校園便利店?duì)I銷(xiāo)策劃案

1、校園便利店?duì)I銷(xiāo)策劃案前言西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖商場(chǎng)、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到必然階段的結(jié)果。最初起源均來(lái)自美國(guó)，這兩種親近相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷(xiāo)售價(jià)格廉價(jià)，顧客自我服務(wù)”贏得花銷(xiāo)者歡迎。超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到大型階段，就會(huì)催生分化出現(xiàn)代化的便利店。連鎖超級(jí)市場(chǎng)是指滿足顧客平常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積在1000平米左右，營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)、采用自選的銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售一般化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、衣飾衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝修用品等。連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住處區(qū)、學(xué)校等客流量大的繁華地區(qū)。營(yíng)業(yè)面積在50-150平方

2、米，營(yíng)業(yè)時(shí)間為15-24小時(shí)，經(jīng)營(yíng)品種多為食品、飲料，以即時(shí)花銷(xiāo)、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購(gòu)買(mǎi)。目標(biāo)市場(chǎng)校園便利店瞄準(zhǔn)的是大學(xué)生（及部分教職員工）的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，作為校園營(yíng)銷(xiāo)的一級(jí)市場(chǎng)，同在校大學(xué)生有著直接的接觸和聯(lián)系。應(yīng)該結(jié)合便利店優(yōu)勢(shì)、大學(xué)生花銷(xiāo)特色和校園流傳模式，選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)方式，供應(yīng)令人滿意的商品和服務(wù)，最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)收入。市場(chǎng)定位便利店定位在價(jià)格等同于同類(lèi)商場(chǎng),要旨是“便利至上”。服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)收效好，服務(wù)更加的便利，在價(jià)格上也與同類(lèi)商場(chǎng)保持同樣的價(jià)格。便利店的服務(wù)要旨也是以方便、快捷、便利為主。商品和服務(wù)種類(lèi)選擇商品結(jié)構(gòu)，主要為食品，重點(diǎn)做熟食、飲料、餅干、方

3、便面等。這些是大學(xué)一生時(shí)耗資量最大，最可能到便利店購(gòu)買(mǎi)，且循環(huán)購(gòu)買(mǎi)的商品。熟食是校園便利店自產(chǎn)，利潤(rùn)較高且銷(xiāo)量較大。注意不同樣季節(jié)的食品搭配，而且及時(shí)調(diào)整淡季的食品供應(yīng)量。其次，平?；ㄤN(xiāo)品和藥品。這些商品學(xué)生一般到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，校園便利店經(jīng)營(yíng)這些商品主若是為了滿足大學(xué)生緊急需求。再次，報(bào)紙、雜志、文具等，貼近校園文化氛圍。校園便利店完滿能夠取代報(bào)刊亭的職能。品牌選擇方面，應(yīng)充分考慮大學(xué)生集體中的個(gè)體差別，搭配進(jìn)貨。個(gè)體差別有：花銷(xiāo)能力差別：學(xué)生因家庭經(jīng)濟(jì)條件不同樣，在購(gòu)買(mǎi)能力上也顯示出差別。校園便利店應(yīng)為同一品種產(chǎn)品配置兩種以上品牌，滿足追求高檔和追求平價(jià)兩栽花銷(xiāo)層次學(xué)生的需求。性別差別：男女差別

4、在個(gè)人護(hù)理用品上特別突出。年級(jí)差別：剛?cè)雽W(xué)的大一再生在平常生活必要品上花銷(xiāo)很多，隨著年級(jí)的高升，人際交往花銷(xiāo)增加。同時(shí)，還要注意經(jīng)營(yíng)有名品牌。顧客在便利店優(yōu)選過(guò)程中，會(huì)選擇比較熟悉的商品，經(jīng)營(yíng)有名品牌能夠節(jié)約購(gòu)物時(shí)間，也防備給人經(jīng)營(yíng)“雜牌”的低質(zhì)感。選擇吻合大學(xué)生花銷(xiāo)喜好的品牌。依照前文解析，大學(xué)生的花銷(xiāo)喜好是追求新鮮、追求時(shí)興、追求品牌、追求個(gè)性。因此便利店所賣(mài)商品應(yīng)該英勇購(gòu)進(jìn)新品、包裝時(shí)興的產(chǎn)品。校園便利店自主開(kāi)發(fā)的獨(dú)有產(chǎn)品亦要依照大學(xué)生的花銷(xiāo)喜好。同一種商品的品牌不用太多，而是應(yīng)在經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)檢查和解析后，將某種商品確定在有限的幾個(gè)有名品牌。這樣能夠增加單位產(chǎn)品的訂購(gòu)量，提高采買(mǎi)議價(jià)能

5、力，降低進(jìn)貨成本。商品及時(shí)更新?lián)Q代。便利店的主營(yíng)商品一般是相對(duì)固定的，占經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)的80%，其他的20%用作新商品和配套商品的銷(xiāo)售空間，以適應(yīng)花銷(xiāo)者口味的變化和新鮮感，這20%的商品是經(jīng)常變換的。校園便利店的延伸項(xiàng)目中，傳統(tǒng)延伸中的打印、復(fù)印，電話卡、手機(jī)卡、上網(wǎng)卡、交通卡等，大學(xué)生這部分的需求量特別驚人。快遞服務(wù)，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的規(guī)范和流行，大學(xué)生快遞需求正迅速增加。DHL、UPS等大型快遞企業(yè)在外國(guó)都有同便利店合作的經(jīng)驗(yàn)。便利店能夠成為快遞送到、領(lǐng)取的站點(diǎn)。培訓(xùn)報(bào)名、旅游服務(wù)，這部分利潤(rùn)較大，是能夠試一試的地區(qū)。維修雨傘、維修自行車(chē)、打起補(bǔ)胎、干洗衣物等，大學(xué)生偶有這部分需求，但很稀有人經(jīng)

6、營(yíng)。供應(yīng)這類(lèi)便民措施能夠進(jìn)一步堅(jiān)固校園便利店的“便利”形象。定價(jià)策略便利店商品定價(jià)一般比超級(jí)市場(chǎng)高20%左右，且平常不采用降價(jià)促銷(xiāo)手段，毛利率較高。這是由便利店的特別業(yè)態(tài)所決定的。第一，在商品流經(jīng)過(guò)程中花銷(xiāo)者與零售商之間存在著某種流通功能的取代關(guān)系，零售商為花銷(xiāo)者所負(fù)擔(dān)的流通功能越多，花銷(xiāo)者為購(gòu)買(mǎi)流通服務(wù)支付的花銷(xiāo)就越高。其次，便利店多開(kāi)設(shè)在人流較大的黃金地址，租金較商場(chǎng)高出好多，定價(jià)高是對(duì)租金的一種補(bǔ)償。QQ等即時(shí)聊但是由于校園便利店的目標(biāo)集體都是經(jīng)濟(jì)情況不寬裕的學(xué)生，因此，校園便利店應(yīng)在保證不損失的前提下，盡量調(diào)低價(jià)格。可采用以下定價(jià)方式：逆向定價(jià)。考慮大學(xué)生的承受力，先經(jīng)過(guò)檢查得出學(xué)生愿

7、意并能承受的價(jià)格，再考慮成本花銷(xiāo)，以獲取騙局的利潤(rùn)。比較定價(jià)。第一，校園便利店宜參照商圈周邊3-5家同業(yè)商店的定價(jià)，而擬就明確、系統(tǒng)的價(jià)格策略。校園便利店若經(jīng)營(yíng)與商場(chǎng)同樣的產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格不能太高，否則會(huì)留下價(jià)格很高的惡劣印象；經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)沒(méi)有的商品或自有產(chǎn)品時(shí)，才可拉高價(jià)格，用這部分商品互補(bǔ)盈虧。差別定價(jià)。銷(xiāo)量大、受歡迎的產(chǎn)品定價(jià)不宜過(guò)高，有特色的自有產(chǎn)品才是校園便利店利潤(rùn)最高的部分，無(wú)利的便民服務(wù)盡量做到顧客滿意，定價(jià)應(yīng)盡量壓低，以成立形象為目標(biāo)。付款方式應(yīng)支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金、銀行卡刷卡花銷(xiāo)。其他，一些學(xué)校有專(zhuān)用的校園卡，用于飯?zhí)貌唾M(fèi)、熱水費(fèi)等，條件贊同的話，能夠與校方聯(lián)系，讓學(xué)生刷校園卡付款，真切在

8、校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一卡通”。服務(wù)策略營(yíng)業(yè)長(zhǎng)度：平常便利店都是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，但大部分學(xué)校有門(mén)禁，規(guī)定學(xué)生必定在夜晚某個(gè)時(shí)刻歸校熄燈，不得晚歸。校園便利店可依照自己地址（流動(dòng)客源多寡），及學(xué)校情況（門(mén)禁時(shí)間及學(xué)生遵守程度），在充分觀察研究后確定營(yíng)業(yè)時(shí)間。營(yíng)業(yè)巔峰期：校園便利店的每天巔峰期是每天三餐學(xué)生出門(mén)吃飯時(shí)間，以及夜間宵夜時(shí)段；每年的淡季是學(xué)生放假的寒暑期時(shí)期，只有部分學(xué)生在校；每年的巔峰期出現(xiàn)在開(kāi)學(xué)，學(xué)生采買(mǎi)生活用品的時(shí)候。其他，便民服務(wù)會(huì)損害利潤(rùn)率，但會(huì)提高整體銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)度，從而提高總和利潤(rùn)，增加無(wú)形財(cái)富。送貨上門(mén)服務(wù)。這是校園便利店必定經(jīng)營(yíng)的部分。盡管便利店在距離上已經(jīng)特別短，但好多大學(xué)生

9、出于各種原因，特別雨每天氣時(shí)，不愿意出門(mén)，卻常有緊急需求。因此，好多學(xué)校都有開(kāi)辟學(xué)生自己經(jīng)營(yíng)的宿舍零食鋪，包送貨上門(mén)業(yè)務(wù)。但是這些學(xué)生經(jīng)營(yíng)不能系統(tǒng)，利潤(rùn)低，經(jīng)營(yíng)艱辛，而且學(xué)生最需要的熟食無(wú)法經(jīng)營(yíng)。校園便利店有很好的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、熟食產(chǎn)品，若是能夠送貨上門(mén)，必然深受歡迎。網(wǎng)上訂貨服務(wù)。結(jié)合送貨上門(mén)服務(wù)推出網(wǎng)上訂貨服務(wù)。初期能夠使用天工具一對(duì)一地通知銷(xiāo)售人員，后期能夠擁有自己的訂貨網(wǎng)站，正規(guī)化運(yùn)作。無(wú)利便民措施。這部分便民措施完滿無(wú)利，甚至?xí)谀承r(shí)間造成必然損失。但卻讓校園便利店供應(yīng)完滿的“便利”服務(wù)的形象眾望所歸，顧客交口夸贊。比方免費(fèi)微波爐、ATM取款機(jī)等。若是路面廣闊的話，可在門(mén)口安裝電視機(jī)，

10、熱門(mén)運(yùn)動(dòng)賽季免費(fèi)播放電視節(jié)目。選址解析湊近學(xué)生生活區(qū)。便利店輻射范圍約為500米，因此便利店方圓500米范圍內(nèi)最少應(yīng)有2500-3000個(gè)商圈人口。生活區(qū)是學(xué)生齊聚的地方，部分學(xué)生可能由于課業(yè)繁忙，或出于習(xí)慣到周邊的便利店購(gòu)物。有些學(xué)校學(xué)生宿舍是集中的，校園便利店選址很輕松；有些學(xué)校校區(qū)較老，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，學(xué)生宿舍是分其他，校園便利店就必定經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，保證店址周邊有3000人左右的市場(chǎng)容量。避開(kāi)校園商場(chǎng)和便利店飽和地區(qū)。部分學(xué)校有定位于學(xué)生的校園商場(chǎng)，誠(chéng)然面積比不上大賣(mài)場(chǎng)，但品種、價(jià)格均比便利店有優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，做好市場(chǎng)檢查，避開(kāi)其他便利店的輻射商圈。有必然量的流動(dòng)人群。便利店商圈小，而交織性布

11、點(diǎn)的情況比較一般，在堅(jiān)固性顧客被切割此后，必定要有必然量的流動(dòng)顧客群的支持。可選擇車(chē)流動(dòng)線很多的地方，并運(yùn)用醒目的店面設(shè)計(jì)。便利店每個(gè)月的租金要在一天的銷(xiāo)售額內(nèi)。校園便利店可能在學(xué)生寒暑期時(shí)期出現(xiàn)淡季，因此在對(duì)每天銷(xiāo)售額的測(cè)算上，應(yīng)平均視之?？刂泼芗潭?。從外國(guó)便利店的發(fā)展實(shí)踐看，每2500-4000人就擁有一家便利店，這樣可使花銷(xiāo)者在2-7分鐘到達(dá)。同時(shí)，便利連鎖企業(yè)一般是在兩到三年內(nèi)規(guī)模達(dá)到170家左右的時(shí)候開(kāi)始盈利。因此，對(duì)定位于校園市場(chǎng)的便利店，采用連鎖形式，必然程度的密集開(kāi)店是必要的。方便進(jìn)貨。還要注意選擇能讓貨車(chē)通行，方便進(jìn)貨的地址。店面設(shè)計(jì)店面裝修方面，第一，運(yùn)用一致視覺(jué)表記。關(guān)

12、于各個(gè)門(mén)店，應(yīng)一致店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一品牌、一致經(jīng)營(yíng)理念、一致形象、一致員工培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)視覺(jué)設(shè)計(jì)上的一致和企業(yè)行為上一致來(lái)增強(qiáng)企業(yè)形象。其次，整體形象明快醒目。針對(duì)年輕活力的大學(xué)生，校園便利店的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)也應(yīng)該表現(xiàn)出活力。裝修應(yīng)該爽朗、簡(jiǎn)短、明快、醒目，以此博取大學(xué)生好感，同時(shí)吸引流動(dòng)客源。最后，墻壁眼色應(yīng)為淺色，顯得空間較大。賣(mài)場(chǎng)擺設(shè)方面，顧客在便利店逗留時(shí)間平均只有3-5分鐘，因此要讓顧客迅速找到要購(gòu)買(mǎi)的商品。這就要求校園便利店照明充分，干凈整齊，有現(xiàn)代感。產(chǎn)品豐富、擺設(shè)緊湊，及時(shí)補(bǔ)貨，不能夠出現(xiàn)空著的貨架。貨架擺設(shè)方面，擺設(shè)架的高度一般以90-180厘米為宜。上層擺設(shè)具代表性的商品；顧客胸部至眼睛

13、的黃金層擺設(shè)有特色、利潤(rùn)高的商品；中層擺設(shè)堅(jiān)固性商品；基層擺設(shè)較重、較大、周轉(zhuǎn)率高的商品。地址擺設(shè)方面，顧客購(gòu)買(mǎi)頻率較高、顧客采買(mǎi)重點(diǎn)的商品，應(yīng)擺設(shè)在便利店最前端；收銀臺(tái)周邊擺設(shè)報(bào)刊雜志、香煙、零食等隨意性較強(qiáng)的商品；端頭貨架是賣(mài)場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的，可擺放促銷(xiāo)商品、新產(chǎn)品、高利潤(rùn)商品、換季商品等；最后端的商品擺設(shè)，負(fù)有引誘顧客走向賣(mài)場(chǎng)最里面的責(zé)任。最后，做好關(guān)系擺設(shè)。把經(jīng)常簡(jiǎn)單附帶花銷(xiāo)的商品放在一起。采買(mǎi)與信息管理先進(jìn)完滿的物流配送系統(tǒng)。物流系統(tǒng)是便利店的重點(diǎn)支撐。標(biāo)準(zhǔn)便利店平均每3.3平米擺設(shè)的商品品種達(dá)100多個(gè)，是標(biāo)準(zhǔn)超級(jí)市場(chǎng)的三倍28；而且便利店空間難得，不設(shè)專(zhuān)用庫(kù)房，只配置一個(gè)臨

14、時(shí)儲(chǔ)貨間，需要及時(shí)補(bǔ)貨。其他，好多被檢查者提到校園便利店的販賣(mài)過(guò)期產(chǎn)品的問(wèn)題，因此，物流配送系統(tǒng)中應(yīng)相關(guān)于商品保質(zhì)期的監(jiān)控。成立顧客變換壁壘。一是增加顧客變換的財(cái)務(wù)損失。主要指恩賜老顧客優(yōu)惠，加大顧客走開(kāi)的經(jīng)濟(jì)成本。二是增加顧客變換的感情負(fù)擔(dān)。便利店為顧客供應(yīng)優(yōu)異的服務(wù)，與顧客形成堅(jiān)固的感情聯(lián)系，加大顧客流失的感情成本。29成立信息反響渠道。及時(shí)正確地更正市場(chǎng)策略，以更好地服務(wù)目標(biāo)集體?？稍诒憷陜?nèi)成立顧客建議箱，也許在校園內(nèi)和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)放問(wèn)卷。促銷(xiāo)策略便利店促銷(xiāo)的目標(biāo)受眾是便利店的常客(約占40%)。27適合的促銷(xiāo)有助于增加商品高流轉(zhuǎn)率，增加人氣，提高銷(xiāo)量，鍛造品牌，獲取忠誠(chéng)度，既拉攏低頻花銷(xiāo)

15、者，又能夠堅(jiān)固高頻花銷(xiāo)者。銷(xiāo)售人員方面，要求善于與客戶交流，善于勸說(shuō)，善于辦理各種矛盾，擁有審美能力。校園便利店在優(yōu)選銷(xiāo)售人員時(shí)應(yīng)選擇30歲以下，有活力、形象較時(shí)興、反響靈敏、態(tài)度優(yōu)異的銷(xiāo)售人員。校園便利店能夠參加學(xué)校勤工儉學(xué)計(jì)劃，聘用在校學(xué)生在營(yíng)業(yè)巔峰期做兼職銷(xiāo)售人員，即能夠提高美譽(yù)度，又保證了銷(xiāo)售人員更好地貼近目標(biāo)花銷(xiāo)集體。促銷(xiāo)商品方面，進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，確定無(wú)利、低盈利、高盈利商品。對(duì)高盈利商品應(yīng)大力實(shí)行；而對(duì)銷(xiāo)售量大的受歡迎商品，可適合調(diào)低價(jià)格，在市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并成立價(jià)格低價(jià)的優(yōu)異形象；關(guān)于無(wú)利商品仍舊要經(jīng)營(yíng)，充分為有需求的花銷(xiāo)者供應(yīng)便利。促銷(xiāo)機(jī)會(huì)：抓住市場(chǎng)供求曲線。解析銷(xiāo)售

16、旺季與淡季，靈便應(yīng)變地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)力度：促銷(xiāo)力度必然要看得見(jiàn)摸得著，若是是積分的話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，學(xué)生集體花銷(xiāo)較沒(méi)有等待耐心。必定給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度和忠誠(chéng)度。促銷(xiāo)詳細(xì)方式：除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠券、買(mǎi)即送抽獎(jiǎng)、積分、贈(zèng)品等形式，校園便利店還可緊追大學(xué)生潮流，比方在假期到臨時(shí)試一試返火車(chē)票或機(jī)票，情人節(jié)時(shí)期送玫瑰花，愚人節(jié)時(shí)期送整人玩具等。面對(duì)求新求變的大學(xué)生集體，校園便利店在做促銷(xiāo)時(shí)要注意經(jīng)常變換方法、內(nèi)容。促銷(xiāo)反響：對(duì)每次的促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真檢查、核對(duì)，并經(jīng)過(guò)解析促銷(xiāo)時(shí)期的銷(xiāo)售情況來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？偨Y(jié)校園便利店的營(yíng)銷(xiāo)原則：以顧客需求為導(dǎo)向，突出便利店優(yōu)勢(shì)服務(wù)，提議健康花銷(xiāo)，關(guān)注盈利解析。校園便利店開(kāi)店從前應(yīng)進(jìn)行策劃：做好目標(biāo)定位、選址、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)等方面的工作。選址方面要