市煙草煙草公司營(yíng)銷部-：精準(zhǔn)營(yíng)銷的初探課件

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷的初探 申報(bào)單位：市煙草煙草公司營(yíng)銷部 精準(zhǔn)營(yíng)銷的初探 申報(bào)單位：市煙草煙草公司營(yíng)銷部 隨著煙草市場(chǎng)化改革的深化，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向思維模式對(duì)卷煙營(yíng)銷提出更高的要求?！熬珳?zhǔn)營(yíng)銷”已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行上水平的重要抓手，只有做好“精準(zhǔn)營(yíng)銷”這篇文章，才能推動(dòng)企業(yè)做精做強(qiáng)和可持續(xù)發(fā)展。要有效實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，關(guān)鍵要做到“精”、“準(zhǔn)”，以精細(xì)化管理來進(jìn)行市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，要有效實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，只有在品牌市場(chǎng)運(yùn)作中，以客戶為中心，以信息技術(shù)為手段，工商協(xié)同作戰(zhàn)，才能把精準(zhǔn)營(yíng)銷這項(xiàng)工作落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)規(guī)模、消費(fèi)呈裂變、營(yíng)銷上水平 目前市場(chǎng)形勢(shì)營(yíng)銷上水平消費(fèi)呈裂變品牌擴(kuò)規(guī)模精準(zhǔn)營(yíng)銷 隨著煙草市場(chǎng)化改革

2、的深化，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向思維要密切與客戶的互動(dòng)溝通4要樹立精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想1要實(shí)施精準(zhǔn)的服務(wù) 2要建立精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫3 創(chuàng)新點(diǎn)簡(jiǎn)介要密切與客戶的互動(dòng)溝通4要樹立精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想1要實(shí)施精準(zhǔn)的服 創(chuàng)新點(diǎn)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)精準(zhǔn)投放精準(zhǔn)管理精準(zhǔn)服務(wù) 創(chuàng)新點(diǎn)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)精準(zhǔn)投放精準(zhǔn)管理精準(zhǔn)服務(wù)一、精準(zhǔn)預(yù)測(cè)：如何提高信息采集預(yù)測(cè)的水平？那就是分析和調(diào)研，開展形式多樣的調(diào)查工作，對(duì)收集上來的信息進(jìn)行分析，杜絕只調(diào)查，不分析，用數(shù)據(jù)說話，用市場(chǎng)說話。 創(chuàng)新點(diǎn)一、精準(zhǔn)預(yù)測(cè)：如何提高信息采集預(yù)測(cè)的水平？那就是分析和調(diào)研， 創(chuàng)新點(diǎn)二、精準(zhǔn)投放：存銷比、貨源缺口、庫存平衡等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，建立貨源短缺預(yù)警；按照銷售進(jìn)度及時(shí)調(diào)整

3、采購(gòu)計(jì)劃，確保卷煙不斷檔、不脫銷。 創(chuàng)新點(diǎn)二、精準(zhǔn)投放：存銷比、貨源缺口、庫存平衡等關(guān)鍵 創(chuàng)新點(diǎn)三、精細(xì)管理：零售客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，是貨源分配的基礎(chǔ)，要定期對(duì)零售客戶從市場(chǎng)類型、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模三個(gè)維度進(jìn)行測(cè)評(píng)和回頭看；制定品牌管理體系，健全、優(yōu)化、固化卷煙品牌管理流程，規(guī)范操作方法；要夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)，重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量，緊緊圍繞培育品牌、服務(wù)客戶、引導(dǎo)消費(fèi)三大職能開展工作。 培育品牌客戶服務(wù)引導(dǎo)消費(fèi) 創(chuàng)新點(diǎn)三、精細(xì)管理：零售客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) 創(chuàng)新點(diǎn)四、精實(shí)服務(wù); 關(guān)鍵就是差異化服務(wù)。要在細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的服務(wù)需求與期望實(shí)施差異化的服務(wù)策略，最終

4、實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的科學(xué)配置和服務(wù)結(jié)果的高效回報(bào)。 創(chuàng)新點(diǎn)四、精實(shí)服務(wù); 關(guān)鍵就是差異化服務(wù)。要在細(xì)分市 技術(shù)關(guān)鍵 營(yíng)銷人員調(diào)研能力和分析報(bào)告能力1市場(chǎng)信息獲取和解決能力 2各項(xiàng)管理制度的建立和完善的能力 3為客戶差異化服務(wù)的能力 4 技術(shù)關(guān)鍵 營(yíng)銷人員調(diào)研能力和分析報(bào)告能力1市場(chǎng)信息獲 技術(shù)關(guān)鍵 預(yù)期達(dá)到技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo):通過“規(guī)范化，程序化，制度化”的精準(zhǔn)營(yíng)銷措施，實(shí)現(xiàn)“客戶效益上臺(tái)階，公司經(jīng)營(yíng)上水平”的雙贏目標(biāo) 。 技術(shù)關(guān)鍵 預(yù)期達(dá)到技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo):通過“規(guī)范化，程序化 計(jì)劃進(jìn)度 2019年第一季度 ： 前期準(zhǔn)備和收集資料 2019年第二季度 ： 制定相關(guān)規(guī)章制度 2019年第三季度 ： 投入實(shí)施和

5、考核 計(jì)劃進(jìn)度 2019年第一季度 ： 前期準(zhǔn)備和收集資料 關(guān)系解說 一、在初探中求突破，結(jié)合自身實(shí)際情況，不斷以精準(zhǔn)營(yíng)銷四項(xiàng)措施為工作準(zhǔn)則，找到一條真正適應(yīng)夷陵?duì)I銷部發(fā)展壯大經(jīng)營(yíng)之路。 關(guān)系解說 一、在初探中求突破，結(jié)合自身實(shí)際情況，不斷以 關(guān)系解說 二、目前尚未出現(xiàn)以制度化和程序化來針對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷這一項(xiàng)具體工作的措施，夷陵?duì)I銷部身先士卒，邁出第一步，將精準(zhǔn)營(yíng)銷所做的工作細(xì)化，深入，形成一套立體化的工作流程。 關(guān)系解說 二、目前尚未出現(xiàn)以制度化和程序化來針對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)客戶關(guān)系管理分類還不科學(xué)雖然煙草公司已經(jīng)設(shè)定了一些大客戶管理的措施，但大客戶管理并沒有太多的細(xì)節(jié)差別，除了供貨服務(wù)外，煙草公司還沒有

6、提供特色的差別化服務(wù)?？蛻艋?dòng)關(guān)系處理上所謂的情商聯(lián)系其實(shí)也沒有太多的實(shí)際內(nèi)容。因此在客戶關(guān)系管理上的精準(zhǔn)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確把握零售戶乃至終端消費(fèi)者的真實(shí)市場(chǎng)需求客戶定位分類研究還未細(xì)化到精準(zhǔn)層面香煙銷售市場(chǎng)的文化含義已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了實(shí)務(wù)本身，一盒香煙凝聚了太多的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人際交往的內(nèi)涵。在客戶購(gòu)買定位上，有的可能只是自己購(gòu)買吸煙，有的可能會(huì)涉及到商務(wù)往來，因此客戶購(gòu)買香煙的心理會(huì)有所差別。香煙購(gòu)買群體其實(shí)是很復(fù)雜的，客戶分類甚至包括一些非主流群體，比如婦女。筆者曾經(jīng)在某煙草公司的文化項(xiàng)目中聽到某業(yè)內(nèi)人士談到，5元以上的煙草口味質(zhì)量其實(shí)差異不大，因此香煙消費(fèi)更多的集中在文化體現(xiàn)上，最終的消費(fèi)終端應(yīng)價(jià)值觀的取向差異也有很多種類，因此針對(duì)客戶消費(fèi)群體的需求差別進(jìn)行精準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷定位需要煙草公司的努力工商協(xié)同還未達(dá)到理想的默契狀態(tài)由于煙草公司是香煙銷售唯一的合法銷售渠道，因此工業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)信息的收集上需要得到煙草公司的定力配合和支持。但從目前的整個(gè)銷售系統(tǒng)來看，這種銷售信息管理和利用還是處于比較粗放的階段。