如何有效管理代理商

1、如何有效管理代理商一、用薪管理工資大多是一月多少底薪，然后再加上業(yè)務(wù)提 成就完事了，這樣不十分科學，雖然代理商是小企業(yè)，可是在薪金方面必 須要向大企業(yè)學習，把薪金進行多種分割，這樣不但能更好的管理業(yè)務(wù)人 在夏天的降溫費和冬天的取暖費等等，這樣讓業(yè)務(wù)人員感到不是就職于一 個隨時拔腿就跑的小公司。而是一個對未來十分充滿期望的公司。二、用心管理在現(xiàn)代的經(jīng)營管理中，人性化管理已越來越多的被各企業(yè)在管理中廣泛應(yīng)用，人非草木，做為代理商和自我的業(yè)務(wù)人員朝夕相處，古話：遙遠知馬力，日久見人心，所以做為管理者必須要對下頭的人處處關(guān)心，無論是工作中的困難，生活中的事情都要做到心中有數(shù)，要為業(yè)務(wù)人員做堅強的后盾，

2、讓他們在一線工作中時時有靠ft，有安全感，并能在實際工作給足業(yè)務(wù)人員的面子，讓他們感到他們和公司永遠是一體。三、學習管理在現(xiàn)代的營銷競爭中，沒有必須的市場營銷知識，可能光憑人頭熟， 能說會到是不行的，所以不論是經(jīng)銷朋友還是業(yè)務(wù)人員都必需在工作中努力的學習，遇到問題要用科學的方法來分析和研究，光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的，還需要有必須的營銷知識背景，很多大的企業(yè)都經(jīng)常對員工進行知識培訓和知識競賽活動，來提高員工的個人素質(zhì)，所以讓代理商朋友成為學習型代理商和|學習型業(yè)務(wù)人員對整個經(jīng)營實體是有很大幫忙的。四、酒桌會議開會我們一般就會想到，寬敞明亮的會議室，整齊有序的桌椅板凳， 管理者說話，底下的業(yè)務(wù)

3、人員都在做工作筆記，全場謹然有序。做為代理商在這一點上不定要要學大企業(yè)，而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好。在酒桌上，大家會十分放松，古人云：酒后吐真言。而做為管理者能和自我的業(yè)務(wù)人員在一個桌上喝酒猜拳，一下會使業(yè)務(wù)人員感到老板十分隨和，工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論，上下級的交流，在零距離中是最真實的，在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是，是不爭的事實。五、出路管理代理商的業(yè)務(wù)人員，大部分年輕人是有夢想和事業(yè)心的，他們會在不斷的工作中學習與成長，因次做為業(yè)務(wù)人員的管理者，應(yīng)進取鼓勵他們成長，大部分業(yè)務(wù)人員都有著同一的夢想，相信有一天會自我成為老板，做為代理商來說是一件很好的事，不

4、要害怕他們的流失會給自我經(jīng)營的產(chǎn)品帶來影響，而是要鼓勵幫忙他們創(chuàng)業(yè)和實現(xiàn)夢想。六、培訓已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自我能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對學習、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望?？墒撬麄冋烀τ谏猓瑳]有更多的時間去學習和創(chuàng)新，這時他們自然就會想到自我的伙伴自我代理產(chǎn)品的廠家。其實生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相比較較健全，許多企業(yè)都有自我專門的培訓部門。企業(yè)也必須意識到如何確保自我的經(jīng)銷商能夠和自我同步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和提高的重要因素。那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓工作呢？ 1、了解經(jīng)銷商有那方面的培訓需求。2、企業(yè)的培訓部門能夠?qū)ｉT設(shè)立經(jīng)銷商培訓部門來負責

5、經(jīng)銷商的培訓工作。3、能夠經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓的文章供經(jīng)銷商參考。4、能夠召開局部經(jīng)銷商培訓會議。5、營銷人員個個都應(yīng)當成為培訓師。企業(yè)的培訓部門在對營銷人員的培訓中應(yīng)當把如何開展培訓作為培訓題目來對營銷人員進行培訓。七、關(guān)注經(jīng)銷商的利益這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷 商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶?？墒钦嬲P(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營 銷人員又有幾個呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標和利潤 目標，然后把目標分解給經(jīng)銷商，可是誰有幫忙他們制定出每年應(yīng)當從經(jīng) 企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自我的銷售任務(wù)忙碌，每個月底都在想辦 試問有誰明白

6、和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們研究過經(jīng)銷商經(jīng)銷 我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？許多企業(yè)提出經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。 可是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)當是平等的。那么企業(yè)和營銷人員連 怎樣能講經(jīng)銷商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會有人不愿意 了。會講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會獲取利益，肯定 會賺錢，要不經(jīng)銷商怎樣會給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品 可能會獲取利益、利潤。可是我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷商對我們忠誠？為什 么在經(jīng)銷商要經(jīng)銷利潤高的競品時，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要 指責客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？根本原因僅有一個

7、，那就 是我們忽視了經(jīng)銷商的利益管理。因為追求利益最大化不僅僅是企業(yè)的目 標也是經(jīng)銷商的目標。要的和首要的工作。經(jīng)銷商的利益最大化不僅僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，并且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷商的管理絕對不應(yīng)當停留在對經(jīng)銷商的利用和控制上。那么企業(yè)和營銷人員怎樣做好經(jīng)銷商的利益管理呢？1、要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品期望獲取那些利益、利潤。2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？3、我們在什么情景下會損害經(jīng)銷商的利益。4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標時，幫忙經(jīng)

8、銷商制定年度月度利潤目標，然后圍繞這些目標制定營銷策略。由整理6、在分析銷售目標是否完成時，也分析經(jīng)銷商的利潤目標是否完成。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。八、滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自我經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營銷人員研究和管理的重要工作。能夠說一個企業(yè)和營銷人員如果能夠準確明白經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會有任何問題。那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？2、對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負責。3、對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要經(jīng)過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q

9、代”的需求；期望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會；期望在企業(yè)報紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；期望理解企業(yè)培訓4、對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。5、營銷人員在日常的工作中也要學會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去 滿足。千萬不要認為有些工作不是自我職責范圍內(nèi)的事就不去做。例如有 期望別人幫忙輔導小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全 能夠利用工作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅僅會對營銷人員 十分感激，并且全力支持營銷人員的工作。其實企業(yè)和營銷人員經(jīng)過對經(jīng)銷商的需求管理，能夠幫忙經(jīng)銷商獲取利潤之外更多的附加值。筆者給營銷的定義是營銷就是經(jīng)

10、過滿足營銷對象的需求從而滿足自我需求的過程。企業(yè)和營銷人員千萬不可認為自我為了滿足客戶需求而增加的付出。因為我們經(jīng)過滿足經(jīng)銷商的需求最終都會滿足我們自我的需求。除非你滿足的需求不是經(jīng)銷商真實的需求或經(jīng)銷商的心不是肉長的。九、不要縱容經(jīng)銷商筆者不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自我經(jīng)常給客戶面子，有的事自我違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲， 其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在必須的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)當立即對其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。可是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，

11、就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會使經(jīng)銷商認為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認為游戲規(guī)則和制度只可是是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認為自我欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中必須要堅持必須的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自我咽下。十、管好經(jīng)銷商的下線客戶筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶，可是水分很大，因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來供給的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達的統(tǒng)計任務(wù)， 就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。其實經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析