半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈基本情況分析

1、半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈基本情況分析消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即

2、在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買決策過程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到

3、個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過某一限度仍然繼續(xù)增

4、加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價(jià)格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引

5、起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。行業(yè)發(fā)展概況受益于下游電視、顯示器、筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)等消費(fèi)類電子產(chǎn)品以及商顯、車載、工控、醫(yī)療等專顯產(chǎn)品龐大需求的推動(dòng)，近年來全球半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，市場(chǎng)前景廣闊。2021年全球半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值高達(dá)1,366億美元。隨著5G網(wǎng)絡(luò)普及、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展及新興應(yīng)用場(chǎng)景涌現(xiàn)對(duì)半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)，預(yù)計(jì)全球半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值仍將持續(xù)穩(wěn)步上升。在近二十多年的高速發(fā)展后，LCD顯示面板已成為當(dāng)前半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)力量。根據(jù)群智咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年LCD顯示面板產(chǎn)值高達(dá)9

6、57億美元，較2020年度同比增長(zhǎng)12.38%，占據(jù)顯示面板整體產(chǎn)值的70.00%。根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域劃分，2021年LCD顯示面板產(chǎn)值中39.28%來自于電視面板、19.05%來自于智能手機(jī)面板、15.68%來自于筆電面板、12.93%來自于顯示器面板，系LCD面板產(chǎn)值的主要組成部分。OLED顯示面板主要應(yīng)用領(lǐng)域包括智能手機(jī)、電視以及VR、可穿戴設(shè)備等新興消費(fèi)電子領(lǐng)域。其中，智能手機(jī)是OLED現(xiàn)階段最重要的應(yīng)用領(lǐng)域，主要原因系OLED具有可視角度大、對(duì)比度高、可柔性等優(yōu)點(diǎn)，與智能手機(jī)向全面屏、窄邊框及曲面屏的發(fā)展方向相契合。目前，OLED技術(shù)在中小尺寸顯示面板的發(fā)展應(yīng)用日益成熟，主要供應(yīng)商包括

7、韓國(guó)的三星顯示、樂金顯示以及中國(guó)大陸的京東方、維信諾、和輝光電、深天馬等；但在大尺寸電視面板領(lǐng)域，OLED技術(shù)仍存在較多的技術(shù)瓶頸，目前大尺寸OLED電視面板市場(chǎng)主要被樂金顯示、三星顯示占據(jù)。根據(jù)群智咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年全球OLED顯示面板產(chǎn)值達(dá)到407億美元，占據(jù)顯示面板整體產(chǎn)值的29.76%，其中86%來自于智能手機(jī)面板、11%來自于電視面板。隨著OLED技術(shù)發(fā)展、成本降低和產(chǎn)能建設(shè)等方面的逐步推進(jìn)，預(yù)計(jì)未來OLED有望在高端智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備等領(lǐng)域的滲透率進(jìn)一步提升。目前MiniLED背光技術(shù)分為主動(dòng)式TFT玻璃基板驅(qū)動(dòng)MiniLED背光和被動(dòng)式的PCBMiniLED背光兩種路徑。

8、主動(dòng)式MiniLED背光目前主要應(yīng)用于1,000分區(qū)以上的超高分區(qū)背光方案，將MiniLED芯片以COB倒裝方式置于TFT電路之上，通過TFT電流驅(qū)動(dòng)其發(fā)光。該技術(shù)可實(shí)現(xiàn)超高分區(qū)調(diào)光（LocalDimming）分區(qū)效果，并且通過TFT電路控制可實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的局部調(diào)光，對(duì)比度最高可達(dá)1,000,000:1，色彩飽和度達(dá)到100%NTSC，具備更好的色彩均一性和顯示效果。被動(dòng)式MiniLED背光可以提供1,0002,000分區(qū)以內(nèi)的背光方案，目前部分國(guó)內(nèi)龍頭封裝廠商正在積極向3,000分區(qū)的背光技術(shù)推進(jìn)研發(fā)。被動(dòng)式MiniLED背光依托于傳統(tǒng)LED背光產(chǎn)業(yè)，技術(shù)較為成熟，產(chǎn)業(yè)鏈積累更加豐富，目前綜合成

9、本較主動(dòng)式MiniLED背光技術(shù)低，目前部分上游廠商已進(jìn)入可量產(chǎn)階段?？傮w來看，MiniLED背光產(chǎn)品是邁向MicroLED過渡的產(chǎn)品，在電視、顯示器、筆記本電腦、車載等產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域上均有較大的發(fā)展空間。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、工藝技術(shù)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)壁壘半導(dǎo)體顯示行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，涉及復(fù)雜的生產(chǎn)工藝，包括薄膜沉積工藝、蝕刻工藝、切割工藝、貼合工藝、半導(dǎo)體工藝等；同時(shí)結(jié)合了多學(xué)科科研成果，包括液晶、半導(dǎo)體、微電子、光電子等，是學(xué)科交叉的復(fù)合型高科技行業(yè)。其技術(shù)集成度高、開發(fā)難度大，企業(yè)需要經(jīng)過長(zhǎng)期的積累和培育，才能深入理解和掌握半導(dǎo)體顯示工藝技術(shù)。同時(shí)，每條產(chǎn)線的建立，從設(shè)備的移入、試產(chǎn)、爬坡到滿產(chǎn)，

10、每一個(gè)環(huán)節(jié)均需要細(xì)致的調(diào)試才能達(dá)到最佳的效果。企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還需要不斷提高產(chǎn)品的良率，注重成本管控，才能形成良好的經(jīng)濟(jì)效益。只有擁有豐富產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)才能做到系統(tǒng)規(guī)劃、有效管理，并獲得材料及設(shè)備供應(yīng)商的支持。因而，半導(dǎo)體顯示行業(yè)具有較高的工藝技術(shù)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)壁壘。2、資金壁壘建設(shè)半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)線需規(guī)模巨大的資金投入?？v觀半導(dǎo)體顯示行業(yè)的發(fā)展歷史，無論是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣還是中國(guó)大陸，在行業(yè)的發(fā)展初期均需要政府資金及政策的大力支持。中國(guó)半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)近幾年來的高速發(fā)展，也離不開中央及各地方政府的投入和扶持。因此，半導(dǎo)體顯示行業(yè)具有較高的資金壁壘。3、人才壁壘從技術(shù)角度來看，

11、半導(dǎo)體顯示行業(yè)涵蓋了光學(xué)、半導(dǎo)體、電機(jī)、化工、材料等多學(xué)科領(lǐng)域的尖端技術(shù)，對(duì)行業(yè)人才提出了較高的綜合素質(zhì)要求。同時(shí)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)技術(shù)不斷革新，需要企業(yè)跟隨市場(chǎng)發(fā)展的腳步不斷研發(fā)創(chuàng)新，只有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富且創(chuàng)新能力強(qiáng)的專業(yè)人士才有能力帶領(lǐng)企業(yè)完成技術(shù)創(chuàng)新、升級(jí)。因而，半導(dǎo)體顯示行業(yè)具有較高的人才壁壘。4、規(guī)模壁壘半導(dǎo)體顯示面板下游需求個(gè)性化十分明顯，并且對(duì)交貨周期有較高的要求。半導(dǎo)體顯示面板廠商必須具備一定的生產(chǎn)規(guī)模和持續(xù)穩(wěn)定的供貨能力，以及時(shí)滿足眾多客戶對(duì)不同型號(hào)產(chǎn)品的訂單需求。同時(shí)，規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)，在與上游供應(yīng)商合作中具備更強(qiáng)的議價(jià)能力，能夠降低設(shè)備、原材料的采購(gòu)成本。因此規(guī)模效應(yīng)是重要的競(jìng)爭(zhēng)

12、手段，構(gòu)成進(jìn)入半導(dǎo)體顯示行業(yè)的隱性壁壘。5、客戶資源壁壘穩(wěn)定的客戶資源是企業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)與保障，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的客戶資源也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。半導(dǎo)體顯示面板的終端應(yīng)用不同，對(duì)應(yīng)的客戶群體也不盡相同，要求也不盡相同。從前期推廣到驗(yàn)證通過再到順利量產(chǎn)交付產(chǎn)品，是一個(gè)復(fù)雜且耗時(shí)的過程，也是供需雙方建立信任與合作的過程。因此，獲取并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶資源對(duì)半導(dǎo)體顯示面板廠商至關(guān)重要。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨機(jī)遇（1）中國(guó)大陸顯示行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善，競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升近年來，半導(dǎo)體顯示面板市場(chǎng)份額向大陸廠商集中，行業(yè)集中度得到提升，使得中國(guó)大陸顯示面板廠商的議價(jià)能力隨之提高，同時(shí)廠商之間的

13、競(jìng)爭(zhēng)趨于更加理性，因此未來價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)趨于緩和。半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈上中下游產(chǎn)業(yè)間的支撐性、帶動(dòng)性與依存性強(qiáng)。經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，半導(dǎo)體顯示面板企業(yè)關(guān)鍵原材料與設(shè)備本土化程度總體呈現(xiàn)穩(wěn)步攀升趨勢(shì)，有利于降低原材料成本與設(shè)備成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額起到了積極作用。另外，中國(guó)大陸下游顯示終端應(yīng)用如手機(jī)、電腦、電視的市場(chǎng)規(guī)模與品牌影響力也在逐漸提高。總體來看，關(guān)鍵原材料和設(shè)備本土化比例的提高與下游市場(chǎng)的產(chǎn)能消化能力的提高，將是我國(guó)顯示行業(yè)未來健康發(fā)展的有力保障。（2）5G網(wǎng)絡(luò)普及化拉動(dòng)多領(lǐng)域智能終端的需求5G網(wǎng)絡(luò)具有高速率、大帶寬、低延時(shí)等特點(diǎn)，將人與人之間的通信轉(zhuǎn)變?yōu)槿f物互聯(lián)，是整個(gè)社會(huì)數(shù)

14、字化轉(zhuǎn)型的重要基石。5G網(wǎng)絡(luò)一旦全面商用，很多新興產(chǎn)業(yè)也將順勢(shì)而起，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在手機(jī)等小尺寸應(yīng)用上，終端用戶及消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)和多形態(tài)產(chǎn)品越發(fā)期待，一定程度上會(huì)推動(dòng)柔性O(shè)LED滲透率的提高。在中大尺寸上，5G帶寬的擴(kuò)大和傳輸速率的提升，可以促進(jìn)游戲行業(yè)的發(fā)展，未來圍繞電競(jìng)顯示器面板的需求將加速發(fā)展。在大尺寸上，“5G+8K”以多種方式運(yùn)用到智能化場(chǎng)景，是新一代信息技術(shù)相互賦能、相互支撐的融合應(yīng)用。在5G及智能系統(tǒng)的推動(dòng)下，作為人機(jī)交互的工具，顯示屏必不可少，其對(duì)自動(dòng)駕駛、智能汽車市場(chǎng)也帶來了革新。因此未來5G將在多領(lǐng)域大幅度拉動(dòng)顯示終端的需求，進(jìn)一步改善半導(dǎo)體顯示面板供需關(guān)系。（3）物聯(lián)網(wǎng)

15、的發(fā)展推動(dòng)平板顯示向智慧端口轉(zhuǎn)變，帶來新的發(fā)展機(jī)遇近年來我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。與物聯(lián)網(wǎng)追求萬物互聯(lián)一樣，DoT（DisplayofThings）追求顯示無處不在、沒有邊界，融合在人類的日常生活中。在DoT時(shí)代，顯示產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻變化，從被動(dòng)接受外部世界信息的單向通道，發(fā)展成即時(shí)了解美好世界、了解彼此生活、了解自身變化的智慧交互窗口，發(fā)展成萬物互聯(lián)的入口。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將推動(dòng)半導(dǎo)體顯示技術(shù)向軟硬融合的智慧端口轉(zhuǎn)變，推動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景擴(kuò)大，為半導(dǎo)體顯示行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。2、面臨挑戰(zhàn)（1）全球經(jīng)濟(jì)增速放緩導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買力下降2020年全球疫情爆發(fā)加速了全球經(jīng)濟(jì)增速放緩的節(jié)奏，帶來全球范圍內(nèi)失業(yè)率的增長(zhǎng)

16、。隨著失業(yè)率的增長(zhǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買力也在下降，對(duì)未來整體消費(fèi)市場(chǎng)影響深遠(yuǎn)。短期來看，部分國(guó)家為了緩沖疫情的短期沖擊，實(shí)施積極的財(cái)政政策，一定程度上刺激了終端消費(fèi)市場(chǎng)的短期需求；但長(zhǎng)期來看，在購(gòu)買力下行的情況下，補(bǔ)貼政策消退之后，未來的需求風(fēng)險(xiǎn)也隨之放大。（2）終端市場(chǎng)需求快速變化，技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新至關(guān)重要伴隨下游顯示終端產(chǎn)品對(duì)于顯示性能需求的不斷升級(jí)迭代，半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)更加依賴于技術(shù)革新和產(chǎn)品性能的提升，未來高規(guī)格顯示產(chǎn)品將向高分辨率、輕薄化、高對(duì)比度和廣色域方向發(fā)展。顯示面板企業(yè)需要不斷進(jìn)行技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)線規(guī)劃，并加快新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程以更好地匹配下游細(xì)分市場(chǎng)不斷升級(jí)迭代的需求。

17、產(chǎn)業(yè)鏈基本情況半導(dǎo)體顯示面板行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘，其工藝復(fù)雜、生產(chǎn)工序及流程關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)多、難度高，是一個(gè)多學(xué)科交叉復(fù)合、技術(shù)導(dǎo)向性強(qiáng)的高科技行業(yè)，因此具有較長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，包括原材料、半導(dǎo)體設(shè)備、光電子器件等眾多子行業(yè)，具有輻射范圍廣、上下游產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。具體而言，半導(dǎo)體顯示面板行業(yè)上游主要為設(shè)備制造、原材料和零組件產(chǎn)業(yè)；中游主要為半導(dǎo)體顯示面板、配套電子器件和模組的生產(chǎn)制造；下游則包括電視、顯示器、筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)等各類顯示終端應(yīng)用。上游基本情況：上游核心設(shè)備及高端原材料國(guó)產(chǎn)化率仍有較大提升空間在整個(gè)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈中，上游的設(shè)備、原材料產(chǎn)業(yè)是中游半導(dǎo)體顯示面板和模組產(chǎn)業(yè)發(fā)展的

18、必要基礎(chǔ)，占據(jù)重要地位。然而，由于我國(guó)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)整體起步較晚，在產(chǎn)業(yè)鏈上游布局相對(duì)薄弱，目前核心設(shè)備及高端原材料國(guó)產(chǎn)化率仍有較大提升空間。在制程設(shè)備方面，濺鍍?cè)O(shè)備、等離子體增強(qiáng)化學(xué)氣相沉積系統(tǒng)、曝光機(jī)等是半導(dǎo)體顯示面板生產(chǎn)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵的核心設(shè)備，目前主要由歐美、日本、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)生產(chǎn)提供。與此同時(shí)，上游核心原材料也較集中地掌握在外資廠商手中。如玻璃基板，目前美國(guó)康寧、日本旭硝子、日本電氣硝子等占據(jù)全球90%以上的市場(chǎng)份額；偏光片也高度集中在日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)廠商，而其中聚乙烯醇薄膜（PVA膜）、三醋酸纖維薄膜（TAC膜）等偏光片所需原材料更是高度被日本廠商壟斷。近年來，在我

19、國(guó)圍繞重點(diǎn)制造領(lǐng)域關(guān)鍵環(huán)節(jié)著力推動(dòng)先進(jìn)制造業(yè)集群發(fā)展、加快壯大顯示器件等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的大浪潮下，我國(guó)大陸半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈的國(guó)產(chǎn)化配套率不斷提高，特別是偏光片、液晶等原材料。但部分核心原材料仍被海外廠商占據(jù)主要市場(chǎng)份額，半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)的原材料國(guó)產(chǎn)化率在未來依然有較大的提升空間。中游半導(dǎo)體顯示面板和模組產(chǎn)業(yè)是整個(gè)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈的核心紐帶。其一方面通過需求拉動(dòng)上游設(shè)備、原材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，另一方面通過供給推動(dòng)下游顯示終端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，中游半導(dǎo)體顯示面板和模組產(chǎn)業(yè)以中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)、日本生產(chǎn)廠商為主，形成“三國(guó)四地”的競(jìng)爭(zhēng)格局。近年來，中國(guó)大陸半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)不斷崛起、全球地位不斷提高

20、，“中國(guó)制造”的規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)對(duì)日本、韓國(guó)廠商的各類產(chǎn)品發(fā)起了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，逐步打破了日本、韓國(guó)廠商長(zhǎng)期的技術(shù)壟斷。下游顯示終端產(chǎn)業(yè)是整個(gè)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈的終端，主要應(yīng)用包括電視、顯示器、筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)等消費(fèi)類電子產(chǎn)品以及商顯、車載、工業(yè)、醫(yī)療等專顯產(chǎn)品。近年來，我國(guó)眾多品牌商大力向“5G+AI+IoT”生態(tài)鏈全方位布局，消費(fèi)類電子產(chǎn)品創(chuàng)新迭代速度引領(lǐng)全球，從“中國(guó)制造”到“中國(guó)智造”代表國(guó)產(chǎn)品牌積極出海，在全球顯示終端產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要位置。在下游顯示終端產(chǎn)品技術(shù)革新快、產(chǎn)品升級(jí)迭代頻繁的背景下，半導(dǎo)體顯示面板廠商一方面需要與下游品牌商保持高頻的互動(dòng)溝通，聆聽其應(yīng)用需求并快速響應(yīng)，另

21、一方面業(yè)內(nèi)廠商亦需要從自身技術(shù)創(chuàng)新、工藝改良、原材料優(yōu)化、輔料革新應(yīng)用等領(lǐng)域積極探索，反哺下游品牌商對(duì)新型顯示產(chǎn)品的市場(chǎng)推動(dòng)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉

22、、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)

23、量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入

24、產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

25、歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他

26、的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一

27、種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不

28、同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的

29、解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯畢泰教授在綠色營(yíng)銷化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過程的永續(xù)性一

30、方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷所帶來的產(chǎn)物。”綠色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)

31、境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色營(yíng)銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可

32、再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者

33、才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來表述，也可用相對(duì)數(shù)值來表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確

34、總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需

35、求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告

36、、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)

37、于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見的極端情況。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)

38、五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品

39、技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新

40、產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其

41、他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過合作外包出去。