創(chuàng)新營銷組織提升營銷績效版

1、創(chuàng)新營銷組織提升營銷績效地區(qū)組織、產(chǎn)品組織、客戶組織的健全發(fā)展和完善業(yè)務(wù)流程的問題。一、營銷組織上存在的問題90 年代失敗的企業(yè)，無論其市場、產(chǎn)品是什么，無論規(guī)模大小，都或多或少在營銷組織上存在以下問題：效率低下3 3 1512。在效率降管理失控有些企業(yè)在組織迅速擴張的過程中出現(xiàn)了管理失控的現(xiàn)象，表現(xiàn)在（1形成體外資金。還有一些企業(yè)貸款大量呆滯，逐步形成死賬、壞賬（2）信息失真。有些銷售人員不向總部及時傳遞市場和客戶信息（3）人員失信。有些銷售人員挾力自重，把持客戶和經(jīng)銷商，建立私人關(guān)系，形成獨 （4）終使公司付出巨大的代價。溝通不暢前后矛盾，影響營銷效率。追求短期利益遇到的巨大阻力。由于以上

2、幾個問題的存在,，要使?fàn)I銷組織在現(xiàn)在競爭如此激烈的市場上保持有效是不可能的，因此要對營銷組織進行重新設(shè)計。二、建立有效營銷組織的原則一個有效的營銷組織一般要遵循以下幾個基本原則：分工原則面向顧客客不僅僅是企業(yè)的重要資源而要成功地抓住顧客不僅要轉(zhuǎn)變那種硬性推銷的觀念和行為效率原則授權(quán)原則沒有授權(quán)，就沒有激勵，但授權(quán)也必須與專業(yè)分工相結(jié)合。通過服務(wù)進行控制原則整合原則具有共同的目標(biāo)，是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。三、建立有效的營銷組織方法更有效地建立營銷組織應(yīng)該從以下幾個方面入手。職能組織才認識到營銷是分析、計劃、執(zhí)行和控制，因此一個完善的營銷部門職（1）營銷綜合分析，有時要進行專題研究（）計劃職能：制訂公司整體

3、營銷戰(zhàn)略、短期和長期營銷計（）渠道管理：設(shè)計渠道、激勵、控制（6）顧客關(guān)系進）新產(chǎn)品開發(fā)及管理：提出新產(chǎn)品開發(fā)計劃并與開發(fā)部門直接協(xié)調(diào)，對整個開發(fā)過程進行管理8產(chǎn)品和品牌管理：對產(chǎn)品和品牌進行定位，制定產(chǎn)品和品牌計劃并進行）價格管理：制訂價格政策并進行價格管理（10）知識管理：總結(jié)形成企業(yè)獨有的營銷知識尤其是關(guān)于顧客的知識并進行管理。這些職能可以依據(jù)公司的大小單獨設(shè)立部門，也可以融入到其他部門中去。改造地區(qū)組織行有效的市場管理。能融入到營銷職能之中，使相對獨立的銷售活動得到有效的管理。發(fā)展產(chǎn)品組織現(xiàn)代市場競爭要求企業(yè)根據(jù)市場的需要來開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品IBMIntelMicrosoft、Motoro

4、la 1920 年代發(fā)展起來的一種組織形式，其靈魂體協(xié)助完成。產(chǎn)品經(jīng)理有利于1）推動企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)、激發(fā)內(nèi)部的創(chuàng)新精神（2）避免由于職能組織發(fā)展而形成的僵化（高新產(chǎn)品開發(fā)成功的效率，避免不同部門、環(huán)節(jié)在溝通銜接上出現(xiàn)問題。發(fā)展客戶組織的企業(yè)，客戶組織一般與產(chǎn)品組織是沖突的。但對于某些行業(yè)（如計算機）戶組織則是針對一類客戶或一個產(chǎn)業(yè)市場（如銀行業(yè)。發(fā)展客戶組織的目的是為了使企業(yè) （如針對銀行、電信部門的企業(yè)一般都建 立了這種組織）流程革新營銷業(yè)務(wù)流程以顧客為基礎(chǔ)市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程有3 個方面TT（Timeto Marke：產(chǎn)品開發(fā)流程，需要營銷部門的產(chǎn)品經(jīng)理和開發(fā)部門共同實現(xiàn)。而參與這一流程

5、的還包括供應(yīng)、標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)、市場調(diào)研、維修服務(wù)、生產(chǎn)工藝、銷售等一系列的部門，只多個部門都貢獻智慧，這一流程才會使開發(fā)出受市場歡迎的新產(chǎn)品to Custome：產(chǎn)品營銷流程，主要有營銷部和銷售部負責(zé)，但也需要到顧客，需要生產(chǎn)、供應(yīng)、維修、培訓(xùn)、服務(wù)、廣告、公關(guān)等部門的配TTTimetoSatisfactio：售后服務(wù)流程，主要由服務(wù)部門和顧客管理部門負責(zé)，包括配件供應(yīng)，維修、培訓(xùn)、信息持顧客滿意管理顧客參與機制顧客提升計劃質(zhì)量改進服務(wù)改進等它也需要營銷、供應(yīng)、開發(fā)、生產(chǎn)和工藝部門的參與。1）概念，淡化等級概念、強化流程概念、職能部門必須根植于基層，組織重心必須下移。（3）必須建立系統(tǒng)的考核體系和激勵機制，使職