Trainers'Guide for Telephone Skills電話營銷技巧培訓(xùn)

1、Trainers Guide for Telephone SkillsTrainers Guide for Telephone SkillsTrainers Guide for Telephone Skills電話銷售技巧導(dǎo)師講義培訓(xùn)重點(diǎn)讓參與的商務(wù)代表能掌握一套標(biāo)準(zhǔn)而專業(yè)的商務(wù)電話技巧讓商務(wù)代表有效的處理電話異議目的：1概述電話對話基本原則2探討客戶需求的重要性3.概述AID銷售技巧4.討論及練習(xí)電話流程的實際操作5.分析及制訂電話手稿6概述LSPA異議處理法7.點(diǎn)出電話完結(jié)的注意項8.建議電話跟進(jìn)的方法技巧使用小組討論形式，將全數(shù)分為三或四組,每組各有三至五名受訓(xùn)者小組游戲角色扮演坐位編排

2、沿四張小型長桌分為兩排的魚骨形編排培訓(xùn)所需的設(shè)施及器材1電話銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)師教學(xué)資料2.電話銷售技巧幻燈片,共29頁3電話銷售技巧講義電話手稿,共一頁4.投影器及屏幕5.白板及水寫板筆三支紅、黑、籃參考資料“SecsofSuccesulelephonelling？，RertBy,197未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載“TeSellngCycl，AIATrainng,99未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載“WintrthurIndutinProramm,WitehTraining,199未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載內(nèi)容時間分配擬定時間表題目時間分鐘未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載10:010:10打開話題01:110:1銷售循環(huán)1:110:2電話目的:20

3、0：30客戶需求110:3010:50IDA銷售技巧21:5011：0如何開始第一句話101:001：15電話手稿1511：1511:0異議處理11:31：4休息01：401:LS異議處理技巧2012:012:0完結(jié)電話對話注意5：0012:40角色扮演412:12:0電話跟進(jìn)1012:50:00答問及總結(jié)5總共：1項目內(nèi)容時間備注打開話題歡迎所有受訓(xùn)者ppt“各位早上好,很高興大家都準(zhǔn)到來到我們培訓(xùn)室,參加銷售培訓(xùn)系列的電話銷售技巧培訓(xùn)，希望大家能在今天的課程得到幫助,尤其對客位商務(wù)代表在業(yè)績上的一種提高?！叭舸蠹叶紲?zhǔn)備就緒,我們就現(xiàn)在開始，但在開始之前,我希望大家能首先關(guān)掉你的手機(jī)或調(diào)整到

4、震動的位置,之后會有足夠時間讓你們回電話，謝謝!導(dǎo)師作自我介紹導(dǎo)師宜帶幽默感,目的為營造活躍的氣氛,令受訓(xùn)者感輕松。讓受訓(xùn)者作簡單的自我介紹不要花太多時間作個別介紹。分享學(xué)習(xí)目標(biāo)ppt2-10mnppt1-3銷售循環(huán)重溫銷售循環(huán)ppt4在這里可順便帶出客戶服務(wù)的重要性,以配合后來的發(fā)展5ipt4電話目的電話目的pt5“打電話的目的何在?將受訓(xùn)者的答案：寫在白板并同時提問何時為銷售良機(jī)pt6若受訓(xùn)者不能說出真正答案:,導(dǎo)師需引用支持理據(jù):從公司提供的數(shù)字看，原來若能跟客戶在咱們公司談判,簽單機(jī)會是遠(yuǎn)大于在外間進(jìn)行，那幺很明顯，最好的銷售機(jī)會是讓客戶步入公司pt7“因此,打電話的目的,就是為了提供

5、給自己面見客戶的機(jī)會，而最理想是能把客戶帶到公司來，以提高簽單機(jī)會,所以同事們,打電話的目的應(yīng)只有一個pp85minppt5-8客戶需求“同事可能會問，打電話不能簽單嗎？“我不能否認(rèn)在電話中能簽單的可能性，但我想問問各位，你們應(yīng)曾有在電話中答應(yīng)客戶給他們傳真資料并等待響應(yīng)的經(jīng)驗,到底有多少次或有多少業(yè)務(wù)是從此而來？自然地帶出以下客戶心理分析p9進(jìn)一步帶出以滿足客戶需求才能獲得大量業(yè)務(wù)的道理，并以尋找公司產(chǎn)品與服務(wù)來配合客戶的需求pt1010min-0AID銷售技巧AIA銷售技巧講述ppt1小游戲?qū)⒏魇苡?xùn)者分為兩至三組，每組四至五人，要求每組想一個理由,但必須按IDA的流程，約另一組的同事出外誰

6、來約及誰被約可由組員自行投票或?qū)煕Q定,然后分析為什么有人成功有人失敗，從而帶出工作中的事前準(zhǔn)備非常重要20mippt11如何開始第一句話“當(dāng)我們明白了電話的銷售技巧后,你可能會問,到底我怎樣開始打一個電話?pp2解說每一點(diǎn)事前準(zhǔn)備工作p13并多點(diǎn)引用例子“當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)原來打電話也要做那么多事情，那么不如將要說的內(nèi)容寫在一份手稿上10ipt12-13電話手稿“不錯,其實要讓客戶在電話中對我們有信心,我們一定要給予他們一程專業(yè)的感覺，而這點(diǎn)其實并不難做,一份手稿就能解決問題先要求受訓(xùn)者以小組形式,草擬出一份商討好的手稿最好能同樣引發(fā)客戶興趣及足夠理由的手稿,然后小組討論，看能否制定出一份大家都滿意

7、的手稿不論甚么情況,最后才引出幻燈片的例子ppt1-151minppt-15異議處理“理論上,若是能有出色的事前準(zhǔn)備，客戶是很樂于接受我們的邀請,但事實又并非那么一回事,異議是客戶經(jīng)常拿來保護(hù)自己的行為“其實只要我們明白這是很正常的，就不用怕有什么異議,甚至我們應(yīng)該喜歡客戶有異議，這樣才代表客戶感興趣，再進(jìn)一步的把異議轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C(jī)ppt1“我們做了一些研究,發(fā)現(xiàn)常見的異不外以下五項ppt，我想大家用些時間，去討論怎樣能解決這些常見的異議把列出的異議平均分給各小組，給予五分鐘讓他們以討論的結(jié)果來解決可留下沒有時間一項,等說到下一個環(huán)節(jié)時才解答15minppt167休息10minLSC異議處理技巧LCP異議處理技巧講述ppt8-19要求學(xué)員將休息前處理過的異議，重新用LSCPA技巧處理0mnppt8-9完結(jié)電話對話注意完結(jié)電話對話注意pt1這部份只須用點(diǎn)例子解說便可5minpt2-1角色扮演角色扮演ppt22-3若可能的,將受訓(xùn)者以三人為一小組,其中一人扮演商務(wù)代表、一人扮演客戶、最后一人為觀察人員，若人數(shù)不能平分，就以每一小組為一單位,但必須有以上三個角色,客戶資料可由導(dǎo)師安排或以組員自行0mipp22-23電話跟進(jìn)電話跟進(jìn)解說ppt24-28多點(diǎn)解說跟進(jìn)的目的及方式，提問受訓(xùn)者的經(jīng)驗這