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文檔簡介
1、紫薇山莊定制化開發(fā)方案【前言】美靈地產(chǎn)咨咨詢公司司(以下下簡稱美美靈)就就紫薇山山莊別墅墅項目提提出全程程定制化化開發(fā)模模式,由由于目前前國內(nèi)房房地產(chǎn)市市場以集集合式規(guī)規(guī)模開發(fā)發(fā)為主,全全程定制制化開發(fā)發(fā)模式屬屬深度創(chuàng)創(chuàng)新手法法,也是是未來趨趨勢型前前瞻開發(fā)發(fā)模式,目目前國內(nèi)內(nèi)可資借借鑒的案案例極少少,因此此其實施施過程將將全面考考驗發(fā)展展商全盤盤整合能能力,紫紫薇地產(chǎn)產(chǎn)以實力力派專業(yè)業(yè)地產(chǎn)公公司的姿姿態(tài)迎接接本次定定制化開開發(fā)挑戰(zhàn)戰(zhàn),美靈靈將全程程參與定定制化開開發(fā)模式式的設(shè)計計和實施施。-關(guān)于于策略在房地產(chǎn)開開發(fā)中,選選擇何種種策略一一是取決決于市場場的成熟熟程度,二二是取決決于發(fā)展展商的
2、實實力、資資源和手手段。只只有確定定了科學學可行的的策略,然然后才是是功能上上怎么做做的問題題,否則則再多的的努力都都是白費費。所以以,很多多發(fā)展商商都重視視技術(shù)層層面的事事情,而而根本忽忽略了自自己究竟竟要做什什么,要要采取什什么樣的的開發(fā)策策略。這這是很多多開發(fā)商商不能不不警醒的的。尤其其是大盤盤的別墅墅開發(fā),單單靠一兩兩個賣點點或者華華而不實實的概念念包裝是是經(jīng)不起起市場和和時間的的考驗的的,一定定要有總總譜,如如果說小小盤開發(fā)發(fā)是一曲曲悠揚的的獨奏曲曲的話,那那么大盤盤開發(fā)則則是一場場波瀾壯壯闊的交交響樂,項項目開發(fā)發(fā)必須有有自己的的靈魂和和主題,注注意開發(fā)發(fā)節(jié)奏,什什么時段段采取什什
3、么樣的的策略??偪傊蟠蟊P別墅墅開發(fā)依依靠簡單單的克隆隆與模仿仿是沒有有出路的的。【要點】定制化的主主要目的的是提升升產(chǎn)品品品質(zhì)、滿滿足客戶戶個性要要求、促促進項目目銷售,促進銷售是定制化開發(fā)追求的終級目標,在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實施過程中要牢牢把握這個思想。紫薇山莊別別墅定制制化開發(fā)發(fā)實施過過程中應應嚴格控控制風險險、成本本、時效效等因素素,避免免盲目追追求客戶戶滿意度度而導致致的不利利后果,將迎合客戶與引導客戶結(jié)合,并強調(diào)發(fā)揮后者的作用。建議紫薇地地產(chǎn)成立立定制化化開發(fā)服服務(wù)小組組,明確確人員構(gòu)構(gòu)成、職職能、各各專業(yè)團團隊介入入的時間間和方式式,采用用開放式式的緊密密松散型型結(jié)構(gòu)。根據(jù)本項目
4、目產(chǎn)品的的不同特特點采取取不同的的定制化化方式,聯(lián)聯(lián)體別墅墅大眾眾化定制制、單體體別墅深度度化定制制、頂級級別墅個性性化定制制。定制化開發(fā)發(fā)包括產(chǎn)產(chǎn)品定制制化和服服務(wù)定制制化兩個個組成部部分,產(chǎn)產(chǎn)品定制制化由基基礎(chǔ)、構(gòu)構(gòu)件和附附件三部部分組成成,根據(jù)據(jù)客戶選選擇的自自由度來來劃分。從從本項目目實際情情況考慮慮,產(chǎn)品品定制化化受時間間、經(jīng)驗驗等條件件限制暫暫時還難難以深入入。服務(wù)務(wù)定制化化則包括括銷售服服務(wù)、物物業(yè)管理理服務(wù)、延延展服務(wù)務(wù)和完善善的用戶戶界面四四個部分分,對項項目銷售售將起到到重要作作用。美靈地產(chǎn)對對房地產(chǎn)產(chǎn)定制化化概念的的理解-房地地產(chǎn)定制制化的提提出源于于規(guī)模產(chǎn)產(chǎn)品(服服務(wù))
5、的的定制化化.-房地地產(chǎn)產(chǎn)品品定制化化開發(fā)是是指在房房地產(chǎn)開開發(fā)過程程中,開開發(fā)商按按照客戶戶需求指指導設(shè)計計開發(fā)的的原則,通通過產(chǎn)品品定制化化和服務(wù)定定制化兩兩方面的的結(jié)合,令令所開發(fā)發(fā)的物業(yè)業(yè)品質(zhì)提提高,并并能最大大限度地地滿足市市場需求求,從而而實現(xiàn)客客戶的最最大滿意意度和提提升地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)的品品牌知名名度,達達到促進進銷售的的最終目目的。-對于于越來越越成熟,競爭日日趨激烈烈的房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè),有商商業(yè)價值值的潛在在需求就就是市場場,別墅墅物業(yè)定定制化開開發(fā),就就是使產(chǎn)產(chǎn)品最大大限度地地迎合市市場的過過程,它它要求開開發(fā)商將將用戶個個性化的的需求融融入自己己的樓盤盤,通過過產(chǎn)品對對這
6、種需需求進行行詮釋。但但是,由由于客戶戶的非專專業(yè)性,信信息的不不對稱性性等條件件限制,市市場的需需求有時時候并不不成熟,而而有遠見見的開發(fā)發(fā)商在這這過程中中不僅僅僅是被動動地滿足足用戶的的需求(市市場拉力力),更更應該將將用戶潛潛在的還還未成熟熟的某種種需求挖挖掘出來來(開發(fā)發(fā)商推力力)。將將滿足市市場和引引導市場場兩點完完美地結(jié)結(jié)合起來來。房地產(chǎn)定制制化開發(fā)發(fā)的闡述述:房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)以定制制化模式式進行,對于開開發(fā)商將將產(chǎn)生多多方位的的邊際效效益:提升物業(yè)的的產(chǎn)品附附加值和和市場競競爭力.提升開發(fā)商商自我的的客戶服服務(wù)水平平,增加加顧客交交付價值值。提升公司行行業(yè)內(nèi)競競爭力,有有利于形形成公
7、司司核心競競爭力,增加公公司的長長期利潤潤。樹立良好的的公司形形象,提提升企業(yè)業(yè)品牌的的市場價價值?!久漓`建議議】:因此,我們們建議紫紫薇地產(chǎn)產(chǎn)應架設(shè)設(shè)較好的的人力資資源組合合,不僅僅在目前前開發(fā)的的紫薇山山莊別墅墅中推廣廣定制化化開發(fā)模模式,同同時在其其他項目目的開發(fā)發(fā)過程中中,也應應注入較較強的定定制化開開發(fā)思維維,鍥而而不舍的的在房地地產(chǎn)定制制化方向向不停步步的前行行,房地地產(chǎn)定制制化開發(fā)發(fā)的綜合合效益評評判應該該全面,重重視其所所產(chǎn)生的的邊際效效益和附附加值。通過分析,美美靈認為為房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定定制化也也存在著著一些前前提條件件:定制化只是是不完全全定制化化,即使使是稱為為全程定定制化
8、,也也只是就就產(chǎn)品及及局部環(huán)環(huán)境,部部分服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)進進行個性性化定制制。房地產(chǎn)定制制化只適適用于部部分類型型的物業(yè)業(yè)。比如如,在福福州建設(shè)設(shè)經(jīng)濟實實用房和和標準件件實用規(guī)規(guī)格性較較強的高高層等就就不太適適合進行行 定制制化開發(fā)發(fā)。房地產(chǎn)定制制化必須須有合理理的規(guī)劃劃以及施施工質(zhì)量量保證作作前提,否否則定制制化充其其量只是是短期的的促銷手手段。房地產(chǎn)定制制化必須須借助于于現(xiàn)代的的信息收收集傳達達手段,如果不不利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或者者方便的的用戶界界面,客客戶服務(wù)務(wù)和定制制化操作作僅信息息 收集集傳達一一項成本本就會太太高,往往往會對對定制化化的實施施帶來很很大的阻阻力。房地產(chǎn)定制制化開發(fā)發(fā)對公司司資源要
9、要求較高高:在各定制化化環(huán)節(jié)中中要迅速速形成規(guī)規(guī)范化的的套路,降降低運作作成本-工作及及時總結(jié)結(jié),有效效方法及及時沉淀淀,目標標明確。強化以客戶戶為導向向的服務(wù)務(wù)理念,并并將之在在定制化化各客戶戶界面環(huán)環(huán)節(jié)溶入入-分工工要細,全全員服務(wù)務(wù)。良好的部門門合作關(guān)關(guān)系,高高素質(zhì)的的員工。【與開發(fā)商商的幾點點交流】關(guān)注風險與與收益并并存:樓盤的的規(guī)模定定制化會會增加建建筑設(shè)計計的成本本,對建建設(shè)單位位的技術(shù)術(shù)要求也也高。但但是作為為期房,通通過這種種以需定定產(chǎn)的方方式,可可以有效效降低空空置率,及及時回籠籠資金,增增加現(xiàn)金金流量。但但是顧客客的定制制意見在在信息傳傳輸時出出現(xiàn)滯堵堵,比如如造成施施工單
10、位位接收的的是原先先的信息息,這樣樣就會帶帶來一定定風險。為為了防范范這種風風險,必必須在簽簽定合同同后才能能施工,必須保保證信息息渠道的的通暢。增強信心別墅墅產(chǎn)品定定制化彈彈性空間間較大,只要保證整個樓盤風格的協(xié)調(diào),每幢別墅可較充分地滿足消費者個性化的需求,可以深入采取大眾化定制,深度化定制和個性化定制等幾個層面。而集合住宅作為一個整體受限制因素較多,定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個性化過程服務(wù)中。提供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)!開發(fā)發(fā)商通過過整合裝裝修公司司或設(shè)計計單位為為客戶提提供深度度個性化化裝修服服務(wù),來來彌補首首次機構(gòu)構(gòu)中個性性化的不不足,以以提高顧顧客的滿滿意度,過過程服務(wù)務(wù)是積累累品牌地地產(chǎn)
11、的實實質(zhì)。更方便,更更現(xiàn)代:這是現(xiàn)現(xiàn)代地產(chǎn)產(chǎn)所要達達到的主主要目標標之一,自自我挑戰(zhàn)戰(zhàn),公欲欲善其事事,必先先利其器器。依托先進的的信息技技術(shù)手段段和創(chuàng)新新的營銷銷方式。如如此復雜雜的定制制化產(chǎn)品品,只有有充分利利用高科科技手段段才能創(chuàng)創(chuàng)造易用用的客戶戶界面。建建議通過過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和現(xiàn)場場售樓處處電腦終終端進行行雙向定定制。而而定制化化的方式式,也影影響傳統(tǒng)統(tǒng)的銷售售手段,比比如紙制制樓書中中不再有有各種固固定結(jié)構(gòu)構(gòu),樓盤盤的模型型制作更更為復雜雜。值得得推薦的的是電子子樓書,可可考慮進進行個人人定制后后在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上下下載或現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓處打印印定制化化部分。這這種方式式比現(xiàn)在在單純炒炒作智能能化
12、樓盤盤(其實實僅是建建立內(nèi)部部局域網(wǎng)網(wǎng)作為物物業(yè)管理理的輔助助手段,并并通過寬寬帶接入入互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng))更能能提升顧顧客的交交付價值值。三、住宅產(chǎn)產(chǎn)品定制制化開發(fā)發(fā)的幾個個層次: 從產(chǎn)產(chǎn)品來看看,住宅宅主要分分為集合合住宅公寓寓(單元元房)和和別墅,在在下表中中分別加加以分析析:公 寓別 墅各階段注意意事項初級階段特點:被動動式(選選擇式)的的個性化化同一單元,開開發(fā)商提提供幾種種可供選選擇的內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)。同公寓,但但是選擇擇自由度度更大,甚甚至可以以提供外外部結(jié)構(gòu)構(gòu)的選擇擇開發(fā)商風險險較小,但但易被模模仿。較發(fā)達階段段特點:交互互式的個個性化除了可供選選擇的方方案更多多更細,用用戶可以以根據(jù)自自己
13、的需需求,提提出可行行的設(shè)想想。同公寓,但但是用戶戶自由度度更大,已已出現(xiàn)將將建設(shè)和和裝修結(jié)結(jié)合起來來的趨勢勢,如“整體化化別墅”。對開發(fā)商的的設(shè)計和和管理服服務(wù)能力力要求較較高,注注意適當當控制成成本。發(fā)達階段特點:主動動式的個個性化強調(diào)用戶的的主動性性,開發(fā)發(fā)商提建建設(shè)性的的意見和和方案,保保證設(shè)計計的可行行性;建建設(shè)和裝裝修的界界限日漸漸模糊;新材料料和功能能設(shè)計的的模糊性性,甚至至能適應應用戶入入住后需需求的變變化。不僅包括公公寓的一一些作法法,用戶戶還可以以自己購購買土地地,委托托開發(fā)商商或自己己建設(shè)。要求開發(fā)商商有完善善的管理理體系和和一流的的綜合實實力,對對手的進進入障礙礙很高。
14、由于產(chǎn)品本本身的特特點,別別墅比公公寓更適適合定制制化。但但別墅物物業(yè)處在在金子塔塔的尖端端,市場場較小,雖雖然公寓寓定制化化的難度度高,但但公寓的的市場比比別墅要要廣闊得得多。因因此,通通過別墅墅市場進進行定制制化開發(fā)發(fā)的探索索,再將將成型的的定制化化開發(fā)模模式大規(guī)規(guī)模地運運用在今今后的公公寓開發(fā)發(fā)中,是是紫薇山山莊別墅墅開發(fā)的的另外一一大作用用?!緞e墅定制制化的幾幾種類型型】:類型主要特點一般定制化化完全按照客客戶要求求開發(fā),缺缺乏一定定的標準準限制和和充分的的引導。雜雜亂、無無序的定定制化,追追求表面面的客戶戶滿意度度,深度定制化化統(tǒng)一標準開開發(fā),提提供給客客戶的是是終極產(chǎn)產(chǎn)品,可可選擇
15、氛氛圍非常常小高度定制化化提供盡可能能多的標標準化組組件給客客戶選擇擇,通過過互動的的交流滿滿足和引引導客戶戶的需求求四、紫薇山山莊別墅墅項目的的定制化化開發(fā)思思路通過上述定定制化的的作用、特特點分析析,“紫薇山山莊別墅墅”項目采采用深度度定制化化的開發(fā)發(fā)思路,是是符合別別墅產(chǎn)品品的特點點的選擇擇,同時時由于時時間、項項目本身身特點、資資金成本本、操作作的便利利性等因因素的影影響,本本項目采采用定制制化開發(fā)發(fā)的程度度應當是是處于定定制化開開發(fā)的第第二階段段交互互式的個個性化階階段,考考慮產(chǎn)品品的差異異性,本本項目主主要開發(fā)發(fā)三種不不同類型型和檔次次的別墅墅,因此此也可以以按照不不同的定定制化開
16、開發(fā)深度度進行定定制化方方案設(shè)計計。定制化總總策略聯(lián)體別墅(一一般定制制化)選選擇式定定制化開開發(fā)為主主,體現(xiàn)現(xiàn)交互式式的個性性化服務(wù)務(wù)。業(yè)主主可自選選裝飾、裝裝修方案案等。單體別墅(深深度定制制化)菜菜單式定定制化開開發(fā)為主主,深度度定制化化服務(wù)。頂級別墅(高高度定制制化)交交互式定定制化開開發(fā)結(jié)合合高度的的個性化化設(shè)計和和服務(wù)。五、定制化化開發(fā)的的流程圖圖:產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位提出幾個基本的產(chǎn)品設(shè)計方案:方案中的參數(shù)可選,比如房間大小項目基礎(chǔ)工程開工將設(shè)計方案編成程序,用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù),組成自己的方案;較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式:基本方案構(gòu)成的普通樓書,樣板房;經(jīng)用戶
17、改造或設(shè)計后的個性化電子樓書;售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺,電腦演示效果圖;專家對用戶自行設(shè)計方案進行評選,如征得用戶同意,可將優(yōu)秀的個性化方案在網(wǎng)上公布,吸引潛在客戶的參與;用戶確定方案,即可開工建設(shè)公寓單元或別墅,由于個性化設(shè)計,往往可包括基本裝修。加強客戶關(guān)系管理:在用戶的住所開工后,應及時反饋工程進度。如在項目的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進度,為每個準業(yè)主設(shè)立帳號和口令,定期(比如每月)通報其新居的建設(shè)進度等等。入伙,物業(yè)管理的定制化服務(wù)關(guān)鍵在于:如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于:先要和客戶簽定購買合同,明確契約關(guān)系六、紫薇山山莊別墅墅定制化化開發(fā)模模式本項目采用用深度
18、定定制化的的開發(fā)模模式,其其特點是是在選擇擇式定制制化的基基礎(chǔ)上,通通過產(chǎn)品品開發(fā)過過程中與與客戶的的溝通交交流及銷銷售過程程及售后后的個性性化服務(wù)務(wù)令客戶戶感受到到本項目目與普通通房地產(chǎn)產(chǎn)項目開開發(fā)的不不同,即即真正以以客戶需需求為本本的特點點,從而而將別墅墅項目與與普通集集合住宅宅的差異異體現(xiàn)出出來,樹樹立別墅墅代表的的至尊地地位的項項目形象象,促進進銷售,提提升項目目品牌和和公司品品牌。1.定制化化開發(fā)團團隊參與定制化化開發(fā)的的團隊團隊 主要職職能說明明設(shè)計部(開開發(fā)商): 客戶戶關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品要求求信息最最終接受受并進行行落實銷售部(開開發(fā)商): 紫薇薇地產(chǎn)服服務(wù)代表表及服務(wù)務(wù)核心團團隊、
19、私私人顧問問型特定定銷售程程序?qū)嵤┦┱呓ㄖO(shè)計單單位: 實實現(xiàn)設(shè)計計部確認認的產(chǎn)品品定制案案廣告公司: 及及時發(fā)布布項目信信息計算機設(shè)計計公司: 定定制化模模塊設(shè)計計,圖示示模擬系系統(tǒng)組合合物業(yè)管理公公司: 介介入銷售售,管家家服務(wù)景觀設(shè)計公公司: 私私家庭院院個性化化規(guī)整服服務(wù)裝修公司: 愉愉悅便捷捷生活空空間的創(chuàng)創(chuàng)造家具公司: 個個性化家家具定制制定制化開發(fā)發(fā)小組由上述參與與定制化化開發(fā)的的團隊抽抽調(diào)人員員組成,以以設(shè)計部部和銷售售部門為為核心構(gòu)構(gòu)成日常常的工作作小組,根根據(jù)項目目開發(fā)進進度吸收收不同團團隊的人人員參加加,形成成緊密(設(shè)設(shè)計部+銷售部部)松散(各各組成團團隊)型型組織,主主
20、要職能能為制定定定制化化服務(wù)方方案并指指導實施施,解決決實施過過程中的的具體問問題。2.定制化化客戶界界面描述述客戶服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié):1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時間全過過程)2、接收最新的項目信息2、接收最新的項目信息3、參與定制化客戶調(diào)查討論會(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部/廣廣告公司司 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員/廣告人人員 時間全過過程)3、參與定制化客戶調(diào)查討論會(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)設(shè)計計部 執(zhí)行人人員設(shè)計人人員 時間項目目設(shè)計階階段)4、通過各種傳播媒體知悉項目發(fā)售信息4、通過各種傳播媒體知悉項目發(fā)售信息(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部/廣廣告公司司 執(zhí)
21、執(zhí)行人員員廣告告人員 時間間項目目發(fā)售前前)5、銷售現(xiàn)場咨詢,接觸項目基本信息5、銷售現(xiàn)場咨詢,接觸項目基本信息(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時間發(fā)售售時)6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售部部 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員 時間間發(fā)售售時)7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計師的交流、溝通7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計師的交流、溝通 (執(zhí)執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)設(shè)計計部/建建筑設(shè)計計單位 執(zhí)行行人員設(shè)計計人員/建筑設(shè)設(shè)計師 時間間購買買前)8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時間購買買前)確定選購單單位
22、、簽簽定認購購協(xié)議、交交付定金金 9、利用電子平臺將對所購單位的要求提出9、利用電子平臺將對所購單位的要求提出(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部/軟軟件公司司 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員 時間間認購購后)10、與建筑設(shè)計師交流10、與建筑設(shè)計師交流 (執(zhí)執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)設(shè)計計部/建建筑設(shè)計計單位 執(zhí)行行人員設(shè)計計人員/建筑設(shè)設(shè)計師 時間間確定定基本要要求后)11、確定別墅單體方案(施工)11、確定別墅單體方案(施工) (執(zhí)行行機構(gòu)設(shè)計計部/建建筑設(shè)計計單位 執(zhí)行行人員設(shè)計計人員/建筑設(shè)設(shè)計師 時間間單體體施工前前)12、通過各種渠道和方式了解項目進度12、通過各種渠道和方式了解項目進度 (執(zhí)執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部/軟軟件
23、公司司 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員/軟件設(shè)設(shè)計 時間施工工過程)13、與室內(nèi)設(shè)計師確定裝修方案13、與室內(nèi)設(shè)計師確定裝修方案(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)裝修修公司 執(zhí)行行人員室內(nèi)內(nèi)設(shè)計師師 時時間入伙前前)14、與景觀設(shè)計師確定庭院環(huán)境方案14、與景觀設(shè)計師確定庭院環(huán)境方案(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)景觀觀設(shè)計公公司 執(zhí)行人人員景觀設(shè)設(shè)計師 時間間入伙伙前)15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)管理公公司 執(zhí)行人人員物業(yè)管管理人員員 時間間入伙伙前)16、項目驗收16、項目驗收 (執(zhí)行行機構(gòu)銷售售部/物物業(yè)管理理公司 執(zhí)行行人員銷售售人員/別墅管管家 時時間入伙)入
24、伙 17、裝修,環(huán)境施工17、裝修,環(huán)境施工(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)裝修修公司/景觀公公司 執(zhí)行人人員裝修人人員 時間入伙伙后)18、與家具商確定家具定制方案18、與家具商確定家具定制方案(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)家具具公司 執(zhí)行行人員家具具銷售人人員 時間入住住前)1919、接受個性化物業(yè)管理服務(wù)(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)管理公公司 執(zhí)行人人員別墅管管家 時時間入住后后)20、參加紫薇生活會20、參加紫薇生活會(執(zhí)行機構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時間入住住后)通過對紫薇薇山莊別別墅客戶戶在購買買過程中中接觸的的定制化化開發(fā)服服務(wù)的模模擬,可可以大致致描述出出定制化化開發(fā)過過程中的的各個環(huán)環(huán)節(jié)的主主要任務(wù)務(wù)、執(zhí)行行機構(gòu)
25、和和人員、時時間段等等。粗字部分表表示發(fā)展展商必須須介入或或采用的的環(huán)節(jié),其其他環(huán)節(jié)節(jié)可根據(jù)據(jù)時間、成成本、操操作難度度等條件件進行調(diào)調(diào)整,是是否采用用或介入入視客觀觀環(huán)境而而定??蛻舴?wù)人員員關(guān)系客戶客戶發(fā)展商服務(wù)人員私人置業(yè)顧問房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計師景觀設(shè)計師室內(nèi)設(shè)計師家具商別墅管家(粗字表示示不可缺缺少的人人員,可可將“客戶服服務(wù)人員員”與“私人銷銷售顧問問”角色結(jié)結(jié)合成為為私人置置業(yè)顧問問型銷售售人員,對對銷售人人員的要要求就非非常高。)3.定制化化開發(fā)的的環(huán)節(jié)產(chǎn)品定制化化定制化實施施系統(tǒng)解解析通過深度訪訪談,產(chǎn)產(chǎn)品分類類詳細問問卷,定定制客戶戶差異化化信息規(guī)規(guī)整,最最終確定定定制化化
26、產(chǎn)品方方案書及及圖則。項目基礎(chǔ)(可可被動選選擇):總體規(guī)規(guī)劃、環(huán)環(huán)境、配配套、交交通組織織、組團團風格項目組成的的構(gòu)件(可可主動選選擇):單體建筑風風格:根根據(jù)不同同風格、顏顏色、高高度、材材料等劃劃分為幾幾種可供供客戶選選擇的單單體立面面風格。單體平面:在同一一建筑風風格的基基礎(chǔ)上根根據(jù)面積積大小、戶戶型配比比等確定定單體。附件(可互互動選擇擇):單體附件:直飲水水、分戶戶式中央央空調(diào)、智智能化標標準、親親水平臺臺形式、外外廊形式式、部分分室內(nèi)功功能調(diào)整整庭院附件:樹、小小品、秋秋千、吊吊床、游游泳池、工工作室、手手工作坊坊服務(wù)定制化化銷售服務(wù)銷售人員定定位私人置置業(yè)顧問問型銷售售人員服務(wù)型
27、-敬敬業(yè)型,技巧型-經(jīng)經(jīng)驗型顧問型-專專業(yè)型私人置業(yè)顧顧問型=+=服務(wù)務(wù)精神+純熟銷銷售技巧巧+專業(yè)業(yè)知識銷售人員培培訓必行行:別墅客戶購購房心理理探究-售售樓員專專項交流流別墅知識標標準問答答系列考考核:書書面,現(xiàn)現(xiàn)場模擬擬點評酒店專家專專項管家家式服務(wù)務(wù)培訓全程跟進式式服務(wù)規(guī)規(guī)范深度度學習客戶界面定制化問卷卷客戶懇談會會、客戶戶與設(shè)計計師的溝溝通樓書和樣板板別墅電子樓書(VCDD)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)計平平臺:(簡簡單、易易操作、科科技含量量高的用用戶界面面展示示項目核核心形象象的樓書書和具代代表性的的樣板別別墅,經(jīng)經(jīng)用戶改改造或設(shè)設(shè)計后的的個性化化電子樓樓書;售售樓現(xiàn)場場和網(wǎng)上上的個性性化設(shè)計計平臺
28、,電電腦演示示效果圖圖。) 可以增加多多種溝通通媒介:由用戶戶選擇電電話、書書信、EEMAIIL、WWWW溝溝通方式式。物業(yè)管理服服務(wù)加強物業(yè)管管理在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)的深度度介入,使使客戶在在購買前前即體驗驗到別墅墅私人管管家型物物業(yè)服務(wù)務(wù)的尊貴貴感受。參照國際酒酒店金鑰鑰匙管理理集團,創(chuàng)創(chuàng)新設(shè)立立別墅MMr.aallddo(百百事先生生):全全天候、無無限制地地滿足業(yè)業(yè)主的善善意要求求。延展服務(wù)個性化化裝修服服務(wù) 庭庭院景觀觀設(shè)計服服務(wù) 家居用用品展示示、采供供、定做做4.紫薇山山莊別墅墅定制化化開發(fā)的的關(guān)鍵點點指導方針:由于時時間、成成本、經(jīng)經(jīng)驗等各各方面條條件的限限制,紫紫薇山莊莊別墅項項目
29、的定定制化深深度必須須結(jié)合實實際情況況,適度度進行,并并要圍繞繞著促進進銷售的的終極目目標來開開展。時效和成本本的限制制:從客客戶需求求的方面面說,定定制化的的程度越越深入越越好,但但從項目目本身來來說,在在追求客客戶最大大滿意度度的時候候,要注注意成本本和效率率條件的的限制,即即將因為為采用定定制化開開發(fā)所增增加成本本控制在在一個合合理的范范圍,同同時考慮慮項目開開發(fā)的總總體進度度的把握握,在一一些環(huán)節(jié)節(jié)上要講講求時效效。資源整合的的能力:定制化化開發(fā)的的參與單單位除發(fā)發(fā)展商自自身外,還還涉及到到各個專專業(yè)公司司,尤其其是一些些不包括括在開發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)的的下游公公司,主主要作用用有,一一方面是是通過下下游公司司的提前前介入,令令產(chǎn)品本本身更加加具有合合理性和和適應性性;一方方面是加加強服務(wù)務(wù),利用用發(fā)展商商的資源源整合能能力為客客戶節(jié)約
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