衛(wèi)浴行業(yè)品牌壁壘分析

1、衛(wèi)浴行業(yè)品牌壁壘分析品牌壁壘隨著我國居民消費(fèi)水平的持續(xù)提高，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在衛(wèi)浴產(chǎn)品的選擇上，由過去的只注重產(chǎn)品價格因素，轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅禺a(chǎn)品的品牌知名度。品牌知名度已成為消費(fèi)者衡量衛(wèi)浴產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、信譽(yù)和售后服務(wù)的重要因素，消費(fèi)者對知名品牌具有較高的忠誠度。而品牌知名度是企業(yè)在品牌建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷服務(wù)等方面長期投入和積累的結(jié)果，行業(yè)新進(jìn)入者通常很難在較短時間內(nèi)建立起品牌優(yōu)勢。在建筑陶瓷產(chǎn)品的選擇上，具有較高知名度、美譽(yù)度的品牌是高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提升市場份額、實(shí)現(xiàn)差異化競爭的核心戰(zhàn)略資源。首先，由于高品質(zhì)建筑陶瓷產(chǎn)品追求設(shè)計美感和藝術(shù)內(nèi)涵，因此品牌必

2、須具有顯著的人文情懷價值，這既需要品牌自身定位清晰、準(zhǔn)確、獨(dú)到，也需要通過大規(guī)模富有特色的營銷活動來提升、保持品牌價值。由于建筑陶瓷產(chǎn)品的特殊性，有效的品牌戰(zhàn)略，需要使終端消費(fèi)者對高品質(zhì)產(chǎn)品的裝飾效果有“眼見為實(shí)”的認(rèn)識，能夠通過店面和展廳對產(chǎn)品有直接的體驗(yàn)，因而發(fā)揮品牌作用需要有充足的渠道資源。另外，長期生產(chǎn)高檔次、高品質(zhì)的產(chǎn)品是優(yōu)秀品牌認(rèn)可度能夠持續(xù)的基礎(chǔ)，企業(yè)必須長期堅持科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸椒?，對產(chǎn)品質(zhì)量從嚴(yán)要求，并不斷提升生產(chǎn)技術(shù)水平。目前，高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)紛紛加大了品牌升級力度，一些企業(yè)還采用了多品牌策略，作為企業(yè)拓寬終端網(wǎng)絡(luò)的手段，因此高品質(zhì)建筑陶瓷行業(yè)的品牌壁壘正在不斷提升。

3、擴(kuò)大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)

4、、銷售員和營業(yè)員獎勵費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點(diǎn)時主動加以控制。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然

5、環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策

6、略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營

7、銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的

8、心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機(jī)、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方

9、式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)

10、通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費(fèi)者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種

11、品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶

12、購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。

13、3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生

14、影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機(jī)會，但

15、無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的

16、企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相

17、學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動和個性化的機(jī)會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家”、大數(shù)據(jù)時代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨

18、機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時代的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企

19、業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營

20、銷活動能夠更加精準(zhǔn)、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場細(xì)分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBernersLee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將

21、會對下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家

22、庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用

23、。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成

24、本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的

25、首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢頭。（四

26、）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點(diǎn)對點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的營銷。（1）潛在客

27、戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息

28、到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、

29、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)

30、行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性

31、，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運(yùn)營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和

32、間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會

33、盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索

34、引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，

35、可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費(fèi)搜索會有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二

36、是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為35秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這

37、個“漏斗”可以從兩個方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果打開網(wǎng)頁瀏覽與網(wǎng)站互動咨詢下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊網(wǎng)站被瀏覽與咨詢者互動獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖耍?/p>

38、圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒

39、式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標(biāo)就是“安全支付，天

40、下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用天下無賊的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。行業(yè)市場規(guī)模和競爭格局1、陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)市場規(guī)模和競爭格局2012-2021年，我國衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量呈現(xiàn)出波動略有上升的趨勢。2020年，全國衛(wèi)生陶瓷累計產(chǎn)量為2.04億件，相對2019年略有下降，同比下降7.27%。2021年，全國衛(wèi)生陶瓷累計產(chǎn)量為2.29億件，同比增長12.55%。市場企業(yè)數(shù)量方面，根據(jù)中國陶瓷家居網(wǎng)的統(tǒng)計，2021年我國規(guī)模以上衛(wèi)生陶瓷企業(yè)共363家，較2020年增加7家，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入854.99億元，同比增長15

41、.4%，實(shí)現(xiàn)利潤總額68.79億元。從細(xì)分市場來看，高端市場主要由漢斯格雅、德國唯寶等外資品牌把持，大眾消費(fèi)市場以科勒、TOTO等外資品牌與箭牌、惠達(dá)、九牧、恒潔等本土品牌為代表，低端品牌則由本土大量中小企業(yè)和代工企業(yè)組成。據(jù)中國陶瓷家居網(wǎng)統(tǒng)計，2020年和2021年我國規(guī)模以上衛(wèi)生陶瓷企業(yè)總營業(yè)收入約為770.01億元和854.99億元。2020年，箭牌家居營業(yè)收入約為65.02億元，其中衛(wèi)浴板塊（含衛(wèi)生陶瓷、龍頭五金、浴室家具、浴缸浴房）營業(yè)收入為57.43億元，惠達(dá)衛(wèi)浴境內(nèi)營業(yè)收入約為24.12億元，東鵬控股衛(wèi)浴板塊（含衛(wèi)生陶瓷、衛(wèi)浴產(chǎn)品）營業(yè)收入約為9.22億元，海鷗住工境內(nèi)營業(yè)收入約

42、為9.63億元，帝歐家居衛(wèi)浴板塊（含衛(wèi)浴產(chǎn)品）營業(yè)收入約為4.98億元。此外，九牧廚衛(wèi)為非上市公司，未披露其衛(wèi)浴板塊收入情況；而科勒衛(wèi)浴、東陶衛(wèi)浴為海外上市公司，未準(zhǔn)確披露其中國大陸地區(qū)的衛(wèi)浴板塊收入情況。市場集中度方面，隨著我國供給側(cè)改革的推進(jìn)，頭部企業(yè)逐步開始橫向整合，近幾年我國頭部衛(wèi)浴企業(yè)市場集中度呈上升趨勢。然而，同日本CR3接近90%的水平相比，我國衛(wèi)浴行業(yè)集中度尚有較大的提升空間。未來隨著外資品牌產(chǎn)品線逐漸向中低端市場延伸，市場競爭將會進(jìn)一步加劇，外加原材料漲價，人工成本增加等諸多因素，在品牌、渠道、制造和研發(fā)方面處于劣勢的企業(yè)將面臨被整合的風(fēng)險，衛(wèi)生潔具行業(yè)集中度有望進(jìn)一步得到提

43、升，優(yōu)勢企業(yè)市場地位的不斷強(qiáng)化將支撐行業(yè)利潤水平的相對穩(wěn)定。同時，由于在低端市場，我國衛(wèi)生潔具中小雜牌居多，設(shè)備技術(shù)落后，環(huán)保設(shè)施尚未完善，因此隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步規(guī)范，將持續(xù)推動行業(yè)中企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，加速中小產(chǎn)能的出清。2、龍頭五金行業(yè)市場規(guī)模和競爭格局目前國內(nèi)相關(guān)政府部門尚無公布龍頭五金細(xì)分行業(yè)的相關(guān)企業(yè)數(shù)量以及市場總體排名。龍頭五金行業(yè)產(chǎn)品主要包括淋浴花灑、龍頭、地漏、掛件等，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)花灑行業(yè)市場規(guī)模約為54.7億元，2019年約為58.5億元，2014-2019年間花灑行業(yè)市場規(guī)模穩(wěn)步增長。產(chǎn)量方面，2018年國內(nèi)花灑產(chǎn)量達(dá)到了2.34億個，2019年約為2.47億

44、個，2014-2019年間國內(nèi)花灑生產(chǎn)量穩(wěn)步增長。銷量方面，2018年國內(nèi)花灑銷量達(dá)到1.36億個，2019年約為1.48億個。本世紀(jì)初以來，衛(wèi)浴五金行業(yè)加速整合，頭部企業(yè)在品牌建設(shè)、市場覆蓋、制造技術(shù)升級和新產(chǎn)品研發(fā)方面的優(yōu)勢逐步凸顯，中小企業(yè)生存空間被逐步擠壓，劣質(zhì)產(chǎn)品、同質(zhì)化產(chǎn)品、不符合市場需求的產(chǎn)品和企業(yè)逐步退出市場。與此同時，消費(fèi)者的消費(fèi)偏好也對企業(yè)的創(chuàng)新能力提出了更高的要求。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平和消費(fèi)能力顯著提高，對衛(wèi)浴五金產(chǎn)品的需求也走向多元化。由于消費(fèi)者在生活水平、文化背景、藝術(shù)修養(yǎng)等方面存在差異，市場需求呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品質(zhì)量、功能、花色、造型、

45、安全、智能技術(shù)等方面的差異化需求。2015年以來，我國房地產(chǎn)開發(fā)項目中精裝修房滲透率快速、穩(wěn)步提升，根據(jù)奧維云網(wǎng)的監(jiān)測數(shù)據(jù)，我國精裝修房滲透率從2016年的12%，提升至2019年的32%，2020年受疫情影響略微下降，但仍保持在30%以上。而在精裝修房中，衛(wèi)浴五金產(chǎn)品和陶瓷潔具均達(dá)到了近100%的覆蓋率，同為精裝修房的“標(biāo)準(zhǔn)配置”。隨著我國精裝修房的滲透率進(jìn)一步提高，衛(wèi)浴五金產(chǎn)品的需求將持續(xù)增長和釋放。3、瓷磚行業(yè)市場規(guī)模和競爭格局根據(jù)Statista的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從消費(fèi)區(qū)域分布來看，亞洲市場是最主要的瓷磚消費(fèi)區(qū)域，2020年亞洲市場占世界消費(fèi)總量的71.53%，其中，中國為世界上最大的瓷磚消

46、費(fèi)國，占世界消費(fèi)總量的49.01%，顯示了巨大的消費(fèi)潛力。從全球生產(chǎn)區(qū)域分布來看，意大利和西班牙是傳統(tǒng)瓷磚強(qiáng)國，其瓷磚燒制歷史悠久、生產(chǎn)技藝成熟，產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格涵蓋簡約到奢華全系列，產(chǎn)品質(zhì)量上佳，因而成為傳統(tǒng)的世界陶瓷基地。近年來，中國和印度等亞洲國家的瓷磚工業(yè)發(fā)展迅猛，已逐步取代意大利和西班牙等成為目前全球最主要的瓷磚生產(chǎn)基地。2020年，亞洲瓷磚生產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量比例為73.98%。其中，中國的瓷磚產(chǎn)量遠(yuǎn)大于亞洲其他國家，為世界上最大的瓷磚生產(chǎn)地。我國瓷磚產(chǎn)量逐年來看略有波動，主要是經(jīng)濟(jì)增長放緩、競爭加劇等因素的影響。據(jù)中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會統(tǒng)計，2013年至2017年，我國瓷磚產(chǎn)量由96.9

47、億平方米增長至101.5億平方米，但是受市場競爭加劇、環(huán)保趨嚴(yán)的影響，至2020年產(chǎn)量下降至84.74億平方米。2021年，全國瓷磚產(chǎn)量約為89億平方米，同比增長5.03%。我國陶瓷磚的傳統(tǒng)六大產(chǎn)區(qū)主要集中在廣東佛山、河北唐山、山東博山、上海及江浙地區(qū)、四川夾江和福建晉江地區(qū)，近年來產(chǎn)區(qū)逐漸擴(kuò)大，向江西、湖南、湖北、遼寧等新產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移。如今，廣東、江西、福建、山東、河南、四川、廣西、河北、湖北、遼寧是全國最主要的生產(chǎn)省份，上述省份產(chǎn)能占比全國的87%，產(chǎn)業(yè)區(qū)域集聚效應(yīng)顯著。目前我國建筑陶瓷市場基本競爭格局呈現(xiàn)三個特點(diǎn)：一是由于行業(yè)集中度低，地方性小廠數(shù)量眾多，低檔產(chǎn)品產(chǎn)能過剩；二是高檔產(chǎn)品企業(yè)數(shù)

48、量較少，市場格局相對穩(wěn)定，龍頭優(yōu)勢顯著；三是品牌、質(zhì)量、營銷和服務(wù)等非價格因素在中高檔產(chǎn)品競爭中的作用愈發(fā)突出。根據(jù)中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會的統(tǒng)計，2020年全國規(guī)模以上建筑陶瓷企業(yè)1,093家，相較上年減少了67家。目前我國市場上全口徑建筑陶瓷企業(yè)數(shù)約2,000家，形成三個梯隊。第一梯隊約30家，占企業(yè)數(shù)1%-2%，如馬可波羅、新明珠、新中源、東鵬瓷磚、蒙娜麗莎、歐神諾等，品牌效應(yīng)顯著、研發(fā)能力強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量高，一般覆蓋中高端市場，渠道輻射全國。第二梯隊約200家，占企業(yè)數(shù)10%，區(qū)域知名度高、性價比高，覆蓋中低端市場。第三梯隊1,700余家，占企業(yè)數(shù)80%-90%，數(shù)量眾多，主要是地方性小廠，其

49、中相當(dāng)一部分技術(shù)落后、缺乏自主品牌，但價格優(yōu)勢顯著，靈活性強(qiáng)。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，建筑陶瓷行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整已成為明顯趨勢。近年來，行業(yè)內(nèi)一些缺少自主品牌、渠道建設(shè)落后、技術(shù)創(chuàng)新能力薄弱的企業(yè)在激烈的市場競爭中走向退出，而高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)通過獨(dú)到的品牌營銷戰(zhàn)略、持續(xù)推出新產(chǎn)品、渠道升級等方式擴(kuò)大了市場份額，因此逐漸提升了建筑陶瓷行業(yè)整體的集中度。未來，隨著國內(nèi)消費(fèi)能力進(jìn)一步提高，消費(fèi)者會更加青睞高品質(zhì)建筑陶瓷產(chǎn)品，也有助于進(jìn)一步提升建筑陶瓷行業(yè)的集中度。進(jìn)入行業(yè)的主要壁壘1、渠道壁壘對于國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)而言，目前主要通過經(jīng)銷和直銷兩種模式進(jìn)行銷售，而又以經(jīng)銷模式為主流。建立有效的經(jīng)銷商渠道主

50、要有以下壁壘：企業(yè)需要有拓展能力的經(jīng)銷商及管理經(jīng)驗(yàn)的人才；新的衛(wèi)浴品牌要取得經(jīng)銷商的認(rèn)可需要的周期長且難度較大；要建設(shè)覆蓋范圍較廣的經(jīng)銷商渠道，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的支持體系，對企業(yè)的訂單管理、產(chǎn)品配送、經(jīng)銷商管理及售后服務(wù)等諸多方面均有較高的要求。直銷模式主要是通過工程渠道銷售，工程渠道銷售方式是指企業(yè)直接向工程客戶銷售產(chǎn)品。工程客戶一般通過招投標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商。在招投標(biāo)的過程中，工程客戶對供應(yīng)商的生產(chǎn)及銷售規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品報價、供貨時間和供貨能力等方面有著嚴(yán)格的要求，新進(jìn)企業(yè)很難滿足上述要求成為合格供應(yīng)商。因此，新進(jìn)企業(yè)很難在短期內(nèi)建設(shè)起具備一定規(guī)模和質(zhì)量的經(jīng)銷商渠

51、道，也很難通過招投標(biāo)取得工程客戶訂單，這成為新進(jìn)企業(yè)的主要障礙之一。另外，近年來，國內(nèi)領(lǐng)先的高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始主動適應(yīng)時代發(fā)展，積極引入互聯(lián)網(wǎng)，革新原有的經(jīng)營模式。符合行業(yè)需求的電子商務(wù)模式將推動行業(yè)市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大；云計算、信息管理系統(tǒng)等工具將使建筑陶瓷企業(yè)更快獲取、整合、分析來自供應(yīng)鏈和消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，引導(dǎo)行業(yè)更直接、迅速了解消費(fèi)者的需求，把握好細(xì)分市場，推動建筑陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新。一些高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，已通過線上線下渠道有機(jī)結(jié)合的方式，開始了互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的新嘗試，成功的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式將帶來新的渠道壁壘。2、品牌壁壘隨著我國居民消費(fèi)水平的持續(xù)提高，人們的消費(fèi)觀

52、念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在衛(wèi)浴產(chǎn)品的選擇上，由過去的只注重產(chǎn)品價格因素，轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅禺a(chǎn)品的品牌知名度。品牌知名度已成為消費(fèi)者衡量衛(wèi)浴產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、信譽(yù)和售后服務(wù)的重要因素，消費(fèi)者對知名品牌具有較高的忠誠度。而品牌知名度是企業(yè)在品牌建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷服務(wù)等方面長期投入和積累的結(jié)果，行業(yè)新進(jìn)入者通常很難在較短時間內(nèi)建立起品牌優(yōu)勢。在建筑陶瓷產(chǎn)品的選擇上，具有較高知名度、美譽(yù)度的品牌是高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提升市場份額、實(shí)現(xiàn)差異化競爭的核心戰(zhàn)略資源。首先，由于高品質(zhì)建筑陶瓷產(chǎn)品追求設(shè)計美感和藝術(shù)內(nèi)涵，因此品牌必須具有顯著的人文情懷價值，這既需要品牌自身定位清晰、準(zhǔn)確、獨(dú)到，也需要通

53、過大規(guī)模富有特色的營銷活動來提升、保持品牌價值。由于建筑陶瓷產(chǎn)品的特殊性，有效的品牌戰(zhàn)略，需要使終端消費(fèi)者對高品質(zhì)產(chǎn)品的裝飾效果有“眼見為實(shí)”的認(rèn)識，能夠通過店面和展廳對產(chǎn)品有直接的體驗(yàn)，因而發(fā)揮品牌作用需要有充足的渠道資源。另外，長期生產(chǎn)高檔次、高品質(zhì)的產(chǎn)品是優(yōu)秀品牌認(rèn)可度能夠持續(xù)的基礎(chǔ)，企業(yè)必須長期堅持科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸椒?，對產(chǎn)品質(zhì)量從嚴(yán)要求，并不斷提升生產(chǎn)技術(shù)水平。目前，高品質(zhì)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)紛紛加大了品牌升級力度，一些企業(yè)還采用了多品牌策略，作為企業(yè)拓寬終端網(wǎng)絡(luò)的手段，因此高品質(zhì)建筑陶瓷行業(yè)的品牌壁壘正在不斷提升。3、研發(fā)及設(shè)計壁壘隨著人們生活水平的提高和衛(wèi)浴產(chǎn)品的普及，消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)

54、品的外觀及功能等方面提出了更多、更高的需求，例如，對產(chǎn)品的色彩、造型的需求，對防臭、抑菌和節(jié)水節(jié)能的需求。為滿足消費(fèi)者不斷增加的需求，企業(yè)必須具備強(qiáng)大的研發(fā)與設(shè)計能力，這種能力包括但不限于以下幾個方面：強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊及先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備、豐富的產(chǎn)品設(shè)計及研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、成熟穩(wěn)定的制造工藝、對產(chǎn)品風(fēng)格及樣式變化的應(yīng)變能力和對衛(wèi)浴產(chǎn)品未來變化趨勢的把握能力等。同時，近年來建筑陶瓷產(chǎn)品市場的深刻變化，體現(xiàn)在裝修裝飾需求向著個性化、創(chuàng)意化、藝術(shù)化和風(fēng)格化方向發(fā)展。在這一趨勢中，企業(yè)需要結(jié)合市場需求和時尚趨勢設(shè)計出具備新花色、新圖案、新風(fēng)格的產(chǎn)品，這對企業(yè)擁有的設(shè)計資源、創(chuàng)意資源提出了較高要求；為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的新花

55、色、新圖案、新結(jié)構(gòu)乃至新風(fēng)格，企業(yè)需要研發(fā)新的坯料、釉料和開發(fā)出新的生產(chǎn)工藝。因此，隨著建筑陶瓷市場需求不斷向高端化邁進(jìn)、新產(chǎn)品的推出頻率不斷加快，行業(yè)的設(shè)計和研發(fā)壁壘將逐步提升。4、規(guī)模和資金壁壘衛(wèi)浴企業(yè)只有達(dá)到一定生產(chǎn)規(guī)模才能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，保持一定的利潤水平。規(guī)模效應(yīng)能夠有效地降低單個產(chǎn)品成本中所含有的固定成本，例如固定資產(chǎn)折舊等成本；能夠統(tǒng)一采購及配送，降低采購及運(yùn)輸成本。但規(guī)?；纳a(chǎn)意味著需要大量的資金投入廠房、設(shè)備、研發(fā)以及銷售體系，這些投入對新進(jìn)入的企業(yè)初期運(yùn)營形成了巨大的資金壓力。新進(jìn)入的企業(yè)如果不能達(dá)到一定的產(chǎn)銷規(guī)模，將會出現(xiàn)虧損。因此，衛(wèi)浴行業(yè)存在較為明顯的規(guī)模和資金壁壘。

56、5、節(jié)能環(huán)保壁壘為了解決陶瓷行業(yè)部分落后企業(yè)能耗、排放和污染的問題，我國制定了建材行業(yè)節(jié)能減排先進(jìn)適用技術(shù)目錄建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)等政策和建筑衛(wèi)生陶瓷工廠節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（GB/T50543-2019）、能源管理體系建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)認(rèn)證要求（RB/T110-2014）、陶瓷工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)（GB25464-2010）、建筑衛(wèi)生陶瓷單位產(chǎn)品能源消耗限額（GB21252-2013）、陶瓷生產(chǎn)防塵技術(shù)規(guī)程（GB13691-2008）等強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)，對建筑陶瓷企業(yè)的節(jié)能、環(huán)保水平設(shè)定了較高的要求。在國家和地方政府的持續(xù)引導(dǎo)下，我國建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)向著節(jié)能化、清潔化方向演進(jìn)，一系列節(jié)能環(huán)保改造工作在全國

57、范圍內(nèi)持續(xù)推進(jìn)，進(jìn)入行業(yè)的節(jié)能環(huán)保壁壘越來越高。6、生產(chǎn)技術(shù)壁壘高品質(zhì)建筑陶瓷產(chǎn)品依托產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和質(zhì)量獲得中高端消費(fèi)者的青睞，因此其最終圖案效果、耐用程度、良品率高低等因素均直接影響產(chǎn)品的銷售情況和品牌的整體形象。這些因素取決于企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平。近年來，隨著國內(nèi)勞動力成本不斷上升，高品質(zhì)建筑陶瓷企業(yè)紛紛開始引進(jìn)精密程度和自動化程度更高的生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)一步提升了建筑陶瓷行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)壁壘。陶瓷薄板產(chǎn)品技術(shù)含量更高，因而對生產(chǎn)設(shè)備精密度、自動化程度的要求比陶瓷磚更高，生產(chǎn)技術(shù)壁壘更為明顯。目前，進(jìn)一步提升自動化、智能化水平已成為國內(nèi)領(lǐng)先建筑陶瓷企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，這將進(jìn)一步提升建筑陶瓷行業(yè)

58、的生產(chǎn)技術(shù)壁壘。行業(yè)的未來發(fā)展趨勢1、智能化產(chǎn)品成為消費(fèi)者新偏好隨著科技的發(fā)展以及消費(fèi)者對美好生活追求的進(jìn)一步提升，衛(wèi)浴家居的智能化水平不斷提升，智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品的受歡迎度也越來越高。根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心研究顯示，2016年至2020年國內(nèi)智能坐便器市場銷量分別為439萬臺、552萬臺、674萬臺、754萬臺、821萬臺，年復(fù)合增長率達(dá)23.91%，預(yù)計2021年將達(dá)到910萬臺?，F(xiàn)階段我國消費(fèi)市場對智能衛(wèi)浴的需求主要集中在智能坐便器、智能淋浴器、智能浴缸等產(chǎn)品，隨著智能水嘴、智能浴室鏡、智能燈控系統(tǒng)等新科技產(chǎn)品的推出，智能衛(wèi)浴產(chǎn)品功能將不斷完善，為追求高品質(zhì)生活的人群帶來更加人性化和更加便捷的體驗(yàn)

59、。智能衛(wèi)浴產(chǎn)品未來將與全屋智能家居深度結(jié)合，成為其不可或缺的一部分。2、健康環(huán)保型產(chǎn)品越發(fā)成為消費(fèi)者追求據(jù)中國測試技術(shù)研究院化學(xué)所等機(jī)構(gòu)出具的2019中國室內(nèi)空氣污染狀況白皮書顯示，我國室內(nèi)空氣污染不合格比例高達(dá)74%，越來越多人開始意識到室內(nèi)空氣質(zhì)量的重要性。據(jù)新浪家居和奧普家居聯(lián)合發(fā)布的健康家居生活指數(shù)調(diào)查報告結(jié)果顯示，有超過80%以上的消費(fèi)者正在面臨家居健康的困擾，絕大多數(shù)消費(fèi)者對于多個空間的健康改善都有著比較強(qiáng)烈的需求和意愿，其中，衛(wèi)浴空間、客廳空間、臥室空間占比最高，分別為76.32%、72.26%和70.67%。再加上2020年突發(fā)的新冠疫情，更加引發(fā)全民對于健康生活的追求，因此，

60、健康環(huán)保型家居建材產(chǎn)品成為消費(fèi)者的新偏好。面對消費(fèi)者的健康需求，各大知名家居品牌在“負(fù)離子”、“消滅甲醛”、“抗菌”、“空氣凈化”、“低輻射”等健康研究上持續(xù)投入，近年來紛紛推出無甲醛、使用健康環(huán)保材料等新型家居產(chǎn)品，未來該領(lǐng)域?qū)蔀榧揖悠髽I(yè)研發(fā)的重點(diǎn)方向。3、生產(chǎn)自動化程度不斷提高綠色制造、智能制造是行業(yè)迭代的必經(jīng)之路，隨著一批數(shù)字化和智能化的技術(shù)和裝備相繼問世，以自動化器械代替人工、以智能化器械代替非智能化器械將逐步實(shí)現(xiàn)，其中，借助云計算、大數(shù)據(jù)、工業(yè)機(jī)器人、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)可以更好地實(shí)現(xiàn)個性化柔性定制、智能倉儲、智能物流，建設(shè)全自動生產(chǎn)線，并逐步向“無人工廠”發(fā)展。目