京蒙大區(qū)4月會議材料

1、瑞麒部京蒙大區(qū)4月會議匯報材料匯報人：馮銳京蒙區(qū)域市場分析 下一階段 工作思路 三月目標 完成情況 三月運營情況 及存在問題 區(qū)域優(yōu)秀 案例分析 上月存在問題 閉環(huán)處理情況 2010年M1目標市場走勢：1、區(qū)域市場情況 2009年京蒙大區(qū)M1目標市場呈現(xiàn)迅猛增長的態(tài)勢，1-12月就達到了40098臺,同比增長96%。2010年2月環(huán)比下降-32%。2010年M1目標市場地市容量排位：第一市場第二市場第三市場 京蒙大區(qū)第一市場為北京市，內(nèi)蒙古自治區(qū)第一目標市場（容量300臺）是呼和浩特、伊克昭盟和通遼市，第二目標市場（ 300臺容量200臺）為包頭市、興安盟和赤峰市。2010年北京市M1競品位次

2、走勢：北京市M1競品組異常產(chǎn)品線：新奧拓：上市后迅速占領(lǐng)市場，品牌知名度高，忠誠客戶多；熊貓：主銷35800和自動檔車型，受吉利和VOLVO聯(lián)姻影響， 曝光度較高；F0：市場占有率上升較快，已逼近QQ的銷量；Spark：走勢趨好，北京市采取的是區(qū)域總代理制，代理商為金鑫彩虹。北京市場短期內(nèi)必須從瓶頸中突圍出來，首先必須打敗的競爭對手就是熊貓和Spark。2010年北京市M1競品占有率變化：2010年A0級新競爭品牌：江淮悅悅 售價3-5萬元海馬王子 售價3-5萬元賽歐兩廂風云二兩廂 售價4.5-6.5萬元雪佛蘭新SPARK 日產(chǎn)MARCH奔奔 售價.5-4.5萬元昌河鈴木Splash 售價4-

3、6萬元熊貓CROSS 售價4-6萬元2010年內(nèi)蒙古自治區(qū)M1競品競爭位次走勢： 內(nèi)蒙古自治區(qū)M1競品組包括比亞迪F0、炫麗、 Spark、路寶、奔奔和熊貓，其中炫麗、熊貓、新奧拓和Spark為主要競爭對手。 2009年京蒙大區(qū)X1目標市場較2008有較大提升，尤其是在11、12月份，銷量成倍上升，1-12月就達到了8332臺，同比增長34%。2010年2月銷量環(huán)比下降-24%。2010年X1目標市場走勢：二、市場環(huán)境分析2010年X1目標市場地市容量排位：第一市場第二市場 京蒙大區(qū)的第一市場為北京市，占整體市場容量的75%。京蒙大區(qū)的第二市場集中在內(nèi)蒙古自治區(qū)的伊克昭盟、呼市和包頭市。二、市

4、場環(huán)境分析2010年北京市X1競品競爭位次走勢： 北京市的主要競爭標桿是天語和哈弗M1，從2010年運作情況來看，天語繼續(xù)保持頭名的位置，并進一步鞏固優(yōu)勢，瑞麒X1已經(jīng)超越眾泰銷量，下一個超越的競爭目標就是哈弗M1。二、市場環(huán)境分析2009年內(nèi)蒙古自治區(qū)X1競品競爭位次： 內(nèi)蒙古自治區(qū)的競爭標桿則是天語和眾泰，2010年二月，瑞麒X1的銷量已經(jīng)逼近眾泰的銷量。在天語優(yōu)勢地位難以撼動的前提下，必須迅速超越眾泰，逐步分化天語的受眾。二、市場環(huán)境分析2010年G5目標市場走勢： 2009年京蒙大區(qū)G5目標市場快速增長，1-12月累計銷售78101臺，同比增長57%。2010年繼續(xù)高速增長， 1月銷售

5、量更是達到“破萬” 的邊緣，環(huán)比、同比均遠遠高于歷年數(shù)據(jù)。二、市場環(huán)境分析2010年G5目標市場地市容量排位：第一市場第二市場第三市場 北京市是京蒙大區(qū)第一市場，占整個大區(qū)銷量的80%,其G5目標市場（容量5000臺）主要是海淀、朝陽、豐臺和昌平區(qū)，京蒙第二市場包括伊克昭盟和呼市，第三市場有包頭市、通遼市、赤峰市和烏海市。二、市場環(huán)境分析2010年北京市G5競品競爭位次： 北京市G5競品組包括馬6、帕薩特、邁騰、卡羅拉、君威等，其中榮威550、一汽奔騰、景程為主要競爭對手。 榮威550的銷量穩(wěn)定排在競品組第五名，超越卡羅拉，景程和一汽奔騰則降至后兩位，二、市場環(huán)境分析2010年內(nèi)蒙古自治區(qū)G5

6、競品競爭位次： 內(nèi)蒙古自治區(qū)G5競品組包括馬6、帕薩特、邁騰、卡羅拉、君威等，其中榮威550、一汽奔騰、景程為主要競爭對手。 內(nèi)蒙古區(qū)域榮威550上升迅速，逐步超越景程和奔騰的位次，占據(jù)第二的位置，景程和奔騰持續(xù)走低。二、市場環(huán)境分析京蒙大區(qū)市場環(huán)境分析小結(jié)：1、北京京蒙區(qū)的核心市場。（1）、北京是京蒙大區(qū)的第一銷量貢獻區(qū)域，需策略傾斜、重點關(guān)注。（2）、北京市二網(wǎng)布局關(guān)鍵區(qū)域為海淀、朝陽、昌平、豐臺和大興；2、內(nèi)蒙古自治區(qū)京蒙區(qū)的增量來源。（1）、需駐人重點幫扶提升；（2）、內(nèi)蒙古自治區(qū)的核心市場是：呼和浩特、伊克昭盟和包頭市；（3）、重點市場為：通遼市、興安盟、赤峰市、錫林郭勒盟和呼倫貝爾

7、盟。一、市場環(huán)境二、競爭環(huán)境1、M1北京區(qū)域三大競品SPARK、奧拓和熊貓； 北京重點關(guān)注F0和奔奔； 內(nèi)蒙古區(qū)域三大競品炫麗、Spark和奔奔； 內(nèi)蒙古重點關(guān)注F0、熊貓和奧拓；2、 X1京蒙大區(qū)的主要競品天語、哈弗M1和眾泰；3、 G5京蒙大區(qū)的主要競品一汽奔騰、榮威550、景程。二、市場環(huán)境分析京蒙區(qū)域市場分析 下一階段 工作思路 三月目標 完成情況 三月運營情況 及存在問題 區(qū)域優(yōu)秀 案例分析 上月存在問題 閉環(huán)處理情況 一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況庫存完成情況1、銷售指標運營情況京蒙大區(qū)整體庫存783臺，內(nèi)蒙古M1的庫存較高，內(nèi)蒙古泰麟尚未開通G5權(quán)限。其中：M1（491臺）占京蒙大區(qū)整體庫

8、存的65%；X1（275臺）占京蒙大區(qū)整體庫存的33%；G5（19臺）京蒙大區(qū)整體庫存的2%。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況庫存趨勢分析與2月相比，京蒙大區(qū)整體庫存上升17%，增量111臺，其中北京斌強、內(nèi)蒙古泰麟分別上升33%、21%;京蒙大區(qū)M1 1.3庫存總量為180臺，庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力較大，尤其是北京萬吉祥；內(nèi)蒙古泰麟受M1出貨不暢影響，M1庫存已經(jīng)上升為106臺。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況M1庫存比例分析京蒙大區(qū)M1 1.3的整體庫存結(jié)構(gòu)比例仍然偏高，尤其是北京萬吉祥的1.3庫存比例達到了很高的48%，1.3的出貨已經(jīng)嚴重制約經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，下月的促銷重心圍繞北京區(qū)域M1 1.3的出貨開展。一、區(qū)

9、域業(yè)務(wù)運營情況實銷完成情況及趨勢分析京蒙大區(qū)2月實銷完成率為64%，完成較差的是北京萬吉祥和北方銀通；產(chǎn)品線方面主要是X1的完成率不高，只有48%。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況實銷完成情況及趨勢分析京蒙大區(qū)3月實銷環(huán)比上升8.5%，唯一下滑的是北京萬吉祥，下滑-5.71%，主要是由于其廣宣的減少和價格的回收；產(chǎn)品線方面萬吉祥和斌強M1、的下滑引起京蒙大區(qū)的整體下滑；X1受央視廣告和政策的影響，本月在北京區(qū)域出現(xiàn)較大上升，上升幅度達到33.33%。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況提車完成情況及趨勢分析京蒙大區(qū)整體提車完成91%，G5未提車；北方銀通完成提車38%，完成率最差，累計有37臺M1未執(zhí)行訂單。一、區(qū)域業(yè)務(wù)

10、運營情況存銷比京蒙大區(qū)整體存銷比略低于北區(qū)水平，高于全國水平，達到4.6，萬吉祥受三月出貨下滑影響，存銷比達到5.8，遠高于平均水平；北京萬吉祥的M1和X1銷存比，內(nèi)蒙古泰麟M1存銷比均高于大區(qū)整體，庫存較大，需迅速提升出貨水平；北京斌強的整體存銷比較為合理，但X1存銷比以及內(nèi)蒙古泰麟X1存銷比遠低于大區(qū)整體，需重點關(guān)注。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況三月到店、來電統(tǒng)計分析2、管理指標運營情況1、到店客戶以男性居多； 2、北京區(qū)域擬購車型以M1和X1為主，X1略多；內(nèi)蒙古擬購車型中以X1居多； 3、意向客戶中以一個月內(nèi)成交概率在50%以下的A/B/C級客戶為主。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況當月客戶信息來源分布1

11、、北京市網(wǎng)絡(luò)為客戶捕獲信息的第一渠道，占總量的39%； 2、報紙、雜志、單頁所占份額基本相當，是北京客戶了解產(chǎn)品的重要渠道。1、內(nèi)蒙古客戶信息的主要來源是路過和發(fā)放單頁，單頁的范圍有待擴大； 2、電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙和展會在當?shù)貙τ行Ъ途邆湎喈斢绊懥ΑＲ?、區(qū)域業(yè)務(wù)運營情況到店量、來電量趨勢1、京蒙大區(qū)3月整體來店量和到電量上升明顯，與區(qū)域新進入網(wǎng)絡(luò)有很大關(guān)系；2、受央視廣告和逐步增大的市場保有量影響，瑞麒產(chǎn)品的關(guān)注度有所提升，從來電量很明顯的可以看出。意向客戶、留資率趨勢試駕客戶、試乘試駕率京蒙區(qū)域市場分析 下一階段 工作思路 三月目標 完成情況 三月運營情況 及存在問題 區(qū)域優(yōu)秀 案例分析 上

12、月存在問題 閉環(huán)處理情況 1、市場推廣情況區(qū)域經(jīng)銷商“禮悅新春三重喜”活動M1四星碰撞物料制作巡展活動開展廣宣活動開展情況展廳布置“試駕、購車均有禮”物料制作促銷價格幅度報紙網(wǎng)絡(luò)電臺電視京蒙北京萬吉祥是是6000是是是是是是北京斌強是是6000是是是是是是內(nèi)蒙古泰麟是是30003500是是是是是是北京地區(qū)促銷活動執(zhí)行情況北京地區(qū)三月線上傳播北京地區(qū)三月市場活動公交駕校第一次定展G5亮相公交駕校第二次定展賞車講解公交駕校第三次定展虛位以待公交駕校第四次定展人頭攢動三、月度重點工作完成情況 京蒙大區(qū)3月整體單頁的發(fā)放84500，完成率93.89%，北京經(jīng)銷商除北方銀通外，M1、X1單頁完成率較高；

13、內(nèi)蒙古的單頁發(fā)放本月有了較大量的提升，需設(shè)立各個銷售店的月度發(fā)放目標，納入過程監(jiān)控，進一步加大發(fā)放量。2、單頁發(fā)放三、月度重點工作完成情況3、二網(wǎng)情況分析1、京蒙大區(qū)本店銷售比例76%，二網(wǎng)為24% ；2、北京斌強和內(nèi)蒙古泰麟的二網(wǎng)銷售比例均低于大區(qū)平均水平，二網(wǎng)貢獻度過低，是下一步的銷量提升的突破口。三、月度重點工作完成情況主店二網(wǎng)環(huán)比分析：北京區(qū)域二網(wǎng)出現(xiàn)-3%的下滑，本店上升11%，其中萬吉祥的下滑和惠達園和歐德寶市場推出有很大關(guān)系；北京萬吉祥是唯一一家下滑的經(jīng)銷商，主要是由于年后人員流失未能及時補充和老板的經(jīng)營思路造成的。經(jīng)銷商本店銷量二網(wǎng)銷量總計銷量3月2月環(huán)比3月2月環(huán)比3月2月環(huán)

14、比北京萬吉祥44440%2126-19%6570-7%北京斌強443429%131118%584529%內(nèi)蒙古泰麟37356%5367%423811%京蒙合計12511311%3940-3%153166-8%主店二網(wǎng)銷售明細：4、月底盤庫金融貸款比例使用最高的是北京斌強；庫存使用自有資金自大的是北京萬吉祥，其次是內(nèi)蒙古泰麟；北京龐大和北方銀通的庫存較低，全部使用自有資金；大區(qū)目前尚有北京龐大、內(nèi)蒙古泰麟和北方銀通未開通金融業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商本店庫存二網(wǎng)庫存總庫存金融車輛金融貸款比例自有資金北京萬吉祥26911738615239%1170北京斌強137341718147%450北方銀通27270%13

15、5北京龐大24240%120內(nèi)蒙古泰麟153221750%875合計61017378323330%2750京蒙大區(qū)三月工作總結(jié)一、運行中存在問題二、下一步改進措施 1、M1 1.3舒適型集中本店銷售；制定瑞麒上市一周年09款特價優(yōu)惠活動方案；提高銷售顧問單車提成；提前布置車展的外圍預熱促銷活動。 2、協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)部對區(qū)域重新劃分；建議針對部分區(qū)域設(shè)立形象和銷存目標，對不能按期達到的，測算經(jīng)銷商實力和區(qū)域容量適當進行開放式管理； 3、每周必須外出兩次做巡展、定展；提高外展招募意向客戶的獎勵；分解目標到二級點，納入工資測算系數(shù)； 4、各經(jīng)銷商制定到4月22日的終端活動方案，每周六、日必須有不同主題的店

16、頭活動，每周不得少于兩次的專項展示；結(jié)合北京國際車展進行預熱活動。1、區(qū)域2009年庫存車仍有165臺，資金積壓嚴重；2、區(qū)域的重新劃定：老經(jīng)銷商固守其原有區(qū)域，新經(jīng)銷商區(qū)域受限，存在資源嚴重浪費和無法實現(xiàn)有效覆蓋的現(xiàn)象，一定程度上影響了新進入經(jīng)銷商的啟動速度；3、區(qū)域試駕率持續(xù)走低；4、整體區(qū)域線下活動偏少，終端很難有效聽到瑞麒的聲音。經(jīng)銷商存在問題存在問題：A、北京萬吉祥：1、過分追求單臺車利潤，市場推廣活動和促銷的力度減弱，實銷下滑，抱怨升級；2、撤出了歐德寶和惠達園的直營店。B、北京斌強： 關(guān)鍵崗位人員流失嚴重，工作不能保證持續(xù)性和一致性。C、北方銀通： 前身專做大客戶業(yè)務(wù)，缺乏零售業(yè)

17、務(wù)經(jīng)驗，瑞麒前期的市場啟動較慢。D、北京龐大：1、一般納稅人尚未辦完，公司無法對其開增值稅票；2、工商總局沒有授權(quán)，不能對客戶開銷售發(fā)票。E、內(nèi)蒙古泰麟：1、M1庫存106臺，意向用戶轉(zhuǎn)移到X1的占很大比重；2、區(qū)域封閉操作，不能與公司的政策同步。解決措施：A、北京萬吉祥：1、建議公司層面領(lǐng)導與張萍進行溝通；考慮到北京市場的現(xiàn)狀，適當增加支持；2、建議網(wǎng)絡(luò)部要求其設(shè)立協(xié)議二網(wǎng)；設(shè)立銷售目標，達不成目標將區(qū)域打開。B、北京斌強： 要求斌強制定關(guān)鍵崗位人員穩(wěn)定措施，建議督導納入考核。C、北方銀通： 引導其前期進行網(wǎng)絡(luò)和單頁發(fā)放為主要宣傳途徑；做好二網(wǎng)的布局，尤其是與西國貿(mào)原斌強二網(wǎng)的合作重啟；做好

18、店頭活動和客戶的跟蹤。D、北京龐大：1、暫不開票，后續(xù)一次性開；督促盡快辦理，預計月底能完成；2、暫時先讓冀富捷或冀東龍給用戶開票；E、內(nèi)蒙古泰麟：1、加大M1的促銷力度，提高單臺的銷售顧問提成；2、大區(qū)引導為主；根據(jù)區(qū)域市場容量，設(shè)立銷售目標，完不成予以占有率的考核。京蒙區(qū)域市場分析 下一階段 工作思路 三月目標 完成情況 三月運營情況 及存在問題 區(qū)域優(yōu)秀 案例分析 上月存在問題 閉環(huán)處理情況 客戶管理-經(jīng)銷店發(fā)展的源泉北京斌強試點經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 客戶管理要點：* 現(xiàn)狀：真正的客戶在哪里？* 銷售前臺/服務(wù)前臺：收集、匯總* 銷售經(jīng)理：領(lǐng)養(yǎng)、派發(fā)* 銷售顧問：再聯(lián)系、跟蹤維系、建檔、轉(zhuǎn)意向

19、客戶跟蹤卡* 由哪個部門統(tǒng)一管理？* 分析、利用、挖掘潛在客戶* 銷售部觀念的轉(zhuǎn)變* 尋找客戶維系的樂趣1、新客戶的開發(fā)、捕獲、跟蹤；2、老客戶的跟蹤、關(guān)懷、維系。經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 客戶管理客戶管理 客戶特點分析1.本地客戶分布區(qū)域2.家庭成員3.客戶年齡4.客戶性別5. 客戶職業(yè)6.客戶年收入7.客戶學歷8.客戶來店契機客戶管理 客戶特點分析9. 客戶購車側(cè)重點10.客戶使用目的11.成交客戶店頭逗留時間12.試乘試駕率客戶管理 客戶特點分析13. 特定地區(qū)客戶喜好14.特定地區(qū)客戶周末客戶活動15.周末活動客戶希望提前告知16.周末活動客戶希望舉辦時間客戶管理 客戶特點分析客戶行為評價指標客

20、戶滿意度評價體系客戶保留客戶裂變客戶 保留增換購購買附 屬產(chǎn)品客戶推薦續(xù)保率精品銷售增換購掌握率產(chǎn)品掌握度轉(zhuǎn)介紹比例滿意度分數(shù)凈成交客戶比例凈推薦率滿意度調(diào)查評價指標+客戶管理 滿意度評價體系級別判別標準意向卡跟蹤頻率 H 一周之內(nèi)成交 車型車色已選定每2天1次 B 三個月內(nèi)每月2次A 一個月內(nèi)成交每周2次O 現(xiàn)訂現(xiàn)交 已收500元以上訂金每1天1次 C 三個月以上每月2次客戶管理 指標定義客戶管理 樣例網(wǎng)絡(luò)訂購M1網(wǎng)絡(luò)試乘試駕X1網(wǎng)絡(luò)試乘試駕銷售經(jīng)理必須在每天的早晚例會與銷售顧問 進行“一對一” 的意向客戶跟蹤情況核對監(jiān)督！京蒙區(qū)域市場分析 下一階段 工作思路 三月目標 完成情況 三月運營情

21、況 及存在問題 區(qū)域優(yōu)秀 案例分析 上月存在問題 閉環(huán)處理情況 京蒙大區(qū)三月存在問題共計5項，按期完成3項，完成率60%，未到期1項，未完成1項，自動延續(xù)到四月。京蒙區(qū)域市場分析 下一階段 工作思路 三月目標 完成情況 三月運營情況 及存在問題 區(qū)域優(yōu)秀 案例分析 上月存在問題 閉環(huán)處理情況 四、下月工作計劃1、四月提車目標：四月瑞麒產(chǎn)品提車目標ERP公司名稱提車目標M1X1G5合計13613北京萬吉祥30407012529北京斌強35407514303 北方銀通10203014395北京龐大10354513978內(nèi)蒙古泰頭利豐55414京蒙合計1052004309四

22、、下月工作計劃2、四月意向、試駕和實銷目標：四月經(jīng)銷商新增意向客戶、試乘試駕和實銷目標ERP公司名稱M1X1G5新增意向客戶試乘試駕數(shù)實銷新增意向客戶試乘試駕數(shù)實銷新增意向客戶試乘試駕數(shù)實銷13613北京萬吉祥20016060180120356030212529北京斌強2001204015080356020214303 北方銀通100602090602014395北京龐大100602090602013978內(nèi)蒙古泰麟1006015120703514419包頭利豐8040890501550201京蒙合計780500163720440160170705請各店務(wù)必認真落實開展，并不折不扣執(zhí)行起來！兩大事項必須馬上開展2、北京國際車展的外圍促銷和關(guān)聯(lián)活動的策劃布置，抓住五一前的最后