招商拓展工作流程

1、招商工作流程一、主力店招商談判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商業(yè)市場調(diào)查流程 五、商家搜集 六、招商客戶接待流程 七、招商客戶談判流程 八、招商合同簽訂流程 九、外出招商流程 十、招商電話說辭 十一、招商宣傳流程 十二、招商人員培訓流程第1/42頁一、主力店店招商談談判流程程1、流程概概況第2/422頁2、流程指指引第3/422頁3、談判程程序招商洽談需需要一個個過程，其其基本程程序是：開局、摸摸底、報報價、磋磋商、達達成協(xié)議議和簽約約六個階階段。結(jié)結(jié)合項目目做如下下分析：3.1、開開局，即即確立開開局的談談判目標標，創(chuàng)造造一種適適宜的談談判氣氛氛。首先，聯(lián)系系商家負負

2、責人或或談判人人員見面面，主要要方式可可以為電電話約訪訪，上門門拜訪，郵郵件預約約等，前前期的接接觸，可可以避免免見面生生硬的尷尷尬。3.2、摸摸底，即即談判雙雙方逐漸漸熟悉，分分別講述述自己及及對方的的觀點和和立場，相相互了解解各自的的期望。然后，商家家人員闡闡述自己己的商家家簡介以以及租賃賃要求或或購買要要求，招招商人員員闡述本本項目的的基本情情況，以以及大體體商業(yè)情情況，業(yè)業(yè)態(tài)定位位，面積積等等，雙雙方就項項目情況況作出基基本的了了解。 3.33、報價價，即雙雙方提出出具體的的報價和和交易條條件。談判雙方在在了解項項目情況況之后，商商家提出出自己需需求的商商業(yè)面積積、建筑筑要求，以以及能

3、承承受的購購買價格格或租賃賃價格等等等，招招商人員員作出本本項目的的具體的的銷售價價格報價價以及租租賃價格格報價等等等，雙雙方作出出實質(zhì)性性的闡述述。3.4、磋磋商，即即談判雙雙方對報報價和交交易條件件進行反反復協(xié)商商，雙方方各自做做些讓步步，并獲獲得一些些利益。經(jīng)過互相的的了解和和談判，就就項目問問題雙方方作出各各自的讓讓步，達達成一定定的共識識，此階階段可能能持續(xù)時時間較長長，短則則幾個月月，長達達一年多多，在多多次的談談判磋商商中，達達成共識識。 33.5、成成交，即即雙方就就談判的的實質(zhì)問問題達成成協(xié)議，業(yè)業(yè)務成交交。在經(jīng)過長期期的了解解和磋商商談判后后，雙方方達成協(xié)協(xié)議，簽簽訂合作作

4、意向書書，繳納納定金，確確定商家家位置、面面積、租租金或售售價等等等。3.6、簽簽約，即即以書面面文件(經(jīng)濟合合同)的的形式簽簽訂正式式協(xié)議書書，談判判雙方必必須依照照協(xié)議內(nèi)內(nèi)容履行行協(xié)議，合合同一經(jīng)經(jīng) 簽訂訂就具有有了法律律效力。最后階段，在在所有條條件談攏攏的條件件下，雙雙方簽訂訂正式合合同，具具有法律律效應，雙雙方約定定付款方方式以及及付款金金額以及及各項目目具體條條款，在在合同中中具體體體現(xiàn)。 4、主主力店招招商主要要業(yè)態(tài)主要百貨商商家分類第4/422頁主要超市商商家電影院酒店5主力店招招商談判判注意事事項5.1時刻刻重視市市場資源源與信息息更新與與累積。市場競爭激激烈，瞬瞬息萬變變，

5、招商商人員不不但要盡盡可能的的掌握更更多的商商品以及及商戶信信息，同同時，還還要對市市場信息息與資源源進行快快速的篩篩選和判判斷?，F(xiàn)現(xiàn)在是信信息時代代，要是是信息掌掌握不及及時，不不充分，那那永遠也也沒有辦辦法抓住住機會。所所以，招招商人員員應該要要養(yǎng)成一一種良好好的收集集信息的的習慣，并并做好信信息的更更新工作作。5.2、培培養(yǎng)好的的招商談談判能力力。在招商過程程中，招招商人員員談判能能力的高高低很大大程度上上會影響響招商的的結(jié)果。人人們常說說，招商商談判是是一門及及高深及及細膩的的技巧，掌掌握的好好，就能能獲得很很大效果果。其實實確實如如此，內(nèi)內(nèi)功心法法要是純純熟，打打出來的的招數(shù)才才有殺

6、傷傷力。雖雖然說，光光靠一張張嘴，就就想要取取勝，似似乎是不不可能，但但是可以以最大限限度的為為自己爭爭取優(yōu)勢勢。第6/422頁5.3妥善善調(diào)節(jié)處處理好商商戶與商商場之間間的關(guān)系系。一個商場從從招商到到營運，招招商人員員扮演的的是中間間人的角角色，這這就決定定了他必必須要處處理好商商場以及及商家的的關(guān)系。商商戶進入入商場后后，會受受到商場場的管理理與制約約，而商商場的管管理可能能也會受受到商戶戶的抵觸觸和不配配合，這這樣最終終都是影影響商場場的正常常經(jīng)營，于于雙方都都不利。所所以，招招商人員員要扮演演好這個個中間人人的角色色，積極極妥善處處理商場場與商戶戶之間出出現(xiàn)的各各種問題題與矛盾盾，只有

7、有將矛盾盾化解，才才能使得得雙方共共贏，這這也體現(xiàn)現(xiàn)了招商商人員的的無可取取代的重重要價值值。二、招商中中期工作作流程1、流程概概況第7/422頁2、流程圖圖3、次主力力店及品品牌店談談判3.1經(jīng)過過了前期期主力大大客戶的的談判，整整體商業(yè)業(yè)已經(jīng)確確認，招招商高潮潮期主要要進行次次主力店店及品牌牌店的招招商工作作3.2 對對商場內(nèi)內(nèi)不適合合業(yè)態(tài)的的商鋪進進行重新新分割或或調(diào)整 3.33 對商商家客戶戶資料進進行整理理審核 4、合合同簽訂訂4.1 接接待客戶戶，并互互相溝通通項目情情況 44.2 達成合合作意向向，并簽簽訂意向向書4.3 達達成條款款、租金金等一致致，簽訂訂商鋪租租賃合同同 4.

8、4 后后期追蹤蹤客戶 5、宣宣傳5.1 媒媒體宣傳傳活動5.2 進進行酒會會等招商商活動，宣宣傳項目目特色，推推動招商商工作進進展附表2、客客戶訪談談跟蹤表表第8/422頁附表3、客客戶分類類表 三三、招商商后期工工作流程程1、流程概概況第9/422頁2、流程圖3招商工作作節(jié)點3.1 招招商工作作后期即即將開業(yè)業(yè)的招商商工作3.2 招招商率已已經(jīng)達到到80%左右4、招商主主要工作作4.1 對對已有商商家進行行組合，以以及宣傳傳4.2 為為即將開開業(yè)宣傳傳造勢，協(xié)協(xié)助拓展展部策劃劃各項開開業(yè)前活活動4.3 對對剩余商商鋪集中中招商，爭爭取達到到開業(yè)前前招商成成功率1100%4.4 協(xié)協(xié)助商家家進

9、行開開業(yè)前的的裝修，以以及各項項事務4.5 對對商家進進行管理理，管理理整體商商業(yè)秩序序5、對商業(yè)業(yè)配套的的招商5.1 負負責對商商場內(nèi)廣廣告位的的招商5.2 對對商場車車位以及及停放的的計劃和和招商附表4規(guī)章章制度第11/442頁四、商業(yè)調(diào)調(diào)查流程程1、流程概概況第12/442頁2、流程圖圖3、調(diào)查方方案的設設計階段段調(diào)查方案是是指導調(diào)調(diào)查活動動的大綱綱，是以以書面形形式表達達的對調(diào)調(diào)查計劃劃和程序序的說明明，是對對調(diào)查過過程和調(diào)調(diào)查方法法的詳細細規(guī)定。調(diào)調(diào)查方案案的設計計與選擇擇應考慮慮以下因因素：3.1調(diào)查查方案的的實用性性。探索性調(diào)查查一般適適用于對對調(diào)查對對象情況況、調(diào)查查范圍、問問

10、題癥結(jié)結(jié)不了解解，對調(diào)調(diào)查內(nèi)容容難以確確定的調(diào)調(diào)查初期期。描述性調(diào)查查適用于于對調(diào)查查情況已已有基本本了解的的情況下下，調(diào)查查目的主主要是描描述和測測量市場場狀況。因果性調(diào)查查主要適適用于已已了解市市場現(xiàn)象象之間關(guān)關(guān)系，目目的在于于制定項項目對策策。3.2.調(diào)調(diào)查時間間的安排排。一般情況，探探索性調(diào)調(diào)查所需需時間較較短，描描述性調(diào)調(diào)查所需需時間較較長，因因果性調(diào)調(diào)查所需需時間最最長。3.3.調(diào)調(diào)查成本本的控制制。重點選擇與與調(diào)查主主題相關(guān)關(guān)度較高高的、有有明確意意義的項項目，這這樣才有有利于費費用的控控制。調(diào)調(diào)查費用的估算一一般包括括資料費費、文件件費、差差旅費、調(diào)調(diào)查費、勞勞務費、交交際費、

11、雜雜費和其其它費用用。第13/442頁估算費用時時最好將將各項開開支一一一列出，以以避免不不必要的的支出。4、調(diào)查資資料收集集階段4.1、內(nèi)內(nèi)部資料料來源主要為與市市場調(diào)查查內(nèi)容相相關(guān)的文文檔資料料，以及及公司內(nèi)內(nèi)部之間間的資料料，可做做參考的的依據(jù)4.2.實實地進行行市場調(diào)調(diào)查主要安排專專人進行行實地的的市場調(diào)調(diào)查，根根據(jù)調(diào)查查的目的的、內(nèi)容容得出第第一手的的資料 （1）訪訪問調(diào)查查的基本本方法和和技巧；（2）調(diào)查查產(chǎn)品的的基本情情況；（3）實地地調(diào)查的的工作計計劃；（4）調(diào)查查的要求求及要注注意的事事項。5、整理分分析資料料階段資料整理和和資料分分析兩個個部分。整整理資料料就是對對資料的的

12、分類統(tǒng)統(tǒng)計，檢檢查是否否有遺漏漏的地方方，還需需要補充充哪些資資料。接接下來是是對整理理的資料料進行匯匯總分析析。這一一階段需需要調(diào)查查研究人人員具有有耐心細細致的工工作態(tài)度度，善于于歸納總總結(jié)，去去粗取精精，去偽偽存真，最最終達到到市場調(diào)調(diào)查的目目的。并對有遺漏漏的地方方及時進進行補掉掉，完善善市場調(diào)調(diào)查資料料6、調(diào)查報報告階段段撰寫調(diào)查報報告要了了解項目目的報告告形式是是什么，最最想獲得得哪些信信息，最最想得到到的結(jié)論論是什么么等。調(diào)調(diào)查報告告要有的的放矢、言言簡意賅賅、圖文文并茂，力力求易讀讀易懂。7、市調(diào)人人員要求求7.1調(diào)查查人員要要具有很很好的組組織才能能和語言言表達能能力。市市場

13、調(diào)查查中要收收集的信信息資料料種類繁繁多，調(diào)調(diào)查人員員往往被被分成很很多小組組，這就就要求調(diào)調(diào)查人員員要具有有良好的的組織才才能，方方能使調(diào)調(diào)查工作作順利進進行。另另外，調(diào)調(diào)查工作作離不開開語言文文字，所所制作的的調(diào)查表表應做到到文字簡簡練、生生動、具具體、易易懂、準準確，能能使被調(diào)調(diào)查者接接受，因因此調(diào)查查者須具具有一定定的文字字表達能能力，以以便在與與調(diào)查者者交談時時，能用用生動的的語言博博得被調(diào)調(diào)查者的的配合。7.2調(diào)查查人員必必須具備備思維創(chuàng)創(chuàng)新能力力。有創(chuàng)創(chuàng)造性思思維能力力、好奇奇心強的的人在調(diào)調(diào)查工作作中能夠夠不斷深深入研究究客觀事事物，不不斷提出出新問題題，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新方法法：具有有

14、敏銳洞洞察力的的調(diào)查人人員善于于透過復復雜的現(xiàn)現(xiàn)象看到到問題的的本質(zhì)；具有豐豐富想象象力的調(diào)調(diào)查者往往往能使使調(diào)查工工作“百百花齊放放”，第14/442頁碩果累累：具有創(chuàng)創(chuàng)新能力力的人在在工作中中勇于打打破常規(guī)規(guī)，出奇奇制勝。在在競爭激激烈的社社會中，善善于創(chuàng)新新者往往往走在時時代前列列。7.3房地地產(chǎn)調(diào)查查人員須須具有信信息網(wǎng)絡絡開發(fā)和和利用能能力。信信息化時時代，無無論企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的信息還還是與外外界的聯(lián)聯(lián)絡，都都離不開開信息網(wǎng)網(wǎng)絡。市市場調(diào)查查工作就就是信息息的收集集、處理理活動，更更離不開開信息網(wǎng)網(wǎng)絡。信信息網(wǎng)絡絡的應用用使信息息獲取和和處理變變得十分分迅捷，信信息成本本降低，效效率提

15、高高。因此此，利用用信息網(wǎng)網(wǎng)絡的能能力應是是市場調(diào)調(diào)查人員員的基本本素質(zhì)。7.4市場場調(diào)查人人員應注注意個人人儀表。個個人儀表表反映自自身素質(zhì)質(zhì)與氣質(zhì)質(zhì)，也代代表了公公司的形形象和可可信度。因因此調(diào)查查人員要要衣著整整潔、端端莊，與與人交談談時，面面帶微笑笑、彬彬彬有禮，善善于聽取取被調(diào)查查者的回回答，才才能得到到準確的的信息。附表5 樓樓盤市調(diào)調(diào)表附表6地下下停車場場調(diào)查匯匯總表附表7人流流車流市市調(diào)表附表8商場場老中青青占比及及提袋率率表附表9商業(yè)業(yè)地產(chǎn)市市場調(diào)研研表格附表10 商業(yè)基基礎市調(diào)調(diào)表附表11交交通狀況況調(diào)查表表附表12項項目市場場調(diào)研表表附表13項項目地周周邊街道道狀況附表1

16、4項項目市調(diào)調(diào)總結(jié)表表附表15項項目地周周邊小區(qū)區(qū)市調(diào)分分析表附表16寫寫字樓市市場調(diào)查查表附表17裝裝修標準準市調(diào)表表附表30 商家業(yè)業(yè)態(tài)訪談談表五、招商商商家搜集集流程商源的收集集與商源源庫的建建立是掌掌握目標標商源動動態(tài)、提提高招商商質(zhì)量和和效率、促進招招商成功功的基礎礎，商家家資源是是中南商商業(yè)板塊塊招商部部的核心心資源。為為規(guī)范化化管理優(yōu)優(yōu)質(zhì)商源源，有效效進行價價值挖掘掘，高效效提供利利用，從從而改善善公司服服務產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，增增加公司司利潤，現(xiàn)現(xiàn)特制定定本辦法法。一、商源收收集工作作（一）商戶戶資源尋尋求途徑徑及辦法法1、公司商商業(yè)項目目駐場商商家；2、新項目目銷售及及招商期期間現(xiàn)場

17、場商源登登記、接接待；3、多渠道道主動發(fā)發(fā)掘、儲儲備重點點商源：（1） 配配合新項項目發(fā)布布招商廣廣告（可可采用報報紙、電電視、公公司網(wǎng)站站、現(xiàn)場場布幅等等多媒體形式）；（2） 通通過報紙紙、電視視、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、電電話黃頁頁等各種種媒體查查找；（3） 通通過各類類商業(yè)會會議活動動（展銷銷會、博博覽會、商商家聚會會等）尋尋求商源源信息；（4） 通通過政府府相關(guān)職職能部門門、民間間協(xié)會尋尋求商源源信息，如如：餐飲飲協(xié)會、招招商局、貿(mào)促會等；（5） 通通過對其其他商業(yè)業(yè)賣場調(diào)調(diào)查走訪訪、上門門接觸等等渠道。（二）商源源分類及及收集內(nèi)內(nèi)容1、招商部部商源收收集的類類別分為為商家資資源、管管理商資資源，每

18、每一大類類下面再再設若干干子類，各各子類覆覆蓋業(yè)態(tài)態(tài)可根據(jù)據(jù)公司發(fā)發(fā)展情況況可適當當?shù)恼{(diào)整整；2、原則上上招商部部目前收收集的商商源主要要集中在在各類型型業(yè)態(tài)的的一線品品牌，如如餐飲休休閑娛樂樂業(yè)態(tài)及及百貨業(yè)業(yè)態(tài)等，以以及大型型的綜合合連鎖流流通性超超市及百百貨經(jīng)營營公司第16/442頁等；3、招商部部儲備的的各類商商源信息息至少應應包括基基本信息息、經(jīng)營營現(xiàn)狀、發(fā)發(fā)展趨勢勢分析、選選址要求求、硬件件功能配配置要求求等內(nèi)容容。（三）商源源調(diào)查、登登記1、商源調(diào)調(diào)查應規(guī)規(guī)范化、程程序化，必必須確保保收集信信息的真真實性，商商源信息息，特別別是重點點商源信信息應務務求全面面，并力力爭通過過與商家家

19、的初次次接觸，與與商家建建立和諧諧的關(guān)系系，留下下良好的的印象；2、相關(guān)人人員在調(diào)調(diào)查商源源時應認認真填寫寫相應的的商源收收集登記記表，并并在相應應表格上上簽名確確認；3、商源調(diào)調(diào)查登記記表的內(nèi)內(nèi)容由管管理人員員錄入計計算機后后，專卷卷存檔備備查；4、鼓勵公公司員工工向招商商部推薦薦商源信信息。5、項目現(xiàn)現(xiàn)場登記記的商源源，應做做好商源源入駐情情況的跟跟蹤，并并對商家家未入駐駐原因（區(qū)區(qū)位、租租金、配配套、硬硬件等）在在備注欄欄中進行行詳細記記錄。二、商源管管理1、招商部部商源信信息由部部門統(tǒng)一一管理，各各項目商商源信息息必須指指定專人人負責登登記收集集及分類類整理，并并按規(guī)定定時間提提交到招

20、招商部商商源管理理系統(tǒng)中中；2、商源調(diào)調(diào)查工作作每進行行一段時時間后應應進行一一次篩選選分類或或進行內(nèi)內(nèi)容更新新，并補補充錄入入商源管管理系統(tǒng)統(tǒng)中，分分類統(tǒng)計計匯總必必須全面面、完整整、準確確；3、建立商商源分級級管理機機制，重重點商戶戶資料應應建立專專項檔案案，并進進行跟蹤蹤管理；4、各項目目建立的的商源儲儲備庫應應分類清清晰、主主次明確確、便于于查詢、利利用，并并應于每每月300日前將將當月新新增商源源信息報報送至招招商部匯匯總；第17/442頁5、商源儲儲備庫每每次補錄錄或更新新后均應應重新拷拷貝備份份，防止止數(shù)據(jù)丟丟失，備備份光盤盤或磁盤盤應妥善善保管。三、商源活活動開展展（一）招商商

21、部應于于每年112月330日前前，根據(jù)據(jù)現(xiàn)有項項目制定定下年的的商源活活動計劃劃，具體體活動實實施前做做活動安安排及資資金籌措措等單項項計劃，根根據(jù)項目目當時的的進展情情況報批批后實施施；（二）常規(guī)規(guī)商源活活動開展展：1、根據(jù)項項目情況況或公司司發(fā)展情情況，采采取主力力店簽約約暨招商商大會、重重點商家家酒會、商商家懇談談會、客客戶座談談會等交交流形式式，了解解商家經(jīng)經(jīng)營需求求，及時時發(fā)現(xiàn)問問題并解解決問題題，提高高商家滿滿意度；2、多渠道道、不定定期與商商家（特特別是重重點商家家）保持持聯(lián)系，了了解商家家經(jīng)營動動態(tài)，并并可采取取在節(jié)慶慶（春節(jié)節(jié)、元旦旦、中秋秋等）期期間向重重點目標標商家贈贈送

22、有本本公司標標志的小小禮品等等方式深深化商家家對公司司的印象象；3、策劃、編編制公司司宣傳資資料或內(nèi)內(nèi)部刊物物，并向向目標商商家贈閱閱。（三）招商商部應對對商源活活動開展展情況定定期檢查查、自查查，并進進行效果果評估四、品牌商商合作伙伙伴關(guān)系系的建立立2、品牌合合作伙伴伴信息資資料應完完整、準準確，專專卷專存存，聯(lián)系系人員應應做好溝溝通、聯(lián)聯(lián)絡記錄錄；3、隨時與與品牌合合作伙伴伴進行情情感聯(lián)絡絡，了解解其開店店計劃，并并及時掌掌握其新新開店情情況及整整體發(fā)展展態(tài)勢；4、定期對對品牌合合作伙伴伴的品牌牌穿透力力、經(jīng)營營績效等等進行綜綜合評估估，對合合作價值值進行多多方面發(fā)發(fā)掘。第18/442頁五

23、、商源利利用1、根據(jù)項項目招商商工作開開展的需需要，招招商人員員在許可可的范圍圍內(nèi)可以以查閱招招商運營營部的客客戶檔案案，尋找找符合的的商戶資資源信息息，充分分做到資資源共享享；2、在項目目銷售期期間，根根據(jù)推廣廣需要，可可與意向向租賃商商家簽定定意向協(xié)協(xié)議書，配配合項目目銷售推推廣；3、項目規(guī)規(guī)劃階段段，招商商部可根根據(jù)掌握握的合作作伙伴關(guān)關(guān)系資料料，進行行核心主主力店篩篩選，洽洽談相關(guān)關(guān)合作事事宜，并并納入項項目規(guī)劃劃可行性性研究；4、分析各各業(yè)態(tài)的的租金承承受力，根根據(jù)不同同業(yè)態(tài)的的選址要要求、發(fā)發(fā)展趨勢勢，為業(yè)業(yè)態(tài)定位位及制定定銷售價價格提供供參考，增增強公司司把握市市場的能能力；5、

24、通過對對各業(yè)態(tài)態(tài)商源功功能、硬硬件配置置要求，為為項目前前期規(guī)劃劃提供參參考。六、商源工工作保密密規(guī)定1、商戶資資源是公公司的核核心資源源，接觸觸商源工工作的相相關(guān)人員員應妥善善保管好好相關(guān)資資料，相相關(guān)電子子文件必必須進行行加密處處理；2、必須嚴嚴格遵守守公司的的各項保保密規(guī)定定，不得得向公司司內(nèi)無關(guān)關(guān)人員及及公司外外人員泄泄露商源源信息，對對違反規(guī)規(guī)定者公公司將根根據(jù)保密密制度予予以處罰罰；3、商源管管理人員員離職，必必須做好好相關(guān)資資料、電電子文檔檔的交接接工作。第19/442頁六、招商客客戶接待待流程2、流程圖圖3、接待客客戶流程程A您好，請問問先生/小姐是第第一次來來我們這這里嗎？若

25、是已來過過的客戶戶應問明明上次接接待的招招商人員員，并禮禮貌的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給上上次接待待的人員員進行跟跟進。B引導客戶戶到招商商部領取取資料并并做客戶戶資料登登記客客戶接待待表及及進行媒媒介調(diào)查查。C引至模型/沙盤前或?qū)憣懻鎴D前前簡單介介紹項目目的基本本情況及及主要出出租點。注注意客戶戶的反饋意見，摸摸清客戶戶意向。第21/442頁D帶客戶到到洽談區(qū)區(qū)，再次次強調(diào)項項目優(yōu)勢勢及賣點點，有必必要可帶帶客戶到到現(xiàn)場參參觀（特特別注意意安全，要要戴上安安全帽）。E看鋪號表表，進一一步引導導客戶選選鋪，最最后涉及及租金價價格時，可可將對外外公示價價格告知知客戶，并并告知客客戶優(yōu)惠惠政策只只有我們們經(jīng)理才才有

26、權(quán)為為你做詳詳細解答答。F送出門口口，禮貌貌再見。4、接待說說辭A開場白：“你好，歡歡迎光臨臨，請問問先生/小姐是是第一次次光臨*項目嗎嗎？”，（若若是已來來過的客客戶應問問明上次次接待的的招商員員或銷售售員，并并禮貌的的轉(zhuǎn)交給給該招商商員或銷銷售員跟跟進）。 B呈上項目資料：引導客戶到招商部前臺領取資料并做客戶資料登記。C效果圖講講解：引引至效果果圖前簡簡單介紹紹樓盤的的基本情情況及主主要賣點點，注意意客戶的的反饋意意見，摸摸清客戶戶意向及及需求。效果圖講解解說辭：您好：您現(xiàn)在在看到的的就是我我們整個個項目的的效果圖圖，*位于于*、*路、*莊東路路三線圍圍合之地地，是*市集集CBDD、CCD

27、D、CLDD、CIDD四位一一體的首首位鉆石石核心地地段。*總總占地約約合1115.995畝，規(guī)規(guī)劃總建建筑面積積42559844.911 M。其中中：地上上建筑面面積28884331 MM，地地下建筑筑面積11389958.5 MM，住住宅建筑筑面積11545538.12MM，商商業(yè)建筑筑面積118*72.76MM?！?項項目】社區(qū)建筑設設計融合合商業(yè)元元素，打打造城市市“吃喝玩玩樂購”一站式式城市副副中心。設設計兩個個主入口口和多個個次入口口，人車車分流，使使區(qū)內(nèi)外外交通更更加便捷捷，增加加了項目目的通透透效果及及商業(yè)氛氛圍，有有效吸納納區(qū)域人人流，夯夯實商業(yè)業(yè)基礎。5萬多平米的休閑商務空

28、間應用大量扶梯，貫通上下層次的組織交通；下沉廣場發(fā)散聚合、融通四方，孕育了未來商業(yè)繁榮；廣場南北設計兩條商業(yè)軸，以“歐洲風情”“*風情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導泉城情景消費的風向，來體驗“從未有過”的購物感受。展板講解要要點：富富有激情情、身體體要直，面面帶微笑笑，雙目目平視客客戶，半半側(cè)式向向前行走走，端莊莊大方，充充分利用用上肢肢肢體語言言。D、洽談桌桌入座：再次強強調(diào)【*】項項目賣點點，并通通過瀏覽覽平面圖圖給客戶戶推薦商商鋪。 E、看看商鋪：帶客戶戶到現(xiàn)場場參觀，引引發(fā)客戶戶簽單欲欲望。F、要點：招商人人員應在在右前方方給介紹紹商鋪情情況，

29、提提前設計計好路線線和要推推薦的商商鋪，遵遵循“金第22/442頁角銀邊、街街內(nèi)四分分之三處處成交率率最高”原則，爭爭取客戶戶選的滿滿意的商商鋪，在在看商鋪鋪過程中中盡量讓讓客戶選選定位置置，以便便在洽談談區(qū)洽談談時保證證成交率率。G、再次洽洽談帶客客戶到洽洽談區(qū)：看鋪號號表，對對有意向向的鋪號號進行計計算，進進一步引引導客戶戶對已選選商鋪簽簽單，促促進完成成。 HH、送出出門口，禮禮貌再見見。 55、接待待注意事事項A、注意觀觀察客戶戶的表情情態(tài)度，客客戶的反反應，有有針對性性的時效效介紹，如如客戶表表現(xiàn)出對對地段不不是很滿滿意，招招商人員員應說明明項目的的業(yè)態(tài)互互補優(yōu)勢勢和管理理優(yōu)勢及及其

30、它優(yōu)優(yōu)點。B、在介紹紹項目過過程中一一味說好好，閉口口不談缺缺點，會會使客戶戶產(chǎn)生不不信任的的感覺，介介紹優(yōu)點點的同時時，也要要講缺點點，但應應注意用用“負正法法”來抵消消客戶的的不滿態(tài)態(tài)度。C、在招商商的同時時，客戶戶可能會會進行反反復思考考，權(quán)衡衡，在這這過程中中他們往往往會產(chǎn)產(chǎn)生異議議，猶豫豫不決，這這時招商商人員需需耐心做做客戶工工作，消消除客戶戶的異議議，并針針對客戶戶的個性性心理特特征進行行說明。附表1 商商戶意向向登記七、招商客客戶談判判流程第23/442頁1、流程概概況2、流程圖圖第24/442頁3、談判程程序招商洽談需需要一個個過程，其其基本程程序是：開局、摸摸底、報報價、磋

31、磋商、達達成協(xié)議議和簽約約六個階階段。結(jié)結(jié)合項目目做如下下分析：3.1、開開局，即即確立開開局的談談判目標標，創(chuàng)造造一種適適宜的談談判氣氛氛。首先，聯(lián)系系商家負負責人或或談判人人員見面面，主要要方式可可以為電電話約訪訪，上門門拜訪，郵郵件預約約等，前前期的接接觸，可可以避免免見面生生硬的尷尷尬。3.2、摸摸底，即即談判雙雙方逐漸漸熟悉，分分別講述述自己及及對方的的觀點和和立場，相相互了解解各自的的期望。然后，商家家人員闡闡述自己己的商家家簡介以以及租賃賃要求或或購買要要求，招招商人員員闡述本本項目的的基本情情況，以以及大體體商業(yè)情情況，業(yè)業(yè)態(tài)定位位，面積積等等，雙雙方就項項目情況況作出基基本的

32、了了解。 3.33、報價價，即雙雙方提出出具體的的報價和和交易條條件。談判雙方在在了解項項目情況況之后，商商家提出出自己需需求的商商業(yè)面積積、建筑筑要求，以以及能承承受的購購買價格格或租賃賃價格等等等，招招商人員員作出本本項目的的具體的的銷售價價格報價價以及租租賃價格格報價等等等，雙雙方作出出實質(zhì)性性的闡述述。第25/442頁3.4、磋磋商，即即談判雙雙方對報報價和交交易條件件進行反反復協(xié)商商，雙方方各自做做些讓步步，并獲獲得一些些利益。經(jīng)過互相的的了解和和談判，就就項目問問題雙方方作出各各自的讓讓步，達達成一定定的共識識，此階階段可能能持續(xù)時時間較長長，短則則幾個月月，長達達一年多多，在多多

33、次的談談判磋商商中，達達成共識識。3.5、成成交，即即雙方就就談判的的實質(zhì)問問題達成成協(xié)議，業(yè)業(yè)務成交交。在經(jīng)過長期期的了解解和磋商商談判后后，雙方方達成協(xié)協(xié)議，簽簽訂合作作意向書書，繳納納定金，確確定商家家位置、面面積、租租金或售售價等等等。3.6、簽簽約，即即以書面面文件(經(jīng)濟合合同)的形式式簽訂正正式協(xié)議議書，談談判雙方方必須依依照協(xié)議議內(nèi)容履履行協(xié)議議，合同同一經(jīng)簽簽訂就具具有了法法律效力力。最后階段，在在所有條條件談攏攏的條件件下，雙雙方簽訂訂正式合合同，具具有法律律效應，雙雙方約定定付款方方式以及及付款金金額以及及各項目目具體條條款，在在合同中中具體體體現(xiàn)。八、招商合合同簽訂訂流程

34、第26/442頁1、流程概概況2、流程圖圖第27/442頁3、工作程程序第28/442頁3.1. 合同范范本的確確定3.1.11 合同同正文：統(tǒng)一使使用由總總經(jīng)辦、招招商部、拓拓展部等等相關(guān)部部門討論論經(jīng)過的的招商合合同范本本。3.1.22 合同同內(nèi)容（含含補充協(xié)協(xié)議）的的確定。1) 由拓拓展部起起草，并并組織營營銷、總總工、項項目、財財務、招招商運營營、廣告告公司、成成本部及及物業(yè)公公司討論論會簽，由由分管領領導審核核報董事事長審批批發(fā)布執(zhí)執(zhí)行。2) 合同同內(nèi)容的的制定包包括但不不限于：土地資資料、項項目資料料、違約約金數(shù)額額、房屋屋交付日日期、裝裝修標準準、甲方方權(quán)益、補補充協(xié)議議、付款款

35、方式、面面積補差差、辦證證日期、違違約處理理、項目目總平面面圖、立立面圖、戶戶型圖、車車位等，其其中土地地資料、項項目資料料必須與與政府文文件保持持一致。3) 在政政府規(guī)范范格式合合同中未未能明確確的、公公司認為為需要與與客戶明明確的事事項，以以補充協(xié)協(xié)議或特特別約定定的形式式約定。3.1.33 合同同范本由由拓展部部于項目目正式招招商前330 天天審批定定稿，由由廣告公公司于前前10 天印制制完畢。合合同及補補充協(xié)議議須報合合約部備備案。3.1.44 合同同范本的的修改由拓展部匯匯集各專專業(yè)部門門合同評評審意見見，出具具書面合合同修改改報告，經(jīng)經(jīng)分管招招商領導導審核，由由董事長長審批后后，對

36、合合同補充充協(xié)議范范本的修修改報合合約部備備案。3.1.55 匯簽簽后的合合同范本本在項目目銷售時時統(tǒng)一于于各銷售售現(xiàn)場全全程展示示，供客客戶參閱閱，招商商人員在在客戶認認購時必必須提醒醒客戶閱閱讀合同同范本。3.2. 正式合合同簽署署程序3.2.11 客戶戶認購（大大定）55 日內(nèi)內(nèi)，招商商人員電電話通知知客戶約約定簽約約時間、地地點并告告知其辦辦理時須須攜帶的的資料、費費用等。32.2.2 客客戶憑商商鋪意向向協(xié)議、定定金發(fā)票票到現(xiàn)場場簽約，由由拓展部部簽約專專員負責責與其簽簽訂商商鋪租賃賃合同、補補充協(xié)議議及相關(guān)關(guān)物業(yè)文文件。3.2.33 客戶戶如對合合同范本本內(nèi)容有有異議，由由招商人人

37、員、招招商經(jīng)理理與客戶戶進行溝溝通、解解釋，必必要時還還可以請請法務專專員進行行解釋。對對客戶提提出的特特殊要求求，原則則上不作作更改，談談判后需需更改時時由招商商部填制制補充充協(xié)議上上報拓展展部經(jīng)理理，經(jīng)招招商分管管領導、法法律專員員審核后后、由董董事長批批示，簽簽約人員員憑此與與客戶簽簽訂補補充協(xié)議議。3.2.44 對補補充協(xié)議議合同由由招商部部分管領領導以及及拓展部部做最后后核實。3.2.55 租賃賃優(yōu)惠后后的價格格必須在在租賃底底價（參參考各時時間段的的租賃政政策）之之上，具具體操作作按公司司規(guī)定折折扣權(quán)限限進行審審批。3.2.66 享受受權(quán)限外外特殊折折扣的客客戶（關(guān)關(guān)系客戶戶、大客

38、客戶等）由由招商部部提交商商鋪租賃賃折扣審審第29/442頁批表經(jīng)董董事長最最終審批批同意后后，轉(zhuǎn)至至拓展部部至財務務部備案案。3.2.77 簽訂訂合同須須攜帶的的資料及及費用如如下：1) 有效效身份證證明，包包括：居居民身份份證原件件、結(jié)婚婚證、護護照原件件、港澳澳臺人士士回鄉(xiāng)證證或臺胞胞證、軍軍人提供供軍官證證或士兵兵證、政政府部門門要求的的其他憑憑證等。2) 認認購書原原件。3) 已交交付房款款的憑證證原件。4）公司類類客戶提提交公司司法人身身份證證證明，公公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照復復印件或或代理委委托書3.2.77 合同同必須為為業(yè)主本本人簽署署，委托托他人辦辦理的，受受托人須須出具經(jīng)經(jīng)公證的的

39、有效授授權(quán)委托托書。不不滿188 周歲歲無簽字字權(quán)，如如產(chǎn)權(quán)管管理機關(guān)關(guān)有要求求，則需需到戶口口所在地地公證處處辦理監(jiān)監(jiān)護人公公證，監(jiān)監(jiān)護人憑憑此公證證書代為為辦理。3.3. 合同簽簽訂注意意事項3.3.11 如客客戶提出出變更時時，由招招商經(jīng)理理受理后后按【招招商變更更作業(yè)指指引】執(zhí)執(zhí)行。3.3.22 簽約約專員請請客戶確確定認購購書上的的姓名、身身份證號號碼、聯(lián)聯(lián)絡地址址、聯(lián)絡絡電話。3.3.33 招商商人員根根據(jù)商鋪鋪租賃金金額收據(jù)據(jù)，核對對應付商商鋪租金金，面積積等。如如客戶需需改變付付款方式式，則請請客戶先先在招商商現(xiàn)場完完善手續(xù)續(xù)后，再再進行合合同簽署署手續(xù)。3.3.44 招商商人

40、員核核對認購購書與租租賃合同同中的房房號、面面積、租租金、已已付款，若若面積需需要變動動的，請請客戶在在現(xiàn)場辦辦理手續(xù)續(xù)后再簽簽約。32.3.5對特特殊固定定總價、談談判成交交客戶，招招商人員員及簽約約專員應應依照按按套計價價的方式式簽約。3.3.66對特殊殊因面積積暫不能能確定的的談判成成交客戶戶，招商商人員及及簽約人人員應依依照公司司內(nèi)部原原則進行行租賃調(diào)調(diào)控。3.4. 完善合合同簽約約后續(xù)工工作3.4.11 合同同內(nèi)容復復核：為為保證租租賃合同同的準確確性，必必須由財財務部指指定專人人對合同同的各項項內(nèi)容進進行仔細細復核，將將主觀因因素造成成的失誤誤降到最最低。3.4.22 合同同蓋章：

41、客戶簽簽好的租租賃合同同須由合合約部專專員加蓋蓋公司合合同專用用章、法法定代表表人章，備備案登記記后分發(fā)發(fā)歸檔。3.4.33 簽約約后合同同相關(guān)資資料及成成交信息息必須及及時、詳詳盡地錄錄入相關(guān)關(guān)統(tǒng)計表表及明源源客戶管管理系統(tǒng)統(tǒng)。3.4.44 完成成買賣合合同簽署署后，由由拓展部部專員負負責辦理理后續(xù)手手續(xù)，并并填寫客客戶資料料交接表表。3.4.55 已簽簽訂租賃賃合同后后發(fā)生的的變更事事宜，以以書面協(xié)協(xié)議的方方式解決決，按【租租賃變更更作業(yè)指指引】規(guī)規(guī)定執(zhí)行行。第30/442頁附表附表20商商鋪租賃賃合同附表21客戶簽約通知單附表22租賃優(yōu)惠審批表附表23合同審批單附表24客戶基本信息表九、

42、外出招招商流程程1、流程概概況第31/442頁2、流程圖圖第32/442頁3、外訪客客戶說辭辭3.1開場場白：你你好，我我是*項目目的招商商人員，這這是我的的名片，這這是我們們的宣傳傳資料，你你可以了了解一下下。（停停頓5秒鐘）3.2進入入主題：老板您您還沒有有聽說過過我們項項目吧？耽誤您您幾分鐘鐘給你介介紹一下下我們項項目，（對對照DMM）【*】項項目是*第一個個大規(guī)模模、全景景觀、全全業(yè)態(tài)的的城市綜綜合體，因因為我們們項目包包含了美美食、休休閑、娛娛樂、購購物、文文化、觀觀光、高高檔酒店店等。 3.33介紹項項目優(yōu)勢勢3.4詢問問老板意意向并留留下聯(lián)系系方式（如如不是老老板，則則要出老老板

43、電話話或店里里電話待待下次回回訪） 4、外外出準備備4.1外出出招商準準備：項項目資料料，招商商手冊，計計算器，文文件夾等等 4.2提前前給客戶戶聯(lián)系好好時間，地地點，最最好不要要貿(mào)然到到訪 44.3整整體形象象專業(yè)，衣衣著整潔潔干凈，彰彰顯公司司形象 5. 談判中中5.1談判判時，注注意客戶戶的語速速，態(tài)度度以及表表達方式式，及時時把握客客戶的基基本信息息和意向向 5.2 注注意傾聽聽客戶意意向，及及時記錄錄，以表表現(xiàn)對客客戶的尊尊重 66、談判判結(jié)束6.1 及及時留客客戶聯(lián)系系方式，填填寫客客戶聯(lián)系系單 6.22 與客客戶約好好下次見見面的時時間或聯(lián)聯(lián)系的時時間方式式附表199客戶聯(lián)聯(lián)系單

44、第33/442頁十、招商電電話說辭辭1、主動聯(lián)聯(lián)系客戶戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請問是是*公司嗎嗎? 客戶戶：是的的，請問問你哪位位？招商專員：我是*集集團的招招商部*，請請幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展部部（拓展展部、開開發(fā)部、成成本部、市場場部等）客戶：好的的，稍等等招商專員：您好，請請問是*公司司發(fā)展部部嗎？客客戶：是是的，您您哪位？招商專員：我是*房房地產(chǎn)開開發(fā)有限限有限公公司招商商部*，我了了解到貴貴公司主主要是從從事*，認認為貴公公司的實實力和品品牌都挺挺強的，希希望可以以和貴公公司合作作。客戶戶：我們們是什么么樣子的的合作方方式呢?招商專員：現(xiàn)在我我們公司司在*市最好好的地段段-*與*路交交匯

45、處要要建一個個40多萬萬的城市綜合合體項目目，項目目涉及各各個業(yè)態(tài)態(tài)，現(xiàn)在在百貨（超超市）部部分正在在尋找合合作伙伴伴。如今今我們項項目現(xiàn)在在處于籌籌備階段段，現(xiàn)正正在尋找找主力商商家，我我們能根根據(jù)你們們的物業(yè)業(yè)需求來來設計我我們的物物業(yè)，請請問公司司有沒有有這個意意向?？蛻簦汉玫牡恼猩虒T：這樣，我我把我們們公司的的項目資資料和圖圖紙發(fā)給給您，您您看一下下，可以以把郵箱和聯(lián)系方方式給我我嗎？客戶：可以以的，您您發(fā)過來來我們先先看一下下。第34/442頁（互留郵箱箱及聯(lián)系系方式）招商專員：好，那那我先給給您發(fā)資資料，保保持聯(lián)系系，*先生客戶戶：好的的，保持持聯(lián)系。招商專員：好的，祝*。2、接

46、聽流流程話術(shù)模板招商專員：您好“*項項目招商商部/中心客戶戶：請問問是有商商業(yè)項目目在招商商嗎？招商專員：是的，我我們項目目位于*和*路交交叉口西西南角的的位置，是是*歷城城區(qū)的核心商商圈位置置，是城城市綜合合體項目目，商業(yè)業(yè)體量有有18萬平平方左右右，請問問您做什什么業(yè)態(tài)態(tài)？客戶：我們們公司主主要做* 招商專專員：那那您大概概需要多多大面積積？客戶戶：*面面積招商專員：好的，您您方便留留個聯(lián)系系方式嗎嗎？我將將我們項項目的資資料和圖圖紙發(fā)給給您您看看一下具具體情況況，選一一下意向向位置和和面積？客戶：好的，聯(lián)聯(lián)系方式式*，郵郵箱*招商專員：這樣，稍稍后我將將項目資資料給您您發(fā)過去去，你注注意

47、接收收，謝謝謝您的來來電客戶：好的的，再見見招商專員：再見，祝祝*第35/442頁3、電話回回訪流程程回訪目的：進一步步了解客客戶的租租賃意向向，進一一步推進進客戶對對項目的的認知度度，保持持聯(lián)絡，力力促合同同簽定的的機會。話術(shù)模板招商專員：您好，請請問是*？客戶：是的的，您哪哪位？招商專員：我是*項目招招商部專專員*客戶：您好好招商專員：上次您您來過我我們項目目了解情情況，我我已經(jīng)把把資料發(fā)發(fā)到您郵郵箱，請請問貴公公司的意意向如何何？客戶：資料料已經(jīng)看看過了，對對項目已已經(jīng)了解解了招商專員：如果你你有意向向，我們們可以見見面商談談一下項項目的情情況，有有什么不不清楚的的情況，我我給您詳詳細講

48、一一下客戶：好的的，那什什么時間間方便？招商專員：*，這這個時間間您方便便嗎?客戶:沒問問題招商專員：好的，到到時見面面談客戶：好的的，再見見招商專員:再見4、注意事事項1、語氣要要有激情情，內(nèi)容容要有新新意（可可以根據(jù)據(jù)不同時時期的工工程進度度、宣傳傳推廣進進度、項項目招商商進度等等等與客客戶進行行溝通交交流，傳傳達相關(guān)關(guān)信息）。第36/442頁2、應及時時通報項項目情況況，讓客客戶掌握握信息。3、首次電電話訪問問要專業(yè)業(yè)、客氣氣，不要要用口語語，地方方性語言言4、回答客客戶的問問題要簡簡略，可可采用先先回答其其中2-3個問問題后，最最后要反反客為主主，掌握握談話主主動權(quán)。5、事先想想好談話話的內(nèi)容容，再打打電話，并并參照以以前談話話的內(nèi)容容，盡量量避免重重復話題題，浪費費時間。6、中午最最好不要要打電話話，以免免影響客客戶休息息。7、檢查自自己有沒沒有沒向向客戶介介紹到的的地方。8、回訪密密度不宜宜太高，以以免引起起客戶反反感。9、感到有有把握時時，可提提示客戶戶帶錢來來招商部部簽約。1