2023年工作總結(jié)(同名12511)

1、旺蒼卷煙營銷片區(qū)二一一年工作總結(jié)及二一二年工作方案一年以來，在市局公司營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)下，在縣局的大力支持與協(xié)作下，堅持科學(xué)開展觀理念，與時俱進(jìn)的精神，圍繞國家局“532、461知名品牌開展戰(zhàn)略，以卷煙上水平為目標(biāo)，踐行“兩個至上的價值觀、“兩個領(lǐng)先的地位，不斷提升企業(yè)與客戶的雙贏水平。一、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況112月卷煙銷售11154箱，完成全年方案12100箱的92.18%，同比下降5.53%；銷售金額達(dá)22270萬元, 同比增長12.25%；實(shí)現(xiàn)毛利6097萬元, 同比增長27.68%；實(shí)現(xiàn)單箱毛利5466元，同比上升了35.16%。其中：嬌子系列累計銷售3066箱 ，同比增長21.95%，完成全

2、年方案3060箱的100.19%；一類嬌子累計銷售212箱 ，同比增長158.53%，完成全年方案210箱的100.95%；七匹狼系列累計銷售107箱，完成年方案105箱的101.9%。銷量下滑的主要原因：一是受09、10年兩年縣內(nèi)大型工程工程“廣巴高速建設(shè)及災(zāi)后重建工程影響，外來消費(fèi)群體流失，預(yù)計工程建設(shè)時期外來消費(fèi)群達(dá)2萬人；二是原高速工程建設(shè)和災(zāi)后重建時期縣內(nèi)有局部務(wù)工人員滯留，隨著工程結(jié)束，今年外出務(wù)工人員同比有較大增長，據(jù)不完全統(tǒng)計達(dá)16萬人；三是2010年底卷煙市場社會庫存并未在當(dāng)年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致年后隨著務(wù)工人員出走，消費(fèi)需求呈現(xiàn)真實(shí)狀態(tài)后，

3、零售客戶為消化庫存減少訂購量導(dǎo)致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元以下低檔卷煙、嬌子系列為主；四是從前兩年客戶無庫存到現(xiàn)在有庫存，庫存卷煙行為已進(jìn)入客戶經(jīng)營常態(tài)化，但零售客戶經(jīng)營能力差異影響庫存卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執(zhí)行和盈利提升；五是隨著?煙草控制框架公約?的全面履行，煙草行業(yè)面臨的形勢日益嚴(yán)峻，煙草營銷行為將受到更大的限制，抽煙有害健康已成為公眾的共識。通過對市場走訪了解，許多煙民也提升了對自身健康的關(guān)注，不少人反映今年以來戒煙的人數(shù)明顯增加，還有局部消費(fèi)者提高了卷煙消費(fèi)檔次，減少了吸煙量。日益高漲的控?zé)熯\(yùn)動也對片區(qū)卷煙銷量的穩(wěn)定和增長造成一定程度影響

4、。二、創(chuàng)新思路，提升效勞水平堅持緊緊圍繞卷煙“提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價格、保增長、上水平、促開展的工作重點(diǎn)，搶抓旺季卷煙銷售，認(rèn)真分析市場潛在機(jī)遇，查找制約短板，不斷創(chuàng)新工作思路。一效勞客戶、溝通協(xié)作。為進(jìn)一步提高零售客戶滿意度，以創(chuàng)立優(yōu)秀營銷片區(qū)為契機(jī)，始終把效勞客戶作為第一要務(wù)。一是建立客戶資料檔案袋，將新上市品牌宣傳資料及時印發(fā)到客戶手中，并提示相關(guān)營銷策略及大致的方略政策等，使客戶直觀了解企業(yè)的根本情況，到達(dá)宣傳前移。二是在效勞方式上將客戶分為價值型、潛力型、一般型、弱勢型四個客戶類別，針對不同的客戶類別，實(shí)行差異化的效勞。深入的實(shí)施個案、針對性的加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，真正發(fā)揮效勞營銷的能力，促進(jìn)客戶經(jīng)理

5、效勞工作再上新水平。三是為確?？蛻粲降奶嵘?，著力在卷煙出樣上柜，商品陳列、明碼標(biāo)價率上狠下功夫，按月考核、催促整改。卷煙市場整體形象大有改觀，切實(shí)加強(qiáng)明碼標(biāo)價的持續(xù)穩(wěn)固、穩(wěn)定開展，不斷提高精細(xì)效勞水平。二靠前思考、創(chuàng)新思路。為確保卷煙上水平，一是創(chuàng)新性的安排客戶經(jīng)理輪流組織召開早會，讓他們站在片區(qū)經(jīng)理的角度思考安排工作，既培養(yǎng)了組織工作能力，又熟悉了業(yè)務(wù)知識。二是鼓勵客戶經(jīng)理的工作熱情，實(shí)行交叉拜訪效勞客戶，城網(wǎng)客戶經(jīng)理與農(nóng)網(wǎng)的客戶經(jīng)理互動拜訪客戶，取長補(bǔ)短，相互借鑒，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。三搶抓機(jī)遇、擴(kuò)銷增量。一是認(rèn)真抓好抓實(shí)年度內(nèi)重大節(jié)假日卷煙投放工作，按照上級的重要部署，以

6、開門紅為動力，為完成全年方案打根底，以激發(fā)全員的工作熱情，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，心往一處想、勁往一處使，突出一個早字，做到早安排、早實(shí)施、早超額完成。實(shí)現(xiàn)開門紅“節(jié)節(jié)紅。二是抓好新品上市的培育工作，積極引導(dǎo)重點(diǎn)品牌的培育銷售，催促品牌出樣上柜。同時加大對川渝中煙新上市的嬌子系列；七匹狼系列等品牌的進(jìn)一步宣傳推廣，超額完成市營銷下達(dá)的嬌子、七匹狼的目標(biāo)任務(wù)。三、真抓實(shí)干，促使網(wǎng)建工作展新貌。我們認(rèn)為網(wǎng)建工作是工作重點(diǎn)，常抓不懈。做到常安排、常檢查、常點(diǎn)評，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疑點(diǎn)和難點(diǎn)問題，進(jìn)行有效地處理，并跟蹤和監(jiān)督落實(shí)。使網(wǎng)建精細(xì)化程度得到進(jìn)一步提升。主要表現(xiàn)在：一客戶盈利水平日趨提升。通過客戶經(jīng)

7、理對客戶的個案幫扶，以及對中小客戶的經(jīng)營指導(dǎo),營銷中心按客戶群組，堅持“稍緊平衡、均衡投放供貨的原那么，卷煙銷量穩(wěn)步遞增，客戶綜合盈利達(dá)12.54%。二明碼標(biāo)價率持續(xù)保持。為確保明碼標(biāo)價率的提升，我們加強(qiáng)對客戶的宣傳工作，采用效勞與管理相結(jié)合的方式，標(biāo)準(zhǔn)零售客戶對卷煙的陳列行為，確保貨簽對位，涵蓋齊全。由于該項工作的效勞與引導(dǎo)到位，對市場零售價的到位起到了積極的作用，客戶利益得到了保障。三積極開展網(wǎng)上訂貨工作，不斷提升電子結(jié)算入網(wǎng)水平。2023年，片區(qū)高度重視網(wǎng)上訂貨這一新的訂貨模式，按照相關(guān)要求，對有能力開展網(wǎng)上訂貨的客戶進(jìn)行指導(dǎo)。同時針對我縣的地理環(huán)境，局部客戶經(jīng)營位置偏遠(yuǎn)，存款極不容易這

8、一現(xiàn)象，積極與信合部門聯(lián)系，通過安裝E-POS機(jī)等方法進(jìn)一步提高電子結(jié)算入網(wǎng)率。截止12月中旬，共有網(wǎng)上訂貨客戶1241戶，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)75.95%，網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)91.96%。電子結(jié)算率達(dá)89.84%，同比增長二十四個百分點(diǎn)，成功率達(dá)98%。四強(qiáng)化品牌培育工作。為實(shí)現(xiàn)2023年嬌子品牌“126開展目標(biāo)。打造四川名優(yōu)品牌。嬌子、七匹狼品牌系列的銷售工作已經(jīng)提高到政治高度。一是制定了全年的嬌子銷售規(guī)劃，年初將全年的嬌子任務(wù)落實(shí)到人，二是按照市局營銷中心的嬌子培育方案，狠抓嬌子上攤率，每日對嬌子銷售情況、訂購率實(shí)施跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。三是積極落實(shí)新品牌培育工作，根據(jù)市局營銷中心的要求進(jìn)行銷

9、量跟蹤，及時上報數(shù)據(jù)，為全市品牌的培育工作提供了及時、準(zhǔn)確、有效的第一手信息。五月度需求預(yù)測工作穩(wěn)步推進(jìn)。為準(zhǔn)確預(yù)測客戶的方案需求和市場的真實(shí)需求，客戶經(jīng)理采取日常走訪與重點(diǎn)走訪相結(jié)合的方式，加強(qiáng)溝通聯(lián)系，參照零售客戶歷史銷量、商圈的變化、季節(jié)因素等情況科學(xué)地預(yù)測和評審，努力做到客戶卷煙需求提報數(shù)、客戶訂單需求數(shù)與客戶經(jīng)理預(yù)測評審量等各項指數(shù)盡可能接近，預(yù)測回收單達(dá)90%以上。六樣本客戶價格與庫存監(jiān)管力度到位。每周四及時收集客戶經(jīng)理采集的價格以及庫存，掌握客戶本周的價格走勢和市場動態(tài)。對客戶經(jīng)理實(shí)地或 采集價格庫存情況，月底在過程管理痕跡化記錄表上評分。同時對在采集數(shù)據(jù)中遇到的問題及時作出處理

10、。實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集快捷、準(zhǔn)確、高效運(yùn)行。七“135工作法的推廣。片區(qū)結(jié)合“135工作法和工作實(shí)際，細(xì)化工作內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)工作流程，力促卷煙營銷上新水平。一是突出“客我主線。要求客戶經(jīng)理在工作中平等地對待客戶、效勞客戶，積極滿足客戶需求，維護(hù)客戶權(quán)益，與客戶共同開發(fā)市場資源、培育知名品牌，提升品牌價值，實(shí)現(xiàn)客我共贏。二是把握三個要點(diǎn)。把握“客戶要點(diǎn)，即客戶經(jīng)理熟知客戶根本信息，準(zhǔn)確把握客戶經(jīng)營狀態(tài)，時刻關(guān)注客戶需求是否滿足、客戶盈利是否穩(wěn)定、客戶經(jīng)營能力能否提升等問題。把握“品牌要點(diǎn)，即客戶經(jīng)理掌握品牌文化、賣點(diǎn)、定位，把握品牌的開展?fàn)顟B(tài)，重視新品宣傳促銷、客戶品牌陳列以及密切關(guān)注客戶對品牌的意見和反應(yīng)

11、。把握“市場要點(diǎn)，即及時把握市場消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢、環(huán)境變化、標(biāo)準(zhǔn)程度和供求狀態(tài)，把握市場時機(jī)，合理引導(dǎo)消費(fèi)。三是注重五個步驟。第一步，要求客戶經(jīng)理對“客戶、品牌、市場的狀態(tài)進(jìn)行分析，找出存在的問題與原因。第二步，根據(jù)分析原因，擬定出本月工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)。第三步，制訂適應(yīng)市場開展趨勢的月度工作方案和周工作安排。第四步，按方案拜訪客戶并實(shí)施相關(guān)營銷策略，每天記錄拜訪感受和有關(guān)市場信息。第五步，每周進(jìn)行小結(jié)談體會，并應(yīng)用于下周的工作改良，每月末梳理前幾周體會，形成月度總結(jié)，并指導(dǎo)應(yīng)用于下月工作中。八培訓(xùn)工作始終保持。為了打造一支強(qiáng)有力的營銷隊伍，我們重點(diǎn)在素質(zhì)培養(yǎng)上狠下功夫。一是建立培訓(xùn)機(jī)制。制

12、定年度月度培訓(xùn)方案，嚴(yán)格按照年度月度培訓(xùn)方案內(nèi)容，必須結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。二是片區(qū)營銷人員全面參加縣局組織的專賣法律法規(guī)培訓(xùn)、普法培訓(xùn)。熟練掌握法律法規(guī)知識，并協(xié)同做好對客戶的宣傳解釋工作。三是注重企業(yè)文化宣貫。對全體營銷人員在企業(yè)文化、效勞理念、團(tuán)隊精神、科學(xué)開展觀等方面加強(qiáng)培訓(xùn)和宣貫教育，努力打造營銷團(tuán)隊的良好精神面貌。四、二一二工作重點(diǎn)及主要措施2023年我們將緊緊圍繞市公司提出的目標(biāo)和要求，以科學(xué)開展觀為指導(dǎo)，以“上水平、創(chuàng)一流為標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)求真務(wù)實(shí)、真抓實(shí)干，推進(jìn)各項工作再上新臺階。一統(tǒng)一認(rèn)識、樹立信心。一是搶抓旺季卷煙銷售，在充分借鑒往年卷煙銷售成功經(jīng)驗(yàn)的同時，認(rèn)真分析、主動出

13、擊，積極與其它協(xié)同部門一道，團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，努力確保旺季卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)圓滿完成。二是片區(qū)將提高對“嬌子、七匹狼品牌銷售工作重要性、必要性和可行性的認(rèn)識，認(rèn)真做好宣傳推廣工作，統(tǒng)一全員思想，提升卷煙零售戶的認(rèn)識，做到全員協(xié)同，內(nèi)外協(xié)同，共同做好“嬌子、七匹狼品牌的銷售工作。二理清思路、明確目標(biāo)。片區(qū)按照營銷中心下達(dá)的卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)，做到心中有數(shù)，并肩負(fù)起這項重任，主動出擊，沉著面對，參照各線路同期實(shí)際銷量，科學(xué)制定卷煙銷售方案，層層分解下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。三細(xì)化措施、抓好落實(shí)。一是客戶經(jīng)理參照客戶歷史銷量與客戶協(xié)商搞好嬌子、七匹狼品牌的預(yù)約銷售，將預(yù)約銷售量下到達(dá)客戶的每個訪銷日程。二是每個工

14、作日由客戶經(jīng)理自行填報銷售目標(biāo)，片區(qū)審定，圍繞審定的銷量，由管理員收集、核實(shí)預(yù)約銷量與客戶當(dāng)日訂購量是否吻合，針對未跟上預(yù)約訂購量的客戶，及時催促客戶補(bǔ)貨，務(wù)必跟上銷售進(jìn)度。三是根據(jù)片區(qū)消費(fèi)者的吸食習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，有針對性的加大嬌子、七匹狼的培育力度。從上柜做起，選擇性的投放到有影響力的形象店，將宣傳資料擺放在店面醒目位置吸引消費(fèi)者眼球。同時把品牌的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，第一時間傳達(dá)給零售客戶，進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)群體。四是積極捕捉卷煙市場信息，經(jīng)常保持與專賣的溝通協(xié)作，履行守土有責(zé)的職責(zé)，凈化卷煙市場，到達(dá)擴(kuò)銷增量的目的。六是加強(qiáng)營銷人員工作過程考核管理，嚴(yán)格抽查、逗硬考評。四加強(qiáng)電子結(jié)算率提升。全縣電子結(jié)算

15、率達(dá)89.84%，成功率為95%以上，后期信用社正規(guī)劃在偏僻地區(qū)開辦銀行網(wǎng)點(diǎn)，逐步使客戶參加電子結(jié)算，力爭把現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的作用發(fā)揮到極致，取得雙贏。五強(qiáng)推電子商務(wù)、扎實(shí)穩(wěn)步提升。全縣網(wǎng)上訂貨客戶達(dá)1241戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)75.95%， 訂貨已開通58戶，僅占全縣客戶數(shù)的3.54%，后期將對全縣零售戶進(jìn)行再次摸底調(diào)查，對滿足條件的客戶陸續(xù)開通，繼續(xù)做深入細(xì)致的工作，努力促使網(wǎng)上訂貨率、 訂貨率再上新臺階。六進(jìn)一步提升營銷人員的素質(zhì)。針對營銷人員自身情況，認(rèn)真學(xué)習(xí)卷煙營銷知識，提高營銷技能。使全體營銷人員熟知客戶的根本信息，準(zhǔn)確把握客戶的經(jīng)營狀態(tài)，時時關(guān)注客戶的需求是否得到滿足，提供應(yīng)客戶的貨源是否適銷，客戶盈利是否穩(wěn)定，客戶意見是否受到重視，客戶卷煙經(jīng)營能力