客戶(hù)的初次拜訪(fǎng)分解課件

1、鄭州澤昊電子產(chǎn)品有限公司客戶(hù)的初次拜訪(fǎng)鄭州澤昊電子產(chǎn)品有限公司客戶(hù)的初次拜訪(fǎng)好的開(kāi)始是成功的一半 好的開(kāi)始初步接觸了解需求決定合作達(dá)到同盟初識(shí)階段相知階段合作階段服務(wù)階段銷(xiāo)售基本四個(gè)階段初步接觸了解需求決定合作達(dá)到同盟初識(shí)階段相知階段合作階段服務(wù)初次拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作初次拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作長(zhǎng)期的準(zhǔn)備短期的準(zhǔn)備選定客戶(hù)搜集客戶(hù)與該行業(yè)資料了解初期客戶(hù)需求整理初訪(fǎng)前資料明確目的做好拜訪(fǎng)前其它準(zhǔn)備工作拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作長(zhǎng)期的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷(xiāo)售技巧。 相關(guān)行業(yè)的知識(shí)。 本公司的銷(xiāo)售政策。 廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題。 氣質(zhì)與合宜

2、的禮儀。長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。短期的事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ 了解市場(chǎng)的特性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力 業(yè)務(wù)種類(lèi) 客戶(hù)名單 客戶(hù)地址 客戶(hù)資料 前任者交接文件 電話(huà)簿 . 等短期的事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ 了解市場(chǎng)的特性 客戶(hù)名單客戶(hù)的選擇與確認(rèn)客戶(hù)的選擇與確認(rèn)客戶(hù)無(wú)處不在，可我要的是馬上簽單的？?選定目標(biāo)客戶(hù)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限公司的耐心有限因此銷(xiāo)售必須全面完整地收集客戶(hù)資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶(hù)并制定銷(xiāo)售計(jì)劃。 客戶(hù)無(wú)處不在，可我要的是馬上簽單的？?選定目標(biāo)客戶(hù)時(shí)間有 黃頁(yè)、報(bào)紙、廣告牌、名片等 朋友介紹、客戶(hù)介紹 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站 客戶(hù)藏在

3、那里.? ? 黃頁(yè)、報(bào)紙、廣告牌、名片等 客戶(hù)藏在那里.是他？是她？還是它？！成功的客戶(hù) 誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ?是他？成功的客戶(hù) 誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ?成功的客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌獨(dú)特和持久的品牌特性效益的增長(zhǎng)與客戶(hù)長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系公司資產(chǎn)和專(zhuān)長(zhǎng)的累積客戶(hù)的成功公司的成功=成功的客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌效益的增長(zhǎng)客戶(hù)的成功公司的成功=搜集客戶(hù)與該行業(yè)資料搜集客戶(hù)與該行業(yè)資料客戶(hù)信息資料客戶(hù)資料客戶(hù)需求 收集客戶(hù)信息資料 客戶(hù)信息資料 收集客戶(hù)信息資料 背景資料 客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況 產(chǎn)品和服務(wù)的用

4、途 客戶(hù)最近的產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織機(jī)構(gòu)資料 與采購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)的部門(mén)的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者 部門(mén)之間的流程和制約關(guān)系 客戶(hù)資料通常包括：背景資料 客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)址和郵件地個(gè)人資料 基本情況：客戶(hù)的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等 興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志 行程：度假計(jì)劃和行程 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在客戶(hù)內(nèi)使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系 客戶(hù)資料通常包括個(gè)人資料 基本情況：客戶(hù)的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的 客戶(hù)關(guān)心需求并非只是我們的銷(xiāo)售資料，因此我們應(yīng)該在接觸

5、客戶(hù)前事先收集客戶(hù)基本需求情況，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)誤。銷(xiāo)售資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而客戶(hù)需求會(huì)千差萬(wàn)別。 客戶(hù)需求 客戶(hù)關(guān)心需求并非只是我們的銷(xiāo)售資料，因此我們應(yīng)該在接觸整理初訪(fǎng)前資料整理初訪(fǎng)前資料有關(guān)客戶(hù)業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)，有關(guān)拜訪(fǎng)對(duì)象的個(gè)人和公司資料，及拜訪(fǎng)時(shí)其它可能用到的資料。本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、明確談話(huà)主題。 整理初訪(fǎng)前資料關(guān)鍵是要準(zhǔn)備問(wèn)題！有關(guān)客戶(hù)業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)，有關(guān)拜訪(fǎng)對(duì)象明確拜訪(fǎng)目的明確拜訪(fǎng)目的初訪(fǎng)前資料 客戶(hù)類(lèi)別 大概需求 資金情況 關(guān)鍵人物 決策鏈初次拜訪(fǎng)目的要明確 ！ 明確拜訪(fǎng)目的初訪(fǎng)前資料初次拜訪(fǎng)

6、目的要明確 ！ 明確拜訪(fǎng)目的 初次拜訪(fǎng)的目的要了解客戶(hù)情況！ 初次拜訪(fǎng)的目的要了解客戶(hù)情況！做好拜訪(fǎng)前其它準(zhǔn)備做好拜訪(fǎng)前其它準(zhǔn)備守時(shí)是商務(wù)拜訪(fǎng)禮儀第一準(zhǔn)則儀容、穿著清潔，干練切忌口腔及身上有異味 談吐文雅，積極行為彬彬有禮 注意著裝禮儀守時(shí)是商務(wù)拜訪(fǎng)禮儀第一準(zhǔn)則 注意著裝禮儀銷(xiāo)售人員是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代禮儀，不僅反映出自身的素質(zhì)，而且折射出其所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)管理境界。 第一印象是敲門(mén)磚，因此，初次拜訪(fǎng)時(shí)，要盡量使自己的外觀(guān)給客戶(hù)留下一個(gè)好印象。你所代表的就是公司銷(xiāo)售人員是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代禮儀，不僅反映出自身的素質(zhì)，而且折 公司、產(chǎn)品資料 建議方案 行業(yè)成功案例 筆記用品 . 工具準(zhǔn)備

7、 公司、產(chǎn)品資料 心理準(zhǔn)備必勝的信念是成功的關(guān)鍵 心理準(zhǔn)備必勝的信念是成功的關(guān)鍵 初次拜訪(fǎng)的自信心拜訪(fǎng)動(dòng)機(jī)是影響自信的關(guān)鍵！ 初次拜訪(fǎng)的自信心拜訪(fǎng)動(dòng)機(jī)是影響自信的關(guān)鍵！出發(fā)！禁止在不了解客戶(hù)情況時(shí)盲目開(kāi)始銷(xiāo)售 ！出發(fā)！禁止在不了解客戶(hù)情況時(shí)盲目開(kāi)始銷(xiāo)售 ！初次陌生拜訪(fǎng)方式初次陌生拜訪(fǎng)方式打招呼，推銷(xiāo)自己開(kāi)場(chǎng)白判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格建立初級(jí)信任拜訪(fǎng)目的及問(wèn)題提問(wèn)了解客戶(hù)初級(jí)需求聆聽(tīng)查問(wèn)情況介紹公司機(jī)構(gòu)為下次拜訪(fǎng)做準(zhǔn)備總結(jié) 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟打招呼，推銷(xiāo)自己 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)自己穿著整齊，保持微笑有自信、有禮貌對(duì)客戶(hù)態(tài)度：關(guān)心！誠(chéng)懇！感激！給客戶(hù)感覺(jué)：可靠、可信 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)做到穿著整齊

8、，保持微笑 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)做到說(shuō)的內(nèi)容說(shuō)的形式身體語(yǔ)言7%38%55% 第一印象的重要性說(shuō)的內(nèi)容說(shuō)的形式身體語(yǔ)言7%38%55% 第一印象的重要建議：自我介紹時(shí)，要表現(xiàn)出極強(qiáng)的自信心，要在心里激勵(lì)自己：我是最優(yōu)秀的。我來(lái)是為了幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。自我介紹時(shí)，要始終面帶笑容，精神振奮，要用飽滿(mǎn)的語(yǔ)氣去說(shuō)。 推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己建議： 推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白什么是開(kāi)場(chǎng)白? 開(kāi)場(chǎng)白就是拉家常,談一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的輕松話(huà)題.什么是開(kāi)場(chǎng)白? 合適的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，如果選擇不好，很可能導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。一般來(lái)說(shuō)，要避免那些涉及客戶(hù)個(gè)人隱私和其它一些容易引起爭(zhēng)議的話(huà)題。客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好從客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好

9、入手，能有助于迅速產(chǎn)生共鳴的話(huà)題，消除彼此間的陌生感，產(chǎn)生親切感，拉近與客戶(hù)的距離。關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討非常關(guān)鍵，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候一名銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)一個(gè)行業(yè)，如果你適時(shí)地給出一些你所知道的信息與客戶(hù)進(jìn)行探討，很快就能拉近你與客戶(hù)的距離，也容易獲得客戶(hù)的反饋。但是如果你只知一些皮毛的膚淺信息就不要提了，并且千萬(wàn)不要不懂裝懂地妄加評(píng)論。選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白 合適的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，如果對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美 對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美只要不過(guò)分，就應(yīng)是適合的，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多公司發(fā)展都非?？?，有的公司可能剛搬入新的辦公室，裝修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境加以贊美，客戶(hù)肯定會(huì)

10、很高興，并且對(duì)這些客觀(guān)環(huán)境的贊美是比較安全的。 對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行贊美時(shí)，應(yīng)該謹(jǐn)慎。因?yàn)槿绻悴皇钦嬲亓私饪蛻?hù)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，只是表面的贊美，很容易被客戶(hù)認(rèn)為你在虛偽地浮夸，如果你真的想對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行贊美，一定要提前了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況及其真正的產(chǎn)品特性。選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美 對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美只要不過(guò)一些時(shí)事的社會(huì)話(huà)題一些時(shí)事的社會(huì)話(huà)題也會(huì)變成生意場(chǎng)上的談資，與客戶(hù)產(chǎn)生很多共鳴。這就要求銷(xiāo)售人員不只專(zhuān)著于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品及所處的領(lǐng)域，而要把眼界放寬。 與客戶(hù)相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息與客戶(hù)相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息是特別受歡迎的話(huà)題。這

11、些話(huà)題往往能立即吸引住客戶(hù)，提高客戶(hù)的興奮度。 天氣與自然環(huán)境天氣與自然環(huán)境是一個(gè)非常適合于開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)題。在天氣很冷或很熱，或有很強(qiáng)烈的天氣變化時(shí)，或在適宜出游的季節(jié)，比較適合以天氣和自然環(huán)境作為開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)題。 選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白一些時(shí)事的社會(huì)話(huà)題一些時(shí)事的社會(huì)話(huà)題也會(huì)變成生意場(chǎng)1.說(shuō)一些贊美對(duì)方的話(huà),介紹自己,推銷(xiāo)自己.2.贊美“三句話(huà)”: 真不簡(jiǎn)單. 那沒(méi)關(guān)系. 看得出來(lái).說(shuō)選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白1.說(shuō)一些贊美對(duì)方的話(huà),介紹自己,推銷(xiāo)自己.說(shuō)選擇合適的開(kāi)場(chǎng) 與客戶(hù)聊天的時(shí)候不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題，需要的是今天的新聞、天氣等話(huà)題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、

12、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話(huà)題，這樣我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 個(gè)人認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)白的觀(guān)點(diǎn) 與客戶(hù)聊天的時(shí)候不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格親切型表現(xiàn)型進(jìn)取型分析型 四種基本的客戶(hù)類(lèi)型親切型 分析型 表現(xiàn)型 進(jìn)取型 親切型表現(xiàn)型進(jìn)取型分析型 四種基本的客戶(hù)類(lèi)型親切型 一個(gè)友好，并容易與他人建立關(guān)系的人 一個(gè)對(duì)于問(wèn)題和對(duì)手都非常強(qiáng)硬的頗具對(duì)抗性的談判者 一個(gè)依靠理性爭(zhēng)論，事實(shí)和圖表數(shù)據(jù)的人 。 一個(gè)有創(chuàng)造力和想象力，只關(guān)注總體而不注意其他細(xì)節(jié)的人 一個(gè)友好，并容易與他人建立關(guān)系的人 一個(gè)對(duì)于問(wèn)行為特點(diǎn)溝通方

13、式彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長(zhǎng)處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類(lèi)型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。l 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤、專(zhuān)心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。l 不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急，要有反復(fù)說(shuō)明自己觀(guān)點(diǎn)的準(zhǔn)備。l 留點(diǎn)思

14、考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。l 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。分析型行為特點(diǎn)溝通方式彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的行為特點(diǎn)溝通方式他們具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴(lài)，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽(tīng)眾。他們的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話(huà)或者辯護(hù)，過(guò)于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令他們感到痛苦。l 做到放松、隨和。當(dāng)一名好聽(tīng)眾。l 保

15、持事物的原有狀態(tài)。l 按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。l 有預(yù)見(jiàn)性。l 時(shí)常明確地表示贊同。l 用“我們”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。l 不要催促，不要急于求成。親切型行為特點(diǎn)溝通方式他們具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，行為特點(diǎn)溝通方式他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏蓋全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被

16、人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。l 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。l 熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)。l 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。l 做到友善健談。l 多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題。l 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。表現(xiàn)型行為特點(diǎn)溝通方式他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨行為特點(diǎn)溝通方式他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話(huà)辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重，辦事立竿見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專(zhuān)行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，

17、常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見(jiàn)，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專(zhuān)橫，冷酷無(wú)情。進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重、沒(méi)有取得結(jié)果、以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。l 滿(mǎn)足此人的控制欲。l 專(zhuān)心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。l 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有理。l 研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。l 說(shuō)話(huà)要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)。l 不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。l 提供多種選擇方案。 進(jìn)取型行為特點(diǎn)溝通方式他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕建立初期信任建立初期信任 建立信任的重要性 前輪 人際關(guān)系 方

18、向 后輪 公司產(chǎn)品等知識(shí) 動(dòng)力 建立信任的重要性 前輪 后輪 通過(guò)：行業(yè)知識(shí)：展示自身對(duì)所見(jiàn)客戶(hù)行業(yè)的了解職位知識(shí)：展示自身對(duì)所見(jiàn)客戶(hù)個(gè)人的職位了解引起客戶(hù)興趣的話(huà)題 建立初期信任通過(guò)： 建立初期信任拜訪(fǎng)目的及問(wèn)題提問(wèn)拜訪(fǎng)目的及問(wèn)題提問(wèn)1、激勵(lì)客戶(hù)回答2、開(kāi)放式提問(wèn)獲取資料3、開(kāi)放指向性發(fā)掘更深4、封閉式問(wèn)題7、保險(xiǎn)問(wèn)題6、總結(jié)：您是說(shuō)。對(duì)嗎？5、做筆記記錄 如何挖掘需求提問(wèn)漏斗1、激勵(lì)客戶(hù)回答2、開(kāi)放式提問(wèn)獲取資料3、開(kāi)放指向性發(fā)掘更深封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為“是”“否”兩種。開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 三種發(fā)

19、問(wèn)方式封閉式：確定對(duì)方答案， 三種發(fā)問(wèn)方式問(wèn)客戶(hù)一些感興趣的問(wèn)題,關(guān)心他的近況.問(wèn)的主要目的是為了探明客戶(hù)的意向,更多 的收集資料.問(wèn)要問(wèn)得有理.客戶(hù)容易回答,愿意回答.要從簡(jiǎn)單的,大家都感興趣的話(huà)問(wèn)起.詢(xún)問(wèn)要投其所好,因人而異選擇問(wèn)話(huà).問(wèn) 如何問(wèn)問(wèn)題問(wèn)客戶(hù)一些感興趣的問(wèn)題,關(guān)心他的近況.問(wèn) 如何問(wèn)問(wèn) 提問(wèn)題注意著重細(xì)節(jié)，善于布局設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗提問(wèn)方式 提問(wèn)題注意著重細(xì)節(jié)，善于布局 最基礎(chǔ)的幾個(gè)問(wèn)題：以前是是否了解我們？是否合作過(guò)？與公司誰(shuí)合作過(guò)？是否有朋友與我們合作過(guò)？你所了解的客戶(hù)及行業(yè)信息確認(rèn)你要了解的信息客戶(hù)需要我們做什么？客戶(hù)希望我們?cè)趺醋?？客?hù)希望什么時(shí)候做？ 最基礎(chǔ)的幾個(gè)問(wèn)題：以

20、前是是否了解我們？是否合作過(guò)？與公聆 聽(tīng)聆 聽(tīng)聆 聽(tīng) 是聆聽(tīng)而不是聽(tīng) 如果你不會(huì). 你很可能一無(wú)所獲 !聆 聽(tīng) 是聆聽(tīng)而不是聽(tīng) 如果你不會(huì). 你很營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；聆聽(tīng)的目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 應(yīng)用好筆記本和筆 ，做好記錄 初次拜訪(fǎng)：聆聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶(hù)出任的角色：一名頭腦放空專(zhuān)注的聽(tīng)心情放松不要顯示出缺乏耐心,搶話(huà)做好筆記聽(tīng) 初次拜訪(fǎng)：聆聽(tīng)頭腦放空聽(tīng) 初次拜訪(fǎng)：聆聽(tīng)找尋客戶(hù)需求找尋客戶(hù)需求需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求的區(qū)別：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是個(gè)體的欲望！所以因?yàn)槎叩牟煌阋獙?duì)它關(guān)注程度也不同！分清你的欲望是需要還是需求，你就可以具有清晰的思路和