XX競爭戰(zhàn)略及營銷體系提升咨詢項目建議書課件

1、XXXXXX競爭戰(zhàn)略及營銷體系提升咨詢項目建議書機密Monday, October 3, 2022XXXXXX競爭戰(zhàn)略及營銷體系提升咨詢項目建議書機密Sund目 錄一、項目背景和目標二、項目思路和方法三、項目內容和成果四、項目運作和安排附件一：XXXXXX咨詢案例列表附件二：XXXXXX管理咨詢簡介10/3/20222版權所有，不得翻印目 錄一、項目背景和目標10/2/20222版權所有，不得翻近10年來，我國家具市場發(fā)展迅猛，從1998年870億的產值一躍為2005年的3450億元，8年的復合增長率為21.8%，位世界前列CAGR: 21.8%1998-2005年中國家具總產值統(tǒng)計資料來源：

2、中國家具協(xié)會統(tǒng)計、XXXXXX行業(yè)研究院10/3/20223版權所有，不得翻印近10年來，我國家具市場發(fā)展迅猛，從1998年870億的產值從歷史發(fā)展看，中國的家具市場基本上可以劃分為兩個階段中國家具行業(yè)發(fā)展階段投資不斷增加，行業(yè)規(guī)模不斷擴大產品多樣，質量不斷提高，生產持續(xù)快速增長民營企業(yè)迅速崛起，形成家具行業(yè)新局面銷售范圍擴大，多層次多渠道的流通格局初步形成廣泛與國際交往，出口持續(xù)增長規(guī)模小，發(fā)展緩慢家具供應處于短缺狀態(tài)流通渠道不暢通 1950 19801980 至今10/3/20224版權所有，不得翻印從歷史發(fā)展看，中國的家具市場基本上可以劃分為兩個階段中國家目前，中國家具行業(yè)已經成為完全市

3、場導向型行業(yè)，基本上沒有國營企業(yè)，90以上的企業(yè)是民營企業(yè)、股份制企業(yè)，外商投資企業(yè)國內企業(yè)總數達5萬家以上，普遍為中小型企業(yè)國內家具行業(yè)從業(yè)人數達500萬以上人均年產值約為10萬元，最高的也不過25萬元整個行業(yè)的技術水平在不斷提高，產品品種不斷增加，產品質量也越來越好中、低端產品市場已出現供過于求的過剩局面，高端產品市場仍然被進口產品或外資企業(yè)所占有10/3/20225版權所有，不得翻印目前，中國家具行業(yè)已經成為完全市場導向型行業(yè)，基本上沒有國營中國家具業(yè)目前已形成四個大的家具產業(yè)區(qū)，家具出口生產企業(yè)和大型生產企業(yè)集中于此，中西部地區(qū)家具工業(yè)尚處在發(fā)展階段東北家具產業(yè)區(qū)以沈陽、大連為中心具有

4、較好的工業(yè)基礎和木材資源優(yōu)勢華北家具產業(yè)區(qū)以北京、天津和河北、山東為中心具有企業(yè)規(guī)模較大和相當的市場優(yōu)勢華東家具產業(yè)區(qū)以浙江、江蘇、上海為中心具有產品質量和經營管理的優(yōu)勢華南家具產業(yè)區(qū)以廣東、福建為中心具有產品數量和品牌優(yōu)勢10/3/20226版權所有，不得翻印中國家具業(yè)目前已形成四個大的家具產業(yè)區(qū)，家具出口生產企業(yè)和大目前國內家具企業(yè)逐步向規(guī)?；推放苹l(fā)展，同時各個企業(yè)更多地專注于各自擅長的領域發(fā)展企業(yè)名稱專長領域光明集團家具股份有限公司健康環(huán)保型家具美克美家臥房家具、餐桌、餐椅、櫥柜、茶幾、沙發(fā)等各個系列，具有濃厚的文化內涵和田園風格深圳大豪興利家具實業(yè)有限公司高檔、全拆裝板式住宅家具天

5、壇家具股份有限公司中央國家機關、集團公司、賓館飯店、文教衛(wèi)生系統(tǒng)以及中高檔房地產項目的全方位配套服務大連華豐家具高檔實木配套家具深圳長江家具有限公司中高檔全線辦公家以及酒店標準套房系列北京曲美家具有限公司民用、辦公和酒店等家具系列宜家家具北歐風格時尚化家居產品，一站式服務華日家具民用、辦公、賓館、櫥柜、兒童系列實木家具為主，輔以沙發(fā)、床墊及配套產品10/3/20227版權所有，不得翻印目前國內家具企業(yè)逐步向規(guī)?；推放苹l(fā)展，同時各個企業(yè)更多地目前國內家具企業(yè)多采取以下7種銷售模式區(qū)域代理經銷商國內家具主要銷售模式家具展銷會品牌專賣店建材家居超市大型家具批發(fā)零售貿易家具連鎖店家具賣場10/3/

6、20228版權所有，不得翻印目前國內家具企業(yè)多采取以下7種銷售模式區(qū)域代理經銷商國內家對比國外銷售主要模式可以發(fā)現，建材超市、大型批零市場為我國特有銷售模式，也反映出國內目前家具消費理念、消費方式與國外成熟市場有一定的差距品牌專賣店家具超市/連鎖店綜合性居室用品店網上銷售美國銷售模式購買團和連鎖店獨立的零售店家具超市百貨商場郵購公司直銷德國銷售模式百貨商場連鎖超市自制商品店直銷意大利銷售模式10/3/20229版權所有，不得翻印對比國外銷售主要模式可以發(fā)現，建材超市、大型批零市場為我國特總結我國家具市場目前狀況，可以發(fā)現以下六大特點和不足家具市場六大主要特點家具行業(yè)六大不足家具企業(yè)規(guī)?；I(yè)

7、化、品牌化家具企業(yè)集群化、特色產業(yè)區(qū)域不斷形成家具市場的國際化家具流通專業(yè)化、梯度化產品功能化、多元化出口國家和地區(qū)多元化，出口產品多樣化家具企業(yè)生產效率普遍低下家具行業(yè)人才匱乏嚴重制約行業(yè)發(fā)展缺乏獨到設計，抄襲模仿普遍品牌缺失是家具銷售的致命傷短期行為破壞市場行業(yè)缺乏有效管理10/3/202210版權所有，不得翻印總結我國家具市場目前狀況，可以發(fā)現以下六大特點和不足家具市場歷經11年的發(fā)展壯大，XXXXXX實業(yè)已經成為中國家具時尚品牌的領跑者之一年代主要業(yè)績2005年2004年2003年1995-1999年2000-2002年XXXXXX增城工業(yè)園落成，占地16萬平方米，成為國內最大的家具生

8、產基地之一XXXXXX管理走向電子化，同年，增城板式實業(yè)部投產康耐登第一次代表中國家具在德國參展，同年，第三屆康奈登品牌研討大會在上海召開XXXXXX實業(yè)公司在香港成立。1997年，XXXXXX在國內建立第一家工廠，面積1000平方米，命名為XXXXXX家具廠，到1999年，在國內共建成3家工廠。康耐登品牌誕生。2002年完成在意大利的品牌注冊，實現品牌國際化10/3/202211版權所有，不得翻印歷經11年的發(fā)展壯大，XXXXXX實業(yè)已經成為中國家具時尚品面對巨大的市場份額，XXXXXX實業(yè)要突破3億關口，必須從戰(zhàn)略和策略兩方面入手，從管理和市場上尋找出路產品組合一產品組合二現有銷售理想銷售

9、目標銷售工作總結節(jié)選：個人能力的提升不夠：自我營銷理念創(chuàng)新不夠；個人對于職業(yè)方向的理解不清晰；對推廣新品牌的認識不夠；在公司的運營創(chuàng)新能力不強時，采取了多品種的戰(zhàn)略導致短期的發(fā)展緩慢。差距如何實現10/3/202212版權所有，不得翻印面對巨大的市場份額，XXXXXX實業(yè)要突破3億關口，必須從戰(zhàn)為解決更快更好的發(fā)展問題，XXXXXX實業(yè)公司需要明確下列問題，以構建規(guī)范的市場營銷基礎管理平臺，取得更好的業(yè)績公司層戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略市場細分與目標市場針對目標市場的營銷策略營銷策略實施方案公司層戰(zhàn)略是否明晰？XXXXXX實業(yè)公司未來的發(fā)展目標明確嗎？XXXXXX實業(yè)公司未來的業(yè)務組合規(guī)劃清晰嗎？公司在總戰(zhàn)

10、略指引下的準備向客戶提供何種價值與服務？價格策略是什么？向客戶提供服務的營銷渠道的寬度與深度適當嗎？公司的品牌建設如何安排？面對眾多技術服務細分市場，公司是否針對各細分市場做了深入分析？選擇什么市場作為公司的目標市場？如何配置公司資源重點關注目標市場？每個目標市場的各自特點是什么？如何制定針對各個目標市場的有效營銷策略？如何兼顧目標市場與邊緣市場的營銷努力？在以上營銷問題解決的基礎上如何制定營銷管理體系？以客戶還是地理區(qū)域劃分市場以構建營銷組織結構？組織結構的崗位職責如何定位？如何制定規(guī)范的業(yè)務流程？銷售隊伍的考核激勵及費用如何管理？10/3/202213版權所有，不得翻印為解決更快更好的發(fā)展

11、問題，XXXXXX實業(yè)公司需要明確下列問XXXXXX初步認為，本次項目需要解決以下五大核心問題進一步理清企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略，明確多元化和國際化發(fā)展方向，明確企業(yè)文化戰(zhàn)略制定未來五年XXXXXX公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃體系搭建/完善公司營銷管理體系建立健全公司營銷管理流程和相關的管理制度體系明確品牌管理、渠道管理策略，完善銷售管理體系10/3/202214版權所有，不得翻印XXXXXX初步認為，本次項目需要解決以下五大核心問題進一目 錄一、項目背景和目標二、項目思路和方法三、項目內容和成果四、項目運作和安排附件一：XXXXXX咨詢案例列表附件二：XXXXXX管理咨詢簡介10/3/202215版權所有

12、，不得翻印目 錄一、項目背景和目標10/2/202215版權所有，不得XXXXXX初步認為，本項目將分成兩大階段，四個模塊來完成第一階段第二階段戰(zhàn)略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業(yè)務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業(yè)務拓展管理平臺診斷公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來5年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃國際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標市場選擇針對目標市場的營銷策略制訂市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業(yè)務流程設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓10/

13、3/202216版權所有，不得翻印XXXXXX初步認為，本項目將分成兩大階段，四個模塊來完成第第一階段第一模塊戰(zhàn)略/營銷管理診斷模塊第一階段第二階段戰(zhàn)略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業(yè)務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業(yè)務拓展管理平臺診斷市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業(yè)務流程設計銷售隊伍管理設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來5年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃國際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標市場選擇針對目標市場

14、的營銷策略制訂10/3/202217版權所有，不得翻印第一階段第一模塊戰(zhàn)略/營銷管理診斷模塊第一階段第二階段戰(zhàn)首先，XXXXXX項目組將協(xié)助XXXXXX實業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃人員一起明確和梳理公司未來五年的整體發(fā)展規(guī)劃體系確定遠景和使命明確業(yè)務目標決定發(fā)展路徑確定資源配置戰(zhàn)略實施和評估如有必要可重復進行使命遠景目標價值市場吸引力公司競爭力弱強大小業(yè)務單元職能部門退出避免投資利潤時間123參與方式：決策12345示意10/3/202218版權所有，不得翻印首先，XXXXXX項目組將協(xié)助XXXXXX實業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃人XXXXXX建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應的反饋和綜合機制，為XXXXXX實

15、業(yè)制定合理、科學的發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)初步診斷內部因素分析外部因素分析綜合分析確定差距檢驗相關前提條件制定戰(zhàn)略評估與篩選敏感性因素財務評價制定行動方案制定預算計劃制定業(yè)務計劃實施方案實施計劃備選方案要素分析制定戰(zhàn)略計劃/預算戰(zhàn)略實施1234反饋客戶參與戰(zhàn)略制定的全過程以保證對戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實施10/3/202219版權所有，不得翻印XXXXXX建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應的反饋對企業(yè)內部情況，XXXXXX將采用“立體透視動態(tài)分析模型”對XXXXXX實業(yè)管理工作的各個方面進行初步診斷管理診斷內容 三維立體分析 企業(yè)的組織結構與活動組織結構（管理層級設計；部門設置）職能活動（價值

16、創(chuàng)造的活動）管理活動（計劃、組織、領導和控制）透視分析企業(yè)的文化與資源企業(yè)的文化（內在的和表現的）企業(yè)的資源（人、財、物、信息、關系、品牌等） 動態(tài)分析 企業(yè)的發(fā)展外部環(huán)境（宏觀、中觀環(huán)境）企業(yè)的目標（自我目標和學習目標）企業(yè)的策略（業(yè)務組合與競爭戰(zhàn)略）管理診斷步驟收集信息發(fā)現問題找出原因提出建議XXXXXX全面管理診斷模型立體透視動態(tài)分析模型管理診斷工具問卷調查法深度訪談法收集資料法標桿研究法組織流程分析能力評價模型組織診斷模型組織設計模型戰(zhàn)略落實金字塔模型人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃模型績效目標模型職業(yè)成長模型職業(yè)發(fā)展模型目標管理模型時間管理矩陣授權過程模型授權層次模型溝通渠道模型領導連續(xù)統(tǒng)一體模型溝

17、通流程分析模型企業(yè)價值鏈分析模型戰(zhàn)略規(guī)劃評價模型管理診斷矩陣10/3/202220版權所有，不得翻印對企業(yè)內部情況，XXXXXX將采用“立體透視動態(tài)分析模型”對采購供應生產銷售服務工藝改造研發(fā)營銷設備管理后勤計劃協(xié)調人力資源財務控制質量控制安全控制戰(zhàn)略定位管理決策法律直線業(yè)務層保障支持層控制協(xié)調層戰(zhàn)略決策層某生產企業(yè)價值鏈集中訪談現場核查資料搜集XXXXXX調研分析模型示意集中訪談、現場核查和資料搜集是XXXXXX快速熟悉企業(yè)的三種工作方式10/3/202221版權所有，不得翻印采購供應生產銷售服務工藝改造研發(fā)營銷設備管理后勤計劃協(xié)調人力對XXXXXX實業(yè)管理的各個方面從三個維度進行四個梯度的

18、深入診斷和評估問題？原因？解決建議？體系構建決策情況過程執(zhí)行實施效果XXXXXX管理診斷矩陣管理活動職能活動組織與流程有沒有？全不全？好不好？可行性？科學性？理解程度？風險分析？及時性？權限合理性？溝通情況？決心大??？重視程度？接受程度？掌握程度？執(zhí)行力度？管理效率？過程控制？外界表現？上級看法？內部滿意度？數量結果？質量結果？財務表現？10/3/202222版權所有，不得翻印對XXXXXX實業(yè)管理的各個方面從三個維度進行四個梯度的深入職能管理層級與組織從基礎管理、職能管理和組織三個維度對XXXXXX實業(yè)的管理情況進行全面分析戰(zhàn)略管理研究與開發(fā)技術管理生產管理物資采購質量管理市場營銷信息化管理

19、財務管理人力資源管理高層中層基層計劃組織領導控制基礎管理示意10/3/202223版權所有，不得翻印職能管理層級與組織從基礎管理、職能管理和組織三個維度對XXX數量質量潛量并對企業(yè)內部進行透視分析，深入了解企業(yè)的文化和資源企業(yè)的文化企業(yè)的資源人力資源財務資源信息資源物質資源關系資源品牌資源企業(yè)的資源企業(yè)文化企業(yè)的內在文化：內部提倡的價值觀和行為企業(yè)的外部形象：希望讓環(huán)境感知的文化示意10/3/202224版權所有，不得翻印數量并對企業(yè)內部進行透視分析，深入了解企業(yè)的文化和資源企業(yè)的期間，XXXXXX將采用定性和定量的研究手段深入研究XXXXXX實業(yè)公司營銷管理體系，形成營銷管理診斷報告研究目的

20、形成對XXXXXX實業(yè)的總體判斷了解營銷管理體系的制度建設定性研究手段定量研究手段形成對XXXXXX實業(yè)的經營業(yè)績的數據分析結論找出XXXXXX實業(yè)的內部優(yōu)劣勢小組座談會財務報表分析管理制度分析研究工具焦點小組深度訪談調研分析 問卷示意 深度訪談 數據分析10/3/202225版權所有，不得翻印期間，XXXXXX將采用定性和定量的研究手段深入研究XXXX對XXXXXX實業(yè)內部營銷基礎管理平臺的診斷包括業(yè)務流程，品牌建設，銷售隊伍管理等方面的管理診斷公司內部營銷管理流程診斷XXXXXX實業(yè)現有業(yè)務流程管理文件的梳理現有業(yè)務流程管理規(guī)范與市場需求的差距營銷管理流程優(yōu)化的改進方向品牌建設診斷XXXX

21、XX實業(yè)品牌建設的現狀：品牌建設組織，品牌建設投入，品牌建設策略等XXXXXX實業(yè)品牌建設的薄弱環(huán)節(jié)及改善機會銷售隊伍管理診斷XXXXXX實業(yè)銷售隊伍管理制度的梳理現有銷售隊伍在組織結構、預算管理、銷售隊伍薪酬福利、激勵手段、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃等方面的優(yōu)勢與不足10/3/202226版權所有，不得翻印對XXXXXX實業(yè)內部營銷基礎管理平臺的診斷包括業(yè)務流程，品例如，對各管理層級和部門職責權限的診斷，可以發(fā)現部門職責劃分中存在的問題及產生的原因甲乙兩個屬同層次部門的職責有交叉部分甲乙兩個屬不同層次部門的職責有交叉部分應該由甲部門負責的職責現在由乙部門負責職責交叉甲乙甲乙職責重疊職責錯位甲乙兩個

22、屬同層次部門的職責中有缺失部分職責空檔流程或權限設計問題導致職責遺漏或者職責虛位，如甲部門名存實亡，對乙部門失去控制甲乙甲乙乙甲甲乙職責虛位舉例10/3/202227版權所有，不得翻印例如，對各管理層級和部門職責權限的診斷，可以發(fā)現部門職責劃分同時，通過內部價值鏈分析來全面分析XXXXXX實業(yè)經營的增值過程和關鍵環(huán)節(jié)尋求成本與效率優(yōu)勢整合上游和下游客戶市場調查可行性研究方案涉及技術審核產品研發(fā)市場部研發(fā)中心銷售管理渠道管理品牌管理客戶關系管理預算管理下屬公司經營管理部人事管理成本管理車間管理質量管理技術管理下屬公司市場開發(fā)部客戶信息管理維修服務管理設備保養(yǎng)管理配件供應管理客戶服務部下屬公司物流

23、采購部財務管理部下屬公司研發(fā)管理 采購物流管理生產管理營銷管理售后服務合同管理采購管理質量管理庫存管理職能涉及部門示意10/3/202228版權所有，不得翻印同時，通過內部價值鏈分析來全面分析XXXXXX實業(yè)經營的增值在“立體透視動態(tài)分析診斷”的過程中，通過運用管理理論、實踐經驗和標桿研究，結合企業(yè)的戰(zhàn)略目標要求，找出理想的管理狀況，與現狀進行對比，找出問題和差距現狀理想狀況管理理論實踐經驗標桿分析戰(zhàn)略目標差距與問題示意10/3/202229版權所有，不得翻印在“立體透視動態(tài)分析診斷”的過程中，通過運用管理理論、實踐經并根據輕重緩急將問題排序，找出關鍵的問題主要問題：P1、P2、P3、P4次要

24、問題：P5、P6、P7其他問題：P8、P9、P10、P11問題優(yōu)先排序法PQM模型最緊要最不緊要最重要最不重要4321EDCBAP1P2P3P5P4P6P7p11P8P9p105示意10/3/202230版權所有，不得翻印并根據輕重緩急將問題排序，找出關鍵的問題主要問題：問題優(yōu)先排這些關鍵問題也是管理提升的突破口，因此，我們將深入分析原因，提出解決思路，并制定出行動規(guī)劃示意 1、治理結構不健全，董事會職能虛化，決策效率低下 2、組織機構臃腫，職能分工過細，協(xié)調性差，內部交易成本較高，組織效率低下 3、總部戰(zhàn)略規(guī)劃能力弱 4、總部市場營銷職能分散乃至缺失 5、人力資源職能被人為割裂，缺乏系統(tǒng)性

25、6、經營計劃指導性差，考核流于形式，管理水平難以提升 1、董事會與經營層高度重疊，董事會缺乏專門的決策支持機構與日常工作機構 2、部門設置過細過多，責權利不清晰，本位主義嚴重 3、缺乏戰(zhàn)略意識，規(guī)劃部門職能欠缺 4、營銷意識淡薄，市場職能分散 5、人力資源開發(fā)和管理的觀念淡化1、從戰(zhàn)略的高度來審視現行的公司組織架構2、從公司對各業(yè)務所采取的管理模式來審視現行組織架構并進行組織優(yōu)化3、從企業(yè)價值鏈的角度來分析企業(yè)的價值活動4、梳理核心管理流程優(yōu)化部門職責5、提出部門的核心崗位設置建議關鍵問題原因分析解決思路1、2006年調整減少一個管理層級，減少XX個中層職位2、2007年根據價值創(chuàng)造活動重新設

26、置職能部門3、2007年根據新的劃分重新明確部門職權4、2006年對質量控制流程進行改造5、2005年建立信息平臺行動規(guī)劃注：本頁僅做為分析模型的簡單示意，不代表實際，僅供參考10/3/202231版權所有，不得翻印這些關鍵問題也是管理提升的突破口，因此，我們將深入分析原因，第二步，XXXXXX將從行業(yè)和市場的角度對XXXXXX實業(yè)的外部環(huán)境按照模塊進行分析分析內容宏觀環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展規(guī)劃技術發(fā)展趨勢國家政策的影響 (進入WTO)C現有核心業(yè)務市場發(fā)展趨勢與潛力行業(yè)盈利能力市場結構 (競爭、區(qū)域等)價格變化趨勢需求的現狀與變化未來成功的要素A競爭對手基準比較市場份額(產品、客戶和流通渠道) 營

27、銷戰(zhàn)略- 品牌/ 價格定位- 分銷渠道盈利能力和成本結構主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法B工作方法行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談工作資料經銷商訪談專家訪談工作資料競爭對手訪談經銷商訪談銷售人員訪談10/3/202232版權所有，不得翻印第二步，XXXXXX將從行業(yè)和市場的角度對XXXXXX實業(yè)的如果企業(yè)無法針對現有核心業(yè)務建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現有競爭能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務時，我們還將對新的業(yè)務發(fā)展機會進行系統(tǒng)的分析與搜索項目內容工作方法結果市場機會搜索根據內部資源優(yōu)勢初步選擇潛在的產品領域- 關鍵/ 先進生產 設備- 現有客戶- 價值鏈延伸/優(yōu)化內部研討會相關企業(yè)拜訪拜訪行業(yè)專家行業(yè)資料

28、拜訪行業(yè)專家重點經銷商/客戶拜訪競爭對手訪談競爭對手經銷商/最終客戶訪談業(yè)績最好的企業(yè)訪談確定分類/評價標準內部研討會A 類市場B 類市場C 類市場高潛力市場需要適量投資中等潛力大規(guī)模投資潛力有限市場調查市場規(guī)模與分布發(fā)展?jié)摿π枨筇卣麂N售渠道銷售價格和毛利市場進入壁壘產品生產周期基準比較競爭對手(國內/國外)市場重點銷售渠道及伙伴戰(zhàn)略和優(yōu)勢成本結構和盈利能力品牌/價格定位技術/裝備水平市場分類存在機會的市場進入的時機對能需投資額與回報的初步估計進入的市場壁壘CADB10/3/202233版權所有，不得翻印如果企業(yè)無法針對現有核心業(yè)務建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現XXXXXX將運用多種分析模型

29、和工具對XXXXXX實業(yè)外部市場環(huán)境進行綜合評價和科學的界定宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境細分市場PEST模型外部因素評價矩陣內部因素評價矩陣內部-外部矩陣SWOT分析模型行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結構-行為-業(yè)績模型行業(yè)關鍵成功因素模型原料供應分析方法技術分析方法細分市場分類模型競爭五力分析模型市場容量和結構分析方法消費者市場行為分析方法市場競爭分析方法競爭因素對比模型10/3/202234版權所有，不得翻印XXXXXX將運用多種分析模型和工具對XXXXXX實業(yè)外部市XXXXXX對XXXXXX實業(yè)外部行業(yè)做全面分析時，將應用下列分析框架進行分析，以明確行業(yè)的競爭

30、狀況、發(fā)展趨勢以及對自身的影響XXXXXX行業(yè)分析框架工具宏觀影響行業(yè)概況競爭狀況驅動因素發(fā)展趨勢對企業(yè)自身的影響產業(yè)發(fā)展模式行業(yè)層細分市場層中國家具業(yè)收到國家“十一五”規(guī)劃的影響傳統(tǒng)家具企業(yè)逐漸轉型新技術的不斷更新新材料新設計整個行業(yè)的發(fā)展趨勢在整合發(fā)展中的風險和機會企業(yè)產業(yè)鏈發(fā)展模式選擇的影響對企業(yè)所需資源和能力的要求宏觀經濟、國家、行業(yè)政策對家具業(yè)產生的影響針對家具行業(yè)：行業(yè)規(guī)模發(fā)展狀況贏利情況進入壁壘價值鏈分析針對規(guī)劃與設計子行業(yè)行業(yè)集中度優(yōu)秀企業(yè)競爭力替代業(yè)務情況行業(yè)內一體化的競爭力推動家居行業(yè)發(fā)展的重要因素影響行業(yè)之間聯(lián)動的重要因素規(guī)模的變化增長情況的變化贏利的變化風險和機會各行業(yè)

31、之間聯(lián)動的變化針對產業(yè)鏈：對行業(yè)之間聯(lián)動的影響產業(yè)鏈重點環(huán)節(jié)的選擇針對各行業(yè)：行業(yè)的轉型與融合對資源和能力的要求宏觀經濟、行業(yè)政策對各細分市場產生的影響針對提供的產品：市場規(guī)模發(fā)展狀況贏利情況進入壁壘針對產品：提供產品集中度優(yōu)秀企業(yè)競爭力替代業(yè)務情況各種經營模式的競爭力推動家具產品發(fā)展的重要因素規(guī)模的變化增長情況的變化贏利的變化風險和機會針對各子行業(yè)：對細分市場選擇的影響針對各子服務產品：對發(fā)展方向和經營模式的影響，對資源和能力的要求國內外家具行業(yè)的發(fā)展情況10/3/202235版權所有，不得翻印XXXXXX對XXXXXX實業(yè)外部行業(yè)做全面分析時，將應用下根據分析明確XXXXXX實業(yè)所在行業(yè)和

32、市場的性質和特點，確定發(fā)展的初步策略散點市場塊狀同質化市場團狀異質化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業(yè)“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義示意10/3/202236版權所有，不得翻印根據分析明確XXXXXX實業(yè)所在行業(yè)和市場的性質和特點，確

33、定項目組會重點對可能進入的領域進行深入分析，以判斷進入的可行性及進入的方式01020304050020%40%60%80%100%120%140%19981999200020012002200320042005百萬臺年增長率XX業(yè)務增長預測11.9510.559.876.004.603.292.08XX細分市場發(fā)展前景分析市場容量與增長是研究市場的基本數據，判斷是否應進入某個市場的出發(fā)點市場細分是確定進入市場的層次和角度的主要方法通常按區(qū)域、價格、產品檔次和客戶進行市場細分客戶的價值驅動因素評價市場吸引力的方法之一客戶購買的驅動因素XX市場XX市場的進入壁壘市場進入壁壘幫助新進入者評估加入新行

34、業(yè)的難易程度示意10/3/202237版權所有，不得翻印項目組會重點對可能進入的領域進行深入分析，以判斷進入的可行性然后對可能進入的行業(yè)進行分析，并明確進入的各項條件具體內容議題信息來源產品發(fā)展趨勢市場需求和增長模式價格趨勢潛在技術革新及影響潛在替代產品市場及客戶調查、訪談行業(yè)供應特征行業(yè)內參與者數量及各自的份額生產能力發(fā)展及計劃國外企業(yè)威脅行業(yè)協(xié)會政府主管部門訪談主要競爭對手訪談、年報國際行業(yè)分析行業(yè)平衡行業(yè)內供應能力利用預測預測的行業(yè)突變及可能的影響行業(yè)專家訪談行業(yè)業(yè)績行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率行業(yè)協(xié)會主要競爭對手訪談、年報表主要法規(guī)潛在政府解控及影響法規(guī)融資政策稅收政策向海外投資的政策政府主

35、管部門訪談行業(yè)協(xié)會示意10/3/202238版權所有，不得翻印然后對可能進入的行業(yè)進行分析，并明確進入的各項條件具體內容議在分析時，XXXXXX實業(yè)所有業(yè)務市場和欲進入的市場未來發(fā)展和變化的趨勢，都是我們關注的重點行業(yè)的相關分析市場容量變化示意有多種方法對市場需求進行預測：數據回歸預測法；投入產出預測法；重要行業(yè)、市場需求調查；10/3/202239版權所有，不得翻印在分析時，XXXXXX實業(yè)所有業(yè)務市場和欲進入的市場未來發(fā)展在行業(yè)研究中，對家具行業(yè)的競爭格局、競爭特征進行綜合分析是必須關注的另外一個重點產品市場供給情況廠家動態(tài) 競爭特性產能擴張競爭點臥室系列 客廳系列吧臺系列沙發(fā)系列家具競爭

36、變化路線圖20062007年20082010年2010年之后10/3/202240版權所有，不得翻印在行業(yè)研究中，對家具行業(yè)的競爭格局、競爭特征進行綜合分析是必通過行業(yè)成功要素與產品組合的分析，找尋出增強自身競爭力的途徑和關鍵要素行業(yè)成功要素地比分析產品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權重12345評分技術品牌資金政府關系質量成本 銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產品1產品2產品3產品4總計產品1產品2產品3產品4總計XXXXXX實業(yè)競爭對手示意10/3/202241版權所有，不得翻印通過行業(yè)成功要素與產品組合的分析，找尋出增強自身競爭力的途徑并對比競爭

37、對手，找尋出市場成功要素和自身的差距市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳渠道建設促銷員素質促銷形式示意10/3/202242版權所有，不得翻印并對比競爭對手，找尋出市場成功要素和自身的差距市場成功要素通過與主要競爭對手在關鍵競爭要素上的對比，找出XXXXXX實業(yè)處于競爭劣勢的因素并進行原因分析，為競爭戰(zhàn)略的制定提供依據XXXXXX實業(yè)與主要競爭對手競爭實力對比分析示意XXXXXX實業(yè)主要競爭對手處于競爭劣勢的因素10/3/202243版權所有，不得翻印通過與主要競爭對手在關鍵競爭要素上的對比，找出XXXXXX實然后，將XXXXXX實業(yè)目前所掌握的

38、主要能力與資源同行業(yè)關鍵成功要素進行對比，找到缺失與不足，有助于培養(yǎng)其 核心能力的重要信息示意行業(yè)關鍵成功因素對比模型當前關鍵因素在藍巢的表現生產能力生產水平有待提高標準化，模版化工作需要加強采購管理能力采購管理能力較高市場營銷能力市場營銷能力較弱，投標水平有待提高研發(fā)能力研發(fā)能力較低，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展低高XXXXXX實業(yè)能力該因素對在該行業(yè)成功的重要性能力差距能力過剩10/3/202244版權所有，不得翻印然后，將XXXXXX實業(yè)目前所掌握的主要能力與資源同行業(yè)關鍵從而確定XXXXXX實業(yè)在市場中的定位，并以此來明確未來的市場和產品定位及發(fā)展方向核心問題在未來的市場環(huán)境中，XXXXXX

39、實業(yè)在家具行業(yè)是否還具備生存的空間與發(fā)展的機會？如果XXXXXX實業(yè)仍然擁有發(fā)展的機會，XXXXXX實業(yè)應該怎樣鞏固和加強自身在行業(yè)內的競爭優(yōu)勢與地位？借助XXXXXX實業(yè)的現有資源，XXXXXX實業(yè)是否能進入其它的高增長業(yè)務領域年建立起新的核心業(yè)務？進入這些新領域的機會怎樣，存在哪些風險應該采用怎樣的進入策略？需要怎樣的資源投入，XXXXXX實業(yè)是否有能力負擔？可以實現怎樣的結果？XXXXXX實業(yè)未來資源增長的重點應該是怎樣的？其它家具產品？其它替代性產品？金屬家具軟式家具其他增加新的業(yè)務線？與國際品牌合作？新舊舊新產品市場新興業(yè)務10/3/202245版權所有，不得翻印從而確定XXXXXX

40、實業(yè)在市場中的定位，并以此來明確未來的市第一階段第二模塊公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段第二階段戰(zhàn)略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業(yè)務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業(yè)務拓展管理平臺診斷市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業(yè)務流程設計銷售隊伍管理設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來5年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃國際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標市場選擇針對目標市場的營銷策略制訂10/3/202246版權所有，不得翻印第一

41、階段第二模塊公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段第二階段戰(zhàn)略/在內外部環(huán)境分析的基礎上，XXXXXX公司將和XXXXXX實業(yè)一起著手戰(zhàn)略規(guī)劃的制定工作項目內容工作方法結果綜合分析機制分析(SWOT)產品組合分析(Portfolio analysis)ABC分析行業(yè)趨勢分析形成獨特競爭優(yōu)勢的可能的方式產品和服務的側重點產品和技術必要的市場適應性？價格分區(qū)/價格定位客戶分區(qū)(增長潛力、購買能力、毛利)客戶購買決策特征(價格、服務、技術水平)產品定位內部研討會成本模式比較可行性分析市場調查內部研討會基準比較(Benchmarking)內部專訪內部研討會內部研討會資源需求分析營銷網絡與組織組織結構與組織產品開發(fā)

42、能力與水平生產設備/工藝人員素質成本結構財務能力(投資需求)制定業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務計劃35年業(yè)務發(fā)展的目 標預算及營業(yè)額結構新業(yè)務領域的市場進 入戰(zhàn)略/模式投資/費用初步估算存在機會和比較優(yōu)勢的產品領域確定相關定位確定核心分區(qū)確定資源需求差距CABD10/3/202247版權所有，不得翻印在內外部環(huán)境分析的基礎上，XXXXXX公司將和XXXXXX實XXXXXX公司戰(zhàn)略規(guī)劃設計的總體架構模型集團戰(zhàn)略目標愿景集團戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略目標業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略內部影響因素外部影響因素業(yè)務層面集團層面做什么，不做什么業(yè)務組合最優(yōu)化如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力競爭戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略示意10/3/20224

43、8版權所有，不得翻印XXXXXX公司戰(zhàn)略規(guī)劃設計的總體架構模型集團戰(zhàn)略目標愿景集進行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個關鍵問題當前中短期中長期戰(zhàn)略定位1.成為什么？2.走什么路？3.需要什么？路徑選擇資源籌配框架說明：體現了目標導向；體現了當前到未來變化的動態(tài)過程中短期目標中長期目標業(yè)務單元目標10/3/202249版權所有，不得翻印進行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個關鍵問題當前中短期中長期戰(zhàn)略定首先，要確立XXXXXX實業(yè)的愿景、使命、價值觀，這是戰(zhàn)略體系中最核心的內容企業(yè)的愿景、使命、價值觀愿景愿景是企業(yè)每一個員工對于企業(yè)未來的共識，是企業(yè)未來要達到的圖景使命使命是企業(yè)賴以生存的方式，是目前企業(yè)所經營

44、業(yè)務（柳產品、市場、價值、核心能力）和未來想要經營的業(yè)務的描述價值觀價值觀也被稱為經營哲學。它是組織處理內部人與人之間關系、處理與外部各種不同主體關系的最高依據和準則，是組織的“做人”總原則示意10/3/202250版權所有，不得翻印首先，要確立XXXXXX實業(yè)的愿景、使命、價值觀，這是戰(zhàn)略體首先需要明確XXXXXX實業(yè)的愿景、使命，使之成為公司發(fā)展的動力源泉。愿景為企業(yè)制定了未來的發(fā)展藍圖愿景愿景要指出企業(yè)長期的發(fā)展方向，明確界定公司的未來愿景的制定需要考慮到四個方面的因素：發(fā)展方向、界定業(yè)務、能力發(fā)展、顧客需求 。企業(yè)名稱公司愿景策 略麥當勞控制全球食品服務業(yè)為顧客滿意而建立運營標準，通過

45、公司的便利、價格和所執(zhí)行戰(zhàn)略來增加市場份額和獲利能力柯達只要是圖片都是我們的業(yè)務主營膠卷索尼Dream In Sony為實現那些被數字技術魅力深深吸引的人們的夢想，不斷創(chuàng)造出獨特的可以帶來全新生活享受的新產品舉例說明10/3/202251版權所有，不得翻印首先需要明確XXXXXX實業(yè)的愿景、使命，使之成為公司發(fā)展的使命是企業(yè)生存的目的、經營哲學、以及企業(yè)形象定位使命 企業(yè)的使命需要界定以下內容：地領域要素、產品、技術要素、需求要素、客戶要素企業(yè)名稱公司使命微軟讓每一張桌子上、每一個家庭中都有一臺計算機，都使用微軟的軟件 。松下我們的使命是制造像自來水一樣豐富的價廉物美的產品。我們以此擺 脫貧困

46、，給人們的生活帶來幸福，使世界變得更加美好。索尼提供名優(yōu)產品，真正改變客戶的日常生活。舉例說明10/3/202252版權所有，不得翻印使命是企業(yè)生存的目的、經營哲學、以及企業(yè)形象定位使命 企業(yè)并確定總體發(fā)展戰(zhàn)略下的總體目標及各階段目標管理目標市場目標財務目標對現有業(yè)務進行整合，形成明確的業(yè)務發(fā)展方向XX業(yè)務在維持目前市場份額的基礎上提升實際資產質量XXX業(yè)務進行整合，快速提升競爭實力穩(wěn)定在省內開發(fā)公司在省內形成影響力和知名度，形成比較穩(wěn)定的業(yè)務組合模式XX業(yè)務在省內形成一定影響力，XXX業(yè)務在區(qū)域內具備一定市場份額和知名度建立高效的母子公司管理體系初步建立績效考核體系完善人力資源管理，加快人力

47、資源儲備，特別是電力人才儲備培育XX業(yè)務運營能力打造XXX業(yè)務盈利模式形成有效的投資規(guī)劃能力和風險控制能力完善系統(tǒng)化的績效考核形成穩(wěn)定的可復制的電力經營模式業(yè)務重點是資金籌措和分析凈資產：XXX億投資收益率：XX停止其他業(yè)務虧損，凈資產收益率達到5%，與資金成本相同業(yè)務重點是現金流平衡凈資產：XXX億投資收益率：XX債權收入減少，控股企業(yè)盈利，末期實現5%回報率其他業(yè)務形成主要利潤增長點，凈資產收益率達到10%戰(zhàn)略實力提升(2006-2007)示意戰(zhàn)略擴張期(2008-2010)10/3/202253版權所有，不得翻印并確定總體發(fā)展戰(zhàn)略下的總體目標及各階段目標管理目標市場目標財產品/服務與市場

48、范圍說明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的地位。由于大行業(yè)往往過寬，其產品和技術涉及很多方面，經營的內容也過于廣泛，產品與市場的范圍常常需要用分行業(yè)來描述，這樣可以清楚地表達企業(yè)的共同經營主線產品/服務及其市場范圍增長向量又稱成長方向，它不涉及企業(yè)目前產品與市場的態(tài)勢，而是說明企業(yè)經營運行的方向，即從現有產品與市場組合向未來產品與市場組合移動的方向增長向量競爭優(yōu)勢說明是企業(yè)某一產品與市場組合的特殊屬性，憑借這種屬性可以給企業(yè)帶來強有力的競爭地位。三種可供選擇的競爭優(yōu)勢：成本領先、集中一點和差異化競爭競爭優(yōu)勢業(yè)務選擇發(fā)展方向產品定位目標和效果形成協(xié)同作用：協(xié)同作用常常被描述為1+12的效果，這意

49、味著企業(yè)內各業(yè)務單元聯(lián)合起來所產生的效益要大于各個業(yè)務單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產品使用共同的銷售渠道和倉庫等；運行協(xié)同作用，即在一個業(yè)務單元里運用別一個單位的管理經驗與專門技能進一步明確XXXXXX實業(yè)的業(yè)務選擇和發(fā)展方向，主要包括以下三個方面的內容10/3/202254版權所有，不得翻印產品/服務與市場范圍說明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的地對XXXXXX實業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施的思考方法吧臺系列其他系列沙發(fā)系列客廳系列公司業(yè)務單元的最有吸引力的市場機會在哪里?公司有怎樣的競爭能力來拓展這些市場機會?XXXXXX實業(yè)現有業(yè)務對XXXXXX實業(yè)業(yè)務單元戰(zhàn)略實

50、施的思考方法公司在這一業(yè)務領域應確立怎樣的業(yè)務戰(zhàn)略和能力支持體系?如何制定細化的行動計劃和建立組織能力保證戰(zhàn)略實施?茶幾系列通過對所有業(yè)務單元的全息掃描尋找出特定業(yè)務單元明確特定業(yè)務優(yōu)化組合對特定業(yè)務單元建立整體階梯性定位使企業(yè)在未來較長一段時間內獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢對XXXXXX實業(yè)現有業(yè)務選擇采取結構化的分析方法，以確定未來的業(yè)務和產品定位餐廳系列休閑系列臥室系列10/3/202255版權所有，不得翻印對XXXXXX實業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施的思考方法吧臺系列其他系列在評估業(yè)務中，項目組將主要考慮以下方面的因素.業(yè)務是否有吸引力？市場有顯著潛力市場規(guī)模增長潛力獲取回報的能力較高行業(yè)結構進入壁壘盈利

51、能力業(yè)務吸引力有形資產質量優(yōu)良市場份額收入/利潤增長現金流投資資本回報可以相對較容易地獲得控股和管理權目前持有相當的股權或管理權獲取經營控制力的可能性/成本外部條件的影響無形資產價值較高人員素質專有技能品牌形象關系建立業(yè)務競爭力篩選評估業(yè)務業(yè)務與戰(zhàn)略定位的匹配性和協(xié)同性10/3/202256版權所有，不得翻印在評估業(yè)務中，項目組將主要考慮以下方面的因素.業(yè)務是否有然后，XXXXXX將從發(fā)掘企業(yè)價值的能力和子業(yè)務本身盈利潛力等緯度對各個業(yè)務進行評價，確定業(yè)務組合行業(yè)吸引力競爭地位重組/合理化的機會公司技能業(yè)務單元之間的聯(lián)系對公司戰(zhàn)略的價值貢獻政策導向MACS矩陣業(yè)務單元的盈利潛力發(fā)掘公司價值的能

52、力穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)先發(fā)展撤資或清算撤資最優(yōu)先發(fā)展撤資或建立技能低 中 高一般 優(yōu)秀- 公司價值最大化- 保留還是剔除- 發(fā)展的優(yōu)先順序行業(yè)增長率單業(yè)務競爭能力MACS：market-activated corporate strategy -基于市場的集團戰(zhàn)略示意10/3/202257版權所有，不得翻印然后，XXXXXX將從發(fā)掘企業(yè)價值的能力和子業(yè)務本身盈利潛力針對各業(yè)務特性，確定其產品細分市場選擇M1 M2 M3P1P2P3密集單一市場M1 M2 M3P1P2P3有選擇的專門化M1 M2 M3P1P2P3產品專門化M1 M2 M3P1P2P3市場專門化M1 M2 M3P1P2P3完全覆蓋市場目標市

53、場選擇的5種模式P=產品M=市場10/3/202258版權所有，不得翻印針對各業(yè)務特性，確定其產品細分市場選擇M1 M2 M3P具體來說，定位和發(fā)展方向主要是明確公司未來的業(yè)務和產品組合, 確定未來應該進入的戰(zhàn)略競爭群體品牌知名度專業(yè)化程度國際設計事務所中國大型設計院中型設計院ZGD民營、私營事務所高校院所中廣國際目標AA設計院的戰(zhàn)略群體定位圖國際工程總承包公司國際設計咨詢公司國際專業(yè)工程公司AA設計院屬于專業(yè)化的中等規(guī)模設計研究院，向國際性專業(yè)工程公司發(fā)展未來的方向XXXXXX案例舉例10/3/202259版權所有，不得翻印具體來說，定位和發(fā)展方向主要是明確公司未來的業(yè)務和產品組合,并通過對

54、行業(yè)發(fā)展機會、自身能力現狀及可獲得性的分析，確定XXXXXX實業(yè)多元化業(yè)務的戰(zhàn)略定位企業(yè)競爭能力低高高低行業(yè)增長潛力定位業(yè)務三業(yè)務二分析各個業(yè)務的增長潛力確定各個業(yè)務的戰(zhàn)略定位確定各個業(yè)務的可能發(fā)展途徑業(yè)務一現狀示意10/3/202260版權所有，不得翻印并通過對行業(yè)發(fā)展機會、自身能力現狀及可獲得性的分析，確定X以上分析基礎上，確定業(yè)務競爭戰(zhàn)略和產品市場戰(zhàn)略差異化如何競爭在哪里競爭低成本競爭戰(zhàn)略模型四處出擊（范圍較廣的目標）成本優(yōu)勢差異優(yōu)勢專注優(yōu)勢特定市場（范圍較窄的目標）A產品B1產品B2產品C1產品C2產品C3產品10/3/202261版權所有，不得翻印以上分析基礎上，確定業(yè)務競爭戰(zhàn)略和產

55、品市場戰(zhàn)略差異化如何競爭最后，為保障企業(yè)多元化業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，需要對核心業(yè)務、樹苗業(yè)務和種子業(yè)務進行有效規(guī)劃利潤第一層面拓展并確保核心業(yè)務的運作第二層面發(fā)展新業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務的機會時間安排三年五年五至十年衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現值選擇方案價值關鍵成功因素集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位員工業(yè)務維持者建立業(yè)務者高瞻遠矚者能力完整的能力基礎通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵理念財務機會價值三層面發(fā)展階梯模型10/3/202262版權所有，不得翻印最后，為保障企業(yè)多元化業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，需要對核心業(yè)務、樹苗在公司總體戰(zhàn)略基礎上，考慮各業(yè)務定位，戰(zhàn)略總體

56、目標分解得出各業(yè)務層面的戰(zhàn)略目標體系競爭范圍目標競爭目的目標市場份額目標競爭地位目標本地地區(qū)全國國際成為絕對領導超越現有行業(yè)領袖成為行業(yè)前五位進入行業(yè)前10 位行業(yè)地位向前移動超過行業(yè)中多數競爭者保持目前地位生存通過兼并和內部發(fā)展積極擴張通過內部積累擴張（擠占對手市場份額）通過兼并擴張保持目前份額(保持和行業(yè)同步發(fā)展)為短期利潤放棄部分市場份額（注重盈利而非市場份額）向更強大的地位發(fā)展很好的保護目前的市場份額堅守市場中間位置爭取更好的市場地位（從弱者轉化為較強者）盡力競爭以達到一個可以防守的地位競爭戰(zhàn)略主要針對某些特定的細分市場追求不同的競爭定位質量服務廣闊的產品線形象和威望高附加值戰(zhàn)略目標的

57、內容示意10/3/202263版權所有，不得翻印在公司總體戰(zhàn)略基礎上，考慮各業(yè)務定位，戰(zhàn)略總體目標分解得出各然后是對戰(zhàn)略目標體系進行進一步的細化公司整體戰(zhàn)略目標業(yè)務/產品A戰(zhàn)略目標業(yè)務/產品B戰(zhàn)略目標銷售收入利潤率銷售收入增長率目標市場及客戶市場份額銷售收入利潤率銷售收入增長率目標市場及客戶市場份額銷售收入利潤率銷售收入增長率目標市場及客戶市場份額此圖為示意10/3/202264版權所有，不得翻印然后是對戰(zhàn)略目標體系進行進一步的細化公司整體戰(zhàn)略目標業(yè)務/產增長階梯將會明確不同戰(zhàn)略階段對企業(yè)能力的要求，XXXXXX將幫助XXXXXX實業(yè)逐個明確這些核心能力的培養(yǎng)方向和途徑XXXXXX實業(yè)核心能力

58、核心能力資本 能力技術 能力營銷 能力運營 能力管控能力 能力 能力 能力 能力 能力業(yè)務一業(yè)務二業(yè)務三2004 2006 2008 2010業(yè)務一業(yè)務二 業(yè)務三2004 2006 2008 2010技術客戶市場產品2004 2006 2008 2010技術客戶市場產品業(yè)務三2004 2006 2008 2010技術客戶市場產品業(yè)務二2004 2006 2008 2010技術客戶市場產品業(yè)務一相互影響相互支撐10/3/202265版權所有，不得翻印增長階梯將會明確不同戰(zhàn)略階段對企業(yè)能力的要求，XXXXXX將結合XXXXXX實業(yè)內外部環(huán)境的分析需要明確現有業(yè)務的發(fā)展重點與未來應集中資源發(fā)展哪些業(yè)

59、務通業(yè)務增長潛力5432154321電信傳輸網絡交換與XX戰(zhàn)略發(fā)展匹配程度高低大小數據通訊無線傳輸建筑設計通信電源規(guī)劃設計XX設計院現有業(yè)務選擇5432154321核心業(yè)務IT與網絡服務電信管理咨詢行業(yè)吸引力企業(yè)競爭力低高低高XX設計院新業(yè)務選擇軟件產品系統(tǒng)集成數據與增殖服務XXXXXX案例舉例10/3/202266版權所有，不得翻印結合XXXXXX實業(yè)內外部環(huán)境的分析需要明確現有業(yè)務的發(fā)展重然后，用XXXXXX定性與定量相結合的評價體系來選擇適合的戰(zhàn)略措施分析結論得分標準選中分析結論優(yōu)秀良好一般較差很差三項指標得分之和15以上13/1411/128/9/107以下戰(zhàn)略措施基本評價體系放棄評價

60、指標得分標準定性評價分值指標很大較大一般較小很小實施難度12345對目標達成的作用97531實施風險12345評價指標解釋評價指標指標解釋實施難度戰(zhàn)略措施可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少對目標達成的作用戰(zhàn)略措施對戰(zhàn)略目標達成作用的大小實施風險戰(zhàn)略措施達成目標的不確定性和可能產生的負面效果分析結論對戰(zhàn)略措施的綜合評價結果10/3/202267版權所有，不得翻印然后，用XXXXXX定性與定量相結合的評價體系來選擇適合的戰(zhàn)基于對XXXXXX實業(yè)自身資源及其戰(zhàn)略意圖的界定，我們可以從國際化戰(zhàn)略的不同方向進行目標定位產品研發(fā)設在本國；生產主要設在本國，也可以根據需要設在主要的產品銷售；總部保持著對