淺析拜訪客戶須知

1、20/20HYPERLINK / HYPERLINK / 更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時(shí)期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料訪問(wèn)客戶須知接到咨詢電話后，要訪問(wèn)客戶，事先要做好充分的預(yù)備工作，包括

2、搜集客戶的背景資料、所屬行業(yè)等，事先要做到心中有數(shù)。 訪問(wèn)客戶時(shí)，有6項(xiàng)工作必須做好，總結(jié)為6個(gè)字，具體詳述如下： 一、檢，即自我檢查，要做到4項(xiàng)檢查：1、檢查自己的儀容儀表，頭發(fā)是否凌亂，手臉是否清潔；2、檢查衣服是否燙平、鞋子潔凈，全身保持整齊清潔，馬虎不得；3、檢查是否帶了名片、是否帶了電腦、是否帶了紙筆、是否帶了相關(guān)必備資料。這些都需要做好，同時(shí)一定要符合咨詢師的身份。 二、望，即抵達(dá)客戶處時(shí)，按約定的時(shí)刻不要遲到，提早5分鐘內(nèi)或準(zhǔn)時(shí)到最為宜，要善于觀看客戶處的環(huán)境，人職員作狀態(tài)，要對(duì)接待人員以禮相待，同時(shí)要面對(duì)門口而座，對(duì)接洽人員依次握手，注意觀看其儀表、神態(tài)以及談吐，建立第一印象。

3、 三、問(wèn)，當(dāng)寒暄過(guò)后，不要冷場(chǎng)，假如客戶不是善于言談之人或者遲遲沒(méi)有進(jìn)入主題，這時(shí)不妨開(kāi)門見(jiàn)山的提問(wèn)題，如何提問(wèn)，這有專門多學(xué)問(wèn)，比如公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品、人員規(guī)模、部門職能、業(yè)務(wù)模式等，對(duì)待不清晰的問(wèn)題，能夠接著追問(wèn)或者復(fù)述一遍，同時(shí)做好記錄。 四、聞，看客戶對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)，是否專門有興趣，聞聽(tīng)其語(yǔ)言和表情所表達(dá)的含義，并善于聽(tīng)取言外之意，在認(rèn)真傾聽(tīng)之外，要適當(dāng)回應(yīng)，適時(shí)贊美和確信對(duì)方。五、切，把客戶表達(dá)的重點(diǎn)用專門好的語(yǔ)言快速的考慮一遍，然后進(jìn)行分析，結(jié)合先前預(yù)備的信息，迅速的向客戶確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。 六、講，這是訪問(wèn)立即結(jié)束后的工作，十分重要，要把先前的記錄和總結(jié)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍，然后亮出咨詢師

4、的思想觀點(diǎn)和公司這方面的優(yōu)勢(shì)，給予客戶以信心和信任的感受。達(dá)成下一步接洽的意愿。先1、首先約點(diǎn)塑造你專業(yè)的儀表形象第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。專門難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議能夠關(guān)心你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又可不能拉開(kāi)雙方的距離;不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;姿勢(shì)端正，以示自信;所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);同潛在客戶保持目光接觸;緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸;正確地稱呼

5、對(duì)方的姓名和頭銜。對(duì)訪問(wèn)抱著熱情積極的態(tài)度銷售過(guò)程中要微笑，假如不是剛剛碰到什么特不悲痛的情況，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑能夠向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)阻礙整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)阻礙準(zhǔn)客戶的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度。假如你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你專門可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么?你越快講到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。這是最有效用的開(kāi)場(chǎng)白，準(zhǔn)客戶會(huì)因此而削弱了對(duì)行銷人員的提防。不管以什么方式開(kāi)場(chǎng)，你都要

6、保持興奮度。你要從內(nèi)心專門想見(jiàn)到你的準(zhǔn)客戶，見(jiàn)了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也專門重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的制造力，能積極帶動(dòng)和阻礙客戶的注意力和興趣。好訪問(wèn)時(shí)可能用到的資料。項(xiàng)是陌生訪問(wèn)前的預(yù)備 必看！與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的訪問(wèn)顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的預(yù)備下顧客訪問(wèn)才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門訪問(wèn)呢？成功訪問(wèn)形象“周詳打算，省時(shí)省力！”訪問(wèn)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的

7、努力，然后決定做什么。上門訪問(wèn)顧客尤其是第一次上門訪問(wèn)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特不重視我們留給不人的第一印象，成功的訪問(wèn)形象能夠在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就能夠保持良好的形象。操盡情緒：不良的情緒是阻礙成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座能夠和顧客溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人差不多道理。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才能夠樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理接觸是促成交易的重要一步，關(guān)于會(huì)議

8、營(yíng)銷來(lái)講，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在訪問(wèn)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。打算預(yù)備1）打算目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的因此上門訪問(wèn)的目的是推銷自己和企業(yè)文化2）打算任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)確實(shí)是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)刻轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清晰與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，打算推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3）打算路線：按優(yōu)秀的打算路線來(lái)進(jìn)行訪問(wèn)，制個(gè)訪問(wèn)打算吧！今天的顧客是昨天顧客訪問(wèn)的連續(xù)，又是改日顧客訪問(wèn)的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)刻，提高訪問(wèn)效率。 4）打算開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)

9、門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)能夠掌握75%的先機(jī)一、開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它訪問(wèn)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次訪問(wèn)的目的向?qū)Ψ街v明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，是來(lái)簽訂合同，依舊查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。二、突出自我，贏得注目首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那兒時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，能夠出奇制勝。比如，將名片的反面朝

10、上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)懷的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。三、察言觀色，投其所好我們?cè)L問(wèn)客戶時(shí)，常常會(huì)碰到如此一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們講：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方講這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N緣故心情不行而已。開(kāi)

11、重要會(huì)議時(shí)去訪問(wèn)，也不要在客休四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 假如我們多次訪問(wèn)了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們?cè)L問(wèn)目的實(shí)現(xiàn)有關(guān)心的關(guān)鍵人物。 這就要求我們?cè)谠L問(wèn)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感受對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親熱關(guān)系。因此，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、依舊一般的采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的訪問(wèn)目的的情況下對(duì)號(hào)入座去訪問(wèn)不同職位（職務(wù)）的人。比如，要

12、客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須訪問(wèn)采購(gòu)人員；要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。 五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 商人重利。那個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也能夠簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所同意。 首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)臨時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感受到與我們做生意，既放心又舒心，還有鈔票賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們

13、日后的訪問(wèn)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)情愿怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。 其次，暗示“私利”?，F(xiàn)在各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，專門多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開(kāi)票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)訪問(wèn)的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。 六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 假如我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃耀其辭甚至是避而不談，以致我們?nèi)粺o(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。

14、這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。因此，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，依照他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還能夠利用那個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、講服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的訪問(wèn)目的。 七、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的訪問(wèn)工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，專門少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、講千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為訪問(wèn)成功而努力付出；還要培養(yǎng)“差不多上我的錯(cuò)”最高心態(tài)境地：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技

15、巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)”，為訪問(wèn)失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不可怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶訪問(wèn)的成功又近了一大步。明確談話主題、思路和話語(yǔ)。 2、動(dòng)身前，最好與客戶、初次訪問(wèn)客戶禮儀約定時(shí)刻和地點(diǎn) 事先打電話講明訪問(wèn)的目的，并約定訪問(wèn)的時(shí)刻和地點(diǎn)。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開(kāi)重要會(huì)議時(shí)去訪問(wèn)，也不要在客戶休息或用餐時(shí)刻去訪問(wèn)。 做好預(yù)備工作 閱讀訪問(wèn)對(duì)象的個(gè)人和公司資料。預(yù)備好訪問(wèn)時(shí)可能用到的資料。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等）。明確談話

16、主題、思路和話語(yǔ)。 動(dòng)身前 最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化；選好交通路線，算好時(shí)刻動(dòng)身；確保提早5分鐘10分鐘到。 到了客戶辦公大樓門前 再整裝一次。如提早到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。 進(jìn)入室內(nèi) 面帶微笑，向接待員講明身份、訪問(wèn)對(duì)象和目的，從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室破裂受訪者的辦公室。假如是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會(huì)客室等候時(shí)，不要看無(wú)關(guān)的資料或在紙上涂畫(huà)。接待員奉茶時(shí)，要表示謝意。等候超過(guò)一刻鐘，可向接待員詢問(wèn)有關(guān)情況，如受訪者實(shí)在脫不開(kāi)身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請(qǐng)接待員轉(zhuǎn)交。 見(jiàn)到訪問(wèn)對(duì)象 如訪問(wèn)對(duì)象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后再進(jìn)入。問(wèn)候、握手、交

17、換名片。客戶請(qǐng)人奉上茶水或咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。 會(huì)談 注意稱呼、遣詞用字、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。會(huì)談過(guò)程中，如無(wú)急事，不打電話或接電話。 告辭 依照對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)刻和時(shí)機(jī)。講完告辭就應(yīng)起身離開(kāi)座位，不要久講或久坐不走。和對(duì)方握手告辭，并感謝對(duì)方的接待。如辦公室門原來(lái)是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上?？蛻羧缫嗨停瑧?yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。 禮儀技巧俗話講，“有禮走遍天下”。公司職員是否明白得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的差不多禮儀，不僅反映出該職員自身的素養(yǎng)，而且折射出該職員所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)治理境地。關(guān)于儀容、穿著姿態(tài)等差不多內(nèi)容，許多企業(yè)都會(huì)有細(xì)致的規(guī)定。那個(gè)地點(diǎn)我們介紹的確實(shí)是一些

18、往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。 介紹、致意 1. 自我介紹 在不阻礙他人工作和交際的情況下進(jìn)行。介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。例如：您好！我是某公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX。2. 介紹他人 （1）順序：把職位低者、晚輩、男土、未婚者分不介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女士和已婚者。 （2）用國(guó)際慣例敬語(yǔ)（姓名和職位）。如王小姐，請(qǐng)同意我向您介紹XXX總監(jiān)。 （3）介紹時(shí)不可用單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上（被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ剑?；介紹完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候，如，您好！專門快樂(lè)認(rèn)識(shí)您！ （4）幸免對(duì)某個(gè)人，特不是女性過(guò)分贊揚(yáng)。 （5）坐著時(shí)，除職位高者、長(zhǎng)輩和

19、女士外，應(yīng)起立。但在會(huì)議、宴會(huì)進(jìn)行中不必起立，被介紹人只要微笑點(diǎn)頭示意即可。 3. 致意 點(diǎn)頭：適合于安靜場(chǎng)合（圖書(shū)館、音樂(lè)廳、電影院）和特定場(chǎng)合（酒會(huì)、舞會(huì)）。經(jīng)常見(jiàn)面的人相遇時(shí)，可點(diǎn)頭相互致意，而不必用語(yǔ)言來(lái)問(wèn)候。在社交場(chǎng)合遇見(jiàn)僅有一面之交者，也可相互點(diǎn)頭致意。點(diǎn)頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點(diǎn)即可。微笑要自然、真誠(chéng)、不露牙、不出聲。切忌做作和皮笑肉不笑。 交換名片的禮儀 1. 名片放在什么地點(diǎn) 襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋?？诖灰?yàn)榉胖妹钠饋?lái)。不要將名片放在褲袋里。 2. 如何遞交名片 右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸

20、前。 3. 讓人忌諱的表現(xiàn) 無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；把對(duì)方名片放入褲兜里；當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫(xiě)備忘情況；先于上司向客人遞交名片。 共同乘電梯的禮儀 1. 按住電梯，讓客人先進(jìn)。若客人較多時(shí)，可先進(jìn)電梯，一手按“開(kāi)”，一手按住電梯側(cè)門，對(duì)客人禮貌地講：“請(qǐng)進(jìn)！” 2. 進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。側(cè)身面對(duì)客人。如無(wú)旁人，可略作寒暄。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)去幾樓，并關(guān)心按下。 3. 到目的地后，一手按“開(kāi)”，一手做“請(qǐng)出”的動(dòng)作，并講“到了，您先請(qǐng)！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。（完）初次訪問(wèn)客戶的動(dòng)作細(xì)節(jié)動(dòng)作細(xì)節(jié)1.初次訪問(wèn)客戶要帶幾個(gè)人去 首次訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員

21、的數(shù)量要有所操縱。單人去不合適，專門容易讓經(jīng)銷商老總認(rèn)為那個(gè)廠家實(shí)力太小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員；若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，又不是上門打架的，過(guò)多的人會(huì)讓經(jīng)銷商有壓力感。一般來(lái)講，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么操縱在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談、有人負(fù)責(zé)副談、切忌大伙兒都搶著和經(jīng)銷商老總講話，那就亂了。 動(dòng)作細(xì)節(jié)2.初次訪問(wèn)客戶進(jìn)門專門關(guān)鍵 現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開(kāi)始設(shè)置前臺(tái)。進(jìn)經(jīng)銷商公司的大門，首先就得和前臺(tái)打交道。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作確實(shí)是替老總擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話講，“老大好，小鬼難纏”，許多廠家的業(yè)務(wù)人員確實(shí)是被這

22、些前臺(tái)接待擋在了門外。之因此被擋在門外，往往確實(shí)是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員講話含混不清，把訪問(wèn)經(jīng)銷商講成來(lái)找你們老總談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員，直接以老總不在家等理由給打發(fā)了。 事實(shí)上，那個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，確實(shí)是簡(jiǎn)明扼要的向前臺(tái)工作人員講明來(lái)意，請(qǐng)其與老總確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老總辦公室。那個(gè)地點(diǎn)注意四點(diǎn)： 與前臺(tái)工作人員講話時(shí)，態(tài)度上要禮貌，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。例如：你好，我約了X總X點(diǎn)鐘會(huì)面，XX公司的，苦惱您通告一下。千萬(wàn)不吞吞吐吐地講不清晰，更不能講想找你們老總談?wù)劇?前臺(tái)往往是專門多公司的八卦中心，你的穿著裝扮，言行舉止，若有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話，迅速在公司里傳播并會(huì)傳到老總耳朵里面去。

23、 若是前臺(tái)去找老總請(qǐng)你稍等時(shí)，要注意自己的言行舉止，因?yàn)橛行┙?jīng)銷商公司在前臺(tái)安裝了攝像頭，老總在辦公室里能夠直接看到 若是沒(méi)有前臺(tái)，也不自己找到老總的辦公室，而是一定要抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問(wèn)。問(wèn)老總辦公室在哪里是次要的，關(guān)鍵是觀看其職員的精神面貌，并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素養(yǎng)。再有，在進(jìn)入經(jīng)銷商，先去下洗手間，一來(lái)是排空內(nèi)存，這有助于穩(wěn)定情緒，二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該經(jīng)銷商的內(nèi)部治理水平。 動(dòng)作細(xì)節(jié)3.初次訪問(wèn)客戶握手意義深 雙方一見(jiàn)面，第一個(gè)動(dòng)作確實(shí)是握手了。不小看那個(gè)握手，也是能看出許多信息的。首先，從禮儀的角度來(lái)講，要等經(jīng)銷商老總把手伸出來(lái)后，廠家業(yè)務(wù)人員再隨即

24、把手伸出去，不能主動(dòng)先伸手。這時(shí)候，業(yè)務(wù)人員要迅速觀看經(jīng)銷商老總伸出來(lái)的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，依舊分開(kāi)的，二看手掌是打開(kāi)的，依舊向手心彎曲的。若是手指分開(kāi)，手掌張開(kāi)，講明其心情較為愉快，對(duì)這次會(huì)面或是你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則講明那個(gè)老總現(xiàn)在的心情不是專門好，或是對(duì)這次會(huì)面沒(méi)什么太大興趣，之因此接見(jiàn)你，可能只是應(yīng)付。 動(dòng)作細(xì)節(jié)4.初次訪問(wèn)客戶座位有講究 在握手之后，經(jīng)銷商老總必定請(qǐng)你坐。這時(shí)，經(jīng)銷商老總一般會(huì)請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上。這位置但是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來(lái)講，現(xiàn)在有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商公司，老總都會(huì)有自己的專屬辦公室，有老總桌老總椅，還會(huì)有一圈組合沙發(fā)。坐在什么地點(diǎn)，也能大概看出來(lái)老總對(duì)來(lái)訪者的態(tài)度：若是讓你坐在老總桌對(duì)面（那個(gè)地點(diǎn)一般會(huì)有一兩把職員椅），老總自己坐在老總椅上，與你隔著一