生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義培訓(xùn)課件

1、生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進(jìn)期社區(qū)活動邀請參會回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系2生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進(jìn)期社區(qū)活動邀請參會回訪服務(wù)積累會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。3生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會議營銷推廣模式分析會議營銷的

2、目的3生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會前通知4生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總制定方案要點(diǎn) 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。5生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義制定方案要點(diǎn)5生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義 當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音

3、響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場地、專家6生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義定場地、專家6生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義原則： 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實(shí)效性 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶7生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義原則：邀約客戶7生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較

4、高人群；本市戶口。過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。8生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：8生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄。9生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)9生物醫(yī)學(xué)通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)10生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義通

5、話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)1電話溝通的重點(diǎn)性格及知識分類：知識型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎及禮品贈送。11生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義電話溝通的重點(diǎn)性格及知識分類：11生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)拜訪邀約前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點(diǎn)、對象）個人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。拜訪流程：預(yù)約時間合適方式登門拜訪與顧客義流 邀請參會。12生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義拜訪邀約前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點(diǎn)、對

6、象）個人準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；電話確定到會名單，是對家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會率；分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動員工的積極性。13生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備13生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義現(xiàn)場布置會場進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場，進(jìn)入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅

7、懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。14生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義現(xiàn)場布置14生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會中的顧客服務(wù)接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）接待人員的個人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）迎賓 入座 奉茶 溝通推銷技巧： 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個性化溝通（攻堅(jiān)階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。15生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會中的顧客服務(wù)接待禮儀：15生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)

8、準(zhǔn)規(guī)接待做到十要、五心、四聲、四到 十要：接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時； 16生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義接待做到十要、五心、四聲、四到 十要：16生物醫(yī) 五心信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。17生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義 五心17生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義四聲：顧客來時有招呼聲；介紹產(chǎn)品有介紹聲；發(fā)生誤會有解釋聲：顧客離開有道別聲：四到：眼口心手。1

9、8生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義四聲：18生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買?；卦L跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；19生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：19生物醫(yī)學(xué)工培養(yǎng)忠誠顧客平時親情溝通。活動現(xiàn)場溝通。發(fā)展榮譽(yù)顧客對公司產(chǎn)品療效充分認(rèn)可。使用過產(chǎn)品效果好。愿做義

10、務(wù)宣傳。本市戶口。20生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義培養(yǎng)忠誠顧客20生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。21生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；21生物醫(yī)學(xué)工程公司一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容（5分鐘）三、專家講座（醫(yī)學(xué)25分鐘）四、有獎問答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘）七、有獎問答（5

11、分鐘）八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）上半場結(jié)束，溝通促銷40分鐘左右會議程序22生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義一、簽到（設(shè)簽到表）會議程序22生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)會議程序十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎（2分鐘）十三、抽二等獎（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎（3分鐘）每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)。23生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會議程序十、節(jié)目（5分鐘）23生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。首先對會前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備

12、是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通釧銷存在的問題；會后總結(jié)24生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義培訓(xùn)課件做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作?；顒忧捌谛麄饕欢ㄒ轿?，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達(dá)邀請函。重點(diǎn)顧客應(yīng)重點(diǎn)溝通，做好會前充分的準(zhǔn)備工作。會議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會場的氣氛，同時注重產(chǎn)品展示。要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會議營銷注意事項(xiàng)26生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷

13、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義會議營銷注意事項(xiàng)26生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義設(shè)立專柜選擇專柜的目的為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。加大產(chǎn)品的終端展示度。為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。降低經(jīng)營風(fēng)險。27生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義設(shè)立專柜選擇專柜的目的27生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范選擇專柜的方法在本地市選擇人流量較大的商場、超市、藥店租賃柜臺、或在鬧市區(qū)租賃門面房，設(shè)立專柜。專柜的注意事項(xiàng)除專柜租金外，還要考慮稅務(wù)的不關(guān)問題。要有自己的經(jīng)營條件。專柜營業(yè)員要高素質(zhì)、高要求、嚴(yán)管理。選擇專柜的方法28生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義選擇專柜的方法選擇專柜的方法28生物醫(yī)學(xué)工程公司

14、會議營銷標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)活動的目的加大產(chǎn)品和顧客之間的接觸度。首次和顧客進(jìn)行溝通，以產(chǎn)品為媒介，重心在于和顧客的心理溝 通，為以后的會議營銷和科普講座奠定基礎(chǔ)。搜集顧客資料檔案，記錄詳細(xì)的顧客資料。社區(qū)促銷活動29生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義社區(qū)活動的目的社區(qū)促銷活動29生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)社區(qū)活動的注意事項(xiàng)活動前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。工作人員要分工明確，注重整體形象。科普講座、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。30生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義社區(qū)活動的注意事項(xiàng)活動前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。30生物夾報宣傳的目的節(jié)省資源，加大

15、宣傳力度。增大產(chǎn)品的認(rèn)知度。提醒顧客產(chǎn)品所在的地點(diǎn)、位置以及聯(lián)系方式。31生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義夾報宣傳的目的節(jié)省資源，加大宣傳力度。31生物醫(yī)學(xué)工程公司會制作產(chǎn)品夾報的內(nèi)容。夾報內(nèi)容的編寫要按版面設(shè)計(jì)，并確定每一版的主題。從整體上要體現(xiàn)夾報的權(quán)威性、產(chǎn)品科學(xué)性、先進(jìn)性、賣點(diǎn)及特色。使讀者看完報紙后有一種被尊重和獲得知識的感覺，起到宣傳的目的。夾報所選擇的載體媒體首選在中老年老體人、有知識層次、收穩(wěn)定、保健意識強(qiáng)的人群中有影響國的報媒。如：地方報、都市報、晚報等中老年人喜歡的報紙。夾報宣傳的方法32生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義制作產(chǎn)品夾報的內(nèi)容。夾報內(nèi)容的編寫要按版面設(shè)計(jì)

16、，并確定每一版夾報宣傳的注意事項(xiàng)1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng)。2、后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來。3、選擇夾報的時間要有科學(xué)，統(tǒng)籌及時，結(jié)合市場的實(shí)際情況做到平中有重，重中之重。4、夾報投放時監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調(diào)查，同時還可以開展回訪工作。比如：以報社的身份到顧客家中家訪，先以調(diào)查報紙的送達(dá)時間，內(nèi)容來談，然后再轉(zhuǎn)折問夾帶健康報顧客的意見，再談生活談中老人糖尿病談產(chǎn)品。33生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義夾報宣傳的注意事項(xiàng)1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中

17、目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機(jī)。售后服務(wù)34生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧

18、客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級、分類輸入微機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進(jìn)行活動促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。35生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。35生物醫(yī)對于輸入微機(jī)的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實(shí)性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點(diǎn)記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理36生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義對于輸入微機(jī)的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進(jìn)行回訪：對已購買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。對潛在的購客進(jìn)行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的成本。37生物醫(yī)學(xué)工程公司會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范講義回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進(jìn)行回訪：37生物醫(yī)學(xué)工程公家訪：