銷售主管中層培訓(xùn)手冊課件

1、銷售主管中層培訓(xùn)手冊2022/10/2銷售主管中層培訓(xùn)手冊銷售主管中層培訓(xùn)手冊2022/9/28銷售主管中層培訓(xùn)手冊前 言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F隊的命運！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團來了。 啟發(fā)：團隊成功大于個人成功！銷售主管中層培訓(xùn)手冊前 言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的

2、主要工作銷售主管中層培訓(xùn)手冊目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題銷售主管中層培訓(xùn)手 小張是剛升入主管不久,新官上任,格外勤奮,銷售的任何的陪訪要求他全部滿足;銷售有任何問題,他有問必答,不厭其煩,自己整天忙得象陀螺一樣;但是一段時間下來,他發(fā)現(xiàn)自己很累,銷售依賴感很強,業(yè)績卻還是原地踏步。 他很困惑,什么原因?案例一銷售主管中層培訓(xùn)手冊 小張是剛升入主管不久,新官上任,格外勤奮,銷售的任何 小王業(yè)績優(yōu)秀，終于做了主管。小王覺得既然是管就得有管理的樣子。于是，他整體躲在辦公室里面，收收郵件，發(fā)發(fā)貿(mào)易通，起草一下規(guī)章制度, 晚上把組員關(guān)到小房間去訓(xùn)話.一段時間,他發(fā)現(xiàn)自己好象跟組員距離遠(yuǎn)了，整個

3、小組業(yè)績低迷了什么原因?案例二銷售主管中層培訓(xùn)手冊 小王業(yè)績優(yōu)秀，終于做了主管。小王覺得既然是管就得有管理1、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結(jié)果，往往是TOP不見了，爛主管出現(xiàn)了；2、缺乏輔導(dǎo)技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問題；3、對新進員工沒有進行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導(dǎo)沒有針對性、沒有個性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人不但需要“傳”還要進行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）；4、輔導(dǎo)員工沒有計劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒有進行有效的換位思考；從以上案例我們可以看出銷售

4、主管的主要問題銷售主管中層培訓(xùn)手冊61、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結(jié)果，往5、老是想“管”自己的團隊成員，而不是真正去“幫”團隊成員；6、對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗，關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過程來得多，且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析；7、新主管見老員工，猶如小貓見大老鼠，不敢丑話當(dāng)先，直接由“問題員工”升級為“問題團隊”；8、按自己意愿建“團伙”，而非根據(jù)公司要求建“團隊”；團隊人員流失率極高，只愛脾氣、個性相似的新人；9、其他。從以上案例我們可以看出銷售主管的主要問題銷售主管中層培訓(xùn)手冊5、老是想“管”自己的團隊成員，而不是真正去“幫”團隊成員；目 錄一、現(xiàn)階段

5、銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作銷售主管中層培訓(xùn)手冊目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題銷售主管中層培訓(xùn)手1、強化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒有一個主管想當(dāng)壞主管；要是主管有問題，其根源一定是在更高級別的領(lǐng)導(dǎo)身上；2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再強，上有政策，下肯定會有對策；你能力再弱，沒有一個人會拒絕別人的真心幫助；）3、作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念：A、我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完； B、團隊成功一定大于個人成功，一定要善于用團隊的利量去拿結(jié)果；（從前：獨善其身，自己做好業(yè)績就好； 現(xiàn)在：大家好才是真的好

6、）解決問題的核心思路銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、強化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒有一個主管想當(dāng)壞主管；4、銷售主管一定得清楚：A、整個團隊成長的天花板和最大阻力將來自于自己本身；B、銷售主管應(yīng)該是一個資源的整合者，而非一個大銷售、單干戶； （出現(xiàn)了問題，一定要學(xué)會利用一切可以利用的資源去解決）C、銷售主管應(yīng)該是一個政策的解讀者和引導(dǎo)者，而非只會照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷政策的如何包裝和利用，公司激勵政策的如何有效落地，主管將是不爭的關(guān)鍵人選）5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績結(jié)果當(dāng)中走出來，學(xué)會數(shù)據(jù)分析和過程解析，真正用心去關(guān)注兩個終端：銷售端和客戶端解決問題的核心思路銷售主管中層培訓(xùn)手冊4、銷售

7、主管一定得清楚：解決問題的核心思路銷售主管中層培訓(xùn)手6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進而做到“安人”；A、“管人”是最低層次的做法，其結(jié)果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個好結(jié)果；B、“理人”通俗地說，就是要看得起對方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點在哪里，否則這個看得起一定是假的、不長久的，做作的！我們只有學(xué)會“理人”，我們才可能真正清楚自己團隊的戰(zhàn)斗力在哪里？解決問題的核心思路銷售主管中層培訓(xùn)手冊6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人6、銷售團隊管理的核

8、心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進而做到“安人”；C、“安人”通俗地講，就是要讓對方感到安全，人生的最高目標(biāo)就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價值；從這個高度上講，管理的最高境界其實就是一個“修已安人”的過程，也就是說：要“安人”必須先“修已”，不修已無以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應(yīng)，他們才有可能自動地改變自己，進行自覺的修已，這樣的互動才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來”的教練，而非“給我沖”的領(lǐng)導(dǎo)；古話說的“將有必死之心，士無貪生之念”說的就是此理。解決問題的核心思路銷售主管中

9、層培訓(xùn)手冊6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作銷售主管中層培訓(xùn)手冊目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題銷售主管中層培訓(xùn)手職責(zé)方法核心點目的激勵（兩會一信）早 會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、檢查電話或出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標(biāo)的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短 信1、每天半個小時1個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)培 訓(xùn) 1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪 訪1、

10、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)；5、第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點檢查對象上傳下達提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略主管主要工作介紹銷售主管中層培訓(xùn)手冊職責(zé)方法核心點目的激勵早 會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、1、有效激勵的核心原則二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力；激 勵主管主要工作詳解（激勵提升格局）銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、有效激勵的核心原則激 勵主管主要工作詳解（

11、激勵提升格2、有效激勵的參考原則主管主要工作詳解參考原則簡 述舉 例期待實現(xiàn)原則激勵應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出激勵對工作的促進效果的期待與希望根據(jù)團隊不同時期的實際情況，進行導(dǎo)向性激勵。如，拜訪量出現(xiàn)問題時，重點獎勵拜訪量高的同學(xué)；新錄入客戶出現(xiàn)問題時，就以此為標(biāo)準(zhǔn)進行獎項設(shè)置區(qū)別對待原則對不同的工作應(yīng)該區(qū)別對待，采取不同的激勵方法如：對新銷售重點激勵第一單，對老銷售重點激勵拜訪量等目標(biāo)結(jié)合原則激勵要和管理的目標(biāo)相結(jié)合如：為了讓團隊在月初就能迅速進入工作狀態(tài)，建議在第一周設(shè)立破零獎項全面調(diào)動原則注重調(diào)動全體員工的積極性重點考慮以下二點：a.全體一線銷售都有機會和能力得到，如第一周的破零獎，千萬別只看團隊業(yè)績的

12、第一名；b.將員工進行分類進行獎項設(shè)置降低成本原則既要注意激勵效果，也要講究激勵成本建議：a.設(shè)立獎項時，最好用具體獎品去替代現(xiàn)金獎勵；b.進行物質(zhì)激勵的同時，一定要有效利用好精神層面的引導(dǎo)與激勵銷售主管中層培訓(xùn)手冊2、有效激勵的參考原則主管主要工作詳解參考原則簡 述舉PK激勵4. 八種激勵方法主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊17PK激勵4. 八種激勵方法主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手負(fù)面激勵4. 八種激勵方法主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊18負(fù)面激勵4. 八種激勵方法主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手1、責(zé)任（目標(biāo)）類A、同一份責(zé)任一起扛！小王遠(yuǎn)赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也

13、不手軟，明早一家給答復(fù)！我正和康康沖第一，眾人齊心，能把天給翻了！鋼七連加油！B、 XX的目標(biāo)要鋼七連一起扛起，就像拔河，一個人倒了就可能全盤皆輸！每個人站穩(wěn)你的腳，兩手用力！勝利的坐標(biāo)會一點點向我們靠近！兄弟們，用力！附：短信模版銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、責(zé)任（目標(biāo)）類附：短信模版銷售主管中層培訓(xùn)手冊2、激勵類 離0點促銷截止還有十分鐘，我和小唐拿著合同剛走出客戶家門口，從 XX趕回XX！鮮紅的合同章照亮了整個黑夜，此刻的我只有為小唐開心 的淚水：為簽這個客戶小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人為小 唐永不放棄的精神鼓掌30秒。3、祝福類 天氣炎熱，注意身體：中午找個地方多喝點水。養(yǎng)足了精

14、神我們才能繼續(xù)戰(zhàn)斗！4、節(jié)日類 好朋友，切勿拋棄；好家庭，切莫攀比；好情誼，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好機會，不懈爭??；好前程，全靠努力；好短信，祝福 你。勞動節(jié)快樂！ 銷售主管中層培訓(xùn)手冊2、激勵類銷售主管中層培訓(xùn)手冊 有效輔導(dǎo)的三個核心 1、培訓(xùn) 2、陪訪與陪練 3、數(shù)據(jù)分析，過程檢查輔 導(dǎo)主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊 有效輔導(dǎo)的三個核心輔 導(dǎo)主管主要工作詳解銷售主管1、新進員工培訓(xùn)的注意要點A、從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸

15、和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。B、現(xiàn)在我們招的新員工，大部分都是80后， 80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式一定要因人而定“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、新進員工培訓(xùn)的注意要點輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主1、新進員工培訓(xùn)的注意要點C、新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高；a“喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人b“明白”是推進讓新人學(xué)會基本的

16、銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、新進員工培訓(xùn)的注意要點輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主2、新進員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）A、丑話當(dāng)先 舉例：加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較 艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B、有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施 舉例：對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服 務(wù)介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊2、新進員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）2、新進員工的培訓(xùn)輔

17、導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）C、每一階段的培訓(xùn)一定要有針對性和核心內(nèi)容 舉例：如第一階段的培訓(xùn)，重在掌握服務(wù)介紹、CRM最基本 操作； 銷售上崗后的第二階段培訓(xùn)，重在掌握三大核心異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路D、從新人培訓(xùn)開始就要認(rèn)真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊2、新進員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）新人培養(yǎng)方法銷售主管中層培訓(xùn)手冊26新人培養(yǎng)方法銷售主管中層培訓(xùn)手冊263、一線銷售的提升培訓(xùn)（強烈建議：少培訓(xùn)，多演練）A、一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！B、提升培訓(xùn)的安排，要以解決實際問

18、題為目的，而不是以時間的維度進行事務(wù)性的安排；C、培訓(xùn)時，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什么，告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么”，并將重點問題不斷進行重復(fù)與認(rèn)；輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強烈建議：少培訓(xùn)，多演練）輔導(dǎo)之培訓(xùn)3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強烈建議：少培訓(xùn)，多演練）D、通過大量的陪訪、陪練及個別溝通，充分進行培訓(xùn)前的需求調(diào)研；在培訓(xùn)前，以下問題一定要搞清楚：a誰來培訓(xùn)（確定培訓(xùn)講師，有效利用各類講師資源）b給誰培訓(xùn)（哪些人需要接受這個內(nèi)容的培訓(xùn)，如：按業(yè)績或上崗時間來定）c培訓(xùn)什么（培訓(xùn)的主題內(nèi)容是什么？一堂課最好只設(shè)一個主要目的，解決一個主

19、要問題）d何時培訓(xùn)（單次培訓(xùn)時間確定，最好不要占用正常上班時間）e培訓(xùn)后的考核跟進細(xì)節(jié)是否已經(jīng)確定輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強烈建議：少培訓(xùn)，多演練）輔導(dǎo)之培訓(xùn)案例討論小朱主管陪訪新人阿虎,出去見一家客戶.在去客戶的路上,小朱一直和阿虎交流,不斷地進行最近的工作review,但針對這家客戶的情況卻一直沒有交流.到了客戶那,發(fā)現(xiàn)這家客戶原來在家里辦公,而且環(huán)境很破舊.小朱讓阿虎談,阿虎一下子不知道從何談起,就繞了一大圈和客戶瞎聊,聊完之后就開始介紹產(chǎn)品,之后就不知道該怎么辦了.此時小朱忍耐不住,單刀直入,幾個問題發(fā)現(xiàn)這家客戶只想在淘寶上免費開個店,

20、出來后小朱很生氣,后果很嚴(yán)重,劈頭蓋臉地把阿虎罵了一頓,并舉出過程中的十點問題讓阿虎改進.阿虎難過,覺得自己很沒用,也不知道如何改進是好.請問:你認(rèn)為這次陪訪出了什么問題?如果你是小朱,你會怎么做?銷售主管中層培訓(xùn)手冊案例討論小朱主管陪訪新人阿虎,出去見一家客戶.在去客戶的路上1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題；2、陪訪與陪練必須以“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”16字方針為準(zhǔn)繩；3、陪訪時應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題A、被動陪訪時，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在（為什么去拜訪這個客戶是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么明白所要解決的障礙；向被

21、陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪后總結(jié)這三個問題，這才是真正的關(guān)鍵所在）？B、突擊陪訪多用于檢查改進情況，事先告訴多用于重點輔導(dǎo)；C、陪訪一定不是去代替銷售簽單；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，不是個人的“表演”；D、陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點（最好不要超過三點），且這幾點一定是可以被其他同事馬上用起來的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過三點），且要持續(xù)重點關(guān)注，其本人對這幾點的改進情況；輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇（）主管主要工作詳

22、解銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題；輔導(dǎo)4、陪練時應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題A、每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者；B、每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務(wù)，專業(yè)市場的客戶如何進行契入等；也可進行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）；C、每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針；D、陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進檢查機制；主

23、管主要工作詳解輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇（）銷售主管中層培訓(xùn)手冊4、陪練時應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題主管主要工作詳解輔導(dǎo)之陪訪與如何做好陪練確定演練主題和銷售場景：以重點行業(yè)客戶為背景，選取銷售熟悉的場景，如陌拜開場；專業(yè)市場的客戶如何跟進；銷售之間互相演練：互為老板和銷售。銷售主管中層培訓(xùn)手冊32如何做好陪練確定演練主題和銷售場景：以重點行業(yè)客戶為背景，選輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過程檢查篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手冊輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過程檢查篇主管主要工作詳解銷售主管中層培訓(xùn)手1、抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。但好的結(jié)果背后一定有的好的過程。（第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點檢查對

24、象）新增A+B定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。意向客戶多，意味著開發(fā)較為深入 過程分析的四個關(guān)鍵數(shù)據(jù)銷售主管中層培訓(xùn)手冊1、抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。但好的結(jié)2、周拜訪量統(tǒng)計找問題主管組sales日均電話量日均上門量日均新增客戶日均新增A+B張xx魏xx7.79.436孫xx8.310.80.5王xx10.31.81.41.4任xx8.14.52.34金xx17.61.321趙xx0.200.20.2李xx2.10.20.41.8小計7人7.82.61.42.1問題分析1、日均電話量量只有2人在10個以上，其他偏低。2、日均上門量除了魏xx普遍偏低。3、日均新增客戶有3位銷

25、售不足1個。4、日均新增A+B除魏xx普遍偏低。5、趙xx和李xx在上門量和新增客戶上數(shù)量都很低。趙xx上門量為0，需要重點跟進。對應(yīng)策略1、對電話量、上門量和新增客戶進行規(guī)定。當(dāng)周沒有達標(biāo)的人要進行懲罰。如電話量要求15個；上門量4個；日均新增客戶3個。日均新增A+B 2個。2、進行二次 跟進技能培訓(xùn)和演練 ，提高銷售把客戶轉(zhuǎn)為高意向客戶的能力。銷售主管中層培訓(xùn)手冊2、周拜訪量統(tǒng)計找問題主管組sales日均日均日均日均張xx3、從每日開發(fā)和庫存情況看問題時間電話量上門量新增客戶數(shù)新增A+B類 張三3月20日19000李四3月20日19661王五3月20日22425趙六3月20日9000問題分析1、銷售 張三、趙六上門量和A類產(chǎn)出都為0，只是在公司打電話，不出門難以開發(fā)出意向客戶。2、李四電話量上門量都不低，新增數(shù)量很低。反映開發(fā)能力不佳。對應(yīng)策略1、要求銷售黃金時間不在客戶那里，就在去客戶辦公室的路上。沒有預(yù)約到，就直接上門或陌拜。2、和李四溝通開發(fā)客戶的碰到的難點是什么，并針對性陪訪和輔導(dǎo)。銷售主管中層培訓(xùn)手冊363、從每日開發(fā)和庫存情況看問題時間電話量上門量新增客戶數(shù)新增上傳下達主管主要工作詳解1、上傳下達，起到的不僅僅是傳聲筒作用；2、上