協(xié)同共享(F-Council)企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享

1、協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)()F-council）企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享F-Council 信用管理系列2協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享報(bào)告說明應(yīng)收賬款是企業(yè)最危險(xiǎn)的資產(chǎn)之一，直接影響著企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)性的好壞, 關(guān)系著企業(yè)生存的活力。由于收款不及時(shí)給企業(yè)造成的利息和壞賬損失將直接抵減企業(yè)的銷售凈利潤，成為不容忽視的經(jīng)營成本。因此，企業(yè)若是建有管理制度和考核指標(biāo)，同時(shí)擅用催收技術(shù)，將有效提高催收效率和管理效力，從而減少可能發(fā)生的壞賬損失。本報(bào)告根據(jù)某全球知名的鋼結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)制造型企業(yè)所分享的應(yīng)收賬款催收技巧總結(jié)而成，以期為深受賬款催收等信

2、用管理問題困擾的同行們提供一定的參考和借鑒。3協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）第一部分應(yīng)收賬款管理的前期準(zhǔn)備4合同條款中的“陷阱”5第二部分票務(wù)管理701、票務(wù)管理難點(diǎn)02、票務(wù)管理前期工作03、票務(wù)管理流程04、票務(wù)管理要點(diǎn)891012第三部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警13風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警14第四部分應(yīng)收賬款的催收技巧1601、應(yīng)收賬款的催收技巧02、不同情況下的收款措施1719目錄企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享4協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）第一部分應(yīng)收賬款管理的前期準(zhǔn)備企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享合同條款中的“陷阱”（一）協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份

3、有限公司（F-council）5企業(yè)向電力局銷售貨物，當(dāng)時(shí)合同中列有“投運(yùn)后一年付款”的條款，企業(yè)覺得單子大沒關(guān)系，而且是電力局（不缺錢），所以把貨都發(fā)了。結(jié)果過了三年，企業(yè)已陸續(xù)發(fā)貨給客戶合計(jì)金額近千萬，對方卻都未安裝，且貨款一分未給。為此，信控人員前往該電力局多次，每次僅收回貨款一小部分。最后還剩10%的尾款，客戶以未安裝為由繼續(xù)拖延。此外，在追討的過程中，客戶丟失了很多零配件，企業(yè)為此補(bǔ)發(fā)了不少，造成了額外的損失。案例“陷阱”條款關(guān)鍵詞投 運(yùn) 后 時(shí) 間 支 付部 分 / 全 額 貨 款或 質(zhì) 保 金企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享合同條款中的“陷阱”（二）協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份

4、有限公司（F-council）6企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享銷售人員在簽訂合同時(shí)將業(yè)務(wù)描述得“天花亂墜”，以表明客戶資金雄厚、沒有問題。一旦業(yè)務(wù)生成后，銷售人員卻又表示對客戶的實(shí)際情況毫不知情。銷售人員并非不可信，只是信控人員不可單憑銷售人員的片面描述就決定做這筆業(yè)務(wù)。因此，需要拿出財(cái)務(wù)人員的原則性用數(shù)據(jù)說話，即根據(jù)歷來過往的資料告訴銷售其中的原由。需要拿出財(cái)務(wù)人員的原則性用數(shù)據(jù)說話，即根據(jù)歷來過往的資料告訴銷售其中的原由。同時(shí)，在評審合同時(shí)，對存在風(fēng)險(xiǎn)的條款加上并行條款，防患未然。舉例：若是客戶的付款條款涉及“投運(yùn)后時(shí)間付款”，則要求銷售人員加上并行條款，“投運(yùn)后時(shí)間或發(fā)運(yùn)后時(shí)間付款”

5、。存在問題：情況分析：應(yīng)對策略：7協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）第二部分票務(wù)管理企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）8票務(wù)管理難點(diǎn)沒收到發(fā)票快遞文件；收到快遞但說無發(fā)票 簽收不清或人員離職；沒有簽收，只有圖章；客戶不承認(rèn)收到貨物；企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享信控人員遇到的困惑協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）9票務(wù)管理前期工作步驟三步驟二步驟一做好發(fā)貨前收款的準(zhǔn)備工作簽訂合同存在問題：銷售人員急于做成訂單，要求先發(fā)貨后補(bǔ)合同。事后沒有及時(shí)拿回合同，甚至遺忘。存在風(fēng)險(xiǎn)：沒有合同意味著

6、沒有證據(jù)起訴。處理建議：一定經(jīng)過評審后簽合同，然后再生成訂單、發(fā)貨。發(fā)票的及時(shí)錄入及跟催開票系統(tǒng)發(fā)票：生成應(yīng)收賬款。增值稅專用發(fā)票：（1）銷售要求開票；（2）財(cái)務(wù)反饋信息要求銷售落實(shí)發(fā)票。發(fā)貨后發(fā)貨單的處理留存發(fā)貨單輔助合同作為銷售及發(fā)貨證據(jù)。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）10票務(wù)管理流程（一）銷售人員銷售行政人員財(cái)務(wù)人員銷售人員填寫開票申請單銷售行政部門審核開票申請單財(cái)務(wù)部門開票客戶客戶收票銷售人員申請開票，財(cái)務(wù)人員不主動(dòng)開票企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）11票務(wù)管理流

7、程（二）發(fā)票遞送注意事項(xiàng)方式一：銷售人員直接領(lǐng)走領(lǐng)票者在發(fā)票的右下角簽字，發(fā)現(xiàn)問題可及時(shí)追溯。方式二：財(cái)務(wù)人員郵寄給客戶銷售人員在填寫開票申請單時(shí)注明收票人（注意明確客戶的簽收權(quán)限）、地址及電話；使用資質(zhì)好的大型快遞公司；郵遞后及時(shí)郵件告知銷售人員運(yùn)單號(hào)。發(fā)票遺失的處理復(fù)印發(fā)票底聯(lián)，加蓋公司財(cái)務(wù)章或財(cái)務(wù)章，或做情況說明，直接給到客戶的財(cái)務(wù)人員，避免經(jīng)手公司的銷售人員以及客戶的業(yè)務(wù)人員。避免產(chǎn)生矛盾給銷售灌輸如下概念：（1）寄出發(fā)票后及時(shí)詢問客戶是否收到；（2）要求客戶收到發(fā)票后主動(dòng)告知。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）12票務(wù)管理要點(diǎn)

8、公司聲明，在合同條款中注明要求；明確收貨單位簽收要求；21收貨單上拒絕簽章；封郵發(fā)票前復(fù)核；43選擇資質(zhì)好的大型快遞公司；與銷售部門定期對賬單；65明確訴訟條款及流程。7企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享13協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）第三部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）14風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（一）業(yè)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門終端客戶業(yè)務(wù)部門傳遞的危險(xiǎn)信號(hào)：每個(gè)月與每個(gè)銷售人員核對賬款、銷售信息，客戶情況；同時(shí)，亦可在聊天的過程中了解上述信息，做到心中有數(shù)。財(cái)務(wù)部門傳遞的危險(xiǎn)信號(hào)：財(cái)務(wù)部門有一套自己的分析表，賬齡表

9、是最基礎(chǔ)的，每個(gè)月會(huì)拉出表單，了解當(dāng)期金額、超期金額，并專門針對超期金額進(jìn)行分析?？蛻魝鬟f的危險(xiǎn)信號(hào)：在于客戶溝通的過程中所出現(xiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)，如客戶存在三角債、過度迅速擴(kuò)張、在外處理資產(chǎn)、以各種理由拒付等。采取措施停止發(fā)貨：目的不在于震懾客戶，而在于震懾銷售人員，促使銷售人員向客戶催要貨款。在公司內(nèi)部設(shè)定針對銷售人員的信用政策：如在150天內(nèi)至少收回50%的貨款，然后才給其結(jié)算傭金。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享15風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（二）協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）DSODSO（期間平均法）期未應(yīng)收賬款余額這一時(shí)期的銷售額這一時(shí)期的天數(shù)適用對象DSO的期間平均法是最普遍

10、的算法，但也是誤差最大的方法。適用于領(lǐng)導(dǎo)層，對銷售人員則不太適用。AR質(zhì)量控制AR質(zhì)量超期應(yīng)收賬款數(shù)額總賬款數(shù)額適用對象AR質(zhì)量控制反映的是直觀的數(shù)據(jù)，適用于銷售人員，且便于銷售團(tuán)隊(duì)的管理。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的運(yùn)用DSO / AR質(zhì)量控制與銷售人員溝通的技巧銷售人員并非財(cái)務(wù)出身，需要直觀的數(shù)據(jù)，因此勿將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)強(qiáng)加于銷售人員。建議在于銷售人員溝通前，可先讓其了解財(cái)務(wù)的原則和目的，以避免在溝通某一具體問題時(shí)產(chǎn)生排斥或抵觸的情況。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享16協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）第四部分應(yīng)收賬款的催收技巧企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)

11、股份有限公司（F-council）17應(yīng)收賬款的催收技巧（一）拜訪客戶“三張函”律師函事先與銷售人員做好溝通。對賬單客戶的財(cái)務(wù)部蓋章。催款函要求客戶寫明“賬款無誤，將于年月日（具體時(shí)間）前付款（具體金額或比例）”。隨身攜帶“三張函”：在拜訪客戶催收賬款時(shí)，根據(jù)客戶所反饋的回款意向，擇機(jī)給出與之所對應(yīng)的“三張函”中的一張，既震懾了客戶，又為日后可能發(fā)生的訴訟留存了證據(jù)。2年訴訟時(shí)效：及時(shí)催款，勿喪失訴訟時(shí)效。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）18應(yīng)收賬款的催收技巧（二）拜訪前的工作拜訪時(shí)的語氣信控人員前往拜訪客戶前，銷售人員事先與客戶做好

12、關(guān)系的維護(hù)，并提前告知將有信控人員拜訪。與客戶溝通時(shí)，注意加強(qiáng)語氣，旁敲側(cè)擊地表明客戶欠款的嚴(yán)重性，目的在于震懾客戶。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限公司（F-council）19不同情況下的收款措施公司內(nèi)部問題出現(xiàn)質(zhì)量問題銷售人員主動(dòng)性不強(qiáng)客戶資金有問題客戶流程長企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享銷售人員常用的理由之一。實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)的付款流程都很嚴(yán)格，如網(wǎng)上審批流程、付款考核制度等，而并非如銷售人員所描述那般?？蛻糁鲃?dòng)不付款的情況較為少數(shù)，問題主要在于銷售人員：（1）人員變動(dòng)；（2）賬款超期，銷售人員因無傭金可賺而對賬款的回收不上心、敷衍信控人員，使得信控人員所獲得的客戶信息均為來自于銷售人員的片面之詞?！罢胬怼本哂羞壿嬓?，經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。讓銷售人員盡量說服客戶以解決質(zhì)量問題。若是質(zhì)量問題無法解決，則貨款與賠款應(yīng)分開，勿讓客戶在貨款中扣除，不然可能會(huì)導(dǎo)致客戶把貨款扣完從而拒付。銷售、財(cái)務(wù)、信控過于各司其職，彼此之間缺乏溝通，易導(dǎo)致銷售人員鉆空子，從而錯(cuò)失收款的最佳時(shí)機(jī)。因此，各部門之間應(yīng)及時(shí)溝通、互相協(xié)作，避免出現(xiàn)信息斷裂的問題，或因溝通不暢所導(dǎo)致的互相推諉工作的現(xiàn)象。信控人員最不想聽到的理由。對于客戶的這