商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件第十一章 文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格

1、文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 19第十一章第二節(jié)第三節(jié)目錄第一節(jié)文化差異與談判分析商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格過(guò)渡頁(yè)第一節(jié)文化差異與談判分析跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判文化差異對(duì)談判的影響商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略正文文化差異與談判分析第一節(jié)案例戴姆勒克萊斯勒事件戴姆勒克萊斯勒事件1998年11月，德國(guó)戴姆勒奔馳公司并購(gòu)美國(guó)三大汽車(chē)公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽(yù)為“天堂里的婚姻”。戴姆勒奔馳公司是德國(guó)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)，是揚(yáng)名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克萊斯勒則是美國(guó)三大汽車(chē)制造商中營(yíng)利能力最強(qiáng)、效率最高的公司。人們認(rèn)為，這宗跨越大西洋的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合定會(huì)造就一個(gè)馳騁世界汽車(chē)市場(chǎng)、所向

2、無(wú)敵的巨無(wú)霸。然而誰(shuí)會(huì)想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿(mǎn)。并購(gòu)后并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期的目標(biāo)，到2001年，公司的虧損額達(dá)到20億美元，股價(jià)也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場(chǎng)“婚姻”危機(jī)的根本原因。戴姆勒奔馳公司的CEO施倫普一開(kāi)始沒(méi)有意識(shí)到兩家企業(yè)無(wú)論在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國(guó)的完全控制方式把克萊斯勒當(dāng)成一個(gè)部門(mén)來(lái)看待，在公司管理制度上，董事會(huì)結(jié)構(gòu)成員都是以德國(guó)為主。但是，他卻在媒體上說(shuō)：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國(guó)員工無(wú)所適從。另外，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購(gòu)整合經(jīng)理的克萊斯勒

3、總裁，導(dǎo)致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對(duì)情緒，許多優(yōu)秀的美國(guó)設(shè)計(jì)師、高級(jí)管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車(chē)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，也就不難理解為什么這次開(kāi)始被稱(chēng)為“天造的合并”最后如此失敗。案例正文文化差異與談判分析第一節(jié)跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判（1）為特定目的與特定對(duì)手的磋商。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過(guò)程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過(guò)程。談判過(guò)程中所適用的大多數(shù)技巧并沒(méi)有質(zhì)的差異。（2）談判的基本模式是一致的。與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須考慮各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是

4、一致的。事實(shí)上，由于文化、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異，談判過(guò)程中信息溝通方式、需要討論的問(wèn)題等都會(huì)有很大的不同。但與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對(duì)象開(kāi)始，到建立對(duì)應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。（3）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體參與國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個(gè)不可分割的組成部分。盡管?chē)?guó)內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的銜接，國(guó)內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時(shí)，必須考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀

5、況，反之亦然跨文化談判，即跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過(guò)程。跨文化商務(wù)談判作為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。1跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征正文文化差異與談判分析第一節(jié)跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判2跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別圖11.1 跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的差異正文文化差異與談判分析第一節(jié)文化差異對(duì)談判的影響文化差異客觀(guān)存在文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響文化差異對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響文化差異對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響文化差異對(duì)法律制度的影響文化差異對(duì)合作雙方關(guān)系的影響文化差異對(duì)談判者行為的影響1234567文化差異對(duì)談

6、判風(fēng)格的影響8正文文化差異與談判分析第一節(jié)商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略正視文化差異，學(xué)會(huì)與不同文化、價(jià)值觀(guān)、思維方式相融合。求同存異，承認(rèn)文化的不同，超越排斥原則，對(duì)它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡(jiǎn)單的容忍或漠視，要尊重各國(guó)、各民族的禮節(jié)、習(xí)俗、禁忌，接納不同的思想意識(shí)和哲學(xué)。1.正視文化差異為了能更好的駕馭談判進(jìn)程，談判人員必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化。2.建立跨文化的談判意識(shí)在談判前，談判者要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手協(xié)議的期望，對(duì)方的民族習(xí)性，談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者，實(shí)際決策者在組織中所處的位置，

7、他們的職權(quán)范圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。3.在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀(guān)察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。4.選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者過(guò)渡頁(yè)第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型談判風(fēng)格的定義商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.1 談判風(fēng)格的定義在商務(wù)談判中，人們常常談到談判人的談判風(fēng)格對(duì)談判的影響。1.風(fēng)格的定義根據(jù)辭海的定義，風(fēng)格是“作風(fēng)、品格”的意思。作風(fēng)是工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為。品格則是指

8、人品、品德的等級(jí)。結(jié)合這兩個(gè)方面，風(fēng)格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級(jí)。2.商務(wù)談判的風(fēng)格商務(wù)談判人員在談判中常常使用一些慣用的手段，也會(huì)表現(xiàn)出一定的組織特色和個(gè)人的個(gè)性，從而體現(xiàn)一定的談判風(fēng)格。因此，把商務(wù)談判風(fēng)格定義為：商務(wù)談判人員或組織在商務(wù)談判中一貫使用的組織手法或一貫表露的行為個(gè)性。風(fēng)格正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型這種類(lèi)型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫，很少考慮對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。在談判過(guò)程中他們很少讓步，急功近利。他們會(huì)把 打到對(duì)方的家里去談業(yè)務(wù)，而全然不顧對(duì)方正在休息。美國(guó)人是進(jìn)攻型談判風(fēng)格的典型代表之一。他們?cè)谡勁袝r(shí)往往急于求成。談到價(jià)格時(shí)

9、，他們會(huì)很快提出一個(gè)價(jià)格希望對(duì)方接受。當(dāng)談判對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)利可圖時(shí)，美國(guó)人常常會(huì)毫不猶豫地終止談判?？刂七@類(lèi)談判者的最好辦法是：有耐心，先順從，后求回報(bào)。1.進(jìn)攻型這類(lèi)談判者可以說(shuō)是進(jìn)攻型談判者的大敵。他們會(huì)在談判開(kāi)始階段給對(duì)方做出許多小的讓步，吸引對(duì)方的注意力，維持對(duì)方對(duì)談判的興趣。他們常常在開(kāi)始階段避而不談交易的主要環(huán)節(jié)，如價(jià)格等。可到后來(lái)，他們則會(huì)對(duì)早期的讓步要求回報(bào)。而在此時(shí)，對(duì)方已經(jīng)上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步，步入了順從型談判者設(shè)下的陷阱。順從型談判風(fēng)格更多地適用于談判地在本國(guó)。因?yàn)檫@種風(fēng)格要求談判者對(duì)談判日程有嚴(yán)格的控制，具有抓住有利時(shí)機(jī)的能力。如果談判地在另一個(gè)國(guó)家，日

10、程常常由對(duì)方安排，很難有效地利用這種風(fēng)格。印度尼西亞人、印度人常具備這種風(fēng)格。對(duì)付他們的方法是：改變?nèi)粘?，敦促?duì)方盡快談?wù)}。2.順從型正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型被動(dòng)型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，當(dāng)對(duì)方將其觀(guān)點(diǎn)和盤(pán)托出時(shí)，他們只是頻頻點(diǎn)頭。這時(shí)你可不要將“點(diǎn)頭”誤解為“同意”。事實(shí)上，這種“點(diǎn)頭”只表示他聽(tīng)懂了，明白了。聽(tīng)完對(duì)方的全部陳述后，起初被動(dòng)的談判者會(huì)變得十分活躍，把談判者引入對(duì)己方有利的軌道上來(lái)。對(duì)手如果變成“進(jìn)攻型”，會(huì)促使被動(dòng)型談判者抓緊時(shí)間闡述他們的觀(guān)點(diǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。3.被動(dòng)型這種談判者表面上看起來(lái)對(duì)輸贏漠不關(guān)心。對(duì)方無(wú)法知

11、道他們?cè)谙胧裁?，神秘莫測(cè)。這就導(dǎo)致對(duì)方必須想方設(shè)法使他們做出反應(yīng)。如果他是一個(gè)“無(wú)動(dòng)于衷”的買(mǎi)方，讓其做出反應(yīng)的最好辦法就是給予優(yōu)惠條件。無(wú)動(dòng)于衷的買(mǎi)方用沉默的方法更容易獲得實(shí)惠。德國(guó)、日本的談判者是這種風(fēng)格的代表。他們對(duì)于初次報(bào)價(jià)無(wú)論多么有利可圖，都會(huì)顯得無(wú)動(dòng)于衷，漠不關(guān)心。對(duì)手應(yīng)采用以下兩種方法來(lái)應(yīng)付這種類(lèi)型的談判者：一是敦促他們盡快談?wù)}；二是發(fā)出最后通牒“如果再不談?wù)}，我們?nèi)フ移渌苏??！?.無(wú)動(dòng)于衷型正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型事實(shí)上，這種“點(diǎn)頭”只表示他聽(tīng)懂了，明白了。聽(tīng)完對(duì)方的全部陳述后，起初被動(dòng)的談判者會(huì)變得十分活躍，把談判者引入對(duì)己方有利的

12、軌道上來(lái)。對(duì)手如果變成“進(jìn)攻型”，會(huì)促使被動(dòng)型談判者抓緊時(shí)間闡述他們的觀(guān)點(diǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。5.脅迫型所有的商務(wù)活動(dòng)都要受到法律的約束。在發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，談判時(shí)習(xí)慣帶上一名律師。律師的職責(zé)是提醒當(dāng)事人相關(guān)的法律，以控制談判對(duì)手。如果對(duì)方不懂法，或談判團(tuán)里沒(méi)有律師，那么對(duì)方將會(huì)處于一種十分不利的境地。因此，在談判前對(duì)手應(yīng)作好市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的法律，以防上當(dāng)受騙。例如，“講究法律”型談判者會(huì)說(shuō)：“我國(guó)對(duì)進(jìn)口商品征收較高的進(jìn)口稅，如果你們不把價(jià)格下調(diào)10%，我們之間的交易將無(wú)法達(dá)成?！比绻銓?duì)該國(guó)的法律有所了解，得知該產(chǎn)品的進(jìn)口稅只有5%，你就可以此與之進(jìn)行談判，進(jìn)而在一定程度上提高己方出

13、口產(chǎn)品的價(jià)格。美國(guó)人具有較強(qiáng)的法律觀(guān)念，美國(guó)商人很重視律師的作用。談判時(shí)往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭(zhēng)端。6.講究法律型被動(dòng)型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，當(dāng)對(duì)方將其觀(guān)點(diǎn)和盤(pán)托出時(shí)，他們只是頻頻點(diǎn)頭。這時(shí)你可不要將“點(diǎn)頭”誤解為“同意”。正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型這種類(lèi)型的談判者習(xí)慣將談判秘密進(jìn)行，不讓外人知道。這種方法可以防止來(lái)自外界的壓力，使談判者集中注意力。同時(shí)，可以防止對(duì)方尋求外界幫助或從外界獲得相關(guān)信息。如果談判對(duì)手要求談判秘密進(jìn)行，則要設(shè)法了解其中的原因。如果接受這種方法，談判者必須在談判前事先作好必

14、要的信息準(zhǔn)備和尋求必要的幫助。7.秘而不宣型幾乎所有的談判者都有可以被利用的弱點(diǎn)。這類(lèi)談判者習(xí)慣于鉆別人的空子，他們會(huì)適時(shí)地確定利用對(duì)方的哪個(gè)弱點(diǎn)以及何時(shí)利用對(duì)方的弱點(diǎn)。這就需要另一方在談判前和談判中對(duì)對(duì)手進(jìn)行細(xì)致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對(duì)方無(wú)法鉆空子。此外，還可以用“無(wú)動(dòng)于衷”的辦法使尋找漏洞型的談判者無(wú)法繼續(xù)尋找漏洞。8.尋找漏洞型正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型9.欺騙型俗話(huà)說(shuō)：“無(wú)商不奸。”這句話(huà)是有一定道理的。商人們?yōu)榱俗约旱睦妫３２捎靡恍┢垓_手段誤導(dǎo)對(duì)方。幾乎所有成功的談判者都采用過(guò)類(lèi)似的方法。但需要警告國(guó)際商務(wù)談判人員的是：欺詐只能是個(gè)短期

15、行為。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，良好的商務(wù)伙伴關(guān)系必須建立在誠(chéng)實(shí)守信的基礎(chǔ)上。如果你并不擅長(zhǎng)使用一些小花招的話(huà)，最好不用，否則一旦被對(duì)方識(shí)破，將會(huì)影響到己方的商業(yè)信譽(yù)。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方屬欺騙型談判者時(shí)，你可以指出對(duì)方的行為具有欺騙性，提示對(duì)方直接切入正題，少兜圈子。10.實(shí)用主義型這種談判者強(qiáng)調(diào)談判效率。當(dāng)談判中有爭(zhēng)議、敵對(duì)、不友好的氣氛出現(xiàn)時(shí)，他們會(huì)提示談判者立即切入正題。通常他們會(huì)說(shuō)：“別爭(zhēng)論啦，談?wù)掳??！边@樣便會(huì)使談判者回到議事日程上來(lái)。實(shí)用主義談判者只談他們感興趣的話(huà)題，其他的議題不在他們的考慮范圍之內(nèi)。那么，在實(shí)踐中應(yīng)如何對(duì)付這類(lèi)談判者呢？最好的辦法是“以毒攻毒”。你可以繼續(xù)談?wù)撃阕约焊信d趣的

16、、或者你認(rèn)為實(shí)用的話(huà)題，而不接受他們的觀(guān)點(diǎn)。這樣會(huì)使實(shí)用主義型的談判者做出一定的讓步。正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型11.邊緣政策型這類(lèi)談判者常就某些具體問(wèn)題發(fā)出最后通牒，即采用威脅的語(yǔ)言迫使對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)。它比脅迫型談判者更具威脅性。如果某一個(gè)或幾個(gè)問(wèn)題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會(huì)終止談判。事實(shí)上，這種方法不宜過(guò)度使用。因?yàn)檫^(guò)多使用會(huì)使談判對(duì)手形成不滿(mǎn)情緒，不利于形成良好的、長(zhǎng)期的互利合作關(guān)系。談判對(duì)手應(yīng)當(dāng)強(qiáng)迫他們將自己的想法和要求全部擺到桌面上，以便分清主次加以解決；或者，對(duì)這種威脅采取漠不關(guān)心的態(tài)度，逐步穩(wěn)定這類(lèi)談判人員的情緒，繼續(xù)就相關(guān)問(wèn)題加

17、以磋商，而不是一錘定音使談判陷入夭折的境地。12.偽善型一些談判者流露出“無(wú)私的、利他的、自以為是的、偽善的”的樣子。談判對(duì)手可以采取“先順從，后求回報(bào)”的策略來(lái)控制整個(gè)談判過(guò)程。或者采用“拋磚引玉”的策略，即“先吃虧，后占便宜”的技巧。正文商務(wù)談判風(fēng)格及其類(lèi)型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類(lèi)型13.拋磚引玉型這類(lèi)談判者通常采用“放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略。在起初的幾次小的交易中，給對(duì)方很多小的甜頭。到了大筆交易時(shí)，他們則一改先前的風(fēng)格開(kāi)始要求較大的回報(bào)。日本人十分通曉“吃小虧，占大便宜”和“放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的哲理。無(wú)論是在談判桌前還是會(huì)場(chǎng)外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立

18、場(chǎng)，從而獲得更大利益。14.社交型這種類(lèi)型的談判者通過(guò)宴請(qǐng)對(duì)方，贏得談判對(duì)手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。因?yàn)榫葡g氣氛比較輕松，赴宴方的心理戒備會(huì)放松。在這種情況下，往往會(huì)在不經(jīng)意中滿(mǎn)足對(duì)方的要求，或者至少透露對(duì)方談判對(duì)手的一些內(nèi)幕和價(jià)格底線(xiàn)等。設(shè)宴的另一個(gè)目的則是采用疲勞戰(zhàn)術(shù)拖垮對(duì)方。酒席往往很晚才散，致使對(duì)方?jīng)]有足夠的時(shí)間休息，這樣第二天進(jìn)行談判，對(duì)方會(huì)感到力不從心。社交型談判者便趁其不備，克敵制勝。中國(guó)人在從商時(shí)常用這種做法。過(guò)渡頁(yè)第三節(jié)不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格歐洲商人的談判風(fēng)格阿拉伯商人的談判風(fēng)格中國(guó)人的談判風(fēng)格正文不同國(guó)家和地區(qū)商

19、人的談判風(fēng)格第三節(jié)日本人的談判風(fēng)格日本是個(gè)島國(guó)，資源匱乏、人口密集、市場(chǎng)有限，民眾有深厚的危機(jī)感。第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。日本與中國(guó)是一衣帶水的近鄰，同屬于東方文化類(lèi)型的國(guó)家?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀(guān)念，具有鮮明的特點(diǎn)，商務(wù)談判中也同時(shí)表現(xiàn)出鮮明的談判風(fēng)格。 1.等級(jí)觀(guān)念根深蒂固2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.重視人際關(guān)系和信譽(yù)4.忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑5.注重禮儀，講究面子6.通常不選擇法律途徑處理合同糾紛正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)美國(guó)商人的談判風(fēng)格夏派羅是美國(guó)談判大師和體育經(jīng)紀(jì)人，他給客戶(hù)的第一印象和談判風(fēng)格就是實(shí)在。有本專(zhuān)著叫實(shí)在就是力量，序言中講了一

20、個(gè)故事。利普肯是美國(guó)著名棒球運(yùn)動(dòng)員。他第一次遇見(jiàn)夏派羅時(shí)，還是一個(gè)十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。他們花了非常大的功夫進(jìn)行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀(jì)公司是最好的，是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的，能幫助他更快地進(jìn)入大聯(lián)盟，可以給他帶來(lái)一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財(cái)，拉到更多的贊助商。這些經(jīng)紀(jì)人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來(lái)引誘他，這對(duì)年輕的利普肯很有吸引力。有一天，利普肯接到夏派羅的 ，夏派羅一開(kāi)始就明顯不同于其他經(jīng)紀(jì)人。他們?cè)谝环N樸實(shí)的氣氛中談話(huà)。利普肯來(lái)到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡(jiǎn)單，沒(méi)有真皮沙發(fā)，墻上沒(méi)有桃木鑲板，也沒(méi)有大理石地板。午飯時(shí)間，夏派羅也只拿來(lái)了三

21、明治。“這是我和夏派羅之間進(jìn)行的第一場(chǎng)談判。經(jīng)過(guò)幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀(jì)人。為什么？因?yàn)樗浅?shí)在的作風(fēng)讓我明白他會(huì)為了我的利益著想。因?yàn)樗麊?wèn)我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任。現(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來(lái)的合同讓我覺(jué)得，我做了一個(gè)18歲的年輕人所能做的最好選擇。”利普肯見(jiàn)過(guò)各種各樣的談判者，但他永遠(yuǎn)選擇夏派羅。對(duì)此，利普肯是這樣解釋的：“因?yàn)槟憧梢越⒑芏嚓P(guān)系，一筆交易會(huì)帶來(lái)更多的交易。你不用犯錯(cuò)誤就能與談判對(duì)手一起獲得更好的談判結(jié)果。事實(shí)上，夏派羅已經(jīng)教會(huì)了我怎樣做一個(gè)更好的談判手。15年來(lái)，我見(jiàn)證了他那實(shí)在

22、的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是效果的證明。”【案例11.2】 夏派羅的談判正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)美國(guó)商人的談判風(fēng)格1干脆利落，不兜圈子2重視效率，珍惜時(shí)間3法律意識(shí)根深蒂固4喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”美國(guó)商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀(guān)設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)水平和文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望、提高消費(fèi)質(zhì)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu) 正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格1英國(guó)商人的談判風(fēng)格歐洲歷史文化悠久，幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)總體上較為先進(jìn)，工商業(yè)發(fā)達(dá)，社會(huì)發(fā)展總體水平較高。

23、英國(guó)是世界上資本主義發(fā)展最早的國(guó)家。(1)冷靜持重，充滿(mǎn)自信。(2)注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。(3)行動(dòng)按部就班。(4)忌談?wù)?，宜談天氣。正文不同?guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格2德國(guó)商人的談判風(fēng)格 1990年，聯(lián)邦德國(guó)與民主德國(guó)合并為統(tǒng)一的德國(guó)。從整個(gè)民族特點(diǎn)來(lái)看，德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)性，以及辦事富有計(jì)劃性、注重工作效率、追求完美的特征。簡(jiǎn)而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)。德國(guó)談判人員身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會(huì)在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。(1)談判準(zhǔn)備工作充分周到。(2)非常講究效率。(3)自信而固執(zhí)。(4)崇尚契約，嚴(yán)守信用。(5)時(shí)間觀(guān)

24、念強(qiáng)正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格3法國(guó)商人的談判風(fēng)格在近代世界史上，法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面有著卓越的成就。法國(guó)商人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感。他們性格開(kāi)朗、眼界豁達(dá)，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)，時(shí)而隨和。（1）對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿(mǎn)自豪。（2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系。（3）偏愛(ài)橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視。（4）思維靈活，手法多樣。（5）注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。（6）時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)。法國(guó)全國(guó)在8月份都會(huì)放假，很多法國(guó)人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都

25、還放在度假和休息上。所以千萬(wàn)注意，盡量避免在這一時(shí)期與法國(guó)人談生意。延談判日程，或退出談判。正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格4意大利商人的談判風(fēng)格意大利人的國(guó)家意識(shí)淡薄，他們不習(xí)慣提國(guó)名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國(guó)人的精明能干，又有法國(guó)人的健談。（1）時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)。（2）情緒多變，喜好爭(zhēng)論。（3）重視個(gè)人力量。（4）注重節(jié)約。（5）崇尚時(shí)髦。意大利的商貿(mào)比較發(fā)達(dá)，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)向外國(guó)觀(guān)念和國(guó)際慣例看齊。他們信賴(lài)國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量

26、較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。所以與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格5北歐商人的談判風(fēng)格北歐在一般意義上是指位于日德蘭半島、斯堪的納維亞半島上的芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國(guó)。它們有著相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，他們都信奉基督教，歷史上為防御別國(guó)的侵?jǐn)_而互相結(jié)盟或是宣布中立以求和平?，F(xiàn)代的北歐，國(guó)家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了

27、心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親的性格特點(diǎn)。(1)按部就班，沉著冷靜。(2)謙恭、坦誠(chéng)，固執(zhí)、保守。(3)不喜歡無(wú)休無(wú)止的討價(jià)還價(jià)。(4)代理商的地位很高。(5)在商業(yè)交往中不太守時(shí)。(6)生活樸實(shí)有特色。正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格6俄羅斯商人的談判風(fēng)格1991年12月，前蘇聯(lián)解體，分裂為十幾個(gè)國(guó)家。其中，俄羅斯是面積最大、人口最多、經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)家。俄羅斯的社會(huì)生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會(huì)地位、生活方式、價(jià)值觀(guān)念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂(yōu)慮、自信心不足，進(jìn)取心差，而且無(wú)政府主義蔓延，雖然待人謙恭，卻缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大

28、金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。(1)節(jié)奏緩慢，效率低下。(2)喜歡討價(jià)還價(jià)。(3)注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格7東歐商人的談判風(fēng)格東歐諸國(guó)一般是指捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞，以及前南斯拉夫解體后獨(dú)立的各個(gè)國(guó)家。它們與我國(guó)的交往比較密切，這些國(guó)家的政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)社會(huì)文化的影響很大，國(guó)家制度的變化給這些國(guó)家人民的思想帶來(lái)很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。在目前東歐政治、經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的歷史

29、條件下，更加劇了東歐商人的不穩(wěn)定情緒。他們言行隨便，談判準(zhǔn)備工作懈怠，信譽(yù)較差。對(duì)此，應(yīng)在談判之前就約法三章，在談判時(shí)按章行事，對(duì)于無(wú)誠(chéng)意的對(duì)方應(yīng)盡早結(jié)束談判，不要再耗費(fèi)時(shí)間和精力?，F(xiàn)在的東歐商人特別看重別人的尊重。所以與他們談判時(shí)，應(yīng)以尊重為前提，以敬換情，通過(guò)一系列尊敬對(duì)方的言行舉止感動(dòng)對(duì)方，換取信任，促進(jìn)思想的溝通和信息交流，以使談判順利進(jìn)行?，F(xiàn)在的東歐商人更為注重現(xiàn)實(shí)利益。因此，談判時(shí)，不要過(guò)分懷念傳統(tǒng)，而應(yīng)在珍惜傳統(tǒng)的同時(shí)，追求開(kāi)闊的眼界和更高的利益。對(duì)于各種交易條件都要權(quán)衡利弊，以利換利。對(duì)以獲得口頭承諾的利益，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書(shū)面形式明確，確保利益的實(shí)現(xiàn)。正文不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第三節(jié) 阿拉伯商人的談判風(fēng)格阿拉伯國(guó)家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們的經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)國(guó)家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國(guó)民經(jīng)濟(jì)；進(jìn)口商品主要是糧食、肉類(lèi)、紡織品，以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀(guān)念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。