地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃課件

1、 地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃APMrealanning &anagementWorkshop的目的學(xué)習(xí)如何制定地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃現(xiàn)狀分析給醫(yī)院設(shè)定目標(biāo)資源分配制訂行動(dòng)計(jì)劃(你和代表)監(jiān)控及督促計(jì)劃執(zhí)行Workshop的安排內(nèi)容具體描述時(shí)間主講人理論部分通過(guò)課堂討論和總結(jié)，掌握制定地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃的基本步驟和方法 4.5hrsAnita /Amy使用工具使用自己區(qū)域的信息和數(shù)字，利用相關(guān)工具，分析地區(qū)情況，制定出相應(yīng)的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 2.5hrsXu Peng面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈仿制品咄咄逼人接近醫(yī)生的難度加大代表的人數(shù)越來(lái)越多離職率不斷高攀新技術(shù)的大量涌現(xiàn)公司/產(chǎn)品的差異化減小MSD的優(yōu)勢(shì)不明顯一線銷售經(jīng)理面臨

2、新的挑戰(zhàn)每年我們面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大醫(yī)藥代表的工作越來(lái)越難而銷售人員的經(jīng)驗(yàn)明顯不足一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)仿制藥品咄咄逼人2005年以前世界范圍內(nèi)領(lǐng)先的35種分子有13種將失去專利權(quán)! 專利過(guò)期極大影響了制藥產(chǎn)品的生命周期初入市場(chǎng)增長(zhǎng)成熟下滑銷售時(shí)間無(wú)牌藥品 銷售下挫一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)接觸和影響客戶越來(lái)越難每家制藥公司都在瞄準(zhǔn)和定位客戶越來(lái)越多的醫(yī)藥代表都瞄準(zhǔn)了同一批醫(yī)生醫(yī)生面對(duì)太多的信息一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)新技術(shù)的快速革命制藥產(chǎn)業(yè)處于一個(gè)信息時(shí)代要學(xué)會(huì)盡快地了解、分辨、利用信息 對(duì)從業(yè)人員的要求提高這對(duì)于那些毫無(wú)準(zhǔn)備的人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)巨大的變化。新的挑戰(zhàn)帶來(lái)新的要求要確保戰(zhàn)略成功，AS

3、M是關(guān)鍵因素連接戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)確保良好的實(shí)施確保醫(yī)藥代表得到適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)為管理層提供反饋如何做到？好的計(jì)劃是成功的一半！計(jì)劃的必要性良好的計(jì)劃能保證你:發(fā)掘出數(shù)據(jù)背后有價(jià)值的信息你的行動(dòng)和策略和管理層保持一致你的資源被合理分配你的醫(yī)藥代表清楚地知道你對(duì)他們的期望計(jì)劃告訴我們什么?地區(qū)計(jì)劃的流程第一階段：分析現(xiàn)狀（我在哪）Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)（我要去哪）Step5 ：產(chǎn)出目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行 （怎樣去）Step7 ：資源分配Step8 ：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn) （如何確保）Step9 ：監(jiān)控及督促2

4、結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1分析什么？主管每天面對(duì)成堆的信息如報(bào)告/工具等這些信息通?？梢哉沓梢韵氯悾河嘘P(guān)銷售結(jié)果（Results)有關(guān)代表的有效性(Effectiveness)有關(guān)醫(yī)院的潛力(Potential)如何縱觀這3方面的信息？ REP GridREP Grid 可以整合以上三種信息圖中每個(gè)球代表一個(gè)分析單位一個(gè)代表 or一家醫(yī)院解讀REP縱軸：銷售結(jié)果橫軸：有

5、效性球的大?。簼摿τ行越Y(jié)果為什么這里有效性很高而結(jié)果卻不理想？從這張圖中，你有什么發(fā)現(xiàn)？為何這個(gè)區(qū)域潛力如此之低？為什么有效性低下而結(jié)果還不錯(cuò)呢？到底是什么造成有效性低下呢?如何使用REP Grid?對(duì)各個(gè)分析單位的潛力大小一目了然幫我們提出問(wèn)題，深入分析地區(qū)情況怎樣建立REP GRID？與銷售結(jié)果有關(guān)的指標(biāo)如：完成率、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率與有效性有關(guān)的指標(biāo)如：拜訪次數(shù)覆蓋率、頻率、銷售技巧與潛力有關(guān)的指標(biāo)如：市場(chǎng)規(guī)模 、增長(zhǎng)、目標(biāo)醫(yī)生總數(shù)每類指標(biāo)多于一個(gè)的話，則需要權(quán)重并采用十分法量化評(píng)分小結(jié)總體分析分析從總體入手分析中提出問(wèn)題，深入了解，找出原因結(jié)果意味著什么?代表和他主管的

6、對(duì)話你的結(jié)果很糟糕，沒(méi)有完成指標(biāo)!是的，但是指標(biāo)很難達(dá)到，何況我的銷售額上升了!你的銷售額是上升了，但市場(chǎng)份額卻下降了!那是因?yàn)樗鳡栭_(kāi)始進(jìn)行了一項(xiàng)新研究但你相對(duì)塔西爾的份額變化，低于公司平均值是的，但我的總體市場(chǎng)份額不低!誰(shuí)是對(duì)的? 即使是對(duì)于結(jié)果這樣清楚明白的事情也能有很多爭(zhēng)論。以下的結(jié)果指標(biāo)對(duì)我們的意義？銷售額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長(zhǎng)了解地區(qū)和大區(qū)的銷售完成率和增長(zhǎng)率相對(duì)于對(duì)手，我們的銷售走向不要只看單個(gè)數(shù)字，看銷售趨勢(shì)真正反映公司和代表的工作找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到區(qū)域中增長(zhǎng)最快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)藥代表決定什么？銷售額 = 市場(chǎng)份額 x 市場(chǎng)規(guī)模如何使用結(jié)果指標(biāo)？為什么會(huì)有不同結(jié)果？分析份額變化的原

7、因分析不同區(qū)域（醫(yī)院）各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所占份額不同的原因確定關(guān)鍵原因（要點(diǎn)）， 便于制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃小結(jié)銷售結(jié)果分析分析份額，想著金額為什么結(jié)果是這樣的？ 找出關(guān)鍵原因（要點(diǎn)）同一區(qū)域 份額：找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 份額變化：發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析變化的原因 不同區(qū)域間橫向比較 找到份額不同或份額變化差異的原因 小結(jié)銷售結(jié)果分析MSD關(guān)于結(jié)果的表達(dá)：銷售完成率 權(quán)重：40% 銷售增長(zhǎng)率 （環(huán)比）權(quán)重：30% 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 權(quán)重：30%153246第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8

8、行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1分析區(qū)域潛力在很多市場(chǎng)中，這個(gè)區(qū)域或醫(yī)院的同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)往往很充分但是，同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)并不是你要考慮的區(qū)域潛力的唯一因素還有什么其它的影響因素呢?處方百分比: 醫(yī)生處方習(xí)慣，社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)潛力從何而來(lái)?醫(yī)生的總處方數(shù)來(lái)自于人口中患者總數(shù)患者數(shù)診斷購(gòu)藥發(fā)病率: 人口統(tǒng)計(jì), 社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)診斷百分比: 醫(yī)生類型和人數(shù), 診斷設(shè)備程度，醫(yī)生習(xí)慣遵囑者百分比: 社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)市場(chǎng)用藥者百分比: 地方習(xí)慣，社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)人口: 人口統(tǒng)計(jì)處方整體類別處方量幫你了解區(qū)域間的差異影響潛力的因素?潛在目標(biāo)客戶總量類別增長(zhǎng)目前的同類產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)如何變化發(fā)展呢影響力該區(qū)域KOL的情況如何？他們對(duì)其他區(qū)域的影響

9、如何？競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)如果你覺(jué)得你比某個(gè)對(duì)手有明顯優(yōu)勢(shì)，你可能就要關(guān)注在哪里該對(duì)手是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析路徑整體類別處方量潛在目標(biāo)客戶總量類別增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)影響力市場(chǎng)數(shù)據(jù)高潛力醫(yī)生數(shù)量？目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量？未確認(rèn)目標(biāo)客戶數(shù)？新醫(yī)生？其他（病人數(shù)）？新適應(yīng)癥？分析市場(chǎng)份額及其變化的數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)/弱/空缺？KOL支持強(qiáng)/弱？接觸難/易？全國(guó)13城市高血壓市場(chǎng)IMS date調(diào)整還有其他的因素在影響該區(qū)域的潛力你必須把它和其他問(wèn)題一樣放在重要地位此醫(yī)院的潛力比表面上大；一個(gè)新的骨質(zhì)疏松中心即將開(kāi)張 有效性結(jié)果小結(jié) 確認(rèn)潛力MSD關(guān)于潛力的表達(dá)： 相關(guān)專業(yè)門診量/床位數(shù) 權(quán)重 40% 同類產(chǎn)品用藥天 權(quán)重 40% 醫(yī)院年購(gòu)

10、藥金額 權(quán)重 20% 確認(rèn)機(jī)會(huì)，預(yù)見(jiàn)威脅!第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1什么是有效性？代表的有效性，例如：拜訪量 拜訪次數(shù)拜訪天數(shù)目標(biāo)客戶及拜訪情況拜訪達(dá)成率目標(biāo)客戶覆蓋率代表的能力銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)區(qū)域管理激勵(lì)因素定義并量化有效性指標(biāo)拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性拜訪及活動(dòng)數(shù)量KPI-定義這些數(shù)據(jù)包括任何在該區(qū)域內(nèi)已進(jìn)行的活動(dòng)，包括拜訪以及其他一些活動(dòng)這些數(shù)字來(lái)自CRS如何確保得到真實(shí)的數(shù)據(jù)？拜訪及

11、活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性拜訪及活動(dòng)數(shù)量KPI其他渠道代表拜訪高層拜訪拜訪其他接觸數(shù)量 KPIs拜訪天數(shù)每天拜訪數(shù)量招待活動(dòng)數(shù)量 會(huì)議數(shù)量拜訪中傳遞的信息的次數(shù)拜訪及活動(dòng)數(shù)量KPI醫(yī)生對(duì)于頻率的回應(yīng)通常有一定規(guī)律性，我們可以尋求最優(yōu)頻率: 拜訪 處方非真實(shí)影響，如浪費(fèi)的精力多一次拜訪 就會(huì)有很大不同最優(yōu)頻率目標(biāo)客戶KPI目標(biāo)選擇的重要性目標(biāo)錯(cuò)了，拜訪就沒(méi)有意義常見(jiàn)KPI目標(biāo)客戶數(shù)量目標(biāo)客戶覆蓋率A/B/M/I級(jí)客戶數(shù)量重點(diǎn)客戶拜訪頻率拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性潛力處方觀察維持征服防御醫(yī)生應(yīng)差別

12、對(duì)待不同的訊息不同的拜訪次數(shù)不同的推廣方法能力KPIs-定義發(fā)生在醫(yī)生面前，包括溝通的內(nèi)容如何溝通與以下三方面相關(guān)知識(shí)技能態(tài)度相關(guān)拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性能力KPIs知識(shí)掌握產(chǎn)品特性熟悉本產(chǎn)品比其他產(chǎn)品突顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 深入了解促銷材料技能溝通能力轄區(qū)管理能力大客戶管理能力 態(tài)度愿意學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐正確的事情，能執(zhí)著地完成遇到困難不退縮理解工作動(dòng)力什么能激勵(lì)人們？動(dòng)力的力量x 0 x 100拜訪及活動(dòng)數(shù)量能力目標(biāo)客戶有效性動(dòng)力的定義醫(yī)藥代表愿意花在每項(xiàng)與工作有關(guān)的活動(dòng)或任務(wù)上的精力. 關(guān)于動(dòng)力的某些普遍觀點(diǎn)每個(gè)人都為錢而工作每個(gè)人都要有外力推

13、動(dòng)才會(huì)前進(jìn)如果人們不抱怨他們肯定很開(kāi)心有些人天生就有工作動(dòng)力而有些人沒(méi)有醫(yī)藥代表的工作動(dòng)力是什么?因人而異，這取決于他們的背景，個(gè)性等等你得把這些因素找出來(lái)!領(lǐng)導(dǎo)氣氛地位安全賞識(shí)成就獎(jiǎng)金責(zé)任進(jìn)步個(gè)人發(fā)展工作條件薪水激勵(lì)因素分類 生理需求安全需求社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求馬斯洛-需要層次理論激勵(lì)因素分類 激勵(lì)-保健理論 赫茲博格 (Frederick Herzberg) 保健因素激勵(lì)因素工資、福利公司政策管理措施人際關(guān)系.成就感被賞識(shí)挑戰(zhàn)性的工作工作職責(zé)擴(kuò)大.改善后，只能消除員工的不滿改善后，可以起到激勵(lì)作用確定有效性的要點(diǎn)拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要

14、客戶有效性1234.動(dòng)力有效性數(shù)據(jù)分析方法小結(jié)有效性 = (數(shù)量 + 目標(biāo)客戶 + 能力) * 動(dòng)力數(shù)量：找到最優(yōu)拜訪頻率；不僅是代表的拜訪和活動(dòng)數(shù)量，還應(yīng)關(guān)注管理高層及市場(chǎng)部的拜訪目標(biāo)客戶：不僅找到目標(biāo)客戶，還要給他們分類，以使用不同的策略能力包括知識(shí)、技能和態(tài)度記?。?一個(gè)優(yōu)秀的ASM也是優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，他/她能:招募新人發(fā)展員工領(lǐng)導(dǎo),管理獎(jiǎng)勵(lì)員工有效性MSD的定義由以下標(biāo)準(zhǔn)組成:月拜訪天數(shù) （平均） 權(quán)重25%拜訪頻率 （平均） 權(quán)重25%A級(jí)客戶月拜訪次數(shù) 權(quán)重20%目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 權(quán)重15%銷售技巧 權(quán)重10%產(chǎn)品知識(shí) 權(quán)重5 %第一階段：分析現(xiàn)狀小結(jié)總體分析銷售結(jié)果分析潛力分析

15、有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1找出重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析出根本原因第一階段：分析現(xiàn)狀小結(jié)現(xiàn)狀分析基于足夠的數(shù)據(jù)和信息如果數(shù)據(jù)很少怎么辦？排序法憑自己的印象給分你是你的領(lǐng)域的專家！任何咨詢公司不可能有你腦子里的信息為什么不利用！第二階段：目標(biāo)設(shè)置 Step5 ：結(jié)果目標(biāo) Step6 ：投入目標(biāo)2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1EffectivenessResults結(jié)果目標(biāo)/投入目標(biāo)定義分析了情況后我們要決定：結(jié)果目標(biāo)我們要達(dá)到的最終目標(biāo)是什么?投入目標(biāo)根據(jù)要點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)/投入目標(biāo)定義投入目標(biāo)活動(dòng)和拜

16、訪數(shù)量，目標(biāo)客戶和能力如:實(shí)地工作天數(shù)每天拜訪的數(shù)量每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)覆蓋率，頻率關(guān)鍵客戶數(shù)量以有效性來(lái)衡量結(jié)果目標(biāo)實(shí)際的業(yè)績(jī)結(jié)果 如:銷售額銷售額增長(zhǎng)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以結(jié)果來(lái)衡量為何要設(shè)置目標(biāo)?為什么不說(shuō)盡力而為？步驟 1: 預(yù)測(cè)結(jié)果結(jié)果目標(biāo)的溝通應(yīng)以銷售額為參考銷售額 = 市場(chǎng)份額 x 市場(chǎng)規(guī)模怎么能預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額呢？（預(yù)測(cè)工具）考慮過(guò)往數(shù)據(jù)，趨勢(shì)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)等推算一下未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額例如: 現(xiàn)狀: 211,000 x 11% = 23,210結(jié)果目標(biāo): 230,000 x 12% = 27,600數(shù)據(jù).時(shí)間X步驟 2: 調(diào)整預(yù)測(cè)考慮潛力方面你的首要問(wèn)題:有沒(méi)有什么能調(diào)整

17、市場(chǎng)規(guī)模呢？新的醫(yī)院/科室?進(jìn)藥?新產(chǎn)品上市招標(biāo)成功/失敗.時(shí)間數(shù)據(jù)YX步驟3: 對(duì)比公司目標(biāo)把預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)相比 是否一致？如果低，要提高有效性，所以，調(diào)整投入目標(biāo).時(shí)間數(shù)據(jù)YXZ步驟4 設(shè)定投入目標(biāo)考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀（趨勢(shì)）的差距回到要點(diǎn)量化投入目標(biāo)，例如天數(shù)頻率目標(biāo)客戶的覆蓋率產(chǎn)品知識(shí)掌握程度（評(píng)分）銷售技巧的應(yīng)用情況（評(píng)分）檢查投入目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)合理？投入能否達(dá)到預(yù)計(jì)的產(chǎn)出？目標(biāo)設(shè)置小節(jié)4個(gè)步驟根據(jù)已有數(shù)據(jù)看趨勢(shì)，預(yù)估結(jié)果根據(jù)未來(lái)的可能因素，調(diào)整結(jié)果對(duì)比公司目標(biāo)考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀要點(diǎn)，制定投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行 Step7：資源分配 Step8: 行動(dòng)計(jì)劃2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6

18、投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1ASM有哪些資源?時(shí)間你的時(shí)間輔導(dǎo)拜訪客戶行政工作 區(qū)域活動(dòng)區(qū)域贊助地區(qū)會(huì)議非本地會(huì)議 市場(chǎng)部活動(dòng)重要的資源會(huì)議產(chǎn)品介紹4期臨床市場(chǎng)調(diào)查樣品人力資源員工發(fā)展培訓(xùn)代表相互輔導(dǎo) 動(dòng)力激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)金人員工作安排ASM的資源可分成下列幾個(gè)部分:區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng)方法 3: 有求才應(yīng)資源如何進(jìn)行分配?資源分配方法方法 1: 均分方法 2: 按銷售額比例分配方法 4: 按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點(diǎn)來(lái)分配 這意味著沒(méi)有地區(qū)策略， 因?yàn)橘Y源分配是策略的核心 這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的不是個(gè)明智的商業(yè)手段醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭

19、策略的不是經(jīng)理而是銷售人員推薦的方法！按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點(diǎn)分配資源分配的決定應(yīng)取決于前兩個(gè)階段:現(xiàn)狀分析區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問(wèn)題是什么？哪些資源具有針對(duì)性？設(shè)定目標(biāo)你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難?什么樣的資源能幫助他們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1資源分配流程例子Hosp. 1Hosp. 2Hosp. 330%20%50%40%40%20%20%20%60%30%20%50%30%27%43%總體分配區(qū)域會(huì)議全國(guó)會(huì)議共訪時(shí)間資源加總比例一致嗎？比例關(guān)系是否合理？與當(dāng)初想法是否一致？資源分配流程第一步：整體分配資源比例每個(gè)代表分配到

20、總體資源百分之多少呢？根據(jù)整體分析，產(chǎn)出目標(biāo)第二步：決定哪些資源適用根據(jù)現(xiàn)狀分析中的要點(diǎn)哪些資源最能幫助達(dá)到目標(biāo)？第三步：每種資源需要多少對(duì)于每個(gè)代表，每類資源各需要多少？第四步：驗(yàn)證與總結(jié)加和每個(gè)代表的分配到的總資源，看看與第一步總體分配是否有出入若不同，修正為什么資源要以百分比的形式分配?把整個(gè)地區(qū)看成是一個(gè)整體，培養(yǎng)整體觀念和全局意識(shí)方便比較不同的資源組，然后得出一個(gè)總平均值小結(jié)-資源分配資源分配是策略的核心制訂可靠的資源分配計(jì)劃，你就能駕馭地區(qū)策略依據(jù)首要問(wèn)題和設(shè)定的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行資源分配因地制宜不要忘記最重要的資源-你的時(shí)間MSD資源類別共訪天數(shù)海外會(huì)議名額全國(guó)會(huì)議名額區(qū)域會(huì)議名額病人會(huì)

21、議講者人次樣品書籍第三階段：執(zhí)行Step7：資源分配Step8: 行動(dòng)計(jì)劃2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1行動(dòng)計(jì)劃決定了總體資源分配后，你必須幫助代表通過(guò)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃決定最合適的特定行動(dòng),然后根據(jù)情況做計(jì)劃人員管理計(jì)劃輔導(dǎo)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)藥代表交流這些行動(dòng)問(wèn)題執(zhí)行難計(jì)劃人在初起階段容易疲勞行動(dòng)計(jì)劃太過(guò)具體、繁瑣，相比前面的計(jì)劃階段缺乏創(chuàng)意所以行動(dòng)計(jì)劃常被忽略，導(dǎo)致執(zhí)行中斷變資源為行動(dòng)通過(guò)行動(dòng)：要做什么？- What何時(shí)做某個(gè)任務(wù)？- When在哪做？- Where誰(shuí)負(fù)責(zé)？- Who 為什么？針對(duì)哪個(gè)目標(biāo)？- Why行動(dòng)計(jì)劃 例第四階段Step

22、9：監(jiān)控及督促2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1監(jiān)控什么，得到什么？你需監(jiān)控及督促三件事情:結(jié)果目標(biāo)投入目標(biāo)具體工作只需不時(shí)提供目標(biāo)和進(jìn)展的反饋，你就能發(fā)現(xiàn)他們正在改進(jìn)!如何監(jiān)控及督促（一）定期&按時(shí)在你的日程表上記錄所有行動(dòng)計(jì)劃的數(shù)據(jù)和期限，或者再制一份主表列出行動(dòng)步驟期限這些日子到了的時(shí)候開(kāi)始監(jiān)控進(jìn)程如何監(jiān)控及督促（二）反饋將反饋告訴你的代表們因?yàn)檠芯勘砻?你衡量什么,你就得到什么利用共訪提供給反饋：回顧區(qū)域階段結(jié)果，對(duì)照你的預(yù)測(cè)檢查代表的投入是否達(dá)到目標(biāo)檢查代表所要執(zhí)行的所有任務(wù)包括今后的任務(wù)小結(jié)一個(gè)沒(méi)有被經(jīng)常監(jiān)控及督促的計(jì)劃不可能得到執(zhí)行親自到一

23、線去以下三方面都需要監(jiān)控及督促:結(jié)果有效性行動(dòng)計(jì)劃任務(wù)經(jīng)常將情況反饋給代表傳達(dá)你的策略和夢(mèng)想的最好辦法就是經(jīng)常查看你和代表們一起制訂的計(jì)劃不要害怕調(diào)整!地區(qū)計(jì)劃的流程第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：產(chǎn)出目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn)Step9 ：監(jiān)控及督促2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1Questions?Workshop的安排內(nèi)容具體描述時(shí)間主講人理論部分通過(guò)課堂討論和總結(jié)，掌握制

24、定地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃的基本步驟和方法 4.5hrsAnita / Amy使用工具使用自己區(qū)域的信息和數(shù)字，利用相關(guān)工具，分析地區(qū)情況，制定出相應(yīng)的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 2.5hrsXu Peng地區(qū)計(jì)劃工具總覽第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn)Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達(dá)圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 工具使用Tips數(shù)據(jù)的單

25、位前后統(tǒng)一，例如都是某個(gè)月，或者某個(gè)季度都是以醫(yī)院為單位，或以某個(gè)代表為單位淡黃色背景的格子需要你填入數(shù)據(jù)土黃色（深）背景的不需要你填入！地區(qū)計(jì)劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn)Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達(dá)圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 Tracking Form地區(qū)計(jì)劃工具概覽 你轄區(qū)的總體情況分產(chǎn)品描述 參數(shù)

26、結(jié)果，潛力，有效性的衡量指標(biāo)及權(quán)重本次練習(xí)不必修改！可用資源及數(shù)量請(qǐng)?zhí)钊霐?shù)量地區(qū)計(jì)劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn)Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達(dá)圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 Tracking Form地區(qū)計(jì)劃工具錄入數(shù)據(jù) 醫(yī)院和代表名輸入在表的上方輸入課前作業(yè)的數(shù)據(jù)。請(qǐng)手輸，切勿Copy!1、總體分析 REP

27、Grid 的圖自動(dòng)出現(xiàn)按照潛力（球的大?。┙o醫(yī)院排名2結(jié)果、3潛力、4有效性分析列出結(jié)果，潛力，有效性，激勵(lì)的要點(diǎn)有效性分析雷達(dá)圖自動(dòng)生成，供分析時(shí)參考地區(qū)計(jì)劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn)Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達(dá)圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 Tracking Form地區(qū)計(jì)劃工具5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)步驟 1: 預(yù)測(cè)結(jié)果預(yù)測(cè)工具步驟 2: 調(diào)整目標(biāo)步驟 3: 與公司目標(biāo)對(duì)比投入目標(biāo)根據(jù)結(jié)果目標(biāo)和要點(diǎn)，制定投入目標(biāo)地區(qū)計(jì)劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：