果瑞水果著色創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書（DOC63）

1、第四屆“挑戰(zhàn)杯”江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽南京農(nóng)業(yè)大學(xué)獲獎(jiǎng)作品果瑞水果著色創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 第一章 摘要一、商業(yè)模式我公司處于于籌建階階段，公公司采取取有限責(zé)責(zé)任制。二、公司地地址公司位于南南京市江江寧區(qū)。三、產(chǎn)品介介紹果瑞系列是是利用植植物內(nèi)源源素GNNT（大大豆異黃黃酮）作作為主要要原料研研制的主主要用于于水果著著色的新新產(chǎn)品，該該產(chǎn)品無無論是針針對樹上上果實(shí)還還是離體體果實(shí)，均均能促進(jìn)進(jìn)果實(shí)花花青素的的積累。在在不影響響果實(shí)品品質(zhì)的前前提下促促進(jìn)果實(shí)實(shí)著色，研研究還證證明果瑞瑞系列還還具有改改善果實(shí)實(shí)品質(zhì)的的作用。四、產(chǎn)品品品種果瑞系列11號蘋果專專用果瑞系列22號桃子專專用果瑞系列33號葡萄專

2、專用五、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢如何改善果果品外觀觀品質(zhì)，特特別是促促進(jìn)紅色色品種“綠色”著色一一直是國國內(nèi)外果果樹工作作者普遍遍關(guān)心的的重要問問題。促進(jìn)紅色品品種著色色的傳統(tǒng)統(tǒng)辦法有有：合理理修剪、疏疏花疏果果、套袋袋、轉(zhuǎn)果果、摘葉葉、鋪反反光膜等等。傳統(tǒng)辦法的的缺點(diǎn)：采用以以上一系系列綜合合技術(shù)措措施確實(shí)實(shí)能夠促促進(jìn)蘋果果增色，但但是這些些技術(shù)方方法花工工多，成成本高，而而且套袋袋后往往往會(huì)降低低果實(shí)內(nèi)內(nèi)含物含含量，使使水果質(zhì)質(zhì)量有所所降低。所所以，國國外已經(jīng)經(jīng)不提倡倡蘋果套套袋栽培培技術(shù)。果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢：果果瑞系列列產(chǎn)品以以植物內(nèi)內(nèi)源素（所所謂植物物內(nèi)源素素是指植植物體內(nèi)內(nèi)的天然然產(chǎn)物，農(nóng)農(nóng)田

3、中使使用不會(huì)會(huì)引起污污染或產(chǎn)產(chǎn)品安全全問題。）GGNT作作為主要要原料，解解決了傳傳統(tǒng)著色色辦法的的缺點(diǎn)，具具有安全全、環(huán)保保、高效效、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、使用用方便、不不影響果果實(shí)其它它品質(zhì)等等優(yōu)點(diǎn) 。六、價(jià)值評評估果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品本身身特點(diǎn)，決決定其在在我國這這樣一個(gè)個(gè)水果生生產(chǎn)大國國，市場場前景極極為廣闊闊。同時(shí)時(shí)，由于于其是以以植物體體內(nèi)產(chǎn)生生的天然然物質(zhì)作作為主要要成分的的綠色產(chǎn)產(chǎn)品，對對于我國國大力發(fā)發(fā)展綠色色產(chǎn)品有有極其重重要的意意義。七、市場定定位我們的產(chǎn)品品主要面面向全國國以種植植水果為為主的大大型果場場及果農(nóng)農(nóng)，它們們主要以以生產(chǎn)蘋蘋果、桃桃子、葡葡萄為主主。八、市場分分析 各各水果廠廠

4、商及果果農(nóng)要想想提高水水果的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益，在同同等水果果質(zhì)量的的前提下下，必須須從果實(shí)實(shí)的外觀觀入手，而而水果顏顏色在果果實(shí)外觀觀中占有有極其重重要的地地位，以以往的著著色技術(shù)術(shù)具有技技術(shù)方法法花工多多，成本本高，而而且套袋袋后往往往會(huì)降低低果實(shí)內(nèi)內(nèi)含物含含量等缺缺點(diǎn)，這這就為環(huán)環(huán)保、高高效、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、安安全、使使用方便便的果瑞瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品提供供了廣闊闊的市場場。我們產(chǎn)品解解決了以以往著色色技術(shù)中中：成本本花費(fèi)高高、花工工多、效效果不佳佳、存在在污染等等問題，能夠明顯的提高水果著色效率、降低成本、增加生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益。我公司產(chǎn)品品適應(yīng)天天然環(huán)保保的要求求，符合合綠色農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品的的生產(chǎn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，具具有

5、明顯顯優(yōu)勢，市市場需求求旺盛，市市場前景景廣闊。九、市場前前景 隨著著人們生生活水平平的提高高，人們們不再單單單注重重水果口口感了，對對水果的的外觀也也提出了了較高的的要求。而而水果顏顏色在水水果外觀觀中占有有很大比比例，紅紅艷艷的的果實(shí)往往往能激激起消費(fèi)費(fèi)者的購購買欲。進(jìn)進(jìn)口水果果之所以以售價(jià)高高卻仍然然大有市市場，其其重要原原因之一便是果實(shí)實(shí)色澤鮮鮮艷，令令人垂涎涎欲滴。以以往的著著色技術(shù)術(shù)有許多多缺點(diǎn)，已已不能滿滿足水果果生產(chǎn)商商的要求求，這就就為我公公司的果果瑞系列列產(chǎn)品提提供了廣廣闊的市市場。十、營銷策策略綠色營銷是是靈魂，品品牌營銷銷是重點(diǎn)點(diǎn)。導(dǎo)入期，采采用“撇脂定定價(jià)”策略，以以

6、人員促促銷為主主，切入入市場，建建立銷售售渠道，擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額。成長期，采采用“滲透定定價(jià)”策略，加加大廣告告和公共共關(guān)系宣宣傳，迅迅速擴(kuò)大大市場范范圍，提提高銷量量。成熟期，采采用“競爭價(jià)價(jià)格”策略，滿滿足更多多潛在的的普通客客戶需求求，同時(shí)時(shí)樹立公公司綠色色形象，建建立品牌牌。衰退期，采采用“維持價(jià)價(jià)格”策略，穩(wěn)穩(wěn)定市場場份額，同同時(shí)推出出前期研研發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，滿滿足市場場新需求求新變化化，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司持持續(xù)發(fā)展展。十一、財(cái)務(wù)務(wù)情況團(tuán)隊(duì)自籌資資金200萬主要來源：創(chuàng)業(yè)者者自有資資金、親親朋好友友資助。銀行貸款220萬我們擁有專專利技術(shù)術(shù)，可以以以此抵抵押貸款款。風(fēng)險(xiǎn)投資660萬我們打算引引入

7、24家風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本本共同投投資，以以利于籌籌資，化化解風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。其他資金 我們是是農(nóng)業(yè)科科技型企企業(yè)，可可申請國國家農(nóng)業(yè)業(yè)科技成成果轉(zhuǎn)化化資金項(xiàng)項(xiàng)目。經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)評評價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)和和指標(biāo)匯匯總表名稱單位金額備注項(xiàng)目總投資資萬元100固定資產(chǎn)投投資萬元8流動(dòng)資金萬元86銷售收入萬元7149.6正常年銷售稅金及及附加萬元555.5523992正常年總成本費(fèi)用用萬元5881.4966正常年利潤總額萬元712.5580008正常年所得稅萬元235.11514426正常年財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值值萬元2490.7866所得稅前財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值值萬元1808.64116所得稅后投資回收期期（稅后后）年含建設(shè)期退出機(jī)制根據(jù)公司法法規(guī)定

8、，各各股東可可以在股股東之間間相互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓部分分或全部部出資額額，也可可以在經(jīng)經(jīng)全體股股東過半半數(shù)同意意的情況況下向股股東以外外的人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓出資資。第二章、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹一、產(chǎn)品介介紹果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品是一一種促進(jìn)進(jìn)水果著著色、提提高水果果品質(zhì)、外外觀的一一種新產(chǎn)產(chǎn)品，它它是以大大豆提取取物作為為主要原原料，針針對不同同水果的的特性添添加不同同輔料以以得到最最大使用用效果的的一系列列產(chǎn)品。大豆提取物物大豆豆異黃酮酮（GNNT）是是一種大大豆體內(nèi)內(nèi)存在的的天然物物質(zhì)。它它對動(dòng)物物的生長長發(fā)育的的影響已已經(jīng)有大大量報(bào)道道，在人人體醫(yī)學(xué)學(xué)上也有有廣泛研研究。然然而在種種植業(yè)尤尤其是果果樹上，大大豆異黃黃酮的研

9、研究還很很少見。220055年，南南京農(nóng)業(yè)業(yè)大學(xué)教教授、博博士生導(dǎo)導(dǎo)師-汪良駒駒經(jīng)過研研究得到到GNTT能夠很很明顯促促進(jìn)蘋果果著色的的結(jié)論，后后經(jīng)一系系列試驗(yàn)驗(yàn)還證明明GNTT可同樣樣作用于于桃子、葡葡萄，促促進(jìn)它們們著色。該技術(shù)已獲得專利，詳細(xì)見附表四果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品就是是在該理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)上，以以大豆提提取物作作為主要要原料，針針對不同同水果的的特性添添加不同同輔料以以得到最最大著色色效果的的一系列列產(chǎn)品，無無論是樹樹上果實(shí)實(shí)，還是是儲(chǔ)藏果果實(shí)，都都可以使使用，且且不影響響果實(shí)耐耐貯性，達(dá)達(dá)到提高高果實(shí)品品質(zhì)、外外觀的效效果。二、產(chǎn)品品品種果瑞系列11號蘋果專專用果瑞系列22號桃子專專用果瑞

10、系列33號葡萄專專用三、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢：安全全、環(huán)保保、高效效、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、使用用方便、操操作簡單單。安全：果瑞瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品主要要成分大豆豆異黃酮酮，在人人體醫(yī)學(xué)學(xué)上的應(yīng)應(yīng)用已有有廣泛研研究，它它可以與與預(yù)防和和治療癌癌癥，改改善骨質(zhì)質(zhì)疏松、美美容等作作用。從從目前研研究結(jié)果果看，利利用GNNT對果果實(shí)著色色實(shí)不足足引起安安全問題題，原因因如下：GNT是是從大豆豆中提取取出來的的天然物物質(zhì)，也也是人類類膳食基基本成份份之一。據(jù)據(jù)研究，大大豆種子子中GNNT含量量范圍為為1448 mg/Kg，豆豆制品如如豆腐、豆豆醬中GGNT含含量分別別為511和7445 mmg/KKg。本本公司產(chǎn)

11、產(chǎn)品中，采采用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是200mg可可以處理理2000個(gè)左右右的果實(shí)實(shí)，則每每個(gè)果實(shí)實(shí)得到的的GNTT約為00.111 mgg。即使使一次食食用5個(gè)個(gè)果實(shí)，其其GNTT量不過過0.555mgg，相當(dāng)當(dāng)于100g豆腐腐的含量量。GNT對對光照比比較敏感感。本公公司產(chǎn)品品中，田田間GNNT處理理是在采采收前220 dd，到采采收時(shí)，其其含量可可能已經(jīng)經(jīng)微乎其其微。大約855%的 GNTT可以被被人體腎腎臟和腸腸道微生生物降解解，另一一些通過過尿液或或糞便排排泄。人人體服用用單劑量量GNTT 244 h后后，只有有10%在體內(nèi)內(nèi)存留。不同國家家國民膳膳食營養(yǎng)養(yǎng)調(diào)查表表明，韓韓國人每每人每天天攝入GGN

12、T 7.332 mmg，日日本人為為15-20mmg/dd。許多研究究表明，適適當(dāng)攝入入GNTT，可以以起到改改善骨質(zhì)質(zhì)疏松、增增強(qiáng)心血血管功能能、防治治前列腺腺疾病、抗抗癌防衰衰老以及及美容等等作用，因因而更加加有利于于人體健健康。環(huán)保：果瑞瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品主要要成分大豆豆異黃酮酮，是植植物體內(nèi)內(nèi)天然產(chǎn)產(chǎn)物，不不存在污污染問題題。而其其它添加加成分也也是有益益于果實(shí)實(shí)發(fā)育的的友好成成分，不不存在污污染問題題；我們們采用的的包裝原原料是可可降解塑塑料，絕絕對符合合國家安安全、綠綠色標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。高效：對于于樹上果果子，一一畝地只只需要使使用本品品6-110克即即可達(dá)到到預(yù)期效效果；儲(chǔ)儲(chǔ)存果實(shí)實(shí)，每44克

13、可處處理3000000左右的的果子可可達(dá)到預(yù)預(yù)期效果果。經(jīng)濟(jì)性：使使用本品品，一畝畝地成本本費(fèi)需要要花費(fèi)116-224元?，F(xiàn)現(xiàn)在以蘋蘋果為例例，說明明使用本本品后會(huì)會(huì)帶來的的效益 ：一般來說，一一畝地可可出產(chǎn)蘋蘋果40000斤斤60000斤，現(xiàn)現(xiàn)在我們們?nèi)∽钚⌒≈?0000斤斤作為計(jì)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，使用用本品后后可使每每斤蘋果果增值00.5元元，那么么，使用用本品后后一畝地地至少可可增值440000*0.5=220000元，扣扣除使用用本品所所花費(fèi)的的水電費(fèi)費(fèi)，人工工費(fèi)和成成本費(fèi)2200元元，那么么凈增值值最少可可達(dá)18800元元！使用方便：使用本本品只需需要像葉葉面施肥肥一般噴噴灑到果果實(shí)表面面

14、即可，無無需像套套袋那樣樣花費(fèi)人人工，同同時(shí)，還還可以使使果實(shí)得得到其它它營養(yǎng)，改改善果實(shí)實(shí)品質(zhì)。操作簡單：本品只只需按產(chǎn)產(chǎn)品說明明書上的的使用方方法使用用，即把把本品稀稀釋到產(chǎn)產(chǎn)品說明明上的倍倍數(shù)即可可使用。溫馨小提提示：由由于本品品需稀釋釋較大倍倍數(shù)，所所以用戶戶可以先先把本品品溶于11 L水水中，再再按比例例稀釋在在使用將將會(huì)比較較方便。您所擔(dān)心的的問題我我們已經(jīng)經(jīng)全部考考慮到，我我們將會(huì)會(huì)以使用用本品后后給您帶帶來的收收益向您您證明：我們的的產(chǎn)品絕絕對優(yōu)質(zhì)質(zhì)綠色，讓讓您滿意意！四、作用機(jī)機(jī)理果實(shí)著色主主要是因因?yàn)橹参镂矬w內(nèi)存存在花青青素誘導(dǎo)導(dǎo)酶PAAL，它它可以促促進(jìn)花青青素的積積累，

15、使使果實(shí)著著色。果瑞系系列產(chǎn)品品可誘導(dǎo)導(dǎo)花青素素誘導(dǎo)酶酶PALL活性上上升，促促進(jìn)果實(shí)實(shí)表面花花青素的的積累，使使果實(shí)著著色。五、使用可可能性1、果瑞系系列產(chǎn)品品的自身身特點(diǎn)決決定其有有很大的的使用可可能性，尤尤其是它它安全、環(huán)環(huán)保高效效、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、使用用方便、操操作簡單單的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。2、橫向比比較：噴布硫氰酸酸鹽可以以促進(jìn)果果實(shí)著色色，但是是后來研研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，硫氰氰酸鹽噴噴布不當(dāng)當(dāng)會(huì)造成成嚴(yán)重的的葉片藥藥害。B9可以促促進(jìn)蘋果果花青素素積累，然然而，近近年來由由于人們們對食品品安全問問題的關(guān)關(guān)注，BB9等植物物生長調(diào)調(diào)節(jié)劑的的使用已已經(jīng)十分分謹(jǐn)慎。乙烯利可以以促進(jìn)蘋蘋果著色色，但也也會(huì)導(dǎo)致致果實(shí)

16、耐耐貯性下下降。于是，人們們自然而而然的就就想找一一種新的的沒有上上述缺點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品，這就就為我公公司的果果瑞系列列產(chǎn)品提提供了很很大的市市場。3、對我國國發(fā)展綠綠色水果果有極其其重要的的意義六、技術(shù)認(rèn)認(rèn)證由南京農(nóng)業(yè)業(yè)大學(xué)園園藝學(xué)院院汪良駒駒教授潛潛心研究究一種促促進(jìn)蘋果果著色的的新技術(shù)術(shù)，于220055年已獲獲得國家家專利，詳詳見附表表四。所有人：果果瑞有限限公司我公司已完完全擁有有促進(jìn)蘋蘋果著色色的新技技術(shù)的專專利權(quán)，并并將在國國內(nèi)獨(dú)家家享有專專利權(quán)，不不會(huì)以任任何形式式轉(zhuǎn)讓、出出售專利利使用權(quán)權(quán)。本公司將對對核心專專利技術(shù)術(shù)實(shí)行嚴(yán)嚴(yán)格的保保護(hù)措施施，同時(shí)時(shí)還將對對相關(guān)合合同中添添加限制制

17、條款，以以便保護(hù)護(hù)我們的的知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。七、價(jià)值評評估果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠顯著促促進(jìn)果實(shí)實(shí)著色，改改善果實(shí)實(shí)品質(zhì)。試試驗(yàn)證明明，使用用本產(chǎn)品品后每畝畝地可至至少增值值18000元！同時(shí)它它具有安安全、環(huán)環(huán)保、高高效、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、使使用方便便、操作作簡單的的優(yōu)點(diǎn)。果瑞系列產(chǎn)品本身這些特點(diǎn)，決定其在我國這樣一個(gè)水果生產(chǎn)大國，市場前景極為廣闊。同時(shí)由于其是以植物內(nèi)產(chǎn)生的天然物質(zhì)作為主要成分的綠色產(chǎn)品，對于我國大力發(fā)展綠色產(chǎn)品有極其重要的意義，這也為其提供了廣闊的市場。八、服務(wù)與與支持公司將對果果瑞系列列產(chǎn)品的的用戶進(jìn)進(jìn)行免費(fèi)費(fèi)培訓(xùn)，如如建立長長期合作作伙伴關(guān)關(guān)系，公公司可派派專業(yè)技技術(shù)人員員指導(dǎo)用用戶使用

18、用果瑞系系列產(chǎn)品品。凡購購買果瑞瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品的用用戶可獲獲得本公公司新產(chǎn)產(chǎn)品的免免費(fèi)試用用權(quán)。所有消費(fèi)者者均可撥撥打免費(fèi)費(fèi)電話咨咨詢產(chǎn)品品的情況況，我們們將派專專業(yè)技術(shù)術(shù)人員為為其服務(wù)務(wù)。同時(shí)時(shí)，我公公司將在在全國各各省各大大水果生生產(chǎn)區(qū)設(shè)設(shè)立技術(shù)術(shù)服務(wù)點(diǎn)點(diǎn)和綠色色營銷點(diǎn)點(diǎn)，及時(shí)時(shí)為客戶戶提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，收集集產(chǎn)品的的反饋信信息，進(jìn)進(jìn)一步完完善產(chǎn)品品。九、新產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)本公司已在在果實(shí)著著色研究究方面上上擁有一一定的技技術(shù)力量量，前期期產(chǎn)品仍仍需進(jìn)一一步開發(fā)發(fā)完善。所所以本公公司今后后每年將將投入一一定資金金用于新新產(chǎn)品的的研制開開發(fā)，開開發(fā)方向向?yàn)闄M向向和縱向向同時(shí)發(fā)發(fā)展：一一方面繼繼續(xù)

19、推廣廣果瑞產(chǎn)產(chǎn)品的使使用范圍圍，爭取取從蘋果果、桃子子、葡萄萄推廣到到所有其其它著色色果種的的使用；另一方方面，我我們將繼繼續(xù)開飯飯研究新新的“綠色”著色技技術(shù)，并并推廣用用于生產(chǎn)產(chǎn)十、包裝本產(chǎn)品屬于于綠色產(chǎn)產(chǎn)品，為為區(qū)別于于傳統(tǒng)著著色劑，將將嚴(yán)格按按綠色環(huán)環(huán)保的原原則，采采用可降降解材料料袋裝。產(chǎn)產(chǎn)品使用用說明書書見附表表一針對不同生生產(chǎn)規(guī)模模的客戶戶的施用用特點(diǎn)，本本公司采采用適合合的包裝裝。如下下：蘋果：針對中小客客戶的小小袋裝：5g/袋建議議零售價(jià)價(jià)12元元/袋針對大用戶戶的大袋袋裝：5500gg/袋 建議零零售價(jià)112000元/袋袋桃子：針對中小客客戶的小小袋裝：3g/袋 建議議零售

20、價(jià)價(jià)8元/袋針對大用戶戶的大袋袋裝：3300gg/袋建建議零售售價(jià)8000元/袋葡萄：針對中小客客戶的小小袋裝：4g/袋 建議議零售價(jià)價(jià)10元元/袋針對大用戶戶的大袋袋裝：4400gg/袋建建議零售售價(jià)10000元元/袋防偽：為了了防止市市場上出出現(xiàn)假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品，有有損產(chǎn)品品形象不不利于我我們實(shí)施施品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，包包裝上將將粘貼防防偽標(biāo)志志，并將將附上我我們的服服務(wù)卡。綠色標(biāo)志：公司產(chǎn)產(chǎn)品將通通過綠色色產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)證，并并在產(chǎn)品品上使用用綠色產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)志志。十一、生產(chǎn)產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)主要原料：大豆異異黃銅，氨氨基酸，維維生素及及一些有有益添加加劑和微微量元素素。產(chǎn)品由投料料生產(chǎn)到到包裝出出廠，一一個(gè)完整

21、整生產(chǎn)周周期為一個(gè)工工作日，生生產(chǎn)周期期內(nèi)產(chǎn)量量為200千克。為了滿足果果農(nóng)及果果場貯藏藏產(chǎn)品著著色的需需要，我我公司實(shí)實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)為連續(xù)續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為6小時(shí)，月最大產(chǎn)量為600千克。公司擁有廠廠房面積積3000平方米米，最大容容量為115000千克，完完全可以以滿足現(xiàn)現(xiàn)在和將將來的生生產(chǎn)需要要。公司打算在在南京市市江寧區(qū)區(qū)建廠。一一方面地地價(jià)相對對來說比比較便宜宜，另一一方面靠靠近上海海、南京京等經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)及一一些高科科技開發(fā)發(fā)研究地地區(qū)，便便于我們們開發(fā)研研究新技技術(shù)和新新產(chǎn)品。我我公司的的產(chǎn)品屬屬于微量量元素系系列，所所以運(yùn)輸輸起來比比較方便便，綜合合考慮成成本因素素，以汽汽

22、車運(yùn)輸輸為主。公公司在打打入市場場初期，主主要在各各大果品品生產(chǎn)區(qū)區(qū)設(shè)立綠綠色專柜柜，同時(shí)時(shí)大力發(fā)發(fā)展經(jīng)銷銷商，建建立完善善供貨渠渠道。隨隨著市場場擴(kuò)大，公公司銷售售網(wǎng)點(diǎn)逐逐漸普及及全國各各大果品品產(chǎn)區(qū)。十二、戰(zhàn)略略目標(biāo)公司成立第第一年 在主主要果品品產(chǎn)區(qū)大大力發(fā)展展經(jīng)銷商商，建立立供貨渠渠道。著著重針對對一些普普通果品品生產(chǎn)基基地推銷銷我們的的產(chǎn)品，快快速顯示示公司產(chǎn)產(chǎn)品的使使用效果果，起到到示范作作用。公司成立第第二年 擴(kuò)大大我公司司的市場場份額，以以第一年年的銷售售基地為為中心，向向周圍擴(kuò)擴(kuò)散我們們的銷售售范圍。公司成立第第三年 加大大廣告和和公共關(guān)關(guān)系宣傳傳，樹立立公司綠綠色形象象，創(chuàng)

23、建建品牌。公司成立第第四年 完善善綠色營營銷，不不斷增強(qiáng)強(qiáng)市場競競爭力。公司成立第第五年 從這這一年開開始，我我公司將將處于穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展時(shí)期，我我們將不不斷研究究發(fā)展新新產(chǎn)品，維維護(hù)我公公司的形形象，保保護(hù)產(chǎn)品品品牌。年份第一年第二年第三年第四年第五年市場份額1.3%3%6%8%9%第三章 市市場分析析一、市場狀狀況分析析1、果品市市場現(xiàn)狀狀分析產(chǎn)量狀況況規(guī)模模巨大果樹栽培面面積、產(chǎn)產(chǎn)量迅速速增長。果果樹從119800年的773.88萬公頃頃到19997年年增加到到2988.7萬萬公頃，119966年全國國桃樹栽栽培面積積28萬萬公頃，產(chǎn)產(chǎn)量2332.22萬噸，分分別比119833年增長長5.

24、00倍和55.8倍倍。20002年年全國葡葡萄栽培培面積達(dá)達(dá)39.24萬萬公頃、總總產(chǎn)量4447.9萬噸噸。消費(fèi)狀況況需求求巨大當(dāng)我國人均均收入達(dá)達(dá)到10000美美元時(shí)，按按果品消消費(fèi)占全全年人均均收入22.5%計(jì)算，每每人每年年可能花花25美美元購買買水果，其其中蘋果果將占11/3。而而根據(jù)調(diào)調(diào)查，按按全國人人口133億計(jì)算算，人均均桃年消消費(fèi)199.233千克，人人均葡萄萄年消費(fèi)費(fèi)僅3.4千克克，與我我國碩果果生產(chǎn)大大國這個(gè)個(gè)地位極極不相符符。質(zhì)量狀況況令人人擔(dān)憂由于一味追追求利益益，尤其其在果實(shí)實(shí)著色防防方面，果果農(nóng)及一一些大型型果場一一味追求求果實(shí)著著色效果果而不顧顧質(zhì)量和和產(chǎn)品安安全

25、問題題，使用用一些有有害的著著色劑，危危害消費(fèi)費(fèi)者健康康。雖然我國乃乃水果生生產(chǎn)大國國，但其其并非出出口大國國，優(yōu)質(zhì)質(zhì)果率占占水果總總量不到到5%，而而其中果果品外觀觀尤其是是著色方方面占了了一大部部分因素素，著實(shí)實(shí)令人擔(dān)擔(dān)憂。2、果品市市場問題題分析重視產(chǎn)量量、輕視視質(zhì)量以產(chǎn)量求效效益，仍仍是不少少果農(nóng)的的目的，隨隨著科學(xué)學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步，人人民生活活水平的的提高、市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)不斷發(fā)發(fā)展，人人們消費(fèi)費(fèi)觀念也也轉(zhuǎn)變了了。不僅僅要求蘋蘋果口感感好，對對蘋果外外觀也有有較大要要求同時(shí)時(shí)提高要要求的還還有食用用安全問問題。管理水平平低，蘋蘋果質(zhì)量量差結(jié)果部分外外移，產(chǎn)產(chǎn)量低，盲盲目追求求早上市市，早采

26、采收，品品種特有有的外觀觀顏色及及風(fēng)味不不能充分分體現(xiàn)。濫用農(nóng)藥藥、污染染果品、污污染環(huán)境境為了防治病病害，而而不斷實(shí)實(shí)施農(nóng)藥藥，結(jié)果果是嚴(yán)重重侵蝕果果品，只只是果品品農(nóng)藥含含量嚴(yán)重重超標(biāo)。3、著色產(chǎn)產(chǎn)品市場場現(xiàn)狀分分析目前，市面面上存在在好多著著色產(chǎn)品品和著色色辦法，但但其效果果卻往往往不盡如如人意。耗費(fèi)人工，使用不方便，效果不佳套袋可以促促進(jìn)蘋果果著色，但但卻耗費(fèi)費(fèi)人力且且效果不不是很好好。危害果樹樹生長，損損害人體體健康噴布硫氰酸酸鹽可以以促進(jìn)果果實(shí)著色色，但是是，后來來研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，硫硫氰酸鹽鹽噴布不不當(dāng)會(huì)造造成嚴(yán)重重的葉片片藥害。食品安全全問題B9可以促促進(jìn)蘋果果花青素素積累，然然而，

27、近近年來，人人們對食食品安全全問題的的關(guān)注，BB9等植物物生長調(diào)調(diào)節(jié)劑的的使用已已經(jīng)十分分謹(jǐn)慎。影響果實(shí)實(shí)耐儲(chǔ)性性，減少少收入乙烯利可以以促進(jìn)蘋蘋果著色色，但卻卻會(huì)導(dǎo)致致果實(shí)耐耐貯性下下降，減減少果農(nóng)農(nóng)反季節(jié)節(jié)銷售的的經(jīng)濟(jì)收收入。于是，人們們自然而而然的就就想找一一種新的的沒有上上述缺點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品，這就就為我公公司的果果瑞系列列產(chǎn)品提提供了很很大的市市場！二、目標(biāo)市市場1、目標(biāo)市市場定位位根據(jù)目前實(shí)實(shí)驗(yàn)結(jié)果果測知，果果瑞系列列產(chǎn)品適適用于蘋蘋果、桃桃子、葡葡萄的外外觀著色色和品質(zhì)質(zhì)的改善善。我們們定位于于追求安安全綠色色無公害害優(yōu)質(zhì)果果品的果果場和果果農(nóng)2、目標(biāo)市市場細(xì)分分先期針對對生產(chǎn)與與市

28、場巨巨大份額額的普通通果品的的果場與與果農(nóng)普通果品雖雖然在質(zhì)質(zhì)量與外外觀色彩彩上處于于劣勢地地位，但但因其價(jià)價(jià)格較便便宜且市市場分額額巨大，仍仍有相當(dāng)當(dāng)程度的的競爭力力，而我我們的國國瑞系列列產(chǎn)品正正好解決決其外觀觀色彩問問題，提提高其市市場競爭爭力增加加他們的的收入。同同時(shí)，因因?yàn)槠胀ㄍü吠馔庥^本身身就不是是很好，所所以，很很容易看看出使用用國瑞系系列產(chǎn)品品的效果果，為我我公司初初期打品品牌的主主要戰(zhàn)略略手段。其次針對對生產(chǎn)綠綠色無公公害優(yōu)質(zhì)質(zhì)的果場場與果農(nóng)農(nóng)隨著生活水水品的提提高，人人們對于于果品的的安全性性與品質(zhì)質(zhì)越來越越關(guān)注，而而同時(shí)人人們不但但要求果果實(shí)品質(zhì)質(zhì)好，且且要求外外觀形態(tài)

29、態(tài)同樣好好。這不不僅給普普通果品品生產(chǎn)者者帶來壓壓力，同同時(shí)也給給優(yōu)質(zhì)綠綠色果品品生產(chǎn)者者帶來壓壓力，綠綠色果品品價(jià)格比比普通果果品價(jià)格格高400%50%，同時(shí)時(shí)，綠色色果品也也是我國國果品出出口的主主力軍，鑒鑒于我公公司前期期打的品品牌影響響力，以以及普通通果農(nóng)使使用效果果，因此此在生產(chǎn)產(chǎn)高檔綠綠色水果果的果場場和果農(nóng)農(nóng)中市場場前景也也十分廣廣闊。3、目標(biāo)市市場開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略由于產(chǎn)品本本身就具具有很強(qiáng)強(qiáng)質(zhì)量和和技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢，而而且安全全，高效效，成本本低廉，操操作簡單單，較容容易被廣廣大果場場果農(nóng)接接受實(shí)用用。加上上我們前前期的大大力宣傳傳與推廣廣，與經(jīng)經(jīng)銷商的的溝通合合作，供供貨渠道道的建立立完

30、善，我我們將我我們前期期的市場場開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)制定如如下：年份第一年第二年第三年第四年第五年市場份額1.3%3%6%8%9%由于市場的的不確定定性及很很強(qiáng)的靈靈活和變變化性，我我們將依依據(jù)具體體的市場場情況制制定不同同的策略略，盡最最大努力力，開發(fā)發(fā)市場，擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額。三、營銷環(huán)環(huán)境分析析、外部環(huán)環(huán)境分析析宏觀環(huán)境境因素經(jīng)濟(jì)因素素改革開放以以來，經(jīng)經(jīng)濟(jì)快速速發(fā)展，人人們收入入提高，綠綠色消費(fèi)費(fèi)觀念提提高，對對綠色產(chǎn)產(chǎn)品逐漸漸重視。同同時(shí)果品品種植業(yè)業(yè)取得了了巨大的的發(fā)展。社會(huì)/文文化/人人口及自自然環(huán)境境因素現(xiàn)在普遍掀掀起回歸歸自然，享享受綠色色熱潮，人人們渴望望回到綠綠色，擁擁有綠色色

31、，享受受綠色，樹樹立了人人與自然然和諧相相處的意意識。政府、法法律因素素同時(shí)隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展，社會(huì)會(huì)污染極極為嚴(yán)重重，包括括林業(yè)。政政府不斷斷出臺(tái)政政策法規(guī)規(guī)，嚴(yán)禁禁過量使使用農(nóng)藥藥，鼓勵(lì)勵(lì)發(fā)展綠綠色無公公害產(chǎn)品品。技術(shù)因素素隨著GNTT 技術(shù)術(shù)的完善善發(fā)展，及及各項(xiàng)技技術(shù)的發(fā)發(fā)展，我我們能夠夠給果農(nóng)農(nóng)很好的的生產(chǎn)出出外形佳佳，色彩彩迷人果果品所需需要的產(chǎn)產(chǎn)品。微觀環(huán)境境因素對于微觀環(huán)環(huán)境中可可能存在在的機(jī)會(huì)會(huì)和威脅脅，最關(guān)關(guān)鍵的是是企業(yè)所所處的競競爭環(huán)境境。競爭爭主要來來自五個(gè)個(gè)方面的的力量：行業(yè)內(nèi)內(nèi)的競爭爭、潛在在進(jìn)入者者、供應(yīng)應(yīng)商談判判實(shí)力、潛潛在替代代產(chǎn)品或或服務(wù)、買買方談判判實(shí)力。這

32、這五個(gè)力力量共同同構(gòu)成驅(qū)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)業(yè)競爭的的格局，決決定著行行業(yè)競爭爭的強(qiáng)度度和競爭爭戰(zhàn)略的的選擇。圖圖1表現(xiàn)現(xiàn)了它們們之間的的關(guān)系：圖 五種競競爭力量量供應(yīng)商：天津GGNT生生產(chǎn)廠以以及一些些化學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)廠，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量可能不不符合國國家質(zhì)檢檢標(biāo)準(zhǔn)。 對策：組組建一支支質(zhì)檢隊(duì)隊(duì)，嚴(yán)格格檢驗(yàn)貨貨源。批發(fā)商：會(huì)盡可可能壓低低價(jià)格，并并要求供供貨及時(shí)時(shí)。保證證質(zhì)量，高高效，安安全，無無公害。由于我國市場體系中誠信的缺失，虛假廣告與假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生心理障礙。對策：一一定時(shí)期期，價(jià)格格不變，但但可以根根據(jù)銷量量給予一一定商業(yè)業(yè)回扣。對對于不同同的市場場我們采采用了不不同的運(yùn)運(yùn)輸方

33、法法，保證證產(chǎn)品在在第一時(shí)時(shí)間到達(dá)達(dá)供貨點(diǎn)點(diǎn)。質(zhì)量量方面正正是我公公司的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，可可以放心心使用。進(jìn)入者：隨著人人們綠色色消費(fèi)意意識不斷斷提高，果果農(nóng)的需需求增大大，會(huì)有有越拉越越多地公公司進(jìn)入入該行業(yè)業(yè)。對策：由由于我們們較早進(jìn)進(jìn)入，公公司的規(guī)規(guī)模不斷斷擴(kuò)大，實(shí)實(shí)力增強(qiáng)強(qiáng)，品牌牌建立，技技術(shù)不斷斷更新，且且各種渠渠道均完完善，成成本不斷斷降低，基基本處于于行業(yè)的的龍頭狀狀態(tài)。我我們會(huì)降降低價(jià)格格，加大大宣傳，穩(wěn)穩(wěn)定市場場份額，拖拖垮進(jìn)入入者。替代者：隨著人人們口感感要求的的改變及及技術(shù)的的不斷提提高，會(huì)會(huì)不斷出出現(xiàn)新的的替代品品。對策：設(shè)設(shè)立專業(yè)業(yè)市場調(diào)調(diào)查和科科研部門門，根據(jù)據(jù)消費(fèi)者者的新

34、需需求新變變化，不不斷研制制新產(chǎn)品品，滿足足新需求求。競爭者：A早期期傳統(tǒng)的的生產(chǎn)商商，也有有一定的的著色技技術(shù)。但但其效果果不是很很好，耗耗費(fèi)人工工，使用用不方便便。而且且危害果果樹生長長，損害害人體健健康，影影響果實(shí)實(shí)耐儲(chǔ)性性，減少少收入。 BB供貨渠渠道網(wǎng)建建成與客客戶有著著長期接接觸。對策：向向廣大果果農(nóng)宣傳傳我們產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與好好處，技技術(shù)說明明書就是是最好的的廣告，而而且我們們的價(jià)格格會(huì)相對對便宜，效效果明顯顯，可以以讓廣大大果農(nóng)吃吃上定心心丸。另另外，我我們會(huì)積積極發(fā)展展經(jīng)銷商商，加大大宣傳，擴(kuò)擴(kuò)大銷售售網(wǎng)絡(luò)，完完善供貨貨渠道。2、內(nèi)部能能力分析析產(chǎn)品優(yōu)勢勢果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢

35、：安全全、環(huán)保保、高效效、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、使用用方便、操操作簡單單安全：果瑞瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品主要要成分大豆豆異黃酮酮，在人人體醫(yī)學(xué)學(xué)上的應(yīng)應(yīng)用已有有廣泛研研究，它它可以與與預(yù)防和和治療癌癌癥，改改善骨質(zhì)質(zhì)疏松、美美容等作作用。從從目前研研究結(jié)果果看，利利用GNNT對果果實(shí)著色色實(shí)不足足引起安安全問題題，原因因如下：GNT是是從大豆豆中提取取出來的的天然物物質(zhì)，也也是人類類膳食基基本成份份之一。據(jù)據(jù)研究19，大豆豆種子中中GNTT含量范范圍為114448 mmg/KKg，豆豆制品如如豆腐、豆豆醬中GGNT含含量分別別為511和7445 mmg/KKg。本本公司產(chǎn)產(chǎn)品中，采采用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是200mg可可以處理理2

36、000個(gè)左右右的果實(shí)實(shí)，則每每個(gè)果實(shí)實(shí)得到的的GNTT約為00.111 mgg。即使使一次食食用5個(gè)個(gè)果實(shí)，其其GNTT量不過過0.555mgg，相當(dāng)當(dāng)于100g豆腐腐的含量量。GNT對對光照比比較敏感感。本公公司產(chǎn)品品中，田田間GNNT處理理是在采采收前220 dd，到采采收時(shí)，其其含量可可能已經(jīng)經(jīng)微乎其其微。大約855%的 GNTT可以被被人體腎腎臟和腸腸道微生生物降解解，另一一些通過過尿液或或糞便排排泄。人人體服用用單劑量量GNTT 244 h后后，只有有10%在體內(nèi)內(nèi)存留1。不同國家家國民膳膳食營養(yǎng)養(yǎng)調(diào)查表表明220，韓韓國人每每人每天天攝入GGNT 7.332 mmg，日日本人為為1

37、5-20mmg/dd。許多研究究表明，適適當(dāng)攝入入GNTT，可以以起到改改善骨質(zhì)質(zhì)疏松、增增強(qiáng)心血血管功能能、防治治前列腺腺疾病、抗抗癌防衰衰老以及及美容等等作用1, 21, 222，因因而更加加有利于于人體健健康。環(huán)保：果瑞瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品主要要成分大豆豆異黃酮酮，是植植物體內(nèi)內(nèi)天然產(chǎn)產(chǎn)物，不不存在污污染問題題。而其其它添加加成分也也是有益益于果實(shí)實(shí)發(fā)育的的友好成成分，不不存在污污染問題題；我們們采用的的包裝原原料是可可降解塑塑料，絕絕對符合合國家安安全、綠綠色標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高效：一畝畝地只需需要使用用本品66-100克即可可達(dá)到預(yù)預(yù)期效果果；離體體果實(shí)，每每4克可可處理3300000左右右的果子子可達(dá)

38、到到預(yù)期效效果經(jīng)濟(jì)性：使使用本品品，一畝畝地成本本費(fèi)需要要花費(fèi)224元。現(xiàn)現(xiàn)在以蘋蘋果為例例，說明明使用本本品后會(huì)會(huì)帶來的的效益 一般來說，一一畝地可可出產(chǎn)蘋蘋果40000斤斤60000斤，現(xiàn)現(xiàn)在我們們?nèi)∽钚⌒≈?0000斤斤作為計(jì)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，使用用本品后后可使每每斤蘋果果增值00.5元元，那么么，是用用本品后后一畝地地至少可可增值440000*0.5=220000元，扣扣除使用用本品所所花費(fèi)的的水電費(fèi)費(fèi)，人工工費(fèi)成本本費(fèi)2000元，那那么凈增增值最少少可達(dá)18800元元！使用方便：使用本本品只需需要像葉葉面施肥肥一般噴噴灑到果果實(shí)表面面即可，無無需像套套袋那樣樣花費(fèi)人人工，同同時(shí)，還還可以使

39、使果實(shí)得得到其它它營養(yǎng)，改改善果實(shí)實(shí)品質(zhì)操作簡單：本品只只需按產(chǎn)產(chǎn)品說明明書上的的使用方方法使用用：即把把本品實(shí)實(shí)施到產(chǎn)產(chǎn)品說明明上的倍倍數(shù)即可可使用。劣勢：創(chuàng)業(yè)資金少少，融資資困難，資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吃力缺少管理，技技術(shù)操作作的實(shí)際際經(jīng)驗(yàn)果品行業(yè)是是我們剛剛踏入的的處女行行業(yè)，供供貨、銷銷售渠道道均不完完善。第四章營營銷策略略一、營銷組組織 市場營銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)由4個(gè)個(gè)子系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)成：1、內(nèi)部報(bào)報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)：任務(wù)務(wù)是向管管理人員員提供有有關(guān)銷售售、成本本、存貨貨現(xiàn)金流流程、應(yīng)應(yīng)收帳款款等各種種反映企企業(yè)經(jīng)營營現(xiàn)狀的的信息。2、市場營營銷情報(bào)報(bào)系統(tǒng)：1）通過閱閱讀書籍籍、報(bào)刊刊、出版版物與顧顧客、供供應(yīng)

40、商、分分銷商交交談方式式獲取。2）訓(xùn)練鼓鼓勵(lì)銷售售人員發(fā)發(fā)現(xiàn)報(bào)告告新出現(xiàn)現(xiàn)的情況況。3）企業(yè)開開設(shè)的試試銷部門門或經(jīng)銷銷服務(wù)部部門搜集集市場信信息3、市場營營銷調(diào)研研系統(tǒng) 任務(wù)務(wù)是收集集、評估估、傳遞遞管理人人員制定定所必需需的各種種信息。4、市場營營銷決策策支持系系統(tǒng)：任任務(wù)是從從該善經(jīng)經(jīng)營獲取取的最佳佳經(jīng)營效效益的目目的出發(fā)發(fā)，通過過分析各各種模型型，幫助助市場營營銷管理理人員分分析復(fù)雜雜的市場場營銷問問題二、產(chǎn)品 1、產(chǎn)品定定位我們將產(chǎn)品品定位于于安全、環(huán)環(huán)保、高高效、經(jīng)經(jīng)濟(jì)綠色色著色技技術(shù)，作作為新一一代的高高科技產(chǎn)產(chǎn)品，其其面向全全國廣大大果農(nóng)，服服務(wù)于生生產(chǎn)無公公害、綠綠色有機(jī)機(jī)果

41、品的的生產(chǎn)，致致力于提提高果品品外觀品品質(zhì)，提提高果農(nóng)農(nóng)經(jīng)濟(jì)效效益。果瑞系列產(chǎn)產(chǎn)品是一一種促進(jìn)進(jìn)水果著著色、提提高水果果品質(zhì)、外外觀的一一種新產(chǎn)產(chǎn)品。它它是以大大豆提取取物作為為主要原原料，針針對不同同水果的的特性添添加不同同輔料以以得到最最大使用用效果的的一系列列產(chǎn)品（大豆提取取物GNTT（大豆豆異黃酮酮）是一一中大豆豆體內(nèi)存存在的天天然物質(zhì)質(zhì)。它對對動(dòng)物的的生長發(fā)發(fā)育的影影響已經(jīng)經(jīng)有大量量報(bào)道，在在人體醫(yī)醫(yī)學(xué)上也也有廣泛泛研究。然然而在種種植業(yè)尤尤其是果果樹上，大大豆異黃黃酮的研研究還很很少見。220055年，南南京農(nóng)業(yè)業(yè)大學(xué)教教授、博博士生導(dǎo)導(dǎo)師-汪良駒駒經(jīng)過研研究得到到GNTT能夠很很

42、明顯促促進(jìn)蘋果果著色，后后經(jīng)一系系列試驗(yàn)驗(yàn)還證明明GNTT可同樣樣作用于于桃子、葡葡萄，促促進(jìn)它們們著色。）2、生命周周期及策策略產(chǎn)品生命周周期分布布我公司在產(chǎn)產(chǎn)品的不不同生命命周期內(nèi)內(nèi)，將會(huì)會(huì)根據(jù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化、市場場的需求求變化而而適時(shí)的的改變綠綠色營銷銷策略，下下面將針針對產(chǎn)品品所處不不同時(shí)期期階段給給出具體體的營銷銷策略：產(chǎn)品導(dǎo)入期期狀況：生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模較較小，產(chǎn)產(chǎn)品引入入市場，產(chǎn)品不為人了解，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)尚未建立。策略：1、以人員促銷為主，采用“點(diǎn)”戰(zhàn)略重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)、重點(diǎn)客戶，快速獲取、利潤。2、迅速建建立獨(dú)立立的銷售售渠道和和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，通通過直接接上門推推銷、尋尋找地區(qū)區(qū)內(nèi)的代代理

43、商的的方式與與消費(fèi)者者聯(lián)系。3、同時(shí)展展開小規(guī)規(guī)模的針針對特定定開發(fā)市市場，以以縣級以以下的廣廣播、電電視等為為主要方方式的宣宣傳。4、同相關(guān)關(guān)科研所所、企業(yè)業(yè)、協(xié)會(huì)會(huì)組織、政政府取得得聯(lián)系，建建立良好好的公共共關(guān)系，為為企業(yè)及及其產(chǎn)品品營造良良好的社社會(huì)環(huán)境境。產(chǎn)品成長期期狀況：生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模逐逐步完善善，產(chǎn)品品在部分分地區(qū)得得到推廣廣，銷量量增加，同同時(shí)有一一定的競競爭者進(jìn)進(jìn)入這個(gè)個(gè)市場策略：1、逐逐步擴(kuò)大大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，根根據(jù)市場場反聵的的信息改改進(jìn)生產(chǎn)產(chǎn)與服務(wù)務(wù)。2、進(jìn)一步步擴(kuò)大完完善我們們的銷售售渠道和和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)發(fā)展代理理商； 3、通過廣廣播、電電視、報(bào)報(bào)刊、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等傳傳媒進(jìn)行行宣傳

44、，樹樹立企業(yè)業(yè)形象4、開設(shè)專專家咨詢詢熱線，提提供技術(shù)術(shù)培訓(xùn)、專專家講座座等多種種方式宣宣傳。5、積極開開拓新市市場，在在市場潛潛力在的的地區(qū)，提提供免費(fèi)費(fèi)試用并并給予優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，發(fā)揮揮輻射作作用。產(chǎn)品成熟期期狀況：產(chǎn)品品得到大大面積推推廣，建建立品牌牌，有較較高知名名度。銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不斷完完善，市市場經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富。顧客的要求會(huì)變得越來越細(xì)致。越來越多的競爭者進(jìn)入，公司不得不對抗激烈的競爭。策略：1、擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，根根據(jù)客戶戶訂單要要求生產(chǎn)產(chǎn)，滿足足細(xì)化要要求。2、進(jìn)一步步改進(jìn)技技術(shù)和服服務(wù)，并并投入力力量研發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品。3、繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行一定定規(guī)模的的宣傳活活動(dòng)，鞏鞏固原有有市場，大大力開發(fā)

45、發(fā)新市場場，4、建立現(xiàn)現(xiàn)代的高高效的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，發(fā)展展電子商商務(wù)。不不斷進(jìn)行行品牌建建設(shè)。產(chǎn)品衰退期期狀況：市場場份額達(dá)達(dá)到最大大化，確確立品牌牌，享有有高的知知名度。同同時(shí)現(xiàn)有有產(chǎn)品已已不能滿滿足市場場需求，同同行業(yè)競競爭者技技術(shù)不斷斷改進(jìn)。銷售下降的趨勢增強(qiáng)和利潤出現(xiàn)下降。下降的速度取決于消費(fèi)者品味的變化以及替代品被接受的速度。策略：1、將將生產(chǎn)規(guī)規(guī)?？刂浦圃谝欢ǘǖ姆秶鷩瑫r(shí)時(shí)降低價(jià)價(jià)格，鞏鞏固已有有的銷售售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)穩(wěn)固市場場份額。2、推出前前期研發(fā)發(fā)的新產(chǎn)產(chǎn)品，逐逐步轉(zhuǎn)入入新產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)，宣傳傳和銷售售，企業(yè)業(yè)進(jìn)入新新的生命命周期。3、新產(chǎn)品品開發(fā)本公司已在在果實(shí)著著色研究究方面

46、上上擁有一一定的技技術(shù)力量量，前期期產(chǎn)品仍仍需進(jìn)一一步開發(fā)發(fā)完善。所所以本公公司今后后每年將將投入一一定資金金用于新新產(chǎn)品的的研制開開發(fā)，開開發(fā)方向向橫向和和縱向同同時(shí)發(fā)展展：一方方面繼續(xù)續(xù)推廣果果瑞產(chǎn)品品的使用用范圍，爭爭取從蘋蘋果桃子子葡萄推推廣到所所有其它它著色果果種的使使用；另另一方面面，我們們將繼續(xù)續(xù)開飯研研究新的的著色技技術(shù)，并并推廣用用于生產(chǎn)產(chǎn)。新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的流程程與模式式（否）設(shè)計(jì) （否）改進(jìn)改進(jìn)設(shè)計(jì)是新產(chǎn)品評定是新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與試制概念產(chǎn)品的商業(yè)分析是是創(chuàng)意的篩選新創(chuàng)意產(chǎn)生否否否否否否否 放 棄商業(yè)化新產(chǎn)品試銷（否）設(shè)計(jì) （否）改進(jìn)改進(jìn)設(shè)計(jì)是新產(chǎn)品評定是新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與試制概念產(chǎn)品的

47、商業(yè)分析是是創(chuàng)意的篩選新創(chuàng)意產(chǎn)生否否否否否否否 放 棄商業(yè)化新產(chǎn)品試銷需求決定模模式：實(shí)行市場需需求決定定模式:營銷部門在在掌握了了顧客的的市場需需求后，反反映給最最高決策策層，以以確定能能最大限限度地滿滿足需求求和發(fā)展展企業(yè)的的目標(biāo)和和銷售計(jì)計(jì)劃，根根據(jù)目標(biāo)標(biāo)和銷售售計(jì)劃的的要求，研研究開發(fā)發(fā)部門研研制新的的產(chǎn)品.這樣，企企業(yè)新產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)意模式式必須主主要以“存在這這種需要要和滿足足這種需需要的可可能性”和“具有發(fā)發(fā)展和制制造該新新產(chǎn)品的的技術(shù)”為前提提。三、綠色營營銷綠色消費(fèi)是是靈魂，是是公司發(fā)發(fā)展的基基礎(chǔ)與關(guān)關(guān)鍵，也也是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司經(jīng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)續(xù)發(fā)展的的重要戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措。我們們不僅注注重自

48、身身經(jīng)濟(jì)效效益，同同時(shí)會(huì)充充分考慮慮消費(fèi)者者需求和和環(huán)境利利益的統(tǒng)統(tǒng)一。通過開發(fā)綠綠色產(chǎn)品品，提高高果品的的品質(zhì)，提提高果農(nóng)農(nóng)的市場場競爭力力；選擇擇綠色銷銷售渠道道，拓展展市場，提提高綠色色市場占占有率，擴(kuò)擴(kuò)大銷量量；開展展綠色產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷活動(dòng)動(dòng)，宣傳傳綠色消消費(fèi)，引引導(dǎo)綠色色消費(fèi)；實(shí)施綠綠色管理理，融環(huán)環(huán)境保護(hù)護(hù)的觀念念與企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營管理之之中。綠色經(jīng)營，樹樹立企業(yè)業(yè)綠色形形象，這這筆無形形資產(chǎn)對對于企業(yè)業(yè)來說是是巨大的的財(cái)富，她她不僅能能贏得消消費(fèi)者的的信任，贏贏得客戶戶的青睞睞，還能能贏得市市場競爭爭，贏得得市場的的主動(dòng)權(quán)權(quán)。四、品牌營營銷品牌是產(chǎn)品品的集中中體現(xiàn)。品品牌戰(zhàn)略略已經(jīng)

49、成成為企業(yè)業(yè)生存和和發(fā)展的的必然選選擇。綠綠色果品品是最具具有品種種、品質(zhì)質(zhì)特色的的日常消消費(fèi)品，發(fā)發(fā)揮品牌牌對果瑞瑞的導(dǎo)向向作用。成成功的品品牌有利利目標(biāo)市市場定位位，是開開拓市場場、占領(lǐng)領(lǐng)市場、促促進(jìn)銷售售的有力力武器。品牌是名字字，是富富含質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)、形象象與承諾諾的名字字。品牌牌必須以以產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量為基基礎(chǔ)，高高效服務(wù)務(wù)為后盾盾，綠色色形象是是關(guān)鍵，有了品牌，果瑞產(chǎn)品批發(fā)、定貨、發(fā)貨，國內(nèi)市場上買賣交易就具有更強(qiáng)的競爭力。品牌商標(biāo)經(jīng)注冊登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護(hù)；品牌起著監(jiān)督果瑞產(chǎn)品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。樹立品牌觀念，強(qiáng)化品牌意識，是果瑞人積極努力追

50、求的長遠(yuǎn)經(jīng)營策略要把果瑞牌牌產(chǎn)品建建好建大大建強(qiáng)，要要通過深深入的市市場調(diào)查查，科學(xué)學(xué)的調(diào)研研，先進(jìn)進(jìn)的技術(shù)術(shù)和科學(xué)學(xué)的管理理，建立立一直高高效，團(tuán)團(tuán)結(jié)，合合作，進(jìn)進(jìn)取的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。通通過積極極的聯(lián)系系發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商，拓拓展銷售售渠道，提提高銷量量，擴(kuò)大大市場份份額。通通過積極極的廣告告促銷和和宣傳推推銷自己己的產(chǎn)品品，樹立立本產(chǎn)品品的綠色色品牌形形象，提提高本產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度。創(chuàng)名牌是發(fā)發(fā)展果瑞瑞的根本本出路，也也是貫徹徹實(shí)施以以質(zhì)取勝勝戰(zhàn)略的的有效措措施。抓抓產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量要有有過硬的的生產(chǎn)技技術(shù)，在在整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)、銷銷過程中中要始終終貫徹品品牌觀和和質(zhì)量觀觀，要加加強(qiáng)果品品產(chǎn)銷技技術(shù)的開開發(fā)和研研

51、究，提提高工作作人員的的勞動(dòng)技技能和技技術(shù)素質(zhì)質(zhì)。五、促銷策策略產(chǎn)品所處生生命周期期不同階階段，綜綜合考慮慮公司規(guī)規(guī)模，促促銷成本本，目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群與促銷銷成果的的關(guān)系，我我們將促促銷組合合概括為為表： 、人員銷銷售策略略1）人員推推銷組成成 我們們建立自自己的專專業(yè)銷售售隊(duì)伍，使使用本企企業(yè)的推推銷人員員推銷產(chǎn)產(chǎn)品。其其分為兩兩類：一一類是內(nèi)內(nèi)部推銷銷人員，他他們工作作是在辦辦公室內(nèi)內(nèi)用電話話來聯(lián)系系、洽談?wù)剺I(yè)務(wù)，并并接待可可能成為為購買者者的人來來訪；另另一類是是外勤推推銷人員員，他們們的工作作是旅行行推銷，即即上門訪訪問客戶戶。2）推銷隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)規(guī)模不同市場人人數(shù)不一一樣，且且不同生生命

52、周期期也不一一樣，前前期較多多，后期期逐漸減減少。3）推銷人人員的管管理人員的甄甄選：人員推銷策策略好壞壞，關(guān)鍵鍵因素是是推銷人人員的素素質(zhì)。我我們將雇雇用一些些知識面面廣，有有一定的的業(yè)務(wù)知知識，熱熱情果斷斷，富于于進(jìn)取，反反應(yīng)靈敏敏，吃苦苦耐勞的的優(yōu)秀推推銷人員員。人員的培培訓(xùn)：為了適應(yīng)市市場變化化的需要要，我們們會(huì)定期期組織培培訓(xùn)，以以增加其其市場知知識，提提升銷售售業(yè)績?nèi)藛T的業(yè)業(yè)績評估估：目的是對優(yōu)優(yōu)秀推銷銷人員給給予激勵(lì)勵(lì)，在銷銷售隊(duì)伍伍中形成成你追我我趕的氛氛圍，刺刺激整體體業(yè)績的的上升。主主要考核核指標(biāo)，包包括銷售售數(shù)量，訪訪問顧客客的次數(shù)數(shù)，增加加新客戶戶的數(shù)量量，銷售售完成率

53、率，推銷銷費(fèi)用率率等。人員的組組織：采取區(qū)域型型，即每每個(gè)推銷銷人員和和小組負(fù)負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)地區(qū)的的推銷業(yè)業(yè)務(wù)，這這有利于于權(quán)、責(zé)責(zé)、利的的明確，又又有利于于市場的的開拓，并并節(jié)省營營銷成本本費(fèi)用。人員的工工資：我們采取底底薪加提提成制，根根據(jù)員工工業(yè)績評評估結(jié)果果，給予予一定提提成，以以充分調(diào)調(diào)動(dòng)員工工積極性性。4）人員推推銷的職職責(zé)探尋市場場 滿足人們重重復(fù)購買買的要求求，更要要積極尋尋找更多多的可能能顧客和和潛在顧顧客，創(chuàng)創(chuàng)造需求求，開拓拓新市場場。收集、傳傳遞信息息 在工作中及及時(shí)把企企業(yè)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)方面信信息傳遞遞給現(xiàn)有有及潛在在顧客。同同時(shí)了解解顧客需需求，收收集其反反饋信息息，提供

54、供市場中中最真實(shí)實(shí)資料。銷售產(chǎn)品品 通過面談或或其他方方式，說說服其購購買產(chǎn)品品，最終終促成交交易。售后服務(wù)務(wù)備貨、送貨貨，技術(shù)術(shù)指導(dǎo)，配配套服務(wù)務(wù)等都跟跟上，并并建立穩(wěn)穩(wěn)定長期期客戶關(guān)關(guān)系，建建立良好好口碑。2、直接營營銷策略略1）郵件營營銷：定定期將我我們公司司文化，產(chǎn)產(chǎn)品，管管理，業(yè)業(yè)務(wù)等做做成精美美宣傳冊冊，給各各個(gè)客戶戶及潛在在客戶寄寄去2）電話營營銷：派派專業(yè)營營銷員在在辦公室室聯(lián)系洽洽談業(yè)務(wù)務(wù)，通過過電話直直接向確確定目標(biāo)標(biāo)客戶群群傳遞信信息、銷銷售產(chǎn)品品并接待待來訪客客戶。3、廣告策策略主題：“環(huán)環(huán)境友好好、綠色色品質(zhì)”目標(biāo)：提高高果農(nóng)綠綠色環(huán)保保意識、宣宣傳公司司綠色生生產(chǎn)技

55、術(shù)術(shù)。內(nèi)容：綠色色果品健健康體質(zhì)質(zhì)，綠色色文化綠綠色生活活載體：1）電電子媒體體廣告：電視廣廣告、電電臺(tái)廣播播廣告、電電子顯示示大屏幕幕廣告2）印刷品品廣告：報(bào)紙廣廣告，雜雜志廣告告、火車車時(shí)刻表表廣告3）戶外廣廣告：路路牌廣告告、公交交車廣告告、霓虹虹燈廣告告4、公共關(guān)關(guān)系策略略1）開拓性性公關(guān) 初創(chuàng)時(shí)期借借助大眾眾媒體迅迅速地使使企業(yè)形形象、產(chǎn)產(chǎn)品形象象在公眾眾中一舉舉定位，較較快地打打開營銷銷局面，制制造轟動(dòng)動(dòng)。2）情感性性公關(guān) 對外會(huì)產(chǎn)生生自身的的社會(huì)責(zé)責(zé)任感，對對內(nèi)則會(huì)會(huì)增強(qiáng)員員工的凝凝聚力和和戰(zhàn)斗力力。對外外可采用用面談、打打電話、寫寫信等溝溝通感情情；對內(nèi)內(nèi)則可引引導(dǎo)員工工在工作

56、作中尋求求自身的的價(jià)值，培培養(yǎng)員工工的工作作責(zé)任心心、自豪豪感、認(rèn)認(rèn)同感。3）服務(wù)性性公關(guān) 通過一系列列優(yōu)惠服服務(wù)來實(shí)實(shí)現(xiàn)。如如贊助，免免費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)。4）社會(huì)性性公關(guān) 通過各種有有組織的的社會(huì)性性、公益益性、贊贊助性來來體現(xiàn)企企業(yè)對社社會(huì)進(jìn)步步和發(fā)展展的責(zé)任任，同時(shí)時(shí)也在公公眾中增增加美譽(yù)譽(yù)度，展展示良好好形象。5、銷售促促進(jìn)1）針對消消費(fèi)者的的銷售促促進(jìn)贈(zèng)送，免免費(fèi)試用用新產(chǎn)品品優(yōu)惠價(jià)廉價(jià)包裝裝2）針對中中間商的的銷售促促進(jìn)批發(fā)回扣扣推廣津貼貼銷售競賽賽工商聯(lián)營營展銷會(huì)、交交易會(huì)3）針對銷銷售人員員銷售競賽賽免費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)六、定價(jià)策策略新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略由于優(yōu)質(zhì)無無公害果果供應(yīng)稀稀少，需需求量大

57、大，而市市場提供供綠色技技術(shù)支持持的公司司很少而而且方法法較落后后，規(guī)模模實(shí)力弱弱小，因因此在產(chǎn)產(chǎn)品不同同生命周周期，我我們采用用不同價(jià)價(jià)格策略略：導(dǎo)入期：采用“撇脂定定價(jià)”策略即采取盡可可能高的的價(jià)格策策略(但但還略低低于傳統(tǒng)統(tǒng)價(jià)格)，以盡盡快收回回綠色成成本，并并獲得利利潤條件：a.初期產(chǎn)產(chǎn)量少，而而需求量量大，基基本處于于供不應(yīng)應(yīng)求的狀狀態(tài) b.大果場場重視綠綠色產(chǎn)品品,對新新科學(xué)技技術(shù)能較較好接受受 c.產(chǎn)品有有鮮明“綠色特特色”且“綠色工工藝”受專利利保護(hù)d.競爭對對手少而而弱，在在質(zhì)量上上成本上上不具可可比性。成長期：采用“滲透定定價(jià)”策略即以相對較較低的價(jià)價(jià)格，吸吸引相對對較多的

58、的顧客，提提高市場場占有率率。條件：a.公司規(guī)規(guī)模擴(kuò)大大，產(chǎn)量量增加，而而人們綠綠色消費(fèi)費(fèi)意識也也不斷增增強(qiáng)，需需求擴(kuò)大大.b.生產(chǎn)成成本和經(jīng)經(jīng)營費(fèi)用用隨生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的累累積而不不斷降低低.c.相對低低價(jià)能刺刺激更廣廣泛消費(fèi)費(fèi)群體購購買.d.比競爭爭對手有有著價(jià)格格優(yōu)勢，能能獲取更更廣泛的的市場份份額.成熟期：采用“競爭價(jià)價(jià)格”策略即依據(jù)新技技術(shù)競爭爭對手的的政策而而制定低低于對手手的價(jià)格格。條件: aa.公司司知名度度提高,品牌創(chuàng)創(chuàng)立起來來,在公公眾中形形象大大大提升.b.公司的的營銷供供貨渠道道完善,市場份份額迅猛猛上升,各方面面步入健健康軌道道.c.競爭對對手迅速速增加,各方面面逐步

59、完完善,競競爭十分分激烈.衰退期: 采用用“維持價(jià)價(jià)格”策略條件：a.市場需需求發(fā)生生新的變變化,人人們的要要求更高高更細(xì)化化.b.技術(shù)逐逐漸落伍伍,競爭爭對手逐逐漸退出出.七、渠道策策略我們將針對對不同顧顧客通過過直接銷銷售、代代理銷售售、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售三三種主要要方式綜綜合落實(shí)實(shí)產(chǎn)品的的銷售。1）直接銷銷售對于重點(diǎn)點(diǎn)客戶，我我們采取取直接銷銷售的策策略：給給予低于于零售價(jià)價(jià)的直銷銷價(jià)格，降降低其生生產(chǎn)成本本；直接接送貨上上門，并并提供相相應(yīng)的技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)和服務(wù)務(wù)；銷售售旺季享享有優(yōu)先先供貨的的權(quán)利；享有我我公司新新產(chǎn)品的的優(yōu)先試試用權(quán)，以以建立穩(wěn)穩(wěn)定的合合作關(guān)系系。建立綠色色專柜和和直銷點(diǎn)點(diǎn)，

60、建立立綠色供供貨渠道道。2）代理銷銷售我們會(huì)選擇擇與實(shí)力力強(qiáng)大有有誠信的的代理商商合作，利利用他們們業(yè)已建建立的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)迅速擴(kuò)擴(kuò)大我們們的客戶戶市場，同同時(shí)節(jié)省省銷售成成本；為為調(diào)動(dòng)其其積極銷銷售，將將給予一一定的折折扣率，以以保證其其有較大大的利潤潤空間；對其銷銷售行為為給予充充分的技技術(shù)支持持。）網(wǎng)絡(luò)銷銷售 建立公公司專業(yè)業(yè)網(wǎng)站，定定期翻新新公司網(wǎng)網(wǎng)站的信信息，以以便客戶戶及時(shí)了了解。 設(shè)立網(wǎng)網(wǎng)上VIIP洽談?wù)勈?，供供客戶與與公司專專家網(wǎng)上上交流洽洽談。 建立全全國綠色色果品網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟盟協(xié)會(huì)，宣宣傳綠色色，提高高果農(nóng)綠綠色意識識。同時(shí)時(shí)建立全全國統(tǒng)一一綠色蘋蘋果網(wǎng)絡(luò)絡(luò)展銷平平臺(tái)，開開展