世聯(lián)2015年4月22日衡陽雁城國際公館營銷策略課件

1、世聯(lián)地產(chǎn) 2015年4月22日重回王者之路報(bào)告思路目標(biāo)策略背景12 項(xiàng)目總結(jié) 客戶分析 市場分析營銷策略及分解3策略執(zhí)行4 本體分析一、目標(biāo)雁城國際公館5-7月應(yīng)該取得怎樣的成績？A.目標(biāo)盤點(diǎn)B.推售產(chǎn)品C.貨量盤點(diǎn)D.目標(biāo)解讀二、策略背景總結(jié)過去，展望未來B.客戶分析C.市場分析D.本體分析A.項(xiàng)目總結(jié)02 策略背景B.客戶分析C.市場分析 D.本體分析A.項(xiàng)目總結(jié)策略背景B.客戶分析C.市場分析D.本體分析A.項(xiàng)目總結(jié)15年2月27日，國稅總局：今年將推動(dòng)房地產(chǎn)稅等相關(guān)稅收立法。15年3月30日，央行：二套房貸款最低首付比例降至四成。首套房使用公積金貸款，首付比例為20%，結(jié)清首套房貸者，

2、二套房最低首付30%。14年，4月19日，國家發(fā)展改革委表示全面推行流動(dòng)人口居住證制；5月12日，“央五條”出臺。 14年8月11日，“湘五條”正式出臺 省內(nèi)異地購房可申請公積金貸款； 9月29日，央行、銀監(jiān)會(huì)發(fā)布首套房利率最低七折 還清貸款再買房算首套。15年3月20日，住建部：增加公積金貸款額度 完善信息披露制度。2015年3月1日起，中國人民銀行，金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)至5.35%；一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)至2.5%，同央行兩會(huì)前再次降息 業(yè)內(nèi)分析購房者貸款百萬可省九萬，時(shí)結(jié)合推進(jìn)利率市場化改革，將金融機(jī)構(gòu)存款利率浮動(dòng)區(qū)間的上限由存款基準(zhǔn)利率的1.2

3、倍調(diào)整為1.3倍。15年4月13日，國務(wù)院：要求15部委促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展。需加大城鎮(zhèn)棚戶區(qū)和城鄉(xiāng)危房改造力度。今年保障性安居工程新安排740萬套,其中棚戶區(qū)改造580萬套,增加110萬套,把城市危房改造納入棚改政策范圍15年4月16日，深圳出臺六項(xiàng)措施 降低住房公積金貸款門檻，一二套房應(yīng)貸盡貸，可貸額從余額12倍提高到14倍，擴(kuò)大公積金貸款范圍，加快商轉(zhuǎn)公辦理，縮短公積金貸款時(shí)限，商業(yè)銀行要做好公積金組合貸服務(wù)。15年2月20日，湖南不動(dòng)產(chǎn)登記預(yù)計(jì)3月起實(shí)施 相關(guān)機(jī)構(gòu)將建立。宏觀市場【當(dāng)前調(diào)控政策】取消限購+基準(zhǔn)利率下調(diào)+二套房首付降至四成+不動(dòng)產(chǎn)登記+優(yōu)化公積金貸款等。宏觀市場【不動(dòng)產(chǎn)登記

4、將實(shí)施】將形成新的市場沖擊湖南不動(dòng)產(chǎn)登記將實(shí)施，三成受訪者表示將延緩購房計(jì)劃；同時(shí)政策的出臺將抑制公務(wù)員、泛公務(wù)員購房需求，最終公務(wù)員、泛公務(wù)員或?qū)⑼顺龊勒袌觥！菊咝〗Y(jié)】政策環(huán)境逐步寬松，政策扶持配合市場自行調(diào)節(jié)宏觀調(diào)控政策信貸政策走向支持首套房貸款為主，貸款和存款基準(zhǔn)利率下調(diào)。調(diào)控政策走向行政干預(yù)政策放松，將以市場和稅收手段代替。政策走向預(yù)判經(jīng)濟(jì)增長壓力仍趨向地產(chǎn)，調(diào)控政策將趨于放松。當(dāng)前信貸政策貸款利率小幅下行+放款加快+異地購房貸款放松等。當(dāng)前調(diào)控政策取消限購+基準(zhǔn)利率下調(diào)+二套房首付降至四成+不動(dòng)產(chǎn)登記+優(yōu)化公積金貸款等。 多地政策出臺促進(jìn)成交，從中央到地方政府層面，扶持房地產(chǎn)行業(yè)

5、,但對房地產(chǎn)市場刺激有限； 不動(dòng)產(chǎn)登記將實(shí)施將延緩部分購房計(jì)劃；公務(wù)員一直是豪宅市場中堅(jiān)力量，政策的出臺將抑制公務(wù)員、泛公務(wù)員購房需求；公務(wù)員、泛公務(wù)員或?qū)⑼顺龊勒袌?。政策影響宏觀市場小結(jié)市場回歸理性，政策調(diào)控將形成新的市場沖擊衡陽市場表現(xiàn)1：一季度市場量價(jià)齊跌整個(gè)15年第一季度住宅市場量價(jià)齊跌。2015年1-3月共成交5215套，同比2014年1-3月成交5611套，減少396套，降幅為7.1%，結(jié)合住宅成交均價(jià)走勢看，從14年4月4238元/平的高位降至15年3月的3892元/平，降幅為8.2%。3、城北板塊專業(yè)市場集中、環(huán)境較差，供應(yīng)較少供應(yīng)產(chǎn)品：主力供應(yīng)80-140二房和三房價(jià)格區(qū)間

6、：4000-4300元/月均走速：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目月均去化8套/月代表樓盤：雅士林欣城、鴻豪城、冠都幸福彼岸等2、中心區(qū)板塊區(qū)位條件優(yōu)越，城市核心配套區(qū)供應(yīng)產(chǎn)品：主力供應(yīng)80-90左右二房和110-130左右三房價(jià)格區(qū)間：4000-5300/月均走速：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目月均去化9套/月代表樓盤：金水麗都、東方明珠、水映豪廷、衡陽名郡等4、城南板塊發(fā)展以白沙洲工業(yè)園為主，大開發(fā)商進(jìn)駐供應(yīng)產(chǎn)品：85-150 二房和三房價(jià)格區(qū)間：3500-4900元/月均走速：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目月均去化10套/月代表樓盤：雁城國際公館、衡陽碧桂園、金鐘時(shí)代城、御江帝景等1、華新開發(fā)區(qū)板塊開發(fā)新區(qū)、行政辦公區(qū)、住宅熱點(diǎn)開發(fā)板塊、區(qū)域發(fā)展前

7、景好、環(huán)境優(yōu)越供應(yīng)產(chǎn)品：主力供應(yīng)80-100左右二房和110-140左右三房價(jià)格區(qū)間：4200-5500元/月均走速：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目月均去化15套/月代表樓盤：恒大綠洲、水岸新城、融冠新城、愉景新城等5、江東板塊發(fā)展相對落后、以中低檔樓盤供應(yīng)為主、價(jià)格相對較低供應(yīng)產(chǎn)品：80140的二房、三房價(jià)格區(qū)間：3700-4100元/月均走速：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目月均去化9套/月代表樓盤：創(chuàng)景外灘、東方巴黎、龍錦山莊、東方名城等中心區(qū)板塊：成熟配套，中小規(guī)模項(xiàng)目為主華新開發(fā)區(qū)板塊：環(huán)境優(yōu)越、房地產(chǎn)熱點(diǎn)板塊，目前人氣不旺城南板塊：白沙洲工業(yè)園，未來供應(yīng)增多城北板塊：專業(yè)市場集中、區(qū)域形象較差江東板塊：批發(fā)市場聚集，價(jià)格洼

8、地衡陽市場表現(xiàn)3：區(qū)域冷熱分明，熱點(diǎn)板塊內(nèi)項(xiàng)目去化速度及價(jià)格實(shí)現(xiàn)均高于其他板塊。2014年衡陽市住宅銷售TOP10 排名項(xiàng)目名稱套數(shù)均價(jià)區(qū)域 項(xiàng)目特征1衡陽碧桂園23195012雁峰區(qū)品牌開發(fā)商、園林綠化好、商業(yè)配套完善、性價(jià)比高2珠江愉景新城12184152蒸湘區(qū)（華新）規(guī)模大盤、商業(yè)配套完善、園林展示好、江景房3珠江帝景山莊7703701石鼓區(qū)規(guī)模大盤、配套完善、園林綠化好、性價(jià)比高4衡陽恒大綠洲6785421蒸湘區(qū)（華新）品牌開發(fā)商、規(guī)模大盤、配套完善、園林好、區(qū)域好5湘粵名城6303348蒸湘區(qū)周邊配套好、性價(jià)比高6雅士林欣城5204145石鼓區(qū)規(guī)模大盤、配套完善、品質(zhì)樓盤7金鐘時(shí)代城

9、5044060雁峰區(qū)商業(yè)配套完善、學(xué)區(qū)房8湘水明珠4574209珠暉區(qū)江景房、性價(jià)比高9特變水木融城4004168蒸湘區(qū)（華新）周邊配套完善、園林綠化好10珠江棕櫚園3392946蒸湘區(qū)（華新）品質(zhì)樓盤、性價(jià)比高衡陽2014年銷售TOP10中，位于雁峰區(qū)的碧桂園項(xiàng)目以其知名品牌、較好的園林展示及較高的性價(jià)比領(lǐng)跑衡陽樓市（衡陽碧桂園14年高層整體均價(jià)為3700元/平左右） ；TOP10中的4個(gè)席位為華新板塊，其以良好的規(guī)劃、交通，優(yōu)越的環(huán)境，相對較高的品質(zhì)而獲得購房者的青睞。衡陽市場表現(xiàn)4：品質(zhì)樓盤依然是市場熱銷樓盤雁峰區(qū)（城南區(qū)）541024.4%蒸湘區(qū)（華新區(qū)）1118750.5%石鼓區(qū)26

10、0811.8%珠暉區(qū)296013.4%區(qū)域成交套數(shù)成交占比熱點(diǎn)開發(fā)板塊華新區(qū)，近幾年仍屬于熱點(diǎn)開發(fā)板塊，整體開發(fā)水平領(lǐng)先于其他區(qū)域；樓盤開發(fā)規(guī)模相對較大，價(jià)格領(lǐng)先于市場，客戶來源廣泛；區(qū)域特征：新城良好的規(guī)劃和交通，環(huán)境優(yōu)越，價(jià)格、品質(zhì)相對較高區(qū)域，生活配套的建設(shè)正在完善，區(qū)域居住人氣正在逐步形成產(chǎn)品特征：以高層物業(yè)為主，包括別墅、洋房，主力供應(yīng)80-100左右二房、110-140左右三房，戶型面積趨大；客戶特征：追求居住環(huán)境為主，包括市區(qū)的生意人、企業(yè)家，政府部門及事業(yè)單位等泛公務(wù)員人群，周邊縣城（祁東、常寧等）客戶占到40%左右；返鄉(xiāng)客比例約20%消化速度：價(jià)格體系，4200-5200元/

11、；市場上去化最好的項(xiàng)目年消化量約5-6萬，銷售情況較好的一般達(dá)到50-60套/月；祝融路一號恒大綠洲香江水岸新城愉景新城城南區(qū)域衡陽目前的重點(diǎn)規(guī)劃及全城聚焦已至華新區(qū)。以優(yōu)質(zhì)的環(huán)境和規(guī)劃取勝，生活配套的建設(shè)正在完善，區(qū)域居住人氣正在逐步形成;城南區(qū)被冷落，片區(qū)客戶向華新區(qū)分流嚴(yán)重，區(qū)域成交僅占全市24.4%，不及華新區(qū)一半。區(qū)域特征1：區(qū)域被冷落，客戶分流嚴(yán)重華新區(qū)特征及代表項(xiàng)目價(jià)格體系均價(jià)3500元/；沿江江景房3800-4800元/代表項(xiàng)目中航城市花園、雁城國際公館、金鐘時(shí)代城、碧桂園、御江帝景等特點(diǎn)主流戶型供應(yīng)面積段為85-150 的2房和3房；白沙洲工業(yè)園以電子、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主，客戶

12、以園區(qū)職工為主 ，主要是離上班的地方較近；沿江項(xiàng)目主打湘江景觀資源價(jià)值，價(jià)格相對較高；客戶以附近老師、居民 及企業(yè)（啤酒廠、一紡機(jī)、特變電工）員工為主，還包括縣級市的生意人和返鄉(xiāng)客。區(qū)域特征富江一品江州花園美美世界碧桂園中航城市花園湘核林語金鐘時(shí)代城御江帝景雁城國際公館福龍灣億豪名園東洲水岸天嘉翰庭白沙廣場區(qū)域樓盤地圖城南區(qū)域區(qū)域整體供應(yīng)大，且在售項(xiàng)目多，品牌開發(fā)商聚焦；隨著城市東拓南移的發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目開發(fā)和供應(yīng)逐漸增加。區(qū)域特征2：品牌開發(fā)商集聚，競爭壓力大區(qū)域內(nèi)低價(jià)樓盤較多。本項(xiàng)目當(dāng)前成交均價(jià)在4700元/平左右，遠(yuǎn)高于周邊樓盤價(jià)格（2980-4060元/平之間）。沿江江景房均價(jià)在3880

13、-4800元/平之間。城南區(qū)域區(qū)域低價(jià)樓盤多，低價(jià)項(xiàng)目對區(qū)域價(jià)格沖擊大，片區(qū)競爭加劇。區(qū)域特征3：各大樓盤低價(jià)競爭，本項(xiàng)目受低價(jià)威脅項(xiàng)目產(chǎn)品類型主力面積段15年推售預(yù)判雁城國際公館高層92-260衡陽碧桂園高層80-135金鐘時(shí)代城高層77-135中航白沙灣高層80-170美美世界高層89-123福龍灣高層83-143億豪名園高層94-142白沙廣場高層73-120云沙詩意高層82-172御江帝景高層85-154富江一品高層86-136推售約12萬方推售約12萬方推售約5萬方推售約10萬方推售約35萬方推售約5萬方推售約11萬方推售約10萬方推售約5萬方推售約3萬方推售約7萬方城南區(qū)域2015

14、年城南區(qū)預(yù)計(jì)住宅供貨量達(dá)160萬方，產(chǎn)品面積段集中85-140二房-四房，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，未來競爭激烈。區(qū)域特征4：供貨量大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈區(qū)位地段與本案臨近樓盤品質(zhì)與本案接近銷售產(chǎn)品及面積段與本案接近與本案競爭項(xiàng)目：金鐘時(shí)代城衡陽碧桂園中航白沙灣競品鎖定原則：富江一品江州花園美美世界碧桂園中航白沙灣湘核林語金鐘時(shí)代城御江帝景雁城國際公館福龍灣億豪名園東洲水岸天嘉翰庭白沙廣場競品鎖定根據(jù)區(qū)位、品質(zhì)及產(chǎn)品，鎖定金鐘時(shí)代城、衡陽碧桂園和中航白沙灣為本項(xiàng)目核心競爭樓盤。14年9月份首開，推648套，去化380套，15年1月31日二期開盤，推240套，開盤去化90套，均價(jià)4100元；主打價(jià)值

15、：商業(yè)氛圍較好（12萬方商業(yè)）、實(shí)景園林展示較好、離市八中學(xué)僅300米、戶型方正；劣勢：區(qū)域較偏、周邊環(huán)境較嘈雜。位置雁峰衡陽市八中往南300米（原棉紡廠）基本指標(biāo)容積率3.0，綠化35%，占地：12.9萬平米，建面51萬平米產(chǎn)品二居(77) 、四居(128) 、四居(135) ；銷售14年9月份首開，推648套，去化380套，15年1月31日二期開盤，推240套，開盤去化90套，均價(jià)4100元營銷活動(dòng)針對周邊企事業(yè)單位舉辦K歌大賽，目前在籌備中國好聲音衡陽賽區(qū)海選活動(dòng)，預(yù)計(jì)5月份開始核心價(jià)值12萬方商業(yè)、雙語幼兒園、市八中學(xué)區(qū)房、西班牙建筑風(fēng)格配套12萬方商業(yè)、雙語幼兒園、1200平游泳池、

16、價(jià)格4100元/客戶構(gòu)成客戶主要為周邊居民（白沙洲區(qū)域），其他各區(qū)也占有一定比例，周邊縣區(qū)也占比較少競品分析【金鐘時(shí)代城】主打商業(yè)氛圍+園林展示+學(xué)區(qū)2014年，以成交2319套的佳績，奪得衡陽市商品房成交第一的桂冠。13年12月份首開，精裝80-140平高層均價(jià)4300元/平。當(dāng)前住宅（毛胚）成交均價(jià)3700；優(yōu)勢：實(shí)景園林展示較好、物業(yè)類型豐富、八中學(xué)區(qū)房、幸福河流經(jīng)；劣勢：區(qū)域配套還未完善；曾出現(xiàn)質(zhì)量問題、業(yè)主集體維權(quán)事件，口碑較差。位置雁峰蒸湘南路128號（雁峰區(qū)政府新址對面）基本指標(biāo)容積率2.2，綠化40.5%，占地：20萬平米，建面43萬平米產(chǎn)品高層(80-180) 、聯(lián)排(230

17、-260) 、獨(dú)棟(410-450) ；銷售13年12月份首開，精裝80-140平高層均價(jià)4300元/平。2014年，以成交2319套的佳績，奪得衡陽市商品房成交第一的桂冠。當(dāng)前住宅（毛胚）成交均價(jià)3700營銷活動(dòng)4月推100套，80-180平（毛胚房）一口價(jià)房源，實(shí)際成交均價(jià)為3700元/平左右。核心價(jià)值名企、高端大盤社區(qū)、幸福河、園林展示配套U型風(fēng)情商業(yè)街、雙語幼兒園、室內(nèi)游泳館、區(qū)政府對面、市中心醫(yī)院價(jià)格3700元/客戶構(gòu)成客戶主要為周邊居民（白沙洲區(qū)域），以產(chǎn)業(yè)人群為主，周邊市縣返鄉(xiāng)客達(dá)30左右競品分析【衡陽碧桂園】大品牌+年度銷售第一+高品質(zhì)實(shí)景園林展示131平三室：優(yōu)點(diǎn)：1、戶型方

18、正，南北雙向陽臺、采光通風(fēng)性好；2、主次臥帶270度拐角飄窗，視野更好；3、客廳、主臥均朝南，宜居；4、主臥開間大，舒適性好；缺點(diǎn)：1、131平戶型三房設(shè)計(jì)，書房過小；96平三室：優(yōu)點(diǎn)：1、戶型方正、緊湊；2、戶戶飄窗設(shè)計(jì)，居住舒適；3、主臥、客廳朝南；4、南向景觀陽臺，視野開闊。缺點(diǎn)：1、主臥無獨(dú)立衛(wèi)生間；2、動(dòng)靜不分區(qū)；3、廚房門正對廁所。競品分析【衡陽碧桂園】戶型分析：戶型方正，戶戶飄窗設(shè)計(jì)，主臥、客廳均朝南舒適性好125平三室：優(yōu)點(diǎn)：1、戶型方正，南北雙向陽臺、采光通風(fēng)性好；2、6.2米南向景觀大陽臺，視野更好；3、戶戶飄窗設(shè)計(jì)；4、20平南向大主臥，帶獨(dú)立衛(wèi)生間，舒適性好；缺點(diǎn)：1、

19、客廳朝北，舒適性相對較差；87平兩室：優(yōu)點(diǎn)：1、戶型方正、緊湊；2、戶戶飄窗設(shè)計(jì)，居住舒適；3、主臥、客廳朝南；4、南向景觀陽臺，視野開闊。缺點(diǎn)：1、主臥無獨(dú)立衛(wèi)生間；2、南北不通透；競品分析【中航白沙灣】戶型分析：戶型方正，戶戶飄窗設(shè)計(jì)，南向主臥、景觀陽臺舒適性好對比類型雁城國際公館金鐘時(shí)代城衡陽碧桂園中航白沙灣開發(fā)商三鷹地產(chǎn) 金鐘集團(tuán),中投地產(chǎn) 共創(chuàng)集團(tuán)（碧桂園控股）中航地產(chǎn)物業(yè)管理喜來登水清木華物業(yè)宏佳物業(yè) 碧桂園物業(yè)中航物業(yè)規(guī)模42萬平米48萬平米43萬平米30萬平米配套商務(wù)中心、康體中心、雙語幼兒園、商場、餐飲、KTV、酒吧一條街、果嶺高爾夫、香格里拉五星級酒店12萬方商業(yè)、國際酒店

20、、購物娛樂、美食中心、5層立體停車場、雙語幼兒園、大型讀書館五星級會(huì)所、無邊際泳池、室內(nèi)恒溫泳池、U型商業(yè)街、雙語幼兒園無戶型方正實(shí)用、智能家居、高贈(zèng)送戶型方正，走廊不贈(zèng)送、浪費(fèi)面積大戶型方正戶型方正主力面積段89-14096-13177-13587-125園林、景觀資源8.8萬方小區(qū)內(nèi)園林景觀資源、4500平水系景觀、幸福河風(fēng)光帶小區(qū)內(nèi)園林景觀資源小區(qū)內(nèi)園林景觀資源、幸福河風(fēng)光帶小區(qū)內(nèi)園林景觀資源教育市八中學(xué)位房市八中學(xué)區(qū)房市八中學(xué)區(qū)房市八中學(xué)區(qū)房競品點(diǎn)對點(diǎn)分析項(xiàng)目物管、智能家居、小區(qū)內(nèi)園林以及教育配套優(yōu)于競品項(xiàng)目，其他無明顯優(yōu)勢。區(qū)域小結(jié)-片區(qū)被冷落、客戶流失嚴(yán)重、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈

21、：區(qū)域項(xiàng)目多、品牌開發(fā)商多；區(qū)域被冷落，片區(qū)客戶向熱點(diǎn)片區(qū)華新區(qū)分流嚴(yán)重；區(qū)域低價(jià)樓盤多，低價(jià)項(xiàng)目對區(qū)域價(jià)格沖擊大，片區(qū)競爭加劇。區(qū)域持續(xù)放量供應(yīng)，預(yù)計(jì)15年供應(yīng)量達(dá)150萬方，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；本項(xiàng)目價(jià)格遠(yuǎn)高于周邊樓盤價(jià)格，客戶抗性較大。競品小結(jié)-項(xiàng)目物管、園林、學(xué)位優(yōu)于競品：項(xiàng)目物管、小區(qū)內(nèi)園林環(huán)境、教育配套優(yōu)于競品項(xiàng)目，其他無明顯優(yōu)勢。區(qū)域及競品市場小結(jié)如何市場突圍，占據(jù)一席之地？1、成為市場標(biāo)桿，搶占市場2、放大項(xiàng)目自身優(yōu)勢，強(qiáng)化標(biāo)簽感3、實(shí)現(xiàn)整盤價(jià)值，突破區(qū)域壁壘營銷啟示宏觀市場市場回歸理性，不動(dòng)產(chǎn)登記將帶來新的市場沖擊衡陽市場量價(jià)齊跌，庫存壓力大；區(qū)域冷熱分明；品質(zhì)型樓盤受市場青睞區(qū)

22、域及競品市場供應(yīng)量大，品牌云集；周邊低價(jià)競爭，受低價(jià)威脅；園林環(huán)境、教育、物管優(yōu)于競品市場小結(jié)：競爭激烈，攻城略地策略背景B.客戶分析C.市場分析D.本體分析A.項(xiàng)目總結(jié)三、營銷策略及分解基于以上分析，應(yīng)以怎樣的營銷打法完成目標(biāo)6月1日時(shí)間推售產(chǎn)品銷售目標(biāo)5月1日開盤：200套（1億）14#、16#92-140共計(jì)255套重要節(jié)點(diǎn) 5月1號, 14#、16#認(rèn)籌 6月21號, 14#、16#開盤6月13日活動(dòng)安排推廣拓客推廣主題銷售政策中國衡陽首屆海洋文化節(jié)92-140火爆認(rèn)籌中零首付7月1日5.1-5.3五一嘉年華戶外、電臺、公交站牌、公交車身、網(wǎng)絡(luò)、行銷、泛轉(zhuǎn)介、巡展、圍擋、大客戶拓展熱銷

23、1億，感恩加推每周20套特價(jià)房王之勢持銷：100套（0.5億）15#92-140共計(jì)72套5.10學(xué)位房新聞發(fā)布會(huì)5.23-5.31海洋文化節(jié)6.6-6.7花車巡游6.21開盤7.4-7.19國際大馬戲巡演第一階段蓄客開盤第二階段低價(jià)走量5.17清水樣板間開放去化30套全生活型豪宅成本價(jià)開盤 7月18號, 加推17#17#200-260共計(jì)50套集中爆破，火力全開四、營銷執(zhí)行計(jì)劃策略已定，營銷執(zhí)行如何去做？階段一營銷鋪排（5月-6月）：重新起勢 開盤熱銷6月1日時(shí)間推售產(chǎn)品銷售目標(biāo)5月1日辦卡500張，開盤銷售：保底150套，沖刺200套（1億）14#、16#92-140共計(jì)255套重要節(jié)點(diǎn)

24、5月1號, 14#、16#認(rèn)籌 6月13號, 14#、16#開盤6月13日活動(dòng)安排推廣拓客推廣主題銷售政策5.4-5.31中國衡陽首屆海洋文化節(jié)92-140火爆認(rèn)籌中零首付5.1-5.3暖場活動(dòng)戶外、電臺、公交站牌、公交車身、網(wǎng)絡(luò)、行銷、泛轉(zhuǎn)介、巡展、圍擋、大客戶拓展5.9學(xué)位房新聞發(fā)布會(huì)5.23-5.31海洋文化節(jié)6.6-6.7花車巡游6.13開盤5.17清水樣板間開放全生活型豪宅盛大開盤5.10-6.7每周日集中抽家電，中獎(jiǎng)率100%2015年5月6月7月重新起勢 開盤熱銷 5-6月目標(biāo)分解轉(zhuǎn)化率5月1日-6月21日（52天）認(rèn)購目標(biāo) 200套認(rèn)籌目標(biāo) 40%解籌率500張上門目標(biāo) 20%

25、來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌2500批 （日均48批）6月5.305.235.165.96.65月6.13產(chǎn)品和推售樓棟92.64129.98140.88總套數(shù)14#5411617016#295685合計(jì)295417225516#鑒于市場受歡迎戶型以110-140為主，建議首波推售迎合市場產(chǎn)品，有利于突破市場，快速實(shí)現(xiàn)資金回現(xiàn)；住宅建議拿出14#、16#兩樓棟戶型較齊全，前期售賣較少，以新產(chǎn)品全面包裝入市；14#銷售政策1、零首付：全線產(chǎn)品首付一成，0利息，2年付清；2、低價(jià)入市：鑒于前期客戶對價(jià)格抗性較大，屆時(shí)根據(jù)客戶及市場情況以貼近市場及客戶的價(jià)格入市；3、蓄客認(rèn)籌：3000抵20000認(rèn)籌辦卡，享受六重好

26、禮。一重大禮：所有認(rèn)籌客戶均可在開盤后參與抽取保時(shí)捷一輛；二重大禮：交3000抵20000房款優(yōu)惠；三重大禮：認(rèn)籌客戶贈(zèng)送價(jià)值超200元大禮包（金龍魚油+毛巾禮盒）；四重大禮：認(rèn)籌客戶帶新客戶辦卡可獲贈(zèng)100元香江百貨（或者是人人樂）購物卡一張，成交3000元/套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；五重大禮：認(rèn)籌客戶均可參與及家電抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100%（每周一場）；六重大禮：上門即送大米一袋,同時(shí)贈(zèng)送5張大米兌換券（客戶憑身份證登記領(lǐng)取，僅下次使用）；6月5.305.235.165.96.65月6.13零首付+低價(jià)入市+蓄客認(rèn)籌推廣主題中國衡陽首屆海洋文化節(jié)92-140火爆認(rèn)籌中，認(rèn)籌即抽保時(shí)捷全生活型豪宅+海洋文化節(jié)造

27、勢活動(dòng)+低價(jià)噱頭全生活型豪宅，盛大開盤92-140高端品質(zhì)學(xué)位房活動(dòng)執(zhí)行1噱頭活動(dòng)：保時(shí)捷免費(fèi)送，就是這么任性活動(dòng)目的：作為全年起勢，為最大量的促進(jìn)客戶來訪，引起口碑傳播，建議周末現(xiàn)場配合大噱頭、多實(shí)惠活動(dòng)，持續(xù)旺場?；顒?dòng)主題：主題活動(dòng)：交3000元買全屋家電，還抽保時(shí)捷活動(dòng)時(shí)間：5月-6月的每個(gè)周日下午15:00 活動(dòng)地點(diǎn)：雁城國際公館營銷中心活動(dòng)內(nèi)容：保時(shí)捷：5.1認(rèn)籌當(dāng)天就將保時(shí)捷停放至營銷中心前坪，開盤當(dāng)天選房結(jié)束后，集中所有認(rèn)籌客戶抽取保時(shí)捷； 家電抽獎(jiǎng)詳單如下：認(rèn)籌客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品(約5場) 序號 內(nèi)容 單價(jià)（元） 數(shù)量 合計(jì)（元） 一等獎(jiǎng) 奧瑪冰箱 100055000二等獎(jiǎng) 電烤

28、箱 5002010000三等獎(jiǎng) 豆?jié){機(jī) 3504014000四等獎(jiǎng) 榨汁機(jī) 1808014400五等獎(jiǎng) 電吹風(fēng) 10016016000幸運(yùn)獎(jiǎng) 煮蛋器 5040020000合計(jì) 705794006月5.305.235.165.96.65月6.13活動(dòng)執(zhí)行2大型造勢活動(dòng)：衡陽首屆海洋文化節(jié)活動(dòng)目的：作為第一階段起勢活動(dòng)，配合大噱頭、有話題性的事件吸引市場目光，增加市場發(fā)聲，提高項(xiàng)目關(guān)注度，最大限度提升來訪；活動(dòng)時(shí)間：2015年5月23日-5月31日活動(dòng)內(nèi)容：首屆海洋文化節(jié)活動(dòng)地點(diǎn)：雁城國際公館營銷中心活動(dòng)對象：認(rèn)籌客戶、老客戶、市場新客戶等活動(dòng)宣傳：5.4日集中爆破，一夜傾城，線上線下全面宣傳；6

29、月5.305.235.165.96.65月6.13活動(dòng)執(zhí)行3配套落地活動(dòng)：與八中攜手新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)目的：為解決客戶目前抗性最大的學(xué)位問題，特此召開新聞發(fā)布會(huì)，強(qiáng)化項(xiàng)目差異化價(jià)值點(diǎn)，消除客戶對項(xiàng)目學(xué)位房的疑慮?；顒?dòng)時(shí)間：2015年5月9日活動(dòng)內(nèi)容：新聞發(fā)布會(huì)、業(yè)主入學(xué)手續(xù)辦理通知，啟動(dòng)新老帶新政策活動(dòng)地點(diǎn)：雁城國際公館營銷中心活動(dòng)對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、八中領(lǐng)導(dǎo)、各媒體、老業(yè)主、認(rèn)籌客戶、老客戶等，香港幼兒園活動(dòng)宣傳：以線下call宣傳邀約為主。6月5.305.235.165.96.65月6.13活動(dòng)執(zhí)行5清水樣板間開放活動(dòng)活動(dòng)目的：為迎合本次推售的92-140的產(chǎn)品，打造15#棟（與16#產(chǎn)品相同）清

30、水樣板間；活動(dòng)時(shí)間：2015年5月17日活動(dòng)內(nèi)容：清水樣板間開放、周末抽家電活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：雁城國際公館營銷中心參與人群：認(rèn)籌客戶、老客戶、市場新客戶等活動(dòng)宣傳：以線下call宣傳邀約及行銷派單為主，網(wǎng)絡(luò)、微信、電臺為輔。6月5.305.235.165.96.65月6.13渠道鋪排6月5.305.235.165.96.65月6.13普羅大眾盲目隨從中層階層需要培養(yǎng)成功人士購買圈層【塔尖人群】高端客戶在購房決策時(shí)經(jīng)常咨詢的人群尖端業(yè)內(nèi)人士（地產(chǎn)公司二三級市場高級管理層、有豐富高端客戶資源的銷售精英）、政府官員(政要人士)、金融界(銀行)高層、建筑商高層針對不同的階層進(jìn)行不同的客戶拓展網(wǎng)羅客戶【塔中

31、人群】購買的主力人群中層管理階層（專業(yè)市場老板、衡陽縣老板、企業(yè)高管等）信口碑，盲目跟蹤，缺少鑒別力，需要培養(yǎng)渠道鋪排16月5.305.235.165.96.65月6.13網(wǎng)羅客戶：塔尖人士，圈層營銷+陌拜目的：最大化轉(zhuǎn)化圈層客戶，豎立項(xiàng)目良好口碑；時(shí)間：5月1日-7月31日形式：開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)+項(xiàng)目經(jīng)理+置業(yè)顧問，攜帶禮物登門拜訪，配合總裁夜宴、頂峰論壇、管理培訓(xùn)班等高端圈層活動(dòng)；行銷派單，派發(fā)彩票+招財(cái)貓等客群：政府單位、商會(huì)、各界高層；渠道鋪排26月5.305.235.165.96.65月6.13網(wǎng)羅客戶：消費(fèi)主力，中產(chǎn)階級目的：宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)消費(fèi)主力客戶中產(chǎn)階級購買，轉(zhuǎn)介；時(shí)間：5月1日-

32、7月31日形式：契合其看重學(xué)位的關(guān)鍵點(diǎn)，將行銷人員打扮成書童，在各大專業(yè)市場派發(fā)價(jià)值50元的助學(xué)大禮包，活動(dòng)配合電影包裝，路演、企業(yè)宣講及項(xiàng)目大型參與性活動(dòng)；客群：專業(yè)市場老板、衡陽縣老板、企業(yè)高管；渠道鋪排渠道執(zhí)行：新增公交站牌廣告、公交車身、電臺、網(wǎng)絡(luò)，增加市中心區(qū)域發(fā)聲，開展商超、社區(qū)巡展及縣級市拓客，精細(xì)化渠道拓客，以線下渠道為主，注重老業(yè)主、圈層營銷及大客戶陌拜渠道類型 渠道選擇 執(zhí)行重點(diǎn) 網(wǎng)羅客戶線上渠道 網(wǎng)絡(luò) 通欄：衡陽房地產(chǎn)信息主流網(wǎng)站進(jìn)行投放 所有客戶持續(xù)論壇、軟文、微信炒作 戶外建議減少高速路口戶外，增加市中心位置戶外市中心、省外、返鄉(xiāng)、衡陽縣客戶圍擋、樓體釋放認(rèn)籌信息及項(xiàng)

33、目價(jià)值白沙洲片區(qū)客戶電臺衡陽電臺交通廣播,FM101.8衡陽市客戶電影貼片萬達(dá)影城、金逸影城衡陽市客戶公交站牌/公交車身公交站牌：市中心站牌投放；公交車身：103路、147路、447路、126路共計(jì)12臺公交車身衡陽市客戶線下渠道 行銷 每日安排30人行銷，主要分布于競品及商圈派單截客，并配合看房接送 市中心客戶、競品客戶電商引進(jìn)電商，負(fù)責(zé)項(xiàng)目持續(xù)帶客市中心、競品、單位客戶巡展 示節(jié)點(diǎn)投放大洋百貨、步步高商超巡展，搭配社區(qū)巡展及配合行銷購物袋或小禮品 市中心客戶全民轉(zhuǎn)介 轉(zhuǎn)介成交雁城國際公館住宅，即轉(zhuǎn)介成交一套獎(jiǎng)勵(lì)5000元現(xiàn)金； 衡陽市客戶Call客購買周邊競品及企事業(yè)單位資源call客 單

34、位及競品客戶大客戶拓展 持續(xù)的單位大客戶拓展，關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)5000元/套，額外9折優(yōu)惠圈層、衡陽縣、單位客戶老帶新、卡帶新新老業(yè)主各2500元物業(yè)管理費(fèi)代金券或贈(zèng)送老業(yè)主5000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（與泛轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)一致）老客戶6月5.305.235.165.96.65月6.13電商、行銷世聯(lián)房聯(lián)寶“房聯(lián)寶”是世聯(lián)行獨(dú)特的渠道管理平臺 ，通過網(wǎng)站、手機(jī)APP打造經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商、世聯(lián)行3方管理平臺，進(jìn)行客戶界定、帶看及成交監(jiān)控，建立信任、分享、共贏平臺機(jī)制1、“房聯(lián)寶”產(chǎn)品及平臺：網(wǎng)站進(jìn)行渠道管理、預(yù)約帶看、成交結(jié)傭管理，解決客戶實(shí)時(shí)報(bào)備，客戶清晰界定、成交實(shí)時(shí)跟進(jìn)等關(guān)鍵問題經(jīng)紀(jì)人通過APP實(shí)時(shí)了解最新團(tuán)購信息

35、，對客戶進(jìn)行報(bào)備以及客戶反饋2、“房聯(lián)寶”的優(yōu)勢：“房聯(lián)寶”依托集團(tuán)公司“世聯(lián)行”強(qiáng)大的平臺資源和品牌影響力，世聯(lián)行在房地產(chǎn)交易中，擁有專業(yè)的客戶定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位能力，同時(shí)擁有專業(yè)的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保精準(zhǔn)匹配和需求價(jià)值挖掘，提升客戶購房體驗(yàn)，促成房產(chǎn)交易新房團(tuán)購網(wǎng)站主頁手機(jī)APP世聯(lián)行房聯(lián)寶開發(fā)商促成交易整合線下資源，增加項(xiàng)目有效來訪，提高項(xiàng)目銷售效率致力于提高項(xiàng)目去化速度經(jīng)紀(jì)人為經(jīng)紀(jì)人提供豐富、新鮮的盤源信息以及專業(yè)化現(xiàn)場服務(wù)團(tuán)隊(duì)和定制化的金融產(chǎn)品致力于打造共贏、公開、公平合作平臺購房者致力于提升服務(wù)體驗(yàn)，專業(yè)導(dǎo)購信息利益共享服務(wù)體驗(yàn)無縫服務(wù)對接，提升客戶體驗(yàn)；豐富產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)客戶

36、潛在需求6月5.305.235.165.96.65月6.13電商、行銷世聯(lián)房聯(lián)寶掃社區(qū) 在白沙洲、市中心地區(qū)等眾多老社區(qū)與安置小區(qū)組等逐個(gè)派發(fā)單重點(diǎn)區(qū)域覆蓋在大洋百貨、晶珠廣場、蓮湖廣場、香江百貨等客流量大區(qū)域重點(diǎn)拓客分時(shí)段化整為零早上集中在各大人流出入口派單攔截人流，中午到各大食肆進(jìn)行派單，下午深入各大專業(yè)市場及社區(qū)附近學(xué)校門口，晚上進(jìn)入各大人氣食肆挖掘廣告載體 采購多條橫幅作為移動(dòng)廣告，并與城管“打游擊”，撒網(wǎng)式派單，路邊停放的汽車也可以成為廣告載體。機(jī)動(dòng)派單 根據(jù)人流情況，隨時(shí)增派兼職集中派單。具體操作形式：由行銷公司派備人員，世聯(lián)將人員編組，并由專業(yè)置業(yè)顧問進(jìn)行崗前培訓(xùn)，設(shè)置單組組長及

37、行銷監(jiān)管人員負(fù)責(zé)行銷考核目標(biāo)設(shè)定：如個(gè)人當(dāng)天需派單250300分，上門量按照行銷人數(shù)考核，保證30%-40%的帶客率；有效客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：客戶有明確的購房意向，經(jīng)世聯(lián)置業(yè)顧問經(jīng)驗(yàn)，確定不是水客；有效電話界定須符合兩點(diǎn)，客戶聯(lián)系方式與客戶資料符合，客戶知曉本項(xiàng)目；薪酬制度：基本工資+拓客提成，未能完成設(shè)定目標(biāo)，則有一定金額懲罰；組長薪酬依據(jù)小組表現(xiàn)及考核增減行銷考核：上下班時(shí)間考核，另外結(jié)合目標(biāo)考核，未達(dá)標(biāo)或遲到早退可采取罰款措施；出現(xiàn)一次欺騙行為，警告；出現(xiàn)兩次，直接要求行銷公司換人；行銷派單員、組長要求工作時(shí)間至少為一周，若不滿一周提前離職則不發(fā)任何工資具體操作方式：房聯(lián)寶采用電商團(tuán)購模式，向

38、客戶收取5000元/套的團(tuán)購費(fèi)用，部分作為我們的保底收益，部分用作我們的渠道費(fèi)用（CALL客、行銷），前期由房聯(lián)寶墊付啟動(dòng)行銷拓客行銷的包干制度：由世聯(lián)行尋找行銷公司，負(fù)責(zé)談定費(fèi)用及日?？己?，開發(fā)商在可控費(fèi)用內(nèi)，選擇合適的行銷模式、行銷人數(shù)、行銷范圍及可執(zhí)行的考核制度，可參與審核、監(jiān)管、考核等各個(gè)環(huán)節(jié)6月5.305.235.165.96.65月6.13商超巡展時(shí)間：5-6月地點(diǎn)：大洋百貨、晶珠廣場、蓮湖廣場（展點(diǎn)可交錯(cuò)租用）物料：展棚、宣傳物料、展板、桌椅、小禮品、食用油、大米等人員：所有置業(yè)顧問+每個(gè)展點(diǎn)5名行銷+看房車配合（每個(gè)展點(diǎn)配一臺）目標(biāo)考核:每個(gè)展點(diǎn)每天10批次來訪+50個(gè)登記來電

39、配合動(dòng)作：現(xiàn)場掃微信登記送小禮品，派發(fā)活動(dòng)參與券，同時(shí)配合展點(diǎn)辦卡，辦卡送食用油、大米6月5.305.235.165.96.65月6.13花車巡游渠道宣傳：雙層巴士巡游活動(dòng)目的：為提高項(xiàng)目的認(rèn)知度，引起話題性口碑傳播，建議租用雙層巴士進(jìn)行2天市內(nèi)巡游，主打項(xiàng)目低價(jià)開盤信息。活動(dòng)時(shí)間：6月6日-6月7日活動(dòng)內(nèi)容：10臺雙層巴士巡游，模特派發(fā)橙子及上門即領(lǐng)的糧票；資源推薦：自己租車請模特租車電話鄧2500/臺/天，需要提前半個(gè)月預(yù)訂；打包活動(dòng)公司包括模特及包裝10萬以內(nèi)；6月5.305.235.165.96.65月6.13全民營銷：針對雁城國際公館老業(yè)主和誠意客戶，實(shí)行老

40、帶新、新帶新全民激勵(lì)政策，以暴利營銷、高額獎(jiǎng)勵(lì)刺激客戶帶客上門同行轉(zhuǎn)介：擴(kuò)大項(xiàng)目影響范圍，通過同行營銷，拓寬客戶群，設(shè)置轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)3000元/套開展同行轉(zhuǎn)介會(huì)活動(dòng)：1、來訪人員憑名片及身份證簽到，前50名人員贈(zèng)送100元現(xiàn)金（活動(dòng)最后發(fā)放）、iPhone6、iPad迷你、充電寶、U盤、筆記本等系列禮品抽獎(jiǎng)活動(dòng)；2、現(xiàn)場進(jìn)行項(xiàng)目宣講、有獎(jiǎng)問答，宣布全員轉(zhuǎn)介規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)；現(xiàn)場準(zhǔn)備戶外燒烤；泛轉(zhuǎn)介6月5.305.235.165.96.65月6.13老帶新、卡帶新目的：針對本階段推貨量及銷售任務(wù)較大，將籌帶籌客戶列入老帶新范圍內(nèi)，將本階段著重老帶新拓展，豐富老帶新活動(dòng)內(nèi)容，增加對老客戶的吸引力。業(yè)主關(guān)懷：

41、每周業(yè)主短信（活動(dòng)信息），及節(jié)日問候 ；認(rèn)籌類：老業(yè)主帶新客戶上門（或已認(rèn)籌客戶帶新客戶上門）并成功認(rèn)籌，贈(zèng)送老業(yè)主（已認(rèn)籌客戶）100元香江購物卡（需親自帶上門）；成交類： 老業(yè)主帶新客戶上門并成功認(rèn)購贈(zèng)送新老業(yè)主各1500元物業(yè)管理費(fèi)代金券 或贈(zèng)送老業(yè)主3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（與泛轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)一致）； 卡帶新客戶成交贈(zèng)送原卡客戶3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)宣傳： 通過call客、業(yè)主短信及上門拜訪宣傳；6月5.305.235.165.96.65月6.13大客戶拓展6月5.305.235.165.96.65月6.13目的：基于前期項(xiàng)目做過較多圈層活動(dòng)基礎(chǔ)，再次深度挖掘大客戶資源，促進(jìn)大客戶大單位成交。事

42、企業(yè)單位：分行業(yè)、分類別羅列單位名稱及關(guān)鍵人，一一拜訪 ；陌拜形式：策劃經(jīng)理/銷售經(jīng)理/主策劃師+1名置業(yè)顧問登門拜訪；活動(dòng)配合：電影包場、免費(fèi)提供單位活動(dòng)場地及所需物料、飯局營銷、或者單位要求配合活動(dòng)形式；陌拜流程：聯(lián)系關(guān)鍵人 預(yù)約陌拜時(shí)間 攜帶禮品登門拜訪 宣講項(xiàng)目推介PPT 活動(dòng)配合/逼定辦卡 成交政策配合：關(guān)鍵人成交3000元/套獎(jiǎng)勵(lì)；團(tuán)購優(yōu)惠：額外9折；包裝展示6月5.305.235.165.96.65月6.13強(qiáng)化陣地感+強(qiáng)化價(jià)值標(biāo)簽+強(qiáng)化銷售性1、強(qiáng)化陣地感樓體發(fā)光字修改：統(tǒng)一以項(xiàng)目整體案名+項(xiàng)目電話+產(chǎn)品面積段+核心價(jià)值點(diǎn)輸出；工地/廣場圍擋：結(jié)合營銷活動(dòng)及產(chǎn)品定位輸出；周邊道

43、路：白沙大道道旗包裝及門口樹木建議用金色布包裝；2、強(qiáng)化價(jià)值標(biāo)簽學(xué)位價(jià)值：制作狀元墻、內(nèi)容包括八中學(xué)校簡介、學(xué)校師資介紹，升學(xué)率，狀元榜等；將學(xué)校的批示文件、業(yè)主入學(xué)所需準(zhǔn)備的資料，入學(xué)流程在案場進(jìn)行公示；園林價(jià)值：加強(qiáng)園林與廣場的互動(dòng)性，增設(shè)趣味小品；軟化園林包裝，如增設(shè)座椅、指示牌；增強(qiáng)廣場效應(yīng)，如可增設(shè)互動(dòng)玻璃房，休閑座椅增強(qiáng)其附加功能；3、強(qiáng)化銷售性宏觀政策利好：實(shí)時(shí)更新宏觀利好政策；認(rèn)籌優(yōu)惠公示：將項(xiàng)目最新認(rèn)籌或推售的優(yōu)惠信息進(jìn)行公布；配套價(jià)值強(qiáng)化：用擬人化的語言詮釋硬性配套價(jià)值；包裝展示1外場包裝：樓梯頂部發(fā)光字、樓體條幅樓體頂部發(fā)光字：分別在14#、15#、16#、17#棟樓頂豎起“國”、“際”、“公”、“館”四個(gè)發(fā)光字，以增加項(xiàng)目昭示性；樓體發(fā)光字更換：15#樓體條幅內(nèi)容更換為【市