2年多歐洲貿(mào)易的經(jīng)驗

1、7/72年多歐洲貿(mào)易的經(jīng)驗本文轉(zhuǎn)摘自互聯(lián)網(wǎng) | 由摩雅軟件 Sopha整理發(fā)布好久沒上福步了。最近很忙。被一個新老板挖走。 新公司很大.因為有工廠，因此比以前的貿(mào)易公司好做多了.除了環(huán)境沒以前的寫字樓好之外.因為價格和其他貿(mào)易公司所沒有的優(yōu)勢.因此外貿(mào)很好開展。才來18天。就已經(jīng)有2個試定單。雖然才40美圓。但還是覺得有錢途。長話短說。只當教教新手。1, 歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且

2、沒利潤。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。（我面試外貿(mào)人員,只要他說什么阿里巴巴,或什么B2的。我就知道他是個新人?；蛘吒y聽，是個蠢蛋。因此絕對拒絕。）， 找客戶關(guān)鍵是找,而不是等。B2就是等.因此沒用。3, 訣竅,上各國搜索引擎，上COMPASS,用ALEX，用googe或yahoo的目錄,用moz或別的.4, 如果具體點，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品(最終客戶)翻譯成各國語言， 用各國本地搜索引擎, 如果嫌麻煩。就用GOGE。gole 有各國的分支.如gogle.de， gogle.f等等, 可以調(diào)一下oogle設(shè)置的喜歡語言設(shè)置。調(diào)成當?shù)卣Z言。找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找

3、他們郵箱發(fā)吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發(fā)現(xiàn)gogl真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至億倍。當然你要會訣竅。， 另個建議。一般來說。貿(mào)易公司對開拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?如果1個月不拿單就走人.那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途.6， 總之，我的經(jīng)驗是 預(yù)先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件(當然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化-簡潔，明了）+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法=很多很多的錢。7,這只是大略的經(jīng)驗。細節(jié)太多。無法教人.對不起!關(guān)于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在oo

4、gl在搜索一下.不就找到談們公司主頁。(其他也可以借鑒啊)那不就找到郵箱了。英國的appegate好象也有點小用途.德國的w也還馬馬乎乎。建議啊 。做生意.腦子要靈活多變.對準一個目標,如客戶郵箱， 可以采取不同策略去找嗎。具體的東西?還是實踐中摸索吧！算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。， ， ,，, , ， ， ， ， , , ， ，, cypra/hti, ，Ietr， , ,， ， , search。ch， searc, ， , , ， ， ，, ， ， , ， cows/looo。au， ， acessnco。， ， ,one2se, ooksrt/iw/oexie/reana

5、meswecrawle， ， ，, , qango/ysech/derieingmatst/wnfosearhba/lik/sprcawler/onserchdow/ixquk/acbudd/iozo/sarccdd,kellysearc/D, ， ， , , 。il, .il， ，, ,， ，eahoo/nfoseede， ， inteearchpaperbytaist/be1nt/yco。d， gloalis， Kompasdoas.ie，, acha/taz/n.cil,wla/sivuv/nana。coil, arina/virgi/ho.it， ，注意pra/hotw是指 , 其他依

6、次類推謝謝大家討論,只是舉我的例子。這個只是思路而已。我的是線路板產(chǎn)品. 英文是B我首先分析，因為德國在歐洲中裝備制造業(yè)太發(fā)達。尤其是電子裝置因此我預(yù)計未來至少我在歐洲的主要前途是德國的最終客戶但是我還是拿個小單再說，避免老板給臉色。因此我先去找德國的貿(mào)易商分析,只要是貿(mào)易商那他的產(chǎn)品PCB用德文就是Literatten。當然我還可以用別的關(guān)鍵語句(StarrfleiblLeitelattStar Leiteltten，exile Leiterplttn， 等等)我上google。de。用這個一搜索，有好多啊. 上面有50的是公司網(wǎng)站，另外30是一些目錄及其他技術(shù)類，還有2%是文檔那好。我就斷

7、定這些0的公司網(wǎng)站至少其中80是貿(mào)易賞。因為成本問題.PC的生產(chǎn)基地在東亞.德國本地的生產(chǎn)快要跨掉。貿(mào)易全球化嘛！我上那些公司網(wǎng)站，雖然是德文但我至少認識德文的聯(lián)系方式是”kontak其中一般有郵箱。如果不行，那就用impresm不要說你連一些最基本的一些國外語言的單詞都不會去學(xué)習.我不知那什么意思，但是里面也包括聯(lián)系方式。如果還不行，那前面就加上a, io， mail,等等，歐洲公司都這種古板的思路。(補充-在goold的網(wǎng)頁上,請注意下面,有個Deutcand的網(wǎng)頁,點擊這個就行了.）說實話,我覺得中國企業(yè)作了那么多年外貿(mào),但是渠道還是被外國中間商給掌握了， 利潤都被中間商榨取了，0的原因

8、就是中國的外貿(mào)人員不會去主動出擊,只知道在BB上注冊，在阿里巴巴上N個人去競爭個中間商發(fā)布的求購信息. 不改變這個習慣，那么中國的外貿(mào)還是不會變強.這個也不錯，可以用各種語言搜索的我和客戶也談過，是最終客戶,不是中間商。（通過goge找到的）。他們采購部門確實不去LIB之類的網(wǎng)站。以前他們也是購買中間商的東西,我是第一個向他們發(fā)介紹信的中國廠家,因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實節(jié)約了不少（同時,我們公司的利潤也由中間商的7%升到5%）。不過,他們一般也會試著在OOGL上搜索一下我們一下，這樣看來。B2也還有點用途,因為你注冊多了， 客戶在GOOGL上試圖查看你們公司時,會有很多你們公司的

9、信息。顯的公司比較有知名度謝謝大家支持,這幾天實在是有點忙,關(guān)于一些具體的問題，等到忙完后在解釋，現(xiàn)在先派送一些好搜索引擎使用。歐洲比較商業(yè)和專業(yè)的搜索引擎英國的還可以全球電子行業(yè)公司的目錄，有很多電子產(chǎn)品的分銷商。樓主,可以再分享一個精典的網(wǎng)站嗎？樓主，非常感謝， 確實是個好網(wǎng)站,我上周看完，就找到一個潛在客戶，已經(jīng)在開始談樣品的事了.但其他那些網(wǎng)站，似乎沒這個這么好,能再分享一個精典的嗎？期待中!感謝確實不錯，今天就收到了一個潛在客戶的回信, 你不需要都認識，你只需要認識你的產(chǎn)品的德文或法文產(chǎn)品關(guān)鍵詞和聯(lián)系方式就可以了。不會用德語拼寫,那你就不會把德文的拼寫從別的地方coy過來不就行了嗎?

10、我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時間,總結(jié)的大概原則如下1，耐心和勤奮我在這個新公司已經(jīng)有1個月,絕對很勤奮, 我每天發(fā)的郵件有0040封， 而且每周必有1次follow和rest.到了第三周的第天開始有回復(fù)和訊價，從第三周的每天-5個回復(fù)到現(xiàn)在的50個回復(fù)和訊價。綜合以前的經(jīng)驗， 大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大,以前我曾經(jīng)有過在我發(fā)出去后5個月才發(fā)訊價的客戶。 而且要注意每周follow一次,1次為標準上限.這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例2，郵件內(nèi)容.好的郵件主題很重要，不要單寫上up*或*產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。標準是要讓他們對你的意思很明白

11、但又不是垃圾郵件舉個例子we want be your* spplie ， may bewe will eyou * supier, hope *這樣既很客氣不會讓人討厭, 又表明了你的意思.只是例子，具體自己揣摩去.內(nèi)容很商業(yè)化，2個原則簡潔和明了國外不同國內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間,令他們厭倦。3，其他在你開始一段時間后， 隨著你的經(jīng)驗的增加，你將會單純從這個公司的網(wǎng)站就會知道這個公司的類型，規(guī)模,及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標會更加精確。達成聯(lián)系乃至交易的比例會增加。你開始搜索時其實由于經(jīng)驗的不足，很容易會產(chǎn)生誤差對你找到的目標。這個會逐漸

12、的改正隨著你的經(jīng)驗的積累。發(fā)郵件發(fā)累了,談?wù)勔恍﹩栴}1, 和國外的貿(mào)易公司打交道,沒什么訣竅,只有一個訣竅-價格。我對貿(mào)易公司的開發(fā)信強調(diào)的就是價格優(yōu)勢（實際上沒優(yōu)勢的，但為了吸引眼球必須的如此，正所謂“無商不奸。什么srpre pi or sperowe pce 等等。在主題上最好也有此點。把他們打上顏色或描粗更好。(另外要注意在發(fā)郵件要設(shè)置要求閱讀回折)順便,對最終客戶強調(diào)的就是交期和質(zhì)量優(yōu)勢，（實際上有沒有優(yōu)勢老天才知道）不會騙人不會夸大其詞做什么生意。2, 然后貿(mào)易公司給你回復(fù)了。讓你試著報價,你就報高樣品的價格,低量產(chǎn)的價格（要注意量產(chǎn)價格至少要在業(yè)內(nèi)處于中下水平，他們也會有很大可能

13、性接受。)然后樣品搞定后你們能打到的就爭取達到.不能達到的反正你也有樣品單了，不吃虧。至少壓力小一些（當然在解釋時要斟酌用詞,找個好理由了，例如原料猛漲， 或者由于工藝問題，報廢率高了 ,無法維持原來量產(chǎn)價格了等等，不要得罪客戶.,在剛開始,由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標定為中間商,他們會很容易向你定樣品的,然后你有單了,自然也不著急了,就可以把目標投向最終客戶了.當然,有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了.這些一般都是些高技術(shù)電子公司5, 一些確實太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實效果打不到的,就可以打電話了

14、。6， 關(guān)于搜索的方法問題,這個實在是瑣碎,而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授,我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想.而且那么多的搜索途徑,實在是不愁潛在客戶郵件資源的。以上是大概的總結(jié)做業(yè)務(wù)真痛苦這段時間感覺自己跟機器一樣， 不斷忙,忙，但是好象都是瞎忙來這里5個月了，也開發(fā)了個客戶，也有好多報過價的潛在客戶但這7個客戶有2個差不多可以確定死去或要放棄很可惜而另外5個客戶的樣品或小量產(chǎn)已經(jīng)通過很久但承諾的后續(xù)大量產(chǎn)遲遲未能開始， 客戶的話真的不能太當真。有時侯感覺自己又真的很懶，我是我們公司唯一做外貿(mào)的,公司對我的單還是比較重視的，再加上國外單交期沒有國內(nèi)那么緊所以

15、我自認為遠遠沒我們的一些國內(nèi)業(yè)務(wù)那么勤奮我早上點才到，中午12點休息， 下午1：3才開始工作晚上6點又休息，7點多自己又過來主動加班， 點左右下班.（PS我們公司所有業(yè)務(wù)的上班時間都是自己隨意，不用打卡的 ，老板常說工作看的是成績） 但看看我們公司的一些國內(nèi)業(yè)務(wù)那簡直是瘋子， 白天去跑客戶, 晚上去陪客戶消費,深夜又自己過來自己催板，（如果自己不催，他的單鐵定會elay，公司自己的客戶已經(jīng)很客觀了），簡直24小時很少休息，我的一個內(nèi)銷同事，他有4天每天的睡眠只不過作車時睡一會。還有1個同事,為了追款， 有2個晚上沒合眼堵著那個客戶的家門口.不過我們的內(nèi)銷業(yè)務(wù)真的很富裕了，個個的銷售額的提成每半

16、年都有6萬以上，買房買車，羨慕啊但我發(fā)現(xiàn)我真的很難達到那種勤奮的程度，難道我們大學(xué)生就真的吃不了那種苦嗎？我有點不服氣，但又真的有點做不到我一天搜索7個小時就覺得自己想把面前這部電腦給砸了.(這個電腦花了老板萬元配的dell高級臺式機）今天有點思緒混亂，介紹一下我們是一個電子元器件的工廠,位于深圳， 這個工廠很不小了,成立1年了,有2.億左右的營業(yè)額，但一直做內(nèi)銷，公司自己有很好的客戶但作為補充,國內(nèi)市場部也有1多個業(yè)務(wù),我是被老板挖過來的， 有5個月了,在工廠1萬美金以下的都是小量產(chǎn)或樣品，你如果只接這樣的單,同事或上級會給你臉色的，但國外業(yè)務(wù)真的太難做了,長久的試單期， 以及長久內(nèi)銷所形成

17、的管理和財務(wù)的慣性， 以及工程和生產(chǎn)部門的無法配合，我們諾大一個100人的工廠,除了我,懂英文的寥寥無幾，工程更是一群絕對經(jīng)驗制勝的老工程師.很難溝通。哎。我們工廠更是沒有任何B2平臺和展會或國外辦事處我們這一行B2B平臺據(jù)我經(jīng)驗成效也不大。再說如果我去財務(wù)部花幾萬去參加什么展會或平臺，再成績不顯著的話我會無法承受財務(wù)的白眼和老板的目光以及別的同事的評論的。但老板對外貿(mào)真的太重視了, 她說她不論任何代價,也要成立我們自己的國外市場部,不斷鼓勵我2, 三天兩頭找我訊話,問我情況,讓我有什么事情找她解決,（她現(xiàn)在一般都不管公司的日常事情了,別的國內(nèi)業(yè)務(wù)2，3個月沒跟她說句話都很正常）3，承諾要把未

18、來的外貿(mào)部設(shè)在香港， 我們公司每年有5個赴香港的名額.并且現(xiàn)在就想這樣做,被我否決了,因為那樣的壓力太大了。 公司的花費太大，我會無法承受的.我說等到明年做到一定階段,再把外貿(mào)部搬到香港和參加展會，這樣我會好受一些老板讓我招人,我也拒絕敗了,因為招一個即有幾年市場經(jīng)驗,又精通我們這一行，又英語6的人不多，我們的底薪招不到這樣的人。我們的底薪才250MB我又不敢招沒有經(jīng)驗的人，要把一個新人培養(yǎng)到非常了解我們產(chǎn)品和熟悉我們工廠生產(chǎn)情況和體系的時間要很長，要花2萬RMB和半年的成本，等到那時候如果新人沒什么成績或走掉我就更被人白眼了。但很慶幸，我聯(lián)系了有2個多月的一個客戶終于在打了次樣品后把這個項目給了我們.是俄羅斯的而且是一個很有名的國際性的公司，付款也談的很輕松，6%預(yù)付,0到付。非常高興。-以下是我的幾點經(jīng)驗， 不要怕苦,不要怕累, 我發(fā)現(xiàn)好多做外貿(mào)的同行都很怕吃苦受累的，抱怨加班，抱怨沒有平臺,抱怨壞同事，甚至抱怨別人不