醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶(hù)的方法；2、掌握制定市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃；3、理解處理客戶(hù)成交信號(hào)的技巧；4、了解醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售的方法和技巧；2醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶(hù)的方法；2醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技第一節(jié)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法一、銷(xiāo)售漏斗與客戶(hù)開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)加工、流通貿(mào)易、零售服務(wù)等行業(yè)都應(yīng)積極開(kāi)展新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。如沒(méi)有持續(xù)開(kāi)拓新市場(chǎng)，企業(yè)每年將失去30%40%的客戶(hù)。企業(yè)的發(fā)展與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量相關(guān)。3醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件第一節(jié)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法一、銷(xiāo)售漏斗與客戶(hù)開(kāi)發(fā)3醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧（一）銷(xiāo)售漏斗理論：1、漏斗的頂部是有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在

2、用戶(hù)。2、漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶(hù)。3、漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(hù)(兩個(gè)品牌中選一個(gè))。4、漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶(hù)。5、漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶(hù)。4醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（一）銷(xiāo)售漏斗理論：1、漏斗的頂部是有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在用戶(hù)。4處在漏斗上部的潛在用戶(hù)其成功率為25。處在漏斗中部的潛在用戶(hù)其成功率為50。處在漏斗下部的潛在用戶(hù)其成功率為75。5醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件處在漏斗上部的潛在用戶(hù)其成功率為25。5醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧6醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件6醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件7醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

3、技巧培訓(xùn)課件7醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件8醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件8醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）銷(xiāo)售漏斗理論的作用：可以很方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員的定額 可以有效地管理和督促銷(xiāo)售人員在給銷(xiāo)售人員分配“地盤(pán)”時(shí)有指導(dǎo)作用可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶(hù) 9醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）銷(xiāo)售漏斗理論的作用：可以很方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員的定額 910醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件10醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件銷(xiāo)售漏斗是銷(xiāo)售的有效管理工具 潛在客戶(hù) 可能的潛在顧客 準(zhǔn)客戶(hù) 客戶(hù) 銷(xiāo)售陳述、處理異議、促成交易，忠誠(chéng)顧客。案例：醫(yī)療器械展覽會(huì)。11醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件銷(xiāo)售漏斗是銷(xiāo)售的有效管理工具 潛在客戶(hù) 可能的潛在顧

4、客只有少數(shù)的潛在客戶(hù)才能成為現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售過(guò)程可以分為：編制計(jì)劃；客戶(hù)開(kāi)發(fā)；約見(jiàn)面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后服務(wù)。12醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件只有少數(shù)的潛在客戶(hù)才能成為現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)12醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)二、尋找潛在客戶(hù)的方法您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用的著，買(mǎi)得起！13醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件二、尋找潛在客戶(hù)的方法您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有（一）挨家訪(fǎng)問(wèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓”式銷(xiāo)售法：利用組織銷(xiāo)售，顧客見(jiàn)證、轉(zhuǎn)介紹。醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。14醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（一）挨家訪(fǎng)問(wèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓

5、”式銷(xiāo)售法：利用組織銷(xiāo)售（二）電信訪(fǎng)問(wèn)法案例：醫(yī)藥行業(yè)電話(huà)招商銷(xiāo)售15醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）電信訪(fǎng)問(wèn)法案例：醫(yī)藥行業(yè)電話(huà)招商銷(xiāo)售15醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技（三）名簿利用法 利用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售會(huì)議，展銷(xiāo)會(huì)獲取名片，具有較大的收獲。16醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（三）名簿利用法 利用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售會(huì)議，展銷(xiāo)會(huì)獲取名片，具有（四）連鎖介紹法喬吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元。每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 17醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技

6、巧培訓(xùn)課件（四）連鎖介紹法喬吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車(chē)（五）社團(tuán)組織利用法 利用學(xué)會(huì)團(tuán)體、學(xué)術(shù)交流會(huì)議來(lái)尋找潛在客戶(hù)。 18醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（五）社團(tuán)組織利用法 利用學(xué)會(huì)團(tuán)體、學(xué)術(shù)交流會(huì)議來(lái)（六）報(bào)刊利用法 19醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（六）報(bào)刊利用法19醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（七）廣告拉引法20醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（七）廣告拉引法20醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（八）信涵開(kāi)拓法 銷(xiāo)售信函案例：一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售信函。21醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（八）信涵開(kāi)拓法 銷(xiāo)售信函21醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件三、制定銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”22醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技

7、巧培訓(xùn)課件三、制定銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”22醫(yī)療有效的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃包括以下方面的內(nèi)容：（一）確定訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)必須要有一個(gè)明確的訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)。（二）訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)間的安排。（三）確定推銷(xiāo)方法如：愛(ài)達(dá)、費(fèi)比、吉姆等方法。23醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件有效的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃包括以下方面的內(nèi)容：23醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培四、消除拜訪(fǎng)恐懼癥 首先要承認(rèn)自已有拜訪(fǎng)恐懼癥，并且認(rèn)識(shí)到它妨礙了自已的工作。 分析自已屬于哪一類(lèi)，樹(shù)立信心，在工作中磨練自已。 美國(guó)學(xué)者達(dá)德利和古德森列出的的拜訪(fǎng)恐懼癥類(lèi)型P18124醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件四、消除拜訪(fǎng)恐懼癥 首先要承認(rèn)自已有拜訪(fǎng)恐懼癥，第二節(jié)有效處理異議的技巧從接

8、近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到締結(jié)簽約的每一個(gè)推銷(xiāo)步驟，客戶(hù)都有可能提出異議。愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶(hù)的一個(gè)障礙，您就愈接近客戶(hù)一步。請(qǐng)牢記推銷(xiāo)是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。25醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件第二節(jié)有效處理異議的技巧從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作一、異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型顧客異議：是指顧客在銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中針對(duì)銷(xiāo)售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見(jiàn)。是任何推銷(xiāo)活動(dòng)都難以避免，是完成銷(xiāo)售的障礙。26醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件一、異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型顧客異議：26醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課異議是什

9、么?異議是您在推銷(xiāo)過(guò)程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例：您要去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求時(shí)，客戶(hù)隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情等，這些都稱(chēng)為異議。27醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件異議是什么?異議是您在推銷(xiāo)過(guò)程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊從客戶(hù)提出的異議，讓您能判斷客戶(hù)是否有需要；從客戶(hù)提出的異議，讓您能了解客戶(hù)對(duì)您的建議書(shū)接受的程度，而能迅速修正您的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)；從客戶(hù)提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。異議推銷(xiāo)是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。28醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件從客戶(hù)提出的異議，讓您能判斷客戶(hù)是否有需要；28醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（一）原因1、心理原因：

10、對(duì)外來(lái)干預(yù)的抵制，喜歡自已養(yǎng)成的習(xí)慣；生性對(duì)事物漠不關(guān)心；不愿意放棄某些東西；對(duì)別人不愉快的聯(lián)想；反對(duì)讓別人擺布的傾向等。2、邏輯原因： 對(duì)價(jià)格、交貨期，或是對(duì)某些產(chǎn)品或某個(gè)公司的抵制等。29醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（一）原因1、心理原因：29醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件銷(xiāo)售人員應(yīng)采取積極的方法。請(qǐng)顧客說(shuō)明他反對(duì)的理由，設(shè)法找出隱瞞的反對(duì)原因，使拒絕成為提供信息的機(jī)會(huì)，否定他們意見(jiàn)的正確性，或者將對(duì)方的異議轉(zhuǎn)變成購(gòu)買(mǎi)的理由。每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要接受各種應(yīng)付拒絕技巧的培訓(xùn)。30醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件銷(xiāo)售人員應(yīng)采取積極的方法。請(qǐng)顧客說(shuō)明他反對(duì)的理由，設(shè)法找出隱（二）異議的種類(lèi) 1、真實(shí)的異議 客戶(hù)表達(dá)

11、目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿(mǎn)意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。例如：從朋友處聽(tīng)到說(shuō)您的產(chǎn)品容易出故障。 面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立即處理或延后處理的策略。31醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）異議的種類(lèi) 1、真實(shí)的異議 31醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 2、假的異議 （1）指客戶(hù)用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表，目的是不想誠(chéng)意地和業(yè)務(wù)代表會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售的活動(dòng)。（2）客戶(hù)提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。如:這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí). 這車(chē)子的外觀不夠流線(xiàn)型等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶(hù)真正的異議。32醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件 2、假的異議 32醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（

12、3）隱藏的異議 是指客戶(hù)并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議； 目的是要藉此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。 例如：客戶(hù)希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。33醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（3）隱藏的異議33醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件異議是隱藏性的需求34醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件異議是隱藏性的需求34醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件35醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件35醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（三）專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度1、異議能縮短訂單的距離，爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；2、沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)；3、異議表示你給他的利益目前仍然不能滿(mǎn)

13、足他的需求；36醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（三）專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度1、異議能縮短訂單的距離4、注意聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；5、不可用夸大不實(shí)的話(huà)來(lái)處理異議。6、視為客戶(hù)希望獲得更多的訊息。異議表示客戶(hù)仍有求于你。37醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件4、注意聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；二、處理異議的原則（一）事前做好準(zhǔn)備 “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)勝客戶(hù)異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。 銷(xiāo)售人員在走出公司大門(mén)之前就要將客戶(hù)可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶(hù)的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付； 38醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

14、技巧培訓(xùn)課件二、處理異議的原則（一）事前做好準(zhǔn)備 38醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培加拿大的一些企業(yè)專(zhuān)門(mén)組織專(zhuān)家收集客戶(hù)異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷(xiāo)售人員記住并熟練運(yùn)用。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。39醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件加拿大的一些企業(yè)專(zhuān)門(mén)組織專(zhuān)家收集客戶(hù)異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，具體程序是： 1、把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)； 2、進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 3、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章； 4、大家都要記熟； 40醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件具體程序是： 40醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件5、由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流

15、練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)； 6、對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高； 7、對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。 41醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件41醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷(xiāo)售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員所遇到的客戶(hù)嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷(xiāo)售人員的十分之一。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員：對(duì)客戶(hù)提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿(mǎn)的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶(hù)異議的銷(xiāo)售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。42醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷(xiāo)售人員的研究，發(fā)

16、現(xiàn)（三）爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 不管客戶(hù)如何批評(píng)我們，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶(hù)的好方法，與客戶(hù)爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員。 43醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（三）爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 不管客戶(hù)如何批評(píng)我們，銷(xiāo)售一句銷(xiāo)售行話(huà)是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大”。 44醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件一句銷(xiāo)售行話(huà)是：44醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（四）銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子” 銷(xiāo)售人員要尊重客戶(hù)的意見(jiàn)?？蛻?hù)的意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。45醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（四）銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子

17、” 銷(xiāo)售人員要尊重客戶(hù)的有效處理異議技巧1、忽視法2、補(bǔ)償法3、太極法4、詢(xún)問(wèn)法5、是的（YES）如果（IF）6、直接反駁法46醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件有效處理異議技巧1、忽視法46醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件1、忽視法當(dāng)客戶(hù)提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些為反對(duì)而反對(duì)或只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等的客戶(hù)意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生枝節(jié)的可能。因此，只要讓客戶(hù)滿(mǎn)足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開(kāi)話(huà)題。47醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件1、忽視法當(dāng)客戶(hù)提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解

18、決或忽視法常使用的方法如下：微笑點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)了您的話(huà)。您真幽默！嗯！真是高見(jiàn)！。48醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件忽視法常使用的方法如下：48醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件2、補(bǔ)償法 當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。例如青島澳柯瑪冰箱一句有名的廣告沒(méi)有最好，只有更好！這也是一種補(bǔ)償法，客戶(hù)嫌車(chē)身過(guò)短時(shí)，汽車(chē)的業(yè)務(wù)代表告訴客戶(hù)車(chē)身短能讓您停車(chē)非常方便，若您有大的停車(chē)位，可同時(shí)停二部。49醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件2、補(bǔ)償法 當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并3、太極法用在推銷(xiāo)上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)

19、提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”即業(yè)務(wù)代表能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。處理的異議多半是客戶(hù)通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶(hù)的一些藉口。太極法最大的目的，是讓業(yè)務(wù)代表能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶(hù)的利益，以引起客戶(hù)的注意。50醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件3、太極法用在推銷(xiāo)上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)4、詢(xún)問(wèn)法詢(xún)問(wèn)法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色：（1）透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議（2）透過(guò)詢(xún)問(wèn)，直接化解客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)51醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件4、詢(xún)問(wèn)法詢(xún)問(wèn)法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色：51醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技5、

20、是的（YES）如果（IF）案例：準(zhǔn)客戶(hù)：“這個(gè)數(shù)額太大了，不是我馬上能支付的。”銷(xiāo)售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您出售產(chǎn)品時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的支付能力，采取分期付款的方式，讓您能一點(diǎn)也不費(fèi)力?！?2醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件5、是的（YES）如果（IF）案例：52醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”同意客戶(hù)的部分意見(jiàn)，用“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。53醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的如果

21、”的句法，軟化不同意請(qǐng)比較下面的兩種句法，感覺(jué)是否天壤之別。A：“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的”B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該”A：“您的想法不正確，因?yàn)椤盉：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后”54醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件請(qǐng)比較下面的兩種句法，感覺(jué)是否天壤之別。A：“您根本沒(méi)了解我6、直接反駁法（案例）客戶(hù)：“你們公司生產(chǎn)的面粉為什么沒(méi)有其他公司面粉的白？”銷(xiāo)售人員：“我們公司的面粉白度不夠是因?yàn)闆](méi)有添加增白劑，這對(duì)人體健康是有利的?！笨蛻?hù)：“你們公司的售后服務(wù)不

22、夠好，處理客訴姍姍來(lái)遲?！变N(xiāo)售人員：“我相信您知道的一定是個(gè)別案件，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們公司的經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。公司最近接到參加“產(chǎn)品展示會(huì)”的邀請(qǐng)?zhí)貏e多，人手不夠。以后再也不會(huì)發(fā)生類(lèi)似事件。55醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件6、直接反駁法（案例）客戶(hù)：“你們公司生產(chǎn)的面粉為什么沒(méi)有其出現(xiàn)上面二種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您的公司的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎是零。如果客戶(hù)引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法，客戶(hù)會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，要讓

23、客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。56醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件出現(xiàn)上面二種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您的公司的服熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶(hù)的異議時(shí)更能有自信。技巧能幫助您提升效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶(hù)異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)危拍軓漠愖h中發(fā)掘客戶(hù)的需求，才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因此，銷(xiāo)售人員訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)你的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)你面對(duì)客戶(hù)異議的正確態(tài)度。57醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶(hù)的異議時(shí)更能有自信。57醫(yī)療行業(yè)營(yíng)第三節(jié)促成交易的技術(shù)銷(xiāo)售陳述答復(fù)顧客異議討論、各自讓步成交（一）識(shí)別成交信號(hào)的方法1、觀

24、察法：2、實(shí)驗(yàn)法：58醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件第三節(jié)促成交易的技術(shù)銷(xiāo)售陳述答復(fù)顧客異議討論、各自讓步（二）促成交易的策略銷(xiāo)售人員交易成功的概率只有1/10。1、保持正確的態(tài)度2、注意顧客的成交信號(hào)P1953、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4、利用異議59醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）促成交易的策略銷(xiāo)售人員交易成功的概率只有1/10。59（三）促成交易的方法（P196）1、假定成交法2、直接請(qǐng)求成交法3、T型法（優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)）4、克服障礙成交法5、不斷提問(wèn)法6、次要問(wèn)題成交法7、只有站票法8、特殊讓步成交法60醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（三）促成交易的方法（P196）1、假定成交法60醫(yī)療行業(yè)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

25、戰(zhàn)略問(wèn)題。企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。銷(xiāo)售的實(shí)踐：學(xué)規(guī)律；找感覺(jué)。61醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)：61醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件討論：你對(duì)異議最好立刻處理的狀況：你對(duì)異議最好延后處理的狀況： 62醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件討論：你對(duì)異議最好立刻處理的狀況：62醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課參考答案:對(duì)異議最好立刻處理的狀況：當(dāng)客戶(hù)提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)的說(shuō)明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。63醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件參考答案:對(duì)異議最好立刻處理的狀況：63醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)對(duì)異議最好延后處理的狀況： 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您可承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但

26、您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他。64醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件對(duì)異議最好延后處理的狀況： 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。65醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最第四節(jié) 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義：專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。藥品作為一種特殊商品處方藥（）、非處方藥（）66醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件第四節(jié) 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義：66醫(yī)療行業(yè)一、處方藥的銷(xiāo)售（一）處方藥銷(xiāo)售鏈 處方藥（）的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：

27、 從藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買(mǎi)。67醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件一、處方藥的銷(xiāo)售（一）處方藥銷(xiāo)售鏈67醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥品消費(fèi)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)者藥品消費(fèi)渠道分布制藥企業(yè)分銷(xiāo)商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者80%20%醫(yī)藥公司藥品消費(fèi)渠道醫(yī)院仍是主導(dǎo)醫(yī)藥消費(fèi)的主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在醫(yī)藥消費(fèi)中，仍扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴(lài)以銷(xiāo)往終端市場(chǎng)的重要渠道制藥企業(yè)將藥品直接售入醫(yī)院已成了普遍的趨勢(shì)，藥品流通渠道趨于扁平化零售藥店的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房68醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院

28、進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥處方藥銷(xiāo)售鏈69醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件處方藥銷(xiāo)售鏈69醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件全國(guó)所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域的醫(yī)院、每一個(gè)醫(yī)院，它們又是藥品交換流通的一個(gè)微觀市場(chǎng)。對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)講，掌握醫(yī)院這個(gè)微觀市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)是最重要的。70醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件全國(guó)所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域（二）醫(yī)院的進(jìn)藥流程 每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。71醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）醫(yī)院的進(jìn)藥流程71醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（三）藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈72醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件

29、（三）藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈72醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（四）影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的因素1、外部因素73醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（四）影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的因素1、外部因素73醫(yī)療行業(yè)營(yíng)（1）社會(huì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療保障體系逐步健全，參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人群也越來(lái)越多，藥品是否在報(bào)銷(xiāo)目錄，直接影響銷(xiāo)售量。 所以社會(huì)醫(yī)療保障體系對(duì)藥品在區(qū)域醫(yī)院的推廣影響很大。74醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（1）社會(huì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療保障體系逐步健全，（2）招標(biāo)或降價(jià)的影響從2000年開(kāi)始各個(gè)地區(qū)開(kāi)始進(jìn)行規(guī)范化的藥品招標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的降價(jià)。 此時(shí)如何確保藥品中標(biāo)并保持合理的價(jià)格，是每一位醫(yī)藥銷(xiāo)售

30、主管所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，一個(gè)外部環(huán)境中的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。75醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（2）招標(biāo)或降價(jià)的影響從2000年開(kāi)始各個(gè)地區(qū)開(kāi)始進(jìn)行規(guī)【案例】 2001年北京市抗生素藥品招標(biāo)，投標(biāo)環(huán)丙沙星的有諸多廠家，招標(biāo)規(guī)定每個(gè)劑型只保留原研發(fā)廠及一家仿制藥廠家，結(jié)果，落馬的廠家無(wú)數(shù)，即使是中標(biāo)的品種，也面臨著降價(jià)的影響。76醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件【案例】76醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（3）同一治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市場(chǎng)中每一個(gè)治療領(lǐng)域都有很多品種，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，醫(yī)生可以選擇的余地自然會(huì)相應(yīng)的擴(kuò)大，那么如何說(shuō)服醫(yī)生，如何面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，是值得每一位醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理深思的關(guān)鍵問(wèn)題。77醫(yī)療行

31、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（3）同一治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市場(chǎng)中每一個(gè)治療領(lǐng)【案例】調(diào)血脂藥物市場(chǎng)，目前有如下一些品種： 洛伐它?。ǘ鄠€(gè)廠家品牌）、辛伐它?。ǘ鄠€(gè)廠家品牌）、普伐它汀、阿托伐它?。▋蓚€(gè)品牌）、中藥、非諾貝特、吉非貝齊等，上述品種進(jìn)入轄區(qū)醫(yī)院數(shù)量的多少就直接影響著醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。78醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件【案例】78醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（4）商業(yè)配送 商業(yè)公司和醫(yī)院的合作程度也會(huì)直接影響到醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。由于醫(yī)院回款不及時(shí)對(duì)商業(yè)公司的配送也有影響。因?yàn)獒t(yī)院的回款不及時(shí)，商業(yè)公司就不能按時(shí)按需送貨。沒(méi)有送貨，產(chǎn)品也勢(shì)必不可能在醫(yī)院里得到推廣。79醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（4）

32、商業(yè)配送 商業(yè)公司和醫(yī)院的合作程度也會(huì)直接影響到醫(yī)藥2、內(nèi)部因素80醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件2、內(nèi)部因素80醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（1）臨床療效一般通過(guò)以下三個(gè)方法：循證醫(yī)學(xué)，有沒(méi)有一個(gè)國(guó)際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；有沒(méi)有得到有影響力的專(zhuān)家的認(rèn)可；自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。81醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（1）臨床療效81醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（2）價(jià)格 對(duì)于某種藥品，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。 價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。82醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（2）價(jià)格82醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（3）藥品質(zhì)量在注重藥品價(jià)格療效的同時(shí)，還應(yīng)該注重藥品的質(zhì)量。83醫(yī)療行

33、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（3）藥品質(zhì)量83醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（4）副作用藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)院和醫(yī)生對(duì)藥品的選擇。如：某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒(méi)有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個(gè)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)。84醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（4）副作用84醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（5）既往合作 既往的合作也會(huì)影響處方藥銷(xiāo)售的選擇，所以如何跟客戶(hù)保持良好的持久合作對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售主管來(lái)說(shuō)自然很重要。如何使客戶(hù)滿(mǎn)意是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須考慮的問(wèn)題。85醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（5）既往合作85醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件二、OTC零售終端及商務(wù)管理（一）OTC終端類(lèi)型1、零售終

34、端86醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件二、OTC零售終端及商務(wù)管理（一）OTC終端類(lèi)型1、零售產(chǎn)品面向社會(huì)大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。零售終端的類(lèi)型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號(hào)藥店；倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣的平價(jià)藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房。 87醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件產(chǎn)品面向社會(huì)大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該2、醫(yī)療系統(tǒng) 目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所。88醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件2、醫(yī)療系統(tǒng)88醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與

35、管理1、開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)的方法開(kāi)發(fā)客戶(hù)的內(nèi)容包括了解一個(gè)城市有多少家、它會(huì)在哪些位置存在、它對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)究竟有多少等等。 89醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（二）終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理1、開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)的方法89醫(yī)療行業(yè)營(yíng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法： 90醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法：90醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（1）日常拜訪(fǎng)假如你路過(guò)街道，看到那邊有一個(gè)小診所，千萬(wàn)做一個(gè)有心人把它記下來(lái)。這就是日常拜訪(fǎng)，它需要在平常的生活中慢慢積累。（2）與連鎖藥店保持密切接觸與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場(chǎng)信息，促進(jìn)終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。91醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（1）日常拜訪(fǎng)91醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件醫(yī)療行

36、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件培訓(xùn)課件（4）獲取藥監(jiān)局的信息 指所有取得合法經(jīng)營(yíng)資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)。93醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（4）獲取藥監(jiān)局的信息93醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（5）向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中往往也會(huì)有關(guān)于客戶(hù)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。94醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（5）向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)94醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（6）舉辦招商活動(dòng) 要更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)，不妨搞一些招商的活動(dòng)，比如訂貨會(huì)、報(bào)紙上的招商廣告，通過(guò)這些活動(dòng)向客戶(hù)發(fā)出這樣的尋求合作信息。95醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件（6）舉辦招商活動(dòng)95醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件2、客戶(hù)評(píng)估 必須要把客戶(hù)做進(jìn)行分級(jí)，在這種情況下只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵(lì)，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品； 客戶(hù)評(píng)估就是把客戶(hù)做不同層面的篩選。96醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件2、客戶(hù)評(píng)估96醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件客戶(hù)評(píng)估的主要內(nèi)容就是給客戶(hù)定級(jí)，具體包括： （1）分銷(xiāo)品種以一家藥店為例，有的藥店能賣(mài)3000個(gè)品種，也