房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

1、30/30銷售管理流程與表格工具 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc225239758 1.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程 PAGEREF _Toc225239758 h 2 HYPERLINK l _Toc225239759 2.年度經(jīng)營(yíng)方案制訂流程 PAGEREF _Toc225239759 h 3 HYPERLINK l _Toc225239760 3.銷售方案管理流程 PAGEREF _Toc225239760 h 3 HYPERLINK l _Toc225239761 4.項(xiàng)目定價(jià)流程 PAGEREF _Toc225239761 h 3 HYPERLINK l _To

2、c225239762 5.銷售價(jià)格管理流程 PAGEREF _Toc225239762 h 3 HYPERLINK l _Toc225239763 6.項(xiàng)目的宣揚(yáng)推廣流程 PAGEREF _Toc225239763 h 3 HYPERLINK l _Toc225239764 7.銷售日?qǐng)?bào)流程 PAGEREF _Toc225239764 h 3 HYPERLINK l _Toc225239765 8.銷售周（月）報(bào)流程 PAGEREF _Toc225239765 h 3 HYPERLINK l _Toc225239766 9.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表 PAGEREF _Toc225239766 h 3

3、HYPERLINK l _Toc225239767 10.產(chǎn)品定價(jià)分析表 PAGEREF _Toc225239767 h 3 HYPERLINK l _Toc225239768 11.產(chǎn)品售價(jià)表 PAGEREF _Toc225239768 h 3 HYPERLINK l _Toc225239769 12.樓盤售價(jià)計(jì)算表 PAGEREF _Toc225239769 h 3 HYPERLINK l _Toc225239770 13.樓盤銷售方案表 PAGEREF _Toc225239770 h 3 HYPERLINK l _Toc225239771 14.促銷活動(dòng)方案表 PAGEREF _Toc2

4、25239771 h 3 HYPERLINK l _Toc225239772 15.促銷成本分析表 PAGEREF _Toc225239772 h 3 HYPERLINK l _Toc225239773 16.銷售預(yù)算方案表 PAGEREF _Toc225239773 h 3 HYPERLINK l _Toc225239774 17.廣告費(fèi)用分析表 PAGEREF _Toc225239774 h 3 HYPERLINK l _Toc225239775 18.客戶銷售收款狀況分析表 PAGEREF _Toc225239775 h 3 HYPERLINK l _Toc225239776 19.客戶

5、增減分析表 PAGEREF _Toc225239776 h 3 HYPERLINK l _Toc225239777 20.歷年銷售業(yè)績(jī)比較表 PAGEREF _Toc225239777 h 3 HYPERLINK l _Toc225239778 21每日銷售報(bào)表 PAGEREF _Toc225239778 h 3 HYPERLINK l _Toc225239779 22.銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表 PAGEREF _Toc225239779 h 3 HYPERLINK l _Toc225239780 23.月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 PAGEREF _Toc225239780 h 3 HYPERLINK l

6、 _Toc225239781 24.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表 PAGEREF _Toc225239781 h 3 HYPERLINK l _Toc225239782 25.潛在客戶追蹤表 PAGEREF _Toc225239782 h 3 HYPERLINK l _Toc225239783 26.負(fù)面情報(bào)分析改善表 PAGEREF _Toc225239783 h 31.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程銷售小組公司可依據(jù)實(shí)際狀況打算銷售小組的組織大小，并可依據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的狀況打算是否聘請(qǐng)專業(yè)的銷售代理公司廣告宣揚(yáng)銷售小組公司可依據(jù)實(shí)際狀況打算銷售小組的組織大小，并可依據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的狀況打算是否聘請(qǐng)專業(yè)的銷售代理公司廣告宣

7、揚(yáng)報(bào)紙、電視及其他宣揚(yáng)媒體、銷售代理公司選擇市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需狀況，將來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用房的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)時(shí)反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)的確定公司決策層依據(jù)銷售策劃報(bào)告及把握的市場(chǎng)狀況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見，打算售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等取得售樓許可證市場(chǎng)摸索開盤儀式，意在宣揚(yáng)推出少量單元按定價(jià)摸索市場(chǎng)反應(yīng)，并準(zhǔn)時(shí)做出反饋調(diào)整價(jià)格分

8、段推出收集信息信息反饋收集依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格公司有關(guān)部門依據(jù)銷售狀況、建設(shè)成本、與可行性報(bào)告的投資估算進(jìn)行比較，總結(jié)閱歷銷售時(shí)要不斷地收集客戶的反應(yīng)，準(zhǔn)時(shí)反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營(yíng)方案制訂流程相關(guān)部門 市場(chǎng)發(fā)展部 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開頭開頭各項(xiàng)目公司制定年度綜合方案各項(xiàng)目公司制定年度綜合方案總師辦確定項(xiàng)目年度工期方案總師辦確定項(xiàng)目年度工期方案市場(chǎng)發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案副總裁審核市場(chǎng)發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案副總裁審核人事行政部確定年度人事行政方案人事行政部確定年度人事行政方案初稿進(jìn)行修改、調(diào)整初稿進(jìn)行修改、調(diào)整

9、組織召開特地會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開特地會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門結(jié)束結(jié)束3.銷售方案管理流程相關(guān)部門 項(xiàng)目公司銷售部 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開頭開頭銷售部依據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案，制定月/銷售部依據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案，制定月/年策劃和銷售方案項(xiàng)目營(yíng)銷副總審核項(xiàng)目總經(jīng)理審批項(xiàng)目總經(jīng)理審批集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展部分析匯總集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展部分析匯總副總裁審批副總裁審批項(xiàng)目公司按方案執(zhí)行工作項(xiàng)目公司按方案執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束4.項(xiàng)目定價(jià)流程評(píng)估外部因素評(píng)估外部因素消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估內(nèi)部因素成本商品力銷售力量利潤(rùn)目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地

10、段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價(jià)把握客源、定價(jià)市場(chǎng)定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向型競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場(chǎng)定加法房地產(chǎn)市場(chǎng)晴雨表發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價(jià)格管理流程相關(guān)部門 項(xiàng)目公司銷售部/策劃公司 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開頭開頭項(xiàng)目公司/項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目公司項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案召開會(huì)議進(jìn)行討論召開會(huì)議進(jìn)行討論項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文依據(jù)市場(chǎng)狀況

11、，合理調(diào)整售價(jià)項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束結(jié)束注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣揚(yáng)推廣流程目標(biāo)明確目標(biāo)明確普遍知名度和美譽(yù)度目標(biāo)客戶關(guān)注率實(shí)現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價(jià)格物業(yè)管理工程形象策略設(shè)計(jì)媒介策略促銷策略社交活動(dòng)策劃報(bào)紙軟新聞新聞發(fā)布會(huì)房展會(huì)荔枝節(jié)國(guó)慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動(dòng)媒介選擇售樓處路牌、展臺(tái)圍板、車體橫豎幅印刷品報(bào)紙電視電臺(tái)協(xié)作促銷影視、樓書、展板、贈(zèng)品監(jiān)督執(zhí)行、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評(píng)估7.銷售日?qǐng)?bào)流程置業(yè)顧問1置業(yè)顧問1、匯總當(dāng)天客戶來(lái)電、來(lái)訪資料；2、填寫個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告

12、；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報(bào)銷售經(jīng)理；1、批閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；1、批閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理11、編制當(dāng)日的來(lái)客、來(lái)電記錄統(tǒng)計(jì)表；2、編寫當(dāng)日的銷售、收款狀況統(tǒng)計(jì)表；3、編寫日?qǐng)?bào)表；4、客服核對(duì)后報(bào)銷售經(jīng)理?？头膯T客服文員/收銀員核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)覺問題準(zhǔn)時(shí)外理。核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)覺問題準(zhǔn)時(shí)外理。做銷控登記（定期與收款組核對(duì)）將審核后的銷售日志、收款日?qǐng)?bào)、銷控登記表、業(yè)務(wù)員個(gè)人日?qǐng)?bào)匯總后報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理批閱工作日志、日?qǐng)?bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷部經(jīng)理批閱工作日志、日

13、報(bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，批示，留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存。8.銷售周（月）報(bào)流程每周一（月每周一（月5日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）來(lái)人、來(lái)電、銷售收款狀況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析2、客服核對(duì)后，報(bào)銷售經(jīng)理客服文員客服文員/收銀員銷售經(jīng)理批閱周（月）報(bào)表、簽字；銷售經(jīng)理批閱周（月）報(bào)表、簽字；填寫周（月）工作日志；3、報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理。11、審核，簽署意見；2、報(bào)營(yíng)銷副總；營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理審核，簽署意見審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達(dá)營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；周（月）報(bào)表銷售部各存檔一份營(yíng)銷部

14、經(jīng)理、營(yíng)銷副總各一份；報(bào)財(cái)務(wù)存檔一份；報(bào)總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團(tuán)公司項(xiàng)目中心集團(tuán)公司項(xiàng)目中心9.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)其它10.產(chǎn)品定價(jià)分析表年 月 日 編號(hào) 產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說(shuō)明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項(xiàng)目生 產(chǎn) 數(shù) 量%原料成本物料成本 人工成本制造費(fèi)用制造成本毛 利合 計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生 產(chǎn) 公 司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售 價(jià)估量年銷售量市場(chǎng)占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價(jià)分析訂價(jià)利用率利潤(rùn)200100產(chǎn)品102030 打算售價(jià)：廠價(jià) 零售價(jià) 總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者11.產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào) 年 月 日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說(shuō)明

15、及圖樣銷 售 條 件 說(shuō) 明售 價(jià) 范 圍決 定 者備 注規(guī)定售價(jià) 總經(jīng)理 審核 擬定12.樓盤售價(jià)計(jì)算表編號(hào) 年 月 日產(chǎn)品名稱建筑 成本成本項(xiàng)目用量售 貨 類 別外銷A價(jià)外銷B價(jià)外銷C價(jià)內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品 其他成本項(xiàng) 目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費(fèi)用銷管費(fèi)用利潤(rùn)售價(jià)備注總經(jīng)理 經(jīng)理 分析員13.樓盤銷售方案表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價(jià)月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動(dòng)方案表月 日促銷編號(hào)針對(duì)產(chǎn)品促銷方式促 銷 期 間負(fù) 責(zé) 人配 合 事 項(xiàng)預(yù) 計(jì) 經(jīng) 營(yíng)預(yù) 期

16、 效 果備 注起止15.促銷成本分析表方式方式說(shuō)明期間估計(jì)費(fèi)用成本收益分析表評(píng)語(yǔ)16.銷售預(yù)算方案表提報(bào)17.廣告費(fèi)用分析表月 日至 月 日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時(shí)間廣告費(fèi)用估量每次接觸人數(shù)總接觸人 數(shù)每人次成 本廣告選擇 性廣告效果備 注合 計(jì)18.客戶銷售收款狀況分析表月 月份合 計(jì)19.客戶增減分析表20.歷年銷售業(yè)績(jī)比較表年度營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)人數(shù)每人營(yíng)業(yè)額銷售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率利潤(rùn)率萬(wàn)每人營(yíng)業(yè)額年度%廣告費(fèi)比率年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 % 15 10 5銷售費(fèi)用比%利

17、 潤(rùn) 率00 01 02 03 04 05 06 07 08 0900 01 02 03 04 05 06 07 08 0921每日銷售報(bào)表 月份 日 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 差 額 十 內(nèi) 容 特殊記事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計(jì)22.銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表銷售員姓名： 月分： 年 月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)待額度業(yè)績(jī)排名轉(zhuǎn)變幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23.月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個(gè)人費(fèi)用部門分?jǐn)們衾麧?rùn)收款記錄績(jī)效薪津旅費(fèi)其他合計(jì)應(yīng)收實(shí)收未收 24.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表目 標(biāo)實(shí) 績(jī)達(dá)成率目 標(biāo)實(shí) 績(jī)達(dá)成率1銷售凈額2銷售成本3銷售毛利=1-24其它費(fèi)用5銷售純利=3-46總成本7總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=16.8