磷化工公司與大有眾和公司項(xiàng)目合作可行性分析報(bào)告

1、磷化工公司與大有眾和公司合作項(xiàng)目可行性分析報(bào)告湖北省磷化工公司2019年9月10日目錄 TOC o 1-5 h z 一、公司背景介紹3（一）、大有眾和公司基本情況3（二）、大有眾和公司優(yōu)勢分析3二、項(xiàng)目背景分析4（一）、產(chǎn)業(yè)政策及發(fā)展趨勢分析4（二）、行業(yè)現(xiàn)狀分析5三、項(xiàng)目可行性及經(jīng)營計(jì)劃分析9（一）、可行性分析9（二）、發(fā)展目標(biāo)分析10（三）、經(jīng)營計(jì)劃分析10四、合作模式及運(yùn)營結(jié)構(gòu)15（一）、思想路線15（二）、合作模式15（三）、組織架構(gòu)15（四）、運(yùn)營結(jié)構(gòu)16五、風(fēng)險(xiǎn)提示及建議16一、公司背景介紹（一）、大有眾和公司基本情況大有眾和公司是由原中化副總經(jīng)理呂文等高管共同出資新組建 的貿(mào)易公

2、司，該公司成員貿(mào)易工作經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，貿(mào)易管理 嚴(yán)格、規(guī)范。公司主要定位是：踐行國家農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，用專業(yè)化的 肥料經(jīng)營，以“貿(mào)易-營銷-服務(wù)”為發(fā)展路徑，逐步構(gòu)建多元的農(nóng)資 經(jīng)營服務(wù)體系，成為一家提供優(yōu)質(zhì)肥料產(chǎn)品和解決方案的農(nóng)業(yè)服務(wù)企 業(yè)。目前該公司重點(diǎn)做好傳統(tǒng)肥料經(jīng)營和專用高效肥料業(yè)務(wù)，整合資 源伺機(jī)開展智能配肥、土壤修復(fù)等業(yè)務(wù)的新商業(yè)模式探索；深耕重點(diǎn) 市場，逐步向全國輻射；成為農(nóng)民信賴的作物營養(yǎng)專家、土壤肥力專 家和技術(shù)服務(wù)專家；探索對接資本市場實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。（二）、大有眾和公司優(yōu)勢分析該公司職員多年從事大型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃的制定以及資 源組織和落地實(shí)施工作；與行業(yè)骨干企業(yè)、

3、專業(yè)機(jī)構(gòu)有著多年的深厚 合作基礎(chǔ)；與部委領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家有暢通的交流渠道；具備大型化肥 企業(yè)全產(chǎn)品線經(jīng)營、分銷網(wǎng)絡(luò)管理、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)管理的系統(tǒng) 性經(jīng)驗(yàn)；具備研產(chǎn)銷一體化運(yùn)營以及大規(guī)模OEM供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)并 有成功案例；與大型糧食收儲企業(yè)、商業(yè)化種植公司有成功合作經(jīng)驗(yàn); 創(chuàng)新探索項(xiàng)目得到政府部委、大型央企的正式認(rèn)可和表彰，并獲得專 屬資源落地實(shí)施；擁有香港上市公司合規(guī)管理、央企風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控管理以 及現(xiàn)代化企業(yè)流程管理的經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)隊(duì)年輕化，有創(chuàng)業(yè)激情、創(chuàng)新思維； 有多年化肥專業(yè)運(yùn)營經(jīng)歷；學(xué)歷覆蓋清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國農(nóng)業(yè) 大學(xué)等。二、項(xiàng)目背景分析（一）、產(chǎn)業(yè)政策及發(fā)展趨勢分析中國農(nóng)業(yè)正經(jīng)歷1978

4、年以來最大的變革，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化基礎(chǔ)正在 構(gòu)建，未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率將會大幅度提升，長期影響主要體 現(xiàn)在六個方面：1、“藏糧于地”倒逼農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式變革，在東北、西北、華北等 中國糧食主產(chǎn)區(qū)，未來會形成有一定優(yōu)勢和國際競爭力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種 植。2、化肥整體供大于求，化肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，在零增長的指引 下，高效節(jié)約、施用簡便、環(huán)境友好的復(fù)合肥和新型肥料的比例會逐 漸擴(kuò)大；需求端出現(xiàn)分化，規(guī)?；脩粼黾?，但中長期仍將是以散戶 為主；不同類型用戶的需求關(guān)切點(diǎn)發(fā)生變化，綜合解決方案得到推廣; 各種新技術(shù)、社會資本加大在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的投入和應(yīng)用。3、化肥零增長政策國家提出到2020年化肥使用量零增長，通過減

5、氮、控磷、穩(wěn)鉀 等措施，實(shí)現(xiàn)化肥合理投入；并引導(dǎo)轉(zhuǎn)變化肥利用方式，提高肥料利 用率。現(xiàn)已在玉米、蔬菜、蘋果等作物開展化肥減量增效試點(diǎn)。到2020 年我國農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)“一控兩減三基本，逐步將化肥使用量年增長率控制 在1%以內(nèi)，主要農(nóng)作物化肥使用量實(shí)現(xiàn)零增長，測土配方施肥技術(shù) 到戶率達(dá)到90%,畜禽糞便養(yǎng)分還田率達(dá)到60%,機(jī)械施肥占比40%, 肥料利用率達(dá)到40%。零增長成為化肥行業(yè)市場化和去產(chǎn)能化的重要指揮棒，在這個過 程中，平衡施肥的推廣、機(jī)械施肥與水肥一體化的應(yīng)用規(guī)模都將擴(kuò)大， 肥料利用率得到提高，未來化肥產(chǎn)品將圍繞高效化與便捷化方向發(fā)展O4、土地變革：賦予農(nóng)民對承包地占有、使用、收益、流轉(zhuǎn)及

6、承包 經(jīng)營權(quán)抵押、擔(dān)保權(quán)能，允許農(nóng)民以承包經(jīng)營權(quán)入股，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè) 化經(jīng)營一一鼓勵經(jīng)營權(quán)在公開市場上流轉(zhuǎn)，發(fā)展多種形式規(guī)模經(jīng)營。5、經(jīng)營主體變革：加大對新型職業(yè)農(nóng)民和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體領(lǐng) 辦人的教育培訓(xùn)力度一一鼓勵發(fā)展專業(yè)合作、股份合作等多種形式的 農(nóng)民合作社。6、商業(yè)模式變革：積極引導(dǎo)金融企業(yè)、科技企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等 社會經(jīng)營主體進(jìn)入農(nóng)業(yè)，對產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)改造升級一一鼓勵工商資本 進(jìn)入，提高生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營；國家糧食安全戰(zhàn)略從注重產(chǎn)量 向保護(hù)和提高糧食產(chǎn)能轉(zhuǎn)變，由藏糧于庫轉(zhuǎn)向藏糧于地、藏糧于技。 同時，農(nóng)產(chǎn)品的價格形成機(jī)制和收儲制度趨于市場化，糧食價格下滑 將倒逼農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式變革，從而推動

7、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展。未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式將形成南北方差異，北方將趨向于規(guī)模化、機(jī) 械化的北美模式，逐漸形成一定的國際競爭力，南方整體呈分散經(jīng)營 形態(tài)，部分有條件的種植戶將向精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)模式轉(zhuǎn)變。（二）、行業(yè)現(xiàn)狀分析磷化工公司與大有眾和合作后，主要業(yè)務(wù)集中在氮肥、磷肥、鉀 肥、復(fù)合肥及新型肥料的貿(mào)易及分銷上，目前，國際及國內(nèi)化肥行情不容樂觀，主要表現(xiàn)在以下方面：1、氮肥中國是世界是最大的氮肥生產(chǎn)國，合成氨和尿素產(chǎn)量分別占到世 界總量的35.2%和39. 2%,中國氮肥行業(yè)過剩嚴(yán)重，“十二五”期間尿 素產(chǎn)能年均增長達(dá)到5. 1%,新建產(chǎn)能3060萬噸，退出產(chǎn)能不足1300 萬噸，產(chǎn)能過剩達(dá)1000萬噸。中國

8、尿素成本處于全球高點(diǎn)，與國外企業(yè)相比不具備成本競爭力, 隨著低價頁巖氣原料的氮肥入市，全球供應(yīng)格局變化，中國企業(yè)生存 更加艱難。國內(nèi)尿素供需情況預(yù)測2、磷肥中國是世界上最大的磷肥生產(chǎn)國，產(chǎn)量占世界總量40%左右。2015年出口磷肥超過1100萬噸。全球主要磷肥產(chǎn)能均在在北美、東 亞、中東和非洲等磷資源地布局，產(chǎn)業(yè)集中度高，前十大磷肥生產(chǎn)商 的產(chǎn)量約占46% o國內(nèi)磷肥根據(jù)上下游一體化的程度不同，企業(yè)之間的成本差異較 大，隨著非洲西亞產(chǎn)能釋放，中國出口將受阻，未來只有礦肥一體以及物流優(yōu)勢明顯的企業(yè)才具備國際競爭力O3、鉀肥2015年，中國鉀肥總需求量為1827萬噸(KCL),產(chǎn)量970萬噸(KC

9、L),自給率達(dá)到53%,仍有相當(dāng)比例的缺口需通過進(jìn)口填補(bǔ)； 鉀肥國際貿(mào)易總體上呈現(xiàn)寡頭壟斷格局，PCS、白鉀等少數(shù)廠商最高 占據(jù)了國際鉀肥貿(mào)易總量的85%以上。新建成的項(xiàng)目由于投資較大、成本較高，尚無法撼動這些壟斷企 業(yè)的地位。農(nóng)業(yè)種植的用肥新需求逐漸強(qiáng)化，未來復(fù)合肥和新型肥料將快速 發(fā)展；需要貼近市場端適當(dāng)布局產(chǎn)能和設(shè)施，打造具有競爭力的核心 產(chǎn)品，提升影響力，增強(qiáng)用戶黏性。在目前嚴(yán)峻的國際、國內(nèi)化肥形勢下，唯有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能做大 做強(qiáng)。新的貿(mào)易公司成立后，可以充分利用大有公司穩(wěn)定的行業(yè)資源, 精準(zhǔn)把握市場，嚴(yán)控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保新公司營業(yè)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)。在 行業(yè)上游，利用大有公司的6家氮肥供應(yīng)

10、商、15家磷肥核心供應(yīng)商、 3家鉀肥核心供應(yīng)商實(shí)行戰(zhàn)略性采購；在中游，通過高效溝通、迅速 決策、精益執(zhí)行；優(yōu)化支付方式、努力爭取授信善用第三方資金倉儲 資源；管理加快存貨周轉(zhuǎn)，盡量占用上下游倉儲；實(shí)行資源保底采購、 協(xié)同結(jié)算等新的管理模式，動態(tài)分析價格形成機(jī)制，在行情較為確定 時抓取“價值投資”機(jī)會，從而獲得穩(wěn)定的市場需求，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)， 獲得更高的行業(yè)利潤。在下游，通過整合渠道經(jīng)銷商、做其它復(fù)合肥 OEM工廠、做配肥站以及直銷種田大戶等方式，從而獲得更多的產(chǎn) 品溢價。成立北京貿(mào)易公司有利于公司的生產(chǎn)及經(jīng)營：可以增加公司貿(mào)易 量，增加公司銷售收入；參加公司復(fù)合肥原材料的招標(biāo)采購?fù)稑?biāo)，指 導(dǎo)磷化

11、工公司氮肥、鉀肥的采購；引進(jìn)新型肥料的生產(chǎn)與銷售，促進(jìn) 公司復(fù)合肥轉(zhuǎn)型升級；帶動公司復(fù)合肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；促進(jìn)磷化工公 司的國際貿(mào)易，有利于DAP、NPK出口。（二）、發(fā)展目標(biāo)分析成立北京貿(mào)易公司主營各種化肥產(chǎn)品及新型肥料，成立后第一年 度銷售收入達(dá)到10億元（今年9月份成立,10月-12月實(shí)現(xiàn)3億元）， 第二年15億元，第三年20億元，第四年30億元，第五年銷售收入 達(dá)到35億元。（三）、經(jīng)營計(jì)劃分析新貿(mào)易公司將開展以下核心貿(mào)易業(yè)務(wù)：1、氮肥貿(mào)易搭建戰(zhàn)略核心供應(yīng)商體系，優(yōu)化采購供應(yīng)布局，降低成本，保障 資源供應(yīng)。（1）貨源供應(yīng)保障：結(jié)合中國氮肥產(chǎn)能布局建立4大外部貨源 供應(yīng)基地，簽訂長約框架合

12、作協(xié)議，保障氮肥貨源的穩(wěn)定性和連續(xù)性。 其中：東北供應(yīng)基地50萬噸；西北供應(yīng)基地：30萬噸；中原供應(yīng)基 地100萬噸；沿江供應(yīng)基地30萬噸。（2）供應(yīng)商維護(hù)：通過篩選評估、動態(tài)調(diào)整，以不同舉措維護(hù)各 類供應(yīng)商，形成完善的戰(zhàn)略核心供應(yīng)商體系。供應(yīng)商分類代表供應(yīng)商主要合作舉措戰(zhàn)略合作需求型中煤、江蘇靈谷、河南心連心等長約采購或資本方式戰(zhàn)略合作網(wǎng)絡(luò)營銷需求型山西豐喜、石家莊正元等發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，提供專業(yè)分銷服務(wù)倉儲物流需求型新疆中能、鄂爾多斯等利用全國的物流資源調(diào)配 或借助發(fā)運(yùn)優(yōu)勢協(xié)助工廠資金需求型甘肅劉化、安徽昊 源、晉煤中能、山 東潤銀等政策范圍內(nèi)提高授信資金支持，循環(huán)采購(3)、氮肥的銷售模

13、式長期傭金制與階段性貿(mào)易操作相結(jié)合。代理傭金制確保經(jīng)營規(guī)模 及基礎(chǔ)利潤貢獻(xiàn)，結(jié)合尿素貿(mào)易屬性，在嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，準(zhǔn)確把 握市場行情，以階段性戰(zhàn)略儲備擴(kuò)大盈利能力。持續(xù)完善代理傭金制：通過傭金制模式，深化與鄂爾多斯、心連 心、豐喜、天澤等供應(yīng)商的合作關(guān)系。將逐步擴(kuò)大代理傭金制合作供 應(yīng)商范圍，提升合作量。伺機(jī)開展階段性貿(mào)易操作：隨著國內(nèi)產(chǎn)能由由全面過剩向階段性 過剩的理性回歸，貿(mào)易環(huán)節(jié)的蓄水功能將再次發(fā)揮作用，在嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn) 的前提下，應(yīng)尋找貿(mào)易機(jī)會：56%的產(chǎn)品銷往工廠貿(mào)易類客戶，44% 產(chǎn)品銷往農(nóng)業(yè)渠道；行業(yè)內(nèi)工業(yè)氮肥近1/3銷往了膠合板工廠。復(fù)合肥工業(yè)客戶重點(diǎn)區(qū)域計(jì)劃量區(qū)域尿素氯化鉉硫酸鉉河

14、南971.2山東861.5西南2.430.6湖北1.230.6福建1.80.60.6龍江1.20.61.2江蘇1.21.20.6遼寧1.20.60.6合計(jì)26226.92、磷肥貿(mào)易依托磷化工公司資源，并與行業(yè)內(nèi)成本領(lǐng)先、有物流運(yùn)輸優(yōu)勢的 大企業(yè)合作，形成資源的持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)；不斷進(jìn)行市場開拓，實(shí)施核 心客戶增長策略，對重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。、資源獲?。涸瀑F：貴州開磷、甕福集團(tuán)、云天化等大型國 有企業(yè)為未來合作重點(diǎn)；湖北：磷化工公司、湖北宜化、湖北興發(fā)、 湖北祥云等具備區(qū)位、成本優(yōu)勢，是未來合作重點(diǎn)。、兩大潛力市場：西北市場：開發(fā)陜甘寧、山西等空白市場 抓住水溶肥趨勢，新疆工業(yè)一俊銷售增

15、量;南方市場:整合人力投入， 搶占市場，貨源合理配置，細(xì)致梳理客戶。、兩大重點(diǎn)市場：東北市場：發(fā)揮港口資源優(yōu)勢，加大貿(mào) 易量，顆粒一鉉與黃色二俊有效聯(lián)動；華北市場：鞏固傳統(tǒng)蘇南水運(yùn) 市場，確保長期合作及穩(wěn)定盈利，形成長約供貨協(xié)議，多產(chǎn)品組合式 銷售，優(yōu)化物流運(yùn)輸方式，降低物流成本。3、鉀肥貿(mào)易開拓多元化的貨源渠道，形成穩(wěn)定的貨源供應(yīng)；銷售采取核心 客戶戰(zhàn)略，提升客戶服務(wù)水平和經(jīng)營效率、打造產(chǎn)品區(qū)域優(yōu)勢和價格 優(yōu)勢；開拓多元化采購渠道：多元化貨源渠道：與鉀肥生產(chǎn)、經(jīng)營企 業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，擇機(jī)與國際傳統(tǒng)鉀肥供應(yīng)集團(tuán)建立直接采購 渠道：俄羅斯Uralkali烏茲別克斯坦Markazsanoat

16、eksport；加強(qiáng) 與陸運(yùn)供應(yīng)商溝通，爭取合適數(shù)量；與烏茲別克斯坦鉀肥合作，利用 新疆運(yùn)距優(yōu)勢，開發(fā)國內(nèi)需求。小廠鉀：羅布泊鉀、晶鑫華隆、香江、中信國安：積極開拓小廠 鉀資源，穩(wěn)定采購，爭取供應(yīng)商優(yōu)勢定價結(jié)算政策，做好采銷對接, 降低風(fēng)險(xiǎn)；硫酸鉀、硫酸鎂鉀：青上化工、高端鹽湖、中信國安；準(zhǔn) 確預(yù)測每季度需求，做好溝通，保障貨源供應(yīng)。通過易貨，做好采銷 聯(lián)動；并尋求常態(tài)化的長期合作。4、國際貿(mào)易“走出去”與“引進(jìn)來”結(jié)合，穩(wěn)定傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)，開拓國際銷 售市場，借助“一帶一路”實(shí)現(xiàn)“農(nóng)業(yè)走出去”；引進(jìn)國際先進(jìn)資源和 技術(shù)，全面開展國際合作。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國內(nèi)氮、磷等傳統(tǒng) 出口產(chǎn)品競爭力逐年

17、下降，國際市場份額被不斷擠壓，維護(hù)原有客戶 渠道，穩(wěn)定出口規(guī)模，實(shí)現(xiàn)國際國內(nèi)兩個市場的協(xié)同發(fā)展，將國內(nèi)新 技術(shù)、新產(chǎn)品推向國際市場。重點(diǎn)市場深耕細(xì)作，變貿(mào)易銷售為國際 分銷；引進(jìn)國際優(yōu)勢的鉀肥及工業(yè)原料，引入國際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和 耕作方式，為我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展及農(nóng)業(yè)發(fā)展提供幫助；借助國家一帶一路 政策，與沿線國家開展全方位合作，逐步實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品導(dǎo)入到產(chǎn)品 +技術(shù)+種植服務(wù)的綜合農(nóng)業(yè)輸出。具體海外重點(diǎn)市場開拓領(lǐng)域見下表:區(qū)域市場措施東南亞以越南為主，擴(kuò)大自有品牌磷肥的出口，形成穩(wěn)定的出口銷售渠道-開發(fā)區(qū)域客戶，穩(wěn)定袋裝尿素出口數(shù)量南亞找好合作伙伴，重點(diǎn)攻克印度市場尿素出口直接參與印度國有公司招標(biāo)-參

18、與對孟加拉和斯里蘭卡的尿素競標(biāo)出口南美 與主要國際貿(mào)易商合作，以磷酸一鉉出口為主，兼顧氮肥出口非洲-擴(kuò)大與東非客戶的合作規(guī)模；-許多國內(nèi)大型企業(yè)在非洲投資開發(fā)了農(nóng)場和種植園，提出具有針對性的服務(wù)方案，爭取與這些企業(yè)開展化肥貿(mào)易合作四、合作模式及運(yùn)營結(jié)構(gòu)（一）、思想路線踐行國家藏糧于地、藏糧于技戰(zhàn)略，以“貿(mào)易-營銷-服務(wù)”為發(fā) 展路徑，重點(diǎn)開展渠道分銷、貿(mào)易批發(fā)及農(nóng)業(yè)服務(wù)核心業(yè)務(wù)。致力于 成為農(nóng)民信賴的作物營養(yǎng)專家和土壤肥力專家，成為磷化工公司銷售 公司快速擴(kuò)張的經(jīng)營平臺和穩(wěn)定增長的利潤單元。（二）、合作模式（1）、成立股份制有限責(zé)任公司，注冊資本金5000萬，其中磷 化工公司銷售公司持股70%,大有眾和持股30%o（2）、成立董事會，通過公司章程授權(quán)