銷售員八大銷售技巧

1、 銷售員八大銷售技巧技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系*。銷售人員需要對(duì)客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。技巧之二：規(guī)劃推銷電話*。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。技巧之三：提出正確的問題*。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事

2、先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶

3、真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。技巧之七：獲得承諾*。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問題有可靠的解決方案。技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和

4、失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。文章來源與：水禾田軟件科技： HYPERLINK 三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，即服務(wù)的客戶身上三大特質(zhì)側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在公司銷售成功的精髓是加快客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的進(jìn)程，這也是一流的銷售人才在開發(fā)客戶時(shí)牢牢抓住的核心理念。這些銷售人員所具備的六大特質(zhì)幫助他們成功打動(dòng)客戶的心，你的公司在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時(shí)也可以參考一下。隨著顧客的不斷變化，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售藝術(shù)與技巧也隨之演進(jìn)。眾所周知，現(xiàn)在的 HYPERLINK /SCHART/%BF%CD

5、%BB%A7.HTM 客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了?，F(xiàn)在的客戶在做出每一個(gè)購(gòu)買決定時(shí)都萬分謹(jǐn)慎，他們要確信所購(gòu)買的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。由于游戲規(guī)則發(fā)生變化，各個(gè)公司紛紛想要探尋出其中的玄機(jī)。一些頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)找到了銷售的未來成功之道。他們總結(jié)出了銷售人員應(yīng)具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時(shí)可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)則側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司。六大特質(zhì)中的每一項(xiàng)都涉及到頂級(jí)銷售人員具備的心

6、態(tài)和采取的行動(dòng)。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動(dòng)。銷售精英特質(zhì)一：了解客戶的業(yè)務(wù)一流的銷售人才懂得驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場(chǎng)和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢(shì)保持一致步伐。這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對(duì)客戶來說很重要，對(duì)客戶的客戶也同樣重要。通過融合對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價(jià)值。諾基亞公司銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)副總裁肖特爾（Greg Shortell）曾這樣說過，“現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對(duì)的環(huán)境

7、下的所有知識(shí)。他們需要具備了解并能夠準(zhǔn)確介紹技術(shù)發(fā)展路線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅(qū)動(dòng)其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、預(yù)測(cè)現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報(bào)表進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的能力?！表敿?jí)銷售精英能夠做到：利用年度報(bào)表、行業(yè)財(cái)務(wù)比率、新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、股市分析報(bào)告和公司提供給分析師的各種報(bào)告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。研究客戶公司的價(jià)值鏈。充分了解客戶公司的供應(yīng)商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的活動(dòng)、庫(kù)存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。參觀客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營(yíng)模式。掌握客戶的購(gòu)買周期?？蛻舻牟少?gòu)決策

8、因何而做出？他們?nèi)绾螌?duì)備選方案進(jìn)行收集和評(píng)估？決定權(quán)掌握在誰手上？誰負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目？他們?cè)u(píng)估成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？銷售精英特質(zhì)二：對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果滿懷熱情今天，一流的銷售人員會(huì)本能地認(rèn)為，銷售其實(shí)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識(shí)到這一點(diǎn)。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠(chéng)地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們能夠?yàn)榭蛻魩頍o形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束），進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少對(duì)方對(duì)變革的抗拒?？傊?，他們能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭?/p>

9、到成效上來，而非一味關(guān)注成本。他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們?cè)谂c客戶談話時(shí)盡量繞開價(jià)錢這個(gè)問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。頂級(jí)銷售精英能夠做到：評(píng)論客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果和所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。清楚客戶評(píng)估成功的標(biāo)準(zhǔn)。打造一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的增值業(yè)務(wù)名單（產(chǎn)品、服務(wù)等）。介紹各個(gè)業(yè)務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務(wù)的價(jià)值，展示公司實(shí)力如何影響客戶的成功。表現(xiàn)出對(duì)客戶成功的濃厚興趣。 銷售精英特質(zhì)三：在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)卓越的銷售人員會(huì)與每個(gè)大客戶樹立起牢固的關(guān)系。他們不會(huì)僅依賴某一個(gè)可靠

10、的接口人。相反，他們會(huì)向各個(gè)層級(jí)以及各個(gè)部門的員工（從經(jīng)理到小時(shí)工）進(jìn)行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時(shí)都顯得非常自信。他們通過與多個(gè)接口人打交道，全面了解從單個(gè)產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對(duì)之的興趣和需求。然后，他們會(huì)向不同級(jí)別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤采購(gòu)計(jì)劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過與多個(gè)接口人溝通來確定各種潛在威脅。 世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道，在客戶公司找到支持者，是促進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)的重要途徑之一。頂級(jí)銷售人員借助他們的內(nèi)部支持者，來精心策

11、劃在客戶公司內(nèi)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這些出色的銷售人才知道永遠(yuǎn)不能把一切都看成是當(dāng)然，他們會(huì)改變意志不堅(jiān)定者的立場(chǎng)，中立并同化敵對(duì)的思想。 優(yōu)秀的銷售人才明白在搭建業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，誠(chéng)信至關(guān)重要。他們直覺地意識(shí)到，誠(chéng)信是建立在言行一致的基礎(chǔ)上的。于是他們始終如一地遵守向客戶許下的承諾，以便贏得客戶的信任。這要求銷售人員做到“如實(shí)推銷產(chǎn)品，不能有任何虛夸”，一位CIO如是說?！安灰噲D通過你們的產(chǎn)品來打動(dòng)我，我需要你們?yōu)槲医鉀Q業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，”一家保險(xiǎn)公司的高管也是這樣說的。頂級(jí)銷售精英能夠做到： 充分利用客戶公司各個(gè)職能與層級(jí)的人員。想辦法與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。致力于成為客戶的戰(zhàn)略思想合作伙伴，為他們出謀劃策。為客戶

12、公司的關(guān)鍵人物提供信息，滿足他們的需求，以促使其成為內(nèi)部支持者。與周圍的人保持溝通，從閑談中獲取有用信息。將成功歸功于內(nèi)部支持者。遵守承諾，有言必有行。銷售精英特質(zhì)四：全方位發(fā)展個(gè)人才干為了有效實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力的全方位發(fā)展，頂級(jí)銷售人員會(huì)對(duì)自身公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解。他們會(huì)不斷拓展個(gè)人的產(chǎn)品知識(shí)，并從大量客戶的成功故事中學(xué)以致用。通過了解公司各方面的實(shí)力，他們掌握到每種產(chǎn)品的毛利大概是多少。他們堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，不僅僅是在工作后的第一年中。隨著能力的提高，他們逐漸明白每個(gè)產(chǎn)品、每項(xiàng)服務(wù)和每項(xiàng)業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在不斷加深個(gè)人產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，這些銷售人員還了解到如何在公司內(nèi)部找到主題專家，與

13、他們進(jìn)行各種高技術(shù)含量的對(duì)話。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)在公司內(nèi)部與其他同事建立有益的工作關(guān)系，并且明白在銷售周期的初始階段，獲取各種見解和專門知識(shí)是有百益而無一害的事情。頂級(jí)銷售精英能夠做到：對(duì)所掌握的產(chǎn)品知識(shí)的用途和需求進(jìn)行自我評(píng)估。 制定并實(shí)施個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃。抓住培訓(xùn)機(jī)會(huì)，與主題專家一起共事，參加產(chǎn)品展示等。探索新技術(shù)將如何促進(jìn)公司實(shí)力的增強(qiáng)。掌握如何在產(chǎn)品及服務(wù)的功效與為客戶創(chuàng)造價(jià)值之間搭建橋梁。了解自身公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的定價(jià)策略。找到主題專家，從那里直接獲得知識(shí)，并通過其協(xié)助抓住銷售機(jī)遇，增強(qiáng)業(yè)務(wù)反應(yīng)能力。從其他銷售人員那里了解其客戶通過使用公司不同產(chǎn)品和服務(wù)獲取價(jià)值的故事，從中吸取經(jīng)驗(yàn)。 銷

14、售精英特質(zhì)五：擅長(zhǎng)戰(zhàn)略銷售優(yōu)秀的銷售人員懂得進(jìn)行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標(biāo)，也明確自身公司的目標(biāo)。他們對(duì)整塊蛋糕的大小了如指掌，即客戶的采購(gòu)總計(jì)劃中與公司產(chǎn)品重疊的地方。他們不會(huì)過度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，但一定會(huì)密切留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)。這些銷售人員開發(fā)了各種簡(jiǎn)單成文的客戶戰(zhàn)術(shù)，其中記錄了主要目標(biāo)和銷售成功所需采取的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。他們懂得在采取特定行動(dòng)之前，全面考慮所有其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的購(gòu)買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略，以免過度專注于個(gè)人的銷售圈。他們根據(jù)自己之前訂下的目標(biāo)跟進(jìn)自己的績(jī)效表現(xiàn)，與經(jīng)理、同事和其他銷售相關(guān)人員對(duì)成功和失敗進(jìn)行分析。通過不斷學(xué)習(xí)，他們能夠快速發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思想，定期更

15、新銷售戰(zhàn)略。在利用銷售自動(dòng)化系統(tǒng)作為戰(zhàn)略規(guī)劃工具方面，卓越的銷售人員駕輕就熟，而不僅僅是利用會(huì)議計(jì)劃輔助工具或數(shù)據(jù)庫(kù)資源。他們知道哪些信息真正有用，以及如何獲取這些信息。他們積極探索各種途徑，以滿足客戶需求并為之增值。他們懂得最大程度地利用一切可用資源。聯(lián)合包裹的海斯（Dale Hayes）曾這樣說過，“我們的銷售人員必須懂得利用系統(tǒng)來實(shí)時(shí)收集、分析信息，并與客戶和同事共享信息。”頂級(jí)銷售精英能夠做到：優(yōu)先考慮最能為公司帶來價(jià)值的客戶。針對(duì)高優(yōu)先級(jí)客戶制定客戶戰(zhàn)略計(jì)劃。與經(jīng)理和其他人員分享自己的計(jì)劃并獲取反饋。根據(jù)需要調(diào)整計(jì)劃以確保成功。時(shí)刻考慮如何發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系。銷售精英特質(zhì)六：將自己視為變革的推動(dòng)者出色的銷售人員知道他們可以通過幫助客戶實(shí)現(xiàn)變革來創(chuàng)造價(jià)值。他們知道通過做出改變，客戶將能夠更好地實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)并戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。他們將提供變革要用到的產(chǎn)品和服務(wù)。他們通過利用所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶加速見效時(shí)間。要想讓客戶做出改變，你必須想法改變其觀念和決策過程。專業(yè)的銷售人員還明白，實(shí)現(xiàn)變革取決于兩種關(guān)鍵類型的溝通：展示和洽談。他們知道，有效的變革管理需要交互溝通和雙方協(xié)商。他們不會(huì)將客戶逼上絕境，讓客戶別無選擇。相反，他們以咨詢家的身份出現(xiàn)，幫助客戶從多個(gè)方案中進(jìn)行挑選。他們時(shí)刻保持積極、樂觀的心態(tài)，對(duì)自己、產(chǎn)品和公司都有極大的