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文檔簡介
1、9/9色彩心理與采購談判一.定義色彩的直接心理效應(yīng)來自色彩的物理光刺激對人的生理發(fā)生的直接影響。二。簡介心理學家對此曾做過許多實驗.他們發(fā)現(xiàn),在紅色環(huán)境中,人的脈搏會加快,血壓有所升高,情緒興奮沖動。而處在藍色環(huán)境中,脈搏會減緩,情緒也較沉靜。有的科學家發(fā)現(xiàn),顏色能影響腦電波,腦電波對紅色反應(yīng)是警覺,對藍色的反應(yīng)是放松。自19世紀中葉以后,心理學已從哲學轉(zhuǎn)入科學的范疇,心理學家注重實驗所驗證的色彩心理的效果.三。生活中的色彩心理不少色彩理論中都對此作過專門的介紹,這些經(jīng)驗向我們明確地肯定了色彩對人心理的影響。冷色與暖色是依據(jù)心理錯覺對色彩的物理性分類,對于顏色的物質(zhì)性印象,大致由冷暖兩個色系產(chǎn)
2、生。波長長的紅光和橙、黃色光,本身有暖和感,以次光照射到任何色都會有暖和感。相反,波長短的紫色光、藍色光、綠色光,有寒冷的感覺.夏日,我們關(guān)掉室內(nèi)的白熾燈,打開日光燈,就會有一種變涼爽的感覺.顏料也是如此,在冷食或冷的飲料包裝上使用冷色,視覺上會引起你對這些食物冰冷的感覺。冬日,把臥室的窗簾換成暖色,就會增加室內(nèi)的暖和感. 以上的冷暖感覺,并非來自物理上的真實溫度,而是與我們的視覺與心理聯(lián)想有關(guān)??偟膩碚f,人們在日常生活中既需要暖色,又需要冷色,在色彩的表現(xiàn)上也是如此。 PELIK ” _blan 冷色與 HYPERLINK t _blnk 暖色除去給我們溫度上的不同感覺以外,還會帶來其它的一
3、些感受,例如,重量感、濕度感等。比方說,暖色偏重,冷色偏輕;暖色有密度強的感覺,冷色有稀薄的感覺;兩者相比較,冷色的透明感更強,暖色則透明感較弱;冷色顯得濕潤,暖色顯得干燥;冷色又很遠的感覺,暖色則有迫近感.一般說來,在狹窄的空間中,若想使它變得寬敞,應(yīng)該使用明亮的冷調(diào)。由于暖色有前進感,冷色有后退感,可在細長的空間中的兩壁涂以暖色,近處的兩壁涂以冷色,空間就會從心理上感到更接近方形。 除去寒暖色系具有明顯的心理區(qū)別以外,色彩的明度與純度也會引起對色彩物理印象的錯覺。一般來說,顏色的重量感主要取決于色彩的明度,暗色給人以重的感覺,明色給人以輕的感覺.純度與明度的變化給人以色彩軟硬的印象,如淡的
4、亮色使人覺得柔軟,暗的純色則有強硬的感覺。色彩心理學是十分重要的學科,在自然欣賞、社會活動方面,色彩在客觀上是對人們的一種刺激和象征;在主觀上又是一種反應(yīng)與行為。色彩心理透過視覺開始,從知覺、感情而到記憶、思想、意志、象征等,其反應(yīng)與變化是極為復雜的。色彩的應(yīng)用,很重視這種因果關(guān)系,即由對色彩的經(jīng)驗積累而變成對色彩的心理規(guī)范,當受到什么刺激后能產(chǎn)生什么反應(yīng),都是色彩心理所要探討的內(nèi)容。色彩的配合,是研究實用色彩的題材。它主要追求色彩的和諧與色彩的美感. 純粹色彩科學稱為色彩工程學,包括表色法、測色法、色彩計劃設(shè)計、色彩調(diào)節(jié)、色彩管理等.包裝色彩學是色彩工程學在包裝色彩設(shè)計與色彩復制等方面的具體
5、應(yīng)用,是自然色彩、社會色彩和藝術(shù)色彩的有機統(tǒng)一。包裝色彩學從包裝色彩出發(fā),系統(tǒng)地反映色彩形成與表述、色彩設(shè)計與再現(xiàn)的現(xiàn)象與規(guī)律,是色彩構(gòu)成、色度學及印刷色彩學等有關(guān)內(nèi)容的有機結(jié)合,是對包裝色彩感性認識和理性分析的有機結(jié)合。心理顏色視覺的名稱,雖然和色度學中的幾個物理量相對應(yīng),但這種對應(yīng)關(guān)系,不是簡單的正比關(guān)系,也不是一對一的關(guān)系,它們之間有許多不同的特征,例如,色度學中的純度分為刺激純和色度純兩種。認為白光的純度為零,一切單色光的純度(不分刺激純或色度純)均為1。色度純的定義為,色光中所含單色光的比例,表示某顏色與某中性色或白光的接近程度,但是,心理顏色視覺在分辨色光與中性色的區(qū)別時,卻認為各
6、個單色光的純度并不是一樣的。同樣的單色光,黃、綠和白光的差別不大,紅、藍和白光的差別顯著.所以在心理上認為,黃色光盡管也是單色光,但純度卻比藍色光低些。這些心理上的顏色與白光的差別,通常稱為飽和度,以區(qū)別于色度學上的純度。心理上的亮度又可分為兩種,一種是聯(lián)系到物體,另一種是不聯(lián)系物體的亮度。例如通過一個小孔觀察物體的表面,這時觀察者看不見物體,無法聯(lián)系物體來判斷亮度,但它也與色度學中的亮度有差別,為了把物體表面的光亮和色度學中的亮度分開,稱它為明度。在混合色方面,心理顏色和色度學的顏色也不相同,當看到橙色時,會感到它是紅與黃的混合,看到紫紅色時,會感到是藍與紅的混合等。但看到HYPELIK ”
7、t _bn”黃光時,卻不會感到黃光可以由紅光和綠光混合而成.在心理顏色視覺上一切色彩“好像不能由其他顏色混合出來。一般覺得,顏色有紅中帶黃的橙,綠中帶藍的青綠,綠中帶黃的草綠,但是,卻沒有 HYPERLINK ” t”_blak” 黃中帶藍或紅中帶綠的顏色。因此在心理上把色彩分為紅、黃、綠、藍四種,并稱為四原色.通常紅綠、黃-藍稱為心理補色。任何人都不會想象白色從這四個原色中混合出來,黑也不能從其它顏色混合出來。所以,紅、黃、綠、藍加上白和黑,成為心理顏色視覺上的六種基本感覺。盡管在物理上黑是人眼不受光的情形,但在心理上許多人卻認為不受光只是沒有感覺,而黑確實是一種感覺。黑色象征權(quán)威、高雅、低
8、調(diào)、創(chuàng)意;也意味著執(zhí)著、冷漠、防御,端視服飾的款式與風格而定。黑色為大多數(shù)主管或白領(lǐng)專業(yè)人士所喜愛,當你需要極度權(quán)威、表現(xiàn)專業(yè)、展現(xiàn)品味、不想引人注目或想專心處理事情時,例如高級主管的日常穿著、主持演示文稿、在公開場合 HYPRIK” t_blank 演講、寫 HYPELN ” t ”blak” 企劃案、創(chuàng)作、從事跟“美”、“設(shè)計”有關(guān)的工作時,可以穿黑色?;疑笳髡\懇、沉穩(wěn)、考究。其中的鐵灰、炭灰、暗灰,在無形中散發(fā)出智能、成功、強烈權(quán)威等強烈訊息;中灰與淡灰色則帶有 YPELINK ” t ”_blank”哲學家的沉靜.當灰色服飾質(zhì)感不佳時,整個人看起來會黯淡無光、沒精神,甚至造成邋遢、不
9、干凈的錯覺?;疑跈?quán)威中帶著精確,特別受金融業(yè)人士喜愛;當你需要表現(xiàn)智能、成功、權(quán)威、誠懇、認真、沉穩(wěn)等場合時,可穿著灰色衣服現(xiàn)身。黑色和白色的混合色?;疑珱]有自己的特點,和周圍環(huán)境易融合。白色象征純潔、神圣、善良、信任與開放;但身上白色面積太大,會給人疏離、夢幻的感覺.當你需要贏得做事干凈俐落的信任感時可穿白色上衣,像基本款的白襯衫就是粉領(lǐng)族的必備單品。海軍藍(深藍色)象征權(quán)威、保守、中規(guī)中矩與務(wù)實。穿著海軍藍時,配色的技巧如果沒有拿捏好,會給人呆板、沒創(chuàng)意、缺乏趣味的印象。海軍藍適合強調(diào)一板一眼具執(zhí)行力的專業(yè)人士。希望別人認真聽你說話、表現(xiàn)專業(yè)權(quán)威時,不妨也穿深藍色單品,例如:參加商務(wù)會議
10、、記者會、提案演示文稿、到企業(yè)文化較保守的公司面試、或講演嚴肅或傳統(tǒng)主題時。褐色、棕色、咖啡色系典雅中蘊含安定、沉靜、平和、親切等意象,給人情緒穩(wěn)定、容易相處的感覺。沒有搭配好的話,會讓人感到沉悶、單調(diào)、老氣、缺乏活力。當需要表現(xiàn)友善親切時可以穿棕褐、咖啡色系的服飾,例如:參加部門會議或午餐匯報時、募款時、做問卷調(diào)查時。當不想招搖或引人注目時褐色、棕色、咖啡色系也是很好的選擇。木材和土地的本來顏色,它使人感到安全、親切、舒適.在擺放著棕色家具的房間里更容易讓人體會到家的感覺。 HPRLINK ”_bla 紅色紅色象征熱情、性感、權(quán)威、自信,是個能量充沛的色彩全然的自我、全然的自信、全然的要別人
11、注意你。不過有時候會給人血腥、暴力、忌妒、控制的印象,容易造成心理壓力,因此與人談判或協(xié)商時則不宜穿紅色;預期有火爆場面時,也請避免穿紅色.當你想要在大型場合中展現(xiàn)自信與權(quán)威的時候,可以讓紅色單品助你一臂之力。刺激和興奮神經(jīng)系統(tǒng),增加腎上腺素分泌和增強血液循環(huán)。但接觸紅色過多時,會產(chǎn)生焦慮和身心受壓的情緒。 HPRLK ” t ”ban” 粉紅色粉紅象征溫柔、甜美、浪漫、沒有壓力,可以軟化攻擊、安撫浮躁。比粉紅色更深一點的桃紅色則象征著女性化的熱情,比起粉紅色的浪漫,桃紅色是更為灑脫、大方的色彩。在需要權(quán)威的場合,不宜穿大面積的粉紅色,并且需要與其它較具權(quán)威感的色彩做搭配.而桃紅色的艷麗則很容
12、易把人淹沒,也不宜大面積使用.當你要和女性談公事、提案,或者需要源源不絕的創(chuàng)意時、安慰別人時、從事咨詢工作時,粉紅色都是很好的選擇。HPERLINK” t _blank”橙色橙色富于母愛或大姐姐的熱心特質(zhì)、給人親切、坦率、開朗、健康的感覺;介于橙色和粉紅色之間的粉橘色,則是浪漫中帶著成熟的色彩,讓人感到安適、放心,但若是搭配俗氣。橙色是從事社會服務(wù)工作時,特別是需要陽光般的溫情時最適合的色彩之一.產(chǎn)生活力,誘發(fā)食欲,有助于鈣的吸收,利于恢復和保持健康。黃色黃色是明度極高的顏色,能刺激大腦中與焦慮有關(guān)的區(qū)域,具有警告的效果,所以雨具、雨衣多半是黃色。艷黃色象征信心、聰明、希望;淡黃色顯得天真、浪
13、漫、嬌嫩。提醒你,艷黃色有不穩(wěn)定、招搖,甚至挑釁的味道,不適合在任何可能引起沖突的場合如談判場合穿著。黃色適合在任何快樂的場合穿著,譬如生日會、同學會;也適合在希望引起人注意時穿著。可刺激神經(jīng)和消化系統(tǒng),加強邏輯思維,但金黃色的裝飾卻易造成不穩(wěn)定和任意行為。綠色綠色給人無限的安全感受,在人際關(guān)系的協(xié)調(diào)上可扮演重要的角色。綠色象征自由和平、新鮮舒適;黃綠色給人清新、有活力、快樂的感受;明度較低的草綠、墨綠、橄欖綠則給人沉穩(wěn)、知性的印象。綠色的負面意義,暗示了隱藏、被動,不小心就會穿出沒有創(chuàng)意、出世的感覺,在團體中容易失去參與感,所以在搭配上需要其它色彩來調(diào)和。綠色是參加任何環(huán)保、動物保育活動、休
14、閑活動時很適合的顏色,也很適合做心靈沉潛時穿著.有益消化,促進身體平衡,并能起到鎮(zhèn)靜作用,對好動或身心受壓抑者有益。藍色藍色是靈性知性兼具的色彩,在色彩心理學的測試中發(fā)現(xiàn)幾乎沒有人對藍色反感。明亮的天空藍,象征希望、理想、獨立;暗沉的藍,意味著誠實、信賴與權(quán)威。正藍、寶藍在熱情中帶著堅定與智能;淡藍、粉藍可以讓自己、也讓對方完全放松.藍色在美術(shù)設(shè)計上,是應(yīng)用度最廣的顏色;在穿著上,同樣也是最沒有禁忌的顏色,只要是適合你皮膚色彩屬性的藍色,并且搭配得宜,都可以放心穿著。想要使心情平靜時、需要思考時、與人談判或協(xié)商時、想要對方聽你講話時可穿藍色。能調(diào)節(jié)體內(nèi)平衡,在寢室使用藍色,可消除緊張情緒,有助
15、于減輕頭痛、發(fā)熱、暈厥失眠。紫色紫色是優(yōu)雅、浪漫,并且具有哲學家氣質(zhì)的顏色。紫色的光波最短,在自然界中較少見到,所以被引申為象征高貴的色彩。淡紫色的浪漫,不同于粉紅小女孩式的,而是像隔著一層薄紗,帶有高貴、神秘、高不可攀的感覺;而深紫色、艷紫色則是魅力十足、有點狂野又難以探測的華麗浪漫.若時、地、人不對,穿著紫色可能會造成高傲、矯揉造作、輕挑的錯覺。當你想要與眾不同,或想要表現(xiàn)浪漫中帶著神秘感的時候可以穿紫色服飾。對運動神經(jīng)、淋巴系統(tǒng)和心臟系統(tǒng)有壓抑作用,可維持體內(nèi)鉀的平衡,有促進安靜和愛情及關(guān)心他人的感覺.四.掌握色調(diào)營造情調(diào)不同的色彩給人不同的心理感覺,也能營造出不同的生活情調(diào),這是毋庸質(zhì)
16、疑的.請有興趣的朋友對色彩在實際場所中應(yīng)用提出自己的切身感覺.我正在整理一套系列場所色彩的圖文,完成后與各位分享,更希望已經(jīng)有這方面資料或者總結(jié)的朋友在此發(fā)表出來,溝通交流。 紅色是一種較具刺激性的顏色,它給人以燃燒感和挑逗感。但不宜接觸過多,否則就容易產(chǎn)生焦慮和身心受壓的情緒,容易產(chǎn)生疲勞。 黃色是人出生最先看到的顏色,是一種象征健康的顏色,它之所以顯得健康明亮,也因為它是光譜中最易被吸收的顏色.橙色能產(chǎn)生活力,誘發(fā)食欲,也是暖色系中的代表色彩,同樣也是代表健康的色彩,它也含有成熟與幸福之意。 綠色是一種令人感到穩(wěn)重和舒適的色彩,所以綠色系很受人們歡迎。綠色還代表積極且充滿青春活力。自然的綠
17、色對昏厥、疲勞、惡心與消極情緒有一定的作用。 粉紅是溫柔的最佳詮釋,這種紅與白混合的色彩,非常明朗而亮麗,粉紅色意味著“似水柔情”.藍色是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩。另一方面,它亦是相當嚴肅的色彩.這種強烈的色彩,在某種程度上可隱藏其他色彩的缺失,是一種搭配方便的色彩.藍色的環(huán)境也使人感到幽雅寧靜。 褐色是最容易搭配的顏色,它可以吸收任何顏色的光線,是一種安逸祥和的顏色,可以放心運用在家居中。 黑色高貴并且可隱藏缺陷,它適合與白色、金色搭配,起到強調(diào)的作用,使白色、金色更為耀眼?;疑且环N極為隨和的色彩,具有與任何顏色搭配的多樣性,所以在色彩搭配不合適時,可以用灰色來調(diào)和?;疑伤闶侵虚g色的代表。
18、 白色會反射全部的光線,具有潔凈和膨脹感,所以在居家布置時,如空間較小時,可能以白色為主,使空間增加寬敞感。 金色是一種豪華的色彩,本身能夠發(fā)出華麗而絢爛耀目的光芒,所以令人有目不暇接之感。五性格的傾向1.紅色 代表人的征服欲與男子漢氣概的顏色。喜歡紅色的人大都有野心,會積極地爭取想要得到的東西,是行動型的人.對工作也是熱情高漲,但是過于興奮時可能回對周圍的人具有攻擊性,紅色代表著激情和光榮,紅色代表永不言敗的精神氣質(zhì).2.藍色 大海的象征,是代表沉穩(wěn)與女性氣質(zhì)的顏色。喜歡藍色的人性格上都很沉著穩(wěn)重,而且誠實,很重視人與人之間的信賴關(guān)系,能夠關(guān)照周圍的人,與人交往彬彬有禮,藍色代表博大胸懷,用
19、不言棄的精神.和諧世界.3。黃色 代表活潑、明快與溫暖的顏色。喜歡黃色的人性格開朗外向,而且有著遠大的理想。他們希望顯示出自己的性格,但有時候做事會有些勉強,黃色代表傳統(tǒng)氣息.4。綠色 代表自信心、穩(wěn)健與優(yōu)越感的顏色。喜歡綠色的人比較穩(wěn)重,是忍耐力很強的類型。很注意與周圍環(huán)境的調(diào)和,但是在有必要貫徹自己想法的時候,也能夠冷靜地表達出來.綠色代表健康,自然,人與自然的相互和諧5.茶色 代表家族、家庭、溫馨的環(huán)境和安全感的顏色。喜歡茶色的人溫和寬厚,是有協(xié)調(diào)性的類型。他們很善于處理人與人之間的關(guān)系,一般來說在有煩惱的時候可以去找這一類型的人談心,茶色也代表了一種特殊的文化,茶道.6.紫色 這種顏色
20、代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜歡紫色的人很浪漫,是富于感受性的類型,性格細膩,富有個性.在某些方面會顯示出自我陶醉的特征.紫色更代表了一種特殊的理想主義.7.灰色 是代表沉靜、優(yōu)雅、寂寞的顏色.喜歡灰色的人多數(shù)以自我為中心,對他人不感興趣。有時會顯得優(yōu)柔寡斷,對他人依賴性強.灰色也代表了頹廢,陳舊,象征著一種去舊成新的特殊意味.8.黑色是代表斷絕念頭、屈服、拒絕、放棄的顏色。喜歡黑色的人獨立性強,有很強的改變現(xiàn)狀的愿望。他們是十分努力上進的人,但有時沒有常性.黑色代表神秘,無所不能的力量!。六 HYPLINK l ”#” _elf”采購談判 采購談判是指企業(yè)為采購HYIKo 商品” t_a
21、n 商品作為買方,與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項,如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、 HYPERLINK o 運輸方式 運輸方式、付款條件等進行反復磋商,謀求達成協(xié)議,建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。七。 HYPERLIK ” l ”tslf采購談判的基本原則)合作原則: (1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應(yīng)包含超出的信息。 (2)質(zhì)的準則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。 (3)關(guān)系準則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無邊際地胡說.(4)方式準則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡練, HPELINK
22、 ” o ”井井有條 _ak 井井有條。 2)禮貌原則:禮貌原則包括6個準則: 得體準則是指減少表達有損于他人的 YERLNK” o”觀點 觀點。 慷慨準則是指減少表達利已的觀點;贊譽準則是指減少表達對他人的貶損; 謙遜準則是指減少對自己的表揚; 一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致;同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。 八。 HERLINK l ” t ”_ef” 采購談判的內(nèi)容貨物的數(shù)量條件; YPERLINK ” o 貨物 貨物的質(zhì)量條件; 貨物價格條件; 貨物的交貨條件;貨款的支付;檢驗、 HYPRNK 索賠 索賠、不可抗力和仲裁條件。HPERL” l t _lf 九.采購
23、談判的影響因素(1)交易內(nèi)容對雙方的重要性; (2)各方對交易內(nèi)容和 HYPEKjaaspt:ikwi(交易條件);”o ”交易條件” t ”交易條件的滿足程度; (3)競爭狀態(tài); (4)對于商業(yè)行情的了解程度; ()企業(yè)的信譽和實力; (6)對談判時間因素的反應(yīng); (7)談判的藝術(shù)和 HPERLINK ” o技巧 技巧. 十. HYERIN ” ”#” t ”_self” 采購談判 采購談判的過程采購談判的過程可以分為三個顯著的階段:談判前、談判中和談判后、采購談判前計劃的制定:成功的談判計劃包括以下 HYPERLINK ” o ”步驟 步驟: 1)確立談判的具體目標 )分析各方的優(yōu)勢和 H
24、PRL ” 劣勢 劣勢)收集相關(guān)信息 4)認識對方的需要 5)識別實際問題和情況 )為每一個問題設(shè)定一個成交位置 7)開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略 )向其他人員簡要介紹HPERIN ”avascript:linkedwi(談判內(nèi)容);” 談判內(nèi)容 t” 談判內(nèi)容 9)談判預演 2、采購談判過程中的步驟:在談判過程中,一般分為5個價段,分別介紹如下:1)雙方互做介紹,商議談判議程和程序規(guī)則 )探討談判所涉及的范圍,即雙方希望在談判中解決的 HERLINK ”o 事宜”事宜 3)要談判成功,雙方需要達成一致意見的共同目標 4)在可能的情況下,雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧 5)達成協(xié)議,談判
25、HPERLI ” o 結(jié)束 結(jié)束 、采購談判后的工作: 1)起草一份聲明,盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達成一致的內(nèi)容,并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名 2)將達成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人,也就是雙方就哪些事項達成協(xié)議,從該協(xié)議中可以獲益什么。 3)執(zhí)行協(xié)議。4)設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況,并處理可能會出現(xiàn)的 HYPERLINK jaacript:likrewin(任何問題%20);”o 任何問題 ”任何問題5)在談判結(jié)束后和對方舉行一場宴會是必不可少的,在激烈HYPERLIN” o 交鋒” 交鋒后,這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛,有利于維持雙方的關(guān)系.十一.。采購談判策劃。
26、談判的準備:采購如何從下列方面進行準備了解采購背景了解供應(yīng)商了解談判的人員,談判性格大測試識別雙方的談判實力,了解采購方的籌碼,和SOT分析表分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設(shè)置制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表、導入開局:如何開局;開局的要點3、啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息4、激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進5、談判結(jié)束:如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單6、談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試7.采購談判戰(zhàn)術(shù)3種戰(zhàn)術(shù)雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項對抗性戰(zhàn)術(shù):不同階段的3種戰(zhàn)術(shù)及其反制手
27、段戰(zhàn)術(shù)選擇:你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試,如何選擇戰(zhàn)術(shù) 十二。采購談判技巧 1、立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判2、管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為:紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系4、談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊5、如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧、增強個人“形勢的手法:個人的2種權(quán)利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應(yīng)商的2步談判法十三。采購談判心理三十六計,是我國
28、古代人民根據(jù)戰(zhàn)爭規(guī)律總結(jié)的兵書戰(zhàn)策,在行軍打仗過程中產(chǎn)生了重要影響,對戰(zhàn)爭的獲勝起到了關(guān)鍵作用。物資談判采購中,買賣雙方就產(chǎn)品的使用要求等方面達成一致后,最后決定的就是產(chǎn)品的價格。如果在價格談判過程中巧妙地使用一些計謀策略,將會收到意想不到的效果。 樹上開花我方優(yōu)勢是對方考慮的因素 談判中,如果對方并不清楚我方情況,我方可采取迷惑對方的方式,從而收到很好的效果。對方通常考慮與我方的長期合作,我方可利用這一優(yōu)勢要求對方降價。在某次采購測溫儀器的時候,對方首次與我方打交道,對我方的情況并不熟悉。我方提出目前只是試用階段,待產(chǎn)品完全滿足我方使用要求后,可進行大批量訂貨.我方要求對方在原有報價基礎(chǔ)上再
29、次降低到大客戶供應(yīng)價格,對方出于發(fā)展大客戶的想法,欣然同意我方的要求。 欲擒故縱-以事實道理讓對方信服 談判桌上,有理、有利、有節(jié)的談判,既能讓對方信服,還能使我方掌握降低價格的主動權(quán)。某工程施工裝備談判采購中,由于我方要求提高設(shè)備的使用性能,需要增加一些部件,對方認為我方不懂技術(shù),漫天要價.我方人員根據(jù)市場行情測算出增加的部件價格達不到對方所報價格,通過測算結(jié)果來證明對方虛報。最后,對方不得不信服了我方的觀點,最終把價格降到合理的范圍。 渾水摸魚-利用我方優(yōu)勢達到采購目的 人都有同情心,即使是以利潤最大化為目的的供貨商也不例外,合理地利用這一點也可以幫助我們完成采購任務(wù)。在某項目空壓機談判采
30、購中,由于我方用戶前期市場調(diào)研不充分,上報的計劃資金無法完成此次采購任務(wù),為了不使計劃作廢,而向我方尋求幫助。我方將此情況和廠商進行了溝通,希望在長期合作的基礎(chǔ)上能夠降到我方要求的價格。對方雖然也很為難,但考慮到長期合作和長遠發(fā)展,表示即使不要利潤也要保質(zhì)保量完成供貨任務(wù),并且把價格降到我方要求的價格,使我方順利的完成了采購任務(wù)。以逸待勞-拖延時間給對方造成心理壓力 談判采購中,如果我方準備工作較充分,可以采用以逸待勞的策略給對方造成心理壓力,令對方接受我方提出的要求。在一次通訊設(shè)備談判采購中,由于對方所報價格較高,但我方時間較為充裕,于是要求對方重新上報價格,但是還是沒有降到我方可接受的范圍,我方要求對方重新報價,并且讓對方感到我方態(tài)度越來越冷漠,使對方認為如果談不妥我方就更換廠商。就這樣,對方終于堅持不住,把價格降到了我方可以接受的范圍。釜底抽薪-透過多重信息尋找突破點由于有時采購的是國外產(chǎn)品,國內(nèi)有多家代理商,這時需要我方信息靈通能夠聯(lián)系到多家代理,做到知己知彼,從中選擇同類產(chǎn)品的最低價格。有時由于采購產(chǎn)品數(shù)量較少,需要找
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