銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單

1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單表2-1銷售員銷售素質(zhì)測評表Salesmanship含義有/無改進(jìn)計劃S微笑與表示的能力有口無口A行動快速的能力有口 無口L聆聽的能力有口 無口E自我教育與精進(jìn)的能力有口 無門S服務(wù)顧客的能力有口無口M判斷購買的能力有口 無口A判斷顧客購買決定的能力有口 無口N判斷顧客購買需要的能力有口 無nS聰明的，精干的有口無H幽默的有無I想象力，創(chuàng)誥力，情報力有 無P自我教育與精進(jìn)的能力有 無使用方法:目的:測評自身銷售素質(zhì)填寫:根據(jù)自身情況填寫，找出不足寫出改進(jìn)計劃。表3-1銷售人員個人發(fā)展檢查表NO.個人發(fā)展方向分?jǐn)?shù)1

2、10分疏失檢討改進(jìn)計劃1資源吧的心理態(tài)度2人際關(guān)系及同仁喜歡的程度3身體健康以及給人的外表觀感4對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解5顧客開發(fā)的能力6接觸客戶的技巧7產(chǎn)品介紹的技巧8處理異議的技巧9結(jié)束銷隹技巧10客戶服務(wù)及管理的能力11收款的能力12自我”時間”與目標(biāo)管理的能力總結(jié)：使用說明:目的:檢查個人發(fā)展情況填寫:針對個人發(fā)展情況填寫，檢討疏失并制定改進(jìn)計劃。表5-1建立有效的客戶名單類型姓名電話手機(jī)傳真其它聯(lián)系方式使用說明：目的:做好準(zhǔn)客戶的分類管理填寫:填寫你的準(zhǔn)客戶名單及其聯(lián)系方式。表6-1每日開發(fā)客戶計劃表時間必須完成的任務(wù)完成情況姓名/公司名稱V聯(lián)系方式反饋情況目的:經(jīng)過該表的填寫使得每日開發(fā)

3、顧客的計劃更加明確填寫:填寫在每天一定的時間內(nèi)必須完成的顧客開發(fā)任務(wù)，并對 一天內(nèi)需要聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃,對需要進(jìn)一步 聯(lián)系的打5。表7-1接近客戶自我評價表分項(xiàng)目一一優(yōu)良普通 稍劣(2)劣(1)商品知識推銷態(tài)度儀表接近的方法說明的方法總計總結(jié)：評價：年月日得分：使用說明:目的:自我評價在接觸客戶時的注意事項(xiàng)填寫:在適當(dāng)?shù)臋诶锎?并對你的成績做總結(jié)，想一想究竟在那 些方面還存在欠缺。表7-2每日訪問計劃表NO.V姓名/公司接洽人聯(lián)系方式反饋情況1234567891011121314151617181920新開發(fā)的顧客123456使用說明：目的:為每日訪問情況作總結(jié)填寫:填寫一天

4、內(nèi)訪問的準(zhǔn)客戶以及新開發(fā)顧客的情況。并對 有必要再訪的顧客打5。表11-1產(chǎn)品的FABE分析表特征 (Feature)優(yōu)點(diǎn) (Advantage)利益 (Benefit)證據(jù) (Evidence)性能構(gòu)造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟(jì)性外觀優(yōu)點(diǎn)價格使用方法：目的:利用FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說明填寫:把產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用方便程度、耐久性等 按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四方面分別進(jìn)行說明。表11-1介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯誤錯誤類型是否存在后果改進(jìn)計劃排序缺乏準(zhǔn)備是n 否口忽略客戶或聽眾是口 否只介紹一堆訊息和數(shù)字是 否停止道歉或者是找借口是 否驕傲自大是 否打斷顧客的話是 否講低俗的笑話是 否語言骯臟是 否輕松細(xì)語或聲如洪鐘是 否亂用文法，發(fā)音錯誤是 否無關(guān)痛癢的字詞是 否使用說明:目的:檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯誤填寫:填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯誤而出現(xiàn)的后果，提出改進(jìn)計 劃,并對錯誤的惡性程度排序。表12-2客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法馬上處理的異議當(dāng)客戶提出的異議是屬于她關(guān)心的重 要事項(xiàng)你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說 明時當(dāng)你處理異議后，能馬上要求成交時延后處理的異議對你權(quán)限外或你確實(shí)的事情，你可承認(rèn) 你無法立即回答,但你保證你會迅速找 到答案告訴她當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及 利益前提出