汽車經(jīng)銷商戰(zhàn)略與目標(biāo)管理課件

1、汽車經(jīng)銷商如何實施戰(zhàn)略與目標(biāo)管理目 錄我們的問題不在于戰(zhàn)略本身，而在于戰(zhàn)略執(zhí)行?；仡?013財年，794個項目計劃中只有15被評為是有效的。- 財富雜志- Barrons - Tony Hayward, CEO, 英國石油企業(yè)平均實現(xiàn)的財務(wù)業(yè)績只有戰(zhàn)略預(yù)期的60超過三分之一的受訪管理者認(rèn)為其實真正的數(shù)字還不到 50有效制定的戰(zhàn)略只有不到10%得到了有效的執(zhí)行。我寧愿要一個執(zhí)行到位的普通戰(zhàn)略，也不要一個執(zhí)行糟糕的宏偉戰(zhàn)略。- Jamie Dimon, CEO, 摩根大通大部分企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行上存在問題 - 哈佛商業(yè)評論大多數(shù)4S店不知道如何執(zhí)行戰(zhàn)略兩者之間存在脫節(jié)4S店高層關(guān)注企業(yè)的使命、愿景和戰(zhàn)

2、略基層員工和中層經(jīng)理則關(guān)注運(yùn)營性的工作平衡計分卡是從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營、學(xué)習(xí)與成長四個維度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種績效管理體系，平衡計分卡能夠統(tǒng)籌戰(zhàn)略、人員、流程和執(zhí)行四個關(guān)鍵因素。 績效評價系統(tǒng)：所有績效從戰(zhàn)略作為出發(fā)點；戰(zhàn)略管理系統(tǒng)：可檢驗戰(zhàn)略是否成立，是否正確；溝通的工具：能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與員工良好的溝通。實施項目我們需要做什么？ 把資源用在什么地方？個人目標(biāo)員工應(yīng)該做些什么以支持公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)?戰(zhàn)略如何實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)？平衡計分卡戰(zhàn)略溝通、戰(zhàn)略聚焦、組織協(xié)同有效執(zhí)行戰(zhàn)略最終達(dá)成的結(jié)果滿意的股東愉悅的顧客高效的內(nèi)部運(yùn)作卓越的績效平衡計分卡幫助企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略管理平衡

3、計分卡將戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略實施有機(jī)的聯(lián)結(jié)起來平衡計分卡能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)運(yùn)營流程上下一致，橫向協(xié)同財務(wù)客戶內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長結(jié)果驅(qū)動 企業(yè)戰(zhàn)略平衡計分卡區(qū)別于傳統(tǒng)的績效評價模式 對戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)用因果關(guān)系分析其間的策略路徑，并繪制出平衡計分卡戰(zhàn)略圖。增加股東價值增長戰(zhàn)略增加來自對私業(yè)務(wù)的收入減少對凈收入利息的依靠生產(chǎn)力戰(zhàn)略降低壞賬率降低儲蓄和資產(chǎn)（管理）成本在理財服務(wù)方面提高客戶的信心增加每個客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)的種類財務(wù)客戶增加和保留高價值和高潛力目標(biāo)客戶“向客戶提供最好的整體服務(wù)方案”“創(chuàng)新”“客戶關(guān)系”“營銷”“營運(yùn)”及時提供合適的理財服務(wù)提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)交叉銷售內(nèi)部流程無形資產(chǎn)整合把平衡計分卡

4、作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具來實施組織準(zhǔn)備吸引和保留核心員工人力資產(chǎn)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫IT 資產(chǎn)學(xué)習(xí)與成長提高在對私業(yè)務(wù)的品牌知名度投入新的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴開發(fā)新產(chǎn)品提高對目標(biāo)客戶服務(wù)的質(zhì)量建立客戶管理流程對客戶進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會加強(qiáng)客戶經(jīng)理的能力使業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率最大化營造客戶第一的文化增加來自核心客戶的收入示例平衡計分卡如何描述戰(zhàn)略？結(jié)果驅(qū)動戰(zhàn)略聚焦內(nèi)部協(xié)同層層承接財 務(wù) 指 標(biāo) 單車息稅前利潤率銷 量售后產(chǎn)值增長率應(yīng)收帳款周期 學(xué) 習(xí) 與 成長指 標(biāo) 關(guān)鍵崗位配置率關(guān)鍵崗位流失率關(guān)鍵崗位認(rèn)證率經(jīng)銷商上線率客 戶 指 標(biāo) 市 場 占 有 率 客 戶 滿 意 度（SSI/CSI）客 戶 忠 誠

5、度 內(nèi) 部 流 程 指 標(biāo) 單車市場投入展廳成交率訂單準(zhǔn)確率季度市場計劃完成率一次修復(fù)率企業(yè)戰(zhàn)略&愿景示例平衡計分卡是一個框架，它幫助組織將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)作目標(biāo)，從而驅(qū)動績效。平衡計分卡汽車市場的自然增長減緩，同業(yè)競爭性增長成為趨勢經(jīng)銷商開始關(guān)注員工管理和顧客管理并重的流程績效平衡計分卡管理體系，幫助企業(yè)提高戰(zhàn)略執(zhí)行力18平衡積分卡的作用+以戰(zhàn)略圖的形式清晰戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略目標(biāo)，并體現(xiàn)目標(biāo)之間的因果關(guān)系以計分卡的形式制定指標(biāo)和行動方案，進(jìn)行精細(xì)化管理將公司戰(zhàn)略圖和平衡計分卡向部門與個人分解，確保戰(zhàn)略得到執(zhí)行以動態(tài)的流程跟蹤和管理戰(zhàn)略執(zhí)行狀況戰(zhàn)略圖 計分卡縱橫分解與協(xié)同動態(tài)戰(zhàn)略管理流程描述戰(zhàn)略 管理

6、戰(zhàn)略 +衡量和分解戰(zhàn)略平衡計分卡的實施平衡計分卡幫助企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中實施計劃 (Plan)用戰(zhàn)略圖描述企業(yè)戰(zhàn)略將戰(zhàn)略圖細(xì)化為戰(zhàn)略目標(biāo)、衡量指標(biāo)、目標(biāo)值和實施項目計劃Plan行動Do檢查Check改進(jìn)Adapt改進(jìn) (Adapt)對未達(dá)標(biāo)項進(jìn)行分析，并檢討整體戰(zhàn)略目標(biāo)的完成情況及時采取改進(jìn)措施，縮小或消除差距，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成行動 (Do)通過日常工作和實施項目達(dá)成指標(biāo)的目標(biāo)值, 并完成實施項目的各項里程碑檢查 (Check)檢查指標(biāo)目標(biāo)值的實際完成情況和實施項目里程碑，幫助管理層全面掌握各個戰(zhàn)略目標(biāo)的完成情況增加股東價值增長戰(zhàn)略增加來自對私業(yè)務(wù)的收入減少對凈收入利息的依靠生產(chǎn)力戰(zhàn)略降低壞賬率降低儲

7、蓄和資產(chǎn)（管理）成本在理財服務(wù)方面提高客戶的信心增加每個客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)的種類財務(wù)客戶增加和保留高價值和高潛力目標(biāo)客戶“向客戶提供最好的整體服務(wù)方案”“創(chuàng)新”“客戶關(guān)系”“營銷”“營運(yùn)”及時提供合適的理財服務(wù)提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)交叉銷售內(nèi)部流程無形資產(chǎn)整合把平衡計分卡作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具來實施組織準(zhǔn)備吸引和保留核心員工人力資產(chǎn)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫IT 資產(chǎn)學(xué)習(xí)與成長提高在對私業(yè)務(wù)的品牌知名度投入新的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴開發(fā)新產(chǎn)品提高對目標(biāo)客戶服務(wù)的質(zhì)量建立客戶管理流程對客戶進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會加強(qiáng)客戶經(jīng)理的能力使業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率最大化營造客戶第一的文化增加來自核心客戶的收入計劃(Plan) 階段

8、1：用戰(zhàn)略圖描述企業(yè)戰(zhàn)略財務(wù)業(yè)績描繪戰(zhàn)略的有形結(jié)果客戶價值定位定義企業(yè)的差異化戰(zhàn)略內(nèi)部流程描繪如何執(zhí)行戰(zhàn)略學(xué)習(xí)和成長描述成功執(zhí)行戰(zhàn)略所需的無形資產(chǎn)示例增加股東價值增長戰(zhàn)略增加來自對私業(yè)務(wù)的收入減少對凈收入利息的依靠生產(chǎn)力戰(zhàn)略降低壞賬率降低儲蓄和資產(chǎn)（管理）成本在理財服務(wù)方面提高客戶的信心增加每個客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)的種類財務(wù)客戶增加和保留高價值和高潛力目標(biāo)客戶“向客戶提供最好的整體服務(wù)方案”“創(chuàng)新”“客戶關(guān)系”“營銷”“營運(yùn)”及時提供合適的理財服務(wù)提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)交叉銷售內(nèi)部流程無形資產(chǎn)整合把平衡計分卡作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具來實施組織準(zhǔn)備吸引和保留核心員工人力資產(chǎn)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫IT 資產(chǎn)學(xué)習(xí)與成長

9、提高在對私業(yè)務(wù)的品牌知名度投入新的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴開發(fā)新產(chǎn)品提高對目標(biāo)客戶服務(wù)的質(zhì)量建立客戶管理流程對客戶進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會加強(qiáng)客戶經(jīng)理的能力使業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率最大化營造客戶第一的文化增加來自核心客戶的收入維度戰(zhàn)略目標(biāo)衡量指標(biāo)目標(biāo)值實施項目財務(wù)F2. 完成全年銷售目標(biāo)銷量XX客戶C1. 別克品牌成為高知名度、美譽(yù)度和忠誠度，業(yè)界領(lǐng)先的中高檔國際品牌城市市占率排名XXXX內(nèi)部流程I4. 單店做精做強(qiáng)單店銷量XX學(xué)習(xí)成長L2. 有效吸引、發(fā)展、激勵和保留關(guān)鍵人才關(guān)鍵崗位SGM認(rèn)證比例XX經(jīng)銷商戰(zhàn)略圖經(jīng)銷商計分卡（示意）計劃(Plan) 階段2：用計分卡逐步細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo)示例工作計劃衡量指

10、標(biāo)（名稱/編碼）：衡量指標(biāo)描述：所支撐的戰(zhàn)略目標(biāo)：衡量指標(biāo)的目標(biāo)值：工作計劃支持人：工作計劃責(zé)任人：開始日期：結(jié)束日期：目標(biāo)分解目標(biāo)完成日期成果描述 大眾經(jīng)銷商xx部門指標(biāo)協(xié)調(diào)人：責(zé)任人：提交日期：公司級衡量指標(biāo)部門指標(biāo)計算公式或指標(biāo)簡述責(zé)任人跟蹤人跟蹤頻率（周/月）衡量單位數(shù)據(jù)更新日期將經(jīng)銷商衡量指標(biāo)分解到部門，并落實責(zé)任人責(zé)任人制定工作計劃，并照計劃執(zhí)行綠燈：表示達(dá)標(biāo)黃燈：表示值得關(guān)注或警示紅燈：表示未達(dá)標(biāo)，需要采取措施平衡計分卡的實施回顧內(nèi)容 - 戰(zhàn)略圖、計分卡指標(biāo)和實施項目的狀態(tài)示例示例回顧內(nèi)容 指標(biāo)分析和改進(jìn)行動平衡計分卡的實施分析指標(biāo)的完成狀態(tài)和走勢，發(fā)現(xiàn)背后隱藏的問題指標(biāo)分析采用IIAA方法：Issues(問題)：指標(biāo)背后隱藏的問題是什么？Implication(暗示)：這些問題有什么暗示，或者會帶來什么影響？Action