【銷售技巧】車險電話銷售話術(shù)技巧

1、【銷售技巧】車險電話銷售話術(shù)技巧【銷售技巧】車險電話銷售話術(shù)技巧 PAGE PAGE 24 / 24再便宜點我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費太貴雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1 元錢， 像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點小錢 ，您買的是保障是服務(wù)不是嗎？ 。公司服務(wù)差是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們 XX的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會令您滿意（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）質(zhì)疑真實性您可以撥打我們的 XXX

2、XX 進行確認相信業(yè)務(wù)員以直接投訴我相信朋友，朋友在其他公司您當(dāng)然可以相信您的朋友（您的朋友具體是做什么要看到的不是嗎？7.舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎語言圖畫（描述一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）我已經(jīng)在其他公司保了我這里只是給您報個優(yōu)惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（保了）你們公司一點也不出名我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳 ，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37 家分公司，強大的后援保障話術(shù)流程自我介紹( 您好，這里是XX/您看我給您報個價吧 （用險種）A?？蛻粽f

3、要考慮，您是考慮服務(wù)還是價格呢（永遠給客戶二擇一）性價比（）預(yù)約（明天還是后天呢，上午還是下午）一般跟進客戶不要超過三天（隔一天 ）直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機會您看我直接給您出單吧 ，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中您的身份證多少，我給您出單吧 、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下（客戶接受報價）介紹險種（如果續(xù)保的，去年保的險種，車三+交強+不計免賠先價格，后分項介紹險種）接觸過程，異議處理。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成核對相關(guān)信息、區(qū)京畿銷售過程中

4、注意的問題根據(jù)車型判斷客戶性格說的越多錯的越多學(xué)會復(fù)雜的東西簡單化、語言包裝（不要說滿口話（一般情況下）計算時間成本，學(xué)會放棄客戶（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾學(xué)會判斷客戶是否是真實的潛在客戶學(xué)會舉例子，生動的表達需要表達的意思（一種情況）堅持度遇到的客戶不同，要區(qū)別對待，靈活應(yīng)變你們保費太貴了多一分錢 就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價格，但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到）或者，您通過其他途經(jīng)投保也許價 *家分公司。隨時保障您在全國各地出險后， 不想在你們?？?/p>

5、慮什么呢？如果沒有什么問題公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來說第一年的新客戶保費都相對來說比較貴你們 XX 服務(wù)。理賠很慢開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn) 1234 號，我隨時為您服務(wù)朋友在其他公司友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（同時還給您提供）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關(guān)信息。 我的經(jīng)驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽

6、誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？ 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢 推介險種車損（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊 。到時候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買了交強就不用了）30 萬吧 而且檔次越高保費的差距也就越大什么事情，在保險責(zé)任范圍內(nèi)時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？盜搶，您家里有車庫吧？小區(qū)的治安怎樣？您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保都由我們保險公司為您承擔(dān)。（當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務(wù)卻是一年的事 ，您是指正一下嗎？我將非常感謝您。之前在你們那買了

7、，出險了，查勘員到現(xiàn)場速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好?？蛻魰柕降膯栴}市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的IBM做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基

8、礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶， 那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3 年的發(fā)展趨勢）。推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理

9、位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式 1：成功=知識+人脈公式 2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動作

10、和語言速度上配合顧客的語言和動作在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排， （潛在的客戶在哪里，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。作好每

11、日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況， 作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精

12、神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用

13、批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕， 所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標時，有時要學(xué)會曲線進攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情

14、距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同， 產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里

15、，經(jīng)驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，

16、只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者， 與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕崾鼓愀 謝盍M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判

17、愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你， 才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推1600明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討

18、一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)， 做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！?/p>

19、吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)

20、自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會， 要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功， 善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售

21、代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負起責(zé)任，就的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握

22、的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準備的業(yè)務(wù)代表，為什

23、么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了， 要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備

24、用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。1020簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標和重點， 并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、3、拜訪前的準備事項社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。者，并想辦法去接近他。到心中

25、有數(shù)。4、見到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)

26、做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對工作得失的總結(jié)、意見及建議改進的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間銷售目標及所需公司

27、其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)， 將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為

28、了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。2090就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌?/p>

29、客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務(wù)？ 售前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中， 引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他

30、想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡?比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品