(大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入門課件)第五章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編寫

1、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入門教程N(yùn)AME:秋葉DATE:2016.05.18innovation and entrepreneurship第五章創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入門教程N(yùn)AME:秋葉DATE:201學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.了解撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的。2. 掌握創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作框架和大綱。3.掌握創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作和演示技巧。4.理解商業(yè)模式畫布的運(yùn)用。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編寫學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.了解撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編寫5.1 為什么要寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書？5.1 為什么要寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書？(大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入門課件)第五章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編寫(大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入門課件)第五章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是有一定的框架的，

2、如你可以沿著如下邏輯思考你的整個(gè)商業(yè)模式。1.一句話說明你創(chuàng)業(yè)的靈感或動(dòng)機(jī)。（切入點(diǎn)）2.一句話說明市場(chǎng)的潛力。（市場(chǎng)前景）3.一句話說明你們滿足了什么剛需？（產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案）4.一句話說明還有誰提供這些剛需？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）5.一句話說明你們提供的比他們強(qiáng)在哪？（優(yōu)勢(shì)）6.一句話說明你們?nèi)绾伪３肿?yōu)勢(shì)？（核心競(jìng)爭(zhēng)力）7.一句話說明你們?nèi)绾巫尶蛻糁滥銈兊漠a(chǎn)品。（市場(chǎng)推廣）8.一句話說明你們?cè)谀硞€(gè)周期內(nèi)能賺多少。（盈利能力）9.一句話說明你們計(jì)劃分多少股份，換多少投資，準(zhǔn)備做什么？（融資需求）10.一句話說明計(jì)劃讓投資人得到怎樣的回報(bào)？（退出機(jī)制）11.一句話介紹一下你們自己。（團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)）創(chuàng)

3、業(yè)計(jì)劃書是有一定的框架的，如你可以沿著如下邏輯思考你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第一章 項(xiàng)目概述（讓投資人可以快速了解項(xiàng)目，應(yīng)該控制在 3 頁以內(nèi)）1.公司或團(tuán)隊(duì)基本情況2.項(xiàng)目特色和賣點(diǎn)介紹3.與同類產(chǎn)品或服務(wù)比較在性能、價(jià)格、交付周期、售后服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.是否擁有專門的技術(shù)、版權(quán)、專利、配方等5.是否需要通過標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)認(rèn)證6.公司管理和融資需求創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第一章 項(xiàng)目概述（讓投資人可以快速了解項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第二章 公司概述1.公司名稱2.公司地址3.公司性質(zhì)4.公司股東構(gòu)成和控股結(jié)構(gòu)5.公司主要業(yè)務(wù)6.公司員工組成7.公司財(cái)務(wù)現(xiàn)狀8.公司近期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第

4、二章 公司概述創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第三章 市場(chǎng)前景分析1.創(chuàng)業(yè)所屬行業(yè)概述（過去 35 年各年全行業(yè)銷售情況，未來 35 年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)，列明資料來源）2.所選行業(yè)目前所處市場(chǎng)生命周期階段誰會(huì)使用產(chǎn)品？（使用的目的，為何購買，主要購買客戶類型和購買力）3.項(xiàng)目市場(chǎng)前景怎么樣（更新?lián)Q代周期是多久）4.創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)窗口是什么5.影響行業(yè)和項(xiàng)目發(fā)展的因素6.公司未來 35 年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資不成功情況下和融資成功情況下）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第三章 市場(chǎng)前景分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第四章 產(chǎn)品或研發(fā)1.產(chǎn)品概述2.產(chǎn)品功能表3.產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較（性能、價(jià)格、售后服務(wù)和技術(shù)支持）4.產(chǎn)品的新穎

5、性、先進(jìn)性和獨(dú)特性5.未來要研發(fā)什么6.產(chǎn)品研發(fā)模式和研發(fā)架構(gòu)體系7.現(xiàn)有技術(shù)資源創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第四章 產(chǎn)品或研發(fā)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱 第五章 產(chǎn)品制造（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則自行替換成產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)）1.產(chǎn)品生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、外包、外協(xié)）2.公司目前的年生產(chǎn)能力、廠房面積和生產(chǎn)人員，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)程度如何，最大生產(chǎn)能力是多少，使用壽命（替換成互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)即維護(hù)人員多少，服務(wù)器并非數(shù)據(jù)量，維護(hù)效果如何）3.如需增加設(shè)備，采購計(jì)劃、采購周期及安裝調(diào)試周期4.產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程和工藝流程5.如何控制產(chǎn)品的制造成本6.產(chǎn)品品質(zhì)管理體系（關(guān)鍵質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備，成品率控制方法和采用的控制標(biāo)準(zhǔn)）原材料、元器件、配件、零部件等采購

6、渠道和品質(zhì)控制采購渠道創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱 第五章 產(chǎn)品制造（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則自行替換成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第六章 市場(chǎng)推廣方案1.切入目標(biāo)客戶細(xì)分2.短期銷售目標(biāo)和長(zhǎng)期銷售目標(biāo)3.項(xiàng)目定價(jià)方式（銷售價(jià)格制訂依據(jù)和折扣政策）4.銷售成本的構(gòu)成5.銷售網(wǎng)絡(luò)、廣告促銷、設(shè)立代理商和售后服務(wù)方面的策略和辦法整體市場(chǎng)推廣方案（銷售網(wǎng)絡(luò)、廣告促銷、設(shè)立代理商和售后服務(wù)體系）6.對(duì)市場(chǎng)人員的激勵(lì)和約束機(jī)制7.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)預(yù)測(cè)及對(duì)策創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第六章 市場(chǎng)推廣方案創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第七章 財(cái)務(wù)狀況1.列簡(jiǎn)表說明公司或項(xiàng)目在過去一段時(shí)間內(nèi)基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（主營(yíng)收入、主營(yíng)成本、主營(yíng)利潤(rùn)、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤(rùn)、

7、補(bǔ)貼收入、總資產(chǎn)、總負(fù)債和凈資產(chǎn)，主營(yíng)產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)、毛利率和凈利率）2.說明與業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率3.項(xiàng)目可享受哪些優(yōu)惠政策，由誰提供4.列表說明未來 35 年?duì)I業(yè)額預(yù)測(cè)5.列表說明未來 35 市場(chǎng)份額的預(yù)測(cè)6.列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、開發(fā)人員工資、試驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用，以及與開發(fā)有關(guān)的其他費(fèi)用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第七章 財(cái)務(wù)狀況創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第八章 公司管理1.公司管理模式是什么2.設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)及相關(guān)的人員配備3.管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)措施（是否有員工持股計(jì)劃）4.對(duì)有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密采取的保護(hù)措施創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第八章 公司管理創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第九章

8、經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.詳細(xì)說明創(chuàng)業(yè)中可能遇到的政策風(fēng)險(xiǎn)、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等2.降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策和管理措施創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第十章 融資計(jì)劃1.融資目的和額度2.資金用途和使用計(jì)劃3.投資者可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力，以何種方式參與公司事務(wù)4.說明融資后未來 35 年平均年投資回報(bào)率及有關(guān)依據(jù)5.投資者退出機(jī)制：投資的變現(xiàn)方式，上市，轉(zhuǎn)讓，回購等6.融資后未來 3 年項(xiàng)目盈虧平衡表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱第十一章 關(guān)鍵進(jìn)度表1.細(xì)列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度，注明起止時(shí)間、已完成成果、計(jì)劃完成目標(biāo)、

9、各項(xiàng)目資金投入、各項(xiàng)目資金產(chǎn)出。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考大綱商業(yè)模式畫布XXX項(xiàng)目商業(yè)模式畫布設(shè)計(jì)重要伙伴（誰可以幫我？）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（我要做什么？）價(jià)值主張（我怎樣幫助他人？）客戶關(guān)系（怎樣和對(duì)方打交道？）客戶細(xì)分（我能幫助誰？）核心資源（我是誰，我擁有什么？）渠道通路（怎樣宣傳自己和找到客戶？）成本結(jié)構(gòu)（我要付出什么？）收入來源（我能得到什么？）商業(yè)模式畫布XXX項(xiàng)目商業(yè)模式畫布設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)客戶關(guān)系成本結(jié)商業(yè)模式畫布可以細(xì)分為（1）客戶細(xì)分 你的目標(biāo)用戶群。（2）價(jià)值主張 客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)，商業(yè)上的痛點(diǎn)。（3）渠道通路 你和客戶如何產(chǎn)生聯(lián)系，不管是你找到他們還是他們找到你，如實(shí)體店、網(wǎng)店、中介。（4

10、）客戶關(guān)系 客戶接觸到你的產(chǎn)品后，你們之間應(yīng)建立怎樣的關(guān)系，一錘子買賣或長(zhǎng)期合作。（5）收入來源 你將怎樣從你提供的價(jià)值中取得收益。（6）核心資源 為了提供并銷售這些價(jià)值，你必須擁有的資源，如資金、技術(shù)、人才。（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù) 商業(yè)運(yùn)作中必須要從事的具體業(yè)務(wù)。（8）重要伙伴 哪些人或機(jī)構(gòu)可以給予戰(zhàn)略支持。（9）成本結(jié)構(gòu) 你需要在哪些項(xiàng)目付出成本。商業(yè)模式畫布可以細(xì)分為（1）客戶細(xì)分 你的目標(biāo)用戶群。請(qǐng)嘗試為一家麥當(dāng)勞加盟店畫出他們的商業(yè)模式畫布XXX項(xiàng)目商業(yè)模式畫布設(shè)計(jì)重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源渠道通路成本結(jié)構(gòu)收入來源請(qǐng)嘗試為一家麥當(dāng)勞加盟店畫出他們的商業(yè)模式畫布XXX項(xiàng)目

11、商業(yè)5.2 如何寫好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書5.2 如何寫好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書得讓投資人或潛在合伙人看懂哪些內(nèi)容？我們認(rèn)為至少要回答個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)問題：（1）你是誰？ 如何讓我相信你的實(shí)力還有人品？（2）團(tuán)隊(duì)有誰？怎么分工的？ 你的管理模式是否靠譜？你的團(tuán)隊(duì)能力是否互補(bǔ)？（3）你是做什么的？ 你的產(chǎn)品與服務(wù)能否讓人很快理解？（4）為什么要做這個(gè)？ 你找對(duì)了市場(chǎng)痛點(diǎn)嗎？有市場(chǎng)前景嗎？（5）你什么地方比對(duì)手強(qiáng)？ 你研究過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？知道如何擊敗他們嗎？（6）這些優(yōu)勢(shì)有門檻嗎？ 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)方真的無法短期復(fù)制嗎？（7）你如何讓“優(yōu)勢(shì)”與“需求”對(duì)接？ 你有打開市場(chǎng)的渠道嗎？（8）你滿足這些需求能賺多

12、少？ 你的成本核算盈利模式成立嗎？（9）你能給我的回報(bào)以及可能的風(fēng)險(xiǎn)？ 我投資你靠譜嗎？一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書得讓投資人或潛在合伙人看懂哪些內(nèi)容？我公司基本情況管理模式市場(chǎng)前景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估投融資需求。公司基本情況管理模式市場(chǎng)前景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)5.2.1如何介紹自己的公司和團(tuán)隊(duì)如何介紹自己的公司和團(tuán)隊(duì)介紹公司 要讓別人一句話明白你們公司是做什么行業(yè)，是否有吸引人的愿景。介紹團(tuán)隊(duì) 要讓別人明白你們團(tuán)隊(duì)的資歷和經(jīng)歷與從事的行業(yè)匹配，價(jià)值觀是否一致，內(nèi)部協(xié)同是否高效。介紹公司 要讓別人一句話明白你們公司是做什么行業(yè)，是否有常見的介紹方法：1模板法（公司名稱

13、）提供的（產(chǎn)品或服務(wù)）利用（特色功能的突出）幫助（目標(biāo)用戶）解決（問題描述）。_成立于_年_月，位于_的一家以提供_的_（新創(chuàng)、高新技術(shù)、專業(yè)服務(wù)型）企業(yè)。公司注冊(cè)資金_萬元，營(yíng)業(yè)額已達(dá)_萬?，F(xiàn)有員工_人，平均年齡_歲，骨干員工以“_后”為主，均為_（985/211 高校，海龜）博碩士，博碩士以上人數(shù)占_%以上，本科學(xué)歷占_%以上。公司開發(fā)、推廣及服務(wù)團(tuán)隊(duì)占據(jù)了企業(yè)_%員工比例，是典型的啞鈴型企業(yè)結(jié)構(gòu)（研發(fā)市場(chǎng)重，行政管理輕）。員工的專業(yè)背景主要有_等，和企業(yè)業(yè)務(wù)契合度高。常見的介紹方法：1模板法（公司名稱）提供的（產(chǎn)品或服務(wù)）利常見的介紹方法：2標(biāo)桿法去網(wǎng)站搜索本領(lǐng)域一家或多家領(lǐng)先企業(yè)的公司

14、介紹，分析其框架，模仿其結(jié)構(gòu)，加以綜合，然后寫出自己的公司介紹。家具有限公司成立于_年，注冊(cè)資金_萬，是_（地址）一家專業(yè)從事_設(shè)計(jì)加工的企業(yè)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念源于_經(jīng)典原創(chuàng)家居產(chǎn)品，產(chǎn)品受到_（目前人群定義）的喜愛，如_，_，_（具體化目前人群）等。我們不斷改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，初步打開在_的市場(chǎng)，贏得了_（合作伙伴）的信任和合作。常見的介紹方法：2標(biāo)桿法去網(wǎng)站搜索本領(lǐng)域一家或多家領(lǐng)先企業(yè)常見的介紹方法：3框架法可以借助一些簡(jiǎn)單的商業(yè)思維框架寫出自己的公司介紹，如我們可以用簡(jiǎn)化版的 2W1H 框架寫出公司介紹。（1）What（你有什么） 你能做什么，這正是客戶想得到的。（2）Why（對(duì)于客戶的價(jià)值是什么

15、） 客戶為什么需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，你能夠幫助客戶解決什么問題。（3）How（如果客戶選擇你，你會(huì)怎么做） 即你的具體服務(wù)內(nèi)容、流程、周期的說明，讓客戶能夠較為清晰的明白，選擇你之后，他預(yù)期應(yīng)該采取什么行動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，能夠得到自己得到的東西。常見的介紹方法：3框架法可以借助一些簡(jiǎn)單的商業(yè)思維框架寫出今天介紹的公司介紹制作方法，能否借鑒到你做個(gè)人介紹上？【創(chuàng)新思維館】今天介紹的公司介紹制作方法，能否借鑒到你做個(gè)人介紹上？【創(chuàng)5.2.2如何寫出產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)如何寫出產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)2002 年之前，王老吉是一種僅僅在廣東等南方區(qū)域流行的涼茶，因?yàn)楫?dāng)?shù)貧鉁馗?，人容易上火，必須要喝涼茶來下火。?dāng)時(shí)的

16、加多寶公司為了將王老吉從廣東市場(chǎng)拓展到全國(guó)市場(chǎng)，巧妙的對(duì)“誰是我的客戶”做了重新定位。既然人們喝涼茶是為了下火，那么容易上火的原因是什么？天氣熱，還有 吃火鍋、吃燒烤！因?yàn)樘鞖鉄嶂皇悄戏降貐^(qū)的特點(diǎn)，而吃火鍋和吃燒烤是全國(guó)人民都喜歡的事情，因此下火是全國(guó)人民的需求，于是“吃火鍋、燒烤必配王老吉”。王老吉因此將自己的客戶從“南方天氣熱”的地區(qū)拓展到全國(guó)市場(chǎng)，甚至海外市場(chǎng)。從宣傳廣告語上來說，“怕上火喝王老吉”，妙就妙在一個(gè)“怕”字！因?yàn)槌曰疱伾匣鸬娜瞬皇侨?，但是幾乎每一個(gè)人都怕上火。像王老吉（加多寶公司）這樣，通過對(duì)客戶需求的更準(zhǔn)確的分析和定位，調(diào)整客戶畫像，就有可能使得產(chǎn)品能夠爆發(fā)性的增長(zhǎng)。王

17、老吉的成功和找對(duì)賣點(diǎn)關(guān)系大不大？2002 年之前，王老吉是一種僅僅在廣東等南方區(qū)域流行的涼一句話把賣點(diǎn)講出來：（1）這個(gè)世界有一群人，需要另一個(gè)_。范例：Facebook：這個(gè)世界需要另一個(gè) MySpace 或 Friendster。我們能做這件事，我們只對(duì)那幾千個(gè)總是在努力學(xué)習(xí)而不愛社交的常春藤學(xué)生開放。（2）我們只做好一件事_。范例：Dropbox：我們要建立一個(gè)文件共享和同步的工具?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多類似的工具，他們得到了像微軟這樣的大公司支持，卻沒什么人使用。這個(gè)工具只會(huì)做好這一件事，而你將會(huì)用它來同步或共享你所有的內(nèi)容。（3）我們通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賣_。范例：Amazon：我們靠互聯(lián)網(wǎng)賣書

18、。一句話把賣點(diǎn)講出來：（1）這個(gè)世界有一群人，需要另一個(gè)_一句話把賣點(diǎn)講出來：（4）我能（擅長(zhǎng)）_，只需要你_。范例：Mint：我們管理你的財(cái)務(wù)。給我們你的所有銀行卡、債券和信用卡信息，我們會(huì)給你漂亮的字體。為了讓你覺得自己更有錢，我們會(huì)把這些字體變成綠色。（5）_行業(yè)很酷，我們也能開一家！范例：Virgin Atlantic：航空公司好酷啊。我們也開一家吧。這能有多難呢？只要我們有個(gè)有趣的安全視頻，不像別的航空公司那么可惡，我們就能引人注目了。（6）這可能很_（我們跟_差不多），但它是免費(fèi)的（更便宜）。范例：Craigslist：這可能很丑，但是它是免費(fèi)的。一句話把賣點(diǎn)講出來：（4）我能（擅

19、長(zhǎng)）_，只需要假如你開發(fā)了一門在線課程是教大學(xué)生學(xué)習(xí)職場(chǎng)辦公技能 PPT 制作，請(qǐng)嘗試用上面方法寫一句話賣點(diǎn)介紹。假如你開發(fā)了一門在線課程是教大學(xué)生學(xué)習(xí)職場(chǎng)辦公技能 PP下面哪些產(chǎn)品賣點(diǎn)語有場(chǎng)景感？哪些沒有？去哪兒旅行，總有你要的低價(jià)！杭州幫，一人提問，全城幫忙愛吧：我的手機(jī)紅娘攜程旅行：攜程在手，說走就走手工客：隨時(shí)隨地做手工【討論】下面哪些產(chǎn)品賣點(diǎn)語有場(chǎng)景感？哪些沒有？【討論】【創(chuàng)新思維館】假如你設(shè)計(jì)了一款透氣輕便跑鞋，請(qǐng)你設(shè)計(jì)一個(gè)場(chǎng)景，為這款跑鞋設(shè)計(jì)一句話賣點(diǎn)！【創(chuàng)新思維館】假如你設(shè)計(jì)了一款透氣輕便跑鞋，請(qǐng)你設(shè)計(jì)一個(gè)場(chǎng)景5.2.3如何合理分析市場(chǎng)容量如何合理分析市場(chǎng)容量這是一個(gè)有 10

20、億規(guī)模的潛在市場(chǎng)嗎？中國(guó)有 13 億人口，年收入在 20 萬以上的家庭即便按千分之一計(jì)算，也是 130 萬人，這也是一個(gè)很龐大的數(shù)字。我們的產(chǎn)品定位是家庭集中空氣凈化循環(huán)系統(tǒng)，非常符合這一類人群對(duì)更好生活質(zhì)量和空氣質(zhì)量的要求。只需要每年有 5%的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有需求，以我們產(chǎn)品 2 萬元的單價(jià)，我們就創(chuàng)造了一個(gè)年產(chǎn)值超過 10 億的潛在規(guī)模的市場(chǎng)，而且隨著用戶口碑?dāng)U散和產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，我們還能進(jìn)一步降低營(yíng)銷和生產(chǎn)成本，覆蓋更多用戶，做大市場(chǎng)容量。討論：這種市場(chǎng)容量分析的方法靠譜嗎？【創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)】這是一個(gè)有 10 億規(guī)模的潛在市場(chǎng)嗎？【創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)】假如你進(jìn)入的是一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，要得出市場(chǎng)總?cè)萘?/p>

21、，建議分四步走：ACBD第一步，通過行業(yè)調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)了解同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中銷售的具體規(guī)模數(shù)字。第二步，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)變化因素。主要是當(dāng)?shù)氐墓べY收入水平變化、消費(fèi)習(xí)慣的變化等。第三步，評(píng)估產(chǎn)品在未來市場(chǎng)處于生命周期的哪個(gè)階段。第四步，建立市場(chǎng)細(xì)分的銷售漏斗模型。假如你進(jìn)入的是一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，要得出市場(chǎng)總?cè)萘?，建議分四步走：可以把創(chuàng)業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)分 3 種：A市場(chǎng)本來就存在，你是用更好的產(chǎn)品或服務(wù)來和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。已經(jīng)存在的市場(chǎng)不需要過度論證市場(chǎng)容量，關(guān)鍵在論證為什么你能擊敗對(duì)手贏得客戶。零和市場(chǎng)B市場(chǎng)客觀存在，但被某個(gè)因素抑制了，如有行業(yè)進(jìn)入管制，你破解了這個(gè)抑制因素就打開了市場(chǎng)。在創(chuàng)業(yè)

22、計(jì)劃書里面重點(diǎn)是論證你是如何合理合法破解抑制因素的。抑制市場(chǎng)C沒有人意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)存在，你引導(dǎo)需求開創(chuàng)了新的市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)可以把創(chuàng)業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)分 3 種：A市場(chǎng)本來就存在，你是用更你認(rèn)為其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)居民因生活水平較低，對(duì)以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對(duì)象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國(guó)家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá) 37 種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年國(guó)內(nèi)有至少 260 萬住戶搬入新家，隨著人們生活水平的提高，對(duì)“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人的市場(chǎng)推動(dòng)力，小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。今后 23年內(nèi)，

23、中國(guó)小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場(chǎng)需求量年增幅有可能突破 30%。對(duì)于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。目前全國(guó)生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為 376 家，年國(guó)內(nèi)銷量估計(jì)為 400 萬臺(tái)，年為 550萬臺(tái)，年達(dá)到 700 萬臺(tái)，銷售額超過 10 億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率不到 15%（XX 年），國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)浴霸認(rèn)同度達(dá) 82%，市場(chǎng)空間巨大。浴霸在浴室取暖設(shè)備中占著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其中杭州奧普浴霸年銷售額為 2.6 億元，市場(chǎng)份額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠家大都集中在浙江、廣東一帶，但其中小廠居多，多為仿制或 OEM，自主研發(fā)能力不強(qiáng)。中國(guó)長(zhǎng)江流域地區(qū)，大多住宅沒有暖氣，冬季洗澡取暖一

24、直是個(gè)大問題。雖然有浴霸和暖風(fēng)機(jī)，但人們更期待一種簡(jiǎn)便、有效的取暖器具。根據(jù)我的調(diào)查，人們對(duì)本公司產(chǎn)品的印象還是不錯(cuò)的，市場(chǎng)潛力巨大。比照浴霸和暖風(fēng)機(jī)市場(chǎng)，本產(chǎn)品銷售額至少在 10 億元以上。我們完全可以借助專利技術(shù)優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)浴室取暖設(shè)備市場(chǎng)，建立自己的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。你認(rèn)為其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？你認(rèn)為其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)居民因生活水平較低，5.2.4如何分析你的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何分析你的核心競(jìng)爭(zhēng)力你擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？你擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的 10個(gè)維度：核心競(jìng)爭(zhēng)力來源描述核心競(jìng)爭(zhēng)力的詞匯產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)更穩(wěn)定，更高效，更便宜，更專業(yè)產(chǎn)品系統(tǒng)插件多，捆綁其它產(chǎn)

25、品服務(wù)個(gè)性化服務(wù)，本地化服務(wù)，實(shí)時(shí)性服務(wù)品牌權(quán)威認(rèn)證，大品牌合作方客戶粘性客戶美譽(yù)度高，回購率高生產(chǎn)流程制造成本低，交付速度快渠道推廣廣告投入高，合作伙伴多組織結(jié)構(gòu)信息化程度高，員工自主性高，管理水平高網(wǎng)絡(luò)規(guī)模供應(yīng)商整合到位，用戶規(guī)模超過臨界點(diǎn)，成長(zhǎng)速度盈利模式免費(fèi)服務(wù)，增值收費(fèi)；分期付費(fèi)模式；按效果付費(fèi)模式構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的 10個(gè)維度：核心競(jìng)爭(zhēng)力來源描述核心競(jìng)爭(zhēng)要考慮多個(gè)維度優(yōu)勢(shì)：132這包括企業(yè)品牌、企業(yè)信用，也包括企業(yè)擁有的各類自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，還包括產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品鏈的優(yōu)勢(shì)、客戶的美譽(yù)度等，不能自我設(shè)限為在產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)上。你的核心資源不能從市場(chǎng)上獲得，在市場(chǎng)上有錢買不到。所有在市場(chǎng)上

26、能得到的資源都不構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。有了這個(gè)互補(bǔ)性，分開就不值錢，合起來才值錢，所以員工帶走一部分資源也沒有用。不可模仿性不可交易性企業(yè)的資源和能力具有互補(bǔ)性要考慮多個(gè)維度優(yōu)勢(shì)：132這包括企業(yè)品牌、企業(yè)信用，也包括企眾所周知的可口可樂公司的濃縮液配方是花多少錢都買不來的。請(qǐng)用創(chuàng)新十型的表格，分析一下，可口可樂的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底建立在哪些維度的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之上？【課堂討論】眾所周知的可口可樂公司的濃縮液配方是花多少錢都買不來的。請(qǐng)5.2.5如何構(gòu)建你的推廣渠道如何構(gòu)建你的推廣渠道4P產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)。價(jià)格（Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格

27、策略，這個(gè)對(duì)盈利模式影響很大。渠道（Place）：絕大部分企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。宣傳（Promotion）：包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營(yíng)銷行為。經(jīng)典的“4P”營(yíng)銷理論4P產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的渠道模式代表行業(yè)直銷大項(xiàng)目、公關(guān)行業(yè)、廣告行業(yè)分銷商快速消費(fèi)品、農(nóng)產(chǎn)品代理煙酒行業(yè)、工業(yè)品口碑推廣化妝品、教育電話銷售保險(xiǎn)、電信、金融郵件訂閱報(bào)紙電視購物禮品、保健品網(wǎng)絡(luò)銷售分自建平臺(tái)和入駐大平臺(tái)兩種模式在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書里面，我們尤其要側(cè)重用渠道宣傳、介紹我們的推廣模式。渠道模式代

28、表行業(yè)直銷大項(xiàng)目、公關(guān)行業(yè)、廣告行業(yè)分銷商快速消費(fèi)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過哪些渠道招人？在每個(gè)城市都會(huì)有線下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你觀察到英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過哪些渠道獲得生源？【課堂討論】英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過哪些渠道招人？【課堂討論】互聯(lián)網(wǎng)賣農(nóng)產(chǎn)品合適嗎？小王老家是山區(qū)，產(chǎn)野生獼猴桃。但過去因?yàn)榻煌ㄐ畔㈤]塞銷量不大。過去走線下渠道銷售，獼猴桃通過中間商采購，進(jìn)商場(chǎng)、水果賣場(chǎng)銷售，自己只能賺最少的利潤(rùn)。所以小王想用互聯(lián)網(wǎng)思維賣獼猴桃，在淘寶開店，直接面向消費(fèi)者銷售，還有讓利空間。你覺得小王這個(gè)想法會(huì)成功嗎？說說你的原因。【課堂討論】互聯(lián)網(wǎng)賣農(nóng)產(chǎn)品合適嗎？【課堂討論】5.2.6如何有效進(jìn)行產(chǎn)品促銷如何有效進(jìn)行產(chǎn)品促銷請(qǐng)問

29、歡樂谷這個(gè)活動(dòng)用了哪些促銷手段？情人節(jié)到了，小王在淘寶上看到歡樂谷推出大型主題燈會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)從 2 月 1 號(hào)持續(xù)到 2 月 20 號(hào)，2 月 14 號(hào)當(dāng)天門票上漲 50%。如果你帶著女友來參加活動(dòng)，在門口合影拍照發(fā)朋友圈就可以送一個(gè)貓人發(fā)卡。小王還在校園收到同學(xué)發(fā)的歡樂谷宣傳單，同學(xué)告訴他如果湊夠 10 個(gè)人可以通過同學(xué)代理享受團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)，如果湊夠 30 人還可以讓歡樂谷派車接過去玩。這個(gè)活動(dòng)中歡樂谷用到了哪些渠道？設(shè)計(jì)了哪些促銷手段？【課堂討論】請(qǐng)問歡樂谷這個(gè)活動(dòng)用了哪些促銷手段？【課堂討論】時(shí)期渠道促銷方案產(chǎn)品導(dǎo)入期產(chǎn)品增長(zhǎng)期產(chǎn)品平穩(wěn)期很多大學(xué)生寫的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書促銷部分很像概念介紹，在科普

30、這是什么渠道，為什么要選這個(gè)渠道促銷，恰恰沒有關(guān)于做推廣、做宣傳、做促銷的詳細(xì)細(xì)節(jié)。時(shí)期渠道促銷方案產(chǎn)品導(dǎo)入期產(chǎn)品增長(zhǎng)期產(chǎn)品平穩(wěn)期5.2.7如何設(shè)計(jì)你的盈利模式如何設(shè)計(jì)你的盈利模式AWho 誰付費(fèi)？BWhen 何時(shí)付費(fèi)？CHow 如何付費(fèi)？任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都要認(rèn)真思考何時(shí)才能讓項(xiàng)目進(jìn)入盈利狀態(tài)，這也是創(chuàng)業(yè)的初衷，更是投資人關(guān)注的話題。從創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇上來說，越能早收到錢的項(xiàng)目就越好！AWho BWhen CHow 任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都要認(rèn)真思哪種付費(fèi)方式好？小王開辦一家公司，做淘寶寶貝攝影，他想到 4 種支付方式，你認(rèn)為哪種最好？說出你的理由。方式 1：先拍照，滿意付款。方式 2：先付全款，再拍

31、照。方式 3：預(yù)付款一定比例定金，完成拍照后支付剩余的款項(xiàng)。方式 4：按年付費(fèi)，分檔繳費(fèi)，每檔承諾不少于拍多少張照片?！菊n堂討論】哪種付費(fèi)方式好？【課堂討論】小王到底損失了多少？小王和某大型企業(yè)簽訂了一個(gè)合同，金額 1000 萬，約定首付 50%，為了保證按期開工，小王墊付了首付工程款。在約定付款日期截止兩個(gè)月后，該企業(yè)才在小王多次催促下支付了首付款，請(qǐng)問小王損失了多少？【課堂討論】小王到底損失了多少？【課堂討論】免費(fèi)的模式，一般來說可以分為以下幾種：（1）360 模式。奇虎公司通過向最終用戶提供免費(fèi)的 360 殺毒軟件而顛覆了整個(gè)殺毒軟件市場(chǎng)，360 殺毒軟件因此迅速的占領(lǐng)了數(shù)千萬的用戶桌面。360 殺毒軟件的盈利模式是將自己變身為一個(gè)軟件推薦渠道，向用戶推薦其他的應(yīng)用軟件或游戲，而其他的軟件和游戲公司不得不向 360 付費(fèi)以爭(zhēng)取獲得 360 的推薦。（2）優(yōu)酷模式。只要你不是優(yōu)酷