小米的網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析課件

1、小米網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析目錄一、基本情況二、商業(yè)模式三、技術(shù)模式四、經(jīng)營(yíng)模式五、管理模式六、資本模式七、結(jié)論與建議小米官網(wǎng)首頁(yè)一、基本情況 小米公司成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。小米公司業(yè)務(wù)介紹 2010年底推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊(cè)用戶突破300萬(wàn)。 此外小米公司還推出基于CM定制的手機(jī)操作系統(tǒng)MIUI，Android雙核手機(jī)小米手機(jī)等。 米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心業(yè)務(wù) 小米手機(jī)主要采用線上銷售的方式，快遞為凡客誠(chéng)品的如

2、風(fēng)達(dá)快遞。雖然采取線上銷售，但只要購(gòu)買了小米手機(jī)，即可得到由小米公司提供的三包服務(wù)，即：“包修、包換、包退(簡(jiǎn)稱”三包“)。目前其售后正在一步步完善當(dāng)中。 到2012年5月10日為止，小米手機(jī)的出貨量已經(jīng)達(dá)到了驚人的180萬(wàn)臺(tái)，成為最熱門的國(guó)產(chǎn)手機(jī)之一。 到2013年1月9日MIUI全球用戶突破1000萬(wàn)。2015年小米手機(jī)的市場(chǎng)份額2.1、戰(zhàn)略目標(biāo)5年內(nèi)：目標(biāo)賣到一億部，保證一線城市銷量的同時(shí)，向二三線城市發(fā)展，創(chuàng)造國(guó)內(nèi)一流品牌。5-10年：逐漸向高端品牌發(fā)展，改變當(dāng)前中端狀態(tài)，擁有最廣大的用戶群，成為國(guó)內(nèi)第一的品牌。10年后：以小米手機(jī)為中心，向電視、閱讀器、平板、機(jī)頂盒等硬件延伸，通過(guò)各

3、種硬件整合圖片，音樂(lè)、視頻等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，以及電商、娛樂(lè)、游戲等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，成為享譽(yù)國(guó)際的品牌。2.2、目標(biāo)用戶 小米手機(jī)現(xiàn)有的消費(fèi)群體大多數(shù)集中在18到35歲、追逐功能、愛(ài)好科技、并且擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。他們大多數(shù)為白領(lǐng)工作者或者學(xué)生，其中學(xué)生大約占總體的六成，其次是白領(lǐng)工作者。教育程度以大學(xué)學(xué)歷為主，主要分布在一二線城市。 小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者主要針對(duì)那些追求手機(jī)性能的手機(jī)發(fā)燒友，以及那些想買高端智能手機(jī)卻苦于價(jià)錢太貴的消費(fèi)群體。 大學(xué)生是小米手機(jī)的主要潛在消費(fèi)者，首先大學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源但是又追求時(shí)尚和性能齊全的智能手機(jī)，而小米手機(jī)的優(yōu)越性價(jià)比剛好滿足了大學(xué)生消費(fèi)者的需求，勢(shì)必在以后大學(xué)

4、生會(huì)成為小米手機(jī)的主要消費(fèi)群體。 其次小米手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，用數(shù)字來(lái)吸引消費(fèi)者的目光，并且能夠激發(fā)更多的潛在購(gòu)買者。所以小米手機(jī)在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售量或者評(píng)論數(shù)，引起潛在消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注，從而喚起購(gòu)買欲望。 年輕的女性也將會(huì)成為小米手機(jī)的潛在客戶群，越來(lái)越多的年輕女性在看重手機(jī)外觀的同時(shí)也開始注重手機(jī)的各項(xiàng)性能。小米手機(jī)擁有800萬(wàn)像素+LED+自動(dòng)對(duì)焦設(shè)計(jì)，并且操作簡(jiǎn)單易懂，支持1080P高清視頻拍攝吸引了諸多年輕時(shí)髦的女性。 2.4、盈利模式小米手機(jī)火爆銷售 據(jù)英國(guó)路透社7月3日?qǐng)?bào)道，中國(guó)知名智能手機(jī)企業(yè)小米公司宣布，其上半年共計(jì)銷售2611萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，同比增長(zhǎng)271%;含稅銷售額

5、約330億元人民幣，同比增長(zhǎng)149%，均超越了2013年的全年總和。1、新款手機(jī)本身的硬件利潤(rùn) 盡管雷軍說(shuō)小米不是手機(jī)硬件公司，不靠硬件賺錢，盡管每次新產(chǎn)品前幾十萬(wàn)臺(tái)可能是虧損的，但通過(guò)集約化規(guī)?；牟少?gòu)控制成本，仍然可以做到10%的利潤(rùn)率。高性價(jià)比的配置，在這個(gè)價(jià)位和配置下依靠硬件獲取利潤(rùn)的傳統(tǒng)手機(jī)廠商就沒(méi)有生存空間，這是活活把傳統(tǒng)手機(jī)廠商逼上絕境。2、通過(guò)新產(chǎn)品的稀缺性為舊產(chǎn)品騰出利潤(rùn)空間。3、圍繞手機(jī)的周邊配件及粉絲產(chǎn)品。硬件方面2、自建網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品 像是壁紙、音樂(lè)、云服務(wù)、小說(shuō)閱讀等可以收取的項(xiàng)目都打包裝進(jìn)了系統(tǒng)，雷軍控股的金山系統(tǒng)軟件早已號(hào)稱要進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，旗下WPS、金山快盤、金山殺

6、毒軟件也都全面裝進(jìn)了MIUI系統(tǒng)，另外一方面是通過(guò)應(yīng)用分發(fā)向進(jìn)駐的軟件收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、傭金返點(diǎn)。3、游戲4、米聊2.5、核心能力1.首先，首創(chuàng)效應(yīng)，那場(chǎng)仿效蘋果的發(fā)布會(huì)。在國(guó)內(nèi)是第一次，那場(chǎng)發(fā)布會(huì)帶來(lái)的超高性價(jià)比的小米，至今仍然是手機(jī)屆里性價(jià)比很高的手機(jī)之一 ，并且短時(shí)間內(nèi)不會(huì)過(guò)時(shí) 。2.其次，小米的營(yíng)銷 ，粉絲效應(yīng)，饑餓營(yíng)銷，為小米省下了大筆大筆的宣傳資金 ，同時(shí)超高的性價(jià)比也給口口相傳提供了很不錯(cuò)的口碑 加上互聯(lián)網(wǎng)直銷， 這些為小米的業(yè)績(jī)?cè)鎏砹撕艽蟮膭偎?同時(shí)也大幅度降低了營(yíng)銷成本。 3.再次，倉(cāng)儲(chǔ)和渠道 ，小米基本上把這兩項(xiàng)都節(jié)省了 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直銷， 沒(méi)有必要建巨大且遍布全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)， 更不需

7、要諾基亞時(shí)代的渠道， 這些成本較之宣傳費(fèi)用 ，有過(guò)之而無(wú)不及 ，這些費(fèi)用的節(jié)省 必然是小米價(jià)格下降。 4、米聊 ，雖然這是雷軍很中意的產(chǎn)品 并且希望藉此來(lái)消滅對(duì)手的產(chǎn)品 ，最終并沒(méi)有取得特別大的成功 但是也為小米立下了汗馬功勞，由于微信有著巨大的用戶群和QQ的寄生優(yōu)勢(shì)，輕易是不會(huì)被超越的，不過(guò)米聊也有不少獨(dú)特的功能，用了你就知道。小米的核心競(jìng)爭(zhēng)力1、 是小米的殺手锏，這一招，是別的企業(yè)不能輕易超越的，這個(gè)就是服務(wù)。當(dāng)大家都在拼配置的時(shí)候，小米已經(jīng)在做服務(wù)了，這一點(diǎn)是別的企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)不能輕易企及的。 論壇，這個(gè)可以在第一時(shí)間內(nèi)收到最新的信息，然后就是root ，這一點(diǎn)是其他手機(jī)廠商不能企及的，

8、 它不需要軟件 ，不需要破解， 自己就可以解決。 還有就是刷機(jī)，這在安卓時(shí)代，是很多用戶都希望做的 ，但是別的手機(jī)廠家，這樣的話，客服不保修，另外，小米的零庫(kù)存，也是業(yè)界一大優(yōu)勢(shì)。2、小米最核心的優(yōu)勢(shì)是模式。生產(chǎn)模式。 這個(gè)生產(chǎn)模式是指從設(shè)計(jì)，宣傳，到銷售，再到售后的互聯(lián)網(wǎng)模式。 一方面，反應(yīng)敏捷，小步快跑。能解決用戶的各種問(wèn)題。另外一方面，小米手機(jī)不斷更新，可以大大減緩你手機(jī)落伍的時(shí)間段。因?yàn)榭梢宰畲笙薅鹊耐诰蛴布臐摿Α?另外，互聯(lián)網(wǎng)模式帶來(lái)的巨大成本優(yōu)勢(shì)不可小看。其天然的低成本高配置，其他手機(jī)做不到，因?yàn)楸仨氁纸o渠道商利潤(rùn)，維修點(diǎn)利潤(rùn)。這導(dǎo)致小米可以追求一種極致，就在壓縮了大量成本的情

9、況下，盡量高的配置，盡量低的價(jià)格。這一模式秒殺其他手機(jī)。三、技術(shù)模式 雷軍最津津樂(lè)道的當(dāng)屬自主開發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。小米最早使用互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)模式，每周在線更新系統(tǒng)程序。雖然每周要花費(fèi)2天規(guī)劃、2天寫代碼、2天做測(cè)試，難度系數(shù)很高，但他堅(jiān)信這是一場(chǎng)“軟件工程的革命”，為的就是提供更獨(dú)特、更便捷的應(yīng)用體驗(yàn)。 單玻璃全貼合技術(shù)讓屏幕透光率增強(qiáng)、色彩更加鮮明。 全球首發(fā)的高通四核1.5G處理器讓性能提高45%、功耗降低63%。 在“米2”手機(jī)的發(fā)布會(huì)上，小米科技一連提出了近百個(gè)技術(shù)新詞。 可以看出，小米的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)只局限于產(chǎn)品設(shè)計(jì)。小米將其他的成品的制造、配件的制造、物流配送全部外包，順應(yīng)橫向一體化的趨

10、勢(shì)，專注于產(chǎn)品，加上小米的缺貨營(yíng)銷的模式，大大減少了小米公司的在途庫(kù)存。超低庫(kù)存的持有使得小米獲得了庫(kù)存成本上的優(yōu)勢(shì)，也使得小米有能力定制足夠低的價(jià)格。2 、小米的供應(yīng)商管理 雖然小米一直采用缺貨營(yíng)銷的模式，但是小米自身也是希望盡可能讓出貨量能滿足需求。因此小米在一個(gè)硬件上選擇了多家供應(yīng)商，一是形成競(jìng)爭(zhēng)以獲得更有利的價(jià)格，二是應(yīng)對(duì)供應(yīng)商缺貨而造成的供貨延遲。五、管理模式1、花80%時(shí)間找人 小米團(tuán)隊(duì)是小米成功的核心原因。和一群聰明人一起共事，為了挖到聰明人不惜一切代價(jià)。如果一個(gè)同事不夠優(yōu)秀，很可能不但不能有效幫助整個(gè)團(tuán)隊(duì)，反而有可能影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。真正到小米來(lái)的人，都是真正干活的人，

11、他想做成一件事情，所以非常有熱情。來(lái)到小米工作的人聰明、技術(shù)一流、有戰(zhàn)斗力、有熱情做一件事情，這樣的員工做出來(lái)的產(chǎn)品注定是一流的。這是一種真刀實(shí)槍的行動(dòng)和執(zhí)行。 2、管理扁平化 扁平化是基于小米相信優(yōu)秀的人本身就有很強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力和自我管理的能力。設(shè)定管理的方式是不信任的方式，我們的員工都有想做最好的東西的沖動(dòng)，公司有這樣的產(chǎn)品信仰，管理就變得簡(jiǎn)單了。當(dāng)然，這一切都源于一個(gè)前提，成長(zhǎng)速度。速度是最好的管理。管理扁平化，才能才能把事情做到極致，才能快速。3、強(qiáng)調(diào)責(zé)任感，不設(shè)KPI 全員612小時(shí)工作，小米堅(jiān)持了將近三年。維系這樣的工作，從來(lái)沒(méi)有實(shí)行過(guò)打卡制度，而且也沒(méi)有施行公司范圍內(nèi)的KPI考核制度

12、。小米強(qiáng)調(diào)你要把別人的事當(dāng)成第一件事，強(qiáng)調(diào)責(zé)任感。4、透明的利益分享機(jī)制小米公司有一個(gè)理念，就是要和員工一起分享利益，盡可能多的分享利益。小米公司剛成立的時(shí)候，就推行了全員持股、全員投資的計(jì)劃。小米最初的56個(gè)員工，自掏腰包總共投資了1100萬(wàn)美元均攤下來(lái)每人投資約20萬(wàn)美元。5、與米粉交朋友小米學(xué)習(xí)的是海底撈。就是把它變成一種文化，變成一種全員行為，給一線賦予權(quán)力。比如，用戶投訴或不爽的時(shí)候，客服有權(quán)根據(jù)自己的判斷，贈(zèng)送貼膜或其他小配件。又比如，小米在微博客服上有個(gè)規(guī)定：15分鐘快速響應(yīng)。還專門開發(fā)了一個(gè)客服平臺(tái)。不管是用戶的建議還是吐槽，很快就有小米的人員進(jìn)行回復(fù)和解答。六、資本模式 1、

13、依靠風(fēng)投融資2010年4月，雷軍及團(tuán)隊(duì)、晨興創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投投資創(chuàng)立小米；2010年底又完成一輪新的融資，投資方多了IDG，公司估值2.5億美元，全年累計(jì)融資4100萬(wàn)美元；2011年12月，小米獲9000萬(wàn)美元融資，估值10億美元；2012年6月底，小米宣布融資2.16億美元，估值40億美元；2013年8月，小米新一輪融資估值100億美元。七、結(jié)論與建議小米為何成功？小米奇跡社會(huì)化媒體營(yíng)銷超高的性價(jià)比 高配低價(jià)是小米手機(jī)得到市場(chǎng)關(guān)注和認(rèn)可的主要原因。在小米手機(jī)之前，市場(chǎng)上頂級(jí)配置的手機(jī)價(jià)格都在40006000元之間，而小米橫空出世，配置超過(guò)當(dāng)前主流手機(jī)，而1999元的價(jià)格更是大大讓人意外。小米成功的四要素對(duì)小米手機(jī)的建議1.對(duì)商業(yè)模式的建議 小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機(jī)能干什么，而不是手機(jī)是什么。單純的以戶為的概念已經(jīng)有點(diǎn)落后了。 小米現(xiàn)在應(yīng)該是以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。 2.對(duì)產(chǎn)品的建議 在有機(jī)會(huì)和