的方式，提提高報(bào)告告的可信信度，增增加說(shuō)服服力。這一部分揭揭示出企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)行中中的問題題和管理理上的不不足，是是給企業(yè)業(yè)挑毛病病，因此此，指出出

54、問題時(shí)時(shí)態(tài)度要要誠(chéng)懇，要要從企業(yè)業(yè)的利益益角度出出發(fā)，讓讓人樂于于接受。3解決問問題的建建議戰(zhàn)略診斷報(bào)報(bào)告要指指明今后后的行動(dòng)動(dòng)方向，因因此，不不僅要診診斷出企企業(yè)存在在的問題題，并且且提出要要相應(yīng)的的解決方方案。應(yīng)應(yīng)包括的的內(nèi)容有有：( 1 ）解解決問題題的方法法及方法法的正確確性。針針對(duì)問題題提出相相應(yīng)的解解決方案案，而解解決方案案將對(duì)制制訂戰(zhàn)略略起指導(dǎo)導(dǎo)性的作作用，從從而搭建建起戰(zhàn)略略的雛形形。同時(shí)時(shí)，說(shuō)明明方法的的正確性性也是必必不可少少的，可可選的方方法有哪哪些，為為什么要要選擇這這種為法法，比其其他方法法有什么么優(yōu)點(diǎn)。這這樣說(shuō)明明可以使使報(bào)告完完整而周周密。( 2 ）可可能得到到的

55、結(jié)果果。向企企業(yè)描述述一個(gè)預(yù)預(yù)期的結(jié)結(jié)果，包包括好的的預(yù)期和和壞的準(zhǔn)準(zhǔn)備，以以及哪些些因素可可能會(huì)影影響實(shí)施施的結(jié)果果，其影影響的嚴(yán)嚴(yán)重程度度等等。詳詳盡的描描述有助助于說(shuō)服服企業(yè)接接受方案案并對(duì)實(shí)實(shí)施結(jié)果果做好充充分地準(zhǔn)準(zhǔn)備。( 3 ）其其他應(yīng)該該引起注注意的地地方。計(jì)計(jì)劃不可可能面面面俱到，企企業(yè)最初初的咨詢?cè)冃枨罂煽赡芷婷娴模勺稍內(nèi)藛T員可以指指出一些些企業(yè)尚尚未看到到的、但但可能會(huì)會(huì)影響企企業(yè)未來(lái)來(lái)發(fā)展的的潛在因因素。三、戰(zhàn)略制制定戰(zhàn)略綜合分分析的內(nèi)內(nèi)容、方方法綜合分析的的內(nèi)容：1機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅分析析；2優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)分析析；3戰(zhàn)略匹匹配分析析。進(jìn)行綜合分分析和戰(zhàn)戰(zhàn)略匹配配分析要要運(yùn)用

56、一一些定性性或定量量的工具具和方法法，經(jīng)常常用到的的有swwot分分析矩陣陣、波士士頓(bbcg)矩陣、gge矩陣陣、內(nèi)外外部矩陣陣(1eem)、戰(zhàn)戰(zhàn)略地位位與行動(dòng)動(dòng)評(píng)價(jià)矩矩陣(sspacce)、大大戰(zhàn)略矩矩陣、市市場(chǎng)成熟熟度協(xié)協(xié)同度矩矩陣、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)矩陣(cpmm)等。簡(jiǎn)要介紹下下述五種種常用工工具。1swoot分析析矩陣法法swot分分析矩陣陣是基本本的綜合合分析工工具。sswott分別代代表企業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)、機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅。sswott分析矩矩陣實(shí)際際上是對(duì)對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)外部條條件進(jìn)行行綜合和和概括，進(jìn)進(jìn)而分析析組織的的優(yōu)勢(shì)劣劣勢(shì)、面面臨的機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅的一一種方法法。swwot分分析可

57、以以通過(guò)sswott分析矩矩陣圖反反映企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略全景。步驟：列列出企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵外部機(jī)機(jī)會(huì)、關(guān)關(guān)鍵外部部威脅、關(guān)關(guān)鍵內(nèi)部部?jī)?yōu)勢(shì)、關(guān)關(guān)鍵內(nèi)部部劣勢(shì)；將內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)與外外部機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)行匹匹配，得得出soo戰(zhàn)略并并填入sso的格格子中；將內(nèi)部劣劣勢(shì)與外外部機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)行匹匹配，得得出woo戰(zhàn)略井井填入wwo的格格子中；將內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)與外外部威脅脅進(jìn)行匹匹配，得得出stt戰(zhàn)略并并填入sst的格格子中；將內(nèi)部劣劣勢(shì)與外外部威脅脅進(jìn)行匹匹配，得得出wtt戰(zhàn)略并并填人wwt的格格子中。上述步驟的的后四步步是信息息輸入工工作，即即將外部部環(huán)境分分析和內(nèi)內(nèi)部資源源和能力力分析的的分析結(jié)結(jié)論輸入入相應(yīng)的的分析框框架內(nèi)。

58、sswott分析的的核心是是將內(nèi)部部因素與與外部因因素進(jìn)行行綜合考考慮，匹匹配出合合適的戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案。通過(guò)過(guò)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資源源和能力力分析及及外部環(huán)環(huán)境分析析，已經(jīng)經(jīng)明確了了內(nèi)外部部關(guān)鍵因因素。要要對(duì)這些些關(guān)鍵因因素進(jìn)行行匹配，但但關(guān)鍵因因素很多多，憑直直覺匹配配往往難難以保證證分析的的質(zhì)量，一一些重要要的因素素可能在在直覺匹匹配分析析中被遺遺漏。因因此，咨咨詢?nèi)藛T員應(yīng)按照照內(nèi)外部部關(guān)鍵因因素分析析矩陣中中的定量量數(shù)據(jù)分分析權(quán)重重確定分分析重點(diǎn)點(diǎn)，引導(dǎo)導(dǎo)戰(zhàn)略匹匹配，抓抓住重要要的機(jī)會(huì)會(huì)、關(guān)注注重要的的威脅。2.波士頓頓矩陣法法 問題型業(yè)業(yè)務(wù)(高高增長(zhǎng)、低低市場(chǎng)份份額)處在這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域中的的是一些些

59、投機(jī)性性產(chǎn)品，帶帶有較大大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。這些些產(chǎn)品可可能利潤(rùn)潤(rùn)率很高高，但占占有的市市場(chǎng)份額額很小。明星型業(yè)業(yè)務(wù)(高高增長(zhǎng)、高高市場(chǎng)份份額)這個(gè)領(lǐng)域中中的產(chǎn)品品處于快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)中，并并且占有有支配地地位的市市場(chǎng)份額額，但也也許會(huì)或或也許不不會(huì)產(chǎn)生生正現(xiàn)金金流量，這這取決于于新工廠廠、設(shè)備備和產(chǎn)品品開發(fā)對(duì)對(duì)投資的的需要量量現(xiàn)金牛業(yè)業(yè)務(wù)(低低增長(zhǎng)、高高市場(chǎng)份份額)處在這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域中的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生大量量的現(xiàn)金金，但未未來(lái)的增增長(zhǎng)前景景是有限限的。這這是成熟熟市場(chǎng)中中的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，是是企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金的來(lái)來(lái)源。由由于市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)成成熟，企企業(yè)不必必大量投投資來(lái)擴(kuò)擴(kuò)展市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模，同同時(shí)，作作為市場(chǎng)場(chǎng)中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者

60、，該該業(yè)務(wù)享享有規(guī)模模經(jīng)濟(jì)和和高邊際際利潤(rùn)的的優(yōu)勢(shì)，因因而給企企業(yè)帶來(lái)來(lái)大量現(xiàn)現(xiàn)金流。企企業(yè)往往往用現(xiàn)金金牛業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)支付付賬款并并支持其其他三種種需大量量現(xiàn)金的的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)現(xiàn)金牛業(yè)業(yè)務(wù)適合合采用穩(wěn)穩(wěn)定戰(zhàn)略略，目的的是保持持sbuu的市場(chǎng)場(chǎng)份額。瘦狗型業(yè)業(yè)務(wù)(低低增長(zhǎng)、低低市場(chǎng)份份額)該領(lǐng)域中的的產(chǎn)品既既不能產(chǎn)產(chǎn)生大量量的現(xiàn)金金，也不不需要投投入大量量現(xiàn)金，這這些產(chǎn)品品沒有希希望改進(jìn)進(jìn)其績(jī)效效。一般般情況下下，這類類業(yè)務(wù)常常常是微微利甚至至是虧損損的。瘦瘦狗型業(yè)業(yè)務(wù)適合合采用收收縮戰(zhàn)略略，目的的在于出出售或清清算業(yè)務(wù)務(wù)，以便便把資源源轉(zhuǎn)移到到更有利利的領(lǐng)域域。分析步驟：評(píng)價(jià)各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的的前景。評(píng)價(jià)