商務(wù)談判講稿

1、關(guān)于商務(wù)談判第一張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月商務(wù)談判01項目一商務(wù)談判概述02項目二商務(wù)談判的模式和評價03項目三商務(wù)談判心理04項目四商務(wù)談判的溝通05項目五商務(wù)談判前的準(zhǔn)備06項目六商務(wù)談判開局策略與技巧07項目七商務(wù)談判報價與磋商的策略與技巧08項目八商務(wù)談判僵局及破解技巧09項目九商務(wù)談判的成交策略與技巧10項目十商務(wù)談判中的禮儀與文化差異第二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月(一)談判 研究發(fā)現(xiàn)，中外學(xué)者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著相同的基本點。這些基本點主要有以下幾個方面。1.談判的目的性2.談判的相互性3.談判的協(xié)調(diào)性(二)商務(wù)談判 商

2、務(wù)談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，實現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運用各種方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。一般包括貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資等的談判。.A任務(wù)一了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的定義項目一商務(wù)談判概述第三張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月Text2(一)談判是雙方給予與接受兼而有之的一種互動過程 (二)談判同時具有沖突與合作的成分(三)談判是互惠的，是不均等的公平(四)談判是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程Text1Text3Text4二、商務(wù)談判的特征第四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月(一)促

3、進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展(二)加強企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系(三)促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展三、商務(wù)談判的作用第五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (一)談判主體 談判主體，是指參與談判活動的談判者。談判主體可以是自然人，也可以是國家、社會組織或其他的社會實體;可以是雙方，也可以是多方。要構(gòu)成一場談判，其主體至少要具備以下兩個特點:主體須由兩方以上組成，只有一方的談判在現(xiàn)實生活之中是不存在的。談判者須具備參加談判的資格。(二)談判議題 談判議題指在談判中雙方所共同關(guān)心并要通過協(xié)商來解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略。談判議題不

4、是單方面的意愿，也不是憑空擬定的。大致需要以下幾個條件:具備共同性，;具備可談性，具備合法性(三)談判方式 談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判的方式很多，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以做出不同的分類。如果以心理傾向性為標(biāo)準(zhǔn)，談判方式可劃分為常規(guī)式、利導(dǎo)式、迂回式和沖激式。如果以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。按照談判的方向性標(biāo)準(zhǔn)，又可分為橫向妥協(xié)式談判和縱向妥協(xié)式談判。(四)談判環(huán)境 談判環(huán)境是指能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素。談判環(huán)境不可或缺，是影響談判結(jié)果和成敗的重要因素。包括1.政治經(jīng)濟(jì)狀況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習(xí)慣

5、四、商務(wù)談判的構(gòu)成要素第六張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月任務(wù)二商務(wù)談判的原則和類型一、商務(wù)談判的基本原則(一)平等自愿1(二)互惠互利2(三)誠實守信3(四)合理合法4(五)重利益不重立場：1.在立場上討價還價的危害2.談判的基點是雙方的利益3.利益的協(xié)調(diào) 5(六)把人與問題分開6(七)堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)7第七張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (一)按談判參與方的數(shù)量分類按談判參與方的數(shù)量分類，商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判。1.雙方談判雙方談判是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判。2.多方談判多方談判是指有三個及三個以上的當(dāng)事方參與的談判，一般是涉及多方利益的大型談判。(

6、二)按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，商務(wù)談判可分為大型談判、中型談判和小型談判，或者分為小組談判和單人談判。1.大型談判、中型談判和小型談判通常認(rèn)為各談判方參與談判的人員數(shù)量在12人以上的為大型談判，4-12人為中型談判，4人以下為小型談判。但這種劃分只是相對而言，并沒有嚴(yán)格的界限。2.小組談判和單人談判 按談判各方參加談判的人員數(shù)量，談判還可以分為小組談判和單人談判。小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上的組成小組進(jìn)行的談判。談判小組人員較多或職級較高，也稱談判代表團(tuán)。單人談判，即指各方出席談判人員只有1人，為一對一的談判。二、商務(wù)談判的類型第八張，PPT

7、共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (三)按談判所在地分類按談判所在地分類，商務(wù)談判可分為主場談判、客場談判、主客場交叉輪流談判和第三地談判。1.主場談判，又稱主座談判，是在自己一方所在地進(jìn)行的談判。2.客場談判，也叫客座談判，它是在談判對手所在地進(jìn)行的談判。（1）要入境問俗、入國問禁。(2)要審時度勢、爭取主動。(3)如果是在國外舉行的國際商務(wù)談判，遇到的首先是語言問題。3.主客場交叉輪流談判為了平衡主、客場談判的利弊，如果談判需要進(jìn)行多輪，通常安排主、客場輪換。4.第三地點談判，也稱中立地談判，是指在談判雙方或各方以外的地點進(jìn)行的談判。(四)按商務(wù)交易的地位分類1.買方談判是以求購者(購

8、買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。2.賣方談判是以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。3.代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。(五)按談判的態(tài)度與方法分類1.軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退計與要協(xié)的談判。2.硬式談判，又稱為立場型談判，談判者將談判看作一場意志力的競爭，認(rèn)為在這種競爭中，立場越強硬，最后獲得的收益也就越多，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。3.原則式談判，又叫價值型談判，是以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上

9、尋求雙方各有所獲的談判方法。二、商務(wù)談判的類型第九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (六)按溝通方式分類1.口頭談判指談判各方面對面地用語言進(jìn)行談判，或者用電話進(jìn)行商談。這種談判能充分地進(jìn)行溝通，是談判的主要形式?？陬^談判又可分為面對面談判和電話談判。2.書面談判指談判各方利用信函、電報、傳真、電子郵件等書面語言進(jìn)行交流和協(xié)商的談判方式。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式。3.網(wǎng)絡(luò)談判，仍屬于人類的溝通協(xié)調(diào)行為過程。參與各方都是以自身的需求為內(nèi)驅(qū)力、追求獲得某些滿足為目的。參與各方同樣應(yīng)根據(jù)一定時空所規(guī)定的法律、政策、道德規(guī)范和網(wǎng)絡(luò)規(guī)則去表達(dá)自己的觀點，說服對方，去追求參與各方的

10、需求結(jié)合點。網(wǎng)絡(luò)談判的結(jié)果，仍需形成體現(xiàn)統(tǒng)一意志的協(xié)議，協(xié)議對各方都具有平等的法律約束力。網(wǎng)絡(luò)談判無論手段如何先進(jìn)，仍然是合作與對抗并存的互動行為，必須是互惠而公平的。網(wǎng)絡(luò)談判又具有下述特征。(1)廣域性。(2)快速性。(3)規(guī)范性。(4)隱蔽性。(七)按參與方的國域界限分類1.國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，即談判參與方均在一個國家內(nèi)部。國內(nèi)商務(wù)談判的雙方都處于相同的文化背景中，這就避免了由于文化背景的差異可能對談判所產(chǎn)生的影響。2.國際商務(wù)談判是指本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，即談判參與方分屬兩個及兩個以上國家或地區(qū)。不論是從

11、談判形式，還是從談判內(nèi)容來講，國際商務(wù)談判遠(yuǎn)比國內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多。二、商務(wù)談判的類型第十張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (八)按談判內(nèi)容的透明度分類 1.公開談判是指談判的過程、內(nèi)容和結(jié)果可以公開或必須公開的談判。2.半公開談判是指有關(guān)談判的過程、內(nèi)容和結(jié)果在某一特定時間，部分地對外進(jìn)行公開的談判。3.秘密談判是指談判的過程、內(nèi)容和結(jié)果必須保密或不必公開的談判。(九)按談判所屬部門分類1.官方談判是指由政府出面組織的談判，或者企業(yè)屬政府管轄(資產(chǎn)和法人代表來自政府)且有政府代表參加的商務(wù)談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作意向下的談判，均屬官方談判。2.民間談判主要

12、是指參加商務(wù)談判的代表所屬企業(yè)為私營企業(yè)，其企業(yè)本身業(yè)務(wù)活動并不涉及政府活動。3.半官半民的談判是指談判者所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營企業(yè)雙重利益，或指由政府代表和企業(yè)代表共同參加的商務(wù)談判。二、商務(wù)談判的類型第十一張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月任務(wù)三商務(wù)談判的基本流程二、報價階段 一、摸底階段 談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報價，談判一方進(jìn)行遞價或報盤。最初的報價是雙方討價還價的起點。摸底階段，即談判的開局階段。摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過

13、這種陳述，雙方互相了解各自的期望，對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。摸底的目的是為提出本方的交易條件即報價做準(zhǔn)備。1.樹立良好的個人形象2.在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩安灰婕皩嵸|(zhì)性的問題3.雙方發(fā)言的機(jī)會應(yīng)均等第十二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到成交之前，談判各方就實質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，在這一階段雙方都極力爭取自己一方的利益，討價還價，反復(fù)溝通，不斷調(diào)整。.三、磋商階段第十三張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月四、成交階段

14、 經(jīng)過雙方的努力，磋商進(jìn)行到一定程度時，會對所談內(nèi)容達(dá)成一致意見，此刻即為成交。這一階段應(yīng)注意把握進(jìn)入成交階段的跡象。 五、認(rèn)可階段成交后，雙方要對達(dá)成的協(xié)議簽章認(rèn)定，一般要形成書面文件，形成法律上的要約，也就是簽訂合同，作為今后履約和解決糾紛的依據(jù)。協(xié)議是以書面形式，從法律角度對談判成果予以確認(rèn)和保證。第十四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月 概念索引第十五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月.A一、APRAM模式項目二商務(wù)談判的模式和評價任務(wù)一商務(wù)談判的模式 第十六張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 1.進(jìn)行科學(xué)的項目評估商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之

15、前的項目評估工作。也就是說，一項商務(wù)談判要想取得成功，首先要在正式談判之前對這項商務(wù)活動作科學(xué)評價。2.制訂正確的談判計劃一個正確的談判計劃首先要明確自己的談判目標(biāo)是什么，對方的談判目標(biāo)是什么，并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點與不同點。把雙方利益一致的地方仔細(xì)地列出來，并準(zhǔn)備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認(rèn)，以便提高和保持雙方對談判的興趣和爭取成功的信心;同時，又為以后解決利益不一致的問題打下基礎(chǔ)。3.建立談判雙方的信任關(guān)系(1)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意。(2)要努力使對方信任自己。(3)要記住最終使對方信任自己的是行動，而不僅是語言。4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議在談判

16、中，要弄清對方的談判目標(biāo)，然后對彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對意見不一致的方面通過充分交換意見、共同尋找使雙方都能接受的方案來解決。需要強調(diào)的是，達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的最終目標(biāo)。談判的最終目標(biāo)應(yīng)該是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行，完成合作的事業(yè)，使雙方的利益得到實現(xiàn)。5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(1)要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。(2)對于對方遵守協(xié)議的行為給予適時的情感反應(yīng)。一、APRAM模式第十七張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 二、雙贏模式1.雙贏模式的概念把談判當(dāng)做一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小

17、。2.實施雙贏模式的障礙(1)過早地對談判下結(jié)論。(2)只追求單一的結(jié)果。(3)誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。(4)談判對手的問題始終該由他們自己解決，與我們無關(guān)。3.商務(wù)談判達(dá)到雙贏的途徑(1)樹立雙贏的觀念。(2)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。(3)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。(4)找出雙贏的解決方案。(5)替對方著想，讓對方容易做出決策。4.雙贏談判在價格談判中的應(yīng)用價格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(雙方或多方)能否達(dá)成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機(jī)，一般要遵循如下幾個規(guī)則(1)了解客戶的預(yù)算情況。(2)

18、不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時再做出讓步。(3)不做無謂讓步。(4)頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。第十八張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 三、合作模式合作談判模式又稱哈佛原則談判法，強調(diào)各方的利益與價值，借助尋求各方有所收獲的方案來獲得談判的成功，是對雙贏談判模式的發(fā)展與升華。博弈論有時也稱為對策論或者賽局理論，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它是應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個分支，既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個新分支，也是運籌學(xué)的一個重要學(xué)科，目前在生物學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際關(guān)系學(xué)、計算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。主要研究公式化了的激勵結(jié)構(gòu)(

19、游戲或者博弈)間的相互作用，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法，也是運籌學(xué)的一個重要學(xué)科。(1)局中人: (2)策略: (3)得失:(4)次序:(5)博弈涉及均衡:1.合作談判模式的概念 3.博弈論在合作談判中的要素2.博弈論與商務(wù)談判 第十九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 四、成功模式中西方學(xué)者通過大量的理論和實踐的研究，找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的道路，即商務(wù)談判的成功模式。1.成功模式的實施前提成功模式的實施是有前提條件的，那就是必須樹立正確的談判意識。這種談判意識要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。（1）從目標(biāo)上看，協(xié)商的目標(biāo)是要

20、滿足雙方的利益需求，而且這種利益需求是通過雙方磋商來調(diào)和的。(2)從實現(xiàn)目標(biāo)的方法上看，協(xié)商是在雙方首先肯定各自需求的基礎(chǔ)上，對利益需求上的分歧，通過雙方共同創(chuàng)造，尋找一個能使雙方都能得到滿足的方案來解決矛盾。(3)從結(jié)果上來看，協(xié)商的結(jié)果是使雙方的利益需求都得到滿足，雙方都是勝利者。(4)從雙方的關(guān)系來看，雙方在協(xié)商情況下的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系。第二十張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 四、成功模式3.成功模式的循環(huán)成功模式的五個組成部分構(gòu)成了進(jìn)行一場成功談判所要經(jīng)過的五個步驟，在這五個步驟中注入某一具體商務(wù)談判的內(nèi)容，就成了某一具體商務(wù)談判的過程。成功模式的絕妙之處在于

21、它經(jīng)過了這五個步驟，更重要的是進(jìn)行這個循環(huán)就可獲得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)打下堅實的基礎(chǔ)。這五個循環(huán)步驟是相互聯(lián)系的，前一步驟為后一個步驟打下了基礎(chǔ)，從而可以實現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，形成一個連續(xù)不斷的過程。2.成功模式的構(gòu)成(1)制訂洽談計劃。(2)建立洽談關(guān)系。(3)達(dá)成洽談協(xié)議。(4)履行洽談協(xié)議。(5)維持良好關(guān)系。第二十一張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月美國哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的一批著名學(xué)者與專家，通過研究與討論創(chuàng)造新的談判理論原則談判理論，也稱理性談判理論，它的核心思想是通過理性的分析來尋找達(dá)成協(xié)議的客觀的現(xiàn)實方案。費希爾的原則談判理論有四個要點。1.把人與問題分開2

22、.著眼于利益而非立場3.提出互相得益的選擇方案4.堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn). 五、哈佛談判法 第二十二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 一、商務(wù)談判的成本談判成本就是指談判所獲收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。一般來說，談判總成本由三部分組成。任務(wù)二商務(wù)談判的評價（1）作出的讓步之和。(2)所費各種資源之和。 (3)談判的機(jī)會成本。第二十三張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 商務(wù)談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，在多大程度上滿足和實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，這是評價談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判各方達(dá)成一個明智的協(xié)議，明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公

23、平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從以下三個方面入手。二、商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益 (1)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開，談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論;(2)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。(3)替對方著想，讓對方容易做出決策。第二十四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月評價一場談判的成功與否，不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低、資本及風(fēng)險的分?jǐn)?、利潤的分配等?jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后的雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。另外，商務(wù)談判的成功與否，還應(yīng)放置于整個企業(yè)經(jīng)營活動中去衡量?？雌涫欠穹?/p>

24、企業(yè)經(jīng)營計劃、經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的要求;不僅要使交易各方的談判人員滿意，還要處理好本企業(yè)及其所屬部門的關(guān)系，考慮到自己在談判中的決定和承諾能否在企業(yè)內(nèi)部得到支持、落實和執(zhí)行;還要處理好與不同國度、地區(qū)和社會各方面的關(guān)系，爭取得到各有關(guān)方面的允許、支持和配合。它們都會直接影響到成交后的交易能否兌現(xiàn)。. 二、商務(wù)談判的社會效益 第二十五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月 概念索引第二十六張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月(一)商務(wù)談判心理的含義商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動及心態(tài)反應(yīng)，它不僅影A談判當(dāng)事人的行為活動，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。(二)

25、商務(wù)談判心理的特點1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性2.商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性3.商務(wù)談判心理的個體差異性.A一、商務(wù)談判心理概述項目三商務(wù)談判心理任務(wù)一商務(wù)談判心理第二十七張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月Text21.有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)2.有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)3.有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理4.有助于營造談判氛圍Text1Text3Text4二、研究商務(wù)談判心理的意義第二十八張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、商務(wù)談判人員應(yīng)其備的基本心理素質(zhì)(一)談判成功的心理素質(zhì)1.堅定的自信心2.堅韌的耐心3.真摯的誠心4.果斷決策的能力(二)談判心理三要

26、素1.深沉2.理智3.調(diào)節(jié)第二十九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月5.自我實現(xiàn)的需要1.生理需要2.安全需要3.社會需要4.尊重需要一、需要與談判任務(wù)二商務(wù)談判的需要與動機(jī)(一)馬斯洛的需要層次論馬斯洛于1943年在人的動機(jī)理論一文中提到人的需要分第三十張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (二)需要層次論對商務(wù)談判的意義實踐證明，注意滿足談判者的需要并做好有關(guān)工作，對談判的成功起著積極的作用聰明的談判者總能在談判前設(shè)想出滿足雙方需要的、可供選擇的多種途徑與方案，以便在談判中隨時加以運用，逐步引導(dǎo)談判走向成功。(三)需要層次論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1.探測對方的需要在談判過程

27、中通常有三種途徑。(1)適時提問。(2)悉心聆聽。(3)察言觀色。2.提出自己的要求(1)提出要求。提出要求，要遵循有利于縮小雙方的分歧、有利于緩和矛盾的原則將這些要求按照輕重緩急排列出來，提出要求，還必須注意到自己的地位和實力。(2)提出極端要求。極端要求也就是讓對方難以答應(yīng)或妥協(xié)的要求。提出極端要求，會減低對方的期望，使對方更加愿意妥協(xié)，或是導(dǎo)致僵局，甚至使談判破裂。3.滿足對方的需要(1)滿足對方的生理需要。(2)滿足對方的安全需要。(3)滿足對方的歸屬需要(4)滿足對方的自尊需要。(5)滿足對方的自我實現(xiàn)需要。(6)滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需要。一、需要與談判第三十一張，PPT共一百六十頁，

28、創(chuàng)作于2022年6月1.經(jīng)濟(jì)型動機(jī)2.沖動型動機(jī)3.疑慮型動機(jī)4.冒險型動機(jī)二、動機(jī)與談判不同動機(jī)類型的談判人員參加談判的動機(jī)各不相同，很明顯，不同的談判動機(jī)會直接影響談判的走向或成敗。只代表個人利益的談判可以允許各種動機(jī)的存在，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機(jī)，否則后果不堪設(shè)想。這是談判人員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。在正確的談判動機(jī)指引下，如何發(fā)現(xiàn)對手的動機(jī)，如何利用對手的動機(jī)。要做到這一點，首先就要了解對手的動機(jī)心理。1.認(rèn)同2.臆測3.洞察力(三)商務(wù)談判中的動機(jī)心理(二)對談判者的動機(jī)要求(一)商務(wù)談判的動機(jī)第三十二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月

29、. 權(quán)力型人的根本特征是對權(quán)力、成績狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們不惜一切代價。(一)個性特征及主要弱點權(quán)力型人的第一個特點是敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)。這類人的第二個特點是急于建樹，決策果斷。(二)應(yīng)對策略(1)呼吁維護(hù)雙方的良好關(guān)系并鞏固這種關(guān)系，推崇權(quán)力型人為對方的核心人物，提示他已到了有所建樹和有所創(chuàng)造時刻。(2)明確目的是解決問題而非爭斗。 (3)在團(tuán)隊談判中，可以先行尊崇權(quán)力型人的權(quán)力中心地位，格外尊重，使其夸夸其談;進(jìn)入實質(zhì)階段，則轉(zhuǎn)移興趣對象，對其下屬格外熱心，使其為奪回“失去的權(quán)力”挺而走險，做出與理性的下屬意見相反的決定，一錘定音，從而達(dá)成協(xié)議。(4)若沖突難免，

30、權(quán)力型人態(tài)度粗暴，則可采取以下措施:耐心傾聽，要關(guān)注其所講的內(nèi)容，更要關(guān)注其不講的內(nèi)容;不應(yīng)隨其陷入情感的沖突，冷靜對待;讓他徹底講完，然后進(jìn)行技術(shù)性的提問，從而控制住局面，而不是失去對局面的控制。任務(wù)三商務(wù)談判個性與心理的運用一、權(quán)力型個性及應(yīng)對策略第三十三張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月在談判中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人，說服型人易為人所忽視、所接受或不設(shè)防，這類人溫文爾雅、暗藏雄心，為達(dá)目的拼命努力。(一)個性特征及主要弱點說服型人的第一個特點是具有良好的人際關(guān)系，他們需要人緣，需要別人的贊揚和歡迎，失去信心和良好的形象會使他們過分焦慮。說服型人的第二個特點是處理問

31、題絕不草率盲從，三思而后行。 這類人的弱點并不十分明顯。透過表面現(xiàn)象分析其本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)他們可能潛藏著以下弱點。(1)過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。(2)超脫于細(xì)節(jié)。善于制定總體規(guī)劃和全盤戰(zhàn)略，對細(xì)節(jié)問題不感興趣，認(rèn)為細(xì)節(jié)是趣味工作與生活的十?dāng)_，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。(3)能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題。(4)不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。. 二、說服型個性及應(yīng)對策略第三十四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月(二)應(yīng)對策略 (1)努力造成一對一的談判局面。(2)可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題。(3)在維持禮節(jié)的前提下，保持進(jìn)攻的態(tài)度，并注意雙方感情的距離，不要與

32、對手交往過于親密，讓其緊張而不激怒。(4)制造沖突。 (5)準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰如其分。 .二、說服型個性及應(yīng)對策略第三十五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、執(zhí)行型個性及應(yīng)對策略(1)盡可能一對一談判，無人支持，這類人會感到弱小無力。(2)把整體分解成小的內(nèi)容和若十階段，這類人掌握大的概念很困難;同時加快談判進(jìn)程，因其反應(yīng)遲緩，慢慢來會使其鞏固防御。不過應(yīng)準(zhǔn)備一些具體的問題和詳細(xì)的證明資料，這類人會問問題，相信鐵的事實。(3)在快速推進(jìn)過程中必須小心謹(jǐn)慎，要審時度勢，因為這類人不能承受太多壓力，逼人太甚，會退縮，會崩潰。(4)急攻會招致失

33、敗，可以采取“冷熱戰(zhàn)術(shù)”，先制造點沖突，然后再恢復(fù)常態(tài);也可以保持溫和態(tài)度，避免發(fā)脾氣，對其顧慮、反復(fù)和拖延的現(xiàn)象不要沮喪，冷靜耐心，直到談判成功。(二)應(yīng)對策略(1)必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。(2)照章辦事，執(zhí)行命令不走樣。對上級的命令和指示以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。(3)墨守成規(guī)，反對變革。在處理問題時，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用A方法處理的，他們就絕不會采用B方法。(4)適應(yīng)能力差，工作能力有限。不能獨當(dāng)一面，缺乏想象力，決策能力也很差。(一)個性特征及主要弱點 第三十六張，P

34、PT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. (一)個性特征及主要弱點這類人的典型特征是懷疑多慮，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。這類人的另一特點是猶豫不定，難以決策。這類人的特點之三是對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。此外，這種人也不喜歡矛盾沖突。(二)應(yīng)對策略(1)提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”“差不多”等同句，要論點清楚，論據(jù)充分。(2)耐心、細(xì)心十分重要。(3)要襟懷坦蕩、誠實、熱情。談判中，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。(4)這類人不適應(yīng)矛盾沖突，可適當(dāng)?shù)荒苓^多地運用這種方法，否則，會促

35、使他更多地防衛(wèi)、封閉自己來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。四、疑慮型個性及應(yīng)對策略第三十七張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月五、其他類型的個性及應(yīng)對策略（略）(一)趾高氣揚型 (二)過于自信型(三)說長道短型(四)任性沖動型(五)自我重要型(八)縮頭縮腦型(九)急躁易怒型(十)愚昧自私型(十一)疑神疑鬼型(十二)尖醋刻薄型(六)口若懸河型(七)沉默寡言型(十三)神經(jīng)過敏型第三十八張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月概念索引第三十九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月1.客觀性2.針對性3.邏輯性4.規(guī)范性5.靈活性.A一、商務(wù)談判語言的特征項目四商務(wù)談判的

36、溝通任務(wù)一商務(wù)談判的語言溝通 第四十張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月4.談判進(jìn)程2.談判議題1.談判對手3.談判目標(biāo)二、影響商務(wù)談判語言的因素第四十一張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 1.問題準(zhǔn)備(1)問題設(shè)置。(2)特殊情況的處理方法。(3)多準(zhǔn)備幾套語言的方案。(4)精心設(shè)計開場白。2.注意語言的彈性和語音的技巧，在語言的表達(dá)上要做到準(zhǔn)確、易懂、簡明、扼要。要具有條理性，語言要富有彈性，根據(jù)對方的學(xué)識、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語言特點調(diào)整我方的洽談用語。發(fā)言要緊扣主題、措辭得體，不要拐彎抹角，以和緩的語言表達(dá)自己的意見，同時注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。3.不溫不火同樣獲

37、勝，對于談判人員來講，在能夠傳達(dá)意思的同時，必須考慮自己在回答問題的同時將會使氣氛變得如何。所以，同樣是回答，如何機(jī)智地回答就成為談判桌上爭取主動的法寶。4.用堅定的語言消磨談判對手的意志，拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。5.溝通營造現(xiàn)場氣氛(1)仔細(xì)考慮開場白，營造積極的基調(diào)。(2)預(yù)測氣氛。(3)察言觀色。6.如何提出自己的想法（1)提出想法。盡量客觀。給雙方留有余地，不要把對方逼進(jìn)死胡同。提出想法時，選擇時機(jī)特別重要。注意措辭。(2)注意的問題。溝通應(yīng)該做的:仔細(xì)傾聽對方的談話;在提出的想法中留有充分余地;坦然自若地拒絕對方不合理的想法;有條件地提供服務(wù);試探對方的態(tài)度:

38、“如果你覺得怎么樣?”溝通不應(yīng)該做的:不要一次作出太多的讓步;自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺;不要說“絕不”;不要總用“可以”和“不可以”來回答問題;不要讓對方看起來很愚蠢。7.應(yīng)對對方的提議(1)避免馬上給出意見。(2)澄清提議，做出答復(fù)。(3)不想馬上作出答復(fù)時采取緩兵之計。(4)提供選擇。(5)利用沉默、冷場。三、商務(wù)談判中的語言應(yīng)對第四十二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月1.建立融洽的談判氣氛2.設(shè)定好談判的禁區(qū)3.語言表述簡練4.曲線進(jìn)攻5.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴6.控制談判局勢7.學(xué)會適時的讓步8.讓步式進(jìn)攻四、商務(wù)談判的語言表達(dá)策略第四十三

39、張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、商務(wù)談判的傾聽技巧(1)傾聽者精力不集中(2)傾聽者思路較對方慢(3)傾聽者知識水平有限 (4)傾聽者帶有偏見 (5)外界環(huán)境的干擾 (1)眼耳并用 (2)理解他人，再被他人理解 (3)鼓勵對方先表達(dá) (4)聆聽全部信息 (5)表現(xiàn)出興趣 (一)影響傾聽的因素(二)有效傾聽的技巧任務(wù)二商務(wù)談判的溝通技巧第四十四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月（1）觸景生情法。在談判中通過眼前事物的觸動，引起聯(lián)想，產(chǎn)生某種感情，并由此作為談判開始的切入點，和對方產(chǎn)生某種情感的共鳴，便于談判的繼續(xù)進(jìn)行。(2)開門見山法。與觸景生情法不同，指在談判起初，直

40、截了當(dāng)?shù)卣劶悍降囊庠负鸵?，不拐彎抹角，由此獲得對方對真誠合作態(tài)度的認(rèn)可。二、商務(wù)談判的陳述技巧(1)開場闡述。不適合長篇大論，要條理清楚地表達(dá)己方的立場和意愿。(2)以誠相待。(3)正確使用語言，即要做到準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、富有彈性，當(dāng)談判出現(xiàn)危機(jī)、無法認(rèn)成協(xié)議時，要善于解圍。一般來說，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語言，做到有肯定又否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對性的結(jié)論，更不能以否定性的語言來結(jié)束談判。3.結(jié)束的技巧2.闡述的技巧1.入題的技巧 第四十五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、商務(wù)談判的提問技巧(1)引導(dǎo)性提問。(2)坦誠性提問。(3)封閉式提問。

41、(4)證實式提問。(5)假設(shè)式提問。2.提問的方式(1)不應(yīng)提出帶有敵意的問題。(2)要等待時機(jī)。(3)不要用懷疑的口氣、不尊重的口氣或者直接提出指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題，(4)提問之前一定要聽清楚對方的問題，如果有問題對方還未陳述完畢，不要打斷對方，記下問題后等待時機(jī)再發(fā)問。(5)提問是為了得到你想要的答案，所以不要有太多的個人色彩1.提問注意事項第四十六張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月4.使問話者失去追問的興趣2.不要馬上回答1.不要徹底回答3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧第四十七張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 1.

42、說服的工具(1)印刷品。(2)可視媒介物。(3)模型及樣品。(4)宣傳。(5)環(huán)境和時間。(6)證明。2.有效說服的三項原則 (1)建立融洽的人際關(guān)系，猶如口渴之前已掘井。(2)搞好利益分析:要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見的利弊;要向?qū)Ψ秸f明為什么要選擇他為說服對象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的;對方接受了你的意見后，你將得到什么好處(3)簡化接受手續(xù)，以免對方中途變卦。3.說服的要領(lǐng)與方法(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭論的問題。(2)如果能把正在討論的問題與已經(jīng)解決的問題聯(lián)系起來，就較有希望達(dá)成協(xié)議。(3)適時傳遞消息給對方，可以降低對方的期望，影響對方的決策，

43、進(jìn)而影響談判結(jié)果。(4)傳遞信息的時候，首先要將悅?cè)诵囊獾南鬟^去。(5)強調(diào)雙方的一致比強調(diào)彼此的差異更能使對方接受。(6)先透露一個使對方感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。(7)說出問題的兩個方面，比單單說出一個方面更有效。(8)聽者通常在首尾兩個時刻注意力最集中，抓住這兩個時刻。(9)討論過正反兩方面的意見后，再提出你的意見。(10)一個消息或觀點重復(fù)多遍，更能使對方了解和接受。五、商務(wù)談判的說服技巧第四十八張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、非語言溝通的特性1.非語言溝通的連續(xù)性與多途徑性2.非語言溝通的模糊性3.非語言溝通與語言溝通既存在一致性又存在不一致性4.非語

44、言溝通傳遞信息的含義往往更為準(zhǔn)確二、非語言溝通的作用1.非語言溝通可以修飾語言的信息，加強、補充與否定語言信息2.非語言溝通可以表達(dá)意義，代替語言信息的功能3.非語言溝通可以調(diào)整語言溝通的進(jìn)行，使談判雙方的互動具有規(guī)則任務(wù)三商務(wù)談判的非語言溝通第四十九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 1.無聲語言(1)停頓語。(2)體語。首語:目光語手勢語:微笑語:身態(tài)語:服飾語:2.類語言 (1)語調(diào):(2)重音:(3)笑聲:3.時空語言(1)時間語。(2)空間語。親熱交往空間:這個空間的距離在。0-0.5米之間。私人交往空間:這個距離在0.5-1米之間。社交交往空間:這個距離在1-3米之間。

45、公眾交往距離:這是產(chǎn)生視力范圍意識的最大距離，一般在3米以上。三、非語言溝通的形式第五十張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月4.手勢2.握手1.遞送名片3.五官四、商務(wù)談判中的行為語言溝通第五十一張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月概念索引第五十二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月(一)談判組織的規(guī)模一個談判小組必須具備一名主談人，再根據(jù)需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言:對于較小型的商務(wù)談判，談判人員一般由四人組成，有時甚至只由一個全權(quán)負(fù)責(zé)人，這種小型的談判對談判者的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場經(jīng)驗要求都比較高。對于內(nèi)容比較復(fù)雜、較大型的商務(wù)談判，由于涉及的內(nèi)容廣泛、專業(yè)性

46、強、資料繁多、組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的談判人員要比小型談判多一些。(二)談判組織的構(gòu)成1.談判組織構(gòu)成原則(1)知識互補。(2)性格協(xié)調(diào)。(3)分工明確。 2.談判組織成員構(gòu)成(1)全面負(fù)責(zé)的首席代表。應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面知識。較強的指揮、協(xié)調(diào)和管理能力。一定的權(quán)威地位。果斷的決策能力。(2)技術(shù)精湛的專業(yè)人員。(3)業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員。(4)精通法規(guī)的法律人員。(5)技術(shù)嫻熟的翻譯人員。(6)能力相當(dāng)?shù)挠涗浫藛T。.A一、談判組織的規(guī)模及構(gòu)成項目五商務(wù)談判前的準(zhǔn)備任務(wù)一商務(wù)談判前的人員準(zhǔn)備 第五十三張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月4.談判人員的能力素養(yǎng)2.健全的心

47、理素質(zhì)1.良好的職業(yè)道德3.合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)二、談判人員應(yīng)其備的素質(zhì)第五十四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月當(dāng)挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個人的具體情況做出明確適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各自的職責(zé)。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談、一名商務(wù)主談。1.洽談技術(shù)條款的分工與合作在洽談合同技術(shù)條款時，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。2.洽談商務(wù)條款時的分工與合作

48、在洽談合同商務(wù)條款時，商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。3.洽談合同法律條款的分工與合作在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。三、談判人員的分工與協(xié)作第五十五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、信息搜集的原則和作用1.信息搜集的原則(1)準(zhǔn)確性。(2)全面性。(3)科學(xué)性。(4)針對性。(5)及時性。(6)長期性。2.商務(wù)談判信息的作用(1)制定商務(wù)談判方案的依據(jù)。(2)控制商務(wù)談判過程的手段。(3)談判雙方相互溝通的中介。任務(wù)二商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備第五十六張，

49、PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月信息搜集的渠道及方法1.信息搜集的渠道2.信息收集的方法(1)印刷媒體(2)電腦網(wǎng)絡(luò)(1)訪談法(2)問卷法(3)電波媒介(4)統(tǒng)計資料(5)各種會議(6)各種專門機(jī)構(gòu)(7)知情人士(3)文獻(xiàn)法(4)電子媒體收集法(5)觀察法(6)實驗法二、信息搜集的渠道及方法第五十七張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、信息收集的內(nèi)容(1)政治狀況。(2)法律制度。(3)宗教信仰。(4)商業(yè)習(xí)俗。(5)價值觀念。(6)氣候因素。(1)供求狀況。(2)供求動態(tài)。(3)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析。(4)競爭者的情況。 (1)資信情況。(2)對手的合作欲望情況。(3)

50、對手的談判人員情況。3.有關(guān)談判對手的情報2.市場行情 1.有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息(1)談判信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定。希望借助談判談判滿足己方哪些需要。各種需要的滿足程度。需要滿足的可替代性。滿足對該需要的能力鑒定。4.己方的情況第五十八張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 1.信息的處理(1)信息的評價。(2)信息的篩選。查重法:指對于重復(fù)出現(xiàn)的、完全相似的資料先剔除重復(fù)部分;而對于重復(fù)出現(xiàn)，但并不完全相同的資料可以保留一部分。時序法:指逐一分析按時間順序排列的資料，在同一時期內(nèi)，取較新的，舍棄較舊的，這樣可能使信息資料在時效上更有價值。類比法:指將信息資料按產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、

51、空間或地區(qū)分類對比，接近實質(zhì)的保留，其余的舍棄。評估法:指由專業(yè)人員或資深人員對資料進(jìn)行評估后，來決定資料的取舍。(3)信息分類項目分類法:指在分類過程中，可以根據(jù)數(shù)據(jù)資料的使用目的、數(shù)據(jù)資料的內(nèi)容、數(shù)據(jù)資料的性質(zhì)等，對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分類，以備不同的談判項目所需。分層分類法:指從設(shè)定大的分類項目開始(最好不超過10項)，再逐層進(jìn)行細(xì)分，但不要分得太細(xì)，以免出現(xiàn)重復(fù)，經(jīng)過一段時間后，若覺得有必要可以再重新細(xì)分。ABC分類法:指按信息對談判項目的重要性不同進(jìn)行分類。(4)信息的保存。(5)信息的傳遞。2.信息分析(1)信息分析就是對各類信息進(jìn)行深入的分析與研究，并做出應(yīng)用性分析。 (2)得出結(jié)

52、論是判定、分析好信息的價值，對提出的問題做出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。(3)寫出報告。3.信息保密(1)公開場所的信息保密。(2)談判過程中的信息保密。談判進(jìn)行之中信息的保密。談判休會期間的信息保密。與公司管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系時的信息保留。(3)談判后資料的安全保存。資料的保存。資料的保密。四、信息分析與處理第五十九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月任務(wù)三談判計劃的制訂2.談判目標(biāo)可行性分析1.談判目標(biāo)的三個層次商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究的主要內(nèi)容有:本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況;對方的談判實力和經(jīng)營狀況，資信情況和交易條件、態(tài)度、談判風(fēng)格等;競爭

53、者的狀況及其優(yōu)勢;市場情況，即商品的供求關(guān)系;如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，則對方處于十分有利的地位，我們的目標(biāo)水平就不要定得太高;反之，如果我方有許多潛在的買主(或賣主)，那么對方顯然處在較弱的地位，我們的目標(biāo)水平就可相應(yīng)定高些。(1)最優(yōu)期望目標(biāo)。(2)最低限度目標(biāo)。(3)可接受目標(biāo)。一、談判目標(biāo)的確定第六十張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月. 1.談判地點(1)在己方地點談判。談判的地點最好選擇在己方所在地，在己方地點談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在:談判者在自己領(lǐng)地談判，地點熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢較好，信心十足;談判者不需要耗費精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集

54、中地用于談判;可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展;可以利用現(xiàn)場展示的方法向?qū)Ψ秸f明己方產(chǎn)品等。(2)在對方地點談判。在對方地點談判，對己方的有利因素表現(xiàn)在:己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾；領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性等(3)在雙方所在地交叉輪流談判。有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。種談判的好處是對雙方來說至少在形式上是公平的，同時也可以各自考察對方的實際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點是談判時間長、費用

55、大、精力耗費大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，一般應(yīng)少用。(4)在第三地談判。在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在:在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢策略運用的條件相當(dāng)，可以緩和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點。二、明確談判的地點和時間第六十一張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月2.談判時間Text2(1)開局時間。要考慮以下幾個方面的因素準(zhǔn)備的充分程度。談判人員的身體和情緒狀況。談判的緊迫程度。考慮談判對手的情況。 (2)間隔時間。在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排

56、一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。(3)截止時間。也就是一場談判的最后限期。Text1Text3第六十二張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月.1.議題2.順序3.時間 典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容。(1)談判應(yīng)在何時舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時間大約多少，休會時間多久等。(2)談判在何處舉行。(3)哪些事項列入討論，哪些不列入討論，如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等。. 三、確定談判的議程和進(jìn)度第六十三張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月談判對策是指談判者為了達(dá)到和實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對各種主客觀情況

57、充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素:雙方實力的大小;對方的談判作用和主談人員的性格特點;雙方以往的關(guān)系;對方和己方的優(yōu)勢所在;交易本身的重要性;談判的時間限制;是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。. 四、制定談判對策第六十四張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月.所謂模擬談判，是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和風(fēng)格來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過程。模擬談判的主要任務(wù)是檢驗本方談判準(zhǔn)備工作是否到位，各項安排是否妥當(dāng)，計劃方案是否合理，尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方優(yōu)劣勢，提出如何發(fā)揮

58、優(yōu)勢、彌補劣勢的策略。. 一、模擬談判的作用及任務(wù)任務(wù)四模擬談判 第六十五張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月全景模擬法是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大但也往往是最有效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。二、模擬談判的方法這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”。它分為兩步:第一步，企業(yè)組織參加談判人員和一些其他相關(guān)人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標(biāo)、對方可能采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標(biāo)新立異，都不會有人指責(zé)，有關(guān)

59、人員只是忠實地記錄，再把會議情況上報領(lǐng)導(dǎo)，作為決策參考。第二步，請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況以及對方可能提出的問題等提出疑問，由談判組成員一一加以解答。這是最簡單的模擬方法，一般應(yīng)用于小型、常規(guī)性的談判。具體操作過程是這樣的:通過對應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標(biāo)及策略;另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。3.列表模擬法 2.討論會模擬法 1.全景模擬法第六十六張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、模擬談判的人員選擇Text21.知識型人員2.預(yù)見型人員3.求實型人員Text1Text3第六十七張，PPT共

60、一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月概念索引第六十八張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月商務(wù)談判開局階段也稱非實質(zhì)性談判階段，是整個商務(wù)談判的起點和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。這個階段是指談判雙方在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，彼此見面，互相介紹、寒暄和就談判內(nèi)容以及談判事項進(jìn)行初步接觸的過程。.A一、談判的開局項目六商務(wù)談判開局策略與技巧任務(wù)一和諧談判氣氛的營造第六十九張，PPT共一百六十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、開局應(yīng)該注意的事項1.準(zhǔn)確的傳遞2.簡潔鮮明3.講究策略4.明確談判的具體事項