供應(yīng)商價(jià)格談判技巧

1、篇一：采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧】采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧課程介紹 采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成 本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一 個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高 超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多 數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響 個(gè)人、部門和公司績(jī)效。課程收益通過兩天的課程，可以知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策 劃和實(shí)施一次成功的談判掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)掌握高階談

2、判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判； 如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如 何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格； 如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一 個(gè)卓越的談判高手建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案 例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢 獻(xiàn)。通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地

3、認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、 談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從 而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采 購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。課程大綱一、采購(gòu)談判的綜述采購(gòu)談判的規(guī)則2. 談判的 5 大心理基礎(chǔ)3. 采購(gòu)談判的一些 “神話”4. 采購(gòu)談判的 7 大要素采購(gòu)談判力大摸底6. 優(yōu)秀談判者的 11 大特征7. 采購(gòu)談判的一般流程 案例分析：角色扮演案例二、采購(gòu)談判策劃談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備? 了解采購(gòu)背景? 了解供應(yīng)商? 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試? 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌

4、碼，和 swot 分析表? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功 談判力進(jìn)步測(cè)試案例分析三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)一52種戰(zhàn)術(shù)雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購(gòu)談判技巧立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談

5、判中的情緒和推 動(dòng)談判管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判 普瑞特和魯賓策略體系談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對(duì)技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的 12 種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的 9 大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的 2 步談判法五、采購(gòu)談判心理1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格2. 說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的 aces 和 greek

6、 技 巧3. 控制情緒：堅(jiān)持己見能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控 制憤怒的 21 大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的 放松操關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的 12 大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹：mr.jack luo機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人（cpm）證書國(guó)家注冊(cè)質(zhì) 量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項(xiàng)目管理現(xiàn)任某外資500強(qiáng) 企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作， 擔(dān)任過采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包 括伊頓中國(guó)投資有限公司、 3m 中國(guó)投資有限公司、德爾福派克

7、電氣 系統(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的 理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門建設(shè)有深刻的思考。專長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)談判技巧、項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理篇二：供應(yīng)商談判技巧與策略】供應(yīng)商談判技巧與策略1、 談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于公司是自選式量販（大賣場(chǎng)），采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是 “討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是 “買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間

8、經(jīng)過計(jì)劃、檢討及過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié) 議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家， 另一個(gè)是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另 一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的 一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、采購(gòu)談判的目標(biāo)在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價(jià)格。要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。4)說明供應(yīng)商給本公司4)說明供應(yīng)商給本公司大的合作。5) 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3

9、、公平而合理的價(jià)格 談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú) 進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員 應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合 理的價(jià)格。4、交貨期： 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋翰少?gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本， 間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高，。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。5、供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的 不滿。故

10、采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、 數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé) 任與罰則。6、與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。 若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng) 時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用種種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過 程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維 持長(zhǎng)久的關(guān)系。7、談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu) 人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：1) 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。2) 供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。成本的因素。時(shí)間的因

11、素。相互之間的準(zhǔn)備工作。8、談判技巧： 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這 些技巧，以求事半功倍，下列談判【篇三：價(jià)格談判技巧 20 招】?jī)r(jià)格談判技巧 20 招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤(rùn)。 當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要 求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。二、做好談判前的準(zhǔn)備 做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必 須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判 前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。三、收集信息選擇策略 上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談

12、判的過程里面，就 越容易成效；你對(duì)對(duì)方的了解越多，你相對(duì)成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對(duì)是非常重要的一部分。四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己 相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏 得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的 勝利。五、優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略在開場(chǎng)策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色 變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià) 格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對(duì) 方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略 當(dāng)對(duì)方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)

13、候，你只跟對(duì)方講一句話 你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只 是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞 人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是 你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的 東西。八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則 在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作 用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長(zhǎng)，對(duì)方是個(gè)科員， 你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對(duì)方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格 以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其 實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在

14、這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。十、了解各國(guó)談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人，要了解不同國(guó)家的人的不同民族性 格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對(duì)應(yīng)的談判策略。十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì) 一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員，他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解；可 是同時(shí)要讓對(duì)方，對(duì)你一無所知。十二、善用壓力進(jìn)行談判 大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步， 是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面 80%的時(shí)間沒有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對(duì)方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一

15、個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍 剿的對(duì)象，所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。十四、化解談判障礙僵局讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對(duì)方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對(duì)方想 要的，對(duì)方就會(huì)拿出你想要的。十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段 有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對(duì)方，有沒有提出這樣的要求，看你的對(duì)手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的 讓步。十七、如果處理簡(jiǎn)短談判在很短的

16、時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對(duì)方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮?duì)方可能只有這一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí) 候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。十八、如何處理冗長(zhǎng)談判 在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多 種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每 次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判 心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的 產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙， 你就能心大，就能談成大交易。二十、優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏中國(guó)的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們?cè)谡?/p>

17、判上，在工 作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意， 你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。欲擒故縱 由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此 必須斗智；采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買 不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員 處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員 加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。IIII此時(shí)，采購(gòu)人員的

18、需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交 若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能 同意買方的低價(jià)要求。IIII.=J差額均攤 由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易 告吹；采購(gòu)人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī) 會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是 采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都 是贏家。 迂回戰(zhàn)術(shù).=J在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才 能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：某超市自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司 的購(gòu)人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比

19、照售予同業(yè)的價(jià)格。 未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就 委托原廠國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超 市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成 本還是比通過總代理購(gòu)人的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原 廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副 “姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺。此 時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?，F(xiàn)舉一例 說明如下：某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約

20、前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目 錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià) 12的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且 一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已， 欣喜若狂。 由上述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的 過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未 與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)， 獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得 回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則迂回 戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?不會(huì)自行報(bào)價(jià)。哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以

21、“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同 情與支持。由于采購(gòu)人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不 足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品 賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情” 的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來 日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高 的利潤(rùn)，則雙方可能成交。若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太 遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通 常由采購(gòu)人員要求供應(yīng)商提供

22、所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則 請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合 理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議 價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí),往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧 客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購(gòu)買。 采購(gòu)人員直接說明 預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此 可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適 用于： 在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng) 商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提 高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人 員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要 求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。間接議價(jià)技巧 在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采 用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議 價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放