海爾集團(tuán)自主經(jīng)營(yíng)體元素解釋

1、名詞Termms英文Engllishh字面意思思Liteerall meeaniing 人單合一一雙贏的的闡述Inteerprretaatioon oof “inddiviiduaal-ggoall coombiinattionn wiin-wwin”人單合一一雙贏Win-winn Moode of Inddiviiduaal-GGoall Coombiinattionn“人”是是自主創(chuàng)創(chuàng)新的員員工，“單”不不是狹義義的訂單單，而是是有第一一競(jìng)爭(zhēng)力力的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)?！昂弦灰弧笔敲棵總€(gè)人都都有自己己的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)，“雙贏贏”是在在為用戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的前前提下，員工和和企業(yè)的的價(jià)值得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。每個(gè)人

2、的的市場(chǎng)目目標(biāo)不是是由上級(jí)級(jí)指定，而是根根據(jù)自己己所負(fù)責(zé)責(zé)的市場(chǎng)場(chǎng)的第一一競(jìng)爭(zhēng)力力所定；每個(gè)人人的收入入也不是是上級(jí)說(shuō)說(shuō)了算，而是為為用戶創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值說(shuō)了了算。人人單合一一雙贏的的本質(zhì)是是：?jiǎn)T工工有權(quán)根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)變化自自主決策策，員工工有權(quán)根根據(jù)為用用戶創(chuàng)造造的價(jià)值值自己決決定收入入。商業(yè)模式式轉(zhuǎn)型Busiinesss mmodeel ttrannsfoormaatioon從傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)下的的模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型到人人單合一一雙贏模模式人單合一一雙贏模模式相對(duì)對(duì)于傳統(tǒng)統(tǒng)模式而而言主要要體現(xiàn)在在兩個(gè)方方面的創(chuàng)創(chuàng)新：一一是組織織結(jié)構(gòu)從從正三角角顛覆為為倒三角角，從上上級(jí)指揮揮員工變變?yōu)樯霞?jí)級(jí)和員工工都聽(tīng)用用

3、戶的指指揮；二二是核算算體系的的顛覆，讓每個(gè)個(gè)員工都都有損益益表、日日清表、人單酬酬表。企業(yè)轉(zhuǎn)型型Corpporaate traansfformmatiion從制造業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型到到服務(wù)業(yè)業(yè)包含兩方方面內(nèi)容容：一方方面是從從制造業(yè)業(yè)向服務(wù)務(wù)引領(lǐng)下下的制造造業(yè)轉(zhuǎn)型型，即給給用戶提提供的不是產(chǎn)產(chǎn)品，而而是解決決方案，同時(shí)，過(guò)去回回款是銷銷售的終終點(diǎn)，如如今回款款是服務(wù)務(wù)的起點(diǎn)點(diǎn)，完全全以用戶戶為中心心；另一一方面是是從制造造業(yè)向服服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，即即海爾可可以為其其它一切切想利用用海爾營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)網(wǎng)、服務(wù)務(wù)網(wǎng)的企企業(yè)提供供第三方方服務(wù)。自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體ZZJYYT滿足互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代代營(yíng)銷碎碎片化、需求個(gè)個(gè)性

4、化的的需要，通過(guò)損損益表、日清表表、人單單酬表的的創(chuàng)新驅(qū)驅(qū)動(dòng)體系系，迅速速及時(shí)地地為用戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自我價(jià)價(jià)值（雙雙贏）的的自組織織。自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體機(jī)制制需具備備兩個(gè)條條件：一一是矩陣陣組織；二是以以人為索索引的核核算體系系。每個(gè)個(gè)自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體就就必須具具備三個(gè)個(gè)要素才才能真正正完成“雙贏”的目標(biāo)標(biāo)：端到到端；同同一目標(biāo)標(biāo)；倒逼逼體系。這些自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體就如如同“自自組織”，不但能能夠迅速速感知外外界變化化，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和創(chuàng)造造客戶需需求，而而且能夠夠不斷修修復(fù)價(jià)值值目標(biāo)，使其不不偏離“客戶需需求”的的最終目目標(biāo)。端到端End to endd起點(diǎn)是用用戶的不不滿意，終點(diǎn)是是用戶的的滿意。

5、同一目標(biāo)標(biāo)Sharringg thhe ccommmon goaal所有的資資源都能能在一個(gè)個(gè)目標(biāo)下下實(shí)現(xiàn)整整合，所所有的部部門都能能在一個(gè)個(gè)目標(biāo)下下協(xié)同運(yùn)運(yùn)作而不不是推諉諉。倒逼體系系Pushhingg baack sysstemm按照目標(biāo)標(biāo)倒逼到到每一個(gè)個(gè)人、每每一個(gè)流流程，每每一個(gè)人人都挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我、完成目目標(biāo)。自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體的“三張表表”Threee fformms oof ZZZJYYT損益表、日清表表、人單單酬表傳統(tǒng)的財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表是以資資本為中中心，追追求股東東至上；海爾自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體的三三張表是是以員工工為中心心，即以以人單合合一的機(jī)機(jī)制激發(fā)發(fā)員工的的創(chuàng)新力力，讓員員工創(chuàng)造造用戶價(jià)價(jià)

6、值，創(chuàng)創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)資源，達(dá)到用用戶、企企業(yè)、員員工的雙雙贏，并并得以實(shí)實(shí)現(xiàn)員工工的高效效率、高高增值、高薪酬酬?？梢砸哉f(shuō)，傳傳統(tǒng)的財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表是以資資本增值值為導(dǎo)向向，是“資本”主義；海爾的的自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體三三張表是是以人為為本，即即以員工工創(chuàng)造資資源為導(dǎo)導(dǎo)向，是是“人本本主義”。這是是本質(zhì)的的差異。海爾人人單合一一雙贏的的核算體體系引起起美國(guó)管管理會(huì)計(jì)計(jì)協(xié)會(huì)的的關(guān)注，因?yàn)橥煌黄屏丝瓶扑估碚撜摰奶旎ɑò?，每每個(gè)員工工都將自自己的收收入與為為用戶創(chuàng)創(chuàng)造需求求的價(jià)值值有機(jī)結(jié)結(jié)合在一一起，被被認(rèn)為是是未來(lái)管管理會(huì)計(jì)計(jì)的新出出路。損益表Incoome staatemmentt傳統(tǒng)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表的的損益表表，就

7、是是收入減減成本、減費(fèi)用用，等于于利潤(rùn)；而海爾爾的損益益表則是是全新的的理念：“收入入”，與與傳統(tǒng)財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表的收入入項(xiàng)相同同；“益益”（收收益），指的是是通過(guò)做做自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體、為用戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值而獲獲得的收收入；前前面兩者者的差，就是“損”（損失），因?yàn)闉檫@些數(shù)數(shù)不一定定為用戶戶創(chuàng)造了了價(jià)值，是不可可持續(xù)的的，也就就是當(dāng)前前工作的的差距。這張表表清楚地地表明了了創(chuàng)造用用戶價(jià)值值的正確確方向。日清表Dailly aactiivitty ssummmaryy foorm日清表的的任務(wù)是是關(guān)閉差差距，關(guān)關(guān)差的主主要內(nèi)容容是創(chuàng)新新平臺(tái)、創(chuàng)新流流程、創(chuàng)創(chuàng)新機(jī)制制，把這這些創(chuàng)新新的工作作形成每每天的預(yù)預(yù)

8、算，每每天進(jìn)行行日清。這張表表精確到到了任務(wù)務(wù)完成的的流程時(shí)時(shí)效。人單酬表表Peopple-Goaal-WWagee inncenntivve fformm人單酬表表把員工工的報(bào)酬酬和他為為用戶創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值緊密密結(jié)合。這張表表就是員員工和自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體自我我經(jīng)營(yíng)的的最終結(jié)結(jié)果。樣板經(jīng)營(yíng)營(yíng)體Succcesssfull teempllatee off ZZZJYTT在推進(jìn)自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體的過(guò)過(guò)程中，每個(gè)單單位都需需要建立立樣板?！皹影灏褰?jīng)營(yíng)體體”三要要素：目目標(biāo)、路路徑、團(tuán)團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)：戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)是不是是“端到到端”的的第一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。路徑：保保證目標(biāo)標(biāo)分解到到天、到到人、做做出“預(yù)預(yù)實(shí)差”為零的的

9、預(yù)算、可日清清的預(yù)算算。團(tuán)隊(duì)：承承接目標(biāo)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)就是“倒三角角”的組組織架構(gòu)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)隊(duì)所有成成員都是是同一目目標(biāo)。高級(jí)經(jīng)理理人要做透樣樣板，把把自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體創(chuàng)創(chuàng)新成“端到端端”的自自組織。自組織織就是自自主創(chuàng)造造需求，在市場(chǎng)場(chǎng)上一定定會(huì)處于于領(lǐng)先地地位。做透樣板板conssummmatiing thee Succcesssfull teempllatee off ZZZJYTT做透樣板板就是做做好自主主經(jīng)營(yíng)體體。做透樣板板相當(dāng)于于打造一一顆晶瑩瑩剔透的的珍珠，復(fù)制樣樣板就等等于把珍珍珠做成成一串項(xiàng)項(xiàng)鏈。做做透樣板板、復(fù)制制樣板就就是要在在珠子上上鉆孔，通透的的孔就是是端到端端的全流流程閉環(huán)環(huán)

10、，把珠珠子串成成項(xiàng)鏈的的鏈子就就是流程程和機(jī)制制。復(fù)制樣板板Copyyingg thhe SSucccesssfull teempllatee off ZZZJYTT復(fù)制樣板板的要害害，就是是要有流流程。樣樣板能不不能做透透，關(guān)鍵鍵是有沒(méi)沒(méi)有統(tǒng)一一的流程程復(fù)制下下去。自組織Selff-orrgannizaatioon現(xiàn)代自組組織就意意味著在在外部無(wú)無(wú)序無(wú)律律的情況況下，內(nèi)內(nèi)部的組組織還可可以做到到有序有有律。自自組織和和他組織織的區(qū)別別就在于于能夠自自動(dòng)地感感應(yīng)到外外部的變變化，自自動(dòng)地應(yīng)應(yīng)對(duì)外部部的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，并且且能夠戰(zhàn)戰(zhàn)勝外部部的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。推進(jìn)人單單合一雙雙贏模式式的目標(biāo)標(biāo)是打造造自組織織。自

11、組組織有三三個(gè)要素素，即：自創(chuàng)新新；自驅(qū)驅(qū)動(dòng)；自自運(yùn)轉(zhuǎn)。自創(chuàng)新、自驅(qū)動(dòng)、自運(yùn)轉(zhuǎn)Selff innnovvatiion, Seelf drivven, annd SSelff opperaatioon自組織有有三個(gè)要要素，即即：自創(chuàng)創(chuàng)新；自自驅(qū)動(dòng)；自運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。自創(chuàng)新，是指戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位，即：找準(zhǔn)戰(zhàn)戰(zhàn)略，確確定目標(biāo)標(biāo)；自驅(qū)動(dòng)，是指戰(zhàn)戰(zhàn)略路徑徑，即：找到路路徑，實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)；自運(yùn)轉(zhuǎn)，是指機(jī)機(jī)制平臺(tái)臺(tái)，即：建立體體系，優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)標(biāo)。自創(chuàng)新的的目標(biāo)，是創(chuàng)造造“用戶資資源”，而非非獲取“用戶回回款”。自創(chuàng)創(chuàng)新的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)確定后后，需要要分解到到天。這這種可日日清的目目標(biāo)就是是自驅(qū)動(dòng)動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)。如果果自創(chuàng)新新

12、的機(jī)制制要有“參與約約束”的因素素，體現(xiàn)現(xiàn)“自愿參參與、不不干不行行”；那么么自驅(qū)動(dòng)動(dòng)的機(jī)制制就要有有“激勵(lì)相相容”的因素素，體現(xiàn)現(xiàn)出“自愿完完成、不不達(dá)標(biāo)不不行”。確定定目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)后，還要不不斷優(yōu)化化目標(biāo)。這就需需要自運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)。自自運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)制不再再是簡(jiǎn)單單的“考核、激勵(lì)”等，而而是一個(gè)個(gè)體系。倒三角組組織Inveerteed TTriaanglle OOrgaanizzatiion海爾將“正三角角形”的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)顛覆覆為 “倒三角角形”：一線經(jīng)經(jīng)理在“倒三角角形”組組織的最最上面直直接面對(duì)對(duì)顧客；管理者者則從“正三角角形”的的頂端顛顛覆到了了“倒三三角形”的底部部，從發(fā)發(fā)號(hào)施令令者變?yōu)?/p>

13、為資源提提供者。原先的的職能部部門被重重新解構(gòu)構(gòu)，研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、營(yíng)銷銷、物流流、財(cái)務(wù)務(wù)等所有有人員成成為一個(gè)個(gè)新的組組織；這這個(gè)組織織可以獨(dú)獨(dú)立核算算，完全全承擔(dān)市市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)責(zé)任，從而也也能因?yàn)闉樨?zé)任目目標(biāo)的完完成而獲獲得應(yīng)有有的效益益。這種“倒倒三角形形”組織織的內(nèi)涵涵，就是是員工從從過(guò)去被被動(dòng)地聽(tīng)聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的的指揮、完成領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)確定定的目標(biāo)標(biāo)，變成成和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一起聽(tīng)聽(tīng)用戶的的指揮、創(chuàng)造用用戶需求求，共同同完成為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)。組織結(jié)結(jié)構(gòu)的顛顛覆可以以發(fā)揮員員工（自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體、自自組織）與客戶戶的直接接對(duì)接功功能，由由自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體、自組織織去直接接決策創(chuàng)創(chuàng)造和滿滿足用戶戶需求，實(shí)

14、現(xiàn)了了決策的的快速與與準(zhǔn)確，徹底改改變了決決策流程程鏈條太太長(zhǎng)、反反應(yīng)遲緩緩，員工工被動(dòng)的的缺陷。同時(shí)，全流程程面向同同一目標(biāo)標(biāo)，也避避免了部部門扯皮皮現(xiàn)象，大大提提高了流流程的績(jī)績(jī)效。全球化品品牌Globbal braand在全球各各地建立立“三位一一體”（設(shè)計(jì)計(jì)、制造造、營(yíng)銷銷）的本本土化模模式，滿滿足全球球用戶需需求，獲獲得品牌牌美譽(yù)。通過(guò)整合合全球資資源，設(shè)設(shè)計(jì)引領(lǐng)領(lǐng)潮流的的產(chǎn)品，進(jìn)而擁?yè)碛行袠I(yè)業(yè)領(lǐng)域的的主導(dǎo)權(quán)權(quán)，在全全球市場(chǎng)場(chǎng)中成為為顧客心心智的首首選。品牌的“三性”Threee aattrribuutess off brrandd海爾品牌牌要有“時(shí)代性性、國(guó)際際性、超超值性”，要同

15、同時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)在“產(chǎn)品”和“服務(wù)”兩個(gè)層層面。在“時(shí)代代性”方面：時(shí)代性性不等于于時(shí)尚性性，而是是要融入入互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)時(shí)代，讓用戶戶在海爾爾這里享享受到在在別處享享受不到到的服務(wù)務(wù)；在“國(guó)際際性”方面：國(guó)際性性不等于于國(guó)外性性，海爾爾要在行行業(yè)里“引導(dǎo)”而不是是“跟風(fēng)”，要把把海爾在在中國(guó)布布局的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)延伸伸到國(guó)際際市場(chǎng)上上；在“超值值性”方面：超值性性不等于于超前性性，而是是要以“虛實(shí)網(wǎng)網(wǎng)”結(jié)合的的方式，為用戶戶創(chuàng)造超超出期望望的價(jià)值值。品牌的“三性”是海爾品品牌的形形象定位位。零庫(kù)存即需即供供Zeroo innvenntorry witth oon ddemaand mannufaactuurin

16、ng aand delliveery如果用戶戶要的時(shí)時(shí)候，企企業(yè)不會(huì)會(huì)斷貨；用戶不不要的時(shí)時(shí)候，企企業(yè)不會(huì)會(huì)形成庫(kù)庫(kù)存?！凹葱杓醇垂币螽a(chǎn)品品一定是是有真正正訂單的的產(chǎn)品，而不是是生產(chǎn)出出來(lái)放在在倉(cāng)庫(kù)里里等用戶戶選擇的的產(chǎn)品；客戶訂訂單必須須在第一一時(shí)間完完成，必必須在第第一時(shí)間間送到客客戶手中中，第一一時(shí)間滿滿足用戶戶第一需需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)時(shí)代，營(yíng)營(yíng)銷的碎碎片化對(duì)對(duì)企業(yè)提提出個(gè)性性化的需需求，原原來(lái)企業(yè)業(yè)的大規(guī)規(guī)模制造造必須變變成大規(guī)規(guī)模定制制的模式式，即從從原來(lái)的的先造產(chǎn)產(chǎn)品再找找用戶變變?yōu)橄葎?chuàng)創(chuàng)造出用用戶再造造產(chǎn)品。在這個(gè)個(gè)背景下下，傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)的的“生產(chǎn)產(chǎn)-庫(kù)存存-銷售售”模式式必須轉(zhuǎn)

17、轉(zhuǎn)變?yōu)橛糜脩趄?qū)動(dòng)動(dòng)的“即即需即供供”模式式。零庫(kù)庫(kù)存下的的即需即即供，是是海爾企企業(yè)轉(zhuǎn)型型戰(zhàn)略的的必要條條件。零距離虛實(shí)結(jié)合合Zeroo diistaancee wiith endd usser bassed on Inttegrratiion of Virrtuaal aand phyysiccal Nettworrk所謂“虛虛網(wǎng)”指指互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，用來(lái)來(lái)“了解解用戶需需求”；“實(shí)網(wǎng)網(wǎng)”指營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)網(wǎng)、服務(wù)務(wù)網(wǎng)，用用來(lái)“送送達(dá)用戶戶滿意”。在“虛網(wǎng)網(wǎng)”上不不是促銷銷而是相相互溝通通，通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)社社區(qū)形成成用戶黏黏度。在在“虛網(wǎng)網(wǎng)”了解解用戶需需求的前前提下，“實(shí)網(wǎng)網(wǎng)”必須須第一時(shí)時(shí)間送達(dá)達(dá)

18、用戶滿滿意。海海爾強(qiáng)大大的“實(shí)實(shí)網(wǎng)”支支撐著海海爾在中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了了“銷售售到村、送貨到到門、服服務(wù)到戶戶”，實(shí)實(shí)現(xiàn)“即即需即供供”。零零距離下下的虛實(shí)實(shí)網(wǎng)結(jié)合合，是海海爾企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)戰(zhàn)略的充充分條件件。零缺陷Zeroo deefecctivveneess給用戶提提供的產(chǎn)產(chǎn)品方案案和服務(wù)務(wù)沒(méi)有任任何缺陷陷能滿足用用戶基本本需求差異化Difffereentiiatiion給用戶提提供的產(chǎn)產(chǎn)品方案案和服務(wù)務(wù)是別的的品牌不不能提供供的能滿足用用戶的延延伸需求求和差異異化需求求強(qiáng)黏度Highh looyallty企業(yè)和用用戶兩者者互相離離不開(kāi)對(duì)對(duì)方形成用戶戶口碑。雙贏Win winn用戶、客客戶、

19、員員工、企企業(yè)雙贏贏。過(guò)去員工工在企業(yè)業(yè)里得到到的收入入，就是是根據(jù)完完成上級(jí)級(jí)布置的的任務(wù)決決定的，但現(xiàn)在在不是這這樣，前前提必須須是有沒(méi)沒(méi)有給用用戶創(chuàng)造造價(jià)值。只有為為用戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值，最終終才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)用戶、客戶、員員工、企企業(yè)的雙雙贏。創(chuàng)造用戶資源源Creaatinng eend useer rresoourcces經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)最值錢錢的，不不是擁有有多少新新產(chǎn)品，而是擁?yè)碛卸嗌偕僦倚牡牡挠脩?。為不同同用戶提提供個(gè)性性化的解解決方案案，滿足足其需求求。擁有用戶戶資源，就擁有有了一切切：一流流的產(chǎn)品品資源是是用一流流的用戶戶資源換換來(lái)的；一流的的合作伙伙伴是用用一流的的用戶資資源換來(lái)來(lái)的。用

20、戶資資源是創(chuàng)創(chuàng)造出來(lái)來(lái)的，不不是花錢錢買來(lái)的的；用戶戶資源是是靠事先先算贏創(chuàng)創(chuàng)造出來(lái)來(lái)的，不不是靠事事后評(píng)價(jià)價(jià)出來(lái)的的。海爾爾人單合合一雙贏贏模式的的核心是是創(chuàng)造用用戶資源源。創(chuàng)造潛在需求求Creaatinng ppoteentiial cusstommer neeeds把看不見(jiàn)見(jiàn)的需求求挖掘出出來(lái)用戶需求求在創(chuàng)造造出來(lái)之之前，是是不存在在的。在在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)出來(lái)來(lái)之前，用戶不不知道自自己的需需求到底底是什么么，因此此需要企企業(yè)細(xì)心心觀察，與用戶戶深入溝溝通，了了解其未未被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的潛在在需求，最終體體現(xiàn)在解解決方案案中。AB類員員工AB-ggradde eemplloyeee對(duì)于員工工，如果果在

21、機(jī)制制的引導(dǎo)導(dǎo)下自創(chuàng)創(chuàng)新、自自驅(qū)動(dòng)、自運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，持續(xù)續(xù)創(chuàng)造AAB類產(chǎn)產(chǎn)品、客客戶和用用戶資源源，這就就是ABB類員工工。AB類員員工創(chuàng)造造AB類類客戶；AB類類客戶服服務(wù)ABB類用戶戶；ABB類員工工創(chuàng)造AAB類型型號(hào)。但但“四個(gè)AAB類”的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不是靜靜止、固固化地理理解。因因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)發(fā)展是是動(dòng)態(tài)的的，用戶戶需求是是無(wú)止境境的，“四個(gè)AAB類”的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也是無(wú)無(wú)止境的的，并不不是將現(xiàn)現(xiàn)階段的的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)當(dāng)作最終終目標(biāo)，更不是是只追求求“數(shù)”的指標(biāo)標(biāo)，而是是努力打打造滿足足用戶動(dòng)動(dòng)態(tài)需求求的體系系，為用用戶不斷斷創(chuàng)新。AB類客客戶AB-ggradde ccusttomeer對(duì)于客戶戶，如果果能夠一一直

22、黏住住AB類類用戶，創(chuàng)造AAB類用用戶資源源，這就就是ABB類客戶戶。AB類用用戶AB-ggradde eend useer對(duì)于用戶戶，如果果多次購(gòu)購(gòu)買、成成套購(gòu)買買、推薦薦親朋好好友購(gòu)買買，一直直離不開(kāi)開(kāi)海爾，這就是是AB類類用戶。AB類產(chǎn)產(chǎn)品AB-ggradde pprodductt對(duì)于產(chǎn)品品，如果果既給用用戶創(chuàng)造造了價(jià)值值，也給給企業(yè)、客戶帶帶來(lái)了高高增值，這就是是AB類類產(chǎn)品。高增值Highh adddedd vaaluee員工在為為用戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的過(guò)程程中自我我價(jià)值得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。以人單合合一的機(jī)機(jī)制激發(fā)發(fā)員工的的創(chuàng)新力力，創(chuàng)造造用戶價(jià)價(jià)值，創(chuàng)創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)資源，達(dá)到用用戶、企企業(yè)、員員

23、工的雙雙贏，實(shí)實(shí)現(xiàn)員工工的高增值值、高效率率、高薪酬酬。高效率Highh effficcienncy員工發(fā)揮揮創(chuàng)新力力，工作作效率大大大提升升。高薪酬Highh coompeensaatioon用“搶大大目標(biāo)”等機(jī)制驅(qū)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體，高目標(biāo)標(biāo)就能獲獲得高薪薪酬。但是，高目標(biāo)標(biāo)意味著著高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。所以以在確定定目標(biāo)前前，經(jīng)營(yíng)營(yíng)體內(nèi)進(jìn)進(jìn)行對(duì)賭賭，從而而一線人人員倒逼逼全流程程拿出有有競(jìng)爭(zhēng)力力的解決決方案。自主掙薪薪Selff-eaarneed ssalaary員工自己己決定自自己薪酬酬高低員工自主主創(chuàng)新，在為用用戶、企企業(yè)創(chuàng)造造價(jià)值的的過(guò)程中中掙得自自己的薪薪酬。自主升級(jí)級(jí)Selff-uppgraad

24、inng員工自己己決定自自己的崗崗位級(jí)別別每個(gè)員工工的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)不不是由上上級(jí)指定定的，而而是根據(jù)據(jù)自己所所負(fù)責(zé)的的市場(chǎng)的的第一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力所所定，以以此作為為升級(jí)的的依據(jù)。零庫(kù)存Zeroo innvenntorry庫(kù)存為零零不是把庫(kù)庫(kù)里的存存貨處理理掉，而而是真正正零距離離滿足客客戶需求求。營(yíng)銷銷、企劃劃、研發(fā)發(fā)、制造造人員等等全流程程組成團(tuán)團(tuán)隊(duì)，共共同開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)。零庫(kù)存存下的即即需即供供是切入入點(diǎn)。而而零庫(kù)存存必然倒倒逼出零零距離：只有零零距離地地創(chuàng)造客客戶價(jià)值值，才能能獲取有有價(jià)值的的真訂單單。零應(yīng)收Z(yǔ)eroo acccouuntss reeceiivabble應(yīng)收帳款款為零如果為客客戶創(chuàng)造

25、造了價(jià)值值，客戶戶就會(huì)主主動(dòng)下訂訂單，應(yīng)應(yīng)收問(wèn)題題就不存存在了。零簽字Zeroo unnreaasonnablle ssignnatuure不需要依依靠領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的簽字字來(lái)做市市場(chǎng)決策策零簽字是是個(gè)人損損益表的的日清到到位，這這體現(xiàn)在在財(cái)務(wù)的的事先算算贏，體體現(xiàn)在戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)和日清清體系的的閉環(huán)。關(guān)鍵在在于要有全面面預(yù)算體體系。零冗員Zeroo reedunndanncy沒(méi)有冗員員建立人單單合一的的雙贏文文化，實(shí)實(shí)現(xiàn)零冗冗員。小1611Micrro 1161(ordder andd operratiion mannageemennt ssysttem)本周訂單單鎖定、6周訂訂單排定定、上周周價(jià)值掛

26、掛定。高級(jí)經(jīng)理理人在建建機(jī)制經(jīng)經(jīng)營(yíng)人時(shí)時(shí)，本質(zhì)質(zhì)是在經(jīng)經(jīng)營(yíng)自己己，是檢檢驗(yàn)自己己的“大大1611”是否否有第一一競(jìng)爭(zhēng)力力。PLL長(zhǎng)先要要做好自自己的“1611”戰(zhàn)略略企劃，作為資資源提供供給員工工；只有有這樣才才能幫助助員工成成為自己己的CEEO自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)?！按?661”指指的是戰(zhàn)戰(zhàn)略體系系，“小小1611”指的的是日清清體系。大1611Macrro 1161(Straateggic mannageemennt ssysttem)根據(jù)“小小1611”，每個(gè)個(gè)部門的的負(fù)責(zé)人人需要有有自己的的“大1661”，實(shí)際際指的是是管理者者的“戰(zhàn)略”。具體體而言：對(duì)應(yīng)“本周訂訂單鎖定定”的是“本月、本季度度

27、、本年年訂單單鎖定”，對(duì)應(yīng)應(yīng)“6周訂訂單排定定”的是“6個(gè)月月、6個(gè)個(gè)季度、6年訂單單排定”，對(duì)應(yīng)應(yīng)“上周價(jià)價(jià)值掛定定”的是“上月、上季度度、上年年價(jià)值值掛定”。三六團(tuán)隊(duì)隊(duì)Duall R&D TTeamm foor 33 seeasoons prooducct每個(gè)產(chǎn)品品部都要要有面對(duì)對(duì)亞洲、歐洲、美洲三三大市場(chǎng)場(chǎng)的三個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且每每個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)至少有有兩套不不同的風(fēng)風(fēng)格來(lái)滿滿足用戶戶。簡(jiǎn)稱稱“三六團(tuán)團(tuán)隊(duì)”?！叭鶊F(tuán)團(tuán)隊(duì)”所體現(xiàn)現(xiàn)的本質(zhì)質(zhì)是：不不是開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品，而是開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)；不是是以自己己為中心心、依著著現(xiàn)有的的人員經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)，而是是要以用用戶為中中心、整整合全球球資源實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。三季產(chǎn)品品

28、Prodductt foor 33 seeasoons上季、本本季、下下季產(chǎn)品品企業(yè)流程程按照產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期所所進(jìn)行事事先算贏贏的預(yù)算算標(biāo)準(zhǔn)化Stanndarrdizzatiion產(chǎn)品的模模塊具有有通用性性是模塊化化的基礎(chǔ)礎(chǔ)模塊化Moduularrizaatioon海爾形象象地將模模塊化比比喻為“樂(lè)高式式生產(chǎn)”，模塊塊化的生生產(chǎn)方式式不再是是成百上上千的零零件的組組裝，而而是主要要功能要要素的相相加模塊標(biāo)準(zhǔn)連連接件產(chǎn)品，這樣大大規(guī)模生生產(chǎn)就變變成了大大規(guī)模定定制，在在零庫(kù)存存條件下下實(shí)現(xiàn)即即需即供供，并通通過(guò)批量量化生產(chǎn)產(chǎn)滿足“碎片化化”的需需求。模塊化的的核心是是企業(yè)以以用戶資資源換取取供

29、應(yīng)商商的成本本資源，提升企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力，具體體表現(xiàn)在在企業(yè)的的投入最最小化而而產(chǎn)出最最大化。模塊化化帶來(lái)的的不僅是是成本的的降低，更重要要的是可可以在更更短的時(shí)時(shí)間內(nèi)適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化，充分地地滿足客客戶需求求。事先算贏贏Pre buddgettingg annd wwinnninggFU與BBU同一一目標(biāo)，幫助BBU事先先建立實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的機(jī)制制流程，并提出出應(yīng)對(duì)問(wèn)問(wèn)題的預(yù)預(yù)案，而而不是“事后算算賬”。傳統(tǒng)的財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表是階段段性、靜靜態(tài)、事事后的數(shù)數(shù)；海爾爾自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體三三張表要要求的是是事先算算贏的、全流程程的、面面向用戶戶的創(chuàng)新新。先評(píng)人、再評(píng)單Evalluattionn off

30、emmplooyeee baasedd onn vaaluee crreattionn foor ccusttomeer每周提前前對(duì)員工工的誠(chéng)信信度（目目標(biāo)達(dá)成成率，預(yù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確率，渠渠道庫(kù)存存的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度等等指標(biāo)）進(jìn)行AABCDD評(píng)價(jià)，對(duì)那些些評(píng)為CCD類的的產(chǎn)品代代表，將將會(huì)在訂訂單資源源分配的的過(guò)程中中被降低低優(yōu)先級(jí)級(jí)。這樣樣做的目目的是幫幫他分析析CD類類的原因因，幫他他一起研研究升級(jí)級(jí)的路徑徑，目標(biāo)標(biāo)是到真真兌現(xiàn)的的時(shí)候，讓員工工能升到到AB類類，客戶戶也能成成為ABB類?！跋仍u(píng)人人、再評(píng)評(píng)單”目目的是要要通過(guò)激激發(fā)人的的創(chuàng)新力力，打造造一個(gè)“真單體體系”，全流程程都為用用戶創(chuàng)造造價(jià)

31、值：AB類類員工創(chuàng)創(chuàng)造ABB類客戶戶；ABB類客戶戶服務(wù)AAB類用用戶；AAB類員員工創(chuàng)造造AB類類型號(hào)。所以，這一“真單體體系”是是由“AAB類員員工、AAB類客客戶、AAB類產(chǎn)產(chǎn)品、AAB類用用戶”所所構(gòu)成的的。用人權(quán)、分配權(quán)Poweer oof pperssonnnel plaacemmentt annd vvaluue ddisttribbutiionHR融入入自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體，一同鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)體自身身決定該該用多少少人、該該用什么么人，經(jīng)經(jīng)營(yíng)體自自身進(jìn)行行雙向、雙贏的的選擇。讓自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體真真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“自創(chuàng)新新、自驅(qū)驅(qū)動(dòng)、自自運(yùn)轉(zhuǎn)”，就要要真正擁?yè)碛小皟蓹?quán)”：用人人權(quán)、分分配權(quán)。

32、只有這這樣才是是真正以以“人的自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)”為中心心，讓員員工實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自我價(jià)價(jià)值。這讓創(chuàng)創(chuàng)新的人人單合一一雙贏模模式從文文化的層層面更加加落地到到流程、組織與與機(jī)制的的層面。溫度計(jì)Therrmommeteer搶到的目目標(biāo)不同同，參與與分成的的薪酬基基數(shù)也不不同。海海爾稱之之為“溫溫度計(jì)”，就是是把給用用戶創(chuàng)造造的價(jià)值值按競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力水平平在溫度度計(jì)上分分成5段段，最好好的叫分分享，往往下依次次是提成成、掙工工資、虧虧欠、破破產(chǎn)。每每個(gè)人根根據(jù)為用用戶創(chuàng)造造的價(jià)值值在溫度度計(jì)上的的位置來(lái)來(lái)確定自自己的收收入。掙掙工資就就是單純純的打工工仔，虧虧欠就是是浪費(fèi)了了企業(yè)的的資源。員工可以以提前制制定自己己的

33、目標(biāo)標(biāo)，事先先知道完完成什么么樣的目目標(biāo)就有有什么樣樣的薪酬酬，體現(xiàn)現(xiàn)了“事先幫幫員工贏贏”的思路路，而不不是“事事后判員員工輸”。資源互換換Resoourcce eexchhangge海爾的營(yíng)營(yíng)銷、物物流和服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)吸引了了全球化化品牌企企業(yè)、供供應(yīng)商、客戶與與海爾互互換資源源。比如如：海爾爾用國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的用戶資資源換取取國(guó)際巨巨頭在國(guó)國(guó)外的用用戶資源源，用強(qiáng)強(qiáng)大的制制造資源源換取國(guó)國(guó)外先進(jìn)進(jìn)的設(shè)計(jì)計(jì)團(tuán)隊(duì)資資源。這是一種種發(fā)展方方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，也也是海爾爾品牌國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的一一個(gè)體現(xiàn)現(xiàn)。對(duì)賭Inteerloock andd coommiitmeent員工承諾諾實(shí)現(xiàn)有有第一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的目標(biāo)

34、，管理者者為員工工提供事事先算贏贏的資源源，承諾諾流程、機(jī)制都都到位，最終為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值。在滿足客客戶需求求的過(guò)程程中，確確?？蛻魬?、企業(yè)業(yè)、員工工都實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏的的一種做做法?！皩?duì)賭”的本質(zhì)質(zhì)、內(nèi)涵涵，簡(jiǎn)言言之就是是：為客客戶創(chuàng)造造價(jià)值，為企業(yè)業(yè)帶來(lái)增增值，員員工實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自身價(jià)價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。人損合一一Losss chhargged to thee peersoon rrespponssiblle ffor按照人單單合一原原則，每每個(gè)人都都要對(duì)自自己的市市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)，如果市市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)未達(dá)成成，則會(huì)會(huì)產(chǎn)生損損失，這這些損失失都需要要與責(zé)任任人“人損合合一”?！叭藫p合合一”是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“

35、人單合合一”的前提提之一。搶大目標(biāo)標(biāo)Bidddingg foor ccomppetiitivve ttargget分市場(chǎng)到到團(tuán)隊(duì)，每個(gè)自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體對(duì)應(yīng)應(yīng)一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，事先先全面預(yù)預(yù)算和市市場(chǎng)洞察察，設(shè)定定A、BB、C不不同等級(jí)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力目標(biāo)標(biāo)，每一一個(gè)等級(jí)級(jí)的目標(biāo)標(biāo)對(duì)應(yīng)不不同的薪薪酬等級(jí)級(jí)，激勵(lì)勵(lì)自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體團(tuán)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)動(dòng)搶A類類目標(biāo)。A類目目標(biāo)的設(shè)設(shè)計(jì)不是是比同期期提高的的幅度，而是人人區(qū)客的的創(chuàng)新。傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)的績(jī)效效考核機(jī)機(jī)制是自自上而下下的，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)制定定目標(biāo)，層層分分解，導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)結(jié)果是員員工和企企業(yè)討價(jià)價(jià)還價(jià)。而“搶搶大目標(biāo)標(biāo)”的機(jī)機(jī)制是海海爾在人人單合一一雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)略框架架下進(jìn)行

36、行機(jī)制設(shè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)創(chuàng)新。超利分成成Sharringg thhe rresiiduaal rreveenuee繳足企業(yè)業(yè)利潤(rùn)，掙夠市市場(chǎng)費(fèi)用用，自負(fù)負(fù)盈虧、超利分分成。這個(gè)機(jī)制制符合激激勵(lì)相容容的制度度，是海海爾模式式創(chuàng)新的的機(jī)制保保證。因因?yàn)槊總€(gè)個(gè)人都想想追求個(gè)個(gè)人利益益的最大大化，但但是先要要實(shí)現(xiàn)企企業(yè)利益益最大化化，員工工就一定定會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人利利益的最最大化。在人單單合一的的機(jī)制下下，員工工只要繳繳足企業(yè)業(yè)利潤(rùn)，掙夠市市場(chǎng)費(fèi)用用，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自負(fù)盈盈虧，即即可獲得得超利分分成。參與約束束/激勵(lì)相容容Partticiipattionn coonsttraiint/ Inncenntivve ccom

37、ppatiibillityy在20007年獲獲得諾貝貝爾經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的的美國(guó)明明尼蘇達(dá)達(dá)大學(xué)經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)名名譽(yù)教授授里奧尼尼德哈哈維茨創(chuàng)創(chuàng)立的 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%BA%E5%88%B6%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E7%90%86%E8%AE%BA o 機(jī)制設(shè)計(jì)理論 機(jī)制設(shè)設(shè)計(jì)理論論中認(rèn)為，機(jī)制框框架的建建立必須須有兩個(gè)個(gè)條件：第一是是參與約約束，就就是你是是不是自自愿參與與。第二二個(gè)條件件叫做激激勵(lì)相容容約束。在自愿愿參與之之后，必必須自愿愿保證完完成這個(gè)個(gè)目標(biāo)。其中“激勵(lì)相相容”理論是是：在 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA

38、%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)中，每個(gè)理理性經(jīng)濟(jì)濟(jì)人都會(huì)會(huì)有自利利的一面面，會(huì)按按自利的的規(guī)則行行動(dòng)；“激勵(lì)相相容”使追求求個(gè)人利利益的行行為正好好與集體體價(jià)值最最大化的的目標(biāo)相相一致。海爾的“搶大目目標(biāo)”和“繳足企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)、掙夠夠市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用、超超利分成成”的機(jī)制制分別體體現(xiàn)了參參與約束束和激勵(lì)勵(lì)相容約約束原則則。因此此，以人人單合一一的機(jī)制制激發(fā)員員工的創(chuàng)創(chuàng)新力，創(chuàng)造用用戶價(jià)值值，創(chuàng)造造市場(chǎng)資資源，達(dá)達(dá)到用戶戶、企業(yè)業(yè)、員工工的雙贏贏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)員工的的高效率率、高增增值、高高薪酬。內(nèi)外勤體體系Fielld aand in-houuse serrvicce ss

39、ysttem內(nèi)勤人員員：每天通通過(guò)電話話網(wǎng)絡(luò)與與所有客客戶溝通通，了解解客戶的的訂單信信息、資資源需求求等等；外勤人人員：拿著內(nèi)內(nèi)勤人員員了解到到的需求求，外出出跑店，為客戶戶送去方方案。市場(chǎng)問(wèn)題題千變?nèi)f萬(wàn)化，這這一體系系創(chuàng)新讓讓內(nèi)外勤勤同一目目標(biāo)，協(xié)協(xié)同推進(jìn)進(jìn)，不斷斷關(guān)差，一線經(jīng)經(jīng)營(yíng)體主主動(dòng)以變變制變，朝著自自運(yùn)轉(zhuǎn)的的方向走走，為客戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。周均衡Weekkly ballancce oof oordeer pplaccemeent與客戶每每周溝通通，充分分了解客客戶需求求，讓客客戶每周周都下訂訂單都提提貨。如果客戶戶當(dāng)周沒(méi)沒(méi)提貨，產(chǎn)品代代表就會(huì)會(huì)有損失失；即使使下一周周的訂單單總數(shù)大大

40、，也不不能沖減減前面的的損失。目的是是引導(dǎo)員員工不僅僅關(guān)注月月度總數(shù)數(shù)，而且且每周與與客戶溝溝通需求求。勤進(jìn)快銷銷Selllingg faast sysstemm流通渠道道的流通通過(guò)程是是“進(jìn)銷銷存”，即：進(jìn)進(jìn)貨、銷銷售、庫(kù)庫(kù)存。勤勤進(jìn)快銷銷指的是是：進(jìn)貨貨次數(shù)多多，銷售售與周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度快快，沒(méi)有有存貨。提高客戶戶庫(kù)存周周轉(zhuǎn)速度度，幫助助客戶提提高資金金周轉(zhuǎn)速速度。用戶驅(qū)動(dòng)動(dòng)Userr-drriveen打破企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的組織邊邊界，打打破企業(yè)業(yè)與用戶戶的組織織邊界，由“用戶驅(qū)驅(qū)動(dòng)”， 用機(jī)機(jī)制引導(dǎo)導(dǎo)員工以以用戶為為中心進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新新?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)時(shí)代，營(yíng)營(yíng)銷的碎碎片化對(duì)對(duì)企業(yè)提提出個(gè)性性化的需需求，原

41、原來(lái)企業(yè)業(yè)的大規(guī)規(guī)模制造造必須變變成大規(guī)規(guī)模定制制的模式式，即從從原來(lái)的的先造產(chǎn)產(chǎn)品再找找用戶變變?yōu)橄葎?chuàng)創(chuàng)造出用用戶再造造產(chǎn)品。因此，要“用戶驅(qū)驅(qū)動(dòng)”，而非非“領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)驅(qū)動(dòng)”，其最最終指向向，也就就是讓海海爾與用用戶融為為一體：?jiǎn)T工是是用戶，因?yàn)閱T員工的目目標(biāo)是為為用戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值；用戶戶也是員員工，因因?yàn)橛脩魬舻闹腔刍蹠?huì)轉(zhuǎn)化化為海爾爾的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力?？诒疇I(yíng)銷銷Wordd off moouthh Maarkeetinng互聯(lián)網(wǎng)變變成了口碑放放大器。過(guò)去一一個(gè)人可可以傳播播影響255個(gè)人，現(xiàn)在互互聯(lián)網(wǎng)可可以傳播播影響的的人不計(jì)計(jì)其數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)讓讓員工、企業(yè)、用戶的的溝通距距離化為為零。在在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)

42、上，企企業(yè)可以以瞬間獲獲取用戶戶信息，而用戶戶也能無(wú)無(wú)障礙地地參與企企業(yè)?；セヂ?lián)網(wǎng)時(shí)時(shí)代，用用戶說(shuō)了了算，并并不是企企業(yè)說(shuō)了了算。要要做到口口碑營(yíng)銷銷，就要要在第一一時(shí)間知知道用戶戶的需求求，滿足足用戶的的需求。人區(qū)客Comppetiitivve ggoall baasedd onn maarkeet ccapaacitty分別指員員工、區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)、客戶戶，每個(gè)個(gè)人負(fù)責(zé)責(zé)他經(jīng)營(yíng)營(yíng)的區(qū)域域市場(chǎng)達(dá)達(dá)到第一一競(jìng)爭(zhēng)力力的目標(biāo)標(biāo)。要和用戶戶建立真真正的黏黏度，形形成一種種真正可可持續(xù)的的發(fā)展。村級(jí)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人Villlagee-leevell cooorddinaatorrs在農(nóng)村發(fā)發(fā)展海爾爾的村級(jí)級(jí)聯(lián)絡(luò)

43、人人，依靠靠他們的的口碑黏黏住用戶戶，從而而實(shí)現(xiàn)“銷售不不出村、服務(wù)不不出村”。海爾將“等客上上門”變?yōu)椤八头桨赴溉霊簟?，如何何將服?wù)務(wù)及時(shí)送送給每一一位村民民，僅靠用用戶經(jīng)理理、專賣賣店店員員也難以以及時(shí)、準(zhǔn)確了了解到每每位村民民的個(gè)性性化需求求。因此此發(fā)展村村級(jí)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人可以以更好地地了解村村民的需需求，而而且其口口碑與影影響力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比企企業(yè)自身身的宣傳傳效果好好得多，從而而增加了了用戶黏黏度。用戶經(jīng)理理Manaagerr off ennd uuserrs在某個(gè)區(qū)區(qū)以用戶戶為中心心設(shè)立用用戶經(jīng)理理，負(fù)責(zé)責(zé)所有產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售，由用戶戶經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)創(chuàng)造造某一個(gè)個(gè)地區(qū)的的所有客客戶和用用戶資源源，也

44、就就是“人人、區(qū)、客合一一”。這是自主主經(jīng)營(yíng)體體在實(shí)踐踐中的一一個(gè)創(chuàng)新新。以前前產(chǎn)品代代表對(duì)某某個(gè)縣的的某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品訂單單負(fù)責(zé)，現(xiàn)在用用戶經(jīng)理理對(duì)某個(gè)個(gè)區(qū)的所所有用戶戶需求一一票到底底負(fù)責(zé)。這個(gè)創(chuàng)創(chuàng)新意味味著自主主經(jīng)營(yíng)體體由原來(lái)來(lái)以企業(yè)業(yè)為中心心去銷售售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐允袌?chǎng)場(chǎng)為中心心去創(chuàng)造造用戶資資源?？h長(zhǎng)ZZJYYT TTeamm leeadeer oof ccounnty縣網(wǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體負(fù)責(zé)責(zé)人20100年4月月，海爾爾開(kāi)始在在青島膠膠州探索索建立縣縣網(wǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體，其其目的是是以一個(gè)個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)組建建自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)體，以“人區(qū)客客”的思路路重新確確定第一一競(jìng)爭(zhēng)力力的目標(biāo)標(biāo)。送方案入入戶Provvidi

45、ing sollutiion to endd usserss把服務(wù)方方案主動(dòng)動(dòng)送到用用戶家里里傳統(tǒng)渠道道的做法法是“賣產(chǎn)品品、等客客上門”；海爾更需需要做的的是“賣服務(wù)務(wù)、送方方案入戶戶”。珍珠/項(xiàng)項(xiàng)鏈Pearrl/neccklaace做透樣板板相當(dāng)于于打造一一顆晶瑩瑩剔透的的珍珠，復(fù)制樣樣板就等等于把珍珍珠做成成一串項(xiàng)項(xiàng)鏈。做透樣板板、復(fù)制制樣板就就是要在在珠子上上鉆孔，通透的的孔就是是端到端端的全流流程閉環(huán)環(huán)，把珠珠子串成成項(xiàng)鏈的的鏈子就就是流程程和機(jī)制制。用戶黏度度Custtomeer lloyaaltyy海爾有個(gè)個(gè)考核指指標(biāo)叫“用戶黏黏度”，簡(jiǎn)單單說(shuō)就是是能不能能讓用戶戶“從買一一臺(tái)到

46、買買一套，從買一一次到買買多次，從一家家買到多多家買”，這個(gè)個(gè)指標(biāo)是是與員工工的收入入直接掛掛鉤的，通過(guò)機(jī)機(jī)制充分分調(diào)動(dòng)員員工發(fā)揮揮自己的的主觀能能動(dòng)性。海爾希望望每一位位員工都都具有企企業(yè)家精精神，也也就是創(chuàng)創(chuàng)造資源源的精神神。在海海爾具體體是指創(chuàng)創(chuàng)造用戶戶資源。一流的的產(chǎn)品資資源是一一流的用用戶資源源換來(lái)的的，一流流的合作作伙伴是是一流的的用戶資資源換來(lái)來(lái)的，用用戶資源源不是花花錢買來(lái)來(lái)的而是是創(chuàng)造出出來(lái)的，用戶資資源不是是事后評(píng)評(píng)出來(lái)的的而是事事先算贏贏創(chuàng)造的的。優(yōu)化升級(jí)級(jí)Optiimizzatiion andd uppgraadinng不斷優(yōu)化化，不斷斷升級(jí)高級(jí)經(jīng)理理人經(jīng)營(yíng)營(yíng)自我、經(jīng)營(yíng)

47、團(tuán)團(tuán)隊(duì)的七七步流程程”：戰(zhàn)略略目標(biāo)；戰(zhàn)略方方向；經(jīng)經(jīng)營(yíng)人；機(jī)制創(chuàng)創(chuàng)新；自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)體；評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果。在這一一流程中中，評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是是動(dòng)態(tài)的的，需要要不斷優(yōu)優(yōu)化升級(jí)級(jí)。海爾應(yīng)應(yīng)像海。惟有海海能以博博大的胸胸懷納百百川而不不嫌棄細(xì)細(xì)流；容容污濁且且能凈化化為碧水水。正如如此，才才有滾滾滾長(zhǎng)江、濁濁黃黃河、涓涓涓細(xì)流流，不惜惜百折千千回，爭(zhēng)爭(zhēng)先恐后后，投奔奔而來(lái)，匯成碧碧波浩淼淼、萬(wàn)世世不竭、無(wú)與倫倫比的壯壯觀！一旦匯匯入海的的大家庭庭中，每每一分子子便緊緊緊地凝聚聚在一起起，不分分彼此形形成一個(gè)個(gè)團(tuán)結(jié)的的整體，隨著海海的號(hào)令令執(zhí)著而而又堅(jiān)定定不移地地沖向同同一個(gè)目目標(biāo)，即即使粉身身碎骨

48、也也在所不不辭。因因此，才才有了大大海摧枯枯拉朽的的神奇。 而大海海最被人人類稱道道的是年年復(fù)一年年默默地地做著無(wú)無(wú)盡的奉奉獻(xiàn)，袒袒露無(wú)私私的胸懷懷。正因因其“生而不不有，為為而不恃恃”，不求求索取，其自身身也得到到了永恒恒的存在在。這種種存在又又為海中中的一切切提供了了生生不不息、賴賴以生存存的環(huán)境境和條件件。 海爾爾應(yīng)像海海，因?yàn)闉楹柎_確立了海海一樣宏宏偉的目目標(biāo)，就就應(yīng)敞開(kāi)開(kāi)海一樣樣的胸懷懷。不僅僅要廣攬攬五湖四四海有用用之才，而且應(yīng)應(yīng)具備海海那樣的的自凈能能力，使使這種氛氛圍里的的每一個(gè)個(gè)人的素素質(zhì)都得得到提高高和升華華。海爾爾人都應(yīng)應(yīng)是能者者，而不不應(yīng)有冗冗者、庸庸者。因因?yàn)?，海?/p>

49、爾的發(fā)發(fā)展需要要各種各各樣的人人才來(lái)支支撐和保保證。 要把把所有的的海爾人人凝聚在在一起，才能迸迸發(fā)出海海一樣的的力量，這就要要靠一種種精神，一種我我們一貫貫倡導(dǎo)的的“創(chuàng)造資資源，美美譽(yù)全球球”的企業(yè)業(yè)精神。同心干干、不分分你我；比貢獻(xiàn)獻(xiàn)、不惟惟文憑。把許許許多多的的不可思思議和不不可能都都在我們們手中變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)和可能能，那么么海爾巨巨浪就能能沖過(guò)一一切障礙礙，滾滾滾向前！ 我們們還應(yīng)像像大海，為社會(huì)會(huì)、為人人類做出出應(yīng)有的的貢獻(xiàn)。只要我我們對(duì)社社會(huì)和人人類的愛(ài)愛(ài)“真誠(chéng)到到永遠(yuǎn)”，社會(huì)會(huì)也會(huì)承承認(rèn)我們們到永遠(yuǎn)遠(yuǎn)，海爾爾將像海海一樣得得到永恒恒的存在在，而生生活于其其間的每每一個(gè)海海爾人都都將

50、在為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)一流效效益、為為社會(huì)做做卓越貢貢獻(xiàn)的同同時(shí)得到到豐厚的的回報(bào)。海爾人人將和整整個(gè)社會(huì)會(huì)融為一一個(gè)整體體。 海爾是是海。（海爾爾集團(tuán)首首席執(zhí)行行官?gòu)埲鹈裘簦〩aieer iis OOceaanHaaierr woouldd liike to be thee grreatt occeann whheree riiverrs oof aall oriiginn, ssizee annd ppathh fllow intto. Be it is a bbroook oof nno nnamee, aa ruunniing rivver thaat ttravveleed tthrooug

51、hh moounttainns aand plaainss orr juust a ttorrrentt off muuddyy waaterr, tthe oceean takkes theem aall, annd iit tturnns tthemm innto purre ggreeen wwateer. Thee occeann iss inndisscriiminnatee annd aaccoommoodattingg, aas iif iit hhas limmitllesss caapaccityy, tto rriveers of alll kiindss. TThe Ya

52、nngtzze RRiveer, thee Yeelloow RRiveer aand thee huundrredss off sttreaams aloong thee waay aare alll ruushiing perrsisstenntlyy too itt inn sppitee off thhe llongg joournney andd thhe zzigzzag cauusedd byy thhe tterrrainn. WWherre tthe rivverss ennd, thee occeanns immmensse ppressencce bbegiins. It

53、ts eeverrlasstinng wwavees aare maggnifficeent! Itt iss etternnallly uunriivalled! Onnce uniitedd toogettherr, wwe hhavee noo diivissionn inn uss buut oonlyy unnityy foor aall. Liike thee occeann, ttherre iis oonlyy onne ddireectiion to marrch forr. FFearrlessslyy, wwe sstriive firrmlyy toowarrd aa

54、unnifiied tarrgett. IIn sso ddoinng, we finnd tthe viggor andd thhe ppoweer iin ooverrcommingg alll oobsttaclles. Wiitneessiing thee miiraccle of beiing an oceean!Thhe mmostt coommeendaablee abboutt thhe ooceaan iis iits unccondditiionaal ddediicattionn. YYearr affterr yeear, itt deemonnstrratees tt

55、he unsselffishh phhiloosopphy ofllivee buut nnot occcupyy aand prroviide butt noot ddepeend. WWhille iit ddoess noot sseekk reewarrds, thhe ooceaan hhas reaacheed uultiimatte eeterrnall exxisttencce. Thiis eexisstennce prooviddes a llasttingg ennvirronmmentt foor aall livve iin tthe oceean.Haaierr w

56、oouldd liike to be an oceean. Ass riiverrs oof aall kinnds to thee occeann, HHaieer iis tto ttakee onn thhe ttaleenteed oof eeverry ccornner in thee woorldd too acchieeve thee grrandd ammbittionn thhe ccomppanyy haas eextaabliisheed. In addditiion, Haaierr shhalll bee fuurniisheed wwithh thhe ccleaa

57、nsiing powwer thee occeann haas tto eenhaancee thhe qquallifiicattionn off itts wworkkforrce. Haaierr peeoplle aare ablle, adrroitt annd ddiliigennt. Thee deevellopmmentt off Haaierr deepennds on thee suuppoort of varriouus sskillledd annd qquallifiied empployyeess.Thee poowerr off thhe ooceaan aat

58、HHaieer lliess inn thhe uultiimatte uunitty oof HHaieer ppeopple. Thhe sspirrit of Haiier cullturre, Crreattingg reesouurcees, gaiininng wworlld ffamee iis tthe keyy too thhe uunitty nneedded. Haaierr prromootess thhe aattiitudde oof bbeinng mmutuuallly hhelppfull att heeartt annd bbeinng tteamm pll

59、ayeer iin aactiion. Att Haaierr, wwe ccomppetee wiith onee annothher forr coontrribuutioon tto tthe whoole butt noot ffor perrsonnal gaiins. Itt iss inn ouur hhandds tto rreallizee thhe iimprrobaablee annd tturnn thhe iimpoossiiblee too reealiity. Att thhe eend, Haaierr caan llaunnch powwerfful wavv

60、es forrwarrd rregaardllesss off anny oobsttrucctioon.Wee woouldd liike to be an oceean forr thhe ssociietyy annd ffor alll peeoplle. Haiier shaall reaach thee etternnal exiisteencee ass thhe ooceaan hhas donne wwhenn Haaierr eaarnss thhe ssociietyys conntinnuinng rrecoogniitioon ffor itss ssinccerii