行業(yè)與市場(chǎng)分析

1、執(zhí)行總結(jié)結(jié)公司產(chǎn)品與服服務(wù)行業(yè)與市市場(chǎng)分析析目的通過對(duì)汽汽車零部部件流通通行業(yè)及及市場(chǎng)的的分析，除了可可以了解解其發(fā)展展現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)規(guī)模及增增長(zhǎng)率外外，更可可以針對(duì)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特性和和市場(chǎng)特特征來制制定萬向向市場(chǎng)渠渠道的業(yè)業(yè)務(wù)模式式和切入入策略：為何選擇擇品牌加加盟連鎖鎖的業(yè)務(wù)務(wù)模式，是否符符合本行行業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，為何何更有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力？如何順利利切入市市場(chǎng)，確確定怎樣樣的產(chǎn)品品線組合合？汽車零部部件流通通市場(chǎng)的的概述市場(chǎng)現(xiàn)狀狀汽車零部部件的流流通市場(chǎng)場(chǎng)是汽車車售后市市場(chǎng)的一一個(gè)重要要的組成成部分，是汽車車售服服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的中中間環(huán)節(jié)節(jié)，因此此同汽車車零部件件的制造造業(yè)、汽汽車維修修業(yè)等行行業(yè)甚

2、至至最終用用戶的消消費(fèi)特性性都密切切相關(guān)，因此在在對(duì)流通通市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行分析析時(shí)，也也必須了了解其上上下游的的行業(yè)的的市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況。而汽汽車零部部件流通通市場(chǎng)上上的產(chǎn)品品，除了了汽車配配件外還還有如機(jī)機(jī)油、音音響、飾飾件等汽汽車用品品。20011年，國(guó)國(guó)內(nèi)的汽汽車保有有量超過過18000萬輛輛，平均均車齡約約6年，20001年汽汽車零部部件的需需求量約約6000億元。我國(guó)的的各類汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠家約約有1110家，因此，國(guó)內(nèi)的的汽車品品牌（含含進(jìn)口車車）約有有2000多個(gè)。如果除除去機(jī)油油、輪胎胎及其它它用品，各種車車型每年年在售后后市場(chǎng)上上的配件件需求量量平均約約為2億億元，最最小的甚

3、甚至不到到20000萬元元。根據(jù)我國(guó)國(guó)汽車工工業(yè)的十十五規(guī)劃劃，我國(guó)國(guó)的汽車車保有量量在20010年年將增加加到40000萬萬量，年年平均增增長(zhǎng)率在在10%以上，其中轎轎車的增增長(zhǎng)率最最高，將將達(dá)到220%到到40%。汽車車零部件件的需求求增長(zhǎng)率率將達(dá)到到10%155%以上上（用品品等增長(zhǎng)長(zhǎng)率高）。所以以，汽車車零部件件的流通通市場(chǎng)將將是一個(gè)個(gè)持續(xù)快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)。DIY市市場(chǎng)與DDIFMM市場(chǎng)汽車零部部件市場(chǎng)場(chǎng)又可以以分為DDIY（Do It Youurseelf）市場(chǎng)DDIFMM（Doo Itt Foor MMe）市市場(chǎng)。前前者指最最終消費(fèi)費(fèi)者自己己購(gòu)買汽汽車零部部件用品品，自己己動(dòng)手

4、安安裝，不不需要專專業(yè)的維維修企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)。這類類消費(fèi)者者往往有有一定的的車輛維維修技能能，是高高度的價(jià)價(jià)格敏感感型用戶戶，只要要價(jià)格便便宜就購(gòu)購(gòu)買。而而DIFFM市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)，是指指車輛的的維修到到專門的的車輛的的維修服服務(wù)企業(yè)業(yè)，由其其決定修修理內(nèi)容容和更換換配件。這類消消費(fèi)者雖雖然也關(guān)關(guān)心價(jià)格格，但是是，更信信賴于維維修企業(yè)業(yè)的判斷斷。當(dāng)然然這兩類類消費(fèi)者者不是絕絕對(duì)分開開的，許許多的消消費(fèi)者在在部分維維修項(xiàng)目目上自己己動(dòng)手，而復(fù)雜雜的維修修上就到到專業(yè)維維修機(jī)構(gòu)構(gòu)。根據(jù)國(guó)外外的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，連鎖鎖汽車用用品的零零售店的的目標(biāo)客客戶是DDIY用用戶，銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品也是是相對(duì)容容易維修修的，

5、如如AUTTOZOONE。而連鎖鎖配送（分銷）店則主主要是DDIFMM市場(chǎng)的的供應(yīng)商商，因?yàn)闉榫S修企企業(yè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和及及時(shí)的配配送服務(wù)務(wù)有更高高的要求求（如NNAPAA）。在國(guó)內(nèi)，目前的的DIYY市場(chǎng)還還所占的的比例還還很小，預(yù)計(jì)不不超過55%，而而且主要要集中在在用品上上。DIIY市場(chǎng)場(chǎng)能否發(fā)發(fā)達(dá)成熟熟目前還還很難判判斷，從從全球的的趨勢(shì)來來看，DDIY市市場(chǎng)在美美國(guó)和歐歐洲都呈呈下降的的趨勢(shì)。因?yàn)檐囓囕v的技技術(shù)含量量在增加加，自己己診斷和和維修的的難度在在增大。綜合上述述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)認(rèn)為，在在國(guó)內(nèi)建建立連鎖鎖配送體體系更適適合目前前的市場(chǎng)場(chǎng)狀況。OES市市場(chǎng)及獨(dú)獨(dú)立售后后市場(chǎng)在DIF

6、FM市場(chǎng)場(chǎng)上，又又可以分分為OEES（OOrigginaal EEquiipmeent Serrvicce）市市場(chǎng)和獨(dú)獨(dú)立的售售后市場(chǎng)場(chǎng)。前者指整整車廠的的售后服服務(wù)體系系，主要要特征是是，整車車廠建立立自己的的特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，所有有的加盟盟店為客客戶提供供整車銷銷售、維維修、零零部件銷銷售和信信息反饋饋服務(wù)（4S），由整整車廠提提供品牌牌、技術(shù)術(shù)支持、人員培培訓(xùn)和零零部件供供應(yīng)。整整車廠一一般要求求所有的的加盟店店維修所所使用的的配件都都必須從從整車廠廠的售后后服務(wù)部部采購(gòu)。獨(dú)立售后后市場(chǎng)，是指由由游離于于OESS服務(wù)之之外的修修理、養(yǎng)養(yǎng)護(hù)及零零部件的的流通。其主要要的特征征是，維維修企業(yè)

7、業(yè)為客戶戶服務(wù)的的價(jià)格便便宜，更更加便利利，但服服務(wù)技術(shù)術(shù)水平、質(zhì)量和和管理都都比OEES渠道道差。但但卻滿足足了不同同類型的的消費(fèi)者者的需求求。一般地，一個(gè)國(guó)國(guó)家的OOES市市場(chǎng)處于于主要地地位時(shí)，其零部部件的社社會(huì)流通通量就較較小。因因?yàn)镺EES市場(chǎng)場(chǎng)主要由由整車廠廠來滿足足零部件件的服務(wù)務(wù)需求。在國(guó)外外，美國(guó)國(guó)OESS市場(chǎng)只只占有不不到200%的份份額，在在歐洲除除德國(guó)（占555%）之之外，其其他的國(guó)國(guó)家獨(dú)立立的售后后市場(chǎng)約約占600%以上上。而日日本則因因?yàn)槠骄圐g僅僅4.77年，而而且有嚴(yán)嚴(yán)格的檢檢測(cè)制度度而得OOES成成為主要要的市場(chǎng)場(chǎng)，但目目前也有有下降的的趨勢(shì)。我國(guó)目前前的O

8、EES市場(chǎng)場(chǎng)所占的的比例約約為155%220%，以獨(dú)立立的售后后市場(chǎng)為為主。從從以后的的發(fā)展趨趨勢(shì)來看看，我國(guó)國(guó)將更接接近美國(guó)國(guó)的情況況。因?yàn)闉橹袊?guó)平平均車齡齡將越來來越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地地緣遼闊闊，整車車廠的服服務(wù)能力力有限，而且國(guó)國(guó)內(nèi)的用用戶大多多數(shù)都是是價(jià)格敏敏感型的的。綜合以上上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)認(rèn)為，萬萬向市場(chǎng)場(chǎng)渠道以以連鎖配配送作為為切入點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)入入國(guó)內(nèi)的的汽車售售后服務(wù)務(wù)市場(chǎng)，有較大大的發(fā)展展空間。OEM產(chǎn)產(chǎn)品及非非OEMM產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的的汽車零零部件流流通市場(chǎng)場(chǎng)上，主主要有兩兩大類產(chǎn)產(chǎn)品。一一類是用用于整車車生產(chǎn)，同時(shí)也也提供售售后服務(wù)務(wù)的OEEM產(chǎn)品品，這種種產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高，質(zhì)量好好。在

9、OOEM產(chǎn)產(chǎn)品中有有進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品也有有國(guó)產(chǎn)的的產(chǎn)品。另一類類是非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品，由由非配套套廠家生生產(chǎn)，這這類產(chǎn)品品一般價(jià)價(jià)格低，但質(zhì)量量較差。這類產(chǎn)產(chǎn)品又可可以分為為三種類類型，一一種為進(jìn)進(jìn)口的非非OEMM產(chǎn)品，質(zhì)量較較好；一一種為國(guó)國(guó)產(chǎn)的品品牌件，質(zhì)量一一般，價(jià)價(jià)格較低低；另一一種假冒冒偽劣件件，質(zhì)量量很差，價(jià)格很很低。目前，國(guó)國(guó)內(nèi)的零零部件流流通市場(chǎng)場(chǎng)上，非非OEMM產(chǎn)品的的比例約約占755%以上上，而在在非OEEM產(chǎn)品品中，假假冒偽劣劣品的比比例也較較高，但但這些產(chǎn)產(chǎn)品的流流通利潤(rùn)潤(rùn)也比較較高。綜合上述述，遠(yuǎn)卓卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的的零部件件流通市市場(chǎng)還比比較復(fù)雜雜，在組組織產(chǎn)品品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)關(guān)

10、注贏利利性，又又關(guān)注服服務(wù)品牌牌構(gòu)建對(duì)對(duì)質(zhì)量的的要求。目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分 國(guó)內(nèi)的的汽車零零部件流流通市場(chǎng)場(chǎng)，從產(chǎn)產(chǎn)品線的的組織類類型角度度，可以以分為四四大類流流通市場(chǎng)場(chǎng)：以產(chǎn)品以以基礎(chǔ)組組織產(chǎn)品品線的市市場(chǎng)：這類市市場(chǎng)的特特點(diǎn)是流流通服務(wù)務(wù)商所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)產(chǎn)品具有有明顯的的相似性性，所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)產(chǎn)品可以以滿足所所有的車車型的需需要，主主要有以以下五個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)輪胎：專專門經(jīng)營(yíng)營(yíng)輪胎的的流通商商也有兩兩種類型型，一類類是單一一品牌輪輪胎的連連鎖專賣賣店。如如米其林林、固特特異、上上?；亓αΦ?，以以生產(chǎn)商商的品牌牌為主；另一類類是經(jīng)營(yíng)營(yíng)各種品品牌的輪輪胎的綜綜合批發(fā)發(fā)零售商商。輪胎胎流通服服務(wù)商的的

11、下游客客戶有三三類，直直接的車車主、維維修商和和小零售售商（JJobbber）。一般般而言，連鎖輪輪胎專賣賣店都有有更換輪輪胎的服服務(wù)，所所以有更更多的最最終用戶戶，利潤(rùn)潤(rùn)率也更更高。油品：以以機(jī)油為為主，也也有其它它如轉(zhuǎn)向向液壓油油、齒輪輪油等。同輪胎胎流通服服務(wù)商一一樣，油油品服務(wù)務(wù)商也有有兩種類類型，即即連鎖專專賣店和和綜合分分銷服務(wù)務(wù)商。下下游客戶戶一般也也有車主主、維修修商和小小零售商商（Joobbeer）。油品向向車主銷銷售時(shí)無無需技術(shù)術(shù)服務(wù)。軸承：這這是一類類很特殊殊的流通通服務(wù)商商，由于于軸承所所有機(jī)械械設(shè)備上上都需要要，所以以這個(gè)市市場(chǎng)不僅僅是汽車車零部件件市場(chǎng)，而是包包括工

12、程程機(jī)械、工業(yè)設(shè)設(shè)備等售售后和OOEM市市場(chǎng)在內(nèi)內(nèi)的一個(gè)個(gè)綜合的的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的的流通市市場(chǎng)上，大型軸軸承流通通商所銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)中，用用于汽車車售后市市場(chǎng)的比比例不到到1/44（如廈廈門廣業(yè)業(yè)軸承貿(mào)貿(mào)易公司司），并并且?guī)齑娲嬷苻D(zhuǎn)率率很低，年周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率僅為為2.55，遠(yuǎn)低低于一般般汽車零零部件分分銷的周周轉(zhuǎn)率。汽車玻璃璃：汽車車玻璃的的車型的的屬性并并不強(qiáng)，即不同同的車型型，其產(chǎn)產(chǎn)品的加加工難度度沒有明明顯的差差異，只只有產(chǎn)品品的質(zhì)量量差異和和安裝技技術(shù)的差差異。所所以汽車車玻璃的的流通商商一般都都有較強(qiáng)強(qiáng)的玻璃璃制作和和安裝能能力。其其下游客客戶主要要是維修修商，也也有少量量的直接接用戶，

13、有較高高的利潤(rùn)潤(rùn)率。通用件：這是一一個(gè)與軸軸承類似似的市場(chǎng)場(chǎng)，如各各種螺絲絲等堅(jiān)固固件的流流通服務(wù)務(wù)市場(chǎng)，各種燈燈泡等照照明件的的流通服服務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)。它們們面對(duì)不不同的行行業(yè)領(lǐng)域域的不同同類型的的客戶，以批發(fā)發(fā)為主。制造商產(chǎn)產(chǎn)品代理理分銷和和零售市市場(chǎng)：這這類市場(chǎng)場(chǎng)的典型型特點(diǎn)是是只分銷銷某一個(gè)個(gè)制造企企業(yè)的所所有產(chǎn)品品，其產(chǎn)產(chǎn)品線寬寬度和深深度因制制造商的的制造產(chǎn)產(chǎn)品線而而變化。依流通通商的性性質(zhì)也可可以分為為兩種類類型：制造商自自營(yíng)：流流通商自自己就是是制造商商，如上上海匯眾眾的SPPAP，順航、TOKK、豹等等。這類類流通商商，以前前只是制制造商的的銷售部部門，現(xiàn)現(xiàn)在開始始向流通通商角度度

14、轉(zhuǎn)型。代理市場(chǎng)場(chǎng)：這種種類的流流通市場(chǎng)場(chǎng)主要是是國(guó)外的的某些強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌的中國(guó)國(guó)或亞太太地區(qū)的的總代理理，由其其負(fù)責(zé)這這種品牌牌的所有有產(chǎn)品（或某個(gè)個(gè)系列）的產(chǎn)品品在全國(guó)國(guó)的流通通服務(wù)。如博世世全國(guó)總總代理、SACCH全國(guó)國(guó)總代理理等。另另外，也也有一些些專門經(jīng)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌制制造商的的產(chǎn)品的的流通服服務(wù)商，如長(zhǎng)春春的一家家經(jīng)銷商商就專門門經(jīng)銷萬萬向的產(chǎn)產(chǎn)品。以車型為為基礎(chǔ)組組織產(chǎn)品品線的市市場(chǎng)：這這是最大大的一類類流通市市場(chǎng)。并并且這也也不是一一個(gè)獨(dú)立立的流通通市場(chǎng)，而是與與其他的的市場(chǎng)交交匯在一一起的市市場(chǎng)，不不過在形形式上表表現(xiàn)出一一定的獨(dú)獨(dú)立性。如這個(gè)個(gè)市場(chǎng)的的流通服服務(wù)商就就往往是是

15、產(chǎn)品代代理商的的客戶。這類流流通服務(wù)務(wù)商從業(yè)業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)上可以以分為三三類，即即分銷零零售商以分分銷為主主；分銷銷零售商商以零零售主；純零售售商。以以分銷為為主的分分銷零售售商的特特征為，有部分分產(chǎn)品（常用件件）是這這個(gè)車型型的零部部件制造造商的一一級(jí)經(jīng)銷銷商，擁?yè)碛休^強(qiáng)強(qiáng)的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)，而其它它的產(chǎn)品品處于作作完整車車型產(chǎn)品品線的目目的，大大多其它它產(chǎn)品代代理商處處采購(gòu)。從車型型來分，可以分分為三大大類：轎車：分分為國(guó)外外品牌和和國(guó)內(nèi)品品牌。國(guó)國(guó)外品牌牌中以日日本車最最多，主主要品牌牌有豐田田、本田田、日產(chǎn)產(chǎn)、馬自自達(dá)等；國(guó)內(nèi)的的轎車約約有十多多種品牌牌，但流流通市場(chǎng)場(chǎng)上規(guī)模模較大的的有上海海大

16、眾系系列（桑桑塔納為為主）、一汽大大眾系列列（主要要是捷達(dá)達(dá)和奧迪迪）、神神龍富康康、夏利利、紅旗旗、奧拓拓；還有有如更小小規(guī)模的的云雀、吉利、秦川等等。其中中以上汽汽大眾和和一汽大大眾的保保有量最最大，配配件流通通量也最最大。貨車：分分為重型型、中型型和微型型，共有有約500家制造造企業(yè)，約600多種品品牌，其其中以一一汽車集集團(tuán)的解解放、二二汽集團(tuán)團(tuán)的東風(fēng)風(fēng)為，其其它如重重汽、五五菱、哈哈飛、昌昌河、春春蘭等屬屬于第二二集團(tuán)。但解放放和東風(fēng)風(fēng)的車型型種類很很多，解解放就有有約100多系列列，800多種車車型。東東風(fēng)也有有約300種車型型。各種種車型之之間的配配件有差差異，也也有部分分車型之

17、之間可通通用的配配件，整整個(gè)配件件系統(tǒng)比比較復(fù)雜雜。（見見附錄）客車：分分為大型型客車、中型客客車、微微型客車車、輕型型客車，約有近近1000家制造造企業(yè)，1000多種品品牌，其其中以金金杯、依依維柯、昌河、松花江江、解放放面包、東南得得利卡、金龍、五菱和和長(zhǎng)安居居多。其其中大型型客車很很少有超超過10000臺(tái)臺(tái)的年產(chǎn)產(chǎn)量。從目前的的流通市市場(chǎng)看，有流通通服務(wù)商商同時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)個(gè)車品牌牌的同一一類車型型的配件件，但很很少有經(jīng)經(jīng)營(yíng)不同同車型的的流通服服務(wù)商，這是由由管理的的復(fù)雜性性和下游游客戶的的差異性性決定的的。以車用相相關(guān)品為為基礎(chǔ)組組織產(chǎn)品品線的市市場(chǎng)：主主要是汽汽車用品品市場(chǎng)和和汽車隨隨

18、車保修修工具市市場(chǎng)。目目前在國(guó)國(guó)內(nèi)的市市場(chǎng)規(guī)模模并不大大，約只只占汽車車零部件件市場(chǎng)的的5%以以下。在在汽車用用品市場(chǎng)場(chǎng)上，還還需要流流通服務(wù)務(wù)商有安安裝的技技能（如如CD或或中央門門鎖），因?yàn)榘舶惭b的原原因而導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶不滿意意的情況況在目前前比較多多。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析及及行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)我們將通通過五種種力量模模型（見見圖）這這個(gè)工具具來進(jìn)行行市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的分分析。行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)買者者、供應(yīng)應(yīng)商、潛潛在進(jìn)入入者和替替代品這這五種力力量構(gòu)成成了一個(gè)個(gè)行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)情情況。分分析過程程如下：潛在進(jìn)入者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買者替代者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的

19、競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)內(nèi)的的各種汽汽車零部部件流通通商約660萬家家，大多多數(shù)都是是單個(gè)的的汽配商商店，近近似于完完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的的競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈烈。雖然然整個(gè)零零部件流流通業(yè)的的細(xì)分市市場(chǎng)非常常多，同同一細(xì)分分市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)一般也也都有大大、中、小三種種不同規(guī)規(guī)模層次次的流通通商，但但是即使使在一個(gè)個(gè)小區(qū)域域，只要要有一定定汽車保保有量，就有大大量的流流通商進(jìn)進(jìn)來，導(dǎo)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)白熱化化。又由由于不同同的細(xì)分分市場(chǎng)或或不同規(guī)規(guī)模流通通商之間間有交叉叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流流通商都都有可能能向同一一個(gè)最終終客戶銷銷售），使得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的局局面更加加的復(fù)雜雜。在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方式式上，除除了銷售售外，還還會(huì)提供供如送貨

20、貨、鋪貨貨、維修修咨詢等等服務(wù)，甚至有有回扣等等不正當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手手段。購(gòu)買者：買方在在國(guó)內(nèi)主主要是維維修商，DIYY用戶很很少。國(guó)國(guó)內(nèi)約有有22萬萬家的維維修商，競(jìng)爭(zhēng)也也日趨激激烈，因因此，維維修商將將競(jìng)爭(zhēng)的的成本壓壓力轉(zhuǎn)移移到上游游，因此此，從整整體上說說，買方方的議價(jià)價(jià)能力較較強(qiáng)。但但維修商商之間的的差距較較大，包包括特約約維修站站在內(nèi)的的優(yōu)質(zhì)的的維修商商中占較較小的比比例，約約不到330%，它們的的議價(jià)能能力非常常高，常常常要求求零部件件流通商商提供增增值服務(wù)務(wù)，如及及時(shí)送貨貨、三個(gè)個(gè)月以上上的鋪貨貨、異議議時(shí)無理理退貨等等；而一一些實(shí)力力、資質(zhì)質(zhì)較差的的維修商商（路邊邊店）的的議價(jià)能能力

21、就小小的多。供應(yīng)商：將供應(yīng)應(yīng)商按進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品供應(yīng)商商、國(guó)產(chǎn)產(chǎn)OEMM產(chǎn)品供供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品品牌非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商和國(guó)國(guó)產(chǎn)雜牌牌非OEEM產(chǎn)品品供應(yīng)商商來分類類，不同同類型的的供應(yīng)商商的議價(jià)價(jià)能力有有所不同同。一般般而言，進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品的議議價(jià)能力力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)OOEM產(chǎn)產(chǎn)品的供供應(yīng)商議議價(jià)能力力其次，品牌非非OEMM產(chǎn)品的的議價(jià)能能力一般般，而雜雜牌的非非OEMM產(chǎn)品的的議價(jià)能能力最弱弱。即使使同一類類型的供供應(yīng)，議議價(jià)能力力也有差差異，一一般地，品牌影影響力越越強(qiáng)的供供應(yīng)的議議價(jià)能力力越強(qiáng)。這也是是導(dǎo)致國(guó)國(guó)內(nèi)零部部件的流流通和消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)上非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品盛行行的一個(gè)個(gè)原因。新進(jìn)入者者：汽車車

22、零部件件流通行行業(yè)的進(jìn)進(jìn)入門檻檻很低，每天都都有新的的進(jìn)入者者。但由由于現(xiàn)在在各個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的平均均利潤(rùn)已已經(jīng)很低低，進(jìn)入入門檻有有所提高高，新進(jìn)進(jìn)入者的的增加速速度在下下降。替代者：在此處處指，有有新的流流通業(yè)態(tài)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在在流通業(yè)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)現(xiàn)出替代代的關(guān)系系。目前前已經(jīng)出出現(xiàn)了小小范圍內(nèi)內(nèi)的萌芽芽狀態(tài)的的連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)業(yè)態(tài)，并并且有不不錯(cuò)的很很好的發(fā)發(fā)展（如如天津民民政）。品牌連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)態(tài)的的出現(xiàn)將將對(duì)現(xiàn)有有的流通通商產(chǎn)生生較大的的沖擊。通過上述述分析，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，國(guó)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在在的零部部件流通通市場(chǎng)上上，正在在產(chǎn)生一一股內(nèi)在在的產(chǎn)業(yè)業(yè)驅(qū)動(dòng)力力，決定定著這個(gè)個(gè)行業(yè)的的發(fā)展方方向：以以大規(guī)

23、模模采購(gòu)、更加靠靠近終端端及打構(gòu)構(gòu)建服務(wù)務(wù)品牌為為特征的的業(yè)態(tài)將將出現(xiàn)，并逐漸漸成為行行業(yè)的力力量主導(dǎo)導(dǎo)。萬向向市場(chǎng)渠渠道在這這個(gè)時(shí)機(jī)機(jī)切入，是一個(gè)個(gè)不錯(cuò)的的選擇。產(chǎn)品渠道道利潤(rùn)率率及萬向向市場(chǎng)渠渠道起步步階段的的細(xì)分市市場(chǎng)選擇擇產(chǎn)品的渠渠道利潤(rùn)潤(rùn)率渠道利潤(rùn)潤(rùn)是指產(chǎn)產(chǎn)品從生生產(chǎn)廠家家賣出到到最終的的用戶之之間存在在于流通通渠道的的利潤(rùn)率率，一般般也可以以分成批批發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)率和零零售利潤(rùn)潤(rùn)率（本本報(bào)告不不再在批批發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)率中分分成多個(gè)個(gè)層級(jí)，也不考考慮維修修環(huán)節(jié)的的利潤(rùn)率率）。本本報(bào)告先先從四大大細(xì)分市市場(chǎng)來對(duì)對(duì)比分析析，再在在不同車車型之間間進(jìn)行對(duì)對(duì)比分析析。表：按細(xì)分市場(chǎng)的渠道利潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)

24、類別批發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)率零售利潤(rùn)潤(rùn)率產(chǎn)品為基基礎(chǔ)的市市場(chǎng)輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃璃例：通用件（喇叭）例：以制造商商為基礎(chǔ)礎(chǔ)的市場(chǎng)場(chǎng)制造商自自營(yíng)/代理商/按車型的的市場(chǎng)貨、客、轎車的的均值車用相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的市場(chǎng)汽車用品品隨車工具具細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的對(duì)比比可以發(fā)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)個(gè)規(guī)律：在零售環(huán)環(huán)節(jié)的利利潤(rùn)率明明顯高于于批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)的利利潤(rùn)率。這是多多個(gè)方面面作用的的結(jié)果：首先，零售環(huán)環(huán)節(jié)一般般會(huì)給最最終用戶戶提供更更多的增增值服務(wù)務(wù)，如送送貨、咨咨詢及其其他；其其次，最最終用戶戶對(duì)配件件市場(chǎng)的的及時(shí)價(jià)價(jià)格的信信息了解解不多；再次，最終用用戶對(duì)價(jià)價(jià)格的敏敏感度稍稍低；最最后，零零售商還還可能有有一些諸諸如回扣扣在內(nèi)

25、的的其它手手段來提提高售價(jià)價(jià)。單純提供供產(chǎn)品的的利潤(rùn)率率低，提提供產(chǎn)品品同時(shí)提提供服務(wù)務(wù)或其它它價(jià)值的的利潤(rùn)率率高。如如單純的的油品，利潤(rùn)率率最低，因?yàn)閷I(yè)化低低，采購(gòu)購(gòu)（銷售售）難度度小，而而汽車玻玻璃，因因?yàn)樾枰峁┊a(chǎn)產(chǎn)品選型型、安裝裝等服務(wù)務(wù)，銷售售難度稍稍大，所所以利潤(rùn)潤(rùn)率高。以車型型為基礎(chǔ)礎(chǔ)比單純純產(chǎn)品的的利潤(rùn)率率高，也也是因?yàn)闉橥瑫r(shí)銷銷售多種種產(chǎn)品的的復(fù)雜性性大，銷銷售難度度大，提提供的價(jià)價(jià)值也大大。所以，在在萬向市市場(chǎng)渠道道的建設(shè)設(shè)過程中中，需要要不斷積積累銷售售能力，才有可可能有更更高的贏贏利，并并確立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。但是是，在起起步階段段，由于于銷售能能力也剛剛起步，所以在

26、在選擇細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)需要要有清楚楚的判斷斷。表：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價(jià)分析產(chǎn)品名稱稱車型進(jìn)口產(chǎn)品品P/ROEM產(chǎn)產(chǎn)品P/R品牌副廠廠產(chǎn)品P/R一般副廠廠產(chǎn)品P/R水泵桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110氣缸墊桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110活塞桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110減震器桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110剎車片桑塔納（普）剎車片解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110離合器片片桑塔納（普）解放(輕輕卡)

27、豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110發(fā)電機(jī)桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110大燈桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110點(diǎn)火開關(guān)關(guān)桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110前保險(xiǎn)杠杠桑塔納（普）解放(輕輕卡)豐田（佳佳美）富康（普普）依維柯440/110注：1、P/RR價(jià)格格/利潤(rùn)潤(rùn)率2、選擇的的配件分分別為發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、電器和和車身四四大系的的常用配配件3、選擇擇的車型型為，貨貨車、面面包車、進(jìn)口轎轎車及國(guó)國(guó)產(chǎn)轎車車中大保保有量的的車型和和較大保保有量車車型從表表中可以以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口

28、車車的OEEM產(chǎn)品品利潤(rùn)率率最高，保有量量最大的的桑車和和解放的的OEMM產(chǎn)品的的利潤(rùn)率率最低，面包車車處于中中等水平平；而品品牌件副副廠件和和一般副副廠件的的利潤(rùn)率率水平則則相差不不大，桑桑塔納的的利潤(rùn)率率水平甚甚至僅次次于進(jìn)口口車而居居較高的的水平，這是由由于副廠廠件的生生產(chǎn)廠家家小而零零散，批批發(fā)流通通商較大大規(guī)模采采購(gòu)就可可以獲得得很低的的價(jià)格，而價(jià)格格透明度度又不高高所致。起步階段段的細(xì)分分市場(chǎng)選選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)與產(chǎn)品品線如前所述述，汽車車零部件件流通領(lǐng)領(lǐng)域的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)非常多多，不同同的細(xì)分分市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)又又有一定定的專業(yè)業(yè)性，所所以，萬萬向市場(chǎng)場(chǎng)渠道項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)的時(shí)，為了能能順利切

29、切入到零零部件流流通領(lǐng)域域中，應(yīng)應(yīng)考慮選選擇其中中的一到到二個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入，降低進(jìn)進(jìn)入的難難度。如如果項(xiàng)目目推進(jìn)順順利，可可以在第第二年后后，迅速速切入到到其他細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)上。所以，本本報(bào)告所所指的選選擇細(xì)分分市場(chǎng)，只是時(shí)時(shí)間先后后順序的的選擇，而不是是排斥性性的選擇擇！其核核心是，選擇的的細(xì)分市市場(chǎng)能否否保證第第一年內(nèi)內(nèi)萬向就就能建立立起一個(gè)個(gè)初步的的品牌配配送網(wǎng)絡(luò)絡(luò)構(gòu)架。選擇了細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，就可可以確定定產(chǎn)品線線，即這這個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)里里所配送送的配件件就是我我們要選選擇的產(chǎn)產(chǎn)品線。選擇的原原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇的的原則主主要有：業(yè)務(wù)模式式相適應(yīng)應(yīng)的原則則：只選選擇能推推行獨(dú)立立的品

30、牌牌加盟店店模式的的細(xì)分市市場(chǎng)。有較好的的盈利性性原則：細(xì)分市市場(chǎng)中應(yīng)應(yīng)有一定定的利潤(rùn)潤(rùn)率水平平。避免強(qiáng)大大的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手原原則：細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中是否否有巨頭頭存在。建立品牌牌形象原原則：應(yīng)應(yīng)能保證證品牌的的形象。低切入難難度原則則：經(jīng)營(yíng)營(yíng)的復(fù)雜雜性、技技術(shù)性要要求不能能很高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模的的迅速擴(kuò)擴(kuò)張?jiān)瓌t則：能否否支撐起起全國(guó)的的規(guī)模，能否為為后期切切入的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)建立起起基礎(chǔ)性性作用。選擇的結(jié)結(jié)果按照上述述的選擇擇原則，對(duì)各個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)分別別進(jìn)行篩篩選，過過程如下下：業(yè)務(wù)模式式相適應(yīng)應(yīng)的原則則：由于于最靠近近最終用用戶的零零售商，絕大多多數(shù)是以以車型為為基礎(chǔ)的的組織產(chǎn)產(chǎn)品線的的流通商商和

31、汽車車用品商商店，如如果吸引引他們加加盟，必必然要求求萬向提提供他們們所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的產(chǎn)品品線中的的絕大部部分。所所以以產(chǎn)產(chǎn)品為基基礎(chǔ)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)和以制制造商的的產(chǎn)品為為基礎(chǔ)的的細(xì)分市市場(chǎng)都不不適合萬萬向市場(chǎng)場(chǎng)渠道業(yè)業(yè)務(wù)模式式的推進(jìn)進(jìn)。結(jié)果果：選擇擇以車型型為基礎(chǔ)礎(chǔ)的細(xì)分分市場(chǎng)和和汽車用用品市場(chǎng)場(chǎng)。較好的盈盈利性：以產(chǎn)品品經(jīng)基礎(chǔ)礎(chǔ)的細(xì)分分市場(chǎng)中中，油品品和輪胎胎的利潤(rùn)潤(rùn)率最低低，在啟啟動(dòng)階段段可以排排除。避免強(qiáng)大大的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手：在以車車型為基基礎(chǔ)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中，日日本的三三大車型型（豐田田、本田田、日產(chǎn)產(chǎn)）均有有強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，每每一車型型均有22到3家家左右的的巨頭，幾乎壟壟斷了批批發(fā)細(xì)分

32、分市場(chǎng)，并且有有諸如走走私在內(nèi)內(nèi)的采購(gòu)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，很難在在啟動(dòng)期期就與其其比肩。桑塔納納細(xì)分市市場(chǎng)中，也有一一些巨頭頭，但，相對(duì)于于整個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的總規(guī)規(guī)模而言言，并不不大，只只是區(qū)域域性的巨巨頭，在在DC的的設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)避免與與其正面面沖突即即可。結(jié)結(jié)果：排排除啟動(dòng)動(dòng)時(shí)選擇擇日本三三大車型型的細(xì)分分市場(chǎng)。品牌形象象的建立立：車型型為基礎(chǔ)礎(chǔ)的細(xì)分分市場(chǎng)中中，卡車車（如東東風(fēng)和解解放）、中低檔檔的面包包車和轎轎車，由由于其OOEM產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量也經(jīng)經(jīng)常存在在很大問問題，副副廠件質(zhì)質(zhì)量更差差，所以以很可能能在啟動(dòng)動(dòng)階段因因無法控控制質(zhì)量量而建立立不起品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)。結(jié)果果：初步步排除以以卡車、中低檔檔的面

33、包包車和轎轎車（如如奧拓）細(xì)分市市場(chǎng)。切入的難難度：汽汽車用品品市場(chǎng)需需要有一一定的安安裝、識(shí)識(shí)別、技技術(shù)咨詢?cè)兊囊笄?，另外外卡車（如東風(fēng)風(fēng)和解放放），由由于車型型太復(fù)雜雜（解放放共有約約1000種車型型，分別別安裝了了汽油發(fā)發(fā)機(jī)和柴柴油發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)，發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)又又可能來來自不同同的制造造廠，如如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等等），經(jīng)經(jīng)營(yíng)的復(fù)復(fù)雜性較較大。另另外，從從制造商商對(duì)流通通商的資資質(zhì)要求求的角度度，進(jìn)口口產(chǎn)品的的代理商商、油品品及輪胎胎、汽車車玻璃的的制造商商，一般般會(huì)選擇擇在業(yè)內(nèi)內(nèi)已經(jīng)有有一定影影響力的的流通商商作為其其總經(jīng)銷銷。結(jié)果果：排除除汽車用用品、東東風(fēng)解放放和輪胎胎等。規(guī)?；A(chǔ)礎(chǔ)：能支支撐起全全國(guó)規(guī)模模的車型型只有卡卡車中的的解放、東風(fēng)，轎車中中的桑塔塔納。其其中解放放、東風(fēng)風(fēng)約占和和卡車總總保有量量的一半半以上，但以單單一車型型來看，桑塔納納是在所所有車型型中比例例最高，全國(guó)車車輛的總總保有量量20001年約約為18800萬萬輛，而而上海大大眾系列列占到110%，1800萬輛，其中桑