試談與投資人接觸時(shí)常犯的十大錯(cuò)誤

1、 SHAPE * MERGEFORMAT 與投資人接觸時(shí)時(shí)常犯的十大大錯(cuò)誤安普若2005年111月19日我這幾年接接觸的國(guó)內(nèi)的的企業(yè)家和創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者不少。他他們?cè)S多人在在尋求投資的的時(shí)候總是困困難重重。當(dāng)當(dāng)然，從大環(huán)環(huán)境來講，國(guó)國(guó)內(nèi)的投資資資金相對(duì)比較較緊張，尋求求投資本身就就是一件十分分困難的事情情。但同時(shí)這這些企業(yè)家和和創(chuàng)業(yè)者在尋尋求投資的過過程中、在和和投資人接觸觸的時(shí)候經(jīng)常常犯下這樣或或那樣的錯(cuò)誤誤。這些看似似很小的錯(cuò)誤誤，實(shí)際上是是導(dǎo)致他們?nèi)谌谫Y失敗的直直接原因。 我這里列舉舉了十個(gè)最常常見的錯(cuò)誤，并并給出了分析析和建議。大大家看了別笑，這這些事情都是是我在實(shí)際生生活中遇到過過的，而且還

2、還是經(jīng)常遇到到的。其實(shí)企企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)業(yè)者在融資時(shí)時(shí)所犯的錯(cuò)誤誤不只這些，如如果有時(shí)間我我再補(bǔ)充。 如果一個(gè)企企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)業(yè)者他們犯了了這其中的某某個(gè)錯(cuò)誤，投投資人一般是是不會(huì)告訴他他們的，投資資人總是以這這樣或那樣的的借口把這些些企業(yè)家或創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者搪塞或或敷衍過去（因因?yàn)橥顿Y人不不想堵了自己己的后路）。我我今天把這些些寫出來，是是想讓現(xiàn)在或或?qū)硪谫Y資的朋友了解解投資人腦子子里的真實(shí)想想法，希望這這些能為他們們的融資之路路提供一些幫幫助。 錯(cuò)誤之一： 引用: 電話：“請(qǐng)問是是安普若嗎？.你們不是是要在中國(guó)投資嗎嗎？能安排個(gè)個(gè)時(shí)間見面談?wù)務(wù)剢幔?哦哦，是這樣，我我們有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目想讓你投投資.你在

3、北北京嗎？.那那好，明天咱咱們見個(gè)面吧吧？.哦，你你讓我把Exxecutiive Suummaryy先發(fā)郵件給給你？.這樣樣吧，還是面面談吧，你來來我們公司也也行，我去找找你也行.哦哦，日程都排排滿了.哦.那晚上也行行啊.哦，你你現(xiàn)在不在北北京，在香港港呢?！彪娫捲拻炝恕?分析：別笑！這這是我在國(guó)內(nèi)內(nèi)最經(jīng)常接到到的電話，最最多的時(shí)候一一天接到三、四四個(gè)這樣的電電話。我想其其他做投資的的朋友可能也也有類似的經(jīng)經(jīng)歷。 這種電話基基本上就是浪浪費(fèi)時(shí)間，我我沒有當(dāng)場(chǎng)掛掛掉就已經(jīng)是是相當(dāng)客氣的的了（我見過過別的做投資資的朋友什么么話不說“啪啪”一聲就把把電話掛了）。為為什么？用一一句咱北京爺爺們的土話簡(jiǎn)

4、簡(jiǎn)單說就是：我認(rèn)識(shí)你誰誰啊就和你見見面？并不是是我架子大，這這種電話本身身就說明這個(gè)個(gè)人缺乏溝通通技巧。一個(gè)個(gè)沒有commmuniccationn skilll的企業(yè)家家你能投資他他嗎？ 做投資的經(jīng)經(jīng)常是很忙的的，每天日程程排得忙忙的的是經(jīng)常的事事情，尤其是是我這種飛到到國(guó)內(nèi)出差的的，時(shí)間都是是拿分鐘計(jì)算算的。如果隨隨便誰一個(gè)電電話我就跑去去見面，我就就是一天244小時(shí)不睡覺覺也見不完。打電話者者不說自己是是誰，不說是是誰介紹的或或如何認(rèn)識(shí)投投資人的，不不說他們是一一個(gè)什么項(xiàng)目目，就讓別人人跑去和他見見面，你想這這可能嗎？就就算投資人答答應(yīng)見面，投投資人也想在在見面之前作作點(diǎn)準(zhǔn)備，把把項(xiàng)目大概

5、了了解一下，見見面也知道要要談什么。所所以這樣打電電話約投資人人出來見面，除除非你是Biill Gaates，否否則就是浪費(fèi)費(fèi)電話費(fèi)！ 建議：如果要給給投資人打這這種coldd calll，建議你這這么說：“請(qǐng)請(qǐng)問是安普若若嗎？.我是是宇宙銀河河環(huán)球集團(tuán)公公司的總裁裁王木得（首首先你要自報(bào)報(bào)家門），我我小姨子的表表姐就是海政政歌舞團(tuán)的宋宋瑞英介紹我我給您打電話話談一下投資資的事情（要講講是誰介紹你你來的，什么么關(guān)系，這很很重要，如果果是一個(gè)重量量級(jí)的人物介介紹的情況會(huì)會(huì)馬上不同）.你在北京嗎嗎？.那好，我我能約您明天天見個(gè)面，最最好能請(qǐng)您吃吃個(gè)飯？（這這是虛的，只只是表示客氣氣和好意）.哦，你

6、讓我我把Execcutivee Summmary發(fā)郵郵件給你？.那好，我把把我們的資料料先傳給您，您您先看一下，我我后天能不能能再給您打個(gè)個(gè)電話。那好好，咱們后天天通話。（留留下后面再聯(lián)聯(lián)系的活口）” 一般來說，如如果投資人讀讀了Execcutivee Summmary，很很感興趣。那那么下面見面面的事情也就就是水到渠成成了。我不知知道其他做投投資的朋友的的情況，對(duì)我我來說，只要要是朋友介紹紹的，只要時(shí)時(shí)間允許，不不管什么項(xiàng)目目，投不投我我一般都見上上一面。至少少是給朋友一一個(gè)面子。所所以，聯(lián)絡(luò)投投資人最好還還是有人介紹紹（按北京話話講，就是“你你要托出人來來！”） 但是有的人人是從網(wǎng)上，或或

7、是會(huì)議上，或或是新聞報(bào)道道中知道我們們的。這沒關(guān)關(guān)系，他只要要說清楚是從從哪里拿到我我的電話（比比如是從網(wǎng)上上，或是說咱咱們以前emmail聯(lián)系系過，你要提提醒一下?。?，告告訴我他們是是什么公司，干干什么的，并并把他們的EExecuttive SSummarry發(fā)給我，我我看了之后覺覺得感興趣，一一般我也會(huì)安安排見面的。 通過EMaail和投資資人聯(lián)系也是是這個(gè)道理，要要先把你是誰誰、什么公司司、什么項(xiàng)目目、如何知道道投資人的、有有沒有人介紹紹、等等都寫寫清楚。把真真實(shí)姓名和電電話一般都要要寫上，表示示你是一個(gè)真真人。 有的時(shí)候，我我接到emaail約我談?wù)勊麄兊捻?xiàng)目目，落款是“溫溫柔一刀”或

8、或是“心急就就要吃熱豆腐腐”，你說這這種Emaiil我是回還還是不回？ 錯(cuò)誤之二： 引用: “如果我把我們們的goodd ideaa告訴你了，你你們找別人做做了，那我這這么辦？” 分析：作為創(chuàng)業(yè)業(yè)者保護(hù)自己己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的的心情是可以以理解的。但但是如果你對(duì)對(duì)投資人講：你的goood ideea一旦告訴訴了別人，別別人馬上可以以做，而且可可能做得更好好，那么投資資人肯定不會(huì)會(huì)給你投資。為為什么？用一一句行話講就就是你的enntry bbarrieer太低。 就算我投資資你了，你的的good idea不不可能永遠(yuǎn)保保密，產(chǎn)品或或服務(wù)一旦進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)，天天下人就都知知道了。別人人就可以coopy你的gg

9、ood iidea，仿仿造你的產(chǎn)品品或是服務(wù)，馬馬上和你形成成競(jìng)爭(zhēng)，我的的投資就可能能失敗。 有人會(huì)說：我需要和你你簽一個(gè)NDDA（保密協(xié)協(xié)議）。Okk，沒問題，我我可以和你簽簽NDA，但但是如果你今今后再融資的的時(shí)候，比如如要做私募，比比如上市，如如果你要做路路演，你是否要要求每個(gè)參加加你路演prresenttationn的poteentiall inveestorss都和你簽NNDA呢？你你路演的時(shí)候候可能見的投投資人有好幾幾百，那么你你光NDA就就要打印一紙紙箱啊！ 就算成百上上千個(gè)潛在的的投資人都和和你簽了NDDA，難道你你真相信一紙紙NDA就真真能幫你保守守住你的商業(yè)業(yè)機(jī)密嗎？ 投資

10、人喜歡歡什么樣的iidea？投投資人喜歡這這個(gè)ideaa是除了你誰誰也做不了的的，所以投資資人可以和任任何人講這個(gè)個(gè)idea，可可以告訴整個(gè)個(gè)華爾街我們們現(xiàn)在要做什什么。不用擔(dān)擔(dān)心保密不保保密的問題，沒沒有人能coopy你的iidea。 從這點(diǎn)上講講，我最煩一一上來就簽NNDA。如果果一個(gè)人一上上來就讓我簽簽NDA，我我基本上就會(huì)會(huì)告訴他：對(duì)對(duì)不起，我對(duì)對(duì)你的商業(yè)秘秘密不感興趣趣。 我也會(huì)簽NNDA，我什什么時(shí)候會(huì)簽簽NDA呢？在我看了EExecuttive SSummarry之后，我我覺得感興趣趣。這時(shí)我可可能會(huì)要求看看這個(gè)企業(yè)前前三年的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表，我要要看他們和戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴簽的合同或或

11、其他重要的的法律文件，這這個(gè)時(shí)候我會(huì)會(huì)簽NDA。而而且簽了我就就遵守，你合合同里一個(gè)字字我也不會(huì)和和別人講。 建議：如果你的的idea很很容易被別人人copy，那那么建議你想想辦法提高你你的entrry barrrier，否否則沒有必要要和投資人談?wù)劇，F(xiàn)在靠一一個(gè)ideaa拿到投資的的神話已經(jīng)基基本沒有了，至至少我不會(huì)憑憑一個(gè)goood ideea就投資的的。 關(guān)于NDAA，你要知道道什么東西應(yīng)應(yīng)該是保密的的，什么東西西應(yīng)該不是保保密的。只有有當(dāng)涉及到保保密的東西的的時(shí)候，再讓讓投資人簽NNDA。而且且最好你要自自己把NDAA準(zhǔn)備好。 錯(cuò)誤之三： 引用: “你們不就是忽忽悠錢嗎？我我手里有一大

12、大堆項(xiàng)目，手手下有一大堆堆企業(yè)，你看看哪個(gè)好，咱咱們攢吧攢吧吧，編個(gè)故事事，然后一起起忽悠就是了了。” 分析：不得不承承認(rèn)這種說法法基本上正確確。這是以一一種通俗（或或叫“庸俗”）的的語言解釋投投資行為。但但是如果你和投投資人這么說說話的話，那那就不對(duì)了。因因?yàn)檎f話人把把一件很認(rèn)真真的事情過于于“兒戲化”了了，這樣不得得不使投資人人提高防備心心里。因?yàn)橥锻顿Y人也怕被被這種人忽悠悠了。 建議：投資人最最怕玩世不恭恭的。要想讓讓投資人對(duì)一一個(gè)創(chuàng)業(yè)者有有好感，這個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須須要表現(xiàn)出他他的事業(yè)心，他他的使命感，他他的熱情（最最好是瘋狂的的激情），以以及他為事業(yè)業(yè)而獻(xiàn)身的精精神，投資人人希望看到一一

13、個(gè)像“圣徒徒”一樣具有有事業(yè)心、具具有獻(xiàn)身精神神的人物在用用他的錢去完完成一件偉大大的事業(yè)。 投資人可以以忽悠，但創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者不可以以忽悠。當(dāng)然然創(chuàng)業(yè)者今后后創(chuàng)業(yè)成功了了，發(fā)財(cái)了，有有錢了，自己己也成投資人人了，到那時(shí)時(shí)你再忽悠也也來得及。 錯(cuò)誤之四： 引用: “不就幾百萬美美元，對(duì)你們們美國(guó)投資大大老板來說是是小錢啊！為為什么不能決決定呢？你們們不是很有實(shí)實(shí)力的嗎？” 分析：投資人不不會(huì)因?yàn)椤坝杏袑?shí)力”就亂亂投資（中國(guó)國(guó)有些公司可可能會(huì)），也也不會(huì)因?yàn)椤安徊痪蛶装偃f”就就不認(rèn)真考慮慮。說這種話話的人的意思思就是想用虛虛榮心促使投投資作出投資資決定。想象象一下，如果果一個(gè)投資人人的投資都是是為了表

14、現(xiàn)他他有“實(shí)力”，不不在乎這幾百百萬的小錢。那那他早就破產(chǎn)產(chǎn)了。 建議：盡量別說說這種話，說說這種話的結(jié)結(jié)果是投資人人告訴你：“正正像你說的，我我們很有實(shí)力力，所以我們們一般不投資資你們這樣幾幾百萬美元的的小項(xiàng)目。”一一句話，就把把你徹底槍斃斃了！ 錯(cuò)誤之五： 引用: “如果你投資之之后，成為我我們的股東，我我們可以讓你你當(dāng)政協(xié)委員員（或是人大大代表，大學(xué)學(xué)董事，.等等等）” 分析：這個(gè)也是是想利用投資資人的虛榮心心達(dá)到讓投資資人投資的目目的。如果你你對(duì)楊斌說我我讓你當(dāng)“特特首”，他肯肯定投你30000萬美元元（他確實(shí)這這樣做了）。但但是對(duì)于大部部分投資商來來說，他們和和楊斌不一樣樣，所以這種

15、種東西對(duì)他們們幾乎99不管用。而而且投資人覺覺得你的目的的不純，所以以有可能會(huì)回回避你。因?yàn)闉橥顿Y人可能能懷疑是因?yàn)闉檫@個(gè)企業(yè)本本身不行，才才會(huì)用一些“虛虛頭八腦”的的東西忽悠我我呢。 建議：在商言商商，你還是告告訴投資人投投資回報(bào)是多多少，企業(yè)的的業(yè)績(jī)是什么么，將來的增增長(zhǎng)是多少，你你的市場(chǎng)占有有率是多少，。這這些比扯那些些“虛頭八腦腦”的東西管管用。 錯(cuò)誤之六： 引用: “許多國(guó)外的公公司都想投資資我們呢。所所以您要抓緊緊，否則就錯(cuò)錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)了?！?分析：這是被用用濫了的手段段，這叫crreate peer presuure。意思思就說，許多多人都想投資資我們，給你你一個(gè)機(jī)會(huì)，你你要珍

16、惜。就就是為了給投投資人制造心心理壓力。 這種手段對(duì)對(duì)付投資圈里里的“雛兒”可可能有用，但但對(duì)付老手基基本一點(diǎn)作用用都沒有。老老手馬上會(huì)說說：OK, 既然是這樣樣，I suuggestt you to taalk too all thesee poteentiall inveestorss you mentiioned to seee if they are iintereested. If tthey aare, bbring them in. 或是說：既既然是這樣，你你先和這些公公司談，然后后再來找我，我我想聽聽他們們都說什么。 所以說這種種話的結(jié)果是是你給自己制制造被動(dòng)。 建議：這種制造

17、造壓力的方法法不是不能用用，如果要用用，就要用好好。怎么才能能用好？如果果你要說有人人對(duì)你的公司司感興趣，你你要說出具體體是誰，張三三還是李四，否否則別說。比比如說Inttel和我們們談過，高盛盛和我們談過過。但是你這這樣說又引出出了其他問題題，比如投資資人會(huì)問你，那那你為什么不不和Inteel繼續(xù)談了了。等等等。你要做做好實(shí)話實(shí)說說到底的準(zhǔn)備備。 錯(cuò)誤之七： 引用: “如果沒有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，還要你們們這些風(fēng)險(xiǎn)投投資家干什么么嗎？你們不不就是投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的嗎？” 分析：這是對(duì)“風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資”典典型的錯(cuò)誤理理解，這也就就是為什么VVenturre Cappitaliists不喜喜歡把VC翻翻譯成“風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投

18、資”，而而要翻譯成“創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資”，或是干脆就回避用VC這個(gè)詞。所以現(xiàn)在許多投資人喜歡說我們是private equity investor。 任何投資都都是要把風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降低到最小小。如果一個(gè)個(gè)投資有可預(yù)預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，哪哪怕就是一點(diǎn)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資資人甚至可能能決定不投資資。 但是當(dāng)一個(gè)個(gè)投資人和你你說，投資你你們風(fēng)險(xiǎn)太大大，其實(shí)他的的潛臺(tái)詞有兩兩個(gè)：一是說說我們不想投投資了；二是是說我要把你你們的valluatioon大幅降低低。 建議：要聽懂投投資人的潛臺(tái)臺(tái)詞，盡量別別說這種外行行話。投資人人最怕這種不不懂裝懂的企企業(yè)家了。 當(dāng)投資人說說投資你們風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)太大的時(shí)時(shí)候，你的回回答不應(yīng)該是是上面這句錯(cuò)錯(cuò)誤

19、的話，你你應(yīng)該說：“能能不能告訴我我如何降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？”這時(shí)時(shí)，投資人可可能會(huì)把下面面的真實(shí)想法法說出來。 錯(cuò)誤之八： 引用: “我們需要五億億人民幣的投投資，我們可可以給投資人人25的股股份?！?分析：這句話是是在告訴投資資人你的公司司的markket caap valluatioon值20億億人民幣。一一個(gè)starrtup公司司，一分錢的的銷售額還沒沒有，第一輪輪融資就給自自己估價(jià)200億人民幣（22.5億美元元），投資人人要問你是什什么公司？這這么值錢？ 建議：最好先和和投資人談你你的商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)和商業(yè)計(jì)劃劃。如果投資資人感興趣，自自然會(huì)問你：你對(duì)公司的的估價(jià)是多少少？或是說我我投資占多少少

20、比例？如果果你告訴投資資人你的prre-monney vaaluatiion是多少少多少，你最最好要告訴投投資人你是怎怎么算出來的的。如果用“折折現(xiàn)法”，最最好把EXCCEL的sppreadssheet給給投資人看。如如果你是用和和其他公司類類比的方法，那那么要給出你你用來比較的的同類公司的的數(shù)據(jù)。這樣樣既顯得你十十分專業(yè)，投投資人也比較較容易認(rèn)可你你的valuuationn。 注意：如果你和和同類公司比比較，投資人人會(huì)要你做競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析。也也就說，為什什么你比你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)？為什么你你能成為行業(yè)業(yè)里的老大？ 錯(cuò)誤之九： 引用: “銀行追著給我我貸款，我不不要！你問我我為什么不要要？咳，我就

21、就煩中國(guó)這些些破銀行，我我不想讓他們們控制。找個(gè)個(gè)美國(guó)人給我我投資多好！” 分析：這是典型型的中國(guó)式的的忽悠！只要要稍微有點(diǎn)商商業(yè)常識(shí)的人人都知道，債債權(quán)融資比股股權(quán)融資成本本低很多。只只有在不可能能拿到債權(quán)融融資的時(shí)候才才會(huì)走上股權(quán)權(quán)融資的路。一一個(gè)企業(yè)，銀銀行給你貸款款你不要，就就因?yàn)椤安幌胂胱屗麄兛刂浦啤薄Ｕf這話話的人不是白白癡就是在騙騙人。 那他為什么么要說這種話話呢？無外乎乎是想告訴投投資人他們的的企業(yè)多好多多好，銀行都都搶著要給他他貸款，所以以你還不投資資。用銀行當(dāng)當(dāng)說辭來忽悠悠你投資。這這個(gè)和“錯(cuò)誤誤之六”有點(diǎn)點(diǎn)像，只不過過這個(gè)是明顯顯的“忽悠”。 建議：別說這種種騙人的白癡癡語言。如果果想證明一個(gè)個(gè)企業(yè)好，用用數(shù)據(jù)說話！ 錯(cuò)誤之十： 引用: “你們真的會(huì)投投資嗎？你們們有實(shí)力嗎？你們有資產(chǎn)產(chǎn)證明嗎？” 分析：國(guó)內(nèi)這幾幾年騙子漫天天飛，大到詐詐騙幾十億，小小到騙吃騙喝喝。所以國(guó)內(nèi)