產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級經(jīng)驗

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級經(jīng)驗交流材料07年至今逐步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的歷程回顧1）、逐步步調(diào)整的的過程：05年初，公司中中檔以下下低價產(chǎn)產(chǎn)品占比比達到660%左左右，且且在中檔檔層次上上未能形形成一個個主導(dǎo)的的大品種種，因此此在市場場上處于于有銷量量而無質(zhì)質(zhì)量、有有份額而而無份量量的狀況況；06年年由于強強行限制制低端產(chǎn)產(chǎn)品銷量量和全面面取消投投獎而導(dǎo)導(dǎo)致市場場劇烈震蕩蕩，的推廣廣也因此此而嚴重重受挫。從07年開開始，公公司堅持持品牌建建設(shè)的原原則，逐逐步統(tǒng)一一產(chǎn)品形形象，制定大大品種、大大份額策策略，重重新以為主線線全力打打造新的的產(chǎn)品形形象，不不斷淘汰汰部分沒沒有市場場價值的的品種，逐逐步取得得了良好好的成

2、績績，僅一個單單品，從從06年年 噸的的年銷量量提升到到09年年的 噸，今今年1-6月份份已完成成了 噸，預(yù)預(yù)計年底底將達到到 噸噸左右的的銷量，銷銷售占比比從 %逐步步提升到到25%以上，中中檔產(chǎn)品品整體占占比從007年的的27%提升到到58%左右。2）、近三三年來的的銷售情情況介紹紹1、噸酒銷銷售收入入項目07年08年09年10年1-5月08比077增長09比088增長噸酒銷售收收入（元元/千升升）3、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)項目07年08年09年中高檔酒銷銷量（噸噸）占比（%）4、銷售費費用及利利潤項目07年08年09年噸酒銷售費費用（元元/噸）噸酒利潤（元元/噸）08年與009年產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化化

3、如下：08高檔09高檔08中檔09中檔08普酒09普酒08競品09競品產(chǎn)品升級經(jīng)經(jīng)驗交流流：1、做好目目標規(guī)劃劃，確定定公司階階段性和和長期的的奮斗目目標，認認真分解解和落實實，簽定定各級人人員的目目標責(zé)任任書，做做到人人人頭上有有指標，人人人名下下有考核核，確保保每一個個營銷人人員都時時刻明晰晰自己的的目標和和任務(wù)。2、統(tǒng)一思思想、達達成共識識；深入入、反復(fù)復(fù)地做好好營銷人人員及經(jīng)經(jīng)銷商、服服務(wù)商的的思想工工作，使使之深刻刻認識產(chǎn)產(chǎn)品升級級的意義義之所在在及與之之利益和和前途的的關(guān)聯(lián)性性；教以以市場運運作的具具體方法法和措施施，讓其其了解和和明白開開發(fā)市場場的各項項營銷技技巧。使大家家能自覺

4、覺自愿為為自己的的目標而而努力。3、小區(qū)域域精細化化與產(chǎn)品品的適時時升級相相結(jié)合在建立強勢勢區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商的的同時，利利用其對對當?shù)厥惺袌龅挠坝绊懥秃涂刂屏αΓm時時提升產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，加強強主流大大品種及及公司重重點產(chǎn)品品的推廣廣或拓展展。安順順的縣市場場就是很很好的例例子，007以前前，縣市場場為獨家家經(jīng)銷商商代理，由由于服務(wù)務(wù)上的局局限，整整個市場場尤其鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)靠做做流通大大戶為主主，產(chǎn)品品80%為低檔檔產(chǎn)品，長期未能有所改觀，為改變其現(xiàn)狀，公司強行開發(fā)了5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級服務(wù)型區(qū)域經(jīng)銷商，同時導(dǎo)入及產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商的努力，公司僅給了些很小的支持就取得了很好的回報，兩年下來，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來了個180度

5、的大轉(zhuǎn)彎，中高端產(chǎn)品占到了80%的銷售占比。4、在優(yōu)勢勢市場先先行開展展產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整和提提升，一一則因為為難度較較小，易易于取得得成功，二二則是必必須首先先在優(yōu)勢勢的市場場進一步步提升品品牌形象象和公司司的贏利利能力，增增強公司司的造血血功能，以以保證能能在更多多的市場場進行更更大的投投入。三三則是通通過部分分市場的的成功例例證來提高整整個銷售售隊伍的的信心指指數(shù)，激激發(fā)團隊隊的戰(zhàn)斗斗熱情。公司先后在地區(qū)、地區(qū)等優(yōu)勢市場對原有的推廣策略及措施進行了調(diào)整和優(yōu)化，使重點產(chǎn)品推廣取得較大突破，08年全年銷售系列噸，09年全年銷售系列 2噸，比08年同期增長了%，重點產(chǎn)品的銷售占比達到%，今年前

6、前6個月銷量為為 噸，銷銷售占比比為： ，初初步奠定定了“大品種種、大份份額”的市場場基礎(chǔ)。5、搶占市市場的制制高點，拉拉動整個個的品牌牌形象提提升，加加強現(xiàn)飲飲終端的的買店工工作，采用適適當?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品組合合，創(chuàng)造造和引導(dǎo)導(dǎo)消費潮潮流，滿滿足不同同層次消消費者的的心里需需求。從從07年年開始，公公司建立立了一整整套的終終端買店店流程，以以廠商共共同投入入而由公公司承擔(dān)擔(dān)大頭的的方式進進行現(xiàn)飲飲終端的的買斷，在在公司相相對優(yōu)勢勢的市場場全面展展開對現(xiàn)現(xiàn)飲終端端質(zhì)量店店的買斷斷控制，同同時，采采取相對對合理的的現(xiàn)飲產(chǎn)產(chǎn)品組合合，重點點推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，加加強了純純生、等產(chǎn)品品的推廣廣，使公公司一直

7、直以來以以銷售中中低端流流通產(chǎn)品品的形象象得到根根本性的的改變，品牌形象迅速提升。以市為例：市區(qū)先后買斷餐飲店 多家、夜場 家，使地市場的產(chǎn)品層次得到快速提升，建造起堅固的市場壁壘，完善和鞏固了公司的大后方，使公司保持強大的造血功能，為其他市場的進一步拓展提供堅強的后盾。6、資源聚聚焦，對對重點產(chǎn)產(chǎn)品、中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣大力力支持，而而有意識識地降低低或取消消對低端端產(chǎn)品的的投入，調(diào)調(diào)低經(jīng)銷銷商低端端產(chǎn)品的的利潤，使使之自愿愿去推廣廣有利潤潤的產(chǎn)品品，而逐逐步降低低低檔產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售比例例。從而而達到利利潤最大大化的目目的。7、銷售人人員的激激勵、考考核全部部傾向于于中高檔檔產(chǎn)品及及重點產(chǎn)

8、產(chǎn)品，低低檔產(chǎn)品品低提成成甚至無無提成，而而提高中中高端產(chǎn)產(chǎn)品的提提成比例例，考核核銷售人人員的利利潤率等等措施，讓讓銷量大大而利潤潤高的人人多拿工工資，拿拿高工資資，讓他他們也像像經(jīng)銷商商一樣賣賣好酒利利潤高，從從而激發(fā)發(fā)他們銷銷售中高高檔產(chǎn)品品的熱情情。8、管理支支撐銷售售，產(chǎn)品品的升級級必然要要求管理理的升級級，從009年下下半年開開始，公公司秉承承“以管促促旺”的中心心思想，“靠管理創(chuàng)業(yè)績、向管理要效益！”依照集團公司營銷中心制定的銷售業(yè)務(wù)員流程優(yōu)化推廣執(zhí)行方案，結(jié)合貴州公司的實際管理情況加速推進各項流程的執(zhí)行。通過對業(yè)務(wù)員流程的學(xué)習(xí)和集團公司的指導(dǎo)，目前已基本實現(xiàn)了各項管理的流程化，

9、為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級和市場的進一步發(fā)展及深度分銷、精細化運作奠定了堅實的基礎(chǔ)。9、組織營營銷的全全面導(dǎo)入入，為配合和和支撐產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的升級級，加強強對終端端及整體體市場的的掌控和和提升服服務(wù)質(zhì)量量，從009年77月份開開始公司司在個重點點市場建建立了適適應(yīng)“小區(qū)域域精細化化”為主的的渠道變變革組織織營銷架架構(gòu)，設(shè)設(shè)立服務(wù)務(wù)型、管管理性的的縣級辦辦事處，配配備了市市場一線線協(xié)銷人人員人，平均每每個重點點市場達達到人，市市場增加加服務(wù)車車輛788臺，對對市場的的深入開開發(fā)和管管理以及及服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的提提升起到到了關(guān)鍵鍵性的作作用。10、主動動的品牌牌宣傳和和市場引引導(dǎo)、市市場進攻攻；今年年4月份份開始，公公司就組組織了一一次的主題題宣傳拓拓展活動動，有效效的營造造了大品品種的市場場氛圍，使使在很短短的時間間內(nèi)得到到極大的的提升，有有力的抗抗擊了咄咄逼逼人的進進攻，也也在短時時間內(nèi)使使產(chǎn)品的的結(jié)構(gòu)得得到進一一步的優(yōu)優(yōu)化和升升級。11、不斷斷開發(fā)高高端層次次份額，從從6月份份開始，公公司進一一步推出出流通的的高端產(chǎn)產(chǎn)品“啤”，引導(dǎo)導(dǎo)消費，開開拓和搶搶占更高高層次的的市場份份額。注意事項：不能光光單方面面控制低低檔產(chǎn)品品的銷售售，而應(yīng)應(yīng)該是多多管齊下下，在引引導(dǎo)客戶戶充分拓拓展中