恒大照母山人海戰(zhàn)術(shù)拓客方案

1、線下渠道建議人海戰(zhàn)術(shù)，廣拓客源深耕渠道，精準(zhǔn)拓客全員渠道營(yíng)銷平臺(tái)【 三大手段】【 一大平臺(tái)】一大平臺(tái)【恒大御景半島VIP會(huì)員平臺(tái)】=兼職經(jīng)紀(jì)人（全員）+中介平臺(tái)=帶看成交獎(jiǎng)勵(lì)（1%+電商費(fèi)用）三大手段【恒大御景半島11.2全員營(yíng)銷】=人海戰(zhàn)術(shù)+全民營(yíng)銷+ 大客戶公關(guān)=造勢(shì)活動(dòng)+圈層活動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)優(yōu)惠支持：【老帶新】老業(yè)主獲得認(rèn)購(gòu)金額1%的購(gòu)物卡，新客戶1%認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠【籌帶籌】新客戶和被推介客戶各享受1%的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠【獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人】經(jīng)紀(jì)人獲得認(rèn)購(gòu)金額1%的購(gòu)物卡，新客戶1%認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠【員工推薦】員工獲得認(rèn)購(gòu)金額1%的購(gòu)物卡，新客戶1%認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠政策支持：首付分期籌帶籌：保持現(xiàn)有首付分期和開(kāi)盤期間籌帶籌的政

2、策，并針對(duì)總房款較高的客戶，采取首付分期年限延長(zhǎng)，增加至五年的首付分期政策，提高客戶認(rèn)購(gòu)率。線下渠道人員共504名；設(shè)作戰(zhàn)司令部，由事業(yè)部總監(jiān)負(fù)責(zé)整體籌劃，方向把控；下設(shè)6大組，每大組設(shè)副總監(jiān)1名，管理大組拓客，負(fù)責(zé)輔助拓客整體籌劃及落實(shí)執(zhí)行任務(wù)；每個(gè)大組下設(shè)4小組，共24個(gè)小組，每小組21人，設(shè)置組長(zhǎng)2名，置業(yè)顧問(wèn)4名，拓客管理2名，拓客人員13名，負(fù)責(zé)拓客任務(wù)執(zhí)行；拓客行動(dòng)以小組為執(zhí)行單位，確保人員架構(gòu)合理，監(jiān)管力度到位。人員架構(gòu)六大組，每組4小組：2組負(fù)責(zé)高層拓客，2組負(fù)責(zé)洋房別墅拓客；垂直管控協(xié)調(diào)，橫向管控效率別墅/洋房渠道組小高渠道組拓客區(qū)域安排A10189234567A-核心區(qū)域：

3、主城9區(qū)B-外圍區(qū)域：郊縣10區(qū)編號(hào)區(qū)域編號(hào)區(qū)域1渝北區(qū)（含北部新區(qū)）1長(zhǎng)壽2江北區(qū)2涪陵3渝中區(qū)3萬(wàn)州4沙坪壩區(qū)4永川5南岸區(qū)5黔江6九龍坡區(qū)6江津7大渡口區(qū)7豐都8巴南區(qū)8墊江9北碚區(qū)9云陽(yáng)10合川根據(jù)集團(tuán)要求，人海戰(zhàn)術(shù)需輻射項(xiàng)目周邊200公里，同時(shí)根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、前期中高端別墅客戶到訪區(qū)域，綜合指定作戰(zhàn)大地圖：主城9區(qū)+郊縣10區(qū)A-核心區(qū)域：主城9區(qū)B-外圍區(qū)域：區(qū)縣10區(qū)大重慶+大區(qū)縣作戰(zhàn)方針拓客手徑拓客方式及人員安排拓客方式：派單、陌拜（大客戶）、擺展、電CALL、競(jìng)品、二手房人員安排：拓客人員共300名，保證區(qū)縣90人，電CALL50人，陌拜成立大客戶組48人另加24名置業(yè)

4、顧問(wèn)，其余置業(yè)顧問(wèn)與拓客人員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配調(diào)整，保證40%及以上置業(yè)顧問(wèn)參與到拓客當(dāng)中。針對(duì)別墅/洋房客群針對(duì)高層客群針對(duì)全產(chǎn)品客群全產(chǎn)品拓客七大片區(qū)，海量派單以北區(qū)為核心，輻射整個(gè)9區(qū)，在各個(gè)社區(qū)布置派單點(diǎn)位，海量拓客，挖掘潛在客戶。客群要求社區(qū)派單小高客戶主要以5年以上房齡的普通社區(qū)為主，在小區(qū)主入口或必經(jīng)通道攔截，派單釋放銷售信息；別墅/洋房客戶主要以市區(qū)高端社區(qū)為主，在小區(qū)主入口或必經(jīng)通道攔截，派單釋放銷售信息；社區(qū)掃樓小高客戶主要以5年以上房齡的社區(qū)為主，通過(guò)小區(qū)車庫(kù)進(jìn)入小區(qū)，進(jìn)行車輛插單或上門陌拜別墅/洋房客戶主要以市區(qū)高端社區(qū)為主，通過(guò)小區(qū)車庫(kù)進(jìn)入小區(qū)，進(jìn)行車輛插單或上門陌

5、拜社區(qū)巡展小高客戶前期摸排5年以上房齡的社區(qū)，與物業(yè)溝通在小區(qū)主入口做巡展，收集客戶資源別墅/洋房客戶前期摸排市區(qū)高端社區(qū)，與物業(yè)溝通在小區(qū)主入口做巡展，收集客戶資源周邊專業(yè)市場(chǎng)派單小高客戶主要以各大商圈寫字樓、公寓樓為主，通過(guò)對(duì)店主進(jìn)行陌拜，釋放銷售信息別墅/洋房客戶主要以周邊各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)為主，通過(guò)對(duì)企業(yè)管理層人員進(jìn)行陌拜，釋放銷售信息普通社區(qū)點(diǎn)位高端社區(qū)點(diǎn)位全產(chǎn)品拓客擺展以四大主城商圈中擺展點(diǎn)為核心，通過(guò)海量派單輻射周邊社區(qū)及寫字樓，可做商圈派單，商圈寫字樓陌拜等拓客手段。區(qū)域客群派單點(diǎn)位陌拜點(diǎn)位觀音橋小高客戶觀音橋步行街、北城天街及各個(gè)交通路口未來(lái)國(guó)際、紅鼎國(guó)際、同聚遠(yuǎn)景、嘉年華大廈、協(xié)

6、信中心、金崗大廈、北城藝術(shù)大廈、郎晴廣場(chǎng)別墅/洋房客戶解放碑小高客戶解放碑中心廣場(chǎng)、日月光廣場(chǎng)及各個(gè)交通路口時(shí)代豪苑、世界貿(mào)易中心、鄒容廣場(chǎng)、重慶國(guó)際商務(wù)中心、新華國(guó)際、渝都大廈、英利國(guó)際廣場(chǎng)、半島國(guó)際商務(wù)大廈別墅/洋房客戶南坪小高客戶南坪步行街、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、協(xié)信星光時(shí)代廣場(chǎng)及各個(gè)交通路口商業(yè)大廈、浪高凱悅商務(wù)大廈、金臺(tái)大廈、福天大廈、南坪大廈、嘉德中心、城市之光、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)別墅/洋房客戶沙坪壩小高客戶三峽廣場(chǎng)、華宇廣場(chǎng)及各個(gè)交通路口慶泰大廈、煌華新紀(jì)元大廈、融信大廈、立海大廈、嘉多利廣場(chǎng)、華夏銀座、正升自由康都、世紀(jì)銀河別墅/洋房客戶觀音橋商圈解放碑商圈南坪商圈沙坪壩商圈全產(chǎn)品拓客競(jìng)品攔截 在競(jìng)

7、品攔截手段中分為周邊競(jìng)品攔截和外圍競(jìng)品攔截，除開(kāi)周邊競(jìng)品常規(guī)攔截外，將在重慶主城別墅產(chǎn)品銷售較好，戶型與本案相似的競(jìng)品作為外圍競(jìng)品重點(diǎn)攔截，并由專業(yè)拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行派單、宣講，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳；挖掘有購(gòu)房需求的意向客戶。競(jìng)品攔截明細(xì)編號(hào)照母山競(jìng)爭(zhēng)版塊編號(hào)其他競(jìng)爭(zhēng)版塊1融創(chuàng)凡爾賽1龍湖兩江新宸2東原湖山樾2融創(chuàng)玫瑰園3萬(wàn)科城3金輝城江城著4協(xié)信星都會(huì)4融創(chuàng)歐麓花園城5世茂茂悅府5慶隆南山高爾夫6約克郡6金科城7象嶼兩江公元8華宇上院9力帆紅星國(guó)際廣場(chǎng)10北大資源博雅照母山競(jìng)爭(zhēng)版塊汽博競(jìng)爭(zhēng)版塊禮嘉競(jìng)爭(zhēng)版塊南山競(jìng)爭(zhēng)版塊龍洲灣競(jìng)爭(zhēng)版塊西區(qū)競(jìng)爭(zhēng)版塊 根據(jù)以前恒大照母山成交客戶分析，區(qū)縣客戶主要集中北區(qū)的區(qū)縣有

8、長(zhǎng)壽、綦江、銅梁、合川和永川等10個(gè)區(qū)縣城市，為擴(kuò)張恒大御景半島項(xiàng)目項(xiàng)目的區(qū)縣影響力和客戶基數(shù)。進(jìn)入?yún)^(qū)縣順序：涪陵、永川（恒大自有樓盤區(qū)縣）長(zhǎng)壽、萬(wàn)州、江津、合川（發(fā)展水平較高）黔江、豐都、墊江、云陽(yáng)（發(fā)展水平一般）全產(chǎn)品拓客區(qū)縣拓客10189234567客群工作內(nèi)容小高客戶摸排區(qū)域重點(diǎn)社區(qū)，進(jìn)行巡展陌拜區(qū)縣企事業(yè)單位陌拜城市中心商圈巡展、擺展、派單別墅/洋房客戶摸排區(qū)域高端社區(qū)，進(jìn)行巡展陌拜區(qū)縣企事業(yè)單位陌拜城市中心商圈巡展、擺展、派單區(qū)縣高端會(huì)所、俱樂(lè)部陌拜全產(chǎn)品拓客 電CALL電CALL：組織50人專業(yè)的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：分組管理：常規(guī)電開(kāi)組，高端資源電開(kāi)組人員要求：建議女生為主，聲音甜美，

9、通過(guò)培訓(xùn)能具有一定的溝通和講解能力主要電開(kāi)工作：挖掘電開(kāi)資源，維系前期客戶，回訪渠道留電等首輪重點(diǎn)資源： 小高資源：恒大自身項(xiàng)目業(yè)主資源，周邊高層競(jìng)品資源，北區(qū)銀行存款10萬(wàn)元以上，手機(jī)月費(fèi)100元以上等相關(guān)電話資源； 洋房/別墅資源：恒大名都、綠洲、天下、華府大面積業(yè)主資源，重慶別墅樓盤客戶資源，北區(qū)銀行存款100萬(wàn)元以上，手機(jī)月費(fèi)500元以上，各大政府企業(yè)機(jī)關(guān)名錄等相關(guān)電話資源。準(zhǔn)備工作： 支持：電話數(shù)部。整合中介機(jī)構(gòu)，進(jìn)行項(xiàng)目分銷，實(shí)現(xiàn)多渠道去化樂(lè)居：整合重慶500家中介房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟，擁有10000人中介團(tuán)隊(duì)；溫馨提示：盡量和中介公司合作，避免造成后續(xù)合作困難。別墅/洋房拓客獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人

10、部分VIP客戶展示序號(hào)VIP客姓名通訊地址1王*重慶市政協(xié)辦公廳2余*楊家坪供電局3方*重慶廣播電視集團(tuán)（總臺(tái)）4楊*重慶廣播電視集團(tuán)（總臺(tái)）5甘*法院6鄧*重慶市高新區(qū)地方稅務(wù)局7穆*重慶市建委8蘇*重慶市建委9王*630記者10張*重慶市規(guī)劃局11黃*重慶城市建設(shè)檔案館12王*光大銀行行長(zhǎng)13喻*重慶市規(guī)劃院14王晶*原江津區(qū)委書記15李*江北區(qū)區(qū)長(zhǎng)16逯*、楊*國(guó)資委 。挖掘老業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)，尋找老業(yè)主種子客戶陌生拜訪、飯桌營(yíng)銷、經(jīng)理跟進(jìn)通過(guò)易居客戶端集中邀約，以高端舞會(huì)、酒會(huì)、藏品展、fashionshow、私宴等形式，進(jìn)行定制推介服務(wù)別墅/洋房拓客挖掘老業(yè)主資源重慶市各商會(huì)通訊錄序號(hào)商會(huì)

11、名稱會(huì) 長(zhǎng)秘書長(zhǎng)1湖北商會(huì)胡崇理伍法銀2湖南商會(huì)李志峰劉 衛(wèi)3甘肅商會(huì)石永泉滕云飛4河南商會(huì)于 超劉明星5四川商會(huì)劉達(dá)平熊靜霞6江蘇商會(huì)張松林沈圣林7新疆商會(huì)唐光明趙長(zhǎng)兵8廣東商會(huì)黃祖仁何光文9安徽商會(huì)張啟才莫欠恒、孫方標(biāo)10河北商會(huì)張士信趙安瑞 11浙江商會(huì)郭向東朱成華12南安商會(huì)吳昭宅洪文超13山東商會(huì)劉渝弟童 偉14(總商會(huì))浙江商會(huì)葉定坎陳懿15陜西商會(huì)龔新安張德安16上海商會(huì)詹紹俊韋 根17貴州商會(huì)郭一穆劉 云18山西商會(huì)陳明亮朱 鵬19江西商會(huì)羅來(lái)安盧寶亮20遼寧商會(huì)潘玉寶王小燕(工作人員）21臺(tái)州商會(huì)阮建榮楊 俊22華商會(huì)董瑞葆牟 童23港澳商會(huì)吳任斌呂思崑24青年商會(huì)黃一峰 郭

12、光亮25溫州商會(huì)陳成寬陳冬梅26廣西商會(huì)黃冠文李長(zhǎng)橫27潮汕商會(huì)鐘少球（會(huì)員，可協(xié)調(diào)潮汕商會(huì)）28福建商會(huì)黃祖仕29臺(tái)商會(huì)黃錦勛許信勇30北京商會(huì)(籌)宋澤華宋澤華商會(huì)團(tuán)拜會(huì)通過(guò)飯局營(yíng)銷的方式，召集商會(huì)核心成員，進(jìn)行產(chǎn)品推介，可通過(guò)團(tuán)購(gòu)、優(yōu)先選房等形式合作產(chǎn)品推介會(huì)尋找實(shí)力會(huì)員，不定期進(jìn)行聯(lián)誼、派對(duì)，在小圈子內(nèi)進(jìn)行口碑傳播重慶30余家商會(huì)資源合作，高端會(huì)員超過(guò)3000名以上。別墅/洋房拓客商會(huì)資源聯(lián)動(dòng)易居在以往操盤過(guò)程中，累積合作媒體達(dá)120余家，主要分為：報(bào)刊雜志類戶外廣告類電視、電臺(tái)類網(wǎng)絡(luò)媒體類分眾媒體類可通過(guò)資源整合實(shí)現(xiàn)：邀約合作單位主管經(jīng)理級(jí)別客戶通過(guò)其合作單位邀約其他客戶別墅/洋房拓客聯(lián)系合作單位拓客物