樓盤滯銷的6個(gè)原因和12個(gè)解決方案-拿走不謝……

1、樓盤滯銷的6個(gè)原因和12個(gè)解決方案，拿走不謝文章綜合自：各大論壇/房教在線地媒體編輯整理推薦若一個(gè)樓盤在開盤后1個(gè)月內(nèi)所推出房源消化率不到30%，或三個(gè)月內(nèi)消化率不到50%，或一年內(nèi)消化率達(dá)不到90%，可稱之為滯銷樓盤。根據(jù)去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷：前期滯銷：開盤即滯銷；中期滯銷：開盤后3個(gè)月內(nèi)只賣出50%以下，以后再也不好賣了；后期滯銷：開盤半年后消化70%后，再也賣不動(dòng)了。滯銷樓盤產(chǎn)生6個(gè)原因.產(chǎn)品定位與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)；.樓市調(diào)控政策突然轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致客戶需求大幅縮水；.營(yíng)銷策劃水平低下或不重視市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，不能有效釋放市場(chǎng)需求；.定價(jià)與市場(chǎng)需求契合度嚴(yán)重背離；.開發(fā)商主觀臆斷

2、，拍腦袋決策；.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行水平較差，難以將營(yíng)銷策略執(zhí)行下去。4類滯銷，對(duì)癥下藥1開盤即滯銷的樓盤突圍對(duì)策（1）全面梳理規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位。若定位錯(cuò)誤，需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位；（2）對(duì)于價(jià)格進(jìn)行重新考量，必要時(shí)進(jìn)行重新定價(jià)；（3）對(duì)于戶型進(jìn)行分析，若有問題重新設(shè)計(jì)改造；（4）對(duì)于營(yíng)銷推廣渠道進(jìn)行全面梳理，擴(kuò)大渠道數(shù)量；（5）全面封盤，重新對(duì)樓盤進(jìn)行包裝，以全新形象推出；（6）處理好已認(rèn)籌或認(rèn)購客戶的問題，做好處理預(yù)案。2售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對(duì)策（1）診斷成交客戶的數(shù)據(jù)，看其面積、單價(jià)、戶型、總價(jià)，與未成交部分房源的面積、單價(jià)和總價(jià)、戶型進(jìn)行對(duì)比，找出差異；（2）利用價(jià)格對(duì)滯銷的房源進(jìn)行

3、全面調(diào)節(jié)。如所售房源中無大戶型，通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于大戶型的總價(jià)有較強(qiáng)抗性，可以對(duì)該類房屋降低單價(jià)，以使總價(jià)降低；（3）對(duì)于營(yíng)銷策略時(shí)行全面檢討，看營(yíng)銷執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時(shí)需注重執(zhí)行力的檢查；（4）對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平進(jìn)行考評(píng)。3售出50%70%后滯銷的樓盤突圍對(duì)策（1）銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強(qiáng)統(tǒng)一說辭培訓(xùn)。（2）目標(biāo)客戶定位過于狹窄：產(chǎn)品改造，以獲得更多客戶群。案例：嘉恒地產(chǎn)在襄陽原百貨站開發(fā)的襄遇，由于130平方米大戶型過多，將其改造為90+40平方米的兩套，銷售難度降低。（3）營(yíng)銷推廣無章法。宜檢討營(yíng)銷推廣方案，制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，保持

4、市場(chǎng)的關(guān)注熱度。（4）市場(chǎng)政策導(dǎo)致的滯銷。加大推廣力度，保持關(guān)注熱度，根據(jù)資金狀況，若資金鏈有問題，宜通過降價(jià)緩解資金壓力。4尾盤滯銷的突圍策略尾盤分為自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。自然尾盤：每個(gè)樓盤都有自然尾盤，只是數(shù)量多少而已。糾紛尾盤：因材料款抵押、工程款抵押、不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或合作各方的協(xié)議分房而產(chǎn)生的尾盤。誤判尾盤：由于開發(fā)商對(duì)于銷售形勢(shì)誤判，在形勢(shì)好的時(shí)候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。處理方法：自然尾盤：通過一口價(jià)、特價(jià)房等方式集中清理，保持市場(chǎng)的熱度，切忌價(jià)格不能傷害到前期業(yè)主。糾紛尾盤：統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一策略，不形成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。誤判尾盤：調(diào)整心態(tài)，以市場(chǎng)為方向，

5、調(diào)整策略，以效益為中心，以合理利潤(rùn)為主要心態(tài)。滯銷樓盤難以“解套”的9大痼疾有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動(dòng)了，請(qǐng)問該從哪個(gè)“穴位”“下刀”？能否提供一個(gè)既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式”？其實(shí)，哪有什么“包治百病”的“萬能公式”，任何事情的有效解決都是離不開具體問題具體分析，以下介紹9步走幫助滯銷樓盤“解套”。1第一步，市場(chǎng)不研暢銷樓盤成功的第一步，都是經(jīng)過詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)查研究，在宏觀的市場(chǎng)行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)行情，競(jìng)爭(zhēng)層次，競(jìng)爭(zhēng)類型，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，以及在售時(shí)機(jī)的獨(dú)特性，進(jìn)行綜合分析研究，任何獨(dú)立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反

6、的結(jié)論。而滯銷樓盤，往往不進(jìn)行市場(chǎng)研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，或個(gè)人喜好，進(jìn)行主觀臆斷，其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求相去甚遠(yuǎn)。2第二步，定位不清真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項(xiàng)目所具備的內(nèi)外部資源、技術(shù)、人才等綜合優(yōu)勢(shì)決定的。滯銷樓盤往往對(duì)此缺乏清晰的認(rèn)知。定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤更多的表現(xiàn)為希望自己的項(xiàng)目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢(shì)，常識(shí)告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項(xiàng)目沒有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知上的迷茫，從而無法進(jìn)行購買決策。3第三步，主題不明營(yíng)銷進(jìn)入專業(yè)時(shí)代，主題型營(yíng)銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營(yíng)銷都必將淹沒在普羅大

7、眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個(gè)明確的營(yíng)銷主題，沿著一條明確的營(yíng)銷主線展開整體營(yíng)銷工作，流程清晰，重點(diǎn)明確。滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場(chǎng)推動(dòng)不能形成合力，對(duì)項(xiàng)目銷售力的形成造成極大阻礙。4第四步，概念不新樓盤概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實(shí)則不然，真正的概念應(yīng)該是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，有價(jià)值的概念代表了一種文化認(rèn)同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。沒有概念就沒有文化，更沒有價(jià)值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號(hào)，根本沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費(fèi)群體的價(jià)值共鳴，使項(xiàng)目營(yíng)銷陷入平庸化。5第五步，價(jià)值不大不善營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值是滯銷樓盤一個(gè)

8、致命的通病，口號(hào)喊得震天響，真正對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值體系構(gòu)造，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計(jì)了自己的智商，以為營(yíng)銷就是炒作，就是想盡辦法忽悠消費(fèi)者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場(chǎng)忽悠了！6第六步，推廣不力房地產(chǎn)的推廣有其獨(dú)特性，因其與宏觀經(jīng)濟(jì)、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時(shí)又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場(chǎng)推廣不能獨(dú)善其身，而必須融入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。滯銷樓盤通常會(huì)犯坐井觀天的錯(cuò)誤，為營(yíng)銷而營(yíng)銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開，其結(jié)果導(dǎo)致與社會(huì)主流、社會(huì)熱點(diǎn)脫節(jié)，從而社會(huì)關(guān)注度低，市場(chǎng)關(guān)注度低，不能有效形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，市場(chǎng)推廣缺乏厚度與張力。7第七步，品牌不響推廣不力的深

9、度后果就是無法有效建立項(xiàng)目品牌，沒有品牌的項(xiàng)目注定是失敗的。8第八步，營(yíng)銷不特營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營(yíng)銷不可能形成自己的項(xiàng)目特色。營(yíng)銷專業(yè)化的時(shí)代背景下，營(yíng)銷的任務(wù)就是時(shí)刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝！規(guī)規(guī)矩矩的營(yíng)銷不可能贏得市場(chǎng)，只有出奇制勝才是成功的法寶。暢銷的樓盤必然要為行業(yè)貢獻(xiàn)新的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷手法，必然要為市場(chǎng)做出開拓性的工作。滯銷樓盤往往沒有勇氣去這樣做。9第九步，信心不夠綜合營(yíng)銷功力的不足，必然無法建立起強(qiáng)大的市場(chǎng)信心，使消費(fèi)者始終對(duì)項(xiàng)目陷于猶豫不決之中，真正的黃金銷售時(shí)機(jī)一過，項(xiàng)目更難以再次構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷體系，從而陷入惡性循環(huán)，項(xiàng)目銷售一蹶不振。把復(fù)雜的事謀劃得簡(jiǎn)

10、單，把簡(jiǎn)單的事謀劃得豐富。從購房者需求的根本來思考這一問題，一切都會(huì)變的清晰明了，這一根本就是：使用需求投資需求身份需求滯銷樓盤突圍的12條路徑1品質(zhì)突圍以樓盤概念和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，使利潤(rùn)最大化；增加或強(qiáng)化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù)；通過園藝等，彌補(bǔ)樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào)；通過裝修等手段，彌補(bǔ)滯銷戶型的缺陷；對(duì)樓盤進(jìn)行形象包裝，使其耳目一新；通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。改善購房者關(guān)注的細(xì)節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺；使用簡(jiǎn)單有效的手段，如通過政府等職等部門的協(xié)調(diào)，或通過通道的改造和對(duì)周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標(biāo)群體對(duì)居住區(qū)域的心理預(yù)期。

11、2市場(chǎng)細(xì)分突圍重新進(jìn)行項(xiàng)目定位，使項(xiàng)目具有明確的市場(chǎng)基礎(chǔ)；重新細(xì)分市場(chǎng)，使目標(biāo)清晰明確，使銷售操作具有指向性；發(fā)掘樓盤能夠支持的市場(chǎng)空白點(diǎn)，瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)群，重新定位，另辟蹊徑；將滯銷部分與整體樓盤分割出來，重新定位，單獨(dú)推廣等；通過功能細(xì)分，找準(zhǔn)特定購買群，彌補(bǔ)設(shè)計(jì)不足。3概念突圍a.對(duì)滯銷戶型重新定位、包裝，并給戶型以新的生活居住概念；b.重新進(jìn)行概念設(shè)計(jì)，使其符合樓盤要素，并貼近目標(biāo)群的審美要求；補(bǔ)充或豐富概念元素，提升樓盤外延價(jià)值；d.運(yùn)用專題、宣傳品等各種手段，豐富樓盤的內(nèi)涵，增強(qiáng)概念的親和力；e.運(yùn)用居住文化豐富樓盤概念；f.改變案名，重新定位，重新推廣；g.對(duì)樓盤重新進(jìn)行系統(tǒng)包裝，

12、即VI系統(tǒng)建設(shè)，使內(nèi)外形象符合樓盤概念和目標(biāo)群體的定位，與目標(biāo)群體具有親和力；h.對(duì)售樓中心進(jìn)行精心設(shè)計(jì)包裝，創(chuàng)造一個(gè)既熱烈又溫馨的氛圍，并注i.重現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶判斷的引導(dǎo)。4時(shí)機(jī)突圍潛龍勿用，回避不利時(shí)機(jī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；利用有利時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。如政策法規(guī)出臺(tái)、城市改造、市政規(guī)劃、道路建設(shè)、重大節(jié)日等；發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤推廣出現(xiàn)重大失誤，提供可乘之機(jī)；樓市出現(xiàn)有利轉(zhuǎn)機(jī)，目標(biāo)市場(chǎng)培育成熟等；區(qū)域地塊升溫；其它利好消息。5廣告突圍重新制定推廣策略和媒體計(jì)劃；重新審視目標(biāo)群體，使廣告風(fēng)格符合受眾價(jià)值觀和審美要求；重新檢查媒體受眾與市場(chǎng)目標(biāo)群體的關(guān)系，找到經(jīng)濟(jì)有效的媒介形式；重新創(chuàng)意廣告主題，使其符合概念，并具有親

13、和力；對(duì)樓盤宣傳品全面翻新，重新推廣；改變廣告風(fēng)格。6新聞突圍傳統(tǒng)的廣告手段效用下降，運(yùn)用新聞手法重新激活市場(chǎng)。7價(jià)格突圍運(yùn)用調(diào)整價(jià)格的方式作為促銷手段，或增強(qiáng)市場(chǎng)信心，強(qiáng)占市場(chǎng)風(fēng)頭，或回籠資金迅速逃盤。調(diào)整價(jià)格可以通過漲價(jià)增加市場(chǎng)信心；也可以改變付款方式，改變首付形式，降低購房門檻；幫客戶做投資；或通過減免附加費(fèi)用，明升暗降，讓購房者感受到實(shí)惠；或直接降價(jià)；或運(yùn)用優(yōu)惠政策對(duì)客戶進(jìn)行情感誘導(dǎo)等。8價(jià)值突圍運(yùn)用“價(jià)值歸一規(guī)律”，分析樓盤升值潛力；充分利用地段的不可復(fù)制性分析樓盤升值潛力；充分運(yùn)用城市土地的稀有性分析樓盤升值潛力；運(yùn)用租金水平分析樓盤投資價(jià)值；發(fā)掘新賣點(diǎn)，強(qiáng)化樓盤的遠(yuǎn)景描述；運(yùn)用以

14、上因素分析投資價(jià)值；通過細(xì)部整改，提升樓盤形象，以形象帶動(dòng)價(jià)值感；利用品牌效應(yīng)帶動(dòng)價(jià)值感。強(qiáng)化樓盤的文化建設(shè)，以樓盤文化增強(qiáng)樓盤的價(jià)值感；運(yùn)用社區(qū)業(yè)主中的名人效應(yīng)或名人代言人的形式增強(qiáng)樓盤的價(jià)值感；增加附加服務(wù)，提高樓盤附加值；引進(jìn)品牌物業(yè)公司，改善社區(qū)綜合服務(wù)；重新調(diào)整樓盤、目標(biāo)群、概念之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，使其物有所值或物超所值；以目標(biāo)群的群體社會(huì)層次增加樓盤的價(jià)值感；重審樓盤概念，強(qiáng)化概念的精神誘導(dǎo)功能，達(dá)到目標(biāo)群體與樓盤的精神依戀。9公關(guān)突圍通過新聞公關(guān)、政府公關(guān)、技術(shù)權(quán)威公關(guān)等各種可利用的手段化解危機(jī)；通過善意的姿態(tài)化解危機(jī)；制造市場(chǎng)和社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，增強(qiáng)樓盤美譽(yù)度；運(yùn)用名人效應(yīng)增強(qiáng)樓盤美譽(yù)

15、度和知名度，以及可信度。10形象突圍借用公司前期開發(fā)的優(yōu)秀項(xiàng)目的影響；重塑企業(yè)形象，增強(qiáng)購買信心；以企業(yè)品牌，提升樓盤品牌；以規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、材料、裝飾、裝修、物業(yè)管理等圍繞物業(yè)建設(shè)的品牌機(jī)構(gòu)或公司效應(yīng)，帶動(dòng)社區(qū)品牌建設(shè)；引進(jìn)品牌教育機(jī)構(gòu)、老幼托管、社區(qū)智能設(shè)施、社區(qū)會(huì)所文化、社區(qū)服務(wù)等增值服務(wù)提升品牌形象。以社區(qū)文化建設(shè)提升社區(qū)品牌；爭(zhēng)取參選政府、行業(yè)、團(tuán)體等組織的樓盤與企業(yè)的評(píng)比活動(dòng)；樹立全員營(yíng)銷和全程營(yíng)銷的思想意識(shí)，對(duì)售前、售中、售后的每一個(gè)細(xì)節(jié)都進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，對(duì)來訪來電話的每一個(gè)問題都預(yù)先設(shè)計(jì)規(guī)范的說辭，特別是在售樓中心，既要營(yíng)造一個(gè)熱烈的氛圍，又要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)賓至如歸的環(huán)境。11借殼突圍尋求有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的商家合作開發(fā)；與國(guó)內(nèi)外知名品牌房地產(chǎn)公司合作開發(fā)；引進(jìn)知名品牌物管公司；運(yùn)用區(qū)域概念，與同區(qū)域優(yōu)秀樓盤聯(lián)袂推廣或借勢(shì)推廣；利用城市發(fā)展規(guī)劃、城市建設(shè)等帶動(dòng)的區(qū)域概念突圍。12銷售執(zhí)行力突圍制定明晰的銷售目標(biāo)和銷售經(jīng)理責(zé)任制；強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)；制定合理的銷售管理模式與銷售程序；