市場(chǎng)營(yíng)銷大題

1、什么是顧客滿意？企業(yè)要從哪些方面做出努力去達(dá)到顧客滿意？怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念并把握其特點(diǎn)？概念中，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的特定反應(yīng)。目前流傳的是將市場(chǎng)營(yíng)銷組合的要素概況為 product、placepromotion、price，既 4p。產(chǎn)品、地點(diǎn)（分銷、促銷和價(jià)格都是市場(chǎng)營(yíng)銷中的企在市場(chǎng)營(yíng)銷工具和手段層面上的“整合特點(diǎn)：1）可控性，市場(chǎng)營(yíng)銷手段是企業(yè)可以控制和運(yùn)用的各種因素.2）動(dòng)態(tài)性，市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變化無窮的動(dòng)態(tài)組合。成為一個(gè)有機(jī)整體。多元化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn).,提高經(jīng) 營(yíng)效益，保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。同心多角化、水平多角化、綜合多角化多角化經(jīng)營(yíng)至少具有以下特質(zhì)：(1）

2、多角化是企業(yè)一種經(jīng)營(yíng)方式和成長(zhǎng)模式；（2）多角化是企業(yè)能力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一種組合。并且多角化有靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩種含義 , 新的產(chǎn)業(yè)的行為，即成長(zhǎng)行為。所以,公司多角化戰(zhàn)略是公司在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下增加市場(chǎng)或行業(yè)差異性的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和成長(zhǎng)方式.多角化經(jīng)營(yíng)屬于公司層的戰(zhàn)略，是公司成長(zhǎng)到一定階段的必然產(chǎn)物。企業(yè)運(yùn)用多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，可以起到以下幾方面重要作用：(1）分散風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)安全性。.（3)方面。避短，才能在顧客心目中強(qiáng)有力地確定其所提供產(chǎn)品的地位，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì).分析顧客的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求心理以及購(gòu)買特點(diǎn)，這是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)和前 提。宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括哪些因素？各有何特點(diǎn)？答：人

3、口環(huán)境：人口的多少直接影響市場(chǎng)的潛在容量。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：直接影響他們的消費(fèi)能力。自然資源環(huán)境：營(yíng)銷活動(dòng)要受自然環(huán)境的影響，也對(duì)自然環(huán)境的變化負(fù)責(zé)。，具有雙刃劍的作用。政治法律環(huán)境:安定團(tuán)結(jié)的政治局面不僅有利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民貨幣收入的增加，而且能夠影響群眾心理預(yù)期,導(dǎo)致市場(chǎng)需求的變化。法律環(huán)境對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的形成和實(shí)現(xiàn)具有一定得調(diào)節(jié)作用社會(huì)文化環(huán)境 ：文化對(duì)所有營(yíng)銷參與者的影響是多層次、全方位、滲透性的，它不僅影響方式進(jìn)行的。知覺有哪些性質(zhì)?如何利用這些性質(zhì)提高市場(chǎng)營(yíng)銷效益？1、知覺的整體性：也稱為知覺的組織性.22、知覺的選擇性（3）選擇性保留知覺的選擇性給營(yíng)銷人員的啟示是:人們選擇哪些刺激物作為

4、知覺對(duì)象以及知覺過程和結(jié)果 .非刺激因素越多，所需要的感覺反應(yīng),與企業(yè)的預(yù)期可能并不一致。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費(fèi)者特點(diǎn)，使本企業(yè)的營(yíng)銷信息被選 .動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件是什么?如何運(yùn)用馬斯洛需要層次論指導(dǎo)營(yíng)銷決策？動(dòng)機(jī)指人們產(chǎn)生某種行為的原因。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須有內(nèi)在條件和外在條件.們的需要由低層次向高層次發(fā)展，低層次需要滿足以后才會(huì)追求高層次的滿足。應(yīng)用：企業(yè)應(yīng)利用馬斯洛需求理論分析如何滿足企業(yè)員工的多層次需求以調(diào)動(dòng)其工作積極性，并分析多層次消費(fèi)需要提供相應(yīng)的產(chǎn)品來予以滿足.馬斯洛的需要層次論最初應(yīng)用于美國(guó)的企業(yè)管理中相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響：相關(guān)群體指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。一是示范

5、性，即相關(guān)消費(fèi)群體消費(fèi)行為和生活方式為消費(fèi)者提供了可供選擇的模式。二是仿效性，相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效欲望,的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效三是一致性，即由仿效而消費(fèi)行為趨于一致。相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。組織市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？1 購(gòu)買者比較少 2。購(gòu)買數(shù)量大 3 供需雙方關(guān)系密切 4 購(gòu)買者的地理位置相集中 5 派生需求 6 需求彈性小 7 需求波動(dòng)大 8 專業(yè)人員采購(gòu) 9 影響購(gòu)買的人多101112131 直接重購(gòu) 2 修正重購(gòu) 3 新購(gòu)加強(qiáng)營(yíng)銷調(diào)研工作對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有何重要意義？方面的信息，提出建議，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。一、從客觀的角度認(rèn)識(shí)自身與競(jìng)爭(zhēng)

6、環(huán)境間,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差距，為自身合理的市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位得出有戰(zhàn)略意義的參考依據(jù).二、從消費(fèi)者(企業(yè)、供應(yīng)商、員工、購(gòu)買者）的客觀角度，勾畫出企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與之經(jīng)營(yíng)和績(jī)效達(dá)到更好的水平。三、營(yíng)銷調(diào)研工作可以知道自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象,以及可以發(fā)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)者而言哪些產(chǎn)品是自己產(chǎn)品的替代品或者類似品,從而對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施有著重要的作用。1有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃通過營(yíng)銷調(diào)研和分析市場(chǎng)、了解市場(chǎng),才能根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、 （2）有 利于優(yōu)化營(yíng)銷組合 。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品,.如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程

7、度、對(duì)產(chǎn)品 及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途,研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)著的價(jià)格策略,確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段， 加間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。,企業(yè)可以據(jù)以確定 和調(diào)整發(fā)展方向。企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)？3 市場(chǎng).1等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。 2、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇.企業(yè)有五種市場(chǎng)覆蓋模式：市場(chǎng)集中化選擇專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)全面化采用 3 種目標(biāo)市場(chǎng)策略：無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行市場(chǎng)定位?然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的 避強(qiáng) 定位、迎頭定位

8、和重新定位。另外，市論述第一原有定位不能達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo) 第二發(fā)展新市場(chǎng)的需要第三競(jìng)爭(zhēng)的需要此外，可能是企業(yè)陷入困境,這種困境可能是決策失誤引起或者對(duì)手有力反擊，或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外可能是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻對(duì)象選擇與進(jìn)攻戰(zhàn)略運(yùn)用。對(duì)象：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司.攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。戰(zhàn)略:正面進(jìn)攻 側(cè)翼進(jìn)攻 包抄進(jìn)攻 迂回進(jìn)攻 游擊攻擊何謂產(chǎn)品整體概念？產(chǎn)品整體概念要求營(yíng)銷人員在規(guī)劃市場(chǎng)供應(yīng)物時(shí),要考慮到能提供顧客價(jià)值的五個(gè)層次。這五個(gè)層次包括：核心產(chǎn)品:指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益形式產(chǎn)品:指核心產(chǎn)

9、品借以實(shí)現(xiàn)的形式。由五個(gè)特征構(gòu)成：品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝期望產(chǎn)品：指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。(對(duì)屬性與條件的期望).（銷售服務(wù)與保障）潛在產(chǎn)品:指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。(指示可能的發(fā)展前景）如何理解產(chǎn)品生命周期及其各階段特征?P210-212產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的意義？產(chǎn)品生命周期理論用于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中,有以下幾方面的啟示:求出發(fā)，任何產(chǎn)品都只是作為滿足特定需要或解決問題的特定方式而存在,同時(shí)必須跟蹤最 設(shè)法運(yùn)用科技創(chuàng)新延長(zhǎng)

10、產(chǎn)品生命周期。運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論時(shí)，要善于區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌的生命周期。不同種類的產(chǎn)品，其生產(chǎn)周期表現(xiàn)的形態(tài)也不盡相同，并非所有的產(chǎn)品都呈現(xiàn)S 線。同樣的產(chǎn)品，可能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)上生命周期也不盡相同。,變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運(yùn)。積極作用：居安思危，保持清醒；成功無限，永遠(yuǎn)創(chuàng)新；明確特點(diǎn),應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn);預(yù)測(cè)市場(chǎng)，掌握先機(jī)消極作用：理論抽象;界限模糊；指導(dǎo)滯后PLC.;策略上，明確所處階段，調(diào)整,! 如何推出新產(chǎn)品：大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè):,.無論借助網(wǎng)絡(luò),還是線下的渠道,要求盡可能快速的將自己的新品傳播到消費(fèi)者心中 .其中包.網(wǎng)絡(luò)推廣：搜索引擎優(yōu)化及競(jìng)價(jià)排

11、名、專業(yè)類網(wǎng)站宣傳、微博及博客推廣、寫軟文、郵件群發(fā)、信息發(fā)布線下推廣：新品發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、利用現(xiàn)有客戶資源、車身廣告、墻體廣告、郵寄DM 發(fā)宣傳單、活動(dòng)宣傳、視頻宣傳等,助于提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和拼殺實(shí)力。注意，在此,品牌只是起到一個(gè)輔助作用而絕非主 .,費(fèi)導(dǎo)向。情感營(yíng)銷：對(duì)于新產(chǎn)品面言，投資感情,更容易獲得成功，取得良好的效果。品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。主導(dǎo)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)系.產(chǎn)品相關(guān)性產(chǎn)品相關(guān)性:指產(chǎn)品間的相互關(guān)系，包括替代關(guān)系和互補(bǔ)關(guān)系.所謂主導(dǎo)產(chǎn)品是指在行業(yè)中產(chǎn)量大、市場(chǎng)容量大、效益好的產(chǎn)品.簡(jiǎn)述品牌資產(chǎn)的構(gòu)成及基本特征構(gòu)成:1、品牌知

12、名度2、品牌忠誠(chéng)度 3、品牌聯(lián)想 4、品牌的品質(zhì)形象5、附著在品牌上的其他資產(chǎn)產(chǎn)特征:1、無形性 2、品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量 3、品牌資產(chǎn)在利用中增值 4、品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性 5、品牌資產(chǎn)是營(yíng)銷績(jī)效的主要衡量指標(biāo)品牌設(shè)計(jì)的原則1、簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記 2、構(gòu)思巧妙,暗示屬性 3、富蘊(yùn)內(nèi)涵,情意濃重 4、避免雷同，超越時(shí)空企業(yè)利用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),要注意哪些問題？企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境中,當(dāng)企業(yè)決定利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)注意：1。顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)。一般來說，顧客對(duì)于價(jià)值高低不同的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有所不同。顧客對(duì)于價(jià)值高,經(jīng)常買的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)敏感，對(duì)于價(jià)值低，不常買商品，即使單位價(jià)格較高也不會(huì)注意。顧客雖然會(huì)關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，但可能更關(guān)心取得,的費(fèi)用。如果賣主能夠使顧客相信，某種產(chǎn)品取得，使用,.2.了解市場(chǎng) .何謂促銷,促銷有哪些作用?的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。作用:1穩(wěn)定銷售什么是銷售促進(jìn)？如何控制銷售促進(jìn)活動(dòng)？（具體的控制方法有以下幾種：1、選擇適當(dāng)?shù)姆绞?2、確定合理的期限 3、禁