案例應(yīng)用-希爾頓

1、4/4案例分析思考題（不得少于800字）:1、請(qǐng)就下述案例分析談判中的利益與立場(chǎng)問(wèn)題。2、請(qǐng)分析:希爾頓和杜德之間有哪些共同的利益?3、杜德最終為什么會(huì)同意希爾頓的建議？、在該案例中，希爾頓主要使用了什么談判策略(請(qǐng)列舉兩個(gè)）,并予以簡(jiǎn)述。2。巧借人力，順?biāo)浦邸奥玫甏笸酢毕栴D借雞下蛋“巧借人力在明代的兵經(jīng)百篇中有較為詳細(xì)的論述。書(shū)中這樣說(shuō)道:“艱于力則借敵之力，難于誅而借敵之刃,乏于財(cái)則借敵之財(cái),缺于物則借敵之物，鮮軍將則借敵之軍將,不可智謀則借敵之智謀?！凹核y措,假手于人，不必親行,坐享其利；甚至以敵使敵借敵之?dāng)?，使敵不知而終為我借，使敵既知,則不得不為我借，則借法巧也.其意是要消滅敵

2、人，不必親自行動(dòng),可以巧借敵人的力量。“巧借人力,用于談判活動(dòng)中,主要指談判信息的傳達(dá)不是談判者自身發(fā)出的，而是借助于他人或通過(guò)一定的媒介進(jìn)行傳達(dá).他人作為信息的載體,無(wú)意識(shí)地成為談判信息的發(fā)出者、義務(wù)宣傳員和“活廣告”，這種傳播信息的強(qiáng)度和廣度是談判者本人很難企及的。在通過(guò)巧借人力，達(dá)到順?biāo)浦鄣恼勁行Ч臅r(shí)候,一般有三種方法。在我們上述的兩個(gè)實(shí)例中,是典型的借自己的合作伙伴或是談判對(duì)手。在理論上講,就是借有意識(shí)的人因?yàn)檎勁惺且环N互惠合作的事業(yè)，所以可以通過(guò)給對(duì)手一定的好處或優(yōu)惠,讓對(duì)手同意給你一經(jīng)濟(jì)上、人力上給你以支援,從而幫助你渡過(guò)難關(guān)。另外一種方法是借助某一實(shí)物，如書(shū)籍、書(shū)法、繪畫(huà)、照

3、片、錄像帶等等。古代有名的歷史人物的言行早已成為陳?ài)E，后人通過(guò)他們的遺著推想其人格、才學(xué)、經(jīng)歷或影響歷史人物也是通過(guò)后人的著述或自己的作品的精神力量來(lái)無(wú)意識(shí)地左右著后人的思想意識(shí)所以,在談判活動(dòng)中,有意識(shí)地請(qǐng)來(lái)歷史人物替自己說(shuō)話,比自己直接說(shuō)話的效果更好.4年,中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)失敗后，帝國(guó)主義掀起了瓜分中國(guó)的狂潮，中國(guó)再一次面臨亡國(guó)滅種的危險(xiǎn)，在這一特殊的歷史條件下,華夏大地掀起了改良維新的思潮.康有為、梁?jiǎn)⒊冗M(jìn)步知識(shí)分子積極宣傳維新思想，推行改良變法的理論就是“托古改制”.在變法思想的傳播過(guò)程中,康有力巧妙地運(yùn)用了“巧借人力這一謀略，寫(xiě)成了孔子改制考一書(shū)，指出：改者，變也；制者，法也。改制即是

4、變法.這是因?yàn)榭鬃蛹八鶆?chuàng)立的儒學(xué)是中國(guó)兩千多年的正統(tǒng)子本人又是知識(shí)界思想權(quán)威的象征,所以，康有力把托古改制作為維新變法的意圖昭然于世,其目的和出發(fā)點(diǎn)就是為變法尋找能為人們所接受的理論依據(jù)和宣傳方式.雖然最后變法失敗,但他的理論作為變法思想的信息傳播，其“巧借人力”的策略確實(shí)振動(dòng)了當(dāng)時(shí)的知識(shí)界，它作為一次思想啟蒙的運(yùn)動(dòng)是成功的.而歐洲人的“文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)，也是這種“巧借人力的謀略的運(yùn)用，他借古人之力,宣傳自由人權(quán)的思想，抨擊專制主義和宗教神學(xué)滅絕人性的殘忍。案例-希爾頓和杜德之間的一場(chǎng)談判被譽(yù)為“世界飯店大王的希爾頓，在創(chuàng)業(yè)之初打算建造一座全美最豪華的飯店“希爾頓飯店”，但遇到了資金困難.于是,

5、他為了讓當(dāng)時(shí)的地皮商杜德出資幫他蓋飯店找到了杜德.希爾頓直截了當(dāng)?shù)馗嬖V杜德：“杜德，我蓋飯店沒(méi)錢(qián)了.”“那就停工吧,杜德漠不關(guān)心地說(shuō)，“等有了錢(qián)再施工。”“這個(gè)我知道。但我有幾句話我不得不跟你交代一下.”希爾頓嚴(yán)肅地說(shuō).“什么事這么重要?”“我的飯店半途而廢，受損失的將不是我一個(gè)人。停頓了一下,希爾頓接著說(shuō)：“事實(shí)上，你的損失可能比我還要大?！薄笆裁?？杜德驚奇地問(wèn)，“我不懂你這話是什么意思?！薄暗览砗芎?jiǎn)單，如果我的飯店停工不蓋了，那么這飯店附近的那些屬于你的地皮一定會(huì)跌價(jià)，如果我再宣揚(yáng)一下，說(shuō)希爾頓飯店停工不蓋,是考慮另遷地址，你的地皮就更賣不上價(jià)了.”“怎么，你是來(lái)要挾我的嗎？“沒(méi)有人要挾你

6、，我只不過(guò)是來(lái)說(shuō)明一下事實(shí)?！翱墒?，你是沒(méi)有錢(qián)才停工的，這才是事實(shí)?！倍袍U?！皼](méi)有人知道我是沒(méi)有錢(qián)才停工的?！拔也粫?huì)去告訴他們嗎？” “沒(méi)有人會(huì)相信，我現(xiàn)在擁有好幾家飯店，名聲很好,我買(mǎi)下你的這塊地皮,使你周圍的地皮都漲價(jià)了，這你自己心中有數(shù)。我不是說(shuō)大話,相信我的人一定比相信你的人多.這番推理果然擊中了杜德，見(jiàn)他緘默不語(yǔ)，希爾頓接著說(shuō)“我倒是有一個(gè)兩全其美的好辦法,不知道你肯不肯合作?！薄笆裁崔k法？”“你出錢(qián)把飯店蓋好,我再花錢(qián)買(mǎi)你的”杜德急于反駁，希爾頓用手勢(shì)止住他,接著說(shuō):“你別急，等我把話說(shuō)完。你出錢(qián)蓋飯店,我當(dāng)然會(huì)讓你有點(diǎn)兒賺頭，就相當(dāng)于蓋飯店賣。當(dāng)然最主要的是，飯店的工程不停工,你

7、附近的那些地皮的價(jià)格就會(huì)上漲,如果我想辦法宣傳一下,說(shuō)不定你的地皮還會(huì)暴漲呢!”至此,杜德表示可以考慮一下，并且最終答應(yīng)了希爾頓的條件，使希爾頓度過(guò)了非常時(shí)期。(1)希爾頓的談判為什么能成功？(2）希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？(）希爾頓用對(duì)方的利益來(lái)跟他談,希爾頓跟杜德說(shuō)“如果我公開(kāi)透露一下，飯店停工是因?yàn)槲蚁霌Q一個(gè)地方蓋飯店，那么飯店周圍的地價(jià)一定會(huì)暴跌,這樣的結(jié)果對(duì)您是不利的”。這個(gè)不利是說(shuō)他如果真的這樣做的話周邊地價(jià)跌下來(lái),杜德的損失就會(huì)更大了。感覺(jué)好像希爾頓是在為杜德著想的，其實(shí)不然,他只是利用對(duì)方的的利益,來(lái)達(dá)到自己的目的。讓對(duì)方為了自己的利益不得不這么做，這樣他就達(dá)到

8、了自己真正的目的了。（）謀求一致理論和求同原則謀求雙方共同的利益。有句名言說(shuō)道:“世界上沒(méi)有永恒的敵人,也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益?！边@句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)-利益。談判活動(dòng)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)利益交換的過(guò)程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī).當(dāng)談判雙方所追求的目標(biāo)一致時(shí)，其進(jìn)展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結(jié)果，如同在一艘船上，遇到風(fēng)浪的襲擊,大家同舟共濟(jì)，同心協(xié)力,避免滅頂之災(zāi);當(dāng)雙方追求的目標(biāo)不一致,但又存在著互補(bǔ)關(guān)系，同樣要通過(guò)協(xié)商來(lái)滿足各自的需要,這是一種互補(bǔ)互利的關(guān)系。當(dāng)談判雙方所追求的利益相左時(shí)，談判就比較艱難,這時(shí)候雙方應(yīng)該求大同存小異，力爭(zhēng)解決關(guān)鍵分歧

9、，或者重新調(diào)整利益目標(biāo),最終化對(duì)立為合作關(guān)系。在這一點(diǎn)上，我們?nèi)砸脏囍ナ箙菫槔?，看他是如何抓住談判的關(guān)鍵所在,化干戈為玉帛的。 臨沂師范學(xué)院209200學(xué)年度第二學(xué)期商務(wù)談判技巧試題（適用于公共選修課學(xué)生 開(kāi)卷考試 ） 1一律用大號(hào)答題紙作答（包括平時(shí)作業(yè)及小測(cè)驗(yàn)）。2。所有作業(yè)及該試卷答題時(shí)寫(xiě)清題號(hào)即可，不用抄題3。所有作業(yè)及該試卷都與第15周上課時(shí)間第一節(jié)課收交,屆時(shí)不交者無(wú)成績(jī)?？荚囈宦捎檬謱?xiě)完成考試，答案的字?jǐn)?shù)第二大題12字以上，第二大題字以上。5答案不得出現(xiàn)雷同現(xiàn)象，若出現(xiàn)，雷同部分一律不得分。6.本考試滿分10分,每個(gè)大題的分?jǐn)?shù)在題后予以表明。得 分閱卷人一、選擇題（共10小題，每

10、小題分，共20分。每小題有一至四個(gè)正確答案，將正確答案選出.錯(cuò)選、多選、少選均不得分).在商務(wù)談判中, 是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人.A。主談人 B。首席談判代表 .商務(wù)主談 D。技術(shù)主談2。在160年， 對(duì)談判做了專門(mén)研究,成為談判學(xué)研究的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 謝林 .溫克勒 C。馬什 D。皮爾遜。成功談判模式包括 等幾個(gè)步驟。計(jì)劃 B.關(guān)系 C。協(xié)議 .維持4。在談判目標(biāo)層次體系中, 是一個(gè)隨機(jī)值。A。最高目標(biāo) B。 最低目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo) D.可接受目標(biāo)5.商務(wù)談判中最能體現(xiàn)談判特征的工作是 。A“辯” “答 C.“看” D?！罢f(shuō)”6. 在談判者中，最危險(xiǎn)的談判對(duì)手是 者。A善言靈巧 B 深藏不露 謹(jǐn)慎穩(wěn)

11、重 。沉默寡言.在商務(wù)談判中，要做到有效報(bào)價(jià)，必須做到下述 幾點(diǎn)。 A。確定各交易條件的最低可接納水平 B。做出正確的先后報(bào)價(jià)選擇 C遵循報(bào)價(jià)原則 D。循報(bào)價(jià)解釋原則8.在商務(wù)談判中必須避免的心理狀態(tài)為 。.不知所措 B.熱情過(guò)度 競(jìng)爭(zhēng)警戒 D信心不足9原則型談判法的代表人物是 。A馬什 B。費(fèi)希爾 C。尼爾倫伯格 。尤里10。從談判者態(tài)度上，談判通常劃分為 A。 原則型談判 B。 立場(chǎng)型談判 C. 妥協(xié)型談判 D.中立地談判得 分閱卷人二、論述題（本大題共2小題，共50分）.簡(jiǎn)述談判成功與否的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。(1分)2。請(qǐng)談如何評(píng)判談判雙方的談判實(shí)力（5分）。.請(qǐng)談如何做到有效讓步（2分)。得

12、 分閱w一、案例分析題（本大題共小題,每小題1分，共3分)案例-中荷就精密儀器的談判 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購(gòu)銷合同，F(xiàn)嘀的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。因此，雙方就此問(wèn)題專門(mén)進(jìn)行了談判.談判一開(kāi)始,荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)、以及目前在國(guó)際上的知名度作了一番細(xì)致地介紹，同時(shí)說(shuō)明還有許多國(guó)家的有關(guān)企業(yè)欲購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品最后，荷方代表帶著自信的微笑對(duì)中方代表人員說(shuō):根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在0美元。中十分生氣,因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國(guó)際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為300美元.于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國(guó)際上生產(chǎn)

13、這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤(pán)托出.荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器,想必對(duì)有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解,沒(méi)想到中方人員準(zhǔn)備如此充分.荷方人員無(wú)話可說(shuō)，立刻降低標(biāo)準(zhǔn),將價(jià)格調(diào)到0美元，并堅(jiān)持說(shuō)，他們的產(chǎn)品是世界一流水平的,是物有所值。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到,荷蘭這家廠商目前經(jīng)營(yíng)遇到了一定的困難,陷入了巨額債務(wù)的泥潭，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買(mǎi)主，而目前也只有中國(guó)對(duì)其發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性,只是由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制.因此，我方只能接受500美元的價(jià)格。荷方代表聽(tīng)后十分不悅,他們說(shuō):我方已經(jīng)說(shuō)過(guò)，我們的產(chǎn)品是物有所值,而且需求者也不僅僅是你們一家企業(yè),如果對(duì)方這樣沒(méi)有誠(chéng)意的話,我們寧可終止談判