一站式企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)(2021年)課件

1、一站式企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)(2021年)一站式企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)(2021年)搶灘產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)造一站式企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)寫在前面：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的本質(zhì)在于對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈和需求源進(jìn)行整合和優(yōu) 化，通過縮短流通環(huán)節(jié)、重構(gòu)價(jià)值鏈，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營效率并從中獲得價(jià)值，而 B2B 辦公物資市場商品&供應(yīng)商數(shù)量龐大，具有極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值。齊心集團(tuán)不斷提 升自身數(shù)字化能力，力求構(gòu)造大辦公服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們認(rèn)為平臺(tái)將成為齊 心的核心價(jià)值，也是與其他辦公集采服務(wù)商的差異化所在：（1）齊心為大 B 客戶搭建定 制的數(shù)字化采購平臺(tái)，幫助客戶提升采購效率/體驗(yàn)、實(shí)現(xiàn)降本增效；（2）觸達(dá)客戶的基 礎(chǔ)

2、辦公物資需求后，可在平臺(tái)上線更高附加值的模塊供采購，如 MRO、云視頻會(huì)議系統(tǒng) 等，提升服務(wù)的價(jià)值量、從而驅(qū)動(dòng)業(yè)績的提升。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu) B2B 價(jià)值鏈，齊心數(shù)字化能力領(lǐng)跑產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)核心在于縮減不增值環(huán)節(jié)、提升效率，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。2020 年突 發(fā)的全球疫情讓企業(yè)經(jīng)歷了工廠停工、線下經(jīng)營停擺考驗(yàn)，同時(shí)也進(jìn)一步激活了企業(yè)數(shù)字 化意識，數(shù)據(jù)智能成為企業(yè)增長的基因。十九屆“五中”全會(huì)公報(bào)中指出，要“提升產(chǎn)業(yè) 鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平”、“加快數(shù)字化發(fā)展”。根據(jù)2019 年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書定義，產(chǎn) 業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是數(shù)字時(shí)代各垂直產(chǎn)業(yè)的新型基礎(chǔ)設(shè)施 ,由產(chǎn)業(yè)中的骨干企業(yè)牽頭建設(shè),以共享 經(jīng)濟(jì)的方式提供給產(chǎn)業(yè)生

3、態(tài)中廣大的從業(yè)者使用；通過從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈角度的資源整合和 價(jià)值鏈優(yōu)化,從而降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營成本,提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營質(zhì)量與效率,并通過新的產(chǎn) 業(yè)生態(tài)為客戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)和社會(huì)價(jià)值。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)按照成熟度可分為四個(gè)階段 , 目前大部分平臺(tái)仍處于 1.0 階段（平臺(tái)提供資訊發(fā)布以及基于供需信息進(jìn)行交易撮合)或 者 2.0 階段(電商交易,利用信息不對稱獲得交易差價(jià))，未能充分挖掘客戶全生命周期的價(jià) 值和提升客戶的使用體驗(yàn)，需要向 3.0 階段提升借助互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合和價(jià) 值鏈優(yōu)化，向客戶提供有價(jià)值的集成服務(wù)。圖 1：從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2搶灘產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)造一站式企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)圖 1

4、：從消費(fèi)互聯(lián)圖 2：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提升路徑圖 3：近年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方針政策持續(xù)出臺(tái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在辦公物資采購領(lǐng)域的形態(tài)是數(shù)字化采購，齊心數(shù)字化平臺(tái)價(jià)值凸顯。傳統(tǒng)企業(yè)采購模式痛點(diǎn)在于需要自行管理成百上千個(gè)的供應(yīng)商，在對接的過程中極為耗 費(fèi)人力、物力，給企業(yè)帶來了許多除采購商品以外的管理成本。數(shù)字化采購應(yīng)運(yùn)而生，能夠使企業(yè)采購集中化、復(fù)雜流程集成化、采購過程透明化、可控化，從而給客戶創(chuàng)造更好 的采購體驗(yàn)。齊心率先自進(jìn)入“數(shù)字化賽道”，2015 年打造集成在線商城“”，將辦 公環(huán)境中涉及的產(chǎn)品及服務(wù)集成化，開啟 API、LINK 合約客戶接口，為用戶提供更加高 效的定制化訂貨及配送服務(wù)。在 2017 年

5、定增募集資金建設(shè)齊心大辦公電子商務(wù)服務(wù)平 臺(tái)項(xiàng)目后，2019 年再定增募集資金 3.1 億投向集團(tuán)數(shù)字化運(yùn)營平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目，將打通從 前臺(tái)產(chǎn)品端到后臺(tái)倉儲(chǔ)物流端的全產(chǎn)品服務(wù)鏈，構(gòu)建集采購、生產(chǎn)、訂單、銷售平臺(tái)支持 及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持為一體的內(nèi)部運(yùn)營管理系統(tǒng)。舉例而言：案例 1：郵儲(chǔ)銀行（大幅提升客戶體驗(yàn)）。（1）采購前：齊心線上商城 link 端， 針對不同省份的郵儲(chǔ)銀行客戶需求，開設(shè)了 20 余個(gè)定制專區(qū)，匹配項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提 供為郵儲(chǔ)銀行的采購人員提供個(gè)性化服務(wù)。（2）下單后：針對郵政銀行業(yè)務(wù)及網(wǎng) 點(diǎn)遍布全國的特點(diǎn)，齊心具有完善的倉儲(chǔ)設(shè)施、售后服務(wù)、配送系統(tǒng)，整合自有 物流及第三方服務(wù)商，覆蓋全國共計(jì)

6、 3000+服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，可進(jìn)行及時(shí)配送、送貨上 門、指定位置擺放等服務(wù)，銀行 C 端客戶營銷品可直接一件代發(fā)，全國配送； 此外還可實(shí)現(xiàn)線上對賬、開票以及線下服務(wù)功能，保證客戶采購全流程無憂。圖 4：齊心集團(tuán)為郵儲(chǔ)銀行定制的一站式采購平臺(tái)3圖 2：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提升路徑圖 3：近年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方針政案例 2：MRO 類采購（縮短鏈條、重構(gòu)價(jià)值）。MRO 工業(yè)品企業(yè)采購 SKU 數(shù)量大、平均價(jià)值低、供應(yīng)商眾多且層層加價(jià)環(huán)節(jié)較多。齊心介入后，將把客戶原 有的幾千家 MRO 供應(yīng)商通過篩選大幅降低至數(shù)百家甚至數(shù)十家低成本核心供 應(yīng)商（加價(jià)環(huán)節(jié)最少），再入駐齊心 MRO 商城，供客戶一站式采購?？s短了產(chǎn) 業(yè)

7、鏈條的同時(shí)有效地降低了客戶的采購成本，并可從中獲取一部分重構(gòu)價(jià)值量帶 來的利潤空間。齊心屢獲產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重磅獎(jiǎng)項(xiàng)，持續(xù)走在集采服務(wù)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列。齊心集團(tuán)整 合集團(tuán)數(shù)字資產(chǎn)，建設(shè)專注服務(wù)于企業(yè)交易、企業(yè)服務(wù)、合作伙伴協(xié)同的數(shù)字化大中臺(tái)體 系，從而加快實(shí)現(xiàn)億級體量 SKU 的企業(yè)采購交易，以自營+平臺(tái)服務(wù)商的平臺(tái)運(yùn)營模式， 向客戶提供線下優(yōu)質(zhì)的交付模式。在經(jīng)歷數(shù)字化 1.0 階段到 2.0 階段的轉(zhuǎn)型升級后，齊心 商品 sku 規(guī)模從 1 萬增長到 100 萬，訂單體量從十萬級增加到千萬級；目前齊心完成 了辦公品類從省級到全國的供應(yīng)鏈協(xié)同布局，下一步將持續(xù)向 3.0 階段升級（100-1000

8、億 收入體量）。18 年以來公司獲得 “2018 年中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)”、“2019 中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 推薦服務(wù)商”、“2020 年千峰獎(jiǎng)千億營收獎(jiǎng)”、 “2019-2020 年度產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最佳服務(wù)商” 等多項(xiàng)重磅獎(jiǎng)項(xiàng)，彰顯數(shù)字化能力。圖 5：齊心集團(tuán)數(shù)字化旅程圖 6：齊心平臺(tái)化服務(wù)模式他山之石：日本米思米（misumi）MRO 領(lǐng)域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)典范。米思米成立于1963 年，是日本 MRO 工業(yè)品最大電商平臺(tái)。公司旗下業(yè)務(wù)線有 “FA 事業(yè)”、“模具零件事業(yè)”、“VONA 事業(yè)”三大事業(yè)部，其中 VONA 是米思米在 2010 年底推出、以電商銷售 為主的業(yè)務(wù)線。13 年以后，在 VONA 事業(yè)

9、部的拉動(dòng)下（1519 年收入從 482 億日元到1463 億日元），公司收入和利潤均進(jìn)入快速增長階段：13-19 年收入由 1348 億日元增長至3319 億日元（CAGR 達(dá) 16.2%），歸母利潤由 99 億日元增長至 240.3 億日元（CAGR 達(dá)16%），19 年歸母凈利率為 7.24%，米思米在全球范圍內(nèi)客戶數(shù)量超 30 萬，同比增長 15%， 海外銷售額比例達(dá) 46.9%，20 年 12 月 11 日 PE（ttm）為 38X，享有較高的估值。我們認(rèn)為米思米電商平臺(tái)能在全球范圍內(nèi)取得如此成功主要在于：（1）上游供應(yīng)商整合、消除多 環(huán)節(jié)流通，價(jià)格優(yōu)勢明顯；（2）全球設(shè)置 16 個(gè)物

10、流中心，短交期受客戶青睞。對國內(nèi)辦 公集采領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展具有一定的借鑒意義。4案例 2：MRO 類采購（縮短鏈條、重構(gòu)價(jià)值）。MRO 工業(yè)圖 7：米思米 VONA 電商平臺(tái)運(yùn)作模式圖 8：米思米重點(diǎn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一覽（億日元）1.2. 辦公集采需求受政策催化、客戶降本增效訴求大，是搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 平臺(tái)的良好土壤大辦公服務(wù)廣義市場 2020 年預(yù)期達(dá)到 2.26 萬億，下游客戶覆蓋廣泛、需求結(jié)構(gòu)多元 化。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，我國廣義辦公用品 2020 年市場規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到 2.26 萬億人民幣（近年維持 9%左右的復(fù)合增速），且在企業(yè)辦公需求與政府采購規(guī)模擴(kuò)張拉動(dòng)下未來有 望至少保持在接近 GDP

11、 的增速。細(xì)分來看：（1）下游客戶廣闊：范圍 0 覆蓋 250+個(gè)省地市級政府機(jī)關(guān)采購、97 家央企、30+大 型銀行及保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)、50+軍區(qū)及軍工企業(yè)（以上均稱為頭部客戶），以及 1 萬+區(qū)域大 企業(yè)、4000 萬+中小微企業(yè)；根據(jù)齊心集團(tuán)披露，經(jīng)過多年發(fā)展，公司聚集了超過 5 萬多 家優(yōu)質(zhì)客戶資源，累計(jì)中標(biāo)了 170 多家頭部大型客戶；（2）需求結(jié)構(gòu)多元：19 年國內(nèi)辦公用品市場細(xì)分賽道包括資產(chǎn)類辦公設(shè)備（占比54%，如打印機(jī)、辦公電器等）、消耗類辦公物資（占比 18%，如文件夾、文具等）、MRO標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（占比 18%，如口罩、螺絲刀等）、員工福利（占比 7%，如節(jié)日禮包、電子卡券 等）

12、、營銷產(chǎn)品（占比 3%，如日化類促銷套裝等）。龐大的客戶采購體量+龐雜的供應(yīng)商 SKU，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供了充分的整合空 間。圖 9：國內(nèi)辦公用品市場規(guī)模 2020 年預(yù)計(jì)達(dá)到 2.26 萬億圖 10：2019 年辦公用品細(xì)分賽道空間5圖 7：米思米 VONA 電商平臺(tái)運(yùn)作模式圖 8：米思米重表 1：辦公用品下游客戶結(jié)構(gòu)&齊心中標(biāo)情況（2019 年）頭部客戶辦公物資集采體量較大、服務(wù)商服務(wù)的性價(jià)比較高，相對中小微企業(yè)更容 易打通供應(yīng)鏈，我們認(rèn)為有望率先得到整合：政策推進(jìn)陽光集中采購，催化辦公集采市場擴(kuò)容，同時(shí)抬高供應(yīng)商資質(zhì)門檻。1）2007 年財(cái)政部首提集中采購；并于 13 年底 14 年初

13、在上海推進(jìn)陽光采購試點(diǎn)（覆蓋政府及央 企）；2）2015 年國務(wù)院正式發(fā)文對政府采購電子交易平臺(tái)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一，并于同年9 月提出，要求 2017 年 6 月前在全國范圍內(nèi)建設(shè)公共資源平臺(tái)從而實(shí)現(xiàn)交易全過程電子 化；3）2018 年發(fā)改委提出，20 年將適合以市場化配置的公共資源納入交易平臺(tái)體系（此 前 16 年國務(wù)院對發(fā)布預(yù)算單位的采購目錄及標(biāo)準(zhǔn)）；4)2019 年 5 月發(fā)改委提出到 2020 年 各級公共資源交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)電子化交易；5）2020 年財(cái)政部、國務(wù)院進(jìn)一步促進(jìn)政府集中 采購，同時(shí)國企集采規(guī)范進(jìn)一步完善，引入供應(yīng)鏈創(chuàng)新概念和供應(yīng)商征信機(jī)制。我們認(rèn)為： 國家推動(dòng)政府/央企電商化

14、集中采購的實(shí)質(zhì)在于實(shí)現(xiàn)采購的陽光化/規(guī)范化，催化了辦公機(jī) 才市場持續(xù)擴(kuò)容。表 2：辦公集采鼓勵(lì)政策一覽B2B 辦公集采有效市場將保持高增，頭部企業(yè)客戶降本增效需求顯著，適合作為供 應(yīng)鏈優(yōu)化的開端。在政策推進(jìn)下，以政府、央企、軍隊(duì)、大型國企為代表的頭部客戶辦公 集采需求快速興起，我們保守測算 19 年頭部客戶 B2B 集采市場規(guī)模約達(dá)到 400-500 億元（相較于整體 2 萬+億市場滲透率仍然很低），齊心的市場份額約 10-15%，我們認(rèn)為未來3 年有望達(dá)到千億級市場：6表 1：辦公用品下游客戶結(jié)構(gòu)&齊心中標(biāo)情況（2019 年）頭（1）開放集采的頭部客戶數(shù)量增加：97 家央企中目前僅有 20-

15、30 家央企啟動(dòng)辦公集 采，未來開放集采的央企數(shù)量會(huì)逐年增加（未來 60%以上均有望放開），政府、金融機(jī)構(gòu)、 軍隊(duì)同理。（2）單一客戶逐漸增加集采標(biāo)包：辦公集采能夠有效降低企業(yè)采購部門的管理成本 以及精力消耗，大多數(shù)企業(yè)開啟集采感受到服務(wù)價(jià)值后，其年采購標(biāo)包逐年增加（如國家 電網(wǎng) 19 年 3 個(gè)標(biāo)包，20 年達(dá)到 5 個(gè)標(biāo)包）。以齊心集團(tuán)為例，18-19 年第一大客戶（國家 電網(wǎng)）貢獻(xiàn)收入分別為 10.6 億/4.66 億，第二大客戶（南方電網(wǎng)）貢獻(xiàn)收入分別為 4.17 億/7.26 億，除齊心供應(yīng)份額有所提升外，客戶自身采購金額的增長是重要貢獻(xiàn)。我們認(rèn)為以頭部客戶為主導(dǎo)的辦公集采市場增長動(dòng)

16、力充沛&客戶采購供應(yīng)鏈管理成 本較高，針對大 B 客戶開展平臺(tái)化模式服務(wù)能夠?yàn)槠鋭?chuàng)造價(jià)值。表 3：齊心集團(tuán)前五大客戶收入占比（單位：百萬元）1.3. MRO 工業(yè)品采購?fù)袋c(diǎn)多、有望率先開啟供應(yīng)鏈整合MRO 工業(yè)品傳統(tǒng)采購模式管理成本高，B2B 采購模式占比提升空間大。MRO 工業(yè) 品傳統(tǒng)采購模式效率低下，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研，MRO 采購值一般只占企業(yè)采購總 額的8%，卻消耗了采購部門超過60%的工作量，且物料的實(shí)際價(jià)格只占采購總成本的39%左 右（管理成本 25%、庫存成本 36%）。因此，通過 B2B 對 MRO 類物資進(jìn)行集中采購成 為企業(yè)客戶降低生產(chǎn)成本的最優(yōu)解。中國工業(yè)企業(yè)的 MR

17、O 采購需求約占企業(yè)產(chǎn)值的 4%-7%，2019 年達(dá)到 2.11 萬億元（10-19 年 CAGR 為 7.4%），且預(yù)計(jì)未來有望保持 4.5%的復(fù) 合增速，2025 年有望達(dá)到 2.75 萬億元，需求規(guī)模廣闊。但從渠道結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)企業(yè) MRO工業(yè)品采購市場多局限于“傳統(tǒng)模式”，比如主要根據(jù)自有工廠的動(dòng)態(tài)庫存情況，再通過 自行采購或委托代理的方式進(jìn)行散單采購，2018 年 B2B 電商模式占比僅 1.36%，采購規(guī) 模不足 300 億。圖 11：19 年我國 MRO 工業(yè)品年采購金額達(dá)到 2.11 萬億圖 12：18 年我國 MRO 工業(yè)品 B2B 電商渠道占比僅 1.36%企業(yè)客戶角度：

18、MRO 傳統(tǒng)模式鏈條冗長、B2B 采購將助力提效降本。傳統(tǒng)模式弊端：（1）從生產(chǎn)廠家到品牌商到省級庫存、市級庫存、小 B 一直到工廠用戶，產(chǎn)品銷售中間7（1）開放集采的頭部客戶數(shù)量增加：97 家央企中目前僅有 2層級多，大部分由第三級甚至以下渠道提供，導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格實(shí)際由品牌商或者授權(quán)代理商、高級別經(jīng)銷商等渠道方控制，產(chǎn)品層層加價(jià)到終端企業(yè)加價(jià)空間超 50%，且企業(yè)內(nèi)部 采購流程不透明，容易存在灰色地帶；（2）MRO 產(chǎn)品種類眾多，采購分散，產(chǎn)品質(zhì)量參 差不齊，供應(yīng)商統(tǒng)一化管理非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力；（3）MRO 庫存控制受非常多的條件制約，包 括需求、訂貨周期及運(yùn)輸?shù)牟淮_定性、資金和庫存管理水平的制約

19、等，供應(yīng)商難以及時(shí)獲 取終端有效數(shù)據(jù)，對市場需求變化反應(yīng)滯后，造成過量庫存、積壓庫存和缺貨等供應(yīng)鏈管 理弊病。B2B 電商模式下，平臺(tái)上游對接一線廠商資源，下游對接零售商的需求，需求經(jīng) 過匯總后集中向上游進(jìn)行推送，信息反饋更高效、采購價(jià)格&供應(yīng)商管理成本得到降低。圖 13：MRO 工業(yè)品傳統(tǒng)采購模式 vs B2B 采購模式傳統(tǒng)模式B2B 模式供應(yīng)商角度：兩類模式運(yùn)作，齊心具備大客戶服務(wù)基因、在大 B 領(lǐng)域優(yōu)勢突出。目 前在 MRO 工業(yè)品 B2B 采購領(lǐng)域，供應(yīng)商有兩類服務(wù)模式：（1）工業(yè)品采購平臺(tái)（to 小 B，無定制服務(wù)），通過批發(fā)模式賺取購銷差價(jià)，代表 企業(yè)為震坤行、西域、京東等，目前仍

20、是國內(nèi) MRO 物資 B2B 采購的主流（18 年不到 300 億的市場基本全是該模式）；（2）企業(yè)級客戶集采（to 大 B，服務(wù)屬性重），通過平臺(tái)化模式把企業(yè)客戶的辦公 行政環(huán)境的需求和廠商的供給連接起來，并為其提供定制化服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，代表企 業(yè)為固安捷，國內(nèi)則是以齊心集團(tuán)為首的辦公集采服務(wù)商。從市場規(guī)模來看，與客戶集采 中單獨(dú)對 MRO 開放招標(biāo)的節(jié)奏密切相關(guān)，19 年主要是中電建、中航工業(yè)電子兩家客戶 開啟了 MRO 招標(biāo)，20 年中煤集團(tuán)、中海油、中國建筑等多家央企均陸續(xù)開啟 MRO 類物 資單獨(dú)招標(biāo)（齊心合計(jì)中標(biāo) 16 家），我們保守估計(jì)上述大客戶 20 年 MRO 集采的訂單

21、池 可達(dá) 70-80 億，齊心內(nèi)占比達(dá)到 10%-15%，則對應(yīng) 20 年有望實(shí)現(xiàn)MRO 業(yè)務(wù)收入 8-10 億， 且伴隨 MRO 集采池持續(xù)增長以及公司內(nèi)占比的提升，21 年有望保持 50%以上增長。我們認(rèn)為以震坤行為代表的 MRO 批發(fā)采購模式仍然停留在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的 1.0 或 2.0 階段，而以齊心集團(tuán)為代表的針對大 B 客戶定制化集采模式則更接近 3.0 階段（供應(yīng)鏈優(yōu) 化+集成服務(wù)），伴隨頭部客戶對 MRO 工業(yè)品集采需求的釋放、其增長動(dòng)力更強(qiáng)。8層級多，大部分由第三級甚至以下渠道提供，導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格實(shí)際由圖 14：2018 年國內(nèi) MRO 工業(yè)品 B2B 采購競爭格局圖 15：主要

22、 MRO B2B 采購龍頭品牌對比表 4：齊心集團(tuán) MRO 業(yè)務(wù)中標(biāo)情況圖 16：齊心 MRO 商城重構(gòu)供應(yīng)鏈9圖 14：2018 年國內(nèi) MRO 工業(yè)品 B2B 采購競爭他山之石：美國固安捷MRO 領(lǐng)域高端客戶定制化服務(wù)鼻祖。固安捷于 1928 年在美國成立，目前已是全球最大的為企業(yè)提供 MRO 產(chǎn)品及服務(wù)的分銷商。公司通過不斷 的并購及業(yè)務(wù)重組，經(jīng)營種類從最初的電氣設(shè)備批發(fā)延展到了近 170 萬種豐富的 MRO 品 類、SKU 達(dá) 2000 萬個(gè)；經(jīng)營范圍從北美洲的美國走向加拿大，進(jìn)而擴(kuò)張到歐洲及亞洲市 場。2006-2019 年公司營收由 58.84 億美元增長至 114.86 億美元，

23、CAGR 為 5.3%，歸母凈 利潤從 3.83 億美元增長至 8.49 億美元，CAGR 為 6.3%，19 年歸母凈利率為 7.39%，20 年 12 月 11 日 PE（ttm）為 34.4X，享有較高的估值。圖 17：固安捷發(fā)展歷程一覽圖 18：美國、日本、歐洲 MRO 市場規(guī)模（億美元）表 5：固安捷歷史重點(diǎn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一覽（百萬美元）高端客戶服務(wù)模式領(lǐng)先，保障客戶黏性。盡管過去固安捷業(yè)務(wù)體量增速不高，但仍然 快于美國 MRO 市場增速，我們認(rèn)為系公司憑借在業(yè)務(wù)模式的差異化持續(xù)領(lǐng)先競爭對手：高端服務(wù)模式 to 大客戶：為需求復(fù)雜的客戶提供的定制化服務(wù)及產(chǎn)品策劃，其擁有 三大戰(zhàn)略支柱。（1

24、）差異化的銷售和服務(wù)：從渠道來看，高端服務(wù)模式擁有多樣化的 銷售渠道，包括各地區(qū)的電子商務(wù)平臺(tái)、EDI 大客戶系統(tǒng)對接、電話聯(lián)絡(luò)中心、庫存 管理系統(tǒng)、線下網(wǎng)點(diǎn)等渠道；從服務(wù)人員來看，公司擁有超過 2700 名外部銷售人員， 為大客戶提供一對一服務(wù)，擁有超過 400 名內(nèi)部銷售人員，與中小型客戶保持高頻聯(lián) 系。（2）MRO 解決方案：公司在供應(yīng)商管理、市場推廣以及數(shù)字化能力方面均有出 色表現(xiàn)；（3）優(yōu)越的客戶服務(wù)：公司擁有高比例的訂單庫存，實(shí)現(xiàn)快速送達(dá)，并推行 無條件退還政策，極大滿足客戶需求。自由組合模式 to 小客戶：主要服務(wù)于中小型顧客、需求簡單及價(jià)格敏感的客戶。該 模式完全采用線上化，目

25、前已經(jīng)為公司在全球范圍內(nèi)帶來 150 萬新客戶。10他山之石：美國固安捷MRO 領(lǐng)域高端客戶定制化服務(wù)鼻祖。綜合來看，我們認(rèn)為固安捷針對大客戶的 1v1 服務(wù)+數(shù)字化鏈條與齊心集團(tuán)較為類似， 看好齊心在 MRO 領(lǐng)域的大客戶定制化服務(wù)模式順利開拓。圖 19：MRO 工業(yè)品傳統(tǒng)采購模式 vs B2B 采購模式1.4. 云視頻會(huì)議等 SaaS 服務(wù)入駐平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)軟硬件供應(yīng)鏈一體化我們認(rèn)為公司通過搭建 B2B 服務(wù)平臺(tái)觸達(dá)大 B 客戶后，除了添加 MRO、員工福利 等辦公物資新品類外，還將把以云視頻會(huì)議為代表的 SaaS 軟件服務(wù)裝入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)軟硬件 供應(yīng)鏈一體化、增加服務(wù)的價(jià)值量。公司 SaaS

26、核心業(yè)務(wù)云視頻會(huì)議與企業(yè)辦公場景高度契合，需求持續(xù)擴(kuò)容。自 2015年始，公司拓展 SaaS（軟件即服務(wù)）業(yè)務(wù)布局，擬構(gòu)建綜合企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)。公司于2016 年 3 月收購銀澎云（好視通云視頻會(huì)議，17 年市場份額達(dá) 13.9%、穩(wěn)居第一）100%股 權(quán)，其中云視頻會(huì)議占據(jù)業(yè)務(wù)體量大頭（18 年收入 2.93 億、利潤 0.66 億，19 年因部分業(yè) 務(wù)遞延至 20 年確認(rèn)而有所下滑）。相比傳統(tǒng)的硬件模式視頻會(huì)議（價(jià)格昂貴，代表企業(yè)寶利通）和軟件模式視頻會(huì)議（視頻質(zhì)量低、穩(wěn)定性差，代表企業(yè)騰訊會(huì)議），基于云模 式的視頻會(huì)議并發(fā)性、傳輸穩(wěn)定性較強(qiáng)，且按需購買“輕量化”模式備受企業(yè)青睞，逐漸成

27、為企業(yè)的主流選擇。圖 20：齊心集團(tuán) SaaS 軟件服務(wù)業(yè)務(wù)一覽（單位：百萬元）圖 21：云視頻會(huì)議與傳統(tǒng)視頻會(huì)議的比較20152016201720182019SaaS軟件服務(wù)28.10227.62343.13352.08299.81YOY-710.12% 50.75%2.61% -14.85%占比1.78%7.94%10.78%8.30%5.01%毛利率-76.00% 70.02% 65.61% 68.60%凈利潤19.1696.21110.1397.7963.24YOY-402.16% 14.46% -11.20% -35.33%凈利率68.19% 42.27% 32.10% 27.77%

28、 21.09%其中：云視頻會(huì)議（銀澎云）-165.20269.89293.43253.09YOY-59.31% 63.38%8.72% -13.75%凈利潤-58.0661.7165.5438.65凈利率-35.14% 22.86% 22.34% 15.27%其中：互聯(lián)網(wǎng)營銷（杭州麥苗)28.1062.7180.6068.1652.93YOY-123.20% 28.52% -15.44% -22.34%凈利潤19.1638.1548.4232.2524.58凈利率68.17% 60.84% 60.07% 47.31% 46.44%11綜合來看，我們認(rèn)為固安捷針對大客戶的 1v1 服務(wù)+數(shù)字化鏈

29、圖 22：視頻會(huì)議市場規(guī)模（億美元）圖 23：2017 年中國網(wǎng)絡(luò)會(huì)議市場份額疫情加速線上辦公習(xí)慣養(yǎng)成，好視通云視頻會(huì)議需求旺盛：據(jù)艾媒咨詢、億歐數(shù)據(jù)顯 示，20 年新春期間受到疫情制約，中國遠(yuǎn)程辦公企業(yè)超過 1800 萬家、遠(yuǎn)程辦公人員超過3 億人，對應(yīng)效率辦公、在線視頻等軟件的日均活躍用戶大增，增量分別達(dá)到 3924、2426萬。2020 年 7 月 15 日，國家發(fā)改委等 13 個(gè)部門發(fā)布了關(guān)于新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展激 活消費(fèi)市場帶動(dòng)擴(kuò)大就業(yè)意見，政策提出：積極探索線上服務(wù)新模式，鼓勵(lì)發(fā)展便捷化 線上辦公。其中騰訊會(huì)議、齊心好視通、小魚易聯(lián)等各自推出免費(fèi)的支持服務(wù)以進(jìn)行客戶 引流，獲取用戶

30、流量的同時(shí)一定程度的培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和品牌粘性。截止 2020 年 12 月，公 司已獲取 25 萬免費(fèi)客戶，付費(fèi)客戶數(shù)量也突破 10 萬（19 年下半年為 6 萬），未來料具備 較強(qiáng)的成長性。12圖 22：視頻會(huì)議市場規(guī)模（億美元）圖 23：2017 年表 6：20 年齊心好視通新客戶一覽（不完全統(tǒng)計(jì)）好視通將逐漸側(cè)重大 B 客戶服務(wù)，探索行業(yè)解決方案：（1）過去好視通服務(wù)的 6 萬付費(fèi)客戶主要為中小微企業(yè)，我們認(rèn)為公司將持續(xù)把云 視頻會(huì)議產(chǎn)品通過平臺(tái)化模式推向大 B 客戶，未來針對大 B 客戶定制化需求開發(fā)的云視13表 6：20 年齊心好視通新客戶一覽（不完全統(tǒng)計(jì)）好視通將逐頻會(huì)議系統(tǒng)將成為更

31、重要的看點(diǎn)，如國家稅務(wù)總局、中國聯(lián)通等大客戶已經(jīng)中標(biāo)云視頻會(huì) 議系統(tǒng)項(xiàng)目。（2）近年來好視通在“云+端”的基礎(chǔ)上逐漸形成了針對政府、教育、醫(yī)療、金融等 行業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用解決方案，進(jìn)一步完善好視通“云+端+行業(yè)”戰(zhàn)略布局。承接數(shù)字廣東“粵視會(huì)”平臺(tái)，有望復(fù)制至其他省份。20 年 9 月公司承接數(shù)字廣東“粵視會(huì)”平臺(tái)搭建項(xiàng)目，完成后初步預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)年化收入 1.5-2 億（賬號收費(fèi)按 150萬 公務(wù)員*每人賬號 100 元/年粗略估算，此外還有服務(wù)器和端的收費(fèi)）未來公司亦會(huì)考慮將粵視會(huì)在客戶需求理解、軟件開發(fā)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到其他省分落地，帶 來更多增量。除在政務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用外，公司還積極探索公檢法等其他領(lǐng)域的客戶合作 機(jī)會(huì)，強(qiáng)化行業(yè)核心應(yīng)用場景解決方案。圖 24：數(shù)字廣東股權(quán)結(jié)構(gòu)圖 25：粵視會(huì)實(shí)現(xiàn)功能一覽黨建工作改革創(chuàng)新，智慧黨建藍(lán)海一片。根據(jù)中國政府采購網(wǎng)信息顯示，縣市區(qū)在 智慧黨建支出金額集中在 500 萬-1500 萬之間，按照全國 2800+縣市計(jì)算，全國政府部門的智慧黨建市場規(guī)模預(yù)計(jì)最高可達(dá) 400 億元左右。2018 年下半年，齊心好視通 中標(biāo)貴州省錦屏縣委黨校的智慧黨建系統(tǒng)，