銷售技巧A課件

1、醫(yī)藥代表基本業(yè)務知識您是重要人物全世界的醫(yī)師都同意：醫(yī)藥代表在傳達藥品資訊給醫(yī)師方面，扮演了非常重要的角色，他們是制藥公司和醫(yī)院醫(yī)生之間的橋梁在醫(yī)師眼中：您就是公司,您就是產(chǎn)品您的任務：創(chuàng)造條件，使可能或沒有可 能變?yōu)榭尚袃?nèi)容一、藥品二、藥品生產(chǎn)企業(yè)三、醫(yī)療單位四、市場調(diào)研第一，讓沒有用你產(chǎn)品的人用你的產(chǎn)品；第二，讓已經(jīng)用你產(chǎn)品的人用得更多；第三，讓用了你的產(chǎn)品的人就不要再用別的產(chǎn)品?！?You have to fight for what you want，(你必須去爭取得到你想要的)。 一、藥品 藥品的含義藥品管理法關(guān)于假藥和劣藥藥品的商品名稱藥品的分類管理藥品價格中華人民共和國藥品管理法

2、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營和管理部門必須共同遵守的國家法律是消費者維護自身權(quán)益的又一有力武器是我國社會主義法律體系的一個組成部分假藥藥品所含成分與國家藥品標準的成分不符的以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的同時規(guī)定，有下列情形之一的按假藥論處國務院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的依照本法必須批準而未經(jīng)批準生產(chǎn)、進口或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的變質(zhì)的被污染的依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產(chǎn)所標明的適應癥或者功能、主治超過規(guī)定范圍的中華人民共和國藥品管理法四十八條規(guī)定藥品的商品名稱企業(yè)為便于宣傳，擴大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱藥品商品名稱應為國務院衛(wèi)生行政部

3、門批準，方能使用；藥品商品名稱并不具備藥品成分，藥品功能，效果方面的意義藥品廣告審查標準第12條規(guī)定，藥品商品名稱必須用通用名稱同時宣傳，而不能單獨進行宣傳藥品的分類管理處方藥與非處方藥分類管理的核心，加強處方藥管理，規(guī)范非處方藥管理，減少不合理用藥的發(fā)生，切實保證人民用藥的安全有效藥品分類管理，是國際通行的管理辦法是根據(jù)藥品的安全性，有效性原則，依其品種、規(guī)格適應癥，劑量及給藥途徑不同，將藥品分為處方藥和非處方藥，并作出相應的管理規(guī)定處方藥處方藥是必須憑法定醫(yī)生、執(zhí)業(yè)醫(yī)師或助理醫(yī)師的處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品甲類處方藥無法定醫(yī)生處方嚴禁銷售、購買和使用！麻醉、精神、毒性、放射性等特殊藥品

4、乙類處方藥按照醫(yī)生處方銷售、購買和使用！其它處方藥非處方藥（OTC)乙類處方藥請閱讀藥品使用說明書并按照說明書使用！OTC字樣標記為綠色消炎藥、驅(qū)腸蟲藥、滋補藥、避孕藥、通便藥 藥品的價格基點為批發(fā)價出廠價：出廠價批發(fā)價(80-83)%批發(fā)價：批發(fā)價零售價/115%零售價：零售價批發(fā)價115扣率: 扣率藥品實價/批發(fā)價100 例如：50扣5/10100 80扣批發(fā)價80一證：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證全稱：中華人民共和國藥品生產(chǎn)企業(yè) 許可證由省級藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)內(nèi)容:企業(yè)名稱、注冊地址、生產(chǎn)地址、 法人代表、企業(yè)負責人、經(jīng)濟性質(zhì)、 生產(chǎn)范圍、許可證使用有效期一照：企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照由所屬地工商行政管理

5、局頒發(fā)內(nèi)容：名稱、住所、法定代表人、 注冊資本、企業(yè)類型、經(jīng)營范圍 營業(yè)期限（營業(yè)執(zhí)照有效期）藥品生產(chǎn)企業(yè)使命優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獨特的賣點良好的藥品包裝合適的政策一切為了銷售！車間倉庫后勤車間：按劑型分倉庫：儲存藥品后勤：生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、辦公室、 供應部、銷售部、市場部、 車隊6P藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范GMP:Good Manufacturing Practice藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范GSP:Good Supply Practice藥品臨床試驗管理規(guī)范GCP:Good Clinical Practice6P藥品非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范GLP:Good Laboratory Practic中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)

6、范GAP:Good Agricultural Practice醫(yī)療機構(gòu)制劑配制質(zhì)量管理規(guī)范GPP:Good Preparation Practice品牌特點無形資產(chǎn)企業(yè)名稱注冊商標藥品名稱知名度可信度美譽度三、醫(yī)療單位醫(yī)院分類三甲、三乙二甲、二乙一甲、一乙門診部衛(wèi)生院醫(yī)療單位介紹全國藥品總額的80是由醫(yī)院售出醫(yī)院決策層：院長主管藥事的副院長黨委書記藥劑科醫(yī)務科藥事管理委員會藥事管理委員會院長主管藥事的副院長黨委書記醫(yī)務科長藥劑科主任、副主任相關(guān)臨床科室主任學術(shù)權(quán)威、專家銷售渠道生產(chǎn)商批發(fā)商醫(yī)院藥店患者醫(yī)院內(nèi)藥品流通方式批發(fā)商藥劑科藥庫門診藥房住院部藥房患者大夫處方大夫處方藥品流通詳細經(jīng)過醫(yī)藥代

7、表拜訪醫(yī)院內(nèi)相關(guān)人員專家主任提單藥事會討論藥劑科采購藥庫發(fā)藥醫(yī)生處方患者取藥藥劑科按時采購按時給批發(fā)商回款按時出庫隨時了解醫(yī)院用藥信息主任采購藥劑科接受產(chǎn)品的原因認可產(chǎn)品藥事委員會通過院領(lǐng)導指示來自院外的壓力著名專家推薦利潤高與醫(yī)藥代表感情深厚被代表契而不舍的精神所感動家人或朋友推薦個人利益其它藥庫向藥劑科提出用藥計劃向藥房提供藥品提供有關(guān)藥品信息查詢藥品庫存庫管藥房劃價取藥獲取醫(yī)生用藥信息按時做計劃向藥庫取藥中藥小組長西藥小組長醫(yī)生在你的努力下，向患者開出處方處方你推薦的藥品科主任主力醫(yī)生醫(yī)生非常重要可以把你的藥品一盒一支的推薦給患者是患者心中的權(quán)威接受你后，才能接受你的產(chǎn)品你要象對待戀人一

8、樣對待他們 醫(yī)生處方藥品的原因治療需要醫(yī)保/社保用藥藥品療效/價格比合理藥品安全性好，使用方便曾經(jīng)使用過此藥，認為療效好個人利益醫(yī)生處方藥品的原因醫(yī)藥代表用心良苦受人之托科室主任或上級要求會診專家建議患者要求廣告從眾心理等受歡迎的醫(yī)藥代表個人定位準確代表外表出眾或得體待人接物規(guī)范有修養(yǎng)良好的職業(yè)道德適當?shù)陌菰L頻率有信譽受歡迎的醫(yī)藥代表學術(shù)水平高銷售技巧好思維敏捷有效配置資源工作穩(wěn)定不僅僅是業(yè)務往來銷售人員的社會地位演變民意測驗美國姑娘的如意郎君 1，推銷員 2，工程師 3，律師 4，醫(yī)生銷售人員對推動社會進步的作用：市場經(jīng)濟越發(fā)達，銷售人員的作用就越大。醫(yī)藥代表工作步驟結(jié)識藥劑科主任與使用藥物

9、的相關(guān)科室主任建立聯(lián)系，提出進藥申請拜訪藥事會成員，取得支持藥事會同意進藥聯(lián)系醫(yī)生醫(yī)藥代表工作步驟與采購、庫管、藥房、財務等人員聯(lián)系，盡快進藥督促藥房到藥庫取藥聯(lián)系醫(yī)生處方藥品統(tǒng)計每位醫(yī)生的處方量，最好服務工作經(jīng)常拜訪藥劑科，查看庫存，定期結(jié)款藥品促銷方法回扣 commission or rebate折扣 discount報銷費用拜訪家訪公司紀念品禮品旅游 學術(shù)搭臺旅游唱戲贊助招待會社交聚會請VIP講課 very important person院長醫(yī)師藥師教育計劃廣告藥師沙龍醫(yī)師沙龍或聯(lián)誼活動藥品促銷方法特聘專家顧問捐贈共建合作治療中心征文活動產(chǎn)品上市會研討會院內(nèi)會科內(nèi)講座敲門磚 進藥費、良

10、藥臨床研究臨床驗證醫(yī)院科室臨床用藥協(xié)議患者之家/病友之家健康熱線專家義診公益活動直郵Service高品質(zhì)服務Sincerity、Speed、Smile 誠意快捷微笑Energy 活力Revolutionary 創(chuàng)新Valuable 有價值 Impressive 使人感動 Communicate 增強溝通技能Entertainment 使消費者充滿樂趣代表陳述目的AIDA引起注意 Attention產(chǎn)生興趣 Interest激發(fā)欲望 Desire誘發(fā)行動 Action代表陳述內(nèi)容拜訪計劃與分析設定目標建立信譽（外表）目的性開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹加強印象處理異議成交收集/反饋信息說服對方的八個原則

11、愉快的態(tài)度聆聽對方不要打斷對方 插話避免情緒激動和堅持己見詢問對方處理異議不要隨便下一種對方不能接受、無法信服的斷語讓對方說“是”最好的業(yè)務代表不僅送信息，還能獲取信息正確的選擇成交時機人性化的銷售能充分提供專業(yè)知識利用各種資源，做充分的溝通工作更熱忱、更準確、更快速、更專業(yè)優(yōu)秀的銷售技巧醫(yī)藥代表特性冒險與創(chuàng)新強烈的使命感解決問題而非怨天尤人視自己為顧客的伙伴視拒絕為學習心理素質(zhì)良好醫(yī)藥代表十項品德使命感信賴感忠誠老實忍耐性熱情責任感積極性進取心公平、公正、公開勇氣醫(yī)藥代表十項能力思維決定能力判斷能力調(diào)查能力對人理解能力培養(yǎng)人際能力規(guī)劃能力創(chuàng)作能力勸說能力解決問題能力調(diào)動積極性能力忠告你成功了

12、，是因為你的對手太弱不要因為你太弱而讓你的對手成功成功四要素Desire:欲望、期望、渴望、愿望、希望Ability:才智、智慧、能力、力氣Temperament:性格、性情、氣質(zhì)、稟賦Asset:財產(chǎn)、資產(chǎn)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯產(chǎn)品路線銷售路線醫(yī)保/社保路線商務路線學術(shù)路線行政路線注冊路線轉(zhuǎn)行打工老板MBA投資者企業(yè)所有人四、市場調(diào)研企業(yè)形象市場占有率公司產(chǎn)品在各細分市場的占有率科室、處方醫(yī)生、適應癥公司的營銷策略市場適應度市場調(diào)研競爭產(chǎn)品我公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的SWOT分析政策醫(yī)保動態(tài)政府職能部門當?shù)蒯t(yī)藥環(huán)境 SWOT分析優(yōu)勢 劣勢Strength Weakness 內(nèi)部因素 內(nèi)部因素 外部因素

13、外部因素機會 威脅opportunity ThreatSWOT市場調(diào)研結(jié)果分析市場現(xiàn)狀分析競爭產(chǎn)品分析醫(yī)院調(diào)研分析消費者分析企業(yè)內(nèi)部分析市場現(xiàn)狀分析分布及特點商業(yè)公司、經(jīng)營部、藥店醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診競爭產(chǎn)品分析成分相同通用名相同藥理作用相同或相近競爭產(chǎn)品分析市場份額產(chǎn)品覆蓋率產(chǎn)品成熟度醫(yī)生態(tài)度、店員態(tài)度、患者態(tài)度銷售政策產(chǎn)品特性適應癥、價格、包裝、用法用量等市場營銷組合13P=4P + 9P4PProduct 產(chǎn)品 Price 價格Place 渠道Promotion促銷4C Consumer客戶的需求Cost 成本Convenience 方便Comunication 交流 9P調(diào)研 P

14、robing計劃 Planning細分 Portioning優(yōu)先 Prioritizing定位 Positioning政治 Politics公共關(guān)系 Public Relations包裝 Package 個人 Personal醫(yī)院調(diào)研分析醫(yī)院概況醫(yī)院特色目標科室資料藥劑科資料專家資料醫(yī)生資料藥事委員會名單競爭產(chǎn)品、競爭對手資料醫(yī)院動態(tài)其它醫(yī)院調(diào)研分析醫(yī)院地址、電話、郵編年業(yè)務收入特色科室年購藥金額醫(yī)院級別、床位數(shù)床位使用率醫(yī)院調(diào)研分析年門診人次年住院人次醫(yī)護人員數(shù)量醫(yī)院關(guān)鍵人員名單藥劑科接待日、結(jié)帳日目標科室資料醫(yī)療特色主任、護士長及醫(yī)生名單人際關(guān)系主任態(tài)度門診量床位數(shù)及床位利用率專家門診專家資料專家門診時間、出診地點院外活動、會診、聯(lián)合病房個人資料：生日、興趣愛好、子女情況、著作競爭對手資料了解競爭對手的支持者（醫(yī)生）競爭對手的宣傳資料競爭對手的最新活動競爭對手的醫(yī)藥代表是誰消費者分析消費者需求購買因素醫(yī)生推薦習慣用藥廣告宣傳口碑效應價格、包裝、知名度、品牌、影響力企業(yè)內(nèi)部分析政策支持銷售目標人員配置其它醫(yī)院對醫(yī)藥代表的態(tài)度誰能幫助你客戶需求公費醫(yī)療、社?；颊哒{(diào)查醫(yī)生用藥、治療習慣市場調(diào)研目的建立各單位檔案表作出正確的市場計劃作出正確的銷售計劃競爭環(huán)境競爭產(chǎn)品市場容量、市場占有率、市場地位市場份額前3名的